商業(yè)模式-原理與應(yīng)用

03四月2024商業(yè)模式--原理與應(yīng)用02四月2024商業(yè)模式--原理與應(yīng)用1選用教材程愚.商務(wù)模式原理[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010.主要參考書翁君奕.商務(wù)模式創(chuàng)新[M].經(jīng)濟(jì)管理出版社，2004.魏煒、朱武祥.發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2009.選用教材2第1章緒論1.1“商業(yè)模式”熱尋找商業(yè)模式靠模式賺錢靠模式轉(zhuǎn)型靠模式占優(yōu)分析商業(yè)模式設(shè)計商業(yè)模式第1章緒論1.1“商業(yè)模式”熱31.2企業(yè)家的商業(yè)模式困惑如何理解商業(yè)模式？如何表達(dá)商業(yè)模式？如何比較商業(yè)模式？如何創(chuàng)新商業(yè)模式？1.2企業(yè)家的商業(yè)模式困惑41.3學(xué)者的探索及問題商業(yè)模式是一個創(chuàng)造客戶價值的因素（組合論）1.3學(xué)者的探索及問題5商業(yè)模式--原理與應(yīng)用6商業(yè)模式--原理與應(yīng)用7商業(yè)模式--原理與應(yīng)用8商業(yè)模式是由一套組合（合成）要素創(chuàng)造客戶價值的機(jī)制（組合機(jī)制論）商業(yè)模式是由一套組合（合成）要素創(chuàng)造客戶價值的機(jī)制（組合機(jī)制9商業(yè)模式--原理與應(yīng)用10商業(yè)模式--原理與應(yīng)用11商業(yè)模式--原理與應(yīng)用12商業(yè)模式是一套因果要素創(chuàng)造客戶價值的機(jī)制（因果機(jī)制論）商業(yè)模式是一套因果要素創(chuàng)造客戶價值的機(jī)制（因果機(jī)制論）13組合論與組合機(jī)制論的問題要素發(fā)現(xiàn)過度個性化，缺乏共識難以滿足分類準(zhǔn)則完備性：常見“子項不完備”標(biāo)準(zhǔn)唯一性：常見“跨越分類”獨(dú)立性：常見“子項相容”等級不跳越：常見“跳躍邏輯等級”要素測量性差，難以實(shí)證，難以科學(xué)化組合論與組合機(jī)制論的問題14因果機(jī)制論的特點(diǎn)提供因果解釋，便于人們以因果關(guān)系循序解決實(shí)際問題符合科學(xué)研究的假設(shè)結(jié)構(gòu)，理論化潛力高不受分類準(zhǔn)則束縛，框架開放，可發(fā)展性強(qiáng)因果機(jī)制論的特點(diǎn)15第2章商業(yè)模式的概念2.1定義商業(yè)模式是企業(yè)將各環(huán)節(jié)策略活動協(xié)同匹配起來為客戶創(chuàng)造價值從而獲得利潤的確定化、模范化邏輯體系。簡言之，商業(yè)模式就是企業(yè)最基本的價值創(chuàng)造機(jī)制，或者說，是企業(yè)活動的基本模型。通俗地說，商業(yè)模式就是經(jīng)過優(yōu)化而定型的最基本的生意邏輯套路或藍(lán)本。第2章商業(yè)模式的概念2.1定義16商業(yè)模式是微觀企業(yè)層面的概念，通常，其主體是單個企業(yè)或項目。商業(yè)模式的直接研究對象是SCP范式中的“C”——策略活動（也稱“策略”、“模式活動”、“活動”、“商務(wù)活動”、“企業(yè)活動）。這些活動是整合的、協(xié)同的、成系統(tǒng)的，構(gòu)成“（策略）活動集”或“（策略）活動套。商業(yè)模式的本質(zhì)不是一個要素組合的概念，而是關(guān)于活動集創(chuàng)造價值的機(jī)制（因果性邏輯關(guān)系），是企業(yè)最基本的生意模型。商業(yè)模式的突出特點(diǎn)是其確定性和基礎(chǔ)性。既有的商業(yè)模式通常是長期習(xí)得的，具有較強(qiáng)的確定性，超前設(shè)計的商業(yè)模式也是設(shè)計者主觀認(rèn)定的最優(yōu)價值創(chuàng)造機(jī)制，相比潛在的競爭性方案具有較高的確定性。因此。把它們作為指導(dǎo)企業(yè)活動的最基本的范例或藍(lán)本，往往可以給企業(yè)經(jīng)營帶來更大的過程確定性和結(jié)果確定性。商業(yè)模式是微觀企業(yè)層面的概念，通常，其主體是單個企業(yè)或項目。172.2商業(yè)模式的概念模型（探索研究結(jié)果）基本型（程愚，2010）2.2商業(yè)模式的概念模型（探索研究結(jié)果）18簡化型（程愚，2010，對萬達(dá)的文本分析）商業(yè)模式--原理與應(yīng)用19完整型（程愚等，2011，對萬科和萬達(dá)的比較研究）完整型（程愚等，2011，對萬科和萬達(dá)的比較研究）20商業(yè)模式--原理與應(yīng)用21商業(yè)模式--原理與應(yīng)用222.2.1輸入變量系統(tǒng)主題系統(tǒng)定位文化目標(biāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵細(xì)節(jié)系統(tǒng)資源獲取策略加工與配套管理策略產(chǎn)品銷售策略競爭策略協(xié)調(diào)策略2.2.1輸入變量系統(tǒng)232.2.2主題系統(tǒng)企業(yè)決策者通常將全部管理意念集中在某些主題性概念上，以之統(tǒng)帥所有其它管理意念。也就是說，在實(shí)踐中，盡管有許多管理意念都極為重要，但決策者往往會從中選擇一個或少數(shù)幾個、或者將它們凝聚成一個或少數(shù)幾個，并以這樣“挑選出的”統(tǒng)帥性管理意念來駕馭整個管理活動，這樣的意念當(dāng)然就成為活動主題。主題系統(tǒng)就是這種活動主題體系，是商業(yè)模式的指導(dǎo)思想、指導(dǎo)原則體系，定位、文化、目標(biāo)和戰(zhàn)略通常都可能被企業(yè)當(dāng)作這樣的指導(dǎo)性變量，所以，他們都是企業(yè)實(shí)踐中常見的主題性要素。實(shí)踐中的活動主題是不斷豐富、變化、發(fā)展的。大體上，應(yīng)根據(jù)企業(yè)家的權(quán)變選擇來概括主題。有些理論上不常見而實(shí)踐中企業(yè)家確實(shí)在使用的主題性意念，也應(yīng)予以承認(rèn)?？傊谥黝}認(rèn)定上，應(yīng)以實(shí)踐為準(zhǔn)，不應(yīng)教條化。2.2.2主題系統(tǒng)242.2.3定位產(chǎn)業(yè)定位萬科的專業(yè)化選擇

