浩之宇公司石家莊市場服務(wù)營銷策略分析

浩之宇公司石家莊市場服務(wù)營銷策略分析摘要21世紀(jì)以來,在經(jīng)濟(jì)全球化的推動下，人力資源逐漸成為國家和企業(yè)發(fā)展的第一推動力。于此同時(shí)，人力資源服務(wù)業(yè)也隨著崛起并進(jìn)入高速發(fā)展階段。本文應(yīng)用現(xiàn)代營銷理論，對浩之宇公司進(jìn)行了了解，并且深刻分析了其當(dāng)前在石家莊市場的服務(wù)營銷現(xiàn)狀。依據(jù)本人在公司實(shí)習(xí)經(jīng)歷，并參考了大量的文獻(xiàn)資料，運(yùn)用了SWOT分析法、文獻(xiàn)歸納法等市場營銷策略對浩之宇公司的營銷環(huán)境進(jìn)行了研究，以7ps為主線對公司在服務(wù)營銷方面進(jìn)行了分析，并針對發(fā)現(xiàn)的問題提出建議或?qū)Σ摺亩购浦罟驹诩ち业娜肆Y源環(huán)境中，結(jié)合營銷理論合理分析公司現(xiàn)狀，追隨時(shí)代前進(jìn)，提高公司競爭力與穩(wěn)定性，擴(kuò)大市場份額，促進(jìn)企業(yè)的長久發(fā)展。關(guān)鍵詞浩之宇公司服務(wù)營銷策略石家莊市場服務(wù)人力資源目錄TOC\o"1-2"\h\u93831緒論 1114982浩之宇公司概況 2115202.1公司簡介 2304762.2企業(yè)文化 3151493浩之宇公司營銷環(huán)境分析 4175163.1宏觀營銷環(huán)境分析 4129193.2微觀營銷環(huán)境分析 7273784公司SWOT分析 966264.1優(yōu)勢分析（S） 990544.2劣勢分析（W） 996504.3機(jī)會分析（O） 10238814.4威脅分析（T） 10271335公司營銷戰(zhàn)略分析（STP） 1171415.1市場細(xì)分（S） 11263255.2目標(biāo)市場選擇（T） 13271315.3市場定位（P） 13253046浩之宇公司營銷策略研究 1499246.1產(chǎn)品策略 14284536.2價(jià)格策略 15149826.3分銷策略 1620506.4促銷策略 17310096.5人員策略 1881256.6有形展示 19271146.7過程 1934727浩之宇公司石家莊市場營銷策略問題及改進(jìn)建議 20101247.1公司存在問題 20267567.2改進(jìn)建議 2124518結(jié)論 2422195致謝 2531293參考文獻(xiàn) 261緒論1.1研究背景及目的研究背景21世紀(jì)以來，服務(wù)業(yè)發(fā)展全球化趨勢凸顯，服務(wù)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)總量中比重占到七成以上。我國在“十二五”規(guī)劃中，提出建立一批服務(wù)業(yè)發(fā)展的示范區(qū)。近年來，我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到快速發(fā)展階段，在經(jīng)濟(jì)下行的壓力下，服務(wù)業(yè)的發(fā)展逆勢前行，體出了強(qiáng)大的時(shí)代性和需求性[3]。作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，服務(wù)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)給國民經(jīng)濟(jì)和每一個(gè)社會成員帶來極大的收益,人力資源服務(wù)業(yè)作為服務(wù)業(yè)的重要組成部分，起步相對較晚，但其近年來的發(fā)展也越來越受到國家的重視[1]。我國人力資源行業(yè)發(fā)展欣欣向榮，2015年共有21700家企業(yè)提供人力資源服務(wù)，達(dá)到45.1萬多從業(yè)人員,產(chǎn)值更是達(dá)到了9680億元人民幣。占2015年國民生產(chǎn)總值的1.47%；在服務(wù)業(yè)產(chǎn)值占據(jù)近3%.雖然和發(fā)達(dá)國家的數(shù)據(jù)比例還存在不小的差距，但是存在差距，也恰恰說明了我國服務(wù)行業(yè)未來狀況可期。河北處于京津的包圍之中，京津冀經(jīng)濟(jì)一體化建設(shè)，環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展都為河北的發(fā)展提供了一定的優(yōu)勢。當(dāng)前河北省人力服務(wù)行業(yè)蓬勃發(fā)展，隨著河北人力資源市場體系的逐漸健全，全省已初步形成了以公共服務(wù)為基礎(chǔ)、民營服務(wù)為主體，二者協(xié)調(diào)發(fā)展的人力資源服務(wù)體系。王萌（2018）在2017年河北人力資源市場統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：截止到2017年底，河北省有各類人力資源服務(wù)公司1284家，其中民營人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)占據(jù)67.29%，有864家；縣級以上公共服務(wù)機(jī)構(gòu)占據(jù)26.79%，有344家；國有性質(zhì)服務(wù)類公司只有48家，占總數(shù)的3.74%；其他外資等服務(wù)類機(jī)構(gòu)有28家，占總數(shù)的2.18%[9]。而石家莊作為河北省的省會，民營機(jī)構(gòu)快速增長，逐漸成為行業(yè)發(fā)展的主體，經(jīng)營性服務(wù)也日益成為行業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)。在當(dāng)前激烈的人力資源市場中，企業(yè)需要跟隨時(shí)代的發(fā)展，不斷優(yōu)化完善企業(yè)的營銷策略，牢牢把握好市場方向，增強(qiáng)自身的競爭力，促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。1.1.2研究目的本文在對服務(wù)行業(yè)分析了解的基礎(chǔ)上，以理論為指導(dǎo)與實(shí)踐相結(jié)合，從企業(yè)各方面經(jīng)營工作出發(fā)，通過對浩之宇公司營銷策略現(xiàn)狀分析，期望指出公司現(xiàn)有服務(wù)營銷策略方面的存在的缺陷與不足，并提出合理的改進(jìn)建議，提升企業(yè)的競爭力，提升企業(yè)穩(wěn)定性，促進(jìn)企業(yè)深遠(yuǎn)發(fā)展；同時(shí)，對其它同行業(yè)公司制定服務(wù)營銷策略提供借鑒意義；除此之外也為我國服務(wù)行業(yè)的市場營銷策略提供實(shí)踐上的指導(dǎo)，而有效地服務(wù)于企業(yè)和就業(yè)人群，進(jìn)而推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2浩之宇公司概況2.1公司簡介河北浩之宇人力資源服務(wù)有限公司是一家人力資源服務(wù)類公司，成立時(shí)間是2017年4月，是由業(yè)內(nèi)資深人力資源從業(yè)者創(chuàng)立而成，是石家莊的一家專業(yè)服務(wù)(咨詢/財(cái)會/法律/翻譯等)行業(yè)公司。創(chuàng)立者都先后在智聯(lián)招聘，F(xiàn)ESCO，中華英才等多家人力資源機(jī)構(gòu)從事人力資源各板塊的工作，他們從09年開始服務(wù)于各大央企、國企、大中型以及微小型企業(yè)。精通人力資源招聘、培訓(xùn)等人力資源相關(guān)類型的企業(yè)項(xiàng)目。作為一家人力資源服務(wù)的公司，浩之宇公司坐落于河北省會石家莊，以河北為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)覆蓋全國人力資源業(yè)務(wù)，致力于為有招聘需求的企業(yè)搜尋、招募到最合適、最優(yōu)秀的人才，另外還為勤于進(jìn)取，銳意向上的白領(lǐng)人士和各專業(yè)類型人才提供更好的就業(yè)發(fā)展機(jī)會。2.1.1公司業(yè)務(wù)浩之宇作為一家人力資源服務(wù)型公司，其主要的業(yè)務(wù)有：網(wǎng)上招聘、獵頭服務(wù)、校園招聘、招聘服務(wù)外包（RPO）、培訓(xùn)等。