銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)

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第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)一、銷售話術(shù)-開場白

開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。12種創(chuàng)造性的開場白1、金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。2、真誠的贊美每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3、利用好奇心那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。一、銷售話術(shù)-開場白4、提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。5、舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。6、提出問題推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。12種創(chuàng)造性的開場白一、銷售話術(shù)-開場白7、表演展示推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。8、利用產(chǎn)品推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。9、向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起顧客的注意。12種創(chuàng)造性的開場白一、銷售話術(shù)-開場白10、向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意.11、強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。12、利用贈品每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。12種創(chuàng)造性的開場白一、銷售話術(shù)-開場白案例一銷售員：“您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“玻璃是易碎的，這個我知道?！?語氣堅定地回答)銷售員什么都不說，掏出隨身攜帶的錘子向玻璃用力去，結(jié)果玻璃完好無損，客戶表現(xiàn)出驚訝的神色?？蛻簦骸疤彀?，真不敢相信!”銷售員：“先生，您打算要多少?”一段時間后，幾乎所有的銷售人員都學(xué)會了這一有效的辦法，可是這位銷售人員的業(yè)績還是沒有人能夠超越，因為他又用了新的方法。銷售員：“先生，您相信有安全玻璃嗎?”客戶：“當(dāng)然不相信了，怎么可能。”銷售人員從包里掏出玻璃和錘子，將玻璃放在客戶面前，把錘子遞給客戶。銷售員：“先生，您可以試試看?！笨蛻粼疫^玻璃，露出驚訝的神色。一、銷售話術(shù)-開場白以上是一位安全玻璃銷售人員的成功銷售之道。簡單精練的開場白成了銷售成功的有力武器，關(guān)鍵在于他的開場提問引起了客戶繼續(xù)聽下去的興致，而且現(xiàn)場演示展現(xiàn)了產(chǎn)品的真實情況。這樣做的神奇效果往往令客戶大為震驚，也增加了他們對產(chǎn)品的興趣。另外，這名聰明的銷售人員又將自己表演給客戶看變?yōu)樽尶蛻糇约簢L試，使得客戶更加信任產(chǎn)品。案例一話術(shù)解析一、銷售話術(shù)-開場白一位客戶每天都去菜市場購買蔬菜和水果。一天他來到電子賣場買手機(jī)，遇到第一個銷售員。銷售員一：您需不需要買一部手機(jī)？客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從低檔到高檔都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點兒的手機(jī)。銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您?？蛻糇屑?xì)一看，果然如此。但客戶卻搖搖頭，沒有買就走了。案例二：賣手機(jī)的銷售員一、銷售話術(shù)-開場白客戶繼續(xù)在賣場轉(zhuǎn)，遇到第二個銷售員。銷售員二：您想買手機(jī)嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多種手機(jī)，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點兒的手機(jī)。銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)。但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。他遇到了第三個銷售員。案例二：賣手機(jī)的銷售員一、銷售話術(shù)-開場白銷售員三：請問您買什么？客戶：買手機(jī)。銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時都用手機(jī)來做什么呢？客戶：商務(wù)用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？客戶：我兒媳正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個簡易的商務(wù)型手機(jī)。銷售員三：原來如此，您對兒媳婦可真體貼！您對她這么好，您的兒媳婦一定會為您生一個大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很高興。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個還真不知道案例二：賣手機(jī)的銷售員一、銷售話術(shù)-開場白銷售員三：依我看，孕婦很怕電子產(chǎn)品的輻射，這會刺激腹中的嬰兒發(fā)育不良，甚至造成孕婦的一系列不良反應(yīng)，所以，我給您推薦一款新上市的抗輻射的商務(wù)手機(jī)，它其實是為那些常年過度疲勞的商務(wù)人士準(zhǔn)備的，以減少他們的身體危害。所以，這段時間給您兒媳婦用，再合適不過了?？蛻魸M意地點點頭，一并買了兩部手機(jī)，給兒媳婦一部，自己留一部。之前買的手機(jī)她毫不猶豫地給退回去了。銷售員三：我每天都在這個柜臺賣手機(jī)，每天都會關(guān)注市場行情，什么樣的手機(jī)最適合消費者使用，我最清楚。非常歡迎您再次光臨，到時一定給您優(yōu)惠。從此以后，這位客戶不但大大小小的電子產(chǎn)品都從這里購買，還為這位銷售員介紹來了許多親戚朋友。而這位柜臺銷售員也因此被提拔為銷售主管。案例二：賣手機(jī)的銷售員從案例我們可以看出三個銷售員不同的開場白的銷售結(jié)果：第一個銷售員——對推銷自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。第二個銷售員——有兩點比第一個銷售員聰明：一是他第一個問題問得比第一個銷售員高明，屬于促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。案例二：賣手機(jī)的銷售員一、銷售話術(shù)-開場白第三個銷售員-就像一個銷售專家。他的銷售過程每一步都非常專業(yè)，首先，他探尋出客戶深層次需求，之后又激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的產(chǎn)品以滿足客戶需求。我們可以把他的銷售過程分成六步：第一步，探尋客戶的基本需求；第二步，通過提問深挖需求背后的原因；第三步，在客戶固有需求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步激發(fā)客戶需求；第四步，引導(dǎo)客戶按部就班地解決問題；第五步，給客戶最優(yōu)解決方案；第六步，成交之后與客戶搭建友誼之橋，為今后的銷售作鋪墊。案例二：賣手機(jī)的銷售員一、銷售話術(shù)-開場白第一講：開場白

