商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)之商務(wù)談判講義

03四月2024商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)之商務(wù)談判講義02四月2024商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)之商務(wù)談判講義1培訓(xùn)目標(biāo)明確成功談判的要求做好談判的分析和準(zhǔn)備工作獲取談判的策略、方法和技巧避免談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤培訓(xùn)目標(biāo)明確成功談判的要求做好談判的分析和準(zhǔn)備工作獲取談判的2內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤3談判的含義成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的基本原則客戶經(jīng)理常見(jiàn)的商務(wù)談判類型談判的基本程序什么是談判？談判的含義什么是談判？4談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。什么是談判？談判，是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自5共同基礎(chǔ)自身需求對(duì)方需求談判雙贏的“金三角”共同基礎(chǔ)自身需求對(duì)方需求談判雙贏的“金三角”6成功談判的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度效率的高低互惠關(guān)系的維護(hù)程度成功談判的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度7談判的基本原則

雙贏原則

信息原則

求同存異原則

誠(chéng)信合規(guī)原則

盡量擴(kuò)大總體利益原則談判的基本原則雙贏原則8談判的特征成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的基本原則客戶經(jīng)理常見(jiàn)的商務(wù)談判類型談判的基本程序什么是談判？談判的特征什么是談判？9按客戶對(duì)我行的重要程度與優(yōu)質(zhì)客戶的談判與一般客戶的談判按客戶對(duì)我行的重要程度與優(yōu)質(zhì)客戶的談判10

與優(yōu)質(zhì)客戶談判時(shí)，在我方處于不利地位的情況下，可以采取哪些策略維護(hù)我行的利益？與優(yōu)質(zhì)客戶談判時(shí)，在我方處于不利地位的11

（1）強(qiáng)調(diào)雙方長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作；（2）在讓步的同時(shí)采取其他業(yè)務(wù)補(bǔ)償?shù)牟呗?；?）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，突出我行優(yōu)勢(shì)，以適當(dāng)?shù)姆绞酵怀龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處；（4）建立同盟策略；（5）強(qiáng)調(diào)整體的合作；（6）適當(dāng)施壓

（1）強(qiáng)調(diào)雙方長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作；12從談判的具體內(nèi)容上劃分

價(jià)格的談判整體合作的談判業(yè)務(wù)合同的談判產(chǎn)品和服務(wù)的談判

從談判的具體內(nèi)容上劃分價(jià)格的談判13按談判的參與主體不同劃分

雙方利益主體的談判多方利益主體的談判按談判的參與主體不同劃分雙方利益主體的談判14

銀團(tuán)貸款又稱為辛迪加貸款（SyndicatedLoan），是由獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的一家或數(shù)家銀行牽頭、多家銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)參與組成銀行集團(tuán)（BankingGroup），采用同一貸款協(xié)議，按商定的貸款份額和條件向同一借款人提供貸款的一種融資模式銀團(tuán)貸款又稱為辛迪加貸款（SyndicatedLoan15

銀團(tuán)貸款談判中要注意哪些方面呢？

銀團(tuán)貸款談判中要注意哪些方面呢？16談判的基本程序

準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)議談判的基本程序準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段互換提案討價(jià)還價(jià)達(dá)成協(xié)17談判的特征成功談判的標(biāo)準(zhǔn)談判的基本原則客戶經(jīng)理常見(jiàn)的商務(wù)談判類型談判的基本程序什么是談判？談判的特征什么是談判？18談判總體態(tài)勢(shì)分析確定談判目標(biāo)組建談判小組制定談判方案談判的準(zhǔn)備談判總體態(tài)勢(shì)分析談判的準(zhǔn)備19

從哪些方面分析談判的態(tài)勢(shì)呢？談判不是口才的較量，應(yīng)該是智慧以及思維的較量，其中還有大量的信息準(zhǔn)備，一個(gè)卓越的談判高手首先致力于實(shí)力分析。

——菲利普?羅杰斯哈佛大學(xué)教授從哪些方面分析談判的態(tài)勢(shì)呢？20談判內(nèi)容所涉及的市場(chǎng)和政策環(huán)境分析主要同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析談判中我方情況分析談判對(duì)手情況分析談判內(nèi)容所涉及的市場(chǎng)和政策環(huán)境分析21

談判中我方情況分析☆

談判內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度及緊迫性分析

☆

價(jià)格需求彈性及替代產(chǎn)品分析☆

對(duì)我行的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析

談判中我方情況分析☆談判內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度及緊迫性分析22談判對(duì)手分析

☆對(duì)手公司的基本情況分析☆客戶對(duì)我行的重要程度分析☆

客戶關(guān)注的利益點(diǎn)分析☆

對(duì)方參與談判人員的個(gè)人情況分析

談判對(duì)手分析☆對(duì)手公司的基本情況分析23☆

對(duì)手公司的基本情況分析

（1）對(duì)手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率（2）對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況和償債能力（3）對(duì)手的信譽(yù)（4）對(duì)手的組織狀況，領(lǐng)導(dǎo)人員等（5）對(duì)手的談判底線☆對(duì)手公司的基本情況分析（1）對(duì)手在行業(yè)中地位及產(chǎn)品24☆