（1）網(wǎng)上招聘浩之宇致力于發(fā)展為中國領(lǐng)先的人力資源類公司，網(wǎng)上招聘服務(wù)主要為客戶提供網(wǎng)上求職、簡歷以及求職指導(dǎo)等多項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)；為企業(yè)客戶提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)招聘解決方案，所以公司為所有的客戶群體都提供專業(yè)水平的服務(wù)。（2）獵頭服務(wù)獵頭主要是通過精湛的溝通技巧和能力，精準(zhǔn)的獲取客戶所需，與此同時(shí)，為其提供專業(yè)水平的服務(wù)以及有參考價(jià)值的建議。獵頭服務(wù)是高級人才在各種企業(yè)中流通的重要渠道，所以要秉承負(fù)責(zé)的態(tài)度，在候選人的具體情況方面坦誠交流，并且在力求在招聘人員、項(xiàng)目成本方面被認(rèn)可。（3）校園招聘浩之宇公司為企業(yè)客戶提供校園招聘服務(wù)，通過各種方式為需求組織招聘各類各層次的畢業(yè)生。該服務(wù)主要包括廣告宣傳、活動執(zhí)行、品牌推廣、篩選面試等等。為客戶公司提供一站式全方位服務(wù)，為其招聘優(yōu)秀的人才。（4）招聘外包招聘外包，簡稱RPO服務(wù)。這項(xiàng)招聘服務(wù)是所有服務(wù)中較為全面的服務(wù)，為公司客戶提供的招聘過程中的全方面的方案。這項(xiàng)服務(wù)的招聘渠道比較廣泛，各個(gè)渠道都需要應(yīng)用整合，為客戶提供的是一系列整套服務(wù)。在企業(yè)需要大量招聘，職位分布廣泛時(shí)或者公司內(nèi)部人員短缺但需求急迫時(shí)，多數(shù)企業(yè)會選用招聘外包服務(wù)。（5）培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)有針對性的對員工或者企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，特點(diǎn)是有針對性和實(shí)效性。主要從從企業(yè)戰(zhàn)略、營銷、管理、團(tuán)隊(duì)、人力資源、職業(yè)素質(zhì)等多個(gè)方面，提供全面針對化的服務(wù)，完善企業(yè)或者員工在人才招聘、崗位競聘、團(tuán)隊(duì)診斷等核心競爭力提升的重要環(huán)節(jié)的機(jī)制，做好為雇主培訓(xùn)的服務(wù)工作。2.2企業(yè)文化2.2.1經(jīng)營理念公司的服務(wù)理念是“精誠服務(wù)”。公司員工精于每一個(gè)項(xiàng)目的精心開展，誠心對待每一家客戶的誠心合作，服務(wù)于每一位的求業(yè)的工作者。希望通過公司的努力，能夠讓每一家合作企業(yè)，每一位客戶，都得到一次滿意的人力資源服務(wù)體驗(yàn)。2.2.2核心價(jià)值浩之宇公司的核心價(jià)值是“專注，用心，服務(wù)”，就是期待通過員工的專業(yè)化服務(wù)和堅(jiān)持不懈的努力，最后給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一直以來，浩之宇遵承以客戶需求為中心，通過貼心良好的服務(wù)贏得了行業(yè)界伙伴的信賴和好評，在石家莊逐漸樹立起了公司品牌。2.2.3企業(yè)使命企業(yè)使命是：對社會有貢獻(xiàn)的人力資源企業(yè)，珍視與客戶的合作關(guān)系。河北浩之宇人力資源公司是一家以人力資源服務(wù)為根本的公司，因而，以人為本是企業(yè)文化的根基，為客戶群體提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，發(fā)揮人的價(jià)值，激發(fā)人的夢想，相互尊重，彼此成就，創(chuàng)造成就白領(lǐng)，成就客戶，成就員工的舞臺，實(shí)現(xiàn)每個(gè)人的多元價(jià)值和理想。2.2.4企業(yè)精神自河北浩之宇人力資源公司成立以來，以創(chuàng)新、合作、服務(wù)的精神，銳意進(jìn)取、追求卓越的公司追求，在石家莊的市場發(fā)展逐漸變強(qiáng)大，地位發(fā)展逐漸穩(wěn)固。公司不僅僅致力于為客戶群體提供專業(yè)化的服務(wù)，同時(shí)還建立了相應(yīng)的售后服務(wù)完善體系，為客戶提供指導(dǎo)幫助，旨在將企業(yè)經(jīng)營管理成為優(yōu)秀企業(yè)而努力。3浩之宇公司營銷環(huán)境分析3.1宏觀營銷環(huán)境分析企業(yè)在復(fù)雜的市場環(huán)境中，開展?fàn)I銷活動的基礎(chǔ)就是了解分析企業(yè)外部的營銷環(huán)境。不管是經(jīng)濟(jì)政策的實(shí)施、科學(xué)技術(shù)變化的趨勢、消費(fèi)者需求及生產(chǎn)力水平的提升等，都在直接或間接的影響著企業(yè)的營銷活動[2]。宏觀營銷環(huán)境主要包括以下幾類：表1宏觀環(huán)境分析分析對象解釋政治法律環(huán)境國家政策的穩(wěn)定性；國際環(huán)境的變化及那些強(qiáng)制和影響社會上各種組織和個(gè)人的法律經(jīng)濟(jì)環(huán)境指分配與利用整個(gè)社會范圍內(nèi)的資源情況，主要變量為匯率、利率、就業(yè)率、收支平衡、通貨膨脹、消費(fèi)模式、與可支配收入水平、財(cái)政與貨幣政策。人口環(huán)境指的是指有購買意愿和購買能力的人群的集合，如人口的增長、教育程度等自然環(huán)境自然環(huán)境的變化給企業(yè)帶來的一些威脅和市場機(jī)會，如資源短缺、環(huán)境惡化技術(shù)環(huán)境指科學(xué)與技術(shù)在產(chǎn)品及其加工創(chuàng)新上的綜合影響，其中包括新設(shè)備、提供服務(wù)的新方法及流程等。社會文化環(huán)境國家或各地區(qū)的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。3.1.1政治與法律環(huán)境（1）政治環(huán)境?政治環(huán)境指的是外部政治形勢以及國家方針政策的一些變化，這些都會對企業(yè)營銷活動帶來的一定的影響。石家莊人設(shè)局為了促進(jìn)石家莊人力資源市場發(fā)展開展了多項(xiàng)措施：在就業(yè)政策落實(shí)、拓寬就業(yè)渠道、開展就業(yè)服務(wù)方面進(jìn)一步加大力度；加強(qiáng)就業(yè)服務(wù)平臺項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)一步提高公共就業(yè)服務(wù)的信息化、專業(yè)化水平；完善保障制度，建立覆蓋城鄉(xiāng)的社會保障體系；強(qiáng)化人才體系建設(shè),推動人才事業(yè)全面發(fā)展。重點(diǎn)是創(chuàng)新人才工作體制機(jī)制、加大人才發(fā)展投入和引才引智力度、創(chuàng)造良好服務(wù)環(huán)境、統(tǒng)籌推進(jìn)各類人才隊(duì)伍建設(shè)等多項(xiàng)措施[13]。這些方針政策不僅影響本土企業(yè)的營銷活動，而且還要影響外國企業(yè)在本國市場的營銷活動。（2）法律環(huán)境依法治國是我國基本方略，所有企業(yè)的營銷活動都會受法律因素的影響，只有依法進(jìn)行的企業(yè)活動才會受到法律的有效保護(hù)，法律與企業(yè)息息相關(guān)，擁有重要地位。當(dāng)前企業(yè)營銷活動法律環(huán)境的情況發(fā)展趨勢：①管制企業(yè)的立法增多，法律體系越來越完善，一方面這既對消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益起到了保護(hù)作用，也對非法牟利及對消費(fèi)者權(quán)益產(chǎn)生危害的企業(yè)行為起到了約束制止作用；另一方面保護(hù)社會的整體利益和長遠(yuǎn)利益②政府機(jī)構(gòu)執(zhí)法更嚴(yán)。各個(gè)國家都根據(jù)自己不同的情況，建立了相應(yīng)的執(zhí)法機(jī)關(guān)，保證執(zhí)法。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展整體呈現(xiàn)上升趨勢，但是增長速度相對緩慢，所以對于當(dāng)前的就業(yè)市場發(fā)展帶動效用，也在逐漸變緩慢，勞動市場的供求關(guān)系也是呈現(xiàn)一個(gè)下降狀態(tài)，總體來說就業(yè)壓力還是比較大的。通俗來說，招聘者招不到求業(yè)者，求業(yè)者也找不到自己合適的工作，互相都不滿意。