第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)二、銷售話術(shù)運用原理“話術(shù)要因時間而異，因人而異”美國著名的銷售大師剴比特說：“每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法。二、銷售話術(shù)運用原理同一句話，措詞略有不同，效果相差卻甚遠(yuǎn)美國電影明星辛西婭.吉布，某次出席一個聚會，穿的是一件紅色的大衣。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？”——半自由式“是紅的么？”——肯定式“不是紅的吧？”——否定式“是紅的，還是白的？”——選擇式“是深紅還是淡紅的？”——強(qiáng)迫式二、銷售話術(shù)運用原理吉布事后對人說，她最不開心是聽到“否定式”的發(fā)問，對于強(qiáng)迫式也不感到愉快。她笑道：“他們何不問我那件大衣是淺綠還是深綠？那樣我會爽快的答他——是紅的”。二、銷售話術(shù)運用原理聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。例如：二、銷售話術(shù)運用原理某地有個退休干部，年已97歲，已拿退休工資數(shù)十年，每次都由他的孫子到有關(guān)部門領(lǐng)取。一次財務(wù)處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。本來他可以問：“喂，老友，這個老先生究竟死了沒有？”可是他并不這樣問，卻用“間接法”：“老先生在1906年出生，今年可有幾歲了？”聽這話的人當(dāng)然知道對方用意何在，于是答到：“今年97歲了，托福他還健在?！睂Ψ揭蓤F(tuán)頓釋，當(dāng)即語帶歉意地說：“是嗎？恭喜你有這么一個長壽的祖父。”于是雙方滿意告別。二、銷售話術(shù)運用原理要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認(rèn)為是一種侮辱。被選為日本第一號保險銷售員的原一平，常用以下的方法問別人的年紀(jì)。他先問對方：“你看我今年幾歲？”對方說：“三十四五歲吧？”原一平就說：“你猜中了，我今年34，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把對方估計年輕一些）“哪里，我今年48歲了！”二、銷售話術(shù)運用原理優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）------你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？”客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是----”你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧！”提示：平時大家所說的促銷期，馬上就要結(jié)束；席位緊缺等，其實對于優(yōu)柔寡斷的客戶都是很不錯的手段。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至?xí)右愿胶汀Ｔ谀銢]開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法沉默寡言的顧客：這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法先入為主的顧客：他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他，便很容易成交。此外，你可以告訴他一個優(yōu)惠價格，他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法知識淵博的顧客：知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機(jī)會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達(dá)成交易。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法頑固的顧客：對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進(jìn)行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法強(qiáng)烈好奇的顧客這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認(rèn)真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機(jī)，就很容易成交。你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法溫和有禮的顧客能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作?！边@種人不會撒謊，對你說的話他會認(rèn)真地聽。但你的態(tài)度如果過于強(qiáng)硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細(xì)地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法愛討價還價的顧客

有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往往對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學(xué)的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當(dāng)小小的妥協(xié)，比如可以這樣對他說：“我可是從來沒有這么低的價錢賣過的啊?！被蛘撸骸皼]有辦法啊，碰上你，只好最便宜賣了?！边@樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂于接受的。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法自以為是的顧客

總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！边@種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強(qiáng)，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！泵鎸@種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。之后，在他沾沾自喜的時候進(jìn)行商品說明。不過不要說的太細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎？”此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法性子慢的顧客有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進(jìn)的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。進(jìn)行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法擅長交際的顧客

擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進(jìn)出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法頤指氣使的顧客頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；

二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法侃侃而談的顧客侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護(hù)他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極”傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎？”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法性急的顧客一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法善變的顧客這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進(jìn)一步動搖其購買的欲望。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法夸耀財富的顧客喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法冷靜思考的顧客

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認(rèn)真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認(rèn)識，你萬不可忽視這一點。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。不同類型顧客的溝通方法二、銷售話術(shù)運用原理內(nèi)向含蓄的顧客

