【S化妝品有限公司的分銷渠道管理問題及優(yōu)化建議探析10000字（論文）】

S化妝品有限公司的分銷渠道管理問題及完善對策研究［摘要］隨著市場競爭的愈演愈烈，我國化妝品行業(yè)品牌林立、競爭異常激烈的局面。我國不少化妝品企業(yè)在渠道設(shè)計與管理上舉措失當(dāng)，渠道網(wǎng)絡(luò)混亂，經(jīng)常出現(xiàn)跨區(qū)銷售，低價競爭，竄貨嚴重等種種渠道沖突。本文通過文獻研究法和調(diào)查法對人禾化妝品有限公司的分銷渠道進行分析和闡述，針對其反映出的問題，提出自己的調(diào)整改進性建議，本文研究的意義在于對S化妝品有限公司分銷渠道存在的問題以及原因和危害的分析，能引起分銷渠道成員的注意，從而積極的加入到企業(yè)分銷渠道的維護與建設(shè)中來，發(fā)揮分銷渠道的功能，促進企業(yè)與自身的發(fā)展。［關(guān)鍵詞］S化妝品有限公司；分銷渠道；中間商目錄TOC\o"1-2"\h\u引言 1一、分銷渠道及研究對象 1（一）分銷渠道概念 1（二）S化妝品有限公司簡介 2二、S化妝品有限公司分銷渠道分析 2（一）S化妝品有限公司分銷渠道構(gòu)成 2（二）S化妝品有限公司分銷渠道的影響因素 4三、S化妝品有限公司分銷渠道控制分析 6（一）S化妝品有限公司分銷渠道紛爭 6（二）S化妝品有限公司分銷渠道關(guān)系管理 8四、S化妝品有限公司分銷渠道中的竄貨問題 9（一）S化妝品有限公司竄貨的原因 9（二）S化妝品有限公司竄貨的危害 9五、S化妝品有限公司分銷渠道建設(shè)完善的建議 10（一）S化妝品有限公司分銷渠道控制完善的建議 10（二）S化妝品有限公司竄貨問題改進建議 12結(jié)語 13參考文獻 14引言隨著消費者意識的增強和國外化妝品企業(yè)主導(dǎo)地位的繼續(xù)保持，我國化妝品企業(yè)面臨的競爭日益加劇，導(dǎo)致本土的化妝品品牌只能在中低端市場徘徊?，F(xiàn)在，雖然我國化妝品企業(yè)擁有高新科技含量的產(chǎn)品，但由于企業(yè)不重視市場分銷渠道的建設(shè)與維護，導(dǎo)致渠道中問題層出不窮。分銷渠道是連接生產(chǎn)者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。良好的分銷渠道可以使企業(yè)打入更廣闊的市場，提高市場占有率。本文希望通過對S化妝品有限公司分銷渠道存在的問題以及原因和危害的分析，能提高企業(yè)分銷渠道的建設(shè)與維護，發(fā)揮分銷渠道的功能，促進企業(yè)自身的發(fā)展。一、分銷渠道及研究對象（一）分銷渠道1.分銷渠道概念分銷渠道指的是產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移向消費者的過程，在這個過程中中間商通過取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或者幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移而參與其中，同時也包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者或用戶?！敝虚g商通過獲得S化妝品有限公司的授權(quán)，就可以獲得S化妝品有限公司的產(chǎn)品和服務(wù)，將產(chǎn)品銷售給消費者并向消費者提供售后服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利益，中間商在分銷渠道中有著不容忽視的作用。在分銷渠道中，S化妝品有限公司是處于渠道的起點，中間商包括S化妝品有限公司的批發(fā)商、代理商和零售商，它們連接企業(yè)和最終消費者和用戶，使之成為一條完整的分銷渠道，從而使產(chǎn)品在市場上進行流通。2.分銷渠道的特點反映出某一特定商品價值實現(xiàn)的過程和商品實體的轉(zhuǎn)移過程，即商流和物流，是生產(chǎn)領(lǐng)域到消費領(lǐng)域的完整的商品流通過程，其中參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接的流通輔助形式還有信息流和資金流等。