隨著國家提出的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的大開發(fā)，京津冀一起化的進(jìn)程正在加快，也為省會石家莊發(fā)展迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇。河北省位于渤海灣的中心地帶，有泰皇島港、黃驊港等國內(nèi)國際港口，物流比較順暢，石家莊更是在2017年有物流樞紐之稱，這都為石家莊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展運(yùn)輸提供了方便優(yōu)勢。3.1.3人口環(huán)境作為構(gòu)成市場的首位因素：人口，它的數(shù)量直接對當(dāng)前市場的潛在需求容量有著深刻影響。眾所周知，河北省是全國的人口大省，排名第六，而石家莊作為河北的省會，人口數(shù)量在全省排名第二，是河北的人口大市。根據(jù)第五次人口普查資料，石家莊的勞動力人口數(shù)量為649.73萬人，其中15-64歲人群占據(jù)占總?cè)丝诘?0.31%。近幾年來，石家莊的動力供給總量在持續(xù)保持上升狀態(tài)，可以說是勞動力資源相對來說比較豐富，但石家莊的人力資本存量卻明顯不足量。人資成本最主要表現(xiàn)形式就是教育，直接的表現(xiàn)是受教育年限。所以說人力資本存量不足，這也是制約石家莊競爭力發(fā)展的重要原因之一。所以石家莊市人力資源市場進(jìn)一步開發(fā)面臨的障礙是，目前石家莊人力資源開發(fā)狀態(tài)處于低水平、不全面、不平衡階段。近年來石家莊的經(jīng)濟(jì)正在保持快速、平穩(wěn)發(fā)展，市內(nèi)的城鎮(zhèn)人口數(shù)量在不斷增加，所以城鎮(zhèn)化率也在不斷提升。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人口結(jié)構(gòu)的受教育程度在增加，人們的文化和教育水平在不斷的得以提升。這同時(shí)對人力資源企業(yè)來說既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，把握好市場趨勢，完善企業(yè)的營銷策略，逐步穩(wěn)健發(fā)展。3.1.4自然環(huán)境營銷學(xué)上的自然環(huán)境，主要是自然的物質(zhì)環(huán)境，自然環(huán)境的變化給企業(yè)帶來的一些威脅和市場機(jī)會。目前自然環(huán)境的動向是：\o"自然資源"自然資源日益減少，需求的能源成本日趨于提高，環(huán)境污染有待提起重視，政府對自然資源的\o"管理"管理和干預(yù)也在不斷加強(qiáng)。所有這些都會直接或間接的給企業(yè)帶來威脅或機(jī)會。石家莊作為河北省省會，是中國鐵路運(yùn)輸?shù)闹饕獦屑~之一，地區(qū)市內(nèi)有四條鐵路干線交匯于此；另外石家莊被評選為生產(chǎn)規(guī)模位居全國36個(gè)重點(diǎn)城市第一位，所以在自然環(huán)境方面占據(jù)先天的優(yōu)勢地位。石家莊位于河北省的中南部，環(huán)繞渤海灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，東與衡水接壤，南與邢臺毗連，西與山西為鄰，北與保定交界。這都就為石家莊經(jīng)濟(jì)的未來發(fā)展提供了得天獨(dú)后的優(yōu)勢。3.1.5科技環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)+發(fā)展勢如破竹，已然深入到我們生活的每個(gè)角落，帶給我們前所未有的便利和快捷，改變我們的生活和習(xí)慣?？茖W(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)力新的且是最活躍的因素，作為市場營銷環(huán)境的一部分，科技環(huán)境不僅直接影響著企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)和經(jīng)營，同時(shí)還與其他環(huán)境因素互相依賴、相互作用，尤其與經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境的關(guān)系更為緊密，如新技術(shù)革命，既給企業(yè)的市場營銷創(chuàng)造了機(jī)會，同時(shí)也造成了威脅[2]。如人力資源公司及時(shí)開發(fā)使用線上的宣傳和使用，會給消費(fèi)者心中留下了時(shí)代先進(jìn)的，更好的提升企業(yè)良好經(jīng)營效率形象。3.1.6社會文化環(huán)境在企業(yè)要面臨的各種因素中，社會文化因素比較特殊，它時(shí)時(shí)刻刻都對企業(yè)的發(fā)展有著影響，表現(xiàn)形式卻又不太顯而易見，大概包括社會階層、價(jià)值觀、消費(fèi)習(xí)俗等多項(xiàng)因素。石家莊在建立全國文明城市，積極努力參與，推出了多項(xiàng)社會文化活動：比如，大力開展市民素質(zhì)培訓(xùn)，引導(dǎo)全體市民做到在公共場所文明行車、文明走路、文明乘車、文明游園、文明觀演等“五個(gè)文明"；扎實(shí)開展“我們的節(jié)日”活動。廣泛組織開展形式多樣的群眾性節(jié)目民俗活動和文化娛樂活動。春節(jié)突出歡樂喜慶、文明祥和、溫馨和諧主題;清明節(jié)突出祭莫英烈、緬懷先輩、溯本求源主題:端午節(jié)突出愛祖國、愛家鄉(xiāng)、愛人民主題;中秋節(jié)突出團(tuán)圓、關(guān)愛、和諧主題:重陽節(jié)突出敬老孝親、家庭和睦、追求健康主題。引導(dǎo)廣大人民群眾通過參與“我們的節(jié)日”系列文化活動，體驗(yàn)節(jié)日內(nèi)涵，感知傳統(tǒng)文化，傳承中華美德，進(jìn)步凝聚民族情感和弘揚(yáng)民族精神；廣泛開展志愿者奉獻(xiàn)社會活動。廣泛動員各級單位員工以及社會各屆熱心社會公益事業(yè)的市民，加入到志愿者行列來，積極參與社會志愿服務(wù)活動。所以說社會文化活動在企業(yè)營銷活動中占據(jù)著舉足輕重的地位，企業(yè)不論在何時(shí)何地開展?fàn)I銷活動，都必須全面充分的了解其所處的社會文化環(huán)境，以利于準(zhǔn)確確定活動方向，抓緊服務(wù)客戶的需求，制定出切實(shí)可行的營銷方案。3.2微觀營銷環(huán)境分析微觀市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營銷能力和效率的各種力量和因素的總和，主要包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾[5]。為了更好的協(xié)調(diào)企業(yè)與那些相關(guān)群體的關(guān)系，企業(yè)微觀環(huán)境的研究分析不可或缺，這同時(shí)也有效的促進(jìn)企業(yè)營銷的目標(biāo)更好實(shí)現(xiàn)。3.2.1企業(yè)內(nèi)部（1）企業(yè)文化所謂企業(yè)文化，從本質(zhì)上說，就是企業(yè)管理者及他率領(lǐng)的群體所擁有的并積淀的賦予企業(yè)的性格,具體表現(xiàn)為價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)精神、管理制度、行為規(guī)范等[10]。良好的企業(yè)文化環(huán)境氛圍有助于增進(jìn)企業(yè)全體員工對企業(yè)的好感，并可以通過員工向外輻射這種感情以美化企業(yè)的對外形象。（2）治理機(jī)制企業(yè)內(nèi)部部門眾多，它們互不影響。卻又息息相關(guān)。企業(yè)的發(fā)展要求各部門之間協(xié)調(diào)配合，共同發(fā)展。但各部門之間各司其職，每一部分相當(dāng)于一個(gè)小型的企業(yè)，所以又存在互相間的利益關(guān)系，從而在客觀上又存在著產(chǎn)生矛盾的可能。所以公司內(nèi)部的部門間管理要協(xié)調(diào)，明確分工，要求團(tuán)隊(duì)之間配合默契，，各部門通力的合作，推動公司的進(jìn)一步發(fā)展。（3）物質(zhì)基礎(chǔ)企業(yè)以具備優(yōu)秀的“人”資源為要，但還必須具有良好的“物”資源?！叭恕⑽铩彪p優(yōu)，加之良好的機(jī)制，就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源效能整體優(yōu)化。浩之宇公司管理者都是在其他公司各個(gè)部門從事過相關(guān)工作有著多年經(jīng)歷，所以管理者經(jīng)驗(yàn)豐富并且負(fù)責(zé)任，兢兢業(yè)業(yè)的一直奮斗在工作崗位，為公司的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，為公司人力發(fā)展資源扮演了良好的榜樣。