OTC代表之終端管理概述

OTC代表之終端管理概述OTC代表之終端管理概述1終端的概念什么是終端？終端包括什么？終端的概念什么是終端？2終端的概念終端就是“買”和“賣”的結(jié)合處消費(fèi)者和消費(fèi)品直接匯合的主戰(zhàn)場商品、顧客、金錢三個要素的連接點(diǎn)廠商行銷的最終目的地銷售進(jìn)行的空間終端的概念終端就是“買”和“賣”的結(jié)合處3終端包括藥店診所醫(yī)院終端包括藥店4零售市場概述全國藥店數(shù)量的變化（Source:中國藥品零售分析系統(tǒng)報(bào)告8月）平均年增長：18%--1995年53682家--1997年63850家--1999年75000家零售市場概述全國藥店數(shù)量的變化5零售市場概述藥品零售總量--1996年130億--1999年150億--2000年168億假如其中西藥占有一半的量--84億元--我們的份額？零售市場概述藥品零售總量6主要內(nèi)容一、OTC概況二、終端區(qū)域規(guī)劃三、OTC代表日常工作四、終端管理主要內(nèi)容一、OTC概況7一、OTC概況一、OTC概況8OTC（OverTheCounter）非處方藥定義：1、既不需要執(zhí)業(yè)藥師或執(zhí)業(yè)助理藥師廚房，在藥店即可買到。2、它是根據(jù)患者對病情的自我判斷，或借助說明書，或有執(zhí)業(yè)醫(yī)師或有助理執(zhí)業(yè)醫(yī)師對消費(fèi)者所購的藥品的性能提供咨詢，自我進(jìn)行治療、標(biāo)簽適宜、質(zhì)量穩(wěn)定的藥品。OTC（OverTheCounter）非處方藥定義：9藥品分類管理制度麻醉藥品精神藥品治療/保健藥非處方藥（OTC）處方藥（Rx）特殊管理藥品分類管理制度麻醉藥品精神藥品治療/保健藥非處方藥（OTC10OTC的特點(diǎn)安全性有效性使用方便價(jià)格適宜質(zhì)量可靠OTC的特點(diǎn)安全性11二、終端區(qū)域規(guī)劃

二、終端區(qū)域規(guī)劃12區(qū)域規(guī)劃的目的提高市場管理效率掌握通路完成銷售區(qū)域規(guī)劃的目的提高市場管理效率13路線規(guī)劃工作方法與步驟路線規(guī)劃工作方法與步驟14路線規(guī)劃工作步驟1、建立客戶檔案2、客戶分級3、OTC代表區(qū)域初步劃分4、OTC代表線路劃分5、調(diào)整與確認(rèn)6、填寫路線規(guī)劃表7、客戶卡管理路線規(guī)劃工作步驟1、建立客戶檔案151、建立客戶檔案根據(jù)拜訪登記資料建立客戶檔案：

客戶名稱地址代號藥品用量1、建立客戶檔案根據(jù)拜訪登記資料建立客戶檔案：162、客戶分級為了對客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理分級方法：

a、客戶連續(xù)三個月的每月銷售額累計(jì)后平均，求出客戶“平均銷售額”

b、將客戶銷售額按實(shí)際高低順序列出一覽表2、客戶分級為了對客戶進(jìn)行重點(diǎn)管理分級方法：17終端藥店的分級A類藥店：

a、連鎖醫(yī)藥超市、連鎖藥店、大型藥店、大型醫(yī)藥超市等，其賣場面積100平米超過，具有開放式貨架，兩臺以上收銀機(jī)

b、地處繁華路段或重要地區(qū)，銷量較大的零售藥店

c、其他主要客戶終端藥店的分級A類藥店：18終端藥店的分級B類藥店：包括中型醫(yī)藥超市、中型藥店和醫(yī)藥柜臺等，其賣場面積小于100平米，具有開放貨架和一臺收音機(jī)C類藥店：包括小型藥店、醫(yī)藥柜臺終端藥店的分級B類藥店：19終端藥店的分級拜訪A類客戶