它們在分銷渠道中都發(fā)揮著很重要的作用。3.分銷渠道的職能分銷渠道是連接生產(chǎn)者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)對分銷渠道的使用非常重要，它可以解決生產(chǎn)者和消費者或用戶之間存在的空間、時間分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。S化妝品有限公司需要及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道中存在的問題，通過解決問題，建設(shè)更為完善的分銷渠道，進而提高品牌的核心競爭力。（二）S化妝品有限公司公司簡介S化妝品有限公司成立于2015年3月31日，位于鶴山市沙坪鎮(zhèn)文邊村418號，產(chǎn)品種類齊全，應(yīng)有盡有，包括家居、家居日用品、衣物柔順劑等。主要經(jīng)營的是個人洗護用品，旗下有高端洗護品牌帕凡尼、歐麥加，主要渠道結(jié)合微商線上線下，合作伙伴有微商團隊、實體店、京東天貓店主等。S化妝品有限公司實力雄厚，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。公司以“超越自我，興創(chuàng)未來”為企業(yè)宗旨，希望與廣大的用戶得得共同的發(fā)展；以“信譽市場，服務(wù)創(chuàng)永恒”為經(jīng)營理念，為用戶精心挑選并提供質(zhì)量優(yōu)的產(chǎn)品，以“專業(yè)、專注、及時、周到”為服務(wù)宗旨。為用戶提供滿意的服務(wù)。通過多年來的經(jīng)營與發(fā)展，我們以“讓您放心的產(chǎn)品，讓您滿意的價格，讓您感動的服務(wù)”在業(yè)內(nèi)用戶中形成了良好信譽，得到了廣大用戶的普遍認可。同時，也與國內(nèi)外知名廠家形成了緊密的合作伙伴關(guān)系。為了能更好的服務(wù)于廣大用戶，公司將產(chǎn)品細分，使我們的業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品的認識更加專業(yè)，對行業(yè)的狀況更加了解，對用戶的服務(wù)更加及時周到。在未來的發(fā)展中，公司將一如既往、不斷開拓新的經(jīng)營領(lǐng)域和空間，以“團結(jié)、拼搏、務(wù)實、創(chuàng)新”的企業(yè)精神為指針，為社會經(jīng)濟的發(fā)展做出積極的貢獻。公司成立以來，一直在不斷進行產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新，生產(chǎn)的產(chǎn)品都沒有讓消費者失望，在消費者中享有很高的地位。二、S化妝品有限公司分銷渠道分析（一）S化妝品有限公司分銷渠道構(gòu)成S化妝品有限公司分銷渠道的構(gòu)成有生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商以及消費者等構(gòu)成，它們是S化妝品有限公司的主要組成部分，在這些重要的組成部分中，由于地域的不同再加上網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，使它們錯綜的交織在一起，構(gòu)成分銷渠道成員之間聯(lián)系在一起例如企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費者、企業(yè)——批發(fā)商——消費者、企業(yè)——代理商——零售商——消費者、企業(yè)——代理商——消費者、企業(yè)——零售商——消費者、企業(yè)——消費者，由此可以根據(jù)有無中間商參與交換活動分為兩種銷售渠道類型，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。