3.2.2競爭者及市場分析歷經(jīng)30多年的發(fā)展，中國人力資源服務(wù)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期，競爭日趨激烈。當(dāng)前就，企業(yè)性質(zhì)方面來看我國人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)呈現(xiàn)出了多元化發(fā)展的格局，中外合資企業(yè)、國營企業(yè)、私營企業(yè)都占據(jù)一定的市場份額。(1)競爭者行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況產(chǎn)生的影響是最為直接，同行企業(yè)之間的競爭強(qiáng)度在人力資源服務(wù)行業(yè)中表現(xiàn)很突出。自我國《勞動合同法》實(shí)施以來，由于人力資源公司的門檻比較低，人力資源行業(yè)發(fā)展迅猛，競爭者與日俱增。在石家莊有以中華英才網(wǎng)為代表的眾多人力資源公司，但大多數(shù)小型人力資源公司服務(wù)開發(fā)水平比較低，服務(wù)項(xiàng)目還比較單一，主要集中在傳統(tǒng)的人才招聘、職業(yè)介紹等方面，缺乏“獵頭”等，不能提供差異化、個(gè)性化、高端化、優(yōu)質(zhì)一體化的服務(wù)，所以競爭者在這一方面競爭力較大。(2)買方議價(jià)能力當(dāng)前，我國人力資源服務(wù)的購買需求在隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸豐富，趨向于多元化和個(gè)性化。石家莊市場人力資源類公司數(shù)量較多，但公司類型多為中小型，公司能力需進(jìn)一步發(fā)展提升，所以在議價(jià)能力方面存在不足。但用戶選擇服務(wù)企業(yè)時(shí)，主要考慮服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格，所以企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也需要不斷地發(fā)展升級，但不斷變化的業(yè)務(wù)需求仍是滯后于客戶的，所以企業(yè)客戶同時(shí)也面臨著較大的選擇空間，因此他們的議價(jià)能力也在逐步的在提高。(3)替代品威脅服務(wù)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，國家政府出臺了多項(xiàng)政策文件，希望促進(jìn)人力資源市場的持續(xù)發(fā)展。初期，行業(yè)發(fā)展較為落后，進(jìn)入市場的門檻較低，主要以手工方式為主，但是現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)嫻熟“全球是一家”，企業(yè)客戶獲取人力資源相關(guān)信息的渠道各式各樣，所以技術(shù)與人力的結(jié)合，成為了行業(yè)發(fā)展的新趨勢，同時(shí)這也是行業(yè)發(fā)展的威脅。因此企業(yè)要及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與整合，開展產(chǎn)品、服務(wù)以及技術(shù)的更新升級與組合。(4)新進(jìn)者的威脅人力資源市場在我國發(fā)展歷程較短，所以初期市場較為混雜，新企業(yè)進(jìn)入的壁壘較低，產(chǎn)品服務(wù)較為單一相似，競爭較為激烈。市政府預(yù)計(jì)在2019年著力發(fā)展石家莊市人力資源服務(wù)業(yè)，努力發(fā)展人力資源服務(wù)行業(yè)，提升人力資源服務(wù)的質(zhì)量和水平，培養(yǎng)一批知名度高的人力資源類企業(yè)，為其他企業(yè)做表率作用。在《石家莊市人力資源服務(wù)業(yè)發(fā)展行動計(jì)劃》指出要放寬人力資源市場準(zhǔn)入條件，而且互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也可跨界兼營人力資源服務(wù)業(yè)。根據(jù)政策說明：放寬人力資源市場準(zhǔn)入條件,除職業(yè)中介進(jìn)行行政許可外，其他人力資源服務(wù)業(yè)務(wù)改為備案登記。開展職業(yè)中介業(yè)務(wù)只要具備相應(yīng)的固定場所、辦公設(shè)施和專職工作人員，有明確的章程和管理制度,即可申請辦理行政許可。積極推進(jìn)人力資源服務(wù)企業(yè)進(jìn)入石家莊市，到2020年,石家莊市服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量達(dá)到400家。這是對石家莊人力市場的一大發(fā)展，也是對現(xiàn)有人力資源企業(yè)的一種機(jī)遇和挑戰(zhàn)的舉措[8]。4公司SWOT分析在1956年，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家安索夫提出了SWOT分析法，經(jīng)過一系列的發(fā)展，最終用于進(jìn)行戰(zhàn)略分析。這樣一個(gè)分析方法能夠有利于企業(yè)制定營銷策略過程進(jìn)行戰(zhàn)略分析，主要對企業(yè)的內(nèi)部和外部諸多方面進(jìn)行分析和關(guān)注，重點(diǎn)的關(guān)注是兩者之間的匹配。4.1優(yōu)勢分析（S）（1）先進(jìn)的管理理念，企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力高公司管理團(tuán)隊(duì)有較好的市場分析應(yīng)變能力，屬于一線實(shí)踐管理者，一直在不斷吸取先進(jìn)的管理理念，堅(jiān)持低調(diào)、務(wù)實(shí)的企業(yè)管理理念。在公司內(nèi)部認(rèn)真實(shí)施管理制度，側(cè)重調(diào)動員工的主動性和積極性，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行。部門之間素質(zhì)相對較好，員工間相處和諧友好，配合默契，團(tuán)隊(duì)凝聚力較高，工作積極性高。（2）行業(yè)資源積累，積累了較多客戶，客情關(guān)系較好公司管理者曾經(jīng)在多家企業(yè)甚至國企都參與任職過，對于客戶資源方面來說，行業(yè)積累比較多，對公司來說是一種資源優(yōu)勢。另外公司本地用戶認(rèn)可度服務(wù)質(zhì)量比較高，客情關(guān)系較好，能夠良好的維護(hù)好客戶。4.2劣勢分析（W）（1）新品牌塑造，企業(yè)知名度不夠，招聘渠道不足作為一項(xiàng)新品牌出現(xiàn)在市場，不管是新人力資源品牌的塑成和企業(yè)客戶的接受都需要過程，與此同時(shí)，而新的平臺產(chǎn)品應(yīng)用也需要客戶逐漸去適應(yīng)，這就對市場和銷售以及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的的業(yè)務(wù)要求做一個(gè)新的提升。但是浩之宇公司部門員工經(jīng)驗(yàn)缺乏，有待進(jìn)一步的鍛煉提升。(2)知識體系建設(shè)浩之宇公司體系發(fā)展仍然不太完整，比如中華英才網(wǎng)體系豐富的流程外包服務(wù)類產(chǎn)品。因?yàn)楹浦钤诒镜夭]有推廣經(jīng)驗(yàn)，而一個(gè)新團(tuán)隊(duì)的組建和成長都需要過程。所以說浩之宇公司內(nèi)部的知識體系仍需要策劃者進(jìn)一步的規(guī)劃和完善。(3)人員流失率作為一家小型類人力資源公司，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的主體部分銷售人員流失率比較高，這對于一個(gè)公司能否形成穩(wěn)定的銷售力量影響較大。而且新員工完成入職培訓(xùn)，剛剛對于產(chǎn)品和業(yè)務(wù)有所熟悉與認(rèn)識就離開了公司，這一方面極大增高了人力成本，另一方面也影響了客戶服務(wù)的整體水平[13]。