OTC代表：拜訪2次/周；電話2~3次/周商務(wù)代表：拜訪1次/周

OTC主管：拜訪1次/1~2周B類客戶

OTC代表：拜訪1次/周；電話1~2次/周商務(wù)代表：拜訪1次/2周C類客戶

OTC代表：拜訪1次/2周；電話1次/周商務(wù)代表：拜訪1次/月

終端藥店的分級拜訪A類客戶203、OTC代表區(qū)域初步劃分區(qū)域劃分要考慮的因素合理的工作時間適宜的區(qū)域規(guī)劃有效的市場管理高度的成本效益適當(dāng)?shù)某砷L空間3、OTC代表區(qū)域初步劃分區(qū)域劃分要考慮的因素21城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素合理的工作時間距離客戶數(shù)拜訪頻率城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素合理的工作時間22城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素適宜的區(qū)域規(guī)劃地理?xiàng)l件特殊限制行政區(qū)域城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素適宜的區(qū)域規(guī)劃23城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素有效的市場管理

市場反饋客戶滿意度同行業(yè)動態(tài)城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素有效的市場管理24城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素高度的成本效益

拜訪效率配送效益路線數(shù)城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素高度的成本效益25城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素適當(dāng)?shù)某砷L空間水平成長垂直成長通路組織發(fā)展城區(qū)規(guī)劃要考慮的因素適當(dāng)?shù)某砷L空間264、OTC代表路線劃分OTC代表的現(xiàn)狀規(guī)范的路線管理有助于OTC代表高效率的工作規(guī)范的路線管理表現(xiàn)在：

a、每天的拜訪路線、藥店已經(jīng)提前確認(rèn)

b、拜訪重點(diǎn)、拜訪頻率已提前設(shè)計(jì)4、OTC代表路線劃分OTC代表的現(xiàn)狀27OTC代表路線劃分將所有的區(qū)域分成六條路線每周跑一遍每周同一天跑同樣的路線OTC代表路線劃分將所有的區(qū)域分成六條路線285、調(diào)整與確認(rèn)根據(jù)客戶資料表、同行業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪紀(jì)錄確認(rèn)客戶拜訪時間、美洲客戶拜訪頻次商務(wù)代表進(jìn)行協(xié)同拜訪、調(diào)整與確認(rèn)5、調(diào)整與確認(rèn)根據(jù)客戶資料表、同行業(yè)動態(tài)、協(xié)同296、填寫路線規(guī)劃表商務(wù)（OTC代表）路線規(guī)劃表外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表------區(qū)路線規(guī)劃表6、填寫路線規(guī)劃表商務(wù)（OTC代表）路線規(guī)劃表30商務(wù)/客戶代表路線規(guī)劃表

填表日期：商務(wù)/OTC代表名稱（代碼）區(qū)域負(fù)責(zé)客戶名稱表號：核準(zhǔn)：審核：制定：商務(wù)/客戶代表路線規(guī)劃表

填表日31外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表

填表日期：商務(wù)/OTC代表名稱（代碼）負(fù)責(zé)區(qū)域名稱（代碼）負(fù)責(zé)客戶名稱（經(jīng)銷、分銷、A類終端）表號：核準(zhǔn)：審核：制定：注：本表規(guī)劃后上交部門存檔外埠商務(wù)代表路線規(guī)劃表

填表日期：商務(wù)32------區(qū)域規(guī)劃表

填表日期：

商務(wù)/OTC代表名稱（代碼）負(fù)責(zé)區(qū)域名稱（代碼）表號：核準(zhǔn)：審核：制定：------區(qū)域規(guī)劃表

填表日期：

商337、終端客戶卡管理7、終端客戶卡管理34客戶卡為更好的服務(wù)客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的，反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料客戶卡為更好的服務(wù)客戶，由業(yè)務(wù)人員35客戶卡內(nèi)部內(nèi)容應(yīng)按順序包含一下內(nèi)容：第一頁：產(chǎn)品目錄簡介第二頁：地略圖第三頁：客戶名冊錄第四頁：客戶銷售紀(jì)錄卡第五頁：價(jià)格表客戶卡內(nèi)部內(nèi)容應(yīng)按順序包含一下內(nèi)容：36地略圖標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖地略圖標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖37客戶拜訪地略圖---路號