SS化妝品有限公司消費者零售商代理商批發(fā)商消費者零售商代理商批發(fā)商 消費者消費者零售商消費者售商商消費者消費者零售商消費者售商商消費者消費者消費者消費者圖2-1S化妝品有限公司分銷渠道關(guān)系圖表2-1S化妝品有限公司分銷渠道銷售量和銷售額統(tǒng)計表分銷渠道類型分銷渠道模式銷售額銷售量直接分銷渠道企業(yè)——消費者11725025795000間接分銷渠道企業(yè)—批發(fā)商—零售商—消費者15482920731660企業(yè)——批發(fā)商——消費者8490410188540企業(yè)——代理商——零售商——消費者12893526276320企業(yè)——代理商——消費者5901015733200企業(yè)——零售商——消費者6992510543120資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料，經(jīng)筆者計算而來1.直接分銷渠道直接分銷渠道指的是S化妝品有限公司將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶，沒有中間商介入，由公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)經(jīng)理直接與消費者和用戶進行對接，是公司在分銷渠道中根據(jù)自身的信譽以及價格優(yōu)勢所占據(jù)的市場，這種渠道的構(gòu)成方式可以更好的與顧客溝通，從而滿足目標(biāo)顧客的需要，通過面對面的銷售，讓顧客更好的了解和掌握產(chǎn)品的性能、特點以及使用方法，S化妝品有限公司也能及時了解客戶的需求以及購買特點和變化趨勢，從而了解競爭對手的優(yōu)劣勢及其市場營銷環(huán)境的變化；對于直接分銷渠道的利用可以省掉產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)，加快了商品的流通，減少了產(chǎn)品在流通中的損耗，針對直接分銷渠道，S化妝品有限公司單憑自己的力量去廣設(shè)銷售點往往力不從心，除了現(xiàn)有的市場外，很難使產(chǎn)品在短期內(nèi)廣泛分銷，迅速占領(lǐng)和鞏固市場也成為問題，對市場調(diào)查部分也要親力親為，因此增加了人財物費用的支出。2.間接分銷渠道間接渠道是S化妝品有限公司利用代理商、批發(fā)商、零售商將產(chǎn)品供給消費者，典型的間接分銷渠道構(gòu)成形式有：S化妝品有限公司——批發(fā)商——零售商——消費者、S化妝品有限公司——代理商——零售商——消費者，由于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、市場的開放和流通領(lǐng)域的搞活，間接分銷產(chǎn)品的比重增大，S化妝品有限公司通過這種渠道的構(gòu)成，有利于產(chǎn)品廣泛分銷，擴大新市場，中間商一端連接公司，一端連接消費者，可以協(xié)調(diào)產(chǎn)品生產(chǎn)，調(diào)節(jié)產(chǎn)品品種、數(shù)量、時間與空間方面的矛盾；由于中間商購買產(chǎn)品時就交付款項，就提前實現(xiàn)了商品價值，中間商在銷售過程中的倉儲、運輸費用由自己承擔(dān)，也為公司節(jié)省了人力和物力。S化妝品有限公司通過與中間商進行良好的協(xié)作，促進了產(chǎn)品的銷售，也可以從中間商那里獲取市場信息，在分銷渠道中，由于流通環(huán)節(jié)增大，也會對產(chǎn)品造成損耗。（二）S化妝品有限公司分銷渠道的影響因素1.產(chǎn)品因素表2-1S化妝品有限公司市場銷售量和銷售額市場銷售量（件）銷售額（元）頭部護理用品30871855974476沐浴用品10328015987629洗衣用品8560511510735資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料，經(jīng)筆者計算而來S化妝品有限公司經(jīng)營著頭部護理用品、沐浴用品、洗衣用品。