石家莊飛悅國際健康城營銷策略分析

石家莊飛悅國際健康城營銷策略分析摘要：為了滿足石家莊女性對產(chǎn)后護服務(wù)的需求，本文選取了石家莊飛悅健康城的經(jīng)營現(xiàn)狀、目標客戶群及營銷策略等數(shù)據(jù)，利用4P和SWOT分析法對其存在的問題進行了剖析。結(jié)果顯示飛悅健康城憑借獨有服務(wù)資源和政策機遇，擁有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α５瑫r，在其產(chǎn)品、促銷、渠道等方面也存在著環(huán)境與餐食質(zhì)量不高、宣傳內(nèi)容單調(diào)陳舊、母嬰文化氛圍不佳、專業(yè)服務(wù)素養(yǎng)參差不齊等多種問題。通過本研究提出了提升石家莊飛悅健康城營銷手段及今后繼續(xù)發(fā)展的具體措施，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)從而提高飛悅健康城的銷售業(yè)績，并且滿足人民日益增長的對健康生活的需要。關(guān)鍵詞飛悅健康城營銷策略4PSWOT分析Abstract：Inordertomakemeettheneedsofyoungandmiddle-agedwomeninShijiazhuang.ThispaperselectsthedataofShijiazhuangFeiyueHealthCity,suchasthemanagementstatus,targetcustomergroupandmarketingstrategy,andanalyzestheexistingproblemsbyusing4PandSWOTanalysis.TheresultsshowthatFeiyueHealthCityhasgreatpotentialfordevelopmentwithitsuniqueserviceresourcesandpolicyopportunities.Butatthesametime,therearemanyproblemsinitsproducts,promotions,channelsandsoon,suchaslowqualityofenvironmentandfood,monotonousandoutdatedpropagandacontent,poorculturalatmosphereofmotherandchild,unevenprofessionalserviceliteracyandsoon.ThroughThisstudyputsforwardthemarketingmeansofShijiazhuangFeiyueHealthCityandtheconcretemeasurestocontinuetodevelopinthefuture,soastoprovidecustomerswithsatisfactorygoodsandservicessoastoimprovethesalesperformanceofFeiyueHealthCity.Andtomeetthegrowingneedsofthepeopleforahealthylife.KeywordsFeiyueHealthCityMarketingStrategy4PSWOTAnalysis.目錄TOC\o"1-3"\h\u8351引言 1104051.1論文選題的背景和意義 137541.2論文的研究目的、方法 2165901.3論文的主要內(nèi)容 324902文獻綜述 4115473相關(guān)理概述 6133073.1SWOT分析模型 6189443.2營銷策略的4P理論 7202114石家莊飛悅健康城簡介 8220884.1石家莊飛悅健康城簡介 8317944.2石家莊飛悅健康城月子服務(wù)簡介 870165石家莊飛悅健康城營銷狀況分析 9319625.1石家莊飛悅健康城SWOT分析 913985.2石家莊飛悅健康城4P分析 11261746石家莊飛悅健康城問題總結(jié) 1340366.1SWOT分析中發(fā)現(xiàn)的問題 13154936.24P分析中發(fā)現(xiàn)的問題 14213637石家莊飛悅健康城提升建議 16111397.1SWOT分析中問題的建議 16121537.24p分析中問題的建議 165913結(jié)論 20致謝參考文獻

1引言 1.1論文選題的背景和意義 隨著我國80年代初期計劃生育基本國策實施以來，普通家庭大都是“4+2+1”式的家庭結(jié)構(gòu)，年輕夫婦們一般很少與父母居住在一起，甚至都不在同一個城市生活。80/90后的年輕女性，她們的自我保健意識特別強，對于自己產(chǎn)褥期的健康和寶寶照護也是日益重視，覺得老一代人傳統(tǒng)坐月子的方式不太容易接受，這也促使更多的家庭開始重視女性的產(chǎn)后護理和嬰兒護理，特別是新時代的媽媽們對科學“坐月子”的呼聲越來越高，她們在注重科學育兒的同時，對自身產(chǎn)后身心健康的調(diào)理以及形體的塑造也十分在意，月子會所的出現(xiàn)及時滿足了這部分家庭的需求[1]。與此同時，隨著我國經(jīng)濟社會快速發(fā)展以及人民日益增長的物質(zhì)文化需求，我國人均GDP的不斷提高，2018年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值90萬億元。二胎政策的全面放開也為中國帶來一個新的生育高峰期，在此背景下，產(chǎn)后護理服務(wù)的需求水漲船高，月子中心逐漸正在成為國內(nèi)產(chǎn)婦推崇和喜愛的產(chǎn)后護理選擇，受到越來越多的關(guān)注和研究。近年來我國產(chǎn)后護理服務(wù)業(yè)的發(fā)展日益蓬勃，提升著我國的生產(chǎn)力和綜合國力，但仍然面臨著許多的挑戰(zhàn)。為了使月子中心在未來成為真正的大眾化、常規(guī)化的產(chǎn)后護理產(chǎn)品，滿足中國新一代年輕產(chǎn)婦的實際需求，必須在改善月子中心服務(wù)質(zhì)量和優(yōu)化月子中心產(chǎn)品供給等方面展開研究[2]。據(jù)根據(jù)全國人口普查數(shù)據(jù)庫的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年中國新生兒人口數(shù)量達1523萬，石家莊新生兒人口達到了13.2萬，不難看出石家莊的母嬰服務(wù)市場具有巨大的發(fā)展?jié)摿??；诖耍狙芯恳允仪f飛悅國際健康城作為案例，利用4P和SWOT分析法對其營銷現(xiàn)狀展開分析，并結(jié)合飛悅國際健康城的營銷現(xiàn)狀提出了現(xiàn)階段健康成營銷中存在的問題，嘗試提出了幾點針對性的改善策略。希望能在理論上豐富有關(guān)月子中心營銷的相關(guān)研究，在實踐上有助于相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈能清楚的認識到自身的不足。為優(yōu)化現(xiàn)有營銷模式提供科學指導(dǎo)，促使經(jīng)營方更加有利地經(jīng)營開發(fā)和運作月子中心，對于解決中國月子中心體驗營銷的良性發(fā)展具有重要意義[3]。