NXA---1南京市玄武區(qū)A代表星期一客戶拜訪地略圖---路號NXA---1南38OTC代表之終端管理概述39客戶名冊錄與客戶銷售紀(jì)錄卡客戶名冊錄與客戶銷售紀(jì)錄卡40三、OTC代表日常工作三、OTC代表日常工作41藥品零售要領(lǐng)藥店代表的職責(zé)和角色日常工作我們的隊(duì)伍促銷活動客戶服務(wù)連鎖藥店和定點(diǎn)藥店藥品零售要領(lǐng)藥店代表的職責(zé)和角色42藥店代表的職責(zé)和角色影響藥店銷售的關(guān)鍵因素--廣告--覆蓋與滲透、庫存、渠道--目標(biāo)藥店--店堂陳列--店員推薦--促銷活動藥店代表的職責(zé)和角色影響藥店銷售的關(guān)鍵因素43OTC代表的職責(zé)和角色

我們的四個基本角色--Salesperson銷售員--Educator講解員--Merchandiser陳列員--Communication信息員OTC代表的職責(zé)和角色我們的四個基本角色44銷售員銷售員45做好準(zhǔn)備工作客戶卡拜訪包（產(chǎn)品資料、筆記本）工作制服工具包：宣傳品、膠水、膠帶、剪子、美工刀、抹布做好準(zhǔn)備工作客戶卡46確定走訪對象A大型藥店：業(yè)務(wù)經(jīng)理---柜組長---組員B連鎖藥店：配送中心---柜組長---組員C中小型藥店：經(jīng)理---柜組長---組員確定走訪對象A大型藥店：47明確工作重點(diǎn)主要工作圍繞柜組長、組員進(jìn)行輔以業(yè)務(wù)經(jīng)理或連鎖配送中心采購人員通過各種推廣會及日常拜訪，反復(fù)向營業(yè)員介紹產(chǎn)品的特性、利益以及與同類產(chǎn)品的比較明確工作重點(diǎn)主要工作圍繞柜組長、組員進(jìn)行48具體某一家終端的工作步驟看戶外勤問候說產(chǎn)品查戶內(nèi)做陳列記信息提要求禮貌離開具體某一家終端的工作步驟看戶外49看戶外看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上注意做好對戶外廣告的維護(hù)看戶外看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時補(bǔ)上50勤問候向營業(yè)員問候，不時帶點(diǎn)小禮品，便于感情交流，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售

情況和競爭對手的銷售情況，以及營業(yè)

員對本企業(yè)的意見建議勤問候向營業(yè)員問候，不時帶點(diǎn)小禮品，便于51說產(chǎn)品產(chǎn)品利益介紹推銷時主要應(yīng)當(dāng)講客戶可得到什么好

處，而不只是介紹產(chǎn)品本身說產(chǎn)品產(chǎn)品利益介紹52查戶內(nèi)檢查戶內(nèi)

POP（PosterofPoint）廣告的情況整理貨架及時調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)查戶內(nèi)檢查戶內(nèi)53做陳列陳列是終端管理的關(guān)鍵做陳列陳列是終端管理的關(guān)鍵54記信息把詢問的各種情況作如實(shí)紀(jì)錄若跟營業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面做好記錄。否則離開后立即做好記錄記信息把詢問的各種情況作如實(shí)紀(jì)錄55提要求針對實(shí)際問題，提出我方要求，盡量達(dá)到目的例如：我們產(chǎn)品的貨架陳列我們制作的POP拜訪這個月的回款★把我們的要求變成他的利益提要求針對實(shí)際問題，提出我方要求，56禮貌離開禮貌離開57填寫客戶拜訪資料上次進(jìn)藥數(shù)量及本次庫存實(shí)際銷售量陳列情況競爭產(chǎn)品新的信息產(chǎn)品演講辭書、內(nèi)容、對象、問題每日填寫報(bào)表填寫客戶拜訪資料上次進(jìn)藥數(shù)量及本次庫存58終端報(bào)表系統(tǒng)藥店一般情況藥店分級藥品用量進(jìn)銷存陳列情況產(chǎn)品拜訪情況競爭廠家情況信息收集終端報(bào)表系統(tǒng)藥店一般情況59終端活動有獎陳列神秘人活動銷售比賽?？v解聯(lián)歡會店員培訓(xùn)幻燈演講店員活動終端活動有獎陳列聯(lián)歡會60終端活動終端聯(lián)爆活動終端捆綁活動空盒換藥重點(diǎn)藥店安排促銷員有的藥店安置儀器專家，成立終端坐診小分隊(duì)終端活動終端聯(lián)爆活動61陳列員陳列員62陳列展示的目的直接或間接刺激顧客購買欲陳列展示的目的直接或間接刺激顧客購買欲63產(chǎn)品陳列的六大原則利益性方便性陳列點(diǎn)價(jià)格吸引力穩(wěn)固性產(chǎn)品陳列的六大原則利益性價(jià)格64產(chǎn)品陳列的六大原則---利益性確認(rèn)產(chǎn)品生動化必須是有助于提高店面的銷售潛力，通過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點(diǎn)要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物通過各方面努力要爭取有助于銷售的陳列點(diǎn)適時向客戶宣傳產(chǎn)品陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例采取先進(jìn)先出的原則，以減少退貨產(chǎn)品陳列的六大原則---利益性確認(rèn)產(chǎn)品生動化必須是有助于提高65產(chǎn)品陳列的六大原則---利益性代表應(yīng)了解以下資料：