在產(chǎn)品因素里，S化妝品有限公司的產(chǎn)品會與具有替代關(guān)系的產(chǎn)品形成有效競爭，消費者對所需要的產(chǎn)品類型都會考慮到去哪買、如何選擇。產(chǎn)品要想銷售需要中間商進行有效的推廣，因此，產(chǎn)品因素影響著S化妝品有限公司的分銷渠道。S化妝品有限公司中間商的合作對象為微商團隊、實體店、京東天貓店主，產(chǎn)品的銷售多集中于利用互聯(lián)網(wǎng)，在產(chǎn)品因素里，目標(biāo)市場的范圍、消費者的購買習(xí)慣對S化妝品有限公司的分銷渠道產(chǎn)生影響，對于目標(biāo)市場的范圍，S化妝品有限公司主打頭部護理用品，在化妝品領(lǐng)域里，對于頭部護理用品、沐浴用品、洗衣用品三類產(chǎn)品市場，女性更加關(guān)注頭部護理，對于S化妝品有限公司的頭部護理用品、沐浴用品和洗衣用品這三個市場，中間商會把精力更多的集中在洗護用品的銷售上，中間商會加大對洗護產(chǎn)品市場的關(guān)注，對洗護用品的知識更加了解和關(guān)注，從而給企業(yè)對該類產(chǎn)品的銷售提供有利的市場信息。在化妝品市場范圍內(nèi)，消費者的購買習(xí)慣在很大程度上影響了分銷渠道。2.品牌因素表2-2S化妝品有限公司產(chǎn)品銷售量和銷售額統(tǒng)計表產(chǎn)品名稱銷售量（件）銷售額（元）帕凡尼21779037501888歐麥加9092818472588浪漫邂逅10328015987629香帕衣8560511510735資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料，經(jīng)筆者計算而來S化妝品有限公司主要的洗護產(chǎn)品有帕凡尼、歐麥加，洗浴產(chǎn)品有浪漫邂逅沐浴露，洗衣用品有香帕衣。中間商的銷售量和銷售額會受到產(chǎn)品本身的影響，帕凡尼是企業(yè)成立初就開始經(jīng)營的產(chǎn)品，所以在S化妝品有限公司所經(jīng)營的產(chǎn)品中，對該產(chǎn)品的信息以及銷售中存在的問題有更多的總結(jié)和解決方法，中間商對帕凡尼洗護產(chǎn)品的知識更加了解，女性對頭部護理很注重，因此帕凡尼銷量高，歐麥加是后來推出的新品，還沒有被廣大用戶所了解和接受，即使它也是洗護類產(chǎn)品，中間商要把讓它使更多的消費者了解并接受的，需要花很多的精力和財力去做推廣，中間商的目的是通過銷售獲得更多的利潤，因此并無太多中間商愿意去做推廣，導(dǎo)致洗護產(chǎn)品銷量不平衡，針對這種情況，企業(yè)只有通過自身的價格優(yōu)勢進行銷售。浪漫邂逅沐浴露屬于洗浴產(chǎn)品，洗浴產(chǎn)品對于女性而言，逐漸把眼光轉(zhuǎn)向了高檔次的洗浴產(chǎn)品，而浪漫邂逅沐浴露是企業(yè)打造的以高端為主的洗浴產(chǎn)品，深受女性用戶的喜愛。香帕衣屬于洗衣用品，消費者在這一塊的注重程度不是太高，一般能市場上的洗衣用品能達到去污能力、氣味清新、不傷皮膚就可以滿足大部分消費者的需求了，在分銷渠道下，中間商的銷售會受到產(chǎn)品自身因素的影響。3.企業(yè)自身因素由于S化妝品有限公司是中小企業(yè)，沒有雄厚的財力，渠道管理能力還不是很足，需要依賴中間商，中間商根據(jù)層級的不同可以相互制約，中間商地域分布廣，可以打破地域差異，提供給企業(yè)有利的信息。4.中間商因素表2-3S化妝品有限公司中間商銷售量和銷售額統(tǒng)計表中間商銷售量（件）銷售額（元）批發(fā)商16980820377080代理商11802031466400零售商20977531629360資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料，經(jīng)筆者計算而來S化妝品有限公司由于產(chǎn)品質(zhì)量以及信譽高，中間商愿意與之合作，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在合作期間，企業(yè)通過給中間商提供幫助，可以使中間商達到一定的銷售量，中間商層級不同，以及不同層級人數(shù)的不同銷售量以及銷售額也會有所不同。