4.3機(jī)會分析（O）（1）宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，經(jīng)驗(yàn)環(huán)境良好近幾年來，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，綜合國力在逐漸增強(qiáng)，人力資源市場發(fā)展也在逐漸走向成熟，河北環(huán)繞首都北京、毗鄰天津，隨著國家提出的環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的大開發(fā)，京津冀一起化的進(jìn)程正在加快，河北迎來了難得的發(fā)展機(jī)遇，這都為河北省經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的提供了先前的優(yōu)勢。（2）政策支持服務(wù)行業(yè)大發(fā)展，國家對于人力資源行業(yè)很看好，出臺了多項(xiàng)政策表示支持，比如《石家莊市人力資源服務(wù)業(yè)發(fā)展行動計(jì)劃》。通過政策經(jīng)濟(jì)等來自各方面的支持與肯定，致力于促進(jìn)人力資源行業(yè)大發(fā)展，期望培育出新的一批知名度高的，標(biāo)志性人力資源服務(wù)公司，指日可待。（3）市場需求量不斷擴(kuò)大由于河北省占據(jù)著獨(dú)特優(yōu)勢的地理位置，以及京津冀一體化的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展趨勢，石家莊每年民營企業(yè)數(shù)量持續(xù)增長，同時(shí)各行各業(yè)的企業(yè)對人力資源的重視，這都為人力資源外包服務(wù)業(yè)的未來的發(fā)展提供了良好的市場機(jī)遇。4.4威脅分析（T）（1）行業(yè)競爭激烈，市場形式加劇服務(wù)行業(yè)全球化發(fā)展，國家頒布多項(xiàng)政策對人力資源行業(yè)的發(fā)展起到了有一大促進(jìn)作用。所以當(dāng)前行業(yè)門檻較低，新進(jìn)企業(yè)數(shù)量較多，他們?yōu)榱藸帄Z擴(kuò)展市場份額，不惜互相打價(jià)格戰(zhàn)，所以當(dāng)前行業(yè)尤其是中低端服務(wù)市場同質(zhì)化競爭較為嚴(yán)重。（2）企業(yè)外包理念待提升石家莊作為二線城市，對于理念教育等仍然存在障礙，并且企業(yè)受地域文化的影響，人力資源外包服務(wù)理念相對較為保守，需要進(jìn)一步的引導(dǎo)宣傳。（3）新技術(shù)應(yīng)用的挑戰(zhàn)隨著第五次信息科技革命的不斷深入，我國的技術(shù)又進(jìn)入到了新的發(fā)展階段，新技術(shù)的出現(xiàn)會給人力資源行業(yè)的發(fā)展帶來新的發(fā)展契機(jī)，不過與此同時(shí)，也會給企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品帶來新的挑戰(zhàn)、要求以及更多的不確定性因素。表2SWOT分析表內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢外部機(jī)會與威脅企業(yè)優(yōu)勢（S）企業(yè)劣勢（W）環(huán)境機(jī)會（O）環(huán)境營銷策略（SO）依靠內(nèi)部優(yōu)勢利用外部機(jī)會環(huán)境營銷策略（WO）利用外部機(jī)會克服內(nèi)部弱點(diǎn)環(huán)境威脅（T）環(huán)境營銷策略（ST）利用內(nèi)部優(yōu)勢應(yīng)對外部挑戰(zhàn)環(huán)境營銷策略（WT）減少內(nèi)部弱點(diǎn)應(yīng)對外部挑戰(zhàn)在這一分析方法中，主要體現(xiàn)了企業(yè)的內(nèi)部資源以及外部環(huán)境兩者之間的契合程度，由此將優(yōu)勢發(fā)揮出來，規(guī)避劣勢，充分的利用各種機(jī)會，由此達(dá)到一個(gè)動態(tài)平衡狀態(tài)，保證企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)早日實(shí)現(xiàn)。企業(yè)通過有對SWOT進(jìn)行組合分析，能夠?qū)Νh(huán)境的變化，未來的趨勢等進(jìn)行一個(gè)較好地把握，取長補(bǔ)短，同時(shí)與自身特點(diǎn)充分地結(jié)合在一起，將戰(zhàn)略目標(biāo)和方向更加明確。5公司營銷戰(zhàn)略分析（STP） 5.1市場細(xì)分（S）市場細(xì)分是市場營銷策略的核心之一，細(xì)分市場可以使公司更準(zhǔn)確的看清自己的優(yōu)勢，更有效的鎖定目標(biāo)客戶。通過市場細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會；有利于使企業(yè)掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)。（1）人口細(xì)分人口細(xì)分是指根據(jù)各種變量把市場分割成群體。從性別看，男性客戶對于工作的要求更高，對于工作的更換選擇更加頻繁，針對到領(lǐng)域來說，獵頭這一部分是專門針對高端人才的，目標(biāo)市場應(yīng)該在男性用戶。女性客戶更追求工作的穩(wěn)定性，而且對于工作的要求專業(yè)性沒有那么高，更多的要求方便性，所以對于企業(yè)的社會招聘來說，比較適合。（2）客戶公司種類細(xì)分客戶的需求在不同的細(xì)分市場存在較大的差異，具體分析如下：表3客戶種類市場細(xì)分市場細(xì)分特點(diǎn)市場細(xì)分需求市場細(xì)分產(chǎn)品外貿(mào)企業(yè)市場研究人員的效率性，更愿意將專業(yè)事務(wù)外包，自己專注更有價(jià)值的工作高質(zhì)量的人力資源服務(wù)，協(xié)調(diào)好各類非主營業(yè)務(wù)事項(xiàng)人力資源外包、人事外托、獵頭招聘國有企業(yè)市場為了平衡和解決人員編制的限制，會產(chǎn)生大量的勞務(wù)派遣崗位，復(fù)雜的人力資源等需要外部人力資源服務(wù)公司的幫助規(guī)避各種人力資源帶來的風(fēng)險(xiǎn)，降低人力資源使用成本等勞務(wù)派遺、員工培訓(xùn)、管理咨詢中小企業(yè)市場激勵競爭下，配意嘗試新的管理經(jīng)驗(yàn)和管理模式，對于專業(yè)人才的需求十分渴望各類專業(yè)人才的需水、降低成本員工培訓(xùn)、管理咨詢、獵頭招聘（3）競爭性當(dāng)前浩之宇公司的服務(wù)項(xiàng)目專項(xiàng)事務(wù)外包、獵頭招聘、管理咨詢等，比傳統(tǒng)的人力服務(wù)產(chǎn)品，競爭力稍微緩和一些，因?yàn)楦咧R、高技術(shù)含量的服務(wù)產(chǎn)品在時(shí)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中要求較高，一些基礎(chǔ)人力資源類型公司還無法提供完整的這類服務(wù)。具體各項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品競爭性分析如下：表4市場細(xì)分競爭分析同類競爭程度替代威脅潛在競爭威脅人事委托高中中傳統(tǒng)勞務(wù)派遣高大高專項(xiàng)事物外包中中弱獵頭招聘小大弱員工培訓(xùn)高大高管理咨詢中中弱5.2目標(biāo)市場選擇（T）企業(yè)的一切市場營銷活動，都是圍繞目標(biāo)市場進(jìn)行的，對產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分是為了選擇和確定目標(biāo)市場。（1）中小企業(yè)的人力資源市場經(jīng)過近兩年多的發(fā)展，浩之宇公司已經(jīng)和石家莊的中小微型企業(yè)建立了基礎(chǔ)的合作關(guān)系，存在基礎(chǔ)的客戶資源以及相應(yīng)的地理優(yōu)勢。隨著科技經(jīng)濟(jì)的階梯似發(fā)展，中小型企業(yè)，迅速勃起，人力資源方面需求量逐漸升高，發(fā)展市場優(yōu)勢明顯。當(dāng)前公司實(shí)力不是很穩(wěn)固，專業(yè)性不強(qiáng)，所以對于像外資一類要求較高的企業(yè)客戶，就資歷來說，還尚淺。國有企業(yè)人力資源方面的需求屬于較為傳統(tǒng)類型的，就當(dāng)前來說競爭非常激烈，浩之宇公司不存在明顯得競爭優(yōu)勢。（2）競爭度不高、盈利能力高的市場經(jīng)過前面分析可看出專項(xiàng)事務(wù)外包、獵頭招聘、管理咨詢?nèi)齻€(gè)目標(biāo)市場，在競爭力方面要比傳統(tǒng)的人力資源服務(wù)要低一些，但是對于這些服務(wù)產(chǎn)品，公司多采用外包，以便公司專心處理內(nèi)部事項(xiàng)。所以對于這一類型公司，盈利能力很高，發(fā)展比較長遠(yuǎn)。