1.2論文的研究目的、方法 1.2.1研究目的月子中心一般為生產(chǎn)母親提供專業(yè)產(chǎn)后恢復(fù)服務(wù)的場所，現(xiàn)代社會生活繁忙，邁入了社會發(fā)展的新階段，有的小家庭人口簡單，產(chǎn)婦生產(chǎn)坐月子，常常無法得到專業(yè)的護理。因此推出坐月子中心，讓產(chǎn)婦生產(chǎn)坐月子不再煩惱，實在不失為忙碌的現(xiàn)代家庭的好幫手，可以解決家庭的后顧之憂。市場對于產(chǎn)后護理服務(wù)的大量需求促使了相關(guān)機構(gòu)的發(fā)生和發(fā)展，但是在其成長的過程中許多管理營銷方面的問題開始涌現(xiàn)。為了使月子中心在未來成為真正的大眾化、常規(guī)化的產(chǎn)后護理產(chǎn)品，滿足中國新一代年輕產(chǎn)婦的實際需求，必須在改善月子中心服務(wù)質(zhì)量和優(yōu)化月子中心產(chǎn)品供給等方面展開研究。為了更好地促進產(chǎn)后護理機構(gòu)的發(fā)展，本研究以飛悅國際健康城作為研究對象，基于4P和SWOT分析對該月子中心營銷中存在的問題展開分析，并提出改善策略。希望能有助于飛悅國際健康城能夠比以往增加更多的客戶量，增強認可度，增長營業(yè)額，同時也有利于相關(guān)產(chǎn)業(yè)的積極發(fā)展。1.2.2研究方法 本研究采用4P和SWOT分析法。SWOT分析即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性。在基于文獻整理的基礎(chǔ)上，按需收集產(chǎn)后護理市場及飛悅國際健康城的發(fā)展歷程和經(jīng)營狀況等資料，運用實地調(diào)查等方法，對飛悅國際健康城進行4P和SWOT分析，將企業(yè)所面對的各種環(huán)境因素進行調(diào)查分析，研究所面對的外部競爭環(huán)境，包括所面臨的機會與威脅等，市場狀況等外部環(huán)境都會對企業(yè)發(fā)展造成影響，其有利及不利因素都是客觀因素。在此基礎(chǔ)上，同時分析公司內(nèi)部資源能力，包括自身優(yōu)勢及弱點，、生產(chǎn)技術(shù)能力等企業(yè)自身的是內(nèi)部資源能力，這些對公司而言屬于自身因素，無論是積極或消極因素，都具有較強的主動性。分析并發(fā)現(xiàn)需要解決的問題并對其提出解決方案和建議；進行市場分析，選擇確定目標市場，制定適合飛悅國際健康城發(fā)展的營銷策略。1.3論文的主要內(nèi)容本論文主要是對石家莊飛悅健康城的營銷策略進行分析，并針對其營銷策略中的問題，提出應(yīng)對和改進措施，從而滿足顧客需求，提升企業(yè)效益。（1）產(chǎn)后護理服務(wù)行業(yè)的市場環(huán)境分析以及該行業(yè)的發(fā)展趨勢。解決此問題主要是通過收集二手資料，查閱相關(guān)的文獻資料等，理清行業(yè)的背景及發(fā)展趨勢。（2）結(jié)合石家莊飛悅健康城的環(huán)境以及自身的發(fā)展現(xiàn)況進行SWOT分析，找出其發(fā)展過程中的擁有的優(yōu)勢和劣勢，將會面臨的機會和威脅。解決此問題主要通過收集二手資料、行業(yè)資料、以及實地調(diào)研進行分析比較。（3）石家莊飛悅健康城營銷策略現(xiàn)狀分析。解決此問題主要通過分析石家莊飛悅健康城現(xiàn)在的4P策略情況，主要采用實地調(diào)查法，到石家莊飛悅健康城進行實習，接受公司的產(chǎn)品等各方面知識的培訓，以及以顧客身份到體驗店進行消費，收集一手資料，并進行分析。（4）在對石家莊飛悅健康城發(fā)展的過程進行深入了解和探索的同時，找到飛悅健康城體驗店的特點及其優(yōu)勢，總結(jié)出飛悅健康城獲得消費者信賴和逐漸發(fā)展壯大的原因。并根據(jù)自己所學到的知識進行分析，找到其在經(jīng)營過程中存在的問題，針對石家莊飛悅健康城提出相應(yīng)的改進意見。2文獻綜述歐美學者們關(guān)注的焦點主要是產(chǎn)后護理服務(wù)的經(jīng)營模式、市場前景以及發(fā)展中面臨的問題等。各個學者從不同角度介入產(chǎn)后護理中心的研究，具有代表性的是HBlencowe基于4P理論中的渠道策略，分析了產(chǎn)后護理市場開發(fā)需要考慮的關(guān)鍵因素，包括市場需求、市場定位、營銷策略、服務(wù)反饋等關(guān)鍵因素[4]。LGoodwin也以4P理論中的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在總結(jié)第三方護理發(fā)展狀況和特點前提下，認為尼日利亞的產(chǎn)前護理服務(wù)有助于提高母嬰安全分娩率，改善母嬰結(jié)果[5]。李丹通過4P理論的渠道策略和SWOT模型中的機會分析工具對北京產(chǎn)后護理市場進行分析，提出針對北京市場的產(chǎn)后護理服務(wù)應(yīng)重點進行服務(wù)營銷設(shè)計，如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，加強與第三產(chǎn)業(yè)合作達成雙贏，在競爭激烈的北京等一線城市，做好服務(wù)營銷是與同業(yè)競爭和贏得客戶最有利的武器[6]。傅嬿霖依托4P理論，采用SWOT分析法對月子中心進行分析，提出月子中心服務(wù)的具有較強的隱私性，這既是優(yōu)勢也是威脅，如果月子中心能夠做到保障客戶的隱私性就能顯著提高其服務(wù)滿意度[7]。鑒于國內(nèi)月子中心的蓬勃發(fā)展和服務(wù)營銷的應(yīng)用前景，對中國月子中心進行服務(wù)營銷策略的研究必將有著重要的意義和價值，分析指出月子中心必須要加強管理規(guī)范性和服務(wù)可靠性。周海欣以上海市楊浦區(qū)等多家月子中心為研究對象，運用4P營銷理論的產(chǎn)品策略能夠更好地證明將服務(wù)營銷用于產(chǎn)科護理管理的有效性，而且能夠提升護理服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)婦滿意度如果無法滿足多層次的產(chǎn)婦對服務(wù)日益提升的心理要求，這對月子中心的品位和服務(wù)質(zhì)量都是一個威脅。并針對產(chǎn)后護理市場開發(fā)提出了加強產(chǎn)業(yè)規(guī)范性，提高護理專業(yè)性的建議，如加強新上崗工作人員的培訓，努力提高護理隊伍的學歷專業(yè)水平，定期開展護理質(zhì)量檢測等[8]。楊小明基于SWOT分析方法中的機遇對第三方護理中心展開了分析，該研究對第三方護理服務(wù)區(qū)面臨的機遇提出了：利用公司自身優(yōu)勢，積極與地產(chǎn)公司合作建設(shè)月子中心，并對原有月子中心進行模式創(chuàng)新，加強增值服務(wù)收入。利用自身優(yōu)勢，并盡快開展母嬰護理職業(yè)培訓和家庭產(chǎn)后陪護創(chuàng)新服務(wù)，多方位合作，提高目標市場客戶市場容量，深度挖掘客戶資源，建立起公司的核心競爭力。[9]。