三、S化妝品有限公司分銷渠道控制分析（一）S化妝品有限公司分銷渠道紛爭S化妝品有限公司有限公司的分銷渠道是由公司、代理商、批發(fā)商、零售商和消費者共同構(gòu)成，各分銷渠道成員與分銷渠道成員之間難免會發(fā)生摩擦和不愉快，從而發(fā)生矛盾糾紛，通過考察的角度不同分為三個層次：1.企業(yè)與中間商指S化妝品有限公司與中間商之間的紛爭，由于公司平時的市場運作中對問題的處理不恰當(dāng)而引起紛爭，比如在市場秩序維護，使兩邊的利益或責(zé)任失衡，再者是公司希望中間商減少經(jīng)營的品牌范圍，使自身獲得更多的收益。各自都只維護自己的利益而不考慮對方的。表3-1企業(yè)與中間商沖突調(diào)查表時間起因過程結(jié)果2016年9月2日中間商利潤空間中間商要賣企業(yè)的產(chǎn)品，必須要拿到企業(yè)的授權(quán)書，并嚴格按照企業(yè)的定價進行售賣，不得自行以薄利多銷的形式進行售賣。中間商的銷售量受到影響，會導(dǎo)致中間商升級較慢，從而拿價高，所獲得的利潤空間小。2016年9月5日銷售目標(biāo)企業(yè)制定在計劃期內(nèi)達到銷售目標(biāo)的獎勵，為了達到銷售量，中間商會采取一些不符合本企業(yè)分銷渠道下規(guī)則的一些行動。使企業(yè)下的分銷渠道成員建起沖突，擾亂銷售秩序。2016年9月10日經(jīng)營的品牌范圍中間商為了可以獲得更多利潤，從而擴大自己的經(jīng)營品牌范圍，除了經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品，還同時經(jīng)營著其它企業(yè)的產(chǎn)品。使本企業(yè)的產(chǎn)品受到忽視。影響本企業(yè)產(chǎn)品銷售。資料來源：參考S化妝品有限公司分銷渠道調(diào)查報告，由筆者整理而來企業(yè)與中間商之間的存在沖突會嚴重影響到產(chǎn)品的銷售，同時也會影響到整個分銷渠道的混亂。2.中間商與中間商指S化妝品有限公司的中間商與中間商的紛爭，由于中間商是不同的利益主體存在利益沖突，S化妝品有限公司的中間商分布在不同城市，導(dǎo)致對中間商管理力度不夠，沒有形成一股強有力的凝聚力，導(dǎo)致中間商各自為政，如果在銷售過程中產(chǎn)生利益糾紛，就會導(dǎo)致爭吵。表3-2中間商與中間商沖突調(diào)查表時間起因過程結(jié)果2016年9月12日渠道成員間的相互竄貨在同級分銷渠道中，為完成銷售指標(biāo)，以評價或低價賣給需求量大的中間商。給本企業(yè)制造了銷售假象，擾亂企業(yè)的價格體系。2016年9月13日信息共享在銷售過程中，渠道成員之間通過網(wǎng)絡(luò)平臺獲得其他成員手集、整理的有利于銷售的信息，試圖拿來換成自己所得。引起信息收集整理者不滿，從而導(dǎo)致一些打擊、報復(fù)的不良后果2016年9月15日生意爭奪在同一區(qū)域有多個分銷渠道成員的，其中有的中間商在價格和廣告方面與企業(yè)規(guī)定不一致。渠道成員之間互相埋怨，從而產(chǎn)生輿論使消費者懷疑，忠誠度大打折扣。資料來源：參考S化妝品有限公司分銷渠道調(diào)查報告，由筆者整理而來中間商連接著消費者，中間商與中間商之間的沖突會影響到產(chǎn)品在消費者心中的形象，擾亂整個分銷渠道，影響產(chǎn)品的流通。（二）S化妝品有限公司分銷渠道關(guān)系管理S化妝品有限公司位于廣東省廣東鶴山市文邊418號，而中間商分布在不同的城市，由老板黎已榮兼業(yè)務(wù)經(jīng)理眾多分銷渠道成員，由于分銷渠道成員眾多，渠道成員的地理位置、目標(biāo)、經(jīng)營業(yè)績與經(jīng)驗也不盡相同，所以管理難度大，對于直接分銷渠道成員，可以與企業(yè)面對面溝通，因此在這層關(guān)系上企業(yè)可以更好的管理這部分成員，但通過中間商加入到企業(yè)的渠道成員，由于與企業(yè)溝通不暢，會被脫離于公司之間。