★產(chǎn)品的正常銷售進(jìn)度

★在產(chǎn)品陳列后產(chǎn)品銷售有何特別的效應(yīng)★必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴

產(chǎn)品陳列能帶來更多的利潤產(chǎn)品陳列的六大原則---利益性代表應(yīng)了解以下資料：66產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)傳統(tǒng)藥店?duì)幦∽詈玫年惲悬c(diǎn)：

柜臺后面與視線等高的貨架上收銀機(jī)旁

柜臺前產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)傳統(tǒng)藥店?duì)幦∽詈玫年惲悬c(diǎn)：67產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)醫(yī)藥超市爭取最好的陳列點(diǎn)：

與視線等高的貨架上顧客出入的集中區(qū)采購動線兩旁的貨架上店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)醫(yī)藥超市爭取最好的陳列點(diǎn)：68產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)配合促下活動鎮(zhèn)區(qū)最好的陳列點(diǎn)：商店中人流量多的走道中央貨架兩端的正面墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處出口處產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)配合促下活動鎮(zhèn)區(qū)最好的陳列點(diǎn)：69產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)最好避免的陳列點(diǎn)：黑暗角落倉庫出入口店門口兩側(cè)的死角堅(jiān)守產(chǎn)品原有的貨架位置

盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一角都做上記號產(chǎn)品陳列六大原則---陳列點(diǎn)最好避免的陳列點(diǎn)：70產(chǎn)品陳列的六大原則---吸引力充分利用現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量并陳列在消費(fèi)者面前產(chǎn)品標(biāo)簽一定要擺放正確隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限完成陳列工作后，故意拿掉一些陳列時把自己產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品劃分清楚配合陳列空間大小，充分利用廣告、廣告宣傳品來吸引消費(fèi)者的注意產(chǎn)品陳列的六大原則---吸引力充分利用現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量并陳列在71產(chǎn)品陳列六大原則---方便性產(chǎn)品陳列必須擺放在最容易拿取的位置上爭取大的陳列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得產(chǎn)品在貨架上至少有80%的產(chǎn)品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便的自行取購避免把店面廣告宣傳品直接粘在產(chǎn)品上，否則產(chǎn)品賣掉時，宣傳品也跟著沒有了記住貨架的正確位置產(chǎn)品陳列六大原則---方便性產(chǎn)品陳列必須擺放在最容易拿取的位72產(chǎn)品陳列六大原則---價(jià)格標(biāo)示清楚的價(jià)格是增加購買的動力之一價(jià)格標(biāo)示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)

字大小要適當(dāng)產(chǎn)品陳列六大原則---價(jià)格標(biāo)示清楚的價(jià)格是增加購買的動力之一73產(chǎn)品陳列六大原則---穩(wěn)固性產(chǎn)品展售在于幫助銷售，而不是陳列的

表演，因此當(dāng)在作整箱陳列時，不但要考慮適當(dāng)產(chǎn)品的吸引力，還要顧及到它的穩(wěn)固性產(chǎn)品陳列六大原則---穩(wěn)固性產(chǎn)品展售在于幫助銷售，而不是陳列74柜臺陳列藥品必須放置在柜臺的第一層，距地面

