【關(guān)于上海S食品公司團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的調(diào)查報(bào)告4600字（論文）】

關(guān)于上海S食品公司團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的調(diào)查報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u13304一、上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀 129750二、上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題 221855（一）缺乏有效和持續(xù)的激勵(lì) 226924（二）忽視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性 228956（三）團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)不完善 25049三、完善上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的建議 312107（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 331304（二）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 32148（三）建立激勵(lì)機(jī)制 330791（四）明確團(tuán)隊(duì)工作分工 325514結(jié)論 44941參考文獻(xiàn) 5內(nèi)容摘要市場競爭加劇，企業(yè)要增加自身的競爭力，企業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于加強(qiáng)企業(yè)的凝聚力有較大的促進(jìn)作用。銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)營運(yùn)的主要力量，一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)可以提升企業(yè)的銷量，更利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。本文通過對上海公益食品團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)上海公益食品公司的銷售團(tuán)隊(duì)中存在一定的不足，如缺乏有效和持續(xù)的激勵(lì)，忽視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)不完善等。為了更好的完善上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在對上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題分析的基礎(chǔ)上，本文對完善上海公益食品公司的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)提出了建議，如建立激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。本文旨在對上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)有一定參考。關(guān)鍵詞：上海公益食品公司；團(tuán)隊(duì)；建設(shè)在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，市場經(jīng)濟(jì)競爭日益激烈，無論是服務(wù)型還是產(chǎn)品型企業(yè)為了在這種大環(huán)境下謀求生存及發(fā)展空間，都需要建立規(guī)范化的管理體系，需要依靠一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)來完成；制定的各項(xiàng)制度和操作規(guī)章和流程能否執(zhí)行和有效實(shí)施，同樣需要一支高效協(xié)作的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。一、上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)狀公司目前的銷售對象,主要集中在超市和集貿(mào)市場。如果假設(shè)每年銷售額3000萬,那么有90%即2700萬是在超市和農(nóng)貿(mào)市。但是從銷售區(qū)域來看卻不那么樂觀：產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅僅集中在上海的黃浦、長寧和浦東新區(qū)三個(gè)區(qū)域。我們再近一步假設(shè),我們公司的產(chǎn)品在這三個(gè)區(qū)的市場占有率能夠達(dá)到60%(已經(jīng)是很大的概率了)，也就是在這兩個(gè)區(qū)的超市、集貿(mào)市場里面還有1800萬的市場空間,還有繼續(xù)挖掘的必要嗎?

上海市共轄19個(gè)區(qū)縣,我們只做了其中的三個(gè)，按照上面的思路繼續(xù)假設(shè)，按照每個(gè)區(qū)的市場額有3000*90%/60%/2=2250萬,那么19個(gè)區(qū)縣的總的市場是2250萬*19=42750萬。這僅僅是超市。但是市場的大頭是集貿(mào)市場而不是超市,再繼續(xù)假設(shè),超市在整個(gè)市場占到30%(也是很大的比例了)，那么整個(gè)上海市的熟食市場應(yīng)該是42750/30%=142500。想想看,我們公司在上海的市場占有率是多少？加上經(jīng)銷商的銷售額2000萬按照每年本公司在上海的5000萬的銷售額來算,5000/142500=3.5%，但愿我的推論是十分錯(cuò)誤的。但是,以上都是保守算法。

再來看看是誰把我們產(chǎn)品銷售出去了，2006年7月的銷售記錄，銷售部的業(yè)績幾乎就是4個(gè)人(都是精英人才)，按照到月底30萬算業(yè)績，那么平均每人的銷售額是7.5萬，不敢再假設(shè)如果不論什么原因走掉一個(gè)人,那么公司就減少7.5萬的業(yè)績，更不敢近一步假設(shè)，4個(gè)人集體告退，公司將如何處理?