2.2.3定位25產(chǎn)業(yè)鏈定位中糧集團(tuán)宏碁的微笑曲線（施振榮：《再造宏碁》，1996）產(chǎn)業(yè)鏈定位26細(xì)分市場定位（產(chǎn)品定位）萬科的產(chǎn)品春秋航空細(xì)分市場定位（產(chǎn)品定位）272.2.4文化愿景使命價值觀萬科的愿景、使命和價值觀廈門大學(xué)管理學(xué)院的愿景和使命

2.2.4文化28愿景：成為中國房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)領(lǐng)跑者使命：建筑無限生活價值觀：創(chuàng)造健康豐盛的人生客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴人才是萬科的資本陽光照亮的體制持續(xù)的增長和領(lǐng)跑商業(yè)模式--原理與應(yīng)用292.2.5目標(biāo)目標(biāo)管理萬科的目標(biāo)管理在未來10年，萬科的戰(zhàn)略目標(biāo)是：有質(zhì)量增長。這一戰(zhàn)略目標(biāo)具體包括以下標(biāo)準(zhǔn)：1、保持30%高速增長；2、提高增長的質(zhì)量，衡量標(biāo)準(zhǔn)包括三方面：占用資源回報率（投資回報率、人力效率）、客戶抱怨度/客戶忠誠度、產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新率。（王石：《道路與夢想》）（提示萬科制定的目標(biāo)是系統(tǒng)化的）如何實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長？萬科為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)提出了三大策略……。（王石：《道路與夢想》）（提示目標(biāo)決定了策略）2.2.5目標(biāo)在未來10年，萬科的戰(zhàn)302.2.6戰(zhàn)略萬達(dá)的戰(zhàn)略證據(jù)引用統(tǒng)帥性作用舉例小租戶沒有培育市場的心態(tài)…收不到理想的租金就開始鬧事…因?yàn)槲覀冧N售物業(yè)時合同很明確，不搞返租，也不搞固定回報，在法律上我們不承擔(dān)責(zé)任，我們可以不管。但萬達(dá)，作為一個16年辛苦發(fā)展起來、目前中國惟一跨區(qū)域規(guī)模發(fā)展、把商業(yè)地產(chǎn)作為支柱產(chǎn)業(yè)的品牌企業(yè)，就不能不管。（提示萬達(dá)追求品牌發(fā)展）我們就十分艱巨的和小業(yè)主談回租，每年保證業(yè)主8%左右的投資回報率。再請主力店來經(jīng)營。主力店可以經(jīng)營十年，但他們不可能前幾年按每年8%給租金…中間差額怎么辦？我們貼錢來彌補(bǔ)。目前有問題的購物中心，基本按照這個辦法解決。最多的一個店，幾年時間我們要補(bǔ)貼1.4億元，最少的店也補(bǔ)貼上千萬元。（提示品牌發(fā)展作為指導(dǎo)戰(zhàn)略決定了萬達(dá)的細(xì)節(jié)策略）2.2.6戰(zhàn)略證據(jù)引用統(tǒng)帥性作用舉例312.2.7關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略（KCS，keyconcretestrategies）實(shí)踐中，關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略是最豐富多彩的，而且總是不斷豐富、變化、發(fā)展，日新月異。所以，大體上，應(yīng)根據(jù)企業(yè)和研究者自己的權(quán)變認(rèn)定來描述。一些研究者習(xí)慣于以比較固定的要素來描述關(guān)鍵性細(xì)節(jié)策略，這很可能脫離實(shí)踐，風(fēng)險是比較大的?？傊?，在關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略的認(rèn)定和描述上，應(yīng)以實(shí)踐為準(zhǔn)，不宜教條化。萬達(dá)的一些關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略關(guān)鍵性細(xì)節(jié)策略證據(jù)引用深度對接合作訂單生產(chǎn)精細(xì)管理狠抓項目工程建設(shè)質(zhì)量共同選址。想去哪個城市發(fā)展，需要大家提前排定。目標(biāo)城市選定后，由我們選好一個地塊，大家再對這個地塊進(jìn)行確認(rèn)，在規(guī)定時間期限內(nèi)答復(fù)。這就是共同選址。技術(shù)對接。選址完成后，要進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計，初步方案完成后，根據(jù)零售商的意見和不同要求，進(jìn)行技術(shù)對接，修改完善設(shè)計方案，這些確定后才進(jìn)入圖紙設(shè)計階段。