這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢？”二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。不同類型顧客的溝通方法二、銷售話術(shù)運用原理感情沖動的顧客這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機(jī)會和變化的理由。二、銷售話術(shù)運用原理不同類型顧客的溝通方法日本著名談話藝術(shù)家德川聲說，我們?nèi)粘Ｅc人說話的目的，不外有基于意志的、基于感情的、基于求知的。二、銷售話術(shù)運用原理基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。有心事埋在心中而不說出來，確實是一種很大的痛苦。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴?；诟星椋菏俏覀兤剿厮^的聯(lián)絡(luò)感情，其目的是由于彼此的談話，使雙方感情有所增進(jìn)?；谇笾菏悄阆胝J(rèn)識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。二、銷售話術(shù)運用原理第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理

第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。這個材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品說明。呼吁：先寫封信有助與你，當(dāng)你再打電話時，對客戶而言，你已不再是個完全的陌生人。三、顧客開拓話術(shù)以信為媒，架設(shè)溝通橋梁“劉經(jīng)理，我是XXX公司的錢軍。我上星期給您發(fā)過一封郵件，不知道您收到?jīng)]有？”因為已經(jīng)事先在郵件作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時先談一個肯定會有下文的話題-那封郵件。對方是否收到郵件倒不是最主要的。三、顧客開拓話術(shù)在給客戶發(fā)送材料的時候，是不是可以把所有的報價單、產(chǎn)品質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明等等，都一下字寄過去呢？不能。一是為了郵資考慮。而是為了與拍板人見面考慮——如果你把資料都寄給對方，那會出現(xiàn)什么情況呢？三、顧客開拓話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXXX的郭靖。是這樣，我在本月2號的時候給您寄過去一些資料，您看過沒有？客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我們的貨架有限，對不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。實在對不起。沒辦法，我們考慮過了，不行。銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會個面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。客戶：“不用了，所有的材料我都看見了，不適合我們商場的定位，你再到別的商場問一問，好嗎？我還有事，再見。三、顧客開拓話術(shù)——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游說的機(jī)會。這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。而你產(chǎn)品的價值遠(yuǎn)不是那幾頁材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場面對面地和他溝通。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個見面的機(jī)會，不要忘了這個中心。如果你只選擇材料中的一兩種，比如只把彩色樣品和制作工藝流程寄去呢？會怎樣呢？三、顧客開拓話術(shù)銷售員：張總，您好，我是XXX公司的郭靖。是這樣，我本月2號的時候寄去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？客戶：我看過了，可是你沒有寄報價單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價格沒什么優(yōu)勢的話，我們不準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個面，把有關(guān)的資料和價格再跟您詳細(xì)說明一下。這個星期二或星期三，您看哪個時間好？我到您那里談幾分鐘，拜訪您一下?！@樣，就下了一個可以和對方約見的釣鉤。三、顧客開拓話術(shù)顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名?？墒卿N售員在做電話溝通的時候，經(jīng)常會遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴你。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字告訴了你，你就會給他推銷某些東西，有可能你會占用他的時間，有可能他有某些東西會被你知道，也就是說你可能會解開他的某些秘密。三、顧客開拓話術(shù)有效的詢問顧客姓名1、第一句話術(shù)：“我可以知道您的名字嗎？”第一次給顧客打電話的時候，特別是打陌生拜訪電話的時候，說這句話是非常貼切的?？梢韵确Q先生（小姐），請問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對你有特別的抗拒和擔(dān)憂。2、第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐），請問怎么稱呼您比較方便？”三、顧客開拓話術(shù)用上述的方法對方一般都會很有禮節(jié)的回答你。在這個時候，有幾個小細(xì)節(jié)要引起注意。在第一次溝通的時候，可能有的顧客的名字會很難確定是哪個字。一個人的名字被寫錯，他回覺得你非常不重視他，他會跟你在感情上拉長距離。三、顧客開拓話術(shù)例如：有個銷售員打電話給一個顧客，顧客說他姓“肖”。銷售員說：“怎么稱呼您呢？”他說：“我叫肖峰”。然后，銷售員就按照他說的地址給他郵寄了一封信。大約過了兩個禮拜，突然顧客一個電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé)任?！边@位銷售員說：“怎么了？”，他說：“你把我的名字全寫錯了?！痹瓉硭拿植皇沁@個“肖”，也不是這個“峰”，而是“瀟灑”的“瀟”，“風(fēng)流”的“風(fēng)”。本來是寄一封函件邀請他來參加一個活動，結(jié)果把他整個名字都寫錯了，弄得處境非常尷尬。三、顧客開拓話術(shù)第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)