5.3市場定位（P）市場定位是對企業(yè)產(chǎn)品特性的一次塑造，賦予產(chǎn)品以醒目的特征，其目的是使本公司的產(chǎn)品與市場上其他同類產(chǎn)品區(qū)別開來，贏得客戶的關(guān)注。浩之宇公司作為2017年成立的人力資源公司，公司內(nèi)部的規(guī)章制度不完善，在客戶資源維護(hù)和企業(yè)知名度有待進(jìn)一步提升，所以要瞄準(zhǔn)為中小型企業(yè)。對于中小型企業(yè)來說，追求更多的是服務(wù)的滿意度和服務(wù)性價(jià)比，所以說定位“服務(wù)高效，客戶贊揚(yáng)”公司。企業(yè)明確自己位置，理解認(rèn)識到與知名人力資源企業(yè)的差距，這也是過去浩之宇公司作為新興人力公司能存活下來的關(guān)鍵。所以要做好內(nèi)部制度管理和人員管理，不斷提高其服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，以滿足客戶和勞動者的更高需求，可定位為“管理規(guī)范、服務(wù)高效”的公司。所以從市場發(fā)展來看，公司的目標(biāo)市場應(yīng)著重于中小企業(yè)，并逐步向中大型企業(yè)滲透；從產(chǎn)品類型來看，公司應(yīng)在穩(wěn)定現(xiàn)有傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展專項(xiàng)事物外包、招聘獵頭、咨詢測評、管理咨詢等高端服務(wù)產(chǎn)品。最后將浩之宇公司定位為：“管理規(guī)范，服務(wù)高效，客戶贊揚(yáng)”的公司。6浩之宇公司營銷策略研究 人力資源服務(wù)產(chǎn)品具有無形性、定制化等特性，要想快速打開市場局面，現(xiàn)代化的市場營銷手段是企業(yè)必須采取的策略。市場營銷組合作為營銷手段，隨著只這些年的發(fā)展內(nèi)容不斷充實(shí)，理論不斷深化，在企業(yè)的生存與發(fā)展上和促成企業(yè)家的成功上，發(fā)揮著顯著作用。6.1產(chǎn)品策略6.1.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)浩之宇公司供應(yīng)的是無形的人力資源服務(wù)產(chǎn)品，公司的人力資源服務(wù)產(chǎn)品是基于客戶的人力資源需要的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，公司主要的目標(biāo)客戶群是規(guī)模較小的、處于發(fā)展階段的中小企業(yè)及現(xiàn)有的機(jī)關(guān)事業(yè)單位。公司產(chǎn)品組成來看，獵頭招聘和專項(xiàng)事物外包占據(jù)公司產(chǎn)品的組成大部分，但通過前面對目標(biāo)客戶需求的分析，得出了公司應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品有人事委托、專項(xiàng)事務(wù)外包、招聘獵頭、管理咨詢、心理咨詢測評五項(xiàng)。同時(shí)為降低發(fā)展趨勢減弱的人事委托和人事代理等傳統(tǒng)產(chǎn)品所占比重，浩之宇公司重點(diǎn)應(yīng)放在大力拓展招聘獵頭、管理咨詢、心理咨詢測評等業(yè)務(wù)上。圖1浩之宇當(dāng)前服務(wù)產(chǎn)品組成6.1.2產(chǎn)品體系產(chǎn)品體系是企業(yè)在經(jīng)過市場調(diào)查和分析，依據(jù)當(dāng)前企業(yè)所處的環(huán)境，進(jìn)行確定的一系列服務(wù)產(chǎn)品；是盡可能為顧客提供多一些有關(guān)服務(wù)的有形線索,刺激顧客購買本企業(yè)服務(wù)的欲望[4]。簡介網(wǎng)絡(luò)招聘網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的競爭力主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)平臺的流量和簡歷量現(xiàn)場招聘會滿足企業(yè)一線及中基層人員的招聘需求，定期參加，提升影響力招聘外包服務(wù)有針對性地面向關(guān)鍵大客戶群體，提升營收和效益品牌宣傳品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)之一，品牌影響力建立很重要表5產(chǎn)品體系分析6.2價(jià)格策略（1）差異化價(jià)格策略浩之宇公司由于市場化程度稍低，通過轉(zhuǎn)型拓展市場份額才能進(jìn)一步發(fā)展，因此在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)適應(yīng)市場需要采取靈活的差異化價(jià)格，同時(shí)時(shí)刻關(guān)注競爭者的價(jià)格變化以作參考。產(chǎn)品的定價(jià)關(guān)系到產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的盈利情況。必須在綜合產(chǎn)品成本、市場需求及競爭情況的基礎(chǔ)上，選擇合適的定價(jià)方法。企業(yè)在提升服務(wù)質(zhì)量，提高競爭優(yōu)勢的同時(shí)，要針對不同性質(zhì)的用人單位采取差異化的價(jià)格策略，盡可能在增加市場份額的同時(shí)增加企業(yè)利潤。（2）心里定價(jià)策略企業(yè)在提升服務(wù)質(zhì)量，提高其競爭優(yōu)勢的同時(shí)，要通過談判，迎合不同層次的客戶群體的購買需求而制定的心里定價(jià)策略。各類客戶需求的分析了解到不同客戶對成本的敏感程度是有差異的，所以對于主要在人才派遣方面有很大需求的企業(yè)，該類企業(yè)對成本的關(guān)注度較低，因此采取與競爭對手類似的定價(jià)策略；對于客戶數(shù)量較多，對派遣及人事代理方面的需求也很旺盛，對成本比較敏感的目標(biāo)客戶，市場上以其為目標(biāo)客戶的競爭對手很多，競爭非常激烈，采取競爭性的定價(jià)策略。(3)價(jià)格折扣策略為了使公司人力資源服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格更具競爭力，同時(shí)帶動高端人力資源服務(wù)產(chǎn)品的銷售，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求，將幾項(xiàng)服務(wù)產(chǎn)品打包捆綁定價(jià)，在原定價(jià)的基礎(chǔ)上給予客戶一定比例的價(jià)格折扣。同時(shí)對于提前付款的客戶免費(fèi)贈送部分服務(wù)，間接給其折扣。比如：人事服務(wù)產(chǎn)品與招聘獵頭產(chǎn)品打包；招聘獵頭產(chǎn)品與心理咨詢測評產(chǎn)品打包等6.3分銷策略傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行，有不可儲存的特點(diǎn)，都是直接提供給消費(fèi)者，根本不需要中間商，也不涉及分銷渠道決策問題。但是隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)步，服務(wù)行業(yè)不斷在壯大，服務(wù)產(chǎn)品范圍的在逐漸擴(kuò)大，服務(wù)產(chǎn)品的那些特征并非在所有的服務(wù)產(chǎn)品都能表現(xiàn)出來。在通常情況下，多數(shù)服務(wù)產(chǎn)品是不需經(jīng)過中間商的，但也有相當(dāng)多的服務(wù)卻需要中間商來幫助流通。雖然服務(wù)營銷渠道選擇不涉及倉儲、運(yùn)輸、存貨等問題，但提供服務(wù)的時(shí)間和地點(diǎn)才是關(guān)鍵內(nèi)容。所以合理的銷售渠道，對于企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的銷售，具有重要意義?？蛻羧后w客戶群體中間商客戶群體浩之宇公司圖2浩之宇服務(wù)渠道圖直接銷售渠道顧名思義就是企業(yè)把服務(wù)產(chǎn)品直接銷售給企業(yè)客戶。它減少了中間商這一環(huán)節(jié)。直接銷售渠道包括上門銷售、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三種，都是直接和客戶直接接觸的。間接銷售渠道是指服務(wù)提供商和最終消費(fèi)者之間的中間渠道。浩之宇公司的間接銷售渠道即業(yè)務(wù)介紹人中間商。