2.2.7關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略（KCS，keyconcrete32企業(yè)活動環(huán)節(jié)企業(yè)策略活動交易活動對策活動（非交易活動）資源獲取活動（前向交易）產(chǎn)品銷售活動（后向交易）加工與配套管理活動（對內(nèi)）競爭性對策活動（對外部競爭者）協(xié)調(diào)性對策活動（對外部非競爭者）企業(yè)活動環(huán)節(jié)企業(yè)策略活動交易活動對策活動資源獲取活動產(chǎn)品銷售33“交易+對策”價值鏈程愚：《商業(yè)模式原理》，2010?！敖灰?對策”價值鏈程愚：《商業(yè)模式原理》，2010。34波特：《競爭優(yōu)勢》，[1985]，2005。波特：《競爭優(yōu)勢》，[1985]，2005。352.2.8中介變量系統(tǒng)新組織稟賦資源稟賦能力稟賦環(huán)境與新組織稟賦的動態(tài)匹配性發(fā)揮稟賦優(yōu)勢彌補(bǔ)稟賦弱勢抵御競爭威脅捕獲市場機(jī)會2.2.8中介變量系統(tǒng)362.2.9新組織稟賦資源能力

2.2.9新組織稟賦372.2.10環(huán)境與組織稟賦的動態(tài)匹配SWOT分析萬科觀察

2.2.10環(huán)境與組織稟賦的動態(tài)匹配382.2.11輸出變量：產(chǎn)品（客戶價值）客戶價值：客戶從產(chǎn)品中獲得的效用與價格之比。客戶總是對各種產(chǎn)品的邊際效用與價格之比進(jìn)行比較，擇優(yōu)購買?？蛻魞r值實(shí)現(xiàn)等價于利潤實(shí)現(xiàn)2.2.11輸出變量：產(chǎn)品（客戶價值）39商業(yè)模式--原理與應(yīng)用402.2.12競爭優(yōu)勢效價比：邊際效用與價格之比競爭優(yōu)勢：有競爭力的效價比2.2.12競爭優(yōu)勢412.2.11企業(yè)績效（企業(yè)價值）企業(yè)績效的形式多種多樣財務(wù)績效管理績效社會績效但企業(yè)績效的核心體現(xiàn)是利潤2.2.11企業(yè)績效（企業(yè)價值）422.3商業(yè)模式的前因和后果（SMP結(jié)構(gòu)）2.3商業(yè)模式的前因和后果（SMP結(jié)構(gòu)）432.4商業(yè)模式一般的應(yīng)用意義為企業(yè)創(chuàng)造價值的活動提供了一個一般性基礎(chǔ)框架。該框架提示：任何企業(yè)運(yùn)營都應(yīng)設(shè)定主題系統(tǒng)，并根據(jù)主題系統(tǒng)制定細(xì)節(jié)策略，從而發(fā)展出新的組織稟賦，據(jù)以實(shí)現(xiàn)與環(huán)境的匹配，謀求創(chuàng)造出有競爭力的客戶價值。這個過程中，定位、文化建設(shè)、目標(biāo)設(shè)定、戰(zhàn)略規(guī)劃、供產(chǎn)銷等各環(huán)節(jié)關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略的制定、資源的整合、能力的發(fā)展、對環(huán)境的動態(tài)適應(yīng)、產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)，構(gòu)成商業(yè)模式的一般要素，將這些要素以因果鏈方式組織起來，就自然形成了企業(yè)的商業(yè)模式。根據(jù)這個框架，可以分析任何企業(yè)的商業(yè)模式，并可展開商業(yè)模式橫向比較。根據(jù)這個框架，可以為任何企業(yè)設(shè)計商業(yè)模式，并可橫向比較各種競爭性商業(yè)模式設(shè)計。2.4商業(yè)模式一般的應(yīng)用意義442.5商業(yè)模式一般的理論意義為理論研究提供了一個基礎(chǔ)性邏輯框架。該框架圍繞企業(yè)管理的核心問題——價值創(chuàng)造，提出了一套基礎(chǔ)性因果假設(shè)。該框架具有高度的開放性，不排斥任何新變量的引入和新的中介、調(diào)節(jié)、控制、交互等理論關(guān)系的引入。新變量和新關(guān)系的引入一方面將充實(shí)和完善這個框架，另一方面將更加體現(xiàn)該框架的基礎(chǔ)性作用。因此，這個框架是促進(jìn)管理科學(xué)發(fā)展的有力工具。這個框架高度整合了企業(yè)管理理論的多種主流概念和理論，實(shí)質(zhì)性地將企業(yè)管理研究帶入整合研究階段。2.5商業(yè)模式一般的理論意義45商業(yè)模式--原理與應(yīng)用462.6商業(yè)模式描述方法文本法

商業(yè)模式描述報告一、前定條件描述（包括前定環(huán)境、前定稟賦、前定意志描述）：xxxxxxxxxxxxxxxxxx二、商業(yè)模式模式描述定位描述（包括產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)業(yè)鏈定位、細(xì)分市場定位描述）：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx文化描述：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx目標(biāo)設(shè)定描述：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx戰(zhàn)略描述：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx關(guān)鍵性細(xì)節(jié)策略描述（包括資源獲取策略、加工和配套管理策略、產(chǎn)品銷售策略、競爭策略、協(xié)調(diào)策略描述）：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx資源