第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)1、“二選一”法則——最初有艾未爾惠勒提出的。約見的時候，你提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時間”而應(yīng)該問“在這兩個時間里，哪個時間有空”。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時間都沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時候有空？”四、電話約見客戶話術(shù)你常常會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間吧！”你可以說“我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間?！碑?dāng)你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數(shù)的人都會同你約定好見面的時間。四、電話約見客戶話術(shù)2、不要輕易說再見銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對您做一個介紹，也就是說，我要給您介紹的這種方法可以幫助您的公司提高20%的銷售額。客戶：我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時間，再見。銷售員：------再見?。牭竭@里，銷售員也乖乖地掛斷了電話。）——這里的錯誤是銷售員聞聲掛斷了電話四、電話約見客戶話術(shù)解釋：一般來說，拍板人在說完最后一句的時候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。這是因為只有很少的一些拍板人說出拒絕的話后會立即掛斷。他們在說再見的時候，其實依然拿著聽筒，想聽聽對方有什么反應(yīng)。這時候有經(jīng)驗的銷售員，不會因為對方下了逐客令而影響自己的氣勢，他們會抓住機(jī)會，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。四、電話約見客戶話術(shù)（1）客戶：這件事，在電話里談不清楚，你發(fā)個傳真吧。如果有興趣，我會找你們，再見。銷售員：對不起，王老板，是這樣，我們約個見面時間，我會給您帶一份詳細(xì)的資料。（2）銷售員：趙經(jīng)理，您好。我有個好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先用特價供應(yīng)給部分挑選出來的顧客--客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對不起。那么這樣吧，我們明天或者后天約個時間，我會把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面介紹。四、電話約見客戶話術(shù)3、赴約前再敲定一下見面時間如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個小時，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。許多情況下客戶可能有突發(fā)情況而更改時間，但是他們并不會告訴你。當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯失了最佳的銷售機(jī)會，也同時浪費了自己許多的時間。這就是“無效率的拜訪”四、電話約見客戶話術(shù)當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時，客戶可能會說：“對不起，我臨時有事情，不能見你了。”當(dāng)這種情形發(fā)生時，你可以直接地說：“沒關(guān)系，我知道您的時間是寶貴的，而我也不希望浪費您的時間，因為我只需要占您10分鐘的時間，相信這10分鐘對您非常有價值，所以我們是不是改成今天下午兩點或是明天早晨10點呢？哪一個時間您比較有空？”——記住，你一定要當(dāng)場和客戶約定下一次的約會時間才能掛電話。這樣總比你幾個小時白跑一個來回要有效率的多吧！四、電話約見客戶話術(shù)第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)