0.5米以上最小兩個陳列面藥品要正面朝上，間距適當(dāng)藥品要放置在最貼近玻璃的位置藥品標(biāo)簽擺放盡量靠近藥品，但不能遮蓋藥品柜臺陳列藥品必須放置在柜臺的第一層，距地面75貨架陳列與視線等高的貨架，后柜藥品架位調(diào)試應(yīng)在1.45---1.55米之間最少3個陳列面：藥品要正面朝前，間距適當(dāng)，放置要穩(wěn)定藥品標(biāo)簽要面向顧客，字跡清晰，書寫規(guī)范，品名、價(jià)格醒目藥品標(biāo)簽擺放要盡量靠近藥品，但不能遮蓋藥品貨架陳列與視線等高的貨架，后柜藥品架位調(diào)試應(yīng)76陳列工作總結(jié)1、確保公司產(chǎn)品品種齊全，數(shù)量充足2、陳列的黃金原則：將產(chǎn)品放在消費(fèi)者最容易看到、拿到的位置獲取擴(kuò)大、增加的陳列良好位置，拿到最大陳列面將產(chǎn)品系列集中擺放實(shí)行全面、專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)3、確保價(jià)格統(tǒng)一，標(biāo)示清楚陳列工作總結(jié)1、確保公司產(chǎn)品品種齊全，數(shù)量充足77陳列工作總結(jié)4、定期清理柜臺，通過POP材料強(qiáng)化產(chǎn)品陳列5、保證與客戶的良好合作6、產(chǎn)品顏色集中，種類歸納7、保持陳列面，放置缺貨、斷貨8、將當(dāng)令產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品陳列與黃金位置，以促

進(jìn)銷售陳列工作總結(jié)4、定期清理柜臺，通過POP材料強(qiáng)化產(chǎn)品陳列78POP適用技巧根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用并力爭在最大范圍內(nèi)使用最多的品類掌握節(jié)約的原則POP種類：易耗品擺放：

跳跳牌、不干膠、串牌、特殊尺寸模型、產(chǎn)品空盒陳列、臺卡、海報(bào)、掛旗、?？?、塑料袋等固定制作：展板、燈箱等POP適用技巧根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用并力爭在最大范圍79POP適用技巧---條幅藥店的入口大門上方不能遮住藥店標(biāo)牌；要求繃展、牢固、干凈整潔必須保證條幅懸掛時間和懸掛位置保持其在懸掛期間的整潔和美觀POP適用技巧---條幅藥店的入口大門上方80POP適用技巧---展板設(shè)置在店門外兩側(cè)保持其在擺放期間的整潔和美觀保證展板無破損并不被其他宣傳品遮擋如有實(shí)際原因，在店內(nèi)放置展板亦可，同時保證面向入口，醒目POP適用技巧---展板設(shè)置在店門外兩側(cè)81POP使用的要求---海報(bào)店門外：要求設(shè)置在左右兩側(cè)，畫底邊高度1.6米店內(nèi)：立柱兩側(cè)或收銀臺正面、左右兩側(cè)，距地面1.6米張貼畫要求正面朝前，粘貼平整、美觀從張貼的數(shù)量和質(zhì)量上保證我產(chǎn)品張貼畫對競爭品的優(yōu)勢POP使用的要求---海報(bào)店門外：要求設(shè)置在左右兩側(cè)，畫底邊82POP適用技巧---臺卡設(shè)置在正對店門的柜臺上，相應(yīng)藥品專柜上或收銀臺上要求平穩(wěn)整潔不被其他物品所遮擋POP適用技巧---臺卡設(shè)置在正對店門的柜臺上，相應(yīng)藥品83POP適用技巧---不干膠產(chǎn)品陳列的專柜前或上面貼不干膠藥店入口的大門兩側(cè)POP適用技巧---不干膠產(chǎn)品陳列的專柜前或上面貼不干膠84POP適用技巧---?？O(shè)置在臺卡前方，主標(biāo)題朝上，平放在柜臺上以柜臺、貨架、端架等為依托，面向顧客POP適用技巧---?？O(shè)置在臺卡前方，主標(biāo)題朝上，平放在柜85POP適用技巧---塑料袋由營業(yè)員保管保證我產(chǎn)品銷售后的使用率POP適用技巧---塑料袋由營業(yè)員保管86講解員講解管理產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)角色演練活動創(chuàng)意店員推薦抽查“神秘人”講解員講解管理87信息員終端管理員---坐診大夫營業(yè)員---患者醫(yī)院醫(yī)生信息員終端管理員---坐診大夫88四、終端管理四、終端管理89終端管理你需要多少人？多少家藥店？銷售額是多少？分布如何？每人負(fù)責(zé)多少家？什么樣的藥店要作工作？終端管理你需要多少人？90終端管理什么樣的人？喜歡推銷行業(yè)，接受挑戰(zhàn)洞悉行業(yè)活動，積極向主管交流有生氣、有活力，對市場情況有警覺性能想出好主意來將時間有計(jì)劃的做充分應(yīng)用終端管理什么樣的人？91終端管理拜訪藥店數(shù)銷售量銷售增長率進(jìn)藥率POP擺放數(shù)量擺放的創(chuàng)意與沖擊力每日行程終端管理拜訪藥店數(shù)92藥店代表的職責(zé)和角色