整合和能力發(fā)展描述：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx環(huán)境與新組織稟賦的匹配性描述：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx產(chǎn)品描述（客戶價值描述）：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx綜合描述：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx2.6商業(yè)模式描述方法47列表法商業(yè)模式描述報告一、前定條件描述前定環(huán)境前定意志前定稟賦xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx二、商業(yè)模式描述定位描述產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)業(yè)鏈定位細(xì)分市場定位xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx文化描述xxxxxxxxxx目標(biāo)設(shè)定描述xxxxxxxxxxxx戰(zhàn)略描述xxxxxxxxxx關(guān)鍵性細(xì)節(jié)策略描述資源獲取策略加工和配套管理策略產(chǎn)品銷售策略競爭策略協(xié)調(diào)策略xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx資源整合和能力發(fā)展描述xxxxxxxxxxx環(huán)境與新組織稟賦的匹配性描述xxxxxxxxxx產(chǎn)品描述（客戶價值描述）xxxxxxxxxxx綜合描述xxxxxxxxxxx列表法商業(yè)模式描述報告一、前定條件描述前定環(huán)境xxxxxxx48框圖列項法框圖列項法49表達(dá)式法符號設(shè)計企業(yè)活動結(jié)構(gòu)及其代碼企業(yè)活動環(huán)節(jié)變量名資源獲取活動（資源交易活動）物料資源交易活動人力資源交易活動資源加工活動（生產(chǎn)性對策活動）產(chǎn)品銷售活動（產(chǎn)品交易活動）競爭活動（競爭性對策活動）適應(yīng)活動（適應(yīng)性對策活動）AsAs-MRTAs-HRTApAmAcAa表達(dá)式法企業(yè)活動結(jié)構(gòu)及其代碼企業(yè)活動環(huán)節(jié)50模式邏輯關(guān)鍵點(diǎn)及關(guān)聯(lián)關(guān)系代表符號解讀活動集及活動的協(xié)同關(guān)系(××)活動集；活動協(xié)同成整體企業(yè)活動部位AX（按表4-1代碼）在××環(huán)節(jié)活動、主題、局部目標(biāo)××××活動、主題、局部目標(biāo)前項圍繞、達(dá)成、實(shí)現(xiàn)、決定、創(chuàng)造或滿足后項（前項）圍繞、達(dá)成、實(shí)現(xiàn)、決定、創(chuàng)造或滿足（后項）存在疑問點(diǎn)？有疑問活動集總效果最優(yōu)效價比（優(yōu)異的客戶價值）環(huán)節(jié)活動有良好的協(xié)同關(guān)系（需要特別強(qiáng)調(diào)時使用）相互良好地協(xié)同商業(yè)模式的符號語言

模式邏輯關(guān)鍵點(diǎn)及關(guān)聯(lián)關(guān)系代表符號解讀活動集及活動的協(xié)同關(guān)系(51完整型簡化型商業(yè)模式--原理與應(yīng)用522.7一個類比：像讀文章一樣解讀商業(yè)模式做生意的模式，就如同寫文章的模式一樣。我們?nèi)魏稳藢懭魏涡问降奈恼?，風(fēng)格可能千差萬別，寫作技巧可能百花齊放，但文章的基本模式（模式一般）古今同理，中外皆然：任何文章都由中心思想、細(xì)節(jié)素材、文章功效等關(guān)鍵要素構(gòu)成，沒有這些要素不成文章。同理，任何商業(yè)模式都仿佛是一篇關(guān)于生意的文章，它必定有中心思想——活動主題系統(tǒng)，它必定有具體素材——關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動，它也必定有總的收效——產(chǎn)品（客戶價值）。沒有活動主題，商務(wù)活動就沒有“靈魂”；不能抓住關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動，就無法說清楚商務(wù)活動的“內(nèi)容”；不明確活動集的總收效，就不能揭示商務(wù)活動的“意義”?？傊?，主題、細(xì)節(jié)和產(chǎn)品是商業(yè)模式諸要素中三個最核心的要素，缺少對它們?nèi)魏我粋€的認(rèn)知，就不可能說清楚商業(yè)模式。文章一般模式的存在并不妨礙文章風(fēng)格的千變?nèi)f化，在中心思想、素材、功效上的不同會使文章體現(xiàn)出風(fēng)格差別。同理，商業(yè)模式一般的存在也并不妨礙模式風(fēng)格和個性的千姿百態(tài)，不同企業(yè)在活動主題、關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動、產(chǎn)品形態(tài)等方面的獨(dú)特探索，將使商業(yè)模式在共性基礎(chǔ)上完全可以體現(xiàn)出豐富多彩的個性。