NVM-重塑早相直擊餐后(內(nèi)分泌)

采購培訓手冊（九）賣場的布局與規(guī)劃

二零零五年十月2024/4/11采購培訓手冊（九）2024/3/311賣場布局規(guī)劃與陳列第一章、賣場布局規(guī)劃第二章、陳列與陳列原則2024/4/12賣場布局規(guī)劃與陳列2024/3/312第一章、賣場布局規(guī)劃一、賣場布局規(guī)劃的目的：1、體現(xiàn)經(jīng)營定位2、體現(xiàn)經(jīng)營指標（陳列=銷售）3、突出經(jīng)營特色2024/4/13第一章、賣場布局規(guī)劃一、賣場布局規(guī)劃的目的：2024/3/3陳列=銷售面積分配：營業(yè)面積：后臺面積=8：2自營面積：租賃面積=3：7（4：6）部門面積分配（大賣場）：生鮮食品非食品銷售占比20%45%35%毛利占比8%35%57%面積占比25%30%45%2024/4/14陳列=銷售面積分配：生鮮食品非食品銷售占比20%45%3陳列=銷售面積分配：——商品部門面積分配：與銷售指標聯(lián)系——單品考核：直線陳列米數(shù)——通過平均米效來調整經(jīng)營指標

2024/4/15陳列=銷售面積分配：2024/3/315第一章、賣場布局規(guī)劃二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則：1、“顧客第一”原則2、高效利用原則3、關聯(lián)性陳列原則2024/4/16第一章、賣場布局規(guī)劃二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則：2024顧客心理因素尋找刺激需求動機評價購買行為分析、比較購買決策感覺——視覺、聽覺、嗅覺、味覺、膚覺注意、記憶學習、聯(lián)想、能力情緒、氣質、性格意志意志、情緒、氣質、性格需要動機2024/4/17顧客心理因素尋找刺激需求動機評價購買行為分析、比較購買決策顧客心理因素—感覺

視覺、聽覺嗅覺、味覺、膚覺絕對感受性/相對感受性

——凡是沒有達到絕對感覺刺激量的時候，都不能引起感覺。（電視廣告的持續(xù)時間若少于3秒鐘，則不會引起消費者的視覺感受）——在刺激物引起感覺后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費者察覺（一種商品的價格上漲或下降1—2%時，消費者可能毫無察覺，但如果調幅達10%以上，立刻會引起消費者注意。）

2024/4/18顧客心理因素—感覺絕對感受性/相顧客心理因素—感覺感覺適應：

久居蘭室，不聞其香久處茅廁，不聞其臭聯(lián)覺

——感覺的整體性舉例：在優(yōu)雅柔和的音樂聲中挑選商品，對色澤的感受力會明顯提高。進餐時各種顏色的菜肴會使人胃口大開。超市可以通過香味、音樂等促使顧客延長停留時間，產(chǎn)生購買欲望。隨著刺激物持續(xù)作用時間的延長，消費者因接觸過度而造成感受性逐漸下降2024/4/19顧客心理因素—感覺感覺適應：隨著刺激物持續(xù)作用時間的延長，消顧客心理因素—注意注意類型——無意注意、有意注意、有意后注意1、無意注意：刺激物的強度、對比度、活動性、新異性有關，如包裝色彩鮮艷的商品；2、有意注意：有預定目的、需經(jīng)過意志努力而產(chǎn)生的注意，如繼續(xù)購買某名牌彩電的消費者，會可以尋找、收集有關信息。3、有意后注意：有預定目的、但不經(jīng)意志努力就能維持的注意，如觀看時裝表演等。2024/4/110顧客心理因素—注意注意類型——無意注意、有意注意、有意后顧客心理因素—注意※注意的范圍有限：1/10秒內(nèi)只能注意到4-6個彼此不相聯(lián)系的物體※注意緊張※長時間、高度的緊張注意會導致疲勞，分散注意力※注意穩(wěn)定※注意轉移※通過增加消費刺激強來引起消費者的無意注意※明確消費目標、培養(yǎng)消費興趣，維持有意注意2024/4/111顧客心理因素—注意※注意的范圍有限：※通過增加消費刺激強20消費者的需要和動機需要行為結束目標行為動機激發(fā)驅動達到滿足需要2024/4/112消費者的需要和動機需要行為結束目標行為動機激發(fā)驅動達到滿足需消費者的需要和動機生理的需要安全的需要愛和歸屬的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要馬斯洛需要層次論2024/4/113消費者的需要和動機生理的需要安全的需要愛和歸屬的需要尊重的需消費者的需要和動機消費者需要對商品基本功能的需要對享受良好服務的需要對商品審美功能的需要對商品消費便利的需要對商品安全性能的需要對商品質量性能的需要對商品情感功能的需要對商品社會象征性的需要2024/4/114消費者的需要和動機消費者對商品基本對享受良好對商品審美對商品二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則1、根據(jù)商圈特色決定商品陳列：小商圈高頻率商品、大商圈低頻率商品2、根據(jù)主流消費者的特點決定商品陳列：