郭文斌采用SWOT分析法中的劣勢和威脅對各地產(chǎn)后護理機構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀進行了分析，重點指出了產(chǎn)后護理機構(gòu)設(shè)施的不標準化以及產(chǎn)后護理專業(yè)性缺失的劣勢，并呼吁政府出臺相應(yīng)的行業(yè)法律法規(guī)，推行行業(yè)規(guī)范建設(shè)[10]。陳亞清采用SWOT分析法中的劣勢和機會對國內(nèi)有些月子中心進行分析后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)月子中心的經(jīng)營管理缺乏主動服務(wù)和個性服務(wù)，但運用服務(wù)營銷策略后的產(chǎn)婦管理、健康教育、醫(yī)患溝通、服務(wù)態(tài)度等多方面的護理服務(wù)質(zhì)量均有明顯提高，運用對照法證明了服務(wù)營銷的有效性[11]。徐寧運用SWOT分析法中的機會對南京現(xiàn)有的產(chǎn)后護理市場做了系統(tǒng)分析，并提出了很多措施。如：有效整合資源，挖掘次級市場，建立新型的母嬰產(chǎn)品廠商關(guān)系，促進各級市場共同發(fā)展[12]。周海欣將4P策略與SWOT分析法相結(jié)合，針對佛山市FY月子中心再開發(fā)提出了多方面的建議，如優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高產(chǎn)品多元性、拓展銷售渠道等[13]。王盼盼采用SWOT分析法中的機會認為產(chǎn)婦在月子中心中的服務(wù)應(yīng)該是專業(yè)的、科學的，能夠幫助產(chǎn)婦解決產(chǎn)后心理和生理上眾多問題的，同時也體現(xiàn)出月子中心與第三方護理服務(wù)結(jié)合的重要性，如產(chǎn)后瑜伽，骨盆修復(fù)，心靈課堂等[14]。楊小明采用SWOT分析法對月子中心的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅進行了分析后，提出當前的月子中心客戶在針對月子中心產(chǎn)后護理所提供的體驗服務(wù)的評價，將會對月子中心產(chǎn)后護理的運營產(chǎn)生一定的影響。月子中心經(jīng)營者必須要注重消費者評價，并且建立相應(yīng)的消費者評價體系，更好地去提升消費者滿意度[15]。李玉仁等人通過SWOT分析法，就我國月子會所的發(fā)展，綜合分析其內(nèi)部優(yōu)勢(S)和劣勢(W)，外部機遇(O)和威脅(T)等影響因素，并以一個小型月子中心為實驗對象，通過智能系統(tǒng)監(jiān)控對該月子中心增強安全防范能力，提高了舒適度，增加了便利性，為小型月子中心提供安全舒適便利的經(jīng)營環(huán)境、降低經(jīng)營風險和經(jīng)營成本提供了對策[16]。閆臻利用SWOT分析法的機遇，以一位二胎母親的經(jīng)歷為個案，通過其在月子中心坐月子的實踐來剖析以商業(yè)化、專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化為基礎(chǔ)的月子中心如何使坐月子從家庭代際照顧空間轉(zhuǎn)到經(jīng)濟消費空間，月子中心又如何通過產(chǎn)婦身體消費體驗來建構(gòu)女性對身體的再認知和經(jīng)濟消費認同，得出新一代女性注重外在身體與內(nèi)在自我的聯(lián)系，認為對身體的印象管理是彰顯自我價值的重要途徑。月子中心消費的規(guī)?；鲩L，包括與之相關(guān)的身心衍生消費物在內(nèi)的月子消費恰恰迎合了女性的個性化消費需求的結(jié)論[17]。趙芮基于SWOT分析探討了月子中心的商業(yè)模式實現(xiàn)方式，并通過對關(guān)鍵風險的控制探討戰(zhàn)略化的策略，運用SWOT中的機優(yōu)勢，月子中心選擇“前期和醫(yī)院合作，中期根據(jù)客戶的不同差異化服務(wù)，后期專業(yè)護理人員上門服務(wù)”，同時也選擇“直營店+連鎖經(jīng)營”的經(jīng)營模式，有助于整個團隊累計充分的資源，還有助于實現(xiàn)母嬰行業(yè)的商業(yè)模式，提升企業(yè)的核心競爭力。與此同時，商業(yè)化月子將產(chǎn)后照顧的重心從家庭轉(zhuǎn)移到家庭之外的盈利機構(gòu)，以消費需求和服務(wù)提供的互換形成個體和市場的關(guān)系。這種關(guān)系替代了傳統(tǒng)家庭的產(chǎn)后照顧功能，通過補充家庭缺少的瘦身美容條件，提供產(chǎn)后美容塑身服務(wù)，如產(chǎn)后操、綁腹帶、中醫(yī)調(diào)理、中醫(yī)按摩、美容、桑拿等，滿足現(xiàn)代女性對自我形象管理的需求，這是運用了SWOT中的機遇分析而來。商業(yè)化坐月子也給傳統(tǒng)家長權(quán)威帶來了沖擊，將月子里老一代人以往的核心位置推到邊緣[18]。蔚哲文利用SWOT分析法中的劣勢和威脅對我國月子中心的營銷現(xiàn)狀展開分析，我國月子中心整體仍處于成長階段，存在著政策法規(guī)缺乏、行業(yè)標準缺失、市場準入門檻低、缺乏監(jiān)管等問題。一些月子會所更是以虛假宣傳、低價低質(zhì)、欺瞞客戶的營銷策略魚目混珠，損害了行業(yè)的整體社會形象。通過SWOT分析可以看出，月子會所發(fā)展中有較多的優(yōu)勢和發(fā)展的機遇。這就要求月子會所領(lǐng)導(dǎo)者把握優(yōu)勢，通過科學管理，為產(chǎn)婦和嬰兒提供科學化、標準化、專業(yè)化的護理服務(wù)。同時，抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，建立適合我國月子會所發(fā)展的規(guī)范化管理標準，構(gòu)建行業(yè)規(guī)范化、政府監(jiān)管、企業(yè)構(gòu)建服務(wù)管理體系和戰(zhàn)略管理評價機制四個評價維度，完善我國月子中心商業(yè)模式的評估系統(tǒng)，促使月子中心在營銷過程中能夠做到自我審視，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)可持續(xù)發(fā)展，為我國月子會所的長遠發(fā)展提供借鑒與幫助。[19]。通過上文分析可以看出4P與SWOT分析相比其他研究方法可以用于準確分析企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，并有助于提出針對性的建議。因此，本研究將以4P與SWOT分析為工具對石家莊飛悅國際健康城的營銷策略進行分析，借此找出該月子中心在營銷策略中存在的問題，并提出有針對性、可操作的建議。3相關(guān)理概述 3.1SWOT分析模型在1950-1960年之間，形成了SWOT經(jīng)典競爭戰(zhàn)略理論，其主要的戰(zhàn)略理論是對內(nèi)、外環(huán)境結(jié)合進行研究，把企業(yè)內(nèi)外部條件結(jié)合起來構(gòu)筑企業(yè)的競爭優(yōu)勢[11]。