對于這種現(xiàn)象很難組合成一個團結(jié)的組織，對于產(chǎn)品和銷售信息的分享與溝通也會有所流失。但對于公司來說，分銷渠道成員之間是相互聯(lián)系和影響，每一個成員都不可能完全脫離出來，如果協(xié)調(diào)好分銷渠道成員之間的關(guān)系，可以讓它們擁有一個更好的銷售氛圍。所以對分銷渠道成員之間管理非常重要。四、S化妝品有限公司分銷渠道中的竄貨問題（一）S化妝品有限公司竄貨原因竄貨是中間商受個人利益的驅(qū)動，將產(chǎn)品進行降價銷售，引起市場以及價格的混亂。中間商每個人都有自己的目標(biāo)，都希望從銷售產(chǎn)品中獲得利潤，減少損失，這成了竄貨最大得的誘因。價差。中間商乘優(yōu)惠期囤積貨物，等恢復(fù)原價時，再以低價賣出而謀取利益，由于進貨量的多少，中間商拿貨量越多，可以拿到更低價格，因此中間商做促銷，也會導(dǎo)致價差，對于進貨量多的中間商，做促銷返利空間更大，導(dǎo)致實際意義上的價差對于他們有空間進行價格操作，中間商實力不同，不同主體所把握的市場不平衡，實力大的需求大，供不應(yīng)求。而實力小的需求小，供過于求，銷售實力小的為了體現(xiàn)自己的銷售實力，通常將產(chǎn)品用平價或者更低的價格轉(zhuǎn)給需求大的，就導(dǎo)致了一種銷售繁榮的假象。（二）S化妝品有限公司竄貨危害渠道好比人體的血脈，價格好比是維持人體正常流通的血液因子，一個產(chǎn)品沿著血脈輸送到終端，如果價格出現(xiàn)混亂，將會導(dǎo)致到一系列的連鎖反應(yīng)：表4-1中間商與中間商沖突調(diào)查表時間起因過程結(jié)果2016年9月22日提高銷量中間商補貨有最低標(biāo)準(zhǔn)，期間造成貨物積壓需自行處理，中間商選擇在本區(qū)域市場降價。影響品牌形象，降低消費者對產(chǎn)品的信任，給競爭者以可乘之機。2016年9月23日供求不平衡對于暢銷的產(chǎn)品，企業(yè)供不應(yīng)求，這時銷售實力大的中間商會以低價向存貨豐富的中間商進貨。影響了企業(yè)的價格體系，企業(yè)很難進行控制。資料來源：參考S化妝品有限公司分銷渠道調(diào)查報告，由筆者整理而來中間商對產(chǎn)品失去信心。中間商銷售產(chǎn)品的目的是為了獲得利潤，如果銷售過中出現(xiàn)價格混亂，中間商銷售產(chǎn)品就會受到影響，如果中間商在銷售中利潤減少就會對產(chǎn)品失去信心?；靵y的價格會使消費者對產(chǎn)品品牌的信心，消費者對產(chǎn)品的信心來自于良好的品牌形象和良好的價格體系，但是如果價格混亂，消費者了解到產(chǎn)品在中間商之間存在價差，甚至懷疑是否存在假冒偽劣產(chǎn)品，就會導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品失去信心。竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，影響品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。消費者對產(chǎn)品的購買是建立在對產(chǎn)品信任的基礎(chǔ)上，由于竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品失去信心，損害了品牌形象，一旦品牌形象受損，就很難恢復(fù)，企業(yè)對品牌形象的管理也會受到?jīng)_擊。五、S化妝品有限公司分銷渠道建設(shè)完善建議（一）S化妝品有限公司與中間商的利益均沾在表3-1中列出了S化妝品有限公司和中間商的各種沖突，此小節(jié)根究表中存在的問題和一般化妝品企業(yè)和中間商普遍存在的問題，深入研究，并提出針對性的建議對策。根據(jù)上述問題的分析，企業(yè)和中間商很多矛盾學(xué)生認為最主要的是二者目標(biāo)不一致，S化妝品有限公司更多希望中間商能銷售本公司更多的產(chǎn)品，而中間商則首先重視的是利潤，S化妝品有限公司與中間商應(yīng)該利益均沾，實現(xiàn)共贏。