2.7一個類比：像讀文章一樣解讀商業(yè)模式53商業(yè)模式--原理與應(yīng)用54第3章商業(yè)模式的類型3.1整體商業(yè)模式與局部商業(yè)模式第3章商業(yè)模式的類型3.1整體商業(yè)模式與局部商業(yè)55商業(yè)模式--原理與應(yīng)用56“交易+對策”價值鏈中的活動環(huán)節(jié)相應(yīng)的模式類型資源獲取活動（資源交易活動）物料資源交易活動人力資源交易活動加工與配套管理活動（生產(chǎn)性對策活動）產(chǎn)品銷售活動（產(chǎn)品交易活動）競爭活動（競爭性對策活動）協(xié)調(diào)活動（協(xié)調(diào)性對策活動）資源獲取模式物料資源交易（管理）模式人力資源交易（管理）模式資源加工（生產(chǎn)性對策）模式產(chǎn)品銷售（產(chǎn)品交易/營銷）模式競爭（競爭性對策）模式協(xié)調(diào)（協(xié)調(diào)性對策）模式“交易+對策”價值鏈中的活動環(huán)節(jié)相應(yīng)的模式類型資源獲取活動（573.2流行商業(yè)模式在實(shí)踐中，人們還常常從流行視角觀察、研究商業(yè)模式。這是因?yàn)椋虡I(yè)模式具有一定的樣板性，易于傳播和模仿，經(jīng)過公共選擇以后，某些企業(yè)的局部或整體商業(yè)模式就可能變得流行，而成為超越單個企業(yè)的商業(yè)模式，稱作“流行商業(yè)模式”。3.2流行商業(yè)模式583.3行業(yè)商業(yè)模式人們經(jīng)常談?wù)摰乃^行業(yè)商業(yè)模式（IndustrialBusinessModel），實(shí)際上就是在特定行業(yè)比較流行的商業(yè)模式。3.3行業(yè)商業(yè)模式593.4地域商業(yè)模式人們經(jīng)常談?wù)摰乃^地域商業(yè)模式（RegionalBusinessModel），實(shí)際上就是在特定地域比較流行的商業(yè)模式。3.4地域商業(yè)模式603.5其他模式有時，我們也能看到人們按經(jīng)濟(jì)成份來討論商業(yè)模式。如民營企業(yè)模式、國有企業(yè)模式、外資企業(yè)模式等等。在我們大家最常接觸的模式之論中，各種模式通常被人們給出這樣那樣的稱呼或命名，如把海爾的整體商業(yè)模式稱作“海爾模式”，把DELL的產(chǎn)品交易模式（營銷模式）稱作“電子直銷模式”，把福特當(dāng)年的資源加工活動模式（生產(chǎn)性對策活動模式）稱之為“流水線模式”，把日本的人力資源交易模式（人力資源管理模式）稱作“年功序列模式”，等等。其實(shí)，所謂“海爾模式”、“電子直銷模式”、“流水線模式”、“年功序列模式”等等，只是便于人們談?wù)摰姆Q呼或命名；這樣的稱呼或命名，五花八門、角度各異、不可倫類、層出不窮，因此是不大適用于學(xué)術(shù)比較和討論的。關(guān)于這類模式具體的內(nèi)容指向，要看具體語境；但一般而言，通常都可以把這些商業(yè)模式歸類到整體模式、局部模式、行業(yè)模式或地域模式中去。3.5其他模式61商業(yè)模式類型整體商業(yè)模式or局部商業(yè)模式流行商業(yè)模式非流行商業(yè)模式行業(yè)商業(yè)模式地域商業(yè)模式雜稱商業(yè)模式（如：戴爾模式）商業(yè)模式類型整體商業(yè)模式or局部商業(yè)模式流行商業(yè)模式非流行商62第4章商業(yè)模式的性質(zhì)4.1收斂性任何商業(yè)模式都是收斂于客戶價值（最優(yōu)效價比）的機(jī)制。商業(yè)模式的輸入變量系統(tǒng)可能千差萬別，但輸出變量只有一個，就是客戶價值（最優(yōu)效價比）。這使任何商業(yè)模式都具有可比性。

第4章商業(yè)模式的性質(zhì)4.1收斂性634.2生產(chǎn)性假設(shè)用T表示影響資本和勞動要素的技術(shù)因素，M表示商業(yè)模式因素，R表示其余影響資本和勞動的因素，則CD生產(chǎn)函數(shù)可改寫為4.2生產(chǎn)性64商業(yè)模式必須與技術(shù)變量T和其它管理變量R發(fā)揮協(xié)同正效應(yīng)，才能保證和強(qiáng)化競爭優(yōu)勢。當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營中，片面強(qiáng)調(diào)技術(shù)的作用、資本的作用，卻忽視商業(yè)模式的作用，是有嚴(yán)重的邏輯缺陷的。M、T、R產(chǎn)生協(xié)同正效應(yīng)的案例如DELL發(fā)展初期的情況。DELL的運(yùn)營建立在當(dāng)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息技術(shù)基礎(chǔ)上，其商業(yè)模式很好利用了這些技術(shù)條件，因此對資本和勞動要素的生產(chǎn)力形成放大作用，使DELL獲得競爭優(yōu)勢。M、T、R產(chǎn)生協(xié)同負(fù)效應(yīng)的案例如Webvan。這家企業(yè)主攻食品等快速消費(fèi)品市場，通過網(wǎng)絡(luò)采集訂單，形成了快速捕獲消費(fèi)者需求的特長能力，在局部商業(yè)模式上有明顯的創(chuàng)新。問題是，食品配送看似簡單，對保質(zhì)保時的要求卻相當(dāng)苛刻，以當(dāng)代食品生產(chǎn)和配送技術(shù)，其實(shí)還不足以保證這些要求，因此，Webvan的技術(shù)變量沒能與M、R協(xié)同發(fā)揮正效應(yīng)，反而形成了矛盾沖突，造成運(yùn)營上的不經(jīng)濟(jì)，最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。商業(yè)模式必須與技術(shù)變量T和其它管理變量R發(fā)揮協(xié)同正效應(yīng)，才能654.3相對確定性以往我們觀察的策略（戰(zhàn)略）活動、采購活動、運(yùn)作活動、營銷活動、流程活動、網(wǎng)絡(luò)活動等等，幾乎都是從權(quán)變的角度出發(fā)（瑪格麗特，2002），我們很少注意這些活動是否已經(jīng)成為企業(yè)的一套習(xí)慣性、定型化做法，因此，很少挖掘這些活動作為習(xí)慣、定型化做法的意義，而套路、模式的眼光恰恰是關(guān)注當(dāng)這些活動成為企業(yè)的一套習(xí)慣性、定型化做法時的理論和實(shí)踐意義，即關(guān)注活動確定性的意義。