美國哈佛大學商學院教授安德魯斯在其著作《企業(yè)戰(zhàn)略管理概念》中，提出了SWOT分析框架，就是在制定企業(yè)戰(zhàn)略時要綜合分析企業(yè)優(yōu)勢與劣勢，機會與威肋，從而制定出行之有效的戰(zhàn)略方法，SWOT分析框架為企業(yè)戰(zhàn)略制定者提供良好的思路[16]。此理論沿用至今，SWOT分析框架如下：1.環(huán)境因素分析將企業(yè)所面對的各種環(huán)境因素進行調(diào)查分析．研究所面對的外部競爭環(huán)境，包括所面臨的機會與威脅等，比如政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)、市場狀況等外部環(huán)境都會對企業(yè)發(fā)展造成影響，其有利及不利因素都是客觀因素。在此基礎(chǔ)上，同時分析公司內(nèi)部資源能力，包括自身優(yōu)勢及弱點，組織結(jié)構(gòu)、財務(wù)管理、人力資源管理、企業(yè)文化、生產(chǎn)技術(shù)能力等企業(yè)自身的是內(nèi)部資源能力，這些對公司而言屬于自身因素，無論是積極或消極因素，都具有較強的主動性。2.制定SWOT分析框架表將對企業(yè)影響最大的問題逐一例出，按照對公司發(fā)展影響的情況，制作成SWOT矩陣，特別是將重要的、直接的、迫切的及對公司造成影響的因素排在前面，其它的影響因素則排在后面。3.采取措施在列出SWOT分析框架后，根據(jù)分析框架的結(jié)果，將各種影響企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境因素互相匹配，加以組合，找出基本的對策，對其采取相應(yīng)的措施。3.2營銷策略的4P理論在大規(guī)模制造生產(chǎn)中，為了研究消費者的營銷活動發(fā)明了4P理論，相比于現(xiàn)在，當時的環(huán)境和消費者的行為顯得簡單的多，但是這種基本的營銷組合范式，有其獨有的優(yōu)勢，能夠在多年的市場檢驗中生存下來[7]。1.產(chǎn)品策略（ProductStrategy）主要是指企業(yè)以向目標市場提供各種適合消費者需求的有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標。其中包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運用。2.定價策略（PricingStrategy）主要是指企業(yè)以按照市場規(guī)律制定價格和變動價格等方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同定價有關(guān)的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。3.渠道策略（PlacingStrategy）主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷渠道和組織商品實體流通的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同分銷有關(guān)的渠道覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點設(shè)置以及儲存運輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運用。4.促銷策略（PromotioningStrategy）主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標，其中包括對同促銷有關(guān)的廣告、人員推銷、營業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運用。4石家莊飛悅健康城簡介 4.1石家莊飛悅健康城簡介 飛悅國際健康城成立于2008年，位于河北省石家莊市橋西區(qū)匯豐路18號院內(nèi)。總營業(yè)面積12000平方米，可同時接待127組家庭入住休養(yǎng)。中心成立至今已接待7000多名新生兒，數(shù)千名新媽媽在這里得到月子期間的悉心呵護。中心秉承臺灣20多年成功的月護經(jīng)驗和嚴格的護理流程，由數(shù)百名著名新生兒科專家、婦產(chǎn)科專家、國家級營養(yǎng)師、中醫(yī)保健師、產(chǎn)后恢復(fù)師、中高級母嬰護理師等組成的專業(yè)護理團隊，確保讓每一位新媽媽得到母嬰專屬高品質(zhì)的健康服務(wù)。公司的宗旨是給新女性提供融入全新科學理念的月子服務(wù)，讓大家過一個舒適的月子假期。4.2石家莊飛悅健康城月子服務(wù)簡介 4.2.1企業(yè)理念與文化石家莊飛悅健康城致力于全力打造的大型現(xiàn)代化高端產(chǎn)后護理中心。飛悅健康城將“一切以客戶為中心”融入管理、醫(yī)療、服務(wù)、安全，秉承“用世界的醫(yī)學對話中國”的理念，致力于為萬千中外家庭提供專業(yè)、安全、高品質(zhì)、人性化的產(chǎn)科、婦科、新生兒科服務(wù)。企業(yè)愿景：成為西部地區(qū)婦幼保健行業(yè)質(zhì)量和安全的前行者。企業(yè)理念：一切以客戶為中心，用世界的醫(yī)學對話中國。企業(yè)文化：客戶滿意，員工幸福。4.2.2區(qū)位選擇 飛悅國際健康城位于河北省石家莊市橋西區(qū)匯豐路18號院內(nèi)。從地理位置上來看有很好的區(qū)位優(yōu)勢，石家莊作為河北省省會，距離北京、天津非常近，周邊的輻射范圍很大，而這一帶消費水平還是比較高的，從城市量級上來說，石家莊的第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值在2018年突破了7000億元人民幣。從人文環(huán)境上來說，石家莊市民對于母嬰服務(wù)的接受度高，需求量也大，飛悅國際健康城具有良好的市場發(fā)展空間。4.2.3項目內(nèi)容 飛悅國際健康城所提供的月子服務(wù)是融入現(xiàn)代國際醫(yī)學、護理學、營養(yǎng)學、心理學、病理學、中醫(yī)養(yǎng)生學的中國家全新國際理念的國際品牌產(chǎn)后母嬰護理與指導(dǎo)為一體的高端產(chǎn)后母嬰養(yǎng)護中心。健康城提供了超越星級酒店的居住環(huán)境，舒適典雅的私密空間，頂級的母嬰專護配套設(shè)施，能夠時時監(jiān)測寶寶的身體健康和智力發(fā)育狀況、產(chǎn)后媽媽形體修復(fù)、差異化定制母嬰專屬料理等服務(wù)。4.2.4服務(wù)對象飛悅國際健康城服務(wù)對象是各年齡段的孕婦、產(chǎn)婦。目前飛悅國際健康城的在住客戶以產(chǎn)后0-6個月的產(chǎn)婦為主，占比為78.1%，年齡在25-35歲之間的產(chǎn)婦居多，占比84.7%。5石家莊飛悅健康城營銷狀況分析 5.1石家莊飛悅健康城SWOT分析 5.1.1優(yōu)勢（Strengths）（1）極具競爭力的企業(yè)實力。讓飛悅健康城在眾多月子中心里脫穎而出的原因主要包括三方面：第一，得天獨厚的月子服務(wù)資源。