第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)1、拒絕理由一：資金緊張客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù)算，請您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。不過我還沒有告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購我們的貨，您公司的名字就可能會在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請您過目行嗎？五、會面拒絕處理話術(shù)2、拒絕理由二：對原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較成功，他就會繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會輕易把目光轉(zhuǎn)向他人。）如果你想同原供應(yīng)商競爭，與這位經(jīng)營者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營手法的優(yōu)點。比如利潤高、提供免費廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費用、不好賣可以退貨等。五、會面拒絕處理話術(shù)3、拒絕理由三：沒有時間（但有時候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因為忙，他要是想見你的話，時間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個借口。不要問他們什么時候有時間，直接提出預(yù)約見面的問題。客戶：我太忙了，沒有時間見你；銷售員：我知道您的時間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天晚些時候更合適些？——其實在這種情況下，加深對方對自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。五、會面拒絕處理話術(shù)4、拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會十分謹(jǐn)慎，他會盡力吸取前任的教訓(xùn)做好工作，同時會盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān)系。你能把握對方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。負(fù)責(zé)人：對不起，我接手工作，暫時不會聯(lián)系新的供應(yīng)商。銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以跟您有機(jī)會談?wù)劊颐魈焓欠窨梢源螂娫捈s見您？也許您會覺得我們的商品會適合您的需求！您也不希望錯過吧！五、會面拒絕處理話術(shù)5、練出溫柔攻克“守門員”的嘴上功夫?qū)τ阡N售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實際中經(jīng)常要對付的人。要攻克他們，先要站在對方的立場上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價值的電話。這樣的話，你就不會覺得他們是你的障礙，事實上他們是你的向?qū)А麄兪请x老板最近的人。千萬不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?；五、會面拒絕處理話術(shù)6、“拿雞毛當(dāng)令箭”最好是有一點事實基礎(chǔ)——也許是真的有過接觸；小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！变N售員：“你好。我是格林公司XXX。能請詹總聽電話嗎？”小麗：“請問有什么事嗎？”銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會議上見過面------”小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去如果當(dāng)你和詹總在一個會議上碰面時，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請問他現(xiàn)在有空嗎？”五、會面拒絕處理話術(shù)7、婉言說服“守門員”如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對話就要小心。你可以直接說明來意，但是要想好開場白怎么說，千萬別把他嚇跑了。你要考慮“讓對方放心，不會因為對方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！”如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。”小麗對以上的話會比較放心，會將電話轉(zhuǎn)過去，因為他相信，老板會因為找到公司省前的方法而高興。五、會面拒絕處理話術(shù)8、高難球輕松破門大部分的“守門員”對公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對方把電話轉(zhuǎn)過去。小麗：請問有什么事情嗎？銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。銷售員：我明白了，那么他知道上個月市會議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？小麗：這個我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！銷售員：請問他在嗎？五、會面拒絕處理話術(shù)9、讓守門員變成你的盟友機(jī)靈的銷售員會在每一次電話中不浪費任何可以得到的信息的機(jī)會，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費這個電話，比如，可以和守門員交個朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會幫你不少忙。其實，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。五、會面拒絕處理話術(shù)10、及早向總機(jī)要到直撥號你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你N次請總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時，接線員會是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號要到手，別總麻煩接線員小姐。你可以在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請告訴我他的直接號碼好嗎？這樣我下次打電話時，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了”要注意兩個原則：1、千萬別得罪他們2、千萬別和他們講的太多，本末倒置的話，我們無法爭取與客戶面談的機(jī)會；五、會面拒絕處理話術(shù)11、封殺“多嘴的守門員”的話術(shù)你經(jīng)常會遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。用類似“你也知道”這句開場白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯誤的前提暗示”，一般人聽到“你也知道”這句話都會提高注意力。因為這個開頭語，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識、分享、尊重等善意。反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的。”“這不用我說您也明白，現(xiàn)在價格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r格問題?！蔽?、會面拒絕處理話術(shù)12、制造特征事件，巧破門如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下：1、“哎呀--我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不好意思了，謝謝您！”2、“我有一個車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您！”3、“我是XXX公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我紙條弄丟了------上面有你們總經(jīng)理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字?！室庵圃焯卣魇录?，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào)。五、會面拒絕處理話術(shù)13、“偵探式”的問詢技術(shù)總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。李明：您好，請問這里是總公司，還是分公司?？倷C(jī)：這里是總公司。李明：太好了，我是XXX，也許能請您幫個忙?？倷C(jī)：我將盡力而為。李明：請您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？總機(jī)：張明經(jīng)理。李明：請問他是人事經(jīng)理嗎？總機(jī)：是的。李明：請問他可以決定嗎？總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。五、會面拒絕處理話術(shù)14、從高層入手，取得“尚方寶劍”從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。此時你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時，他會直接告訴你，讓你去和李明談。好，這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會怠慢的。五、會面拒絕處理話術(shù)15、確保找對人你的潛在買主常常會表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個工作人員。許多急于求成的銷售員會抓住這一個機(jī)會，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗來看，如果找的不是掌管財權(quán)的決策者，那你只不過是白費口舌。這時你可以問他，如果那個手下人對你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購買。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。如果回答是否定的，那你就可以把它作為一個理由，說明你為什么要親自見他本人，以便把一些重要問題說清楚。五、會面拒絕處理話術(shù)16、吃閉門羹，怎么辦有時候秘書會對你說，老板不巧出去了或不在辦公室，當(dāng)然，這常常是真實的情況，因為老板不在是極正常的事。但也有好多時候，秘書是在“撒謊”——她不好意思讓你下不了臺。是不是撒謊并不重要，如果你尊重秘書，即使她撒謊你也不便揭穿她，除非你確實有好辦法讓她改口。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時再來電話。五、會面拒絕處理話術(shù)接線員：對不起，讓您久等了，李經(jīng)理不在。銷售員：太遺憾了。請告訴我，李經(jīng)理什么時候回來？接線員：他四點以后應(yīng)該在。銷售員：好。麻煩你告訴李經(jīng)理，張強(qiáng)來過電話，說好四點一刻再來電，謝謝您！當(dāng)接線員告知潛在買主有人來過電話，他會想想這個名字是否熟悉，會不會是最近見到的某個人呢？是否已同此人的公司有業(yè)務(wù)往來呢？你把姓名與電話號碼留給對方之后，你必須做好充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備接聽對方的回話。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對方回電話時措手不及。一般，買主很少會給不認(rèn)識的人打電話，你不必傻等。大多數(shù)情況下，你需要主動進(jìn)行第二次聯(lián)系。五、會面拒絕處理話術(shù)當(dāng)你第二次確實找到買主時，你可以稍微強(qiáng)調(diào)一下：你打了一次電話，并留下了姓名、電話號碼。對方會感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號碼，說以后再給你回電話，其實這一般都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時候你應(yīng)再說上一句：“下午兩點之前打這個號碼可以找到我。如果他到時候不能給我回電話，你覺得我什么時候再打電話來比較合適?！边@實際上是暗示對方：如果不回，你就會再打，乘這個機(jī)會你應(yīng)該感謝那為秘書，并請教她尊姓大名，爭取與她以后配合。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。五、會面拒絕處理話術(shù)第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)

