房子銷售顧問知識培訓(xùn)課件

房子銷售顧問知識培訓(xùn)課件CATALOGUE目錄房地產(chǎn)市場概述房屋類型與特點(diǎn)購房流程與貸款政策房屋評估與定價策略銷售技巧與客戶服務(wù)合同簽訂與風(fēng)險防范售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護(hù)CHAPTER01房地產(chǎn)市場概述中國房地產(chǎn)市場已經(jīng)成為全球最大的房地產(chǎn)市場之一，近年來保持著穩(wěn)定的增長。市場規(guī)模與增長市場結(jié)構(gòu)市場趨勢房地產(chǎn)市場由新房、二手房和租賃市場等多個子市場構(gòu)成，各子市場之間相互影響。隨著政策調(diào)控的加強(qiáng)和消費(fèi)者需求的變化，未來房地產(chǎn)市場將更加注重品質(zhì)和服務(wù)。030201房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀與趨勢土地是房地產(chǎn)市場的基礎(chǔ)，政府的土地政策對房地產(chǎn)市場具有重要影響。土地政策政府通過調(diào)整房地產(chǎn)稅收政策來調(diào)控市場，如契稅、個人所得稅等。房地產(chǎn)稅收政策政府通過實(shí)施限購和限貸政策來控制投資炒房，保障房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。限購限貸政策房地產(chǎn)政策與法規(guī)指一個小區(qū)的地上總建筑面積與用地面積的比率，對于開發(fā)商來說，容積率決定地價成本在房屋中占的比例。容積率指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率指整棟樓的產(chǎn)權(quán)人共同所有的整棟樓公用部分的建筑面積，包括電梯井、管道井、樓梯間等。公攤面積指可供住戶支配的面積與每戶建筑面積之比，一般多層的建筑物得房率為88%，高層的建筑物得房率為72%。得房率房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語解析CHAPTER02房屋類型與特點(diǎn)

商品房類型及特點(diǎn)普通商品房最常見的房屋類型，具有產(chǎn)權(quán)明晰、交易自由等特點(diǎn)。商住兩用房既可以居住也可以用于商業(yè)用途，具有靈活性和投資潛力。限購限貸房政府為控制房價出臺的限購和限貸政策下的房屋類型，購買條件和貸款額度有所限制。政府為中低收入家庭提供的保障性住房，價格低于市場價，產(chǎn)權(quán)通常有限制。經(jīng)濟(jì)適用房政府與購房者共同擁有產(chǎn)權(quán)的住房，購房者可以購買部分產(chǎn)權(quán)，降低購房門檻。共有產(chǎn)權(quán)房政府或單位提供的租金低廉的租賃住房，面向低收入家庭。廉租房經(jīng)濟(jì)適用房類型及特點(diǎn)別墅獨(dú)棟或聯(lián)排的豪華住宅，擁有獨(dú)立的庭院和私人空間，適合追求高品質(zhì)生活的人群。公寓多層或高層的集合住宅，擁有完善的配套設(shè)施和物業(yè)管理，適合單身人士或小家庭。度假別墅位于風(fēng)景區(qū)或度假區(qū)的別墅，適合度假、休閑和投資。公寓與別墅類型及特點(diǎn)CHAPTER03購房流程與貸款政策了解市場行情→選擇房源→實(shí)地看房→簽訂合同→辦理貸款（如有需要）→完成交易。購房流程核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)信息，了解房屋質(zhì)量、周邊環(huán)境和配套設(shè)施，明確合同條款和違約責(zé)任，確保交易安全。注意事項(xiàng)購房流程及注意事項(xiàng)了解當(dāng)?shù)刭J款政策，包括貸款額度、利率、期限等，以及不同貸款產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群。等額本息、等額本金、按期付息還本等，客戶可根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況和還款能力選擇合適的還款方式。貸款政策與還款方式還款方式貸款政策購房稅費(fèi)契稅、個人所得稅、土地增值稅等，根據(jù)房屋性質(zhì)、購買時間和當(dāng)?shù)卣哂嬎?。?yōu)惠政策了解當(dāng)?shù)卣l(fā)布的購房優(yōu)惠政策，如首套房優(yōu)惠、人才購房補(bǔ)貼等，為客戶提供全面的購房建議。購房稅費(fèi)計算及優(yōu)惠政策CHAPTER04房屋評估與定價策略房屋評估方法及標(biāo)準(zhǔn)通過比較近期相似房屋的成交價格，調(diào)整差異因素，得出評估價格。預(yù)測房屋未來收益，將其轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值，適用于出租房屋等收益性房地產(chǎn)。計算房屋重置成本，扣除折舊，得出評估價格，適用于新開發(fā)或獨(dú)特設(shè)計的房屋。包括房屋地理位置、建筑年代、房屋質(zhì)量、裝修情況、配套設(shè)施等。市場比較法收益法成本法評估標(biāo)準(zhǔn)市場調(diào)研差異化定價心理定價靈活調(diào)整定價策略與技巧01020304了解目標(biāo)客戶的需求和支付能力，以及競爭對手的價格策略。