飛悅健康城擁有一批專業(yè)的產(chǎn)后護理服務(wù)人員，能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)后護理服務(wù)，并且該月子中心的硬件設(shè)備大多是進口器械，所進行的各項檢查都能保證對產(chǎn)婦安全無害，檢查結(jié)果準確。第二，多樣化的月子服務(wù)產(chǎn)品。擁有好資源，還要懂得如何利用好資源。飛悅健康城就是一處既適合于產(chǎn)婦也適合于孕婦的休閑佳地。例如，健康城提供添加了名貴中草藥的月子泡澡服務(wù)，提高了產(chǎn)婦泡澡的藥用及保健價值；獨具土耳其風情的“親親魚療”吸引了有助于孕婦緩解疲勞、治療病痛，讓他們擺脫了亞健康的狀態(tài)；動感設(shè)施與月子塑性健身服務(wù)的完美結(jié)合讓產(chǎn)婦能夠在最短時間內(nèi)健康地恢復(fù)好身材。第三，強有力的硬件設(shè)施。飛悅健康城按照五星級的標準打造，擁有120多間各類舒適客房和7套豪華套房，能夠為孕、產(chǎn)婦及其家屬提供舒適安全的服務(wù)。（2）優(yōu)越的區(qū)位及便利的交通。飛悅健康城位于河北省省會石家莊，毗鄰首都北京，此外還與天津相臨。這里交通便利，以石家莊市區(qū)為例，每30分鐘就有一班專車直達飛悅健康城。自駕服務(wù)套餐也相當方便，飛悅健康城成立之初僅吸引的是石家莊市區(qū)里的消費者，隨著知名度的擴大和日益便利的交通，現(xiàn)在也吸引著周邊省市的消費者。5.1.2劣勢(Weaknesses)（1）檔次、價格過高.飛悅健康城是集團斥資1.5億元鼎力打造國內(nèi)頂級月子服務(wù)中心，它是一座按照4A級景區(qū)五星級酒店標準精心打造的月子服務(wù)中心?？梢哉f它僅僅只是依托月子服務(wù)產(chǎn)品，同時集沐浴、休閑、保健、生態(tài)旅游、會務(wù)等綜合性經(jīng)營項目的企業(yè)?？墒聦崊s與之經(jīng)營理念大相徑庭，飛悅健康城的單日收費1000元/間的價格日益成為制約客人來此光臨的瓶頸。在石家莊大眾點評網(wǎng)上，普遍反映飛悅健康城各色新穎獨特的月子服務(wù)產(chǎn)品和美麗的環(huán)境是吸引他們來此的重要原因。但就是“服務(wù)有點貴”，再加上餐飲、住宿、產(chǎn)后護理等項目一個產(chǎn)婦住一周花費的金額就超過7000元。前面也提到了中心主要吸引是河北省尤其是石家莊市的居民，據(jù)國家統(tǒng)計局石家莊調(diào)查隊調(diào)查結(jié)果顯示，2018年石家莊市區(qū)居民家庭人均年可支配收入為35061.5元。一名產(chǎn)婦去住一周就會劃掉七分之一的年收入，因此大多數(shù)石家莊市區(qū)居民選擇不去或少去。為此飛悅健康城對石家莊本地居民開展了月子服務(wù)的優(yōu)惠活動，但大多數(shù)市民仍就負擔不起中心內(nèi)除月子服務(wù)產(chǎn)品之外的消費。因此，高檔次帶來的高價格也是飛悅健康城成立至今只溫不火的原因之一。（2）服務(wù)難達五星級。在大批高檔次、高規(guī)格的月子中心脫穎而出的同時，企業(yè)間激烈的市場競爭也面臨著新的挑戰(zhàn)。服務(wù)無疑是這場戰(zhàn)役中最持久的消耗戰(zhàn)。飛悅健康城是以五星級的規(guī)格來打造自己的硬件設(shè)施的，但為消費者提供的服務(wù)卻難以達到五星級的標準。從飛悅健康城大眾點評網(wǎng)上的反響來看，對開業(yè)之初的服務(wù)評價普遍還可以，現(xiàn)如今卻出現(xiàn)了服務(wù)慢、態(tài)度差、不到位等眾多問題，就更談不上服務(wù)創(chuàng)新了。月子服務(wù)中心屬于服務(wù)行業(yè)，服務(wù)的質(zhì)量直接影響中心的收入，如何讓飛悅健康城在經(jīng)營中可持續(xù)發(fā)展，軟件服務(wù)應(yīng)該是提升與鞏固中應(yīng)面臨的最大問題。（3）智慧化程度低。在飛悅國際健康城的發(fā)展道路上，目前健康城已經(jīng)制作和推廣了本健康城的APP，微信公眾號等平臺，供客戶體驗和了解健康城的健康設(shè)施和景點等。但是，飛悅國際健康城的官網(wǎng)和軟件都不完善，尤其是在線預(yù)訂系統(tǒng)功能，不管是官網(wǎng)和本健康城的APP都沒有非常完善護理服務(wù)預(yù)訂系統(tǒng)，使用APP的人數(shù)較少，據(jù)筆者調(diào)查顯示，目前對飛悅國際健康城APP表示滿意的客戶不足50%。在APP上的預(yù)約系統(tǒng)經(jīng)常會出現(xiàn)漏洞，有時會出現(xiàn)預(yù)訂失敗等情況。健康城護理服務(wù)、健康城內(nèi)的餐飲及住宿，主要都是與其他APP進行合作，這確實拓寬了營銷渠道，但對于自己官網(wǎng)和APP還有待加強。然而也有客戶反映，關(guān)于這些合作商軟件平臺的后臺總是會出現(xiàn)一些差錯，例如預(yù)訂無故失敗、預(yù)訂失敗通知延遲，這樣對于提前一天進行護理服務(wù)預(yù)定服務(wù)的要求就會受到嚴重的影響，旅客因無法提前預(yù)約或訂單出錯而產(chǎn)生糾紛的事情層出不窮。這使得健康城產(chǎn)生了不少差評，時間久了會影響到健康城的聲譽。5.1.3機會（Opportunities）月子服務(wù)熱潮持續(xù)升溫?，F(xiàn)代社會對于產(chǎn)后護理服務(wù)的需求不斷增大。月子服務(wù)不僅可使孕婦和產(chǎn)婦得到優(yōu)質(zhì)的護理使其身心更加健康，也可以減少家屬的家務(wù)負擔，讓家屬在產(chǎn)婦坐月子期間能夠得到良好的休息。與此同時，二胎政策的全面放開使月子服務(wù)的重要性也更加突出，許多年近四十的婦女在二胎政策放開后選擇生育二胎，但是自己的身體狀況并不樂觀，家屬的精力也十分有限，月子中心的存在對于這類家庭是必需品。5.1.4威脅（Threats）（1）本地月子中心同質(zhì)化競爭。石家莊的經(jīng)濟水平不斷提高，加之其獨有的地理位置和資源優(yōu)勢吸引大批開發(fā)商在此建立月子中心。像飛悅健康城這樣規(guī)模的同質(zhì)月子中心就有一家，還不包括小型的月子中心、療養(yǎng)院等十余家小型企業(yè)。同質(zhì)企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，使扎根不久的飛悅健康城危機四伏，如何在眾多月子中心中站穩(wěn)腳跟，并成為領(lǐng)頭企業(yè)是其最大的挑戰(zhàn)。（2）護理專業(yè)化問題不容忽視。在競爭壓力不斷增加的背景下，飛悅健康城想要脫穎而出就需要不斷提升服務(wù)和豐富產(chǎn)品，與此同時，月子服務(wù)作為醫(yī)療護理服務(wù)的一種，其安全性和專業(yè)性必須得到保障，但在管理者急功近利的要求下，許多項目還未得到充分的試測就匆匆上線，這存在著極大的安全和專業(yè)化風險。5.2石家莊飛悅健康城4P分析 為了進一步了解飛悅國際健康城的營銷現(xiàn)狀，筆者利用實地考察對健康城的客戶（20名）和工作人員（5名）進行了訪談，以便于更加深入地了解健康城的4P營銷情況。5.2.1產(chǎn)品策略 石家莊飛悅國際健康城目前主要通過向目標市場輸送各種關(guān)于母嬰服務(wù)的有形和無形產(chǎn)品的方式來實現(xiàn)其營銷目標。