第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)1、單刀直入——問題接近攻略某自動售貨機(jī)制造公司，指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開，紙上寫著：如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談。如：“如果我送給您一套關(guān)于個人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個包里給我，行嗎？”六、零距離接近顧客話術(shù)2、巧借東風(fēng)——轉(zhuǎn)介紹功略利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。銷售員：您好，您是趙先生嗎？趙先生：我是，您是哪一位？銷售員：趙先生，我是XXX公司XXX，你妹妹讓我打電話給你。趙先生：哦！你好！------經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因為客戶很少會介紹那些對你的商品完全不感興趣的人給你。在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個新客戶時，這個新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因為他如果這樣就等于拒絕了他朋友。六、零距離接近顧客話術(shù)3、尊人為師——求教接近攻略“張廠長，您是著名的農(nóng)民企業(yè)家，在管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)方面很有一套，我是否可以向您請教有關(guān)剛創(chuàng)辦不久的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)應(yīng)該如何推銷自己的產(chǎn)品的問題？”“趙工，您是電子方面的專家，您看看我廠研究的電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？”你這么謙虛，這么真誠一般來說是不會有人拒絕的。求教之后提出銷售要求，進(jìn)行銷售宣傳，往往會收到較好的效果。六、零距離接近顧客話術(shù)4、故弄玄虛——好奇接近攻略好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客許多購買決策受好奇心理的驅(qū)使。某商場的經(jīng)理曾多次拒絕接見一位服飾銷售員，原因是該店多年來經(jīng)營另一家公司的服飾品，經(jīng)理認(rèn)為沒有理由改變這種固定的合作關(guān)系。后來這位銷售員在一次推銷訪問時，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點建議？這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進(jìn)了門。他拿出一種新式領(lǐng)帶給經(jīng)理看，并要求經(jīng)理為這種產(chǎn)品報一個公道的價格。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做出了認(rèn)真的答復(fù)。銷售員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘過去了，銷售員拿起包就要走了，然而經(jīng)理要求在看看那些領(lǐng)帶，并且按照銷售員自己所報的價格訂購一大批貨，這個價格略低于經(jīng)理本人所報的價格。六、零距離接近顧客話術(shù)5、投其所好——切身利益接近攻略“本廠出品的各類帳冊比其他廠家的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可以優(yōu)惠。”你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。你要著重把商品給顧客帶來的好處告訴顧客，把顧客購買商品時能獲得的利益，一五一十地道出來，從而使顧客發(fā)生興趣，增強(qiáng)購買信心。利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。有時一些顧客不明真相，認(rèn)識不到推銷給自身帶來的利益，你就從這一要害問題入手，突出推銷重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有住助于很快達(dá)到接近顧客的目的。六、零距離接近顧客話術(shù)6、理解和關(guān)心——慰貼人心假如給你開門的是一位40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時你可對她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷?！澳烧鎵蛎Φ?！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“每個人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他會覺得你能夠體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。六、零距離接近顧客話術(shù)7、語言握手——拉近距離抓住別人的興趣愛好，通過詢問來了解對方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語言握手”?！奥犇目谝簦孟蠛臀沂峭l(xiāng)，您是東北人嗎？”“您也是足球迷呀！真是到處有知己！”抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對方，為后面的深入談話做好鋪墊。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。