4.3相對確定性66商業(yè)模式的相對確定性往往意味企業(yè)經(jīng)營的確定性，即意味著企業(yè)對運(yùn)營過程和運(yùn)營結(jié)果有更大的預(yù)見性和把握，這通?？梢詭椭髽I(yè)極大地簡化管理、規(guī)避風(fēng)險、降低管理成本，因此，可能具有非同尋常的實(shí)踐和理論意義。當(dāng)然，商業(yè)模式的確定性只是相對的，如環(huán)境演變到某個臨界狀態(tài)S*，看起來已發(fā)生了根本性改變（如出現(xiàn)重大技術(shù)變革、重大法律改變、重大市場變異等），則通常初始商業(yè)模式及其微調(diào)后的模式就不再能夠適應(yīng)環(huán)境，這時，原有商業(yè)模式的確定性就可能成為企業(yè)經(jīng)營的包袱，企業(yè)必須進(jìn)行根本性商業(yè)模式創(chuàng)新（林德爾和坎特雷爾，2000），找到新商業(yè)模式M3甚至M4，才可能保持或重新贏得競爭優(yōu)勢。商業(yè)模式的相對確定性往往意味企業(yè)經(jīng)營的確定性，即意味著企業(yè)對67商業(yè)模式--原理與應(yīng)用684.4整體模式具有全息性傳統(tǒng)的模塊化職能理論卻總是給我們局部信息：要么是人力資源管理側(cè)面，要么是供應(yīng)鏈管理側(cè)面，要么是營銷管理側(cè)面，要么是作業(yè)管理側(cè)面，等等。我們這樣得到的企業(yè)運(yùn)行的信息，總是片面的。翁君奕（2004）把職能理論的方法稱作“拆箱”方法，他說，該方法“是將企業(yè)整體分解成各種具體的部分或職能活動加以分析，了解這些部分可能的功能和發(fā)揮作用的方式?！辈⒅赋?，“拆箱”的方法“不側(cè)重研究具體職能的整合協(xié)同”，是現(xiàn)有管理研究的“一個遺漏”。管理實(shí)踐印證了翁君奕的說法，在很多場合，例如在風(fēng)險投資論證的場合，在制定企業(yè)戰(zhàn)略的場合，在診斷企業(yè)問題的場合，在尋求企業(yè)新的運(yùn)行方式的場合，這種孤立、片面、割裂的信息總有為據(jù)不足之嫌。事實(shí)上，在企業(yè)最高經(jīng)理人員的頭腦中，一刻也不能沒有全面信息。從整體商業(yè)模式角度研究企業(yè)活動，就可能克服職能理論的片面性，使我們獲得關(guān)于企業(yè)運(yùn)行的較完全的信息。整體商業(yè)模式是關(guān)于企業(yè)各方面活動的系統(tǒng)的邏輯，它不但不偏廢企業(yè)活動中的任何一種交易或?qū)Σ呋顒?，不偏廢因果性要素的任何一種，還要揭示其內(nèi)在聯(lián)系?？梢哉f，整體商業(yè)模式能夠非常全面地反映企業(yè)的運(yùn)行。在現(xiàn)有的管理工具中，還沒有任何一種其它工具具有這樣的性能。4.4整體模式具有全息性694.5異質(zhì)性一套商業(yè)模式，從絕對意義上說總是異質(zhì)的，而不是普遍適用的。企業(yè)不同，商業(yè)模式就會不同；同一企業(yè)，在不同時期不同環(huán)境，商業(yè)模式也會不同。商業(yè)模式的這個性質(zhì)提醒人們：第一，一套成功的商業(yè)模式，具有其特定的適用條件，放到不同的條件下，它就未必是有效的，因此，忽略模式的前提條件，簡單地模仿商業(yè)模式有可能是危險的；第二，條件變化了，原來適用的商業(yè)模式就必須跟隨調(diào)整，沒有一成不變、普遍適用的商業(yè)模式，商業(yè)模式僵化的企業(yè)在環(huán)境條件急劇變化的場合很可能遭受嚴(yán)重挫折。4.5異質(zhì)性70既然商業(yè)模式在絕對意義上是異質(zhì)的，是否就無法學(xué)習(xí)、模仿、借鑒或套用呢？實(shí)際情況并不是這樣。這是因?yàn)椋阂环矫?，商業(yè)模式的內(nèi)核是邏輯和原理，一套邏輯和原理，總是具有相當(dāng)寬度的適用范圍的，如果某套商業(yè)模式的特定條件能夠大體上再現(xiàn)，則相應(yīng)的邏輯和原理仍然可能成立，這時，模仿使用這套商業(yè)模式就仍然是具備條件的。因此，不但同一企業(yè)可以沿用自己舊的商業(yè)模式，不同企業(yè)也可以相互借鑒對方的模式。另一方面，學(xué)習(xí)、模仿、借鑒和套用模式一般不會取得完全相同的效果，但只要仍然是有成效的，不至造成更差的效果，則模式的學(xué)習(xí)、模仿、借鑒和套用也就達(dá)到了目的，也就是有意義的。還有，商業(yè)模式的學(xué)習(xí)、模仿、借鑒和套用常?？梢允蔷植啃缘?，局部商業(yè)模式的適用條件一般不像整體商業(yè)模式那樣嚴(yán)格，移植成功的可能性就大得多；實(shí)踐中，我們常常會看到有些模式會一時間比較流行，這些流行模式，大多都是局部商業(yè)模式，如ERP模式、福特流水線生產(chǎn)模式等等，基本上只是局部商業(yè)模式，其適用的環(huán)境條件非常寬泛，因此可以超時空流行。既然商業(yè)模式在絕對意義上是異質(zhì)的，是否就無法學(xué)習(xí)、模仿、借鑒714.6實(shí)踐性在絕對的意義上，商業(yè)模式是異質(zhì)的，則即便一套商業(yè)模式的邏輯真的無懈可擊，也不意味著在另一種場合套用它仍然正確，因?yàn)樯虡I(yè)模式正確與否，歸根結(jié)底要由其“原產(chǎn)”企業(yè)自己證明。這就使商業(yè)模式的證明成為個性化的事情。我們現(xiàn)有的統(tǒng)計證明方法，從科學(xué)的意義上講并不能完全證明商業(yè)模式。