主婦居多：突出食品、生鮮商品。

例：百佳生鮮街市白領、年輕人居多：突出家電、休閑、文化商品、精品

例：沃爾瑪蛇口店2024/4/115二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則2024二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧客感覺舒服3、賣場照明：讓你的超市亮堂起來（舒服而不奢華）

不同區(qū)域的照明：

——倉庫照度：100—200lux——賣場內(nèi)一般照明：500lux——重點商品區(qū)域：2000lux（女士內(nèi)衣區(qū)、護膚品、化妝品區(qū)、家居鍋具、玻璃制品等）

注意燈帶直接照在通道正上方lux——100瓦的白熾燈的正下方距離處的亮度為100lux2024/4/116二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧2024/4/1172024/3/31172024/4/1182024/3/3118二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧客感覺舒服4、賣場色彩：讓你的超市溫馨起來（貼近顧客的生活）外觀（建筑物、外墻）：紅、黃、藍（明亮、沖擊力強、容易讓顧客記?。簧r：突出色彩的鮮艷度，產(chǎn)生強烈的視覺沖擊面包——黃色精肉——紅色蔬果——綠色水產(chǎn)——藍色百貨區(qū)：家電：吊頂（黑色）女士內(nèi)衣區(qū)：粉色（粉黃、粉藍、粉紅）化妝品：粉紅、粉紫

2024/4/119二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧2024/4/1202024/3/31202024/4/1212024/3/31212024/4/1222024/3/3122二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧客感覺舒服5、賣場氣味：讓你的超市更生活化——生鮮：面包的香味、熟食的香味、蔬果的香味——保持賣場的潔凈，不要產(chǎn)生其他的味道（食品區(qū)、退貨區(qū)、加工區(qū)、洗手間）——注意通風

你餓了嗎？2024/4/123二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧客感覺舒服6、顧客安全：——地面是否過于粗糙？是否太滑？——貨架、扶梯是否容易刮傷顧客？2024/4/124二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（一）、“顧客第一”的原則——讓顧二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（二）、高效利用的原則——讓賣場價值最大化1、顧客動線的設計——如何讓顧客順著你的思路購買商品？※家樂福的交叉動線定律※把顧客必買的商品、購買頻率高的商品放在超市最里面（非食品——食品——生鮮）2024/4/125二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（二）、高效利用的原則——讓賣場價（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化2、賣場布局的空間利用：（1）、巧妙利用人的視覺效果，空間布局：高貨架與低貨架的交叉使用2.5米——主要用于靠墻陳列，如飲料墻、洗發(fā)水墻等，形成一種強烈的視覺沖擊；2.2米/2米——正常貨架1.6米——通常用于標超與便利店1.4米——通常用于化妝品區(qū)、護膚品區(qū)、玻璃器皿區(qū)等2024/4/126（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化2、賣場布局的空間（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化2、賣場布局的空間利用：（2）、突破直線陳列，強調異型效果：——減輕顧客的視覺疲勞；——斜線陳列：家樂福陳列小家具——回型陳列：家居用品屋“我愛我家”——店中店：功能性陳列——“愛嬰屋”、女士內(nèi)衣區(qū)、音像區(qū)（AV區(qū)）2024/4/127（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化2、賣場布局的空間（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化2、賣場布局的空間利用：（3）、通道的有效利用：