主要從兩個方面展開。1.選擇合適的中間商(1)中間商類型：企業(yè)應(yīng)該弄清楚能夠承擔(dān)其渠道工作的中間單位的類型。如S化妝品有限公司，前文中介紹了該公司的概況，和主要類型和產(chǎn)品的銷售量和銷售額的情況，可以根據(jù)每個地區(qū)不同的需求和銷售量，正確選擇合適的中間商，通過這些中間環(huán)節(jié)將產(chǎn)品分到商場專柜、超市、便利店、藥房等終端，最后將產(chǎn)品送達消費者手中。S化妝品有限公司要綜合考慮自身實力，管理水平，產(chǎn)品特征，市場環(huán)境等方面因素，仔細權(quán)衡利弊，最終根據(jù)自己企業(yè)的實際情況選擇合適的中間商分銷。(2)中間商的數(shù)量：企業(yè)要根據(jù)自身的綜合實力、產(chǎn)品定位等多方面的因素確定企業(yè)所需中間商數(shù)量。在前面的表2-1和表2-2中主要介紹了S化妝品有限公司的不同類型和主要產(chǎn)品的銷售量和銷售額，企業(yè)可以調(diào)查銷售數(shù)據(jù)的不同地區(qū)來源，當(dāng)?shù)氐南M水平，在確保中間商能獲得合理利潤的情況下合理選擇中間商的數(shù)量，避免密集分銷對產(chǎn)品的銷售量沒有提升反而導(dǎo)致中間商惡性競爭。確定中間商之后由于存在渠道轉(zhuǎn)接成本，合同期限等問題，渠道一旦形成就比較固定，缺乏彈性，這是不利于企業(yè)多元化產(chǎn)品推廣。企業(yè)在制定和明確渠道交替方案的同時要一定要充分考慮特定時間的內(nèi)市場環(huán)境及營銷方式發(fā)生的重大變化的可能性，并制定相應(yīng)的應(yīng)急方案和轉(zhuǎn)換方案等，以做好適應(yīng)多變市場的準(zhǔn)備。2.中間商的優(yōu)惠策略企業(yè)應(yīng)努力與自己的中間商建立客戶聯(lián)盟，即放棄“我們對他們”的思維定勢，把中間商納入到企業(yè)經(jīng)營管理的一環(huán)，充分認識到企業(yè)的發(fā)展壯大和利潤的最大源泉在于與中間商的緊密結(jié)合和高度配合。用共同發(fā)展，利益均沾這種思想指導(dǎo)與企業(yè)中間商的合作關(guān)系，真正了解中間商對產(chǎn)品的需求，可以積極聽取中間商的意見，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，對經(jīng)銷長提出的問題及時給出相應(yīng)的解決方案，而不是被動地滿足中間商的要求，要時刻記著企業(yè)和中間商是一個長期合作的戰(zhàn)略伙伴，樹立“一榮懼榮，一損懼損”的觀念，而不是簡單的把中間商當(dāng)做銷售員。S化妝品企業(yè)必須明確企業(yè)中間商的條件和責(zé)任，其中最重要的因素就是確定價格政策、銷售條件、地區(qū)劃分權(quán)和每個中間商成員提供的服務(wù)，才能最終實施利益均沾，合作共贏。①價格政策要求化妝品企業(yè)制定中間商認為是公平的產(chǎn)品價格表和折扣表或者返利表。②銷售條件指付款條件和化妝品企業(yè)對中間商的承諾。許多化妝品企業(yè)對中間商付款時間作了明確規(guī)定，并對提前付款的中間商予以現(xiàn)金折扣等獎勵，同時也向中間商承諾因為質(zhì)量包裝等問題引起的追賠問題，可免費退貨換貨，以免除中間商的后顧之憂，這樣才能吸引優(yōu)秀的中間商合作共創(chuàng)利益。③地區(qū)劃分權(quán)?；瘖y品企業(yè)在較大的區(qū)域(如全國市場、華南市場等)進行渠道建設(shè)時，總是根據(jù)一定的條件將目標(biāo)市場劃分為若干區(qū)域，并在各區(qū)域內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)姆咒N商，規(guī)定他們只能負責(zé)本區(qū)域的銷售，而不能跨區(qū)銷售。這是減少渠道沖突，保障總體利益的重要方法。