其中包括母嬰服務(wù)、健康設(shè)施項目、主題餐廳、酒店、商業(yè)街、晚會等。健康城還結(jié)合二胎時代特點設(shè)計了一胎產(chǎn)婦和二胎產(chǎn)婦的針對性服務(wù)產(chǎn)品，例如根據(jù)孕產(chǎn)婦在不同的懷孕期的身體狀態(tài)，計劃一胎產(chǎn)婦應(yīng)怎樣飲食補充營養(yǎng)，而二胎產(chǎn)婦應(yīng)該既不缺少營養(yǎng)，又要針對性地供給營養(yǎng)餐，避免胎兒太大。5.2.2定價策略 飛悅國際健康城在產(chǎn)品定價方面主要是按照母嬰服務(wù)市場的規(guī)律來制定價格和變動價格，其中包括對同定價有關(guān)的基本價格、折扣價格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。主要包括三種套房：一室一廳套間：一對一月嫂24小時陪護，豐富的每天六餐月子餐，全套媽媽產(chǎn)后修復(fù)和寶寶護理項目，收費29800元。一室兩廳套間：一對一月嫂24小時陪護，豐富的每天六餐月子餐，全套媽媽產(chǎn)后修復(fù)和寶寶護理項目，收費36800元。三室兩廳套間：一對一月嫂24小時陪護，豐富的每天六餐月子餐，全套媽媽產(chǎn)后修復(fù)和寶寶護理項目，收費44800元。以上收費包括孕產(chǎn)婦入住期間的住宿費、餐飲費、醫(yī)護服務(wù)費、部分課程費、基礎(chǔ)醫(yī)療檢查費，額外收取費用的項目在服務(wù)合同中會詳細列出?？傮w來看，飛悅國際健康城內(nèi)的特色項目高出超市同類商品價格的20%-30%，一般項目較市場同級別月子中心的收費較高些。5.2.3渠道策略 石家莊飛悅國際健康城的銷售渠道主要有兩種模式，第一種是線下電話預(yù)約或直接到店辦理入住，線下客戶大多是通過親友推薦或感受過健康城的體驗活動后選擇入住的。第二種是通過線上公司網(wǎng)站或微信公眾號進行預(yù)約服務(wù)。飛悅國際健康城雖然已經(jīng)有了自己的門戶網(wǎng)站（）和微信公眾號（飛悅國際健康城），但是網(wǎng)上預(yù)約系統(tǒng)還不完善，80%以上的客戶都來自線下渠道。5.2.4促銷策略 飛悅國際健康城的促銷策略主要是利用各種信息傳播手段來刺激客戶的購買欲望，促進產(chǎn)品銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標。根據(jù)筆者調(diào)查顯示，目前飛悅國際健康城運用的主要促銷策略包括線上和線下兩大類型，線下宣傳中，70%的客戶認為飛悅國際健康城采用了廣告海報宣傳，有65%的客戶收到過飛悅國際健康城宣傳單，45%的客戶在商場看到過飛悅國際健康城的活動宣傳。在傳統(tǒng)營銷方面飛悅國際健康城已經(jīng)做得相當完善，例如健康城定期會安排身穿cosplay的員工在健康城門口和石家莊各大人口密集的商業(yè)中心進行活動或發(fā)放宣傳資料，也經(jīng)常以一些優(yōu)惠或者是折扣的方式對客戶進行回饋。通過巧妙的構(gòu)思和創(chuàng)意，在電視廣告中很好的打動目標客戶，并達到飛悅國際健康城的傳播目的。在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷的手段變得更加多元化，新型促銷策略主要是指利用信息技術(shù)、社會化媒體等渠道進行的營銷，主要包括：微博營銷、微信營銷、APP營銷、百科營銷以及時下新興的AR+LBS技術(shù)營銷方面，微博、微信營銷已經(jīng)成為了當下母嬰服務(wù)健康城的一個共同選擇，每個健康城都在積極地開拓自身的社會化媒體營銷平臺。以此來提高自身的營銷競爭力，為未來的發(fā)展贏得更多的機會。這些母嬰服務(wù)軟件可以客戶在較短的時間內(nèi)獲取有效的母嬰服務(wù)信息，對于客戶來說更有意義。調(diào)查顯示，目前飛悅國際健康城的線上的營銷主要通過網(wǎng)絡(luò)和電視平臺的宣傳片廣告（80%）、微信公眾號（60%）、微博（60%）、APP（40%）等多媒體渠道。隨著智能手機的普及，移動客戶端已成為人們使用線上母嬰服務(wù)的主要方式之一，所以飛悅國際健康城積極開發(fā)屬于自己的移動客戶端，這是屬于比較有先見之明的。飛悅國際健康城在發(fā)展過程中已經(jīng)嘗試根據(jù)自身的需求來進行APP開發(fā)，這樣客戶就可以下載APP進行觀看，例如在飛悅國際健康城的官方APP中，可以及時查詢到各健康場所的排隊情況等，客戶們可以輕松了解到主題健康城母嬰服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容，這是一個非常好的促銷策略。此外，微信公眾號也是飛悅國際健康城經(jīng)常都會使用的一種宣傳營銷工具，這種工具具有簡單快速的特點，通過關(guān)注公眾號，客戶就可以輕松地獲取母嬰服務(wù)銷售的任何信息，其中包括項目定位、健康城介紹、銷售價格、產(chǎn)品類型等。近年微博一直處于一種熱媒體的狀態(tài)，影響力也頗大，飛悅國際健康城也有積極利用微博渠道進行營銷。但目前飛悅國際健康城尚未和任何商家進行AR+LBS技術(shù)合作。6石家莊飛悅健康城問題總結(jié) 6.1SWOT分析中發(fā)現(xiàn)的問題首先，飛悅國際健康城雖然主打高星級服務(wù)，但實際上從SWOT分析中的S中可以看出，飛悅國際健康城的服務(wù)并沒有真正達到高星級的標準。例如，健康城提供的套房雖然設(shè)計溫馨，衛(wèi)生和安全系數(shù)過關(guān)，但是從房間面積、家具品牌和配套設(shè)施來看都無法與星級酒店媲美，既便于同價位的其他省會城市月子中心也存在差距。其次，從SWOT中的O來看，餐食的質(zhì)量也沒能滿足孕、產(chǎn)婦和新生兒的需求，從餐食的營養(yǎng)搭配情況來看，健康城的餐飲搭配沒有太大的問題，但是缺乏為每位孕婦進行個性化配餐的設(shè)計。但是從餐飲味道上來看，健康城所提供的餐飲口味偏重，并不適合孕婦和產(chǎn)婦，口味上也不盡人意，許多孕婦和產(chǎn)婦都選擇由家屬送飯，而不再訂購健康城的餐飲服務(wù)，這對于健康城的經(jīng)濟收益和口碑都是一種負面影響。6.24P分析中發(fā)現(xiàn)的問題6.2.1產(chǎn)品策略問題本文訪談對象之一，飛悅國際健康城管理人員A先生表示，目前，飛悅國際健康城的主題健康城服務(wù)人員絕大部分是大專學歷，只有一些新進的主題健康城服務(wù)人員或?qū)嵙暣髮W生具備本科或研究生學歷。而公司工作時間較長，或因其他原因入職的主題健康城服務(wù)的服務(wù)模式相對呆板，且外語能力較差，對于體驗營銷、社會化媒體營銷等新興營銷理論一無所知。新進的主題健康城服務(wù)人員具備較高的理論基礎(chǔ)和創(chuàng)新理念，資歷深的主題健康城服務(wù)人員實踐經(jīng)驗豐富但疲于改革，兩者之間的矛盾沖突使得服務(wù)模式較難進行系統(tǒng)化的整改和革新，也難以形成統(tǒng)一的服務(wù)理念，更無法再服務(wù)過程中為客戶提供體驗營銷。