根據(jù)房屋的特點(diǎn)和優(yōu)勢，制定高于或低于市場均價的價格策略。利用數(shù)字心理學(xué)，制定易于接受和記憶的價格，如以9結(jié)尾的價格。根據(jù)市場反饋和銷售情況，及時調(diào)整價格策略，以保持競爭力。傾聽與理解逐步讓步制造緊張感善于運(yùn)用肢體語言價格談判及心理戰(zhàn)術(shù)認(rèn)真傾聽客戶的訴求和意見，理解其心理預(yù)期和底線。通過限時優(yōu)惠、多人搶購等方式，制造緊張氛圍，促使客戶盡快做出決策。在談判過程中，適時做出讓步，以換取客戶的信任和好感。保持自信、專業(yè)的形象，運(yùn)用肢體語言傳遞積極信號，增強(qiáng)說服力。CHAPTER05銷售技巧與客戶服務(wù)123積極傾聽客戶的需求和意見，給予回應(yīng)和關(guān)注。傾聽技巧清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)信息，使用簡單易懂的語言。表達(dá)能力通過開放式問題了解客戶的詳細(xì)需求，用封閉式問題確認(rèn)信息。問詢技巧有效溝通技巧通過溝通和觀察，分析客戶的購房需求、預(yù)算和偏好。了解客戶需求掌握市場動態(tài)和競爭情況，為客戶提供個性化的房源推薦。市場調(diào)研根據(jù)客戶需求和市場情況，為客戶推薦合適的房源和解決方案。需求定位客戶需求分析與定位03售后服務(wù)提供持續(xù)的售后服務(wù)，關(guān)注客戶反饋，及時解決問題。01服務(wù)態(tài)度保持熱情、耐心和友好的服務(wù)態(tài)度，關(guān)注客戶體驗(yàn)。02專業(yè)素養(yǎng)具備豐富的房地產(chǎn)知識和銷售技巧，為客戶提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)。提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)CHAPTER06合同簽訂與風(fēng)險防范預(yù)售合同適用于房屋尚未建成的情況，約定未來交付時間和條件?，F(xiàn)售合同適用于房屋已建成的情況，約定立即交付和過戶。合同類型及簽訂流程租賃合同：適用于房屋出租的情況，約定租期、租金和租賃條件。合同類型及簽訂流程簽訂流程1.雙方協(xié)商確定合同條款。2.簽訂正式合同文本，雙方簽字蓋章。合同類型及簽訂流程3.辦理相關(guān)登記手續(xù)，如預(yù)售登記、租賃備案等。4.支付定金或租金，完成交易。合同類型及簽訂流程交付風(fēng)險確保按時交付房屋，避免延期交付產(chǎn)生的違約責(zé)任。確保房屋質(zhì)量符合合同約定，避免因質(zhì)量問題產(chǎn)生的糾紛。合同履行中風(fēng)險防范付款風(fēng)險確?？蛻舭磿r支付房款或租金，避免拖欠或違約情況。對于分期付款的情況，要確保每期款項(xiàng)按時到賬。合同履行中風(fēng)險防范產(chǎn)權(quán)風(fēng)險確保房屋產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、查封等情況。在過戶前核實(shí)產(chǎn)權(quán)信息，避免因產(chǎn)權(quán)問題產(chǎn)生的糾紛。合同履行中風(fēng)險防范一方違約時，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，包括支付違約金、賠償損失等。處理方式訴訟處理：如協(xié)商無果，可通過法律途徑解決糾紛，包括起訴、仲裁等。違約責(zé)任雙方可約定具體的違約責(zé)任和違約金數(shù)額。協(xié)商處理：雙方可就違約情況進(jìn)行協(xié)商，尋求解決方案。010203040506違約責(zé)任及處理方式CHAPTER07售后服務(wù)與客戶關(guān)系維護(hù)提供房屋質(zhì)量保修服務(wù)，包括但不限于主體結(jié)構(gòu)、防水、電氣等系統(tǒng)的保修。房屋質(zhì)量保修確保提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，包括安保、清潔、綠化等方面的服務(wù)。物業(yè)服務(wù)協(xié)助客戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)證書，提供必要的指導(dǎo)和支持。產(chǎn)權(quán)辦理設(shè)立專門的投訴處理渠道，及時響應(yīng)并處理客戶的投訴和問題。投訴處理售后服務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)通過良好的客戶關(guān)系，提高客戶對房屋和服務(wù)的滿意度。提升客戶滿意度促進(jìn)口碑傳播增加回頭客率提高市場競爭力滿意的客戶會成為品牌的忠實(shí)擁躉，積極向他人推薦。維護(hù)好客戶關(guān)系，有助于客戶再次選擇購買或推薦給他人。優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系是房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。建立良好客戶關(guān)系重要性回訪內(nèi)容了解客戶對房屋質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)等方面的滿意度，收集客戶的意見和建議。問題處理