單層賣場面積主通道寬度副通道寬度200㎡1.2-—1.5m0.9—1m1000㎡1.5---1.8m1.2—1.5m2000㎡2—2.5m1.2—1.5m5000㎡以上3—6m1.5—2m整排貨架長度不宜超過8米，通道距離最小為90㎝2024/4/128（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化2、賣場布局的空間二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（二）、高效利用的原則——讓賣場價值最大化3、磁石點的設計：第一磁石點：主通道兩側第二磁石點：主通道末端第三磁石點：貨架端頭（端架）第四磁石點：副通道兩側在賣場內(nèi)看不見的商品=缺貨2024/4/129二、賣場布局規(guī)劃的普遍原則（二）、高效利用的原則——讓賣場價2024/4/1302024/3/3130磁石點的設計名稱位置陳列商品陳列要求第一磁石點主通道兩側銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品有量感，第二磁石點主通道末端最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品具有強烈的視覺吸引力引導顧客進入賣場深處第三磁石點端架特價商品；高毛利商品；高周轉商品；季節(jié)商品刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧客進入通道第四磁石點副通道兩側突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop2024/4/131磁石點的設計名稱位置陳列商品陳列要求第一磁石點主通道銷售好的（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化4、賣場區(qū)域定位：※入口處——吸引顧客進店，配置主題型季節(jié)促銷區(qū)（特別是標準超市）※主題區(qū)——放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深※端架區(qū)——高毛利商品，低價優(yōu)質商品，強化價格形象，激發(fā)購買欲望※排面促銷區(qū)——活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進2024/4/132（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化4、賣場區(qū)域定位：（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化4、賣場區(qū)域定位：※堆頭區(qū)——盡可能少做一般性的堆頭，讓供應商來做更多的特殊陳列※花車（地籠）——花車通常用于非食品部、紡織部※特殊陳列：包柱子、異型陳列（舉例）

好處：a、深深地吸引顧客b、供應商提供陳列費

c、避免超市的同質化，顯示本超市特色

2024/4/133（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化4、賣場區(qū)域定位：2024/4/1342024/3/31342024/4/1352024/3/31352024/4/1362024/3/3136（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化4、賣場區(qū)域定位：※倉庫區(qū)——倉庫的面積≤1/10的賣場面積——充分利用賣場的每一寸面積——注意倉庫出貨的運距2024/4/137（二）高效利用的原則

——讓賣場價值最大化4、賣場區(qū)域定位：（三）關聯(lián)性的原則1、按照顧客的購買習慣進行關聯(lián)性布局；如：生鮮區(qū)：果蔬與肉類相關聯(lián)熟食與面包相關聯(lián)2、按照商品組織結構表進行關聯(lián)性布局；如：醋與醬油、紡織品區(qū)與服裝區(qū)2024/4/138（三）關聯(lián)性的原則1、按照顧客的購買習慣進行關聯(lián)性布局；20（三）關聯(lián)性的原則3、貨架陳列的商品關聯(lián)性：同一通道陳列同類商品××××

○□○○○□□□

※××○○○○□□□□※2024/4/139（三）關聯(lián)性的原則3、貨架陳列的商品關聯(lián)性：同一通道陳列同類（三）關聯(lián)性的原則4、利用店中店進行關聯(lián)性陳列：——功能性陳列：

寶寶樂：嬰兒用品、孕婦用品、奶粉等三元區(qū)：所有售價三元的商品陳列于此區(qū)集中陳列，量販促銷

2024/4/140（三）關聯(lián)性的原則4、利用店中店進行關聯(lián)性陳列：2024/3三、設備安裝與規(guī)劃（一）電梯：1、分類：電動坡梯、電動臺梯、陽光梯、貨梯2、盡量靠墻，以充分利用面積3、電梯兩側的美化4、電梯口是黃金位置：面包、紙品、糧油2024/4/141三、設備安裝與規(guī)劃（一）電梯：2024/3/3141三、設備安裝與規(guī)劃（二）生鮮設備：