4.6實(shí)踐性72對商業(yè)模式的事前論證大體只能著眼于真實(shí)、全面地揭示商業(yè)模式的關(guān)鍵內(nèi)在關(guān)系，將混沌的策略活動的機(jī)制展示給研究者。這通常已經(jīng)對研究者有極大的啟示和幫助。研究者沒有必要確知一套商業(yè)模式是否正確。因?yàn)槭聦?shí)上，當(dāng)套用者自己實(shí)行一套商業(yè)模式之后，正確與否只能由實(shí)踐來檢驗(yàn)。因此，在絕對的意義上，商業(yè)模式是不可給予確鑿的理論證明的，其正確性只能由實(shí)踐證明。這就是商業(yè)模式的實(shí)踐性。這個性質(zhì)告訴我們，商業(yè)模式研究重在實(shí)踐。在模式的套用中，實(shí)踐永遠(yuǎn)是第一性的，任何理論家關(guān)于某種商業(yè)模式的正確性的高談闊論都未免有坐而論道之嫌，人們絕不應(yīng)對之產(chǎn)生篤信或迷信。對商業(yè)模式的事前論證大體只能著眼于真實(shí)、全面地揭示商業(yè)模式的73第五章商業(yè)模式?jīng)Q定因素5.1前定環(huán)境第五章商業(yè)模式?jīng)Q定因素5.1前定環(huán)境745.2前定稟賦一套商業(yè)模式形成之前存在的既定稟賦條件創(chuàng)業(yè)者（領(lǐng)導(dǎo)人）稟賦是其核心部分萬科的前定稟賦5.2前定稟賦755.3前定意志我在20世紀(jì)80年代末來到深圳的時候，深深感受到計劃經(jīng)濟(jì)時期的企業(yè)文化對個性的壓抑，對人缺乏最起碼的尊重。因此，在創(chuàng)辦萬科的過程中，我始終強(qiáng)調(diào)最起碼的一點(diǎn)，對人的尊重，對個性的尊重，強(qiáng)調(diào)企業(yè)中人本主義的思想。作為萬科企業(yè)的創(chuàng)始人，這一思想在后來的萬科文化的形成中打下了深刻的烙印。（提示前定意志對企業(yè)實(shí)際運(yùn)營具有深遠(yuǎn)影響）5.3前定意志我在20世紀(jì)80年代末765.4商業(yè)模式?jīng)Q定模型5.4商業(yè)模式?jīng)Q定模型775.5SMP結(jié)構(gòu)5.5SMP結(jié)構(gòu)78第六章關(guān)于商業(yè)模式的若干假設(shè)6.1商業(yè)模式確定性越強(qiáng)，績效越高第六章關(guān)于商業(yè)模式的若干假設(shè)6.1商業(yè)模式796.2主題系統(tǒng)越鮮明，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)6.2主題系統(tǒng)越鮮明，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)806.3主題系統(tǒng)與細(xì)節(jié)策略集越匹配，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)6.3主題系統(tǒng)與細(xì)節(jié)策略集越匹配，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)816.4主題系統(tǒng)各要素的匹配越合理，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)6.4主題系統(tǒng)各要素的匹配越合理，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)826.5市場交易成本越高，商業(yè)模式越傾向于內(nèi)部化；市場交易成本越低，商業(yè)模式越傾向于外部化6.5市場交易成本越高，商業(yè)模式越傾向于內(nèi)部化；市場交易836.6前定意志影響商業(yè)模式風(fēng)格6.6前定意志影響商業(yè)模式風(fēng)格846.7局部模式的先進(jìn)性不一定帶來高績效6.7局部模式的先進(jìn)性不一定帶來高績效856.8商業(yè)模式有效性可能調(diào)節(jié)技術(shù)先進(jìn)性對績效的影響6.8商業(yè)模式有效性可能調(diào)節(jié)技術(shù)先進(jìn)性對績效的影響866.9理論前沿：實(shí)證研究進(jìn)展*Zott&Amit（2007，2008）6.9理論前沿：實(shí)證研究進(jìn)展*87程愚、何陽逸、岑希、宋文文、呂馨馨（2011）（戰(zhàn)略）主題越清晰，商業(yè)模式確定性越強(qiáng)戰(zhàn)略（主題）通過商業(yè)模式影響績效，商業(yè)模式是利潤實(shí)現(xiàn)的重要前因商業(yè)模式確定性高，績效好資源能力（戰(zhàn)略）主題也可能直接影響績效程愚、何陽逸、岑希、宋文文、呂馨馨（2011）887.1綜合評價指標(biāo)——確定性（有效性）確定性指對價值創(chuàng)造過程和結(jié)果的保證。確定性高低，意味對價值創(chuàng)造過程和結(jié)果的把握程度。模式確定性也可稱模式有效性。第七章商業(yè)模式評估7.1綜合評價指標(biāo)——確定性（有效性）第七章商業(yè)897.2評價維度輸入變量的完備性輸入變量的匹配性輸入變量對輸出變量的收斂性關(guān)鍵輸入變量的完備性各主題變量的鮮明度、可行度、匹配度關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略的可行性、有效性、匹配度前定條件與輸入變量的匹配性新組織稟賦的異質(zhì)性環(huán)境與組織稟賦的動態(tài)匹配性7.2評價維度90商業(yè)模式--原理與應(yīng)用917.3常見模式問題