從銷售人員的工作環(huán)境角度來看，多少人馬在做市場，卻感覺不到銷售團(tuán)隊(duì)的市場氛圍，感覺不到銷售管理的存在，幾乎都是“爹死娘嫁人,各人顧各人”。新業(yè)務(wù)人員叫做適應(yīng)環(huán)境或者叫做“自生自滅”。毛主席說過:人要么改造環(huán)境,要么適應(yīng)環(huán)境，否則就被淘汰。

從員工做事情的效率來講，看到某業(yè)務(wù)員的定單比按照規(guī)定交貨時(shí)間的天數(shù)一拖再拖不說，約定送貨時(shí)間從上午9點(diǎn)一直到下午4點(diǎn)還沒送到,急的業(yè)務(wù)員罵娘也沒有一點(diǎn)辦法。如果說工廠工人素質(zhì)低，那么我還有個(gè)例子，作為一個(gè)銷售副總來公司需要印制名片，因?yàn)閷︿N售人員來說，名片就是身份，如果拿一個(gè)手寫名片，人家一看你就是在公司做不長久，對你沒信任感，那么我的名片按照公司程序走了一個(gè)禮拜，不是我催的急還拿不到手，如果在公司門口的名片制作處，今天下定單，明天就能取貨，我不知道是什么原因,是哪個(gè)程序出了什么問題？類似的例子在公司很多，但是在我們看到自己公司成就的時(shí)候必須冷靜對待，事情不大正說明公司的一種文化，就是拖拖拉拉的文化，這種氛圍里面產(chǎn)生出什么樣的工作態(tài)度與工作效率。

對于一個(gè)企業(yè)來說我認(rèn)為，是否改造環(huán)境，那要看看這個(gè)環(huán)境是否還適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，流程是否還需要再造，食品行業(yè)是一個(gè)門檻比較高的行業(yè)，進(jìn)來非常不容易，唯一具備核心競爭力的就是一個(gè)效率或者說速度和以客戶為中心的服務(wù)理念。

從上面分析可以看出，我們公司營銷團(tuán)隊(duì)沒有穩(wěn)定的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，如果僅僅依靠幾個(gè)精英人材去跟一些大單的話，存在著嚴(yán)重的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本公司在上海市的市場占有率還很低，甚至不到4%，公司的營銷幾乎沒有管理，還是一種從在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取，沒有做到終端資源的精細(xì)化組合。