1、冷鏈2、冷庫3、面包設備4、熟食設備5、水產(chǎn)：魚池6、蔬果架2024/4/142三、設備安裝與規(guī)劃（二）生鮮設備：2024/3/3142三、設備安裝與規(guī)劃（三）防盜設施1、防盜門2、監(jiān)控系統(tǒng)（攝像鏡頭通常對準易丟商品區(qū)域，如文化用品區(qū)）2024/4/143三、設備安裝與規(guī)劃（三）防盜設施2024/3/3143（一）賣場外：1、停車場：

※面積：營業(yè)面積：停車場面積=2：1※分區(qū)：小車區(qū)、摩托車區(qū)、自行車區(qū)※出入口處必須保持暢通三、賣場出入口與服務設施

2024/4/144（一）賣場外：三、賣場出入口與服務設施

2024/3/314（二）收銀臺外租賃區(qū)：1、營業(yè)區(qū)內(nèi)商品的補充（比如

精品服飾、手機、通訊等）2、服務內(nèi)項目的補充（比如沖印店、干洗店、美容院、美食城、淘氣堡等）3、精心規(guī)劃，統(tǒng)一管理三、賣場出入口與服務設施

2024/4/145（二）收銀臺外租賃區(qū)：三、賣場出入口與服務設施

2024/3（二）出入口：1、出入口分開2、入口設在臨街一面，顧客流量大、交通方便3、入口處應高于街道（南方防雨）4、出口通道寬不應小于1.5米，入口應比出口寬約1/3；5、入口處需配備購物籃和購物車：每10位顧客配置1輛車（3個籃）三、賣場出入口與服務設施

2024/4/146（二）出入口：三、賣場出入口與服務設施

2024/3/314（三）收銀臺：

1、每100—200㎡可設置1個收銀臺；2、通常1臺收銀機全天營業(yè)可收款額為3—5萬元3、收銀臺間距至少50㎝（允許一臺購物車通過）；4、收銀臺間應設護欄；5、開設“刷卡通道”、“大宗購物通道”、“少于3件通道”、“員工購物通道”、“無購物通道”6、設在賣場內(nèi)的收銀臺：音像制品區(qū)、化妝品區(qū)、服裝區(qū)、名煙名酒區(qū)等；7、總收室與收銀區(qū)不宜太遠；三、賣場出入口與服務設施

2024/4/147（三）收銀臺：三、賣場出入口與服務設施

2024/3/3142024/4/1482024/3/3148（四）服務總臺：

1、企業(yè)形象的代表；2、服務內(nèi)容：

a、顧客投訴處理；b、開具發(fā)票；c、團購接待；

d、退換貨處理；e、大宗送貨安排；

f、促銷兌獎；g、贈品發(fā)放；h、禮品包裝

I、廣播j、家電試機3、公告內(nèi)容：a、退換貨條例；b、大宗送貨須知；c、顧客服務內(nèi)容d、會員辦卡須知；4、總臺規(guī)劃：接待處、廣播臺、贈品發(fā)放處、試機處、退換貨商品區(qū)

三、賣場出入口與服務設施

2024/4/149（四）服務總臺：三、賣場出入口與服務設施

2024/3/31（五）存包處：1、電子存包柜電子存包柜數(shù)量=每小時客流量/52、磁扣存包袋：方便；低成本；3、手工存包處：存放蔬菜等不宜存柜的商品（六）其他設施：1、ATM機；2、磁卡電話；3、顧客休息區(qū)三、賣場出入口與服務設施

2024/4/150（五）存包處：三、賣場出入口與服務設施

2024/3/315（七）、清晰的賣場說明：1、賣場布局圖2、商品大類分布圖3、商品貨架說明圖4、商品說明2024/4/151（七）、清晰的賣場說明：2024/3/3151

本節(jié)目錄什么是商品組合陳列貨架層面介紹商品組合陳列原則商品組合陳列實施第二章、商品陳列與陳列原則2024/4/152第二章、商品陳列與陳列原則2024/3/3152超市陳列對比2024/4/153超市陳列對比2024/3/3153

2.1商品陳列的技術核心——

商品組合陳列

我多想買一瓶北京二鍋頭??！先到食品部（不是百貨）再到飲料組（不是糧油)之后尋找酒水不是水再找到白酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒不是進口最后他終于找到了！2024/4/154