六、零距離接近顧客話術(shù)8、別吝嗇——羨慕和贊美每個人都有自己引以為傲的事物，每個人都有點虛榮心。希望別人夸獎自己，希望別人羨慕自己。如果你在院子里看到一條小狗——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會產(chǎn)生失望心理。無形中你將錯失良機(jī)——一個獲得顧客好感的機(jī)會。多說一句話不會太累，如果你當(dāng)時略似親昵的拍拍小狗，說一句“多漂亮”，你成功的機(jī)會也許就多了一分。六、零距離接近顧客話術(shù)9、隨機(jī)的生活話題攻略以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。女主人打開門后，她先表明了一下來意，然后和女主人聊起了氣候?！白罱鞖庹娓稍锇?！”“是??！正好，我們這種皮膚霜可以抗干燥，滋潤皮膚，能令皮膚白皙，圓潤如玉。最適合您這樣的家庭主婦了?！薄芭?，這樣的，那可以讓我看看嗎？”六、零距離接近顧客話術(shù)10、聰明的提問勝于逼問優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購買決定所至。策略性提問1、借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。2、所提出的問題可以幫助客戶評估你的商品的服務(wù)價值。3、發(fā)問能證明你對客戶的生意確實感興趣。4、發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。六、零距離接近顧客話術(shù)例如：徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會介紹我們的產(chǎn)品。朗達(dá)：歡迎你來。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說，你想買堅固且價格合理的家具，不過，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對她而言太花俏，而且也買不起那種高級家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開店，顧客就鎖定在這群人。六、零距離接近顧客話術(shù)徐明：我明白了，你認(rèn)為家具結(jié)實，是高齡客戶最重要的考慮因素，是吧！朗達(dá)：對，我的客戶生長的年代有別，他們希望用品常年如新，我明白這種價廉物美的需求有點強(qiáng)人所難，但是我想，一定有廠商生產(chǎn)這類家具。徐明：那當(dāng)然。我想再問你一個問題，你所謂的價錢不高是多少？你認(rèn)為主顧愿意花多少錢買一張沙發(fā)？朗達(dá):我可能沒把話說清楚。我不打算進(jìn)便宜貨，不過我也不會采購一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長時間使用，他們能接受的價格應(yīng)該在450——500左右。徐明：太好了，朗達(dá)，康福一定幫得上忙，我花幾分鐘跟你談兩件事，第一，康福系列一定能符合你的客戶的需要，價格絕對沒有問題；第二，我倒想多談?wù)勎覀兊挠谰梅牢厶幚?，此方法能讓沙發(fā)不沾污垢，你看如何？六、零距離接近顧客話術(shù)11、用反問回答顧客的提問當(dāng)你和顧客談商品時，當(dāng)然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機(jī)，否則不要直接回答。例如：客戶：這些衣服還有其他顏色嗎，還是只有你粉紅色？銷售員：顏色齊全對你重要嗎？客戶：所有這種類型的汽車都有電動窗嗎？銷售員：你想買電動窗的汽車嗎？假如你大費唇舌，細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色，或是大談電動門窗有多好，但是頭腦知道她下面要說是什么嗎？沒有弄清楚客戶的問話動機(jī)就輕率深談，而客戶又無意多談，反而會讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。六、零距離接近顧客話術(shù)12、實話實說也需要技巧生為銷售員，總會有客戶提你無法提供的另一種服務(wù)，如果對方確實想要那種服務(wù)，而你沒有，這時，你應(yīng)該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。客戶：這些衣服還有其他顏色嗎？還是你只有桃色和粉色。銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點挑選。銷售員：我了解，不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色，是因為我們做過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎，我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給顧客，而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。六、零距離接近顧客話術(shù)13、挖掘客戶需求的五個步驟例如：客戶的花圃有蟲子1、調(diào)查（給您帶來了什么問題）2、同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過什么辦法沒有？3、暗示（他有沒有擴(kuò)展的趨勢）4、更多的同情（天呢，聽起來真可怕）5、解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過，有一個特效產(chǎn)品，只是價格不便宜------）記?。轰N售利益，始終要銷售利益六、零距離接近顧客話術(shù)第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)