對(duì)方談判人員的個(gè)人情況分析

（1）性格是內(nèi)向還是外向的（2）信用度是高還是低（3）資歷和成長(zhǎng)經(jīng)歷如何（4）在談判中的角色和影響力怎么樣（5）談判風(fēng)格是何種類型☆對(duì)方談判人員的個(gè)人情況分析（1）性格是內(nèi)向還是外向的25確定談判目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定工作單目標(biāo)層次最低目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)確定談判目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定工作單最低目標(biāo)可接受26

組建談判小組

分工合作人員數(shù)量人員組成

組建談判小組

分工合作人員數(shù)量人員組成27談判總體態(tài)勢(shì)分析確定談判目標(biāo)組建談判小組制定談判方案談判的準(zhǔn)備談判總體態(tài)勢(shì)分析談判的準(zhǔn)備28

談判方案包括哪些內(nèi)容呢？談判方案包括哪些內(nèi)容呢？29談判的主題和目標(biāo)談判的可接受水平談判的時(shí)間、地點(diǎn)和期限談判小組負(fù)責(zé)人及小組成員聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度談判的議程與談判方式談判風(fēng)格的選擇模擬談判演練……談判的主題和目標(biāo)30內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤31談判模擬——稅法書(shū)籍兩人一組閱讀各自的背景材料，不要交換閱讀談判時(shí)間15分鐘提交成交價(jià)格交換閱讀資料討論談判模擬——稅法書(shū)籍兩人一組32◆

開(kāi)局的技巧◆談判中溝通和交流的技巧◆讓步的技巧

◆破解僵局的技巧

◆促成交易的技巧

談判的技巧◆開(kāi)局的技巧談判的技巧33開(kāi)局－營(yíng)造需要?dú)夥?/p>

－捕捉最初的信息－進(jìn)入開(kāi)講階段

－

判斷對(duì)方意圖

誰(shuí)先提議？如何報(bào)盤(pán)？開(kāi)局－營(yíng)造需要?dú)夥照l(shuí)先提議？如何報(bào)盤(pán)？34開(kāi)局策略和技巧開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)分割你的目標(biāo)不要接受第一次報(bào)價(jià)故作驚訝不情愿的賣(mài)主/買(mǎi)主集中精力想問(wèn)題老虎鉗策略開(kāi)局策略和技巧開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)35談判中溝通和交流的技巧

善聽(tīng)

善問(wèn)

善察

巧妙做答談判中溝通和交流的技巧善聽(tīng)36☆

對(duì)客戶的問(wèn)題表示理解

☆

回答問(wèn)題前短暫停頓

☆

復(fù)述客戶提出的問(wèn)題

☆

要準(zhǔn)確判斷

☆

局部回答

☆答非所問(wèn)

☆安慰式答復(fù)

☆

答復(fù)要有分寸巧答客戶☆對(duì)客戶的問(wèn)題表示理解巧答客戶37◆

開(kāi)局的技巧◆談判中溝通和交流的技巧◆

讓步的技巧

◆破解僵局的技巧

◆促成交易的技巧

談判的技巧◆開(kāi)局的技巧談判的技巧38讓步時(shí)常犯的失誤

☆

一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)

☆

接受對(duì)方最初的條件

☆

在未弄清對(duì)方所有要求前做出讓步

☆

輕易讓步

☆

讓步的幅度選擇讓步時(shí)常犯的失誤☆一開(kāi)始就接近最后的目標(biāo)39讓步的方式☆

最后一步讓出全部可讓利益☆

等額讓出可讓利益☆

小幅度遞減可讓利益☆

開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益讓步的方式☆最后一步讓出全部可讓利益40讓步的策略☆

禮尚往來(lái)——等價(jià)于對(duì)方的讓步

☆切勿提出折中☆上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略☆扔掉燙手山芋☆讓步要有明顯的導(dǎo)向性和暗示性很多情況下，不在乎你讓步幅度多少，而在乎他是怎么拿到的這個(gè)讓步的。讓步的策略☆禮尚往來(lái)——等價(jià)于對(duì)方的讓步很多情況下41破解僵局的技巧

主動(dòng)變換（協(xié)議類型、談判方式、話題、時(shí)間、場(chǎng)所、參加人員）

適當(dāng)讓步（給對(duì)方一個(gè)下臺(tái)階的機(jī)會(huì))

談判升級(jí)(抬出第三者)

避免敵對(duì)情緒破解僵局的技巧主動(dòng)變換（協(xié)議類型、談判方42促成交易的技巧

識(shí)別成交信號(hào)

巧用成交策略

促成交易的技巧識(shí)別成交信號(hào)43

識(shí)別成交信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)識(shí)別成交信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)44

巧用成交策略

☆投石問(wèn)路

☆

二選一法

☆

直接請(qǐng)示

☆

以退為進(jìn)

☆

循序漸進(jìn)

☆

實(shí)證借鑒

☆

循循善誘

☆

總結(jié)利益

☆

優(yōu)惠誘導(dǎo)☆時(shí)間期限巧用成交策略☆投石問(wèn)路☆實(shí)證借鑒45開(kāi)好局穩(wěn)好舵撐好帆管好人靠好岸

開(kāi)好局46內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤內(nèi)容要覽什么是談判？談判的準(zhǔn)備談判的技巧談