藥店培訓(xùn)教材--店堂推薦技巧--優(yōu)良店堂陳列--優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)--成功店員培訓(xùn)--店堂銷售常識--建立成功團(tuán)隊(duì)--連鎖藥店管理--有效時間管理藥店代表的職責(zé)和角色藥店培訓(xùn)教材93藥店代表的日常工作工作方式要求--100家藥店--每天12~14家--拜訪包進(jìn)貨與庫存陳列面對面拜訪幻燈演講收集銷售數(shù)字組織店員教育會議店堂促銷藥店代表的日常工作工作方式要求94客戶服務(wù)

宗旨：替客戶著想，滿足發(fā)展與提高的需求1、培訓(xùn)2、幫助銷售3、銷售渠道管理客戶服務(wù)宗旨：替客戶著想，滿足發(fā)展與提高的需求95連鎖藥店和定點(diǎn)藥店連鎖藥店--藥品零售大勢所趨發(fā)展策略--簽定全年合作協(xié)議--包羅全國TOP30家連鎖藥店--培訓(xùn)--成立連鎖藥店聯(lián)誼會--KeyAccountManager-專人負(fù)責(zé)連鎖工作連鎖藥店和定點(diǎn)藥店連鎖藥店96連鎖藥店和定點(diǎn)藥店

藥品定點(diǎn)零售--醫(yī)院處方，定點(diǎn)零售--醫(yī)院藥庫--國家管理目標(biāo)：照單全收連鎖藥店和定點(diǎn)藥店藥品定點(diǎn)零售97新城市零售發(fā)展要領(lǐng)零售市場發(fā)展步驟第一步：市場調(diào)研--調(diào)研目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)、人口、商業(yè)渠道及藥店基本概況、先聲產(chǎn)品滲透。--調(diào)研內(nèi)容：藥店基本檔案、年西藥銷量、先聲產(chǎn)品滲透率。--調(diào)研方法：1、取得資料：通過所有可能的途徑取得當(dāng)?shù)厮幍甑馁Y料‘基本途徑有：A、商業(yè)客戶處索取

B、連鎖藥店總部

C、電話黃頁簿

D、直接從藥店獲得2、招募調(diào)研人員：學(xué)生、或稍具工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝耸?，?jīng)培訓(xùn)皆可參加調(diào)研，招募數(shù)額以每人60家藥店調(diào)研一周時間計(jì)，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r定。3、調(diào)研人員培訓(xùn)：與藥店人員基本溝通技巧，如怎樣通過交談獲取藥店年西藥銷售量，以及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。--調(diào)研時間及費(fèi)用：3~4元/家一周結(jié)束--調(diào)研要求：準(zhǔn)確、準(zhǔn)時，填寫標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研報(bào)告新城市零售發(fā)展要領(lǐng)零售市場發(fā)展步驟98序號店名地點(diǎn)電話郵編2001年西藥量產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3地區(qū)市場調(diào)研報(bào)告序店地電郵2001年產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3地區(qū)市場調(diào)研報(bào)告99新城市零售發(fā)展要領(lǐng)零售市場發(fā)展步驟第二步：市場潛力評估

--當(dāng)?shù)厮幍昕倲?shù)--當(dāng)?shù)厮幍昴晡魉庝N售總額--藥店分類：AA、A、B、C、D--微觀市場分析：確認(rèn)最重要的20%的客戶新城市零售發(fā)展要領(lǐng)零售市場發(fā)展步驟100成功因素分析成功因素分析101成功是什么對于公司而言=NO1最美好的公司對團(tuán)隊(duì)而言=齊心協(xié)力完成目標(biāo)對個人而言=完成銷售指標(biāo)，達(dá)成個人理想成功是什么102成功因素廣告公司支持公司信條藥店覆蓋產(chǎn)品分銷與滲透有效拜訪區(qū)域管理人員管理