據(jù)筆者調(diào)查顯示，客戶赴飛悅國際健康城母嬰服務(wù)的原因主要包括：產(chǎn)后護理（90%）、放松身心（70%）、喜愛建筑與環(huán)境風格（50%）、享受主題健康城氛圍（40%）、交通方便（20%）。在母嬰服務(wù)體驗方面，40%的客戶對飛悅國際健康城的體驗評價一般，10%的客戶表示不滿意。此外，母嬰服務(wù)文化含量的高低直接影響著服務(wù)水平的高低以及客源市場的鞏固。飛悅國際健康城雖享譽“母愛世界”，但是相較于美國、日本和我國一線城市的月子中心而言，母嬰文化氛圍不濃，對文化資源整體開發(fā)利用不夠，對文化內(nèi)涵挖掘得不深，母嬰服務(wù)項目比較單一，缺乏對體驗?zāi)笅敕?wù)產(chǎn)品的開發(fā)。另一方面，健康城的商業(yè)開發(fā)使得原本單純美好的母嬰文化氛圍染上了商業(yè)的世俗，使許多喜愛飛悅國際健康城文化的客戶們失望而歸。6.2.2定價策略問題從訪談情況來看，大約65%的客戶認為健康城母嬰文化氛圍濃厚，15%的客戶認為健康城母嬰文化氛圍一般，20%的客戶認為健康城母嬰文化氛圍不佳，這部分客戶還表示健康城有太多商業(yè)元素，文化氛圍并不單純?？蛻舻穆眯畜w驗滿意度是衡量健康城服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展情況的第一標準。調(diào)查顯示，50%的客戶對飛悅國際健康城之行表示滿意，30%的客戶認為此行較為普通，20%的客戶表示體驗不佳，滿意度較低，影響其感受的主要因素包括：過度商業(yè)化、文化氛圍差、名不副實和消費過高。雖然滿意度相比于不滿意度的比率較高，但是既然作為大陸的第一家飛悅國際健康城，在美國、日本等飛悅國際健康城的完美呈現(xiàn)之下，飛悅國際健康城更應(yīng)該增加這一部分的體驗感受，盡可能的做到最好，如果以此發(fā)展下去，很容易失去一部分客戶，母嬰服務(wù)者的滿意度有待加強。此外，由于產(chǎn)后護理服務(wù)是周期性服務(wù)，入駐健康城的客戶的入駐時間大多在30-45天，客戶在健康城期間住宿、餐飲、健康和紀念品消費都是必不可少的，此外大多客戶都會購買飛悅國際健康城的套餐外護理項目。據(jù)筆者調(diào)查顯示，50%的客戶認為飛悅國際健康城的體驗服務(wù)是質(zhì)價相符的，40%的客戶認為飛悅國際健康城的體驗服務(wù)沒有達到應(yīng)有的收費標準，10%的客戶對物價沒有太大感受。由此可見，飛悅國際健康城的體驗服務(wù)還未能完全達到其收費標準應(yīng)有的水平。6.2.3渠道策略問題在渠道策略方面，石家莊飛悅國際健康城的門戶網(wǎng)站的在線預(yù)訂系統(tǒng)不完善，許多餐飲和住宿及護理服務(wù)的銷售都是通過和其他平臺合作或者網(wǎng)絡(luò)宣傳；飛悅國際健康城官網(wǎng)的在線客服人員缺乏，缺少與客戶之間的互動溝通，在線投訴建議功能也未開放，飛悅國際健康城應(yīng)該重視門戶網(wǎng)站的推廣和完善。微博和微信宣傳方面，飛悅國際健康城雖然也在行動，但踐行的力度還遠遠不夠。隨著電子信息時代的到來，飛悅國際健康城也通過電視和網(wǎng)絡(luò)平臺來擴大宣傳和影響力，起到了一定的宣傳效果，但宣傳內(nèi)容總體來看較為老套，難以吸引年輕人的興趣。并且針對海外市場的宣傳力度亟待加強，目前國外網(wǎng)站、書籍、媒體中對飛悅國際健康城的宣傳都很少，僅有的一點篇幅也大都是生搬硬套了幾句老掉牙的宣傳語，或者便是對中文宣傳語的生硬直翻，難以讓外國友人真正對飛悅國際健康城產(chǎn)生向往。此外，目前健康城在APP、微博和微信公眾號等平臺投放的宣傳廣告都透露著十足的“官方氣息”，令客戶無法通過宣傳信息對飛悅國際健康城產(chǎn)生好感和情感聯(lián)結(jié)。6.2.4促銷策略問題經(jīng)過上文SWOT和4P分析可知，月子中心將會迎來發(fā)展的黃金階段，因此借好二胎政策的東風能夠有助于健康城拓展市場份額。但是飛悅國際健康城雖然有自己的官網(wǎng)，近年來也上線了新版官方網(wǎng)站，新版網(wǎng)站整體風格完美大氣、突顯飛悅國際健康城特色，增加了玩轉(zhuǎn)飛悅國際健康城、AI護士（電子機器服務(wù)設(shè)備）、計劃行程、在線預(yù)訂和護理服務(wù)功能簡介，但是并不完善，主要存在以下問題：AI護士的圖片加載較慢、場景切換不靈活、預(yù)約時間不準確等。飛悅國際健康城官網(wǎng)只是提供簡單的360度環(huán)景全視，再加上文字、照片、視頻作為說明，而飛悅國際健康城推出“AI護士”其功能也十分有限，語音辨識度不高，涵蓋的內(nèi)容較少?？傮w來看，目前飛悅國際健康城的信息化服務(wù)產(chǎn)品比較明顯的問題包括：產(chǎn)品內(nèi)容簡單，以圖片為主，只重視網(wǎng)站形象外觀的描述而缺乏景點內(nèi)涵的挖掘，服務(wù)產(chǎn)品信息更新速度較慢，互動性效果較差，網(wǎng)站運營成本較高等。并且，月子中心的促銷很多時候要依靠客戶“老帶新”、口碑推薦等方式展開，例如閨蜜同行，九折優(yōu)惠；顧客推薦，顧客有提成，入館者享優(yōu)惠等；但由于目前飛悅國際健康城的服務(wù)質(zhì)量還存在問題，所以口碑推薦所帶來的客戶量并不理想。7石家莊飛悅健康城提升建議 7.1SWOT分析中問題的建議7.1.1完善環(huán)境軟裝修通過SWOT分析中的S可知，健康城實際上在硬件設(shè)施上相較于同級別月子中心來說是存在優(yōu)勢的，那么如何凸顯這種優(yōu)勢，完善客戶的居住環(huán)境就需要從軟裝修入手。健康城目前硬件和安全質(zhì)量都是合格的，為了讓客戶感受到高星級的居住體驗，應(yīng)當從客房的軟裝修上效仿高星級酒店的設(shè)計，增加具有品質(zhì)感的設(shè)計元素，引入智能化的家具設(shè)施，讓客戶感受到健康城居住環(huán)境的科技化、現(xiàn)代化和舒適感。7.1.2培養(yǎng)和引進營養(yǎng)師和廚師民以食為天，要想提高客戶對健康城的滿意度，根據(jù)SWOT分析中的O來看，必須要從改善餐飲質(zhì)量上入手。首先，健康城要引入和培養(yǎng)一批專業(yè)的營養(yǎng)師和廚師，提高孕、產(chǎn)婦和嬰兒餐食搭配的合理性和口感，讓每位客戶都吃的放心、吃的舒心。其次，健康城要做好每位客戶的個人營養(yǎng)檔案，并根據(jù)客戶的定期體檢情況來更新餐飲套餐，做到個性化服務(wù)，而不是為所有客戶都提供統(tǒng)一的營養(yǎng)餐。再次，對于選擇家屬送餐的客戶健康城在做好免責協(xié)議的同時，要安排營養(yǎng)師經(jīng)常與家屬溝通，共同協(xié)調(diào)好客戶的餐食，并安排一些針對家屬的營養(yǎng)學課程。7.24P分析中問題的建議7.2.1產(chǎn)品策略問題的建議飛悅國際健康城可以運用智慧母嬰服務(wù)來創(chuàng)造情感體驗。智慧母嬰服務(wù)是一種母嬰服務(wù)發(fā)展的新模式，主要核心是客戶，基本出發(fā)點是全面滿足客戶“吃、住、行、護、購、娛”的服務(wù)需要，利用“智慧技術(shù)”的手段，使用計算機、移動設(shè)備、智能終端等工具，圍繞產(chǎn)后護理服務(wù)、智慧商務(wù)、智慧管理和智慧政務(wù)的表現(xiàn)形式，為客戶創(chuàng)造更大的價值，節(jié)約時間來提高服務(wù)效率，將更多的時間和精力用來休養(yǎng)。