二、上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問題（一）缺乏有效和持續(xù)的激勵(lì)現(xiàn)行銷售部門的分工不明確，沒有公平的競爭機(jī)制，考核過分注重銷售業(yè)績，沒有市場變化的動(dòng)態(tài)調(diào)整。理解和尊重不同員工的激勵(lì)措施并不需要時(shí)間。并不是所有的員工都只注重經(jīng)濟(jì)激勵(lì)，大多數(shù)員工都希望得到批準(zhǔn)和肯定。員工需要短期、中期和長期目標(biāo)，使他們集中精力并不斷前進(jìn)。如果沒有目標(biāo)，動(dòng)員起來很難。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或至少在道路上達(dá)到一個(gè)里程碑是激勵(lì)人們前進(jìn)的一個(gè)重要因素。但上海公益食品公司銷售部門領(lǐng)導(dǎo)在指導(dǎo)員工時(shí)，沒有幫助他們設(shè)定能產(chǎn)生自我激勵(lì)，無法調(diào)動(dòng)員工的積極性。（二）忽視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性公司的管理層和人力資源發(fā)展規(guī)劃沒有充分考慮到政治和經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、文化、技術(shù)、人口結(jié)構(gòu)和外部環(huán)境，在績效評價(jià)和培訓(xùn)方面沒有重視團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，同時(shí)適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部氛圍和條件大大也需要改善?？冃е笜?biāo)不與戰(zhàn)略評估，考核方向性不明確，在實(shí)踐中沒有做到客戶第一的主旨；薪資僅與個(gè)人努力相關(guān)，和團(tuán)隊(duì)之間不怎么密切；希望通過績效考核來進(jìn)行懲處，但大部分的考核都差不多，拉不開差距也困擾著上海公益食品公司。當(dāng)前銷售部績效管理的缺失主要表現(xiàn)在這幾方面:第一，戰(zhàn)略規(guī)劃一般被束之高閣，缺乏對具體工作計(jì)劃的指導(dǎo)和銜接；第二，工作計(jì)劃不夠量化，缺乏對實(shí)施環(huán)節(jié)的有效控制，誤差幅度大；第三，物質(zhì)激勵(lì)以提成制為主，形式簡單，難以起到管理效果；第四，績效評估普遍流于形式，不夠系統(tǒng)化；第五，沒有考慮銷售團(tuán)隊(duì)的特殊性，將銷售團(tuán)隊(duì)的績效管理和職能部門的績效管理等同，采用同樣的體系，只是指標(biāo)上的一些變化。（三）團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)不完善傳統(tǒng)的自上而下的官僚體制和直線型組織結(jié)構(gòu)，缺乏專業(yè)化的管理分工，銷售管理事務(wù)依賴于負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理等少數(shù)幾個(gè)人。個(gè)人從自身的利益角度出發(fā)則會(huì)擔(dān)心如果強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)，但是不清楚如何承認(rèn)個(gè)人貢獻(xiàn)，害怕自己的成就感可能會(huì)降低。同時(shí)，要保持在團(tuán)隊(duì)中的合作態(tài)勢，就不能充分展示自己的個(gè)性，個(gè)人優(yōu)勢不被認(rèn)可。害怕將會(huì)增加輔助性工作量并承擔(dān)責(zé)任，不愿面對由團(tuán)隊(duì)帶來的可能比較復(fù)雜的人際關(guān)系或沖突。當(dāng)上海公益食品公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)在管理結(jié)果上不管是在個(gè)人層面還是管理層面都是不夠完善的。個(gè)人層面而言，上海公益食品公司的銷售團(tuán)隊(duì)的成員是存在執(zhí)行力不強(qiáng)、責(zé)任感不高等問題。而管理層面，缺乏完善的管理制度和專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，粗放型的管理不利于銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。三、完善上海公益食品公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)的建議（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)自始至終離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。團(tuán)隊(duì)對成員的影響和作用主要也是通過團(tuán)隊(duì)文化來實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊(duì)文化包括兩個(gè)要素，第一是平等和民主，第二是信息與知識。只有掌握團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的信息和必備的知識，團(tuán)隊(duì)成員才能對整個(gè)流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己聰明才智。應(yīng)建立互相尊重、彼此信任的溝通平臺。在銷售團(tuán)隊(duì)中，不管是最基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，還是區(qū)域經(jīng)理，或者是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。讓團(tuán)隊(duì)中任何一個(gè)成員感到被重視被尊重，認(rèn)真傾聽每一位團(tuán)隊(duì)成員的呼聲和看法，有選擇的采納，并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)，這是一種精神上的推動(dòng)力，也是團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。然后，應(yīng)建立以團(tuán)隊(duì)利益為先，合理有效的解決問題，共同分享工作成果的機(jī)制。