售前績效管理考核專項(xiàng)方案初稿

售前技術(shù)發(fā)展部績效考評方案概述售前工程師是企業(yè)很關(guān)鍵崗位。首先，支持具體銷售活動（比如產(chǎn)品驗(yàn)收、用戶溝通、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（比如參與提議書編寫、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作及演示文檔、經(jīng)典案例歸納等工作）。其次，售前工程師是企業(yè)產(chǎn)品理念開創(chuàng)者、企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)軍者，擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等關(guān)鍵工作。所以需采取綜合評價(jià)方法進(jìn)行績效考評?？冃Э荚u方案確定標(biāo)準(zhǔn)以職位等級為基礎(chǔ)，采取基于銷售額考評及綜合指標(biāo)考評相結(jié)合綜合考評方法。具體組成為：年收入=等級職位薪金+銷售獎金之和+年底綜合評定獎金具體考評措施以職位等級劃定基礎(chǔ)薪酬體系結(jié)構(gòu)在建立售前工程師基礎(chǔ)薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中，要充足考慮售前工程師在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、技術(shù)能力、個人綜合能力，關(guān)鍵按能力付酬，而不能僅根據(jù)銷售業(yè)績付酬，不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬變動性，而應(yīng)該建立一套以職位等級標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)售前工程師向售前顧問角色轉(zhuǎn)換，將售前工程師以售前工作關(guān)鍵模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作關(guān)鍵轉(zhuǎn)變。深入說，對于售前工程師激勵關(guān)鍵不是考評，而是能力提升，只有售前工程師含有充足能力，才可能使售前工程師成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營銷、顧問式營銷關(guān)鍵點(diǎn)。職位等級劃定基礎(chǔ)薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為：序號等級職稱薪酬標(biāo)準(zhǔn)晉升崗位1高級售前工程師售前顧問2中級售前工程師高級售前工程師3初級售前工程師中級售前工程師職位等級晉升考評措施（略）?；阡N售額考評售前支持作為售前工程師工作關(guān)鍵之一，經(jīng)過實(shí)際銷售額定量考評，提升售前工程師對售前工作支持主動性。因?yàn)楝F(xiàn)在項(xiàng)目類型（具體見附件）較多，同時考慮企業(yè)項(xiàng)目實(shí)際情況，和售前工程師實(shí)際工作情況，特制訂以下考評措施：1）售前工程師銷售額獎金直接和銷售人員獎金掛鉤，即單個項(xiàng)目，售前工程師銷售額獎金和銷售人員所拿獎金（扣除商務(wù)等多種費(fèi)用之前）成固定百分比（25%左右，具體看企業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)和企業(yè)策略等）；2）售前工程師在實(shí)際工作工程中可能存在工作交叉情況，即同一個項(xiàng)目有多個售前工程師參與，分別負(fù)責(zé)不一樣工作內(nèi)容，所以需要將工作細(xì)化，給予各項(xiàng)工作內(nèi)容不一樣權(quán)重，售前工程師在這個項(xiàng)目所拿銷售額分成為項(xiàng)目總銷售額獎金和所參與工作內(nèi)容權(quán)重之積；3）針對不一樣等級售前工程師設(shè)定年度銷售額獎金上限，達(dá)成上限后，分成百分比翻倍（同銷售人員）；售前工程師工作細(xì)化表編號工作內(nèi)容權(quán)重1和用戶初步接觸，包含經(jīng)過PPT等多種方法，介紹企業(yè)文化、產(chǎn)品等2和用戶現(xiàn)場交流，探討需求、現(xiàn)場答疑等，基礎(chǔ)確定用戶需求3依據(jù)用戶需求，編寫處理方案（初稿）4和用戶數(shù)次溝通，修改并最終確定處理方案5投標(biāo)前，編寫標(biāo)書技術(shù)部分售前工程師銷售額獎金計(jì)算公式以下：年度銷售額獎金=項(xiàng)目1銷售人員獎金*百分比*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目2銷售人員獎金*百分比*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重+項(xiàng)目3銷售人員獎金*百分比*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重......+項(xiàng)目n銷售人員獎金*百分比*參與項(xiàng)目工作內(nèi)容權(quán)重基于綜合指標(biāo)評價(jià)方法綜合績效指標(biāo)是用于衡量部門人職員作績效表現(xiàn)量化指標(biāo)，能夠使部門經(jīng)理明確部門關(guān)鍵責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員業(yè)績衡量指標(biāo)。評價(jià)關(guān)鍵是工作態(tài)度和工作效果。具體考評措施：按百分比計(jì)提售前部門部門獎金（部門協(xié)議額1%），按年度進(jìn)行業(yè)績考評，并按年度進(jìn)行部門獎金發(fā)放；部門獎金發(fā)放采取綜合評價(jià)方法，由部門經(jīng)理對本門組員進(jìn)行綜合評價(jià)；綜合評價(jià)表以下：綜合評價(jià)表編號考評項(xiàng)指標(biāo)評價(jià)權(quán)重評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)得分1產(chǎn)品計(jì)劃50產(chǎn)品計(jì)劃提議專業(yè)產(chǎn)品需求說明書產(chǎn)品模塊功效需求說明書競爭對手分析匯報(bào)2售前支持30工作進(jìn)度文檔質(zhì)量參與售前項(xiàng)目數(shù)量銷售培訓(xùn)3能力提升15團(tuán)體活動參與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享文檔質(zhì)量專業(yè)資格證書取得4人力考評5勞動紀(jì)律工作態(tài)度總分部門經(jīng)理評語售前部門個人所得年底綜合評定獎金計(jì)算公式以下：年底綜合評定獎金附件：項(xiàng)目類型1、“靠關(guān)系”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成和售前沒有太大關(guān)系，這種項(xiàng)目標(biāo)關(guān)鍵競爭力在于銷售（或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層）和用戶關(guān)系。對于這類項(xiàng)目，銷售（或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層）貢獻(xiàn)很大，售前只需要做到不出現(xiàn)低級錯誤和完成基礎(chǔ)工作即可，占該項(xiàng)目貢獻(xiàn)率20%左右。伴隨現(xiàn)在市場環(huán)境改變，純粹“靠關(guān)系”項(xiàng)目在逐步變少。2、“方案取勝”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成關(guān)鍵原因是處理方案質(zhì)量，次要原因才是銷售（或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層）和用戶關(guān)系。用戶切實(shí)需要提升自己政績，且有多重選擇情況下，會優(yōu)先考慮處理方案質(zhì)量，及技術(shù)可行性、項(xiàng)目可實(shí)施性能否達(dá)成需求。在方案能夠過關(guān)情況下，再和銷售談關(guān)系。對于這類項(xiàng)目，售前貢獻(xiàn)率很大，占到40%以上。這類項(xiàng)目是現(xiàn)在市場上，尤其是中高端市場上最關(guān)鍵項(xiàng)目類型，且伴隨行業(yè)競爭越來越猛烈，將逐步成為主導(dǎo)。3、“運(yùn)氣”型項(xiàng)目這類項(xiàng)目成不成完全取決于標(biāo)書質(zhì)量。完全不需要銷售做復(fù)雜商務(wù)工作，銷售只是經(jīng)過多種渠道（如招