通過智慧母嬰服務(wù)能夠更好的實現(xiàn)飛悅國際健康城的體驗營銷。健康城的智慧化改革除了上文提到的完善科技基礎(chǔ)之外，重點在于要將這些智慧設(shè)備讓客戶體驗到，真實地感受到它的存在，這才是智慧母嬰服務(wù)與體驗營銷的正確結(jié)合方式。此外，服務(wù)是月子中心最重要的產(chǎn)品，健康城要將智慧管理和個性化服務(wù)落實到飛悅國際健康城的每一個工作人員，定期對員工進行培訓，并且讓員工及時反饋在高科技設(shè)備使用過程中的問題，以及客戶所碰到的問題，并且聘用人才對客戶層出不窮的問題和情況做出應(yīng)對策略。例如，清潔人員、演員都要非常熟悉整個健康城，無論客戶從哪個方向前來，要到哪個景點去都要給予正確指引，還有掌握基礎(chǔ)器械的使用方法、抱小孩的技巧、看護老人和緊急護理知識等，人性化的服務(wù)不僅體現(xiàn)在細節(jié)上，而且可以讓客戶在享受服務(wù)的過程中感到自然親切，這才是產(chǎn)后護理服務(wù)營造體驗的根本。工作人員應(yīng)該要清楚地知道產(chǎn)后護理服務(wù)定位和概念，有針對性地服務(wù)客戶，只有整頓好了內(nèi)部人員，才能有對外宣傳的保障。7.2.2定價策略問題的建議目前飛悅國際健康城的定價對于石家莊的人均GDP水平而言并不具有優(yōu)勢，因此本文建議從以下三種方式來改善定價策略問題。首先飛悅國際健康城應(yīng)嘗試推出“平價套餐”、“閨蜜折扣套餐”等項目，以超低價的服務(wù)來打開市場，通過“閨蜜套餐”兩人都享受折扣的方式來實現(xiàn)口碑推薦和“老帶新”促銷。其次，提高飛悅國際健康城的品牌定位和服務(wù)水平，打造高端化的月子中心服務(wù)品牌，當然，這必須要建立在服務(wù)水平過關(guān)的基礎(chǔ)上。再次，通過媒體宣傳來打造飛悅國際健康城“質(zhì)價相符”的口碑，例如利用微博、微信等多媒體平臺進行軟文推廣，強調(diào)健康城的產(chǎn)品質(zhì)量，邀請知名博主、新手辣媽來進行經(jīng)驗分享，從而讓現(xiàn)有客戶和潛在客戶對健康城的價格敏感度下降，產(chǎn)生“質(zhì)價相符”的好印象。7.2.3渠道策略問題的建議飛悅國際健康城的門戶網(wǎng)站宣傳還不夠，在線預(yù)訂不完善。門戶網(wǎng)站從某種程度上代表了景區(qū)的門面，影響消費者對景區(qū)的初步認知，因此門戶網(wǎng)站的界面設(shè)計應(yīng)當充分利用關(guān)聯(lián)式營銷和思考式營銷來提高對網(wǎng)絡(luò)用戶的吸引力。但是在宣傳網(wǎng)站之前，首先要完善好網(wǎng)站的各項功能，飛悅國際健康城的護理服務(wù)購買渠道主要是通過第三方網(wǎng)站購買或現(xiàn)場購買，飛悅國際健康城網(wǎng)上在線預(yù)訂產(chǎn)品的功能并不完善，飛悅國際健康城可以增加一些在線預(yù)訂的聯(lián)票產(chǎn)品和飛悅國際健康城紀念產(chǎn)品，新增設(shè)在線留言投訴功能，以及完善網(wǎng)絡(luò)投訴處置系統(tǒng)。另外飛悅國際健康城應(yīng)該邀請相關(guān)技術(shù)人員完善網(wǎng)站AI護士功能的圖片加載速度。其次，飛悅國際健康城飛悅國際健康城應(yīng)加強宣傳自己的APP并完善APP的在線預(yù)訂系統(tǒng)和在線客服系統(tǒng)。目前飛悅國際健康城的APP系統(tǒng)還存在界面過于單調(diào)，缺乏飛悅國際健康城主題色彩、系統(tǒng)流暢度不高等問題，這都嚴重影響了消費者的行動式體驗和感官體驗。再次，飛悅國際健康城應(yīng)協(xié)商相關(guān)部門應(yīng)盡力完善網(wǎng)絡(luò)問題，盡快填補網(wǎng)絡(luò)漏洞，挽回信譽。飛悅國際健康城應(yīng)該和商戶協(xié)定可以經(jīng)常更新推送消息，吸引顧客，同時對于在網(wǎng)絡(luò)上客戶提出的相關(guān)問題要及時回應(yīng)，負責人員可以增加網(wǎng)絡(luò)客服，通過客戶的喜好制定相應(yīng)的服務(wù)套餐，進行飛悅國際健康城配音風的語音講解，增強客戶的感官體驗。7.2.4促銷策略問題的建議在營銷方向上，飛悅國際健康城地區(qū)除了延續(xù)已有的電視、廣播宣傳以外，應(yīng)當充分開發(fā)網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳空間，網(wǎng)絡(luò)宣傳要善于把握宣傳對象的喜好點，宣傳資料應(yīng)跟上時代步伐，采用網(wǎng)絡(luò)趣味元素，令網(wǎng)絡(luò)宣傳“接地氣”，提高客戶母嬰服務(wù)興趣的同時，加強飛悅國際健康城與客戶之間的情感關(guān)聯(lián)。飛悅國際健康城需重視周邊市場的鞏固。近距離市場包括北京、天津、南京等，中距離市場包括杭州、武漢、鄭州、西安，聯(lián)合這些地區(qū)展開推薦服務(wù)，相互合作以提高周邊市場的重游率和口碑推薦率。另外，要加強國際化宣傳，積極與跨國母嬰服務(wù)商構(gòu)建良好合作關(guān)系，提升飛悅國際健康城健康城的市場影響力。在具體營銷渠道上，除了建設(shè)和開發(fā)飛悅國際健康城專門的門戶網(wǎng)站和APP之外，飛悅國際健康城應(yīng)當將更多的精力和成本投入到瀏覽量和活躍度更高的微博、微信、秒拍等公眾社交平臺的建設(shè)上。客觀數(shù)據(jù)顯示，目前飛悅國際健康城的絕大部分網(wǎng)絡(luò)預(yù)約都是來自合作OTA平臺，這除了其自身網(wǎng)上預(yù)約系統(tǒng)和APP尚不完善這點原因外，飛悅國際健康城網(wǎng)站瀏覽量少，APP下載量低導(dǎo)致二者的宣傳作用和實際功能意義都是較低的。因此，飛悅國際健康城應(yīng)當進一步加強建設(shè)其在高活躍度、大瀏覽量的公眾社交平臺的形象，通過擴大宣傳面來提高消費者群體的瀏覽基數(shù)，從而實現(xiàn)景區(qū)吸引力和口碑推進率的提升。（1）打造“魅力飛悅國際健康城”微信公眾號微信繼QQ之后以勢不可擋之勢占領(lǐng)了網(wǎng)絡(luò)社交平臺的最大市場。飛悅國際健康城可嘗試利用微信平臺以推廣微信公眾號作為擴展體驗營銷的有利渠道?，F(xiàn)階段飛悅國際健康城的微信公眾號已經(jīng)具備了相當大的市場受眾，在良好的基礎(chǔ)上，公眾號可以將健康城特色作為主推板塊，以時下熱點新聞和母嬰服務(wù)、健康類“干貨”推薦為輔，以“精而趣”作為公眾號的定位。通過高清美圖加強客戶的感官和思考式體驗，另外微信還可以利用語音推送的特點，用飛悅國際健康城配音來進行語音廣告，加強客戶的關(guān)聯(lián)體驗和情感體驗。微信用戶即使只通過微信閱讀也能夠體驗到飛悅國際健康城的魅力所在，加強客戶的。（2）創(chuàng)建“接地氣式”官方微博微博推廣的作用與微信大致相仿，但還多了一種推廣途徑——名人效應(yīng)。利用微博平臺，飛悅國際健康城可嘗試建立并豐富