輸入變量不完備（如小企業(yè)往往缺乏主題）輸入變量匹配有問題（如戰(zhàn)略與細(xì)節(jié)不匹配）輸入變量對輸出變量的收斂度不夠（如國有企業(yè)偏離對效價比的追求）關(guān)鍵輸入變量不完備（如戰(zhàn)略缺失、細(xì)節(jié)遺漏）各主題變量的鮮明度、可行度、匹配度不夠關(guān)鍵細(xì)節(jié)策略的可行性、有效性、匹配度不夠前定條件與輸入變量的匹配有問題（如技術(shù)不支持）新組織稟賦的異質(zhì)性不強(qiáng)（如隨大流經(jīng)營）環(huán)境與組織稟賦的動態(tài)匹配有問題（如過度超前積累資源和能力）7.3常見模式問題

92第八章商業(yè)模式定式8.1概念由于任何模式都在“交易+對策”價值鏈基礎(chǔ)上展開，任何模式都反映客戶價值創(chuàng)造機(jī)制，千差萬別的商業(yè)模式存在共性就是必然的。這種現(xiàn)象很像圍棋棋局中的“定式”。如同圍棋的下法有許多常見定式一樣，一些局部商業(yè)模式具有很強(qiáng)的基礎(chǔ)性，常常被眾多企業(yè)直接采用或加以改造后間接采用，因此可稱為商業(yè)模式常見定式，簡稱模式定式。模式定式往往經(jīng)過更多的錘煉，可以幫助企業(yè)獲得較高的活動確定性。掌握這些定式，會給人們辨識商業(yè)模式提供極大的便利，因?yàn)樵S多個性化商業(yè)模式就是對定式的直接運(yùn)用、變形運(yùn)用或組合運(yùn)用；掌握這些定式還會幫助人們更高效地設(shè)計商業(yè)模式，它們?yōu)槟Ｊ皆O(shè)計提供了豐富的基礎(chǔ)性樣式。必須指出：第一，不能說這些模式已經(jīng)窮盡了所有模式，商業(yè)模式是在不斷發(fā)展變化的，這里所做的總結(jié)只是商業(yè)模式定式發(fā)現(xiàn)工作的開始；第二，由于認(rèn)識局限，有些定式可能被遺漏，研究者和使用者不能局限于這些定式；第三，隨著管理進(jìn)步，有些模式也可能因?yàn)榄h(huán)境的遠(yuǎn)離或效率性的不足被更優(yōu)異的定式取代，因此，不能認(rèn)為這些定式是永遠(yuǎn)正確、絕對不能改變的教條。第八章商業(yè)模式定式8.1概念938.2關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動定式簡介（簡化型）人力資源交易的定式激勵模式督促模式 引導(dǎo)模式8.2關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動定式簡介（簡化型）激勵模式督促模式 94物料資源交易的定式合作模式規(guī)模采購模式物料資源交易的定式合作模式規(guī)模采購模式95生產(chǎn)性對策的定式內(nèi)部化模式外部化模式虛擬外部化模式生產(chǎn)性對策的定式內(nèi)部化模式外部化模式虛擬外部化模式96要素替代模式權(quán)益化模式集約化模式平臺化模式要素替代模式權(quán)益化模式集約化模式平臺化模式97產(chǎn)品交易模式的常見定式渠道指向模式延伸品牌營銷模式策略性維權(quán)營銷模式產(chǎn)品交易模式的常見定式渠道指向模式延伸品牌營銷模式策略性維98競爭性對策的定式壁壘模式重復(fù)博弈模式競爭性對策的定式壁壘模式重復(fù)博弈模式99協(xié)調(diào)性對策的定式嵌入集群模式政策機(jī)會捕捉模式協(xié)調(diào)性對策的定式嵌入集群模式政策機(jī)會捕捉模式1008.3主題定式簡介（簡化型）人們?nèi)粘Ｕ務(wù)摰纳虡I(yè)模式，很多時候還可能從活動主題出發(fā)。這自然是因?yàn)?，活動主題是一種很鮮明的企業(yè)現(xiàn)象，人們很容易感知和關(guān)注它們。常見的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新、發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)、開發(fā)核心能力等等討論，實(shí)質(zhì)上所談?wù)摰亩际腔顒又黝}層面的東西，因?yàn)檫@些議題，往往都是對企業(yè)細(xì)節(jié)活動具有統(tǒng)帥性的概念，是企業(yè)關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動的“中心思想”。決策者挑選主題時，有時不能嚴(yán)格地區(qū)別各種意念，這就可能造成同時挑選出幾個主題，而這些主題看起來會有一定意念上的重合（這可能是因?yàn)槠渲腥魏我粋€都不能完滿地體現(xiàn)決策者的意圖，因此決策者必須同時調(diào)用它們，它們同時作為主題發(fā)揮作用）。實(shí)踐中的活動主題，即便相互之間有可能有一定交叉重合，卻通常都具有獨(dú)立的意義，有時會被單獨(dú)選擇，有時會被同時選擇?；蛘哒f，關(guān)鍵性細(xì)節(jié)活動可能由上述主題中的一個統(tǒng)帥，也可能由若干個主題統(tǒng)帥。實(shí)踐中的活動主題是不斷豐富、變化、發(fā)展的，不應(yīng)拘泥于這里介紹的幾種。大體上，應(yīng)根據(jù)企業(yè)家的權(quán)變選擇來概括主題。有些理論上不常見而實(shí)踐中企業(yè)家確實(shí)在使用的主題性意念，也應(yīng)予以承認(rèn)?？傊?，在主題認(rèn)定上，應(yīng)以實(shí)踐為準(zhǔn)，不應(yīng)教條化。8.3主題定式簡介（簡化型）101關(guān)鍵資源和能力主題模式產(chǎn)品價值主題模式產(chǎn)品成本（價格）主題模式關(guān)鍵資源和能力主題模式產(chǎn)品價值主題模式產(chǎn)品成本（價格）主題模102品牌價值主題模式規(guī)模經(jīng)濟(jì)主題模式范圍經(jīng)濟(jì)主題模式品牌價值主題模式規(guī)模經(jīng)濟(jì)主題模式范圍經(jīng)濟(jì)主題模式103速度經(jīng)濟(jì)主題模式環(huán)境保護(hù)主題模式企業(yè)責(zé)任主題模式速度經(jīng)濟(jì)主題模式環(huán)境保護(hù)主題模式企業(yè)