在人力資源服務(wù)行業(yè)，代理中間商是人力資源公司開拓業(yè)務(wù)，提高市場占有率的一個(gè)重要的有效途徑。建立比較完善的現(xiàn)代公司管理體系，擴(kuò)大服務(wù)范圍和覆蓋區(qū)域，初步構(gòu)建河北區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對浩之宇公司的發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。6.4促銷策略促銷是市場營銷中常用的一個(gè)營銷手段，企業(yè)一般在新品上市、打擊競爭對手和搶占市場份額等情況下采取促銷手段，作為其他措施的一種重要補(bǔ)充來達(dá)到其目的。促銷本質(zhì)上是一種交流過程，企業(yè)通過各種手段將能夠刺激消費(fèi)者消費(fèi)的信息傳遞給消費(fèi)者，以達(dá)到影響其購買行為的目的。浩之宇公司受眾群體為求職個(gè)人和用工單位，采用的促銷宣傳策略如下：6.4.1廣告廣告是一種交流活動，它借助于一定傳播媒體，將企業(yè)信息傳達(dá)給特定的消費(fèi)群體，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的交流，從而促進(jìn)企業(yè)商品的銷售。浩之宇公司成立以來從未做過廣告，因此其知名度也很有限。在今后的轉(zhuǎn)型過程中，適度的廣告有助于提高公司的知名度、激發(fā)客戶潛在的需求，所以在浩之宇公司在廣告策略上，還需要加大投入，提高重視程度。6.4.2人員推銷人員推銷是指企業(yè)人員與顧客直接接觸，通過交流，最后達(dá)到銷售目的。推銷人員通過與企業(yè)負(fù)責(zé)人面對面的溝通交流，結(jié)合企業(yè)面臨的難題能快速找出客戶的當(dāng)前或潛在需求，針對客戶不同的需求當(dāng)場利用專業(yè)知識為客戶制定出切實(shí)可行的解決方案，體現(xiàn)出專業(yè)、高效的職業(yè)精神，為企業(yè)增加印象分。6.4.3公共關(guān)系公共關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營中不可或缺的一個(gè)資源，它是一種潤滑劑，對于企業(yè)形象的樹立和品牌的宣傳具有重大作用，是現(xiàn)代企業(yè)必須修煉的一門功課，也是企業(yè)軟實(shí)力的體現(xiàn)。為了更好的達(dá)到銷售促進(jìn)的目的，除了廣告外，還需在公關(guān)上做些努力，根據(jù)浩之宇公司的自身情況和資源，結(jié)合其提供的產(chǎn)品特點(diǎn)，可以采取的公關(guān)措施如下：（1）申請成為人才中介行業(yè)協(xié)會單位，積極參加行業(yè)協(xié)會舉辦的各種活動。（2）公益事業(yè)。通過與公益組織合作回報(bào)社會的方式讓公眾了解浩之宇公司樹立企業(yè)正面向上的良好形象，吸引目標(biāo)客戶群的注意。（3）企業(yè)社會責(zé)任。大力宣傳企業(yè)社會責(zé)任（CSR）項(xiàng)目，把公司打造成負(fù)責(zé)任的企業(yè)，提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度。（4）雇員關(guān)懷。積極組織各種雇員活動，幫助客戶雇員解決實(shí)際問題，減輕客戶企業(yè)在管理上的壓力。6.5人員策略市場營銷策略能否成功的關(guān)鍵因素是人員，因?yàn)樗袪I銷活動都需要人員的參與才能進(jìn)行。作為服務(wù)類產(chǎn)品的營銷人員，對個(gè)人素質(zhì)和銷售技能都有較高要求。只有建立一支專業(yè)功底深厚素質(zhì)高、銷售技能高并具有團(tuán)隊(duì)合作意識的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能確保各種營銷策略的能夠執(zhí)行到位，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長，提升公司競爭力。6.5.1人員招聘受制于年度預(yù)算的限制和對市場業(yè)務(wù)開拓的不重視，浩之宇公司業(yè)務(wù)人員招聘一直不理想，市場部門有大量的職位空缺，業(yè)務(wù)人員極度缺少。要打破目前的僵局，改變這種局面，需要從以下幾個(gè)方面著手：第一，公司資源向市場部傾斜，轉(zhuǎn)變原來的保守策略，轉(zhuǎn)為積極的發(fā)展策略。在制定預(yù)算時(shí)，要增加對營銷方面的投入，為業(yè)務(wù)人員的招聘提供資金保障。第二，采取多種招聘渠道，因?yàn)閮?yōu)秀業(yè)務(wù)人員的招聘是一個(gè)艱巨的任務(wù)，需要從各個(gè)方面去物色合適人選。所以應(yīng)該在公司招聘平臺外，再尋找其他渠道，爭取讓空缺的業(yè)務(wù)人員能夠早日到崗。6.5.2人員培訓(xùn)（1）入職培訓(xùn)員工進(jìn)入公司后，相應(yīng)部門應(yīng)對員工進(jìn)行入職培訓(xùn)，其中包括公司發(fā)展歷史、企業(yè)文化及各項(xiàng)規(guī)章制度等，讓業(yè)務(wù)人員對公司的基本情況有較深入的認(rèn)識，有利于其更好的適應(yīng)和融入企業(yè)，減少磨合期，更快的開展業(yè)務(wù)。（2）產(chǎn)品知識培訓(xùn)熟練掌握產(chǎn)品知識是業(yè)務(wù)人員的基本功，也是其專業(yè)性的具體體現(xiàn)，決定著業(yè)務(wù)營銷活動能否取得成功。銷售技能培訓(xùn)定期由公司業(yè)務(wù)總監(jiān)和業(yè)務(wù)經(jīng)理講授銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員拜訪客戶，現(xiàn)場示范如何與客戶有效溝通實(shí)現(xiàn)銷售目的。6.5.3人員激勵以前公司的管理制度的設(shè)計(jì)已不能適應(yīng)市場化戰(zhàn)略的要求，合理的激勵措施能激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和潛能，吸引優(yōu)秀人才加入。表6激勵措施激勵措施內(nèi)容完善薪酬制度設(shè)置合理有吸引力的底薪通過測算后提高提成比例增加補(bǔ)充福利在原有福利的基礎(chǔ)上增加商業(yè)保險(xiǎn)、進(jìn)修培訓(xùn)、外出旅游等補(bǔ)充福利，為業(yè)務(wù)人員提供較全面的保障和支持，增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力。完善員工提拔制度明確告知今后的晉升方向及達(dá)到晉升條件的標(biāo)準(zhǔn)，將業(yè)務(wù)能力與個(gè)人發(fā)展前景建立直接聯(lián)系；晉升各項(xiàng)流程都要公開透明，讓每個(gè)人都享有公平競爭的機(jī)會。6.6有形展示由于服務(wù)的首要特點(diǎn)是無形的，所以顧客常常在選擇服務(wù)之前，通過現(xiàn)有的有形線索或者展示來對服務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣的判定，最后對服務(wù)進(jìn)行評價(jià)。有形展示軟環(huán)境有形展示軟環(huán)境企業(yè)文化員工氛圍硬環(huán)境工作設(shè)備公司環(huán)境服務(wù)有形展示可以影響企業(yè)客戶的選擇、期望、滿意度及其他行為。很多有形服務(wù)場合都需要有形空間和展示來展現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)劣，以便能夠同時(shí)供應(yīng)顧客和企業(yè)的選擇與偏好。有形展示大概分為兩大類：企業(yè)軟環(huán)境和企業(yè)硬環(huán)境。軟環(huán)境有企業(yè)文化、員工氛圍；硬環(huán)境包括工作設(shè)備、公司環(huán)境等，比如：辦公環(huán)境的清潔、安全、有序。6.7過程所有工作活動都是過程，所以浩之宇公司在其企業(yè)文化建設(shè)中，要將重視過程管理作為企業(yè)文化的重要內(nèi)容，加強(qiáng)員工對企業(yè)文化的認(rèn)同，將過程管理滲入到員工內(nèi)心。對于服務(wù)行業(yè)來說，客戶對于企業(yè)的認(rèn)可程度就是以服務(wù)質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，所以服務(wù)過程來說是對企業(yè)來說比較重要。過程一方面代表著公司對客戶的態(tài)度和誠意，使客戶感同身受，另一方面建立嚴(yán)整的服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，這樣有利于提高對服務(wù)質(zhì)量的管理。