④每個渠道成員提供的服務(wù)，如化妝品企業(yè)選擇連鎖加盟店方式分銷其產(chǎn)品，就要規(guī)定加盟店需要具備的基本條件（如店面位置、大小、加盟資金、從業(yè)人員等），同時向加盟店提供培訓(xùn)、產(chǎn)品支持、管理支持等?？傊瘖y品企業(yè)應(yīng)清楚地認識到他們在幣場開發(fā)、尋找潛在客尸，反饋市場信息、擴大銷售量等諸多方面都需要中間商的合作，所以更應(yīng)該努力與中間商建立長期合作的伙伴關(guān)系，了解中間商的需要，解決中間商遇到的問題，不僅要以年終返利、額外獎金、廣告津貼等方式讓中間商賺錢，還應(yīng)該對他們進行培訓(xùn)，加強其市場開發(fā)能力，提高其管理水平，讓他們掌握賺錢的方法，使經(jīng)銷商真正成為企業(yè)合作伙伴，取得共同的發(fā)展。（二）中間商與中間商的利益均衡表3-2和表4-1主要闡述了中間商和中間商的沖突，本小節(jié)基于前文分析的問題和原因，以及化妝品公司普遍存在的問題提出一些建議對策。優(yōu)秀的跨國企業(yè)的渠道模式可以給我們的研究提供一定意義上的借鑒，如可口可樂分銷渠道的模式主要是根據(jù)消費者的消費行為習(xí)慣和服務(wù)要求來設(shè)計和構(gòu)建的，其中還體現(xiàn)了渠道多元化和中間商之間和諧共處的良性競爭模式。綜合優(yōu)秀企業(yè)的中間商之間關(guān)系模式，針對S化妝品有限公司存在的中間商之見的沖突，具體提出了以下建議。1.由化妝品公司統(tǒng)一定價，對中間商價格透明由化妝品公司統(tǒng)一定價，做到價格機制透明，可以防止中間商之見互相竄貨，也便于企業(yè)統(tǒng)一管理和數(shù)據(jù)分析，企業(yè)在制定完善的價格系統(tǒng)，確保各級渠道成員遵守企業(yè)的規(guī)定，控制每一層級的利潤空間，對違反規(guī)定的成員予以嚴厲處罰，并保證遵守規(guī)定成員獲取合理的利潤。2.實行差異性包裝策略與渠道成員緊密合作，在不同區(qū)域的產(chǎn)品進行差異化包裝，如在產(chǎn)品外包裝上印上“專供某地區(qū)銷售”或不同的識別代碼，這樣企業(yè)可有效地監(jiān)控竄貨現(xiàn)象:同時為了應(yīng)對競爭對手，防止經(jīng)銷商在處理滯銷品時竄貨，企業(yè)應(yīng)與經(jīng)銷商緊密合作，允許在一定條件下，一定程度的退貨和換貨。3.制定完善的促銷政策企業(yè)在制定促銷政策時，不能只考慮銷量，應(yīng)綜合考慮各方面的因素為各地的經(jīng)銷商創(chuàng)造公平的營銷環(huán)境，并為他們指定包括市場增長率，回款時間，新產(chǎn)品推介成果，新產(chǎn)品推銷優(yōu)惠等綜合考核指標(biāo)，并及時跟蹤數(shù)據(jù)，對銷售數(shù)據(jù)作為評估中間商業(yè)績的基本，防止中間商片面追求利潤，互相惡性競爭或者片面追求銷量，導(dǎo)致四處竄貨，對于企業(yè)擠壓的存貨，或者中間商擠壓的存貨，化妝品公司應(yīng)該有一整套完整的企業(yè)存貨快速促銷的政策，減少中間商的壓力和互相通貨造成的混亂，對于企業(yè)的存貨管理和產(chǎn)品研究更符合客戶需要有警示意義。4.加強中間商隊伍的建設(shè)與管理中間商隊伍是企業(yè)營銷工作的主要力量，要加強對中間商人員的職業(yè)道德教育，并制定完善的內(nèi)部管理制度，包括績效評估和酬賞制度，優(yōu)勝劣汰制度，防止中間商人員竄貨?？傊械那蓝紩霈F(xiàn)渠道沖突，企業(yè)要制定有效的對策，減少渠道沖突的發(fā)生，使企業(yè)健康發(fā)展。結(jié)語隨著人們生活水平的提高，人們對美的追求越來越深，化妝品滿足了人們的這種追求，化妝品行業(yè)迅速發(fā)展?，F(xiàn)如今，化妝行業(yè)越來越多，各種化妝品品牌層出不窮，市場競爭越來越激烈，S化妝品有限公司要想生存下去，有必要制定適合公司自身的分銷渠道，通過尋找現(xiàn)有分銷渠道存在的問題，設(shè)置新的適合公司的分銷渠道，促進產(chǎn)品的