第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)要決一：問前鋪墊開場為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問題提出來?！巴踅?jīng)理，我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)?！逼摺l(fā)揮提問功效的15要訣要決二：交換式鋪墊先提供資訊，好讓你從顧客那方換得資訊。例如：你可以說：“我們在這個疲軟的市場上看見------在此您看倒什么？”這種回答式的方法讓你比較容易開口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對顧客處境的關(guān)心和敏感度。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決三：建立親和力的提問一般來說，只要不是過多的提到對方的名字，人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字。如果不稱呼對方的名字，那么，整個銷售會顯得沒有人情味。試想一想，如果你訪問的人從來未提及你的名字，那么，你會有什么樣的感覺？其實，在訪問中，稱呼對方名字的好處，就是能夠吸引對方的注意力，并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。不過，最好還是以其姓氏稱呼對方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。一旦顧客對銷售員熱情起來了，顧客也會要求銷售員直呼其名。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決四：抓住核心問題提問問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助，因為，人們經(jīng)常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解。如果：客戶說：“坦白說，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫?！变N售員就應(yīng)該反問：“你究竟為什么猶豫？”七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決五：安靜等待片刻一旦你已經(jīng)提出問題，就要保持安靜，讓顧客回答。一位銷售員說。他現(xiàn)在都會理所當(dāng)然地等待個五秒或更久，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時，就急著做結(jié)論。很多銷售員提出很好地問題，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復(fù)。或者有銷售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安?？傊?，提問后請等一下，好讓客戶回答。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決六：把問題的發(fā)言權(quán)還給顧客銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進(jìn)行充分考慮時尤其如此。如：“就你的觀點來看，你認(rèn)為這個答案也許是------”如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決七：一次問一個問題如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個方向，但又不想漏失任何一個時候。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決八：保證顧客的“絕對隱私“許多公司都將自己公司的財務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后，顧客表示無可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺階下，并且向顧客解釋提問的原因。需要指出的是，銷售員在提問時，既要避免顧客的傷心事，同時又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決九：避免審問式的提問當(dāng)你發(fā)問時，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽您這么說。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告。在銷售的過程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺得他錯了。一位銷售員曾會因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀！從此之后，他的顧客也不在乎這個銷售員的任何想法了。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決十：字斟句酌，讓問題聽起來使人舒服、受用銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思，不僅會立刻引起不良后果，而且還會造成彼此之間關(guān)系的長期損害。銷售員在提問時，要注意轉(zhuǎn)換角色，應(yīng)該來考慮問題，從顧客的角度來回答自己提出的問題。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。七、發(fā)揮提問功效的15要訣下面是一些會給顧客造成消極影響的范例：“你還沒有寄來貴公司的保證書，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考，對嗎？”“你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎？”“其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？”“你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個折扣嗎？”七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決十一：確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案顧客經(jīng)常會說一些與主題毫不相干的話，或者答非所問，或者有時需要顧客提供詳細(xì)信息時，顧客卻回答得含糊不清，或者給出答案很籠統(tǒng)。猶太諺語說得好“寧問十次也不愿意錯失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個問題多問幾遍，以獲得自己需要的信息。如果有必要的話，銷售員還可以提出跟蹤式問題，使顧客針對原先的回答，進(jìn)一步解釋與回答。七、發(fā)揮提問功效的15要訣銷售員可以參與下面的范例提出問題，請顧客重新跟蹤回答前面提出的問題，或者提供更加具體的信息?！邦櫩拖壬覀冎匦赂櫥卮?，你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢？”“能不能請你舉一兩個例子來說明你的真實意思呢？”“你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息，我覺得我還是不大理解，我們能不能快速重復(fù)一遍呢？我還有許多問題需要向你請教。”七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題想想一個顧客說“這個費用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價錢不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個不同的話題來閃避這個問題，或是對客戶發(fā)出攻擊的問題。例如：品質(zhì)對您有多重要？在這個時候，這就是一個難題的問題，因為它沒有針對客戶覺得費用太貴的原因發(fā)問，無可否認(rèn)的，品質(zhì)的問題很重要，但不是在這里，而且也不適合用這種方法來問。要用連接價格和價值的方法去做應(yīng)對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決十三：注意保持問題的彈性有時候，銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，擔(dān)心這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。提問題時最大難處在于，銷售員以機(jī)械化的方法提問題，按照既定的問題清單一個接一個進(jìn)行下去。七、發(fā)揮提問功效的15要訣在銷售過程中，聆聽是關(guān)鍵所在；你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題，但若你提出往深處挖掘的問題的話，則可以找出隱藏的重要咨詢。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場探究，并且依照需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。計劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決十四：審慎把握好推銷的時機(jī)例如：“我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題”“我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計的?！薄拔矣X得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式。”銷售員要記住的是，在第一次與顧客見面時，向顧客做長時間的產(chǎn)品示范是很不合適的。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用，這多少會對銷售有所幫助。七、發(fā)揮提問功效的15要訣要決十五：提問時要表現(xiàn)出自信銷售員要提出一個好象自己需要（值得）顧客回答的問題。在提問時，銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。提問時，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。同時，還要注意，說話的聲音不要粗啞或顫動。在提出問題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。七、發(fā)揮提問功效的15要訣第一講：開場白第二講：銷售話術(shù)運用原理第三講：顧客開拓話術(shù)第四講：電話約見客戶話術(shù)第五講：會面拒絕處理話術(shù)最新金牌銷售員-溝通的藝術(shù)第六講：零距離接近顧客話術(shù)第七講：發(fā)揮提問功效的15要訣

第八講：給商品營造美好的想象第九講：銷售異議處理話術(shù)第十講：銷售成交話術(shù)給商品營造一種令客戶美好想象的空間1、讓商品有個故事“住在這所房子里，我們感到非常幸福。只是由于兩個臥室不夠用，我們才決定搬家?！薄叭绻矚g在春天呼吸濕潤新鮮的空氣；如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰；如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望；如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時的氣氛，那么請您買我們這所房子，我們只想把房子賣給這樣的人。八、給商品營造美好的想象2、用語言在顧客腦海中勾畫圖像人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像。每次對顧客講話的時候，都要想到這一點。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處，要在他們頭腦里描述一幅幅圖像，使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處?！斑@些割草機(jī)都帶有電子點火器和電動啟動器，他們啟動很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動的時候，你再也不用繩子拉上