例如：人事委托圖4人事委托步驟7浩之宇公司石家莊市場營銷策略問題及改進(jìn)建議7.1公司存在問題（1）服務(wù)意識不濃厚浩之宇公司內(nèi)部人力資源配置不優(yōu)，缺少骨干員工，沒有員工培訓(xùn)體系，員工素質(zhì)參差不齊導(dǎo)致提供給客戶服務(wù)質(zhì)量參差不齊。員工的主動服務(wù)意識不強(qiáng)，主要表現(xiàn)為：在思想上沒有正確擺正自己的位置，一方面是公司管理存在缺陷，對于員工培訓(xùn)和企業(yè)文化深刻體悟需要進(jìn)一步加強(qiáng)。（2）服務(wù)效率低公司內(nèi)部整體規(guī)劃流程的安排，決定著服務(wù)的效率情況，服務(wù)效率影響著公司項(xiàng)目利益。浩之宇公司內(nèi)部服務(wù)安排流程任務(wù)明確不清晰，存在灰色區(qū)域，這一方面會給員工帶來領(lǐng)導(dǎo)指示來源方面差異模糊，另一方面不明確的管理安排，也會給管理層人員帶來不必要的重復(fù)摩擦。（3）公司業(yè)務(wù)類型基礎(chǔ)化嚴(yán)重當(dāng)前，石家莊的大部分人力資源公司業(yè)務(wù)都比較基礎(chǔ)，多為搜尋尋匹配簡歷等。由于這一行業(yè)進(jìn)入“門檻”相對較低，政府也持支持態(tài)度，推出相關(guān)政策，所以近些年，類似企業(yè)數(shù)量迅速增多。浩之宇公司內(nèi)部業(yè)務(wù)多為獵頭招聘、人事專項(xiàng)外包等簡單基礎(chǔ)的幾項(xiàng)。所以在企業(yè)傳統(tǒng)資本積累達(dá)到一定規(guī)模后，要放棄單一經(jīng)營戰(zhàn)略，改為多元經(jīng)營，向高端業(yè)務(wù)發(fā)展，以增強(qiáng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。議價(jià)能力弱公司在具體的運(yùn)行中，作為新型公司，未站穩(wěn)腳跟，在與客戶商談方面議價(jià)能力較弱，是公司的競爭劣勢。因此，在提升服務(wù)質(zhì)量，提高其競爭優(yōu)勢的同時(shí)，要通過談判，盡可能在增加市場份額的同時(shí)增加企業(yè)利潤。渠道模式單一公司對于客戶的開發(fā)，多為人員推銷與維護(hù)，但是這必須以服務(wù)質(zhì)量的保障為前提，口碑與服務(wù)是連為一體的，先有服務(wù)后有口碑，如果服務(wù)達(dá)不到承諾的效果，則會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。（6）區(qū)域推廣不均衡公司平臺限制，缺少本地化客戶資源、公司舉行的線下活動很少等，這些因素都限制其本地化的產(chǎn)品服務(wù)體系與市場手段。（7）缺乏公司宣傳文化展示當(dāng)前浩之宇公司沒有建立自己的網(wǎng)站和微信公眾號，在百度中搜索只有簡單的介紹和聯(lián)系電話，沒有企業(yè)的形象、企業(yè)文化的展示。公司所處的環(huán)境和辦公室，光線不明亮，缺乏規(guī)劃。7.2改進(jìn)建議7.2.1加強(qiáng)管理，注重服務(wù)質(zhì)量作為服務(wù)型行業(yè)類公司，加強(qiáng)公司內(nèi)部人員管理，提高服務(wù)質(zhì)量是其現(xiàn)在亟需進(jìn)行優(yōu)化的服務(wù)營銷策略。(1)以人為本，員工第一作為企業(yè)資本的一部分，樹立以人為本的理念，通過良好的組合可以提高員工的生產(chǎn)力，減少企業(yè)資本的浪費(fèi)，以企業(yè)的主動性實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。(2)建立員工激勵機(jī)制公司業(yè)務(wù)效益的進(jìn)行，與員工的工作量息息相關(guān)，所以公司應(yīng)建立與業(yè)績掛鉤夠的獎懲機(jī)制，制定標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)量，超出標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)量的給予績效獎勵，未完成業(yè)務(wù)量的扣除相應(yīng)工資，以激發(fā)員工干事創(chuàng)業(yè)的熱情和積極性。同時(shí)將公司年利潤的5%用于發(fā)放員工福利和開展培訓(xùn)，不斷增強(qiáng)員工業(yè)務(wù)水平和工作能力，增強(qiáng)員工對公司的認(rèn)同感和忠誠度。7.2.2做好服務(wù)流程管理，提高服務(wù)效率公司內(nèi)部整體規(guī)劃流程的安排，決定著服務(wù)的效率情況，服務(wù)效率影響著公司項(xiàng)目利益。所以建立嚴(yán)整的服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，這樣有利于提高對服務(wù)質(zhì)量的管理。對于浩之宇公司目前的一套業(yè)務(wù)流程，不夠規(guī)范，仍需要對其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化，制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以提高工作效率。其次是對服務(wù)進(jìn)行全方面監(jiān)控，控制好服務(wù)質(zhì)量的偏差，做好企業(yè)形象的建設(shè)工作，增強(qiáng)企業(yè)的社會形象和行業(yè)品牌。公司可以建立一套客戶回訪和返回的工作機(jī)制和考核機(jī)制，通過客戶反饋情況對員工的服務(wù)過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，以提高公司整體服務(wù)水平，贏得客戶滿意。7.2.3產(chǎn)品由單一服務(wù)向多元化發(fā)展企業(yè)在傳統(tǒng)資本積累達(dá)到一定規(guī)模后，要放棄單一經(jīng)營戰(zhàn)略，改為多元經(jīng)營，向高端業(yè)務(wù)發(fā)展，以增強(qiáng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。浩之宇公司應(yīng)該根據(jù)行業(yè)的分類情況，向多元經(jīng)營、高端業(yè)務(wù)方向發(fā)展，以此滿足客戶對多元化個(gè)性服務(wù)需求，從而獲得差異化的競爭優(yōu)勢。比如管理咨詢通過之前的分析發(fā)現(xiàn)這一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營，對于當(dāng)前石家莊其他同類型公司來說，存在的潛在性威脅較小，且浩之宇公司當(dāng)前處于市場相對較為穩(wěn)定狀態(tài)，比較合適。通過針對不同客戶群體的差異化產(chǎn)品需求來使自身的服務(wù)產(chǎn)品差異化，以貼合服務(wù)需求。從同質(zhì)化的需求中有效分離出差異化的需求，通過提供與之相貼合的服務(wù)產(chǎn)品，以奠定公司多元產(chǎn)品經(jīng)營的基礎(chǔ)。7.2.4實(shí)行差異化服務(wù)價(jià)格服務(wù)價(jià)格應(yīng)該根據(jù)不同的服務(wù)對象，服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)性質(zhì)、服務(wù)時(shí)間等具體的因素而存在不同，所以應(yīng)該采取差異化策略。浩之宇公司在運(yùn)行中，相較于用人單位議價(jià)能力較弱，這是公司的競爭劣勢。因此，在提升服務(wù)質(zhì)量，提高其競爭優(yōu)勢的同時(shí)，要通過談判，針對不同性質(zhì)的用人單位采取差異化的價(jià)格策略，盡可能在增加市場份額的同時(shí)增加企業(yè)利潤。主要策略如下：一是針對客戶的高價(jià)值、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容，采取高價(jià)格策略；二是對于服務(wù)內(nèi)容比較規(guī)范、固定、性質(zhì)單一、穩(wěn)定的采取中間價(jià)位策略；三是一般客戶，采取低價(jià)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略，薄利多銷，增加營業(yè)額；四是加大企業(yè)品牌形象投資，樹立品牌形象，增強(qiáng)品牌效果，努力實(shí)施品牌定位策略，進(jìn)入高端優(yōu)質(zhì)市場。