2.1商品陳列的技術核心——

商品組合陳列

我2.1商品陳列的技術核心——

商品組合陳列

用顧客的眼光去考慮商品組合與陳列，考慮顧客的需求性——————大分類中分類小分類按組織結構陳列：各分類中大中小分類原則上按編號相鄰小分類中應考慮：顏色、價格品牌

大小、重量、性質例：在飄柔\風影\海飛絲等名牌洗發(fā)水中\(zhòng)加上一種不知名洗發(fā)水，這種洗發(fā)水的檔次顧客必然看來較高，從而得到較高的毛利2024/4/1552.1商品陳列的技術核心——

商品組合陳列

用顧客2.1商品組合陳列的好處分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間\容易尋找\增加銷售

內(nèi)衣在肉類旁店鋪易于管理：部組貨架安排有序，補貨容易可產(chǎn)生關聯(lián)銷售，對提高營業(yè)額客單價、綜合毛利很重要例；牙膏\牙刷2024/4/1562.1商品組合陳列的好處分類陳列可節(jié)省顧客尋找商品的時間底板低于0.5m伸手高度1.2\1.6m伸手高度1.2\1.6m眼睛高度1.6m存貨層板貨架層板介紹2024/4/157底板低于0.5m伸手高度伸手高度眼睛高度存貨層板貨2024/10%45%40%5%不同層板高度陳列同一商品==不同銷售一個商品100種陳列不同層面的銷售2024/4/15810%45%40%5%不一個商品100種陳列不同層面的銷售22.3商品組合陳列————排面的基本原則（1）第一原則：大中小分類以豎向方式陳列\(zhòng)單品以橫向方式陳列橫向分類錯顧客難找補貨難。組合|\潔爾陰應放在婦女用品而不是放沐浴露中第二原則：價格帶區(qū)分\從外向里由低到高價格但服飾音像制品是依顧客走向.便宜的在中間1.3元—2元可放在一起，1.3元與5元應分開陳列商品正確分類很重要2024/4/1592.3商品組合陳列————第一原則：大中小分2.3商品組合陳列————排面的基本原則（1）第三個原則：將整箱銷售（箱賣)的品項陳列于貨架最下方陳列應豐滿整齊，應考慮貨架背面商品情況（輕/重），商品與貨架之間留二指寬，距離方便顧客拿取最重要的商品放于最好的位置（周轉次數(shù)高\銷量大\毛利高）毛利高低決定層數(shù)位置好壞/銷量高低決定排面大小2024/4/1602.3商品組合陳列————最重要的商品放于最2.3商品組合陳列————排面的基本原則（1）第四個原則：品牌陳列：按品牌陳列還是按品類陳列？把一線品牌放在排面里面，引導顧客往貨架中間走寶潔應該陳列在排面的哪一部分？第五個原則：按小分類進行垂直陳列量感、符合顧客視野的需求2024/4/1612.3商品組合陳列————第五個原則：按小分2024/4/1622024/3/31622024/4/1632024/3/31632024/4/1642024/3/3164按照購買者思路安排貨架，小分類和單品更容易看到，便于選擇，不會浪費時間。顧客將不必要走完整個貨架，再走回拿取所需商品。依據(jù)銷售數(shù)據(jù)市場占有率原則，黃金視線原則，垂直陳列原則擺放商品（高銷量商品占寬排面，有大量感覺增加銷售）公平貨架-以商品貢獻度表現(xiàn)分配貨架空間，暢銷品先看到。2.3商品組合陳列————排面的基本原則（2）

消費者的購物習慣2024/4/165按照購買者思路安排貨架，小分類和單品更容易看到，便于選擇，不按照商品陳列圖陳列商品依據(jù)銷售量確定陳列量；給每一個商品一個固定位置給每一個商品一個固定空間（每種商品至少應有20公分的寬度）好商品要有好位置；商品缺貨應將相應位置空開，禁止將缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉排面）；以銷售數(shù)量調整排面商品價簽位于商品左下角。二指定律2.4商品組合陳列————