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都應(yīng)把團(tuán)隊(duì)的整體利益看得高于一切，只要有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時(shí)解決。對于團(tuán)隊(duì)取得的每一項(xiàng)成果大家要充分共享，在榮譽(yù)面前不爭高低，在問題面前不互相推委，始終保持榮辱與共的良好氛圍，激勵(lì)大家共同贏得團(tuán)隊(duì)整體的績效，獲取團(tuán)隊(duì)的最大價(jià)值。對團(tuán)隊(duì)成員角色既要合理分配、明確分工，又要努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共贏。（二）加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)只要是團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該要具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識，對于一個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，企業(yè)首先要對團(tuán)隊(duì)中每一位銷售人員的理想、信念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、事業(yè)心及價(jià)值觀進(jìn)行全方位培訓(xùn)；其次培訓(xùn)經(jīng)濟(jì)法、市場營銷學(xué)、銷售心理學(xué)相關(guān)知識；最后重點(diǎn)培訓(xùn)公司產(chǎn)品的專業(yè)知識，把理論與實(shí)踐結(jié)合起來考評。培訓(xùn)學(xué)習(xí)應(yīng)從實(shí)際銷售中挑選比較精典的案例來進(jìn)行講解、分析，要針對本企業(yè)產(chǎn)品從實(shí)用性、產(chǎn)品技術(shù)與理念的先進(jìn)性出發(fā)，通過此次培訓(xùn)讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員要具備實(shí)實(shí)在在解決銷售工作中遇到問題的能力。（三）建立激勵(lì)機(jī)制當(dāng)企業(yè)的銷售工作正常步入正軌時(shí)，銷售部門高層管理者應(yīng)快速完善激勵(lì)與約束機(jī)制。對于銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和個(gè)人獎(jiǎng)懲機(jī)制要分開進(jìn)行，要及時(shí)并且多樣化。如銷售明星評比、新增業(yè)績獎(jiǎng)等活動(dòng)，同時(shí)要關(guān)心銷售人員。引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)正向發(fā)展，通過多種方式來提高他們的工作積極性和銷售業(yè)績。除了金錢的激勵(lì)以外，作為銷售人員能得到公司及同事的認(rèn)可，從而取得職位的不斷晉升和負(fù)責(zé)區(qū)域的不斷擴(kuò)大，獲得更大的發(fā)展空間，也是激發(fā)其工作熱情的有效方式。每一個(gè)人，與生俱來就有被認(rèn)同、被肯定的需要，這是屬于精神層面的需求。在實(shí)踐中有時(shí)甚至其效果超過了金錢的誘惑力。（四）明確團(tuán)隊(duì)工作分工在企業(yè)中，沒有規(guī)矩不成方圓。在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中也是這樣，必須有明確的權(quán)責(zé)劃分，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人才能夠各司其職，各就其位，團(tuán)隊(duì)也才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。首先，上海公益食品公司銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要起到帶頭性作用，凡事要身先士卒的起到模范帶頭作用，要在銷售團(tuán)隊(duì)中起到模范標(biāo)桿作用，要讓銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員們信服；其次，上海公益食品公司銷售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員要清楚自己在團(tuán)隊(duì)中所起到的作用和存在的目的。團(tuán)隊(duì)的分工合作中要互助互利，互幫互助，到多交流多切磋，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己在團(tuán)隊(duì)中不可替代的作用。其次，在銷售團(tuán)隊(duì)集體的環(huán)境下，每個(gè)成員都要收斂自己的鋒芒，要以包容的心態(tài)和友善的態(tài)度來對待團(tuán)隊(duì)中的其他人。因?yàn)樯硖幖w環(huán)境中的人，每個(gè)人都有著自己的特點(diǎn)和獨(dú)特的處世法則，如果每個(gè)成員都以自我為中心，團(tuán)隊(duì)將硝煙彌漫，影響團(tuán)隊(duì)的工作效率和工作質(zhì)量。結(jié)論團(tuán)隊(duì)建設(shè)在企業(yè)的發(fā)展中更利于加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)，特別是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)營銷的主要核心力量，對企業(yè)運(yùn)營有較大的影響。而在上海公益食品公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)不完善，銷售人員與團(tuán)隊(duì)在管理上職責(zé)不明，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上不重視，對銷售人員的激勵(lì)缺乏持續(xù)性。因此，本文認(rèn)為要改善上海公益食品公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重視團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，建立激勵(lì)機(jī)制，明確團(tuán)隊(duì)分工。不斷加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，更利于上海公益食品公司營運(yùn)發(fā)展。

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