商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判技巧2022.06.15做精明能干的談判人員01工欲善其事必先利其器02臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧03談判策略04目錄做精明能干的談判人員特點(diǎn)丨基本原則丨風(fēng)格和方法丨五大黃金法則PartOnePartOne談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。對(duì)談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。商務(wù)談判4點(diǎn)共性特征正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)商業(yè)談判的3點(diǎn)個(gè)性特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的02講求洽談的經(jīng)濟(jì)效益，談判過程的成本和效率03以價(jià)格作為談判的核心01正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的特點(diǎn)除了上述基本原則外，業(yè)務(wù)談判還應(yīng)遵循理智靈活、最低目標(biāo)的原則。5項(xiàng)基本原則平等互惠的原則談判的各方?jīng)]有高低貴踐之分。談判各方的需求都要得到滿足?？陀^真誠(chéng)的原則掌握第一手材料，用事實(shí)說話。信譽(yù)是業(yè)務(wù)談判的最終成功之本。求同存異的原則要正確對(duì)待談判各方的需求和利益上的分歧。要把談判的重點(diǎn)放在探求各自的利益上。要在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益。公平競(jìng)爭(zhēng)的原則雙方具有公平的提供和選擇的機(jī)會(huì)。協(xié)議的達(dá)成與履行是公平的。講求效益的原則把握好商務(wù)談判的基本原則談判的風(fēng)格有多種選擇哪一種實(shí)際上更多的是個(gè)性和個(gè)人偏好的問題它們都可能有效，也都可能失敗。了解談判的風(fēng)格和方法惟我獨(dú)尊雷聲大雨點(diǎn)小非零起點(diǎn)針尖麥芒以退為進(jìn)爭(zhēng)取被人喜歡而不是求人喜歡意志堅(jiān)強(qiáng)，隨機(jī)應(yīng)變誠(chéng)實(shí)千萬不要不懂裝懂熱愛談判發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個(gè)性讓你成為最偉大談判能手的幾種性格特點(diǎn)耐心語言清楚掌握細(xì)節(jié)管理經(jīng)驗(yàn)豐富“主要”和“次要”都要重視不知道什么是“大”歷史記憶的束縛接觸的全是小數(shù)目人們不能通過談判成就大事的三大原因，你必須要突破這些障礙：突破障礙，通過談判成就大事想成大事是一個(gè)態(tài)度問題。首先要認(rèn)識(shí)到并且想念自己的產(chǎn)品和服務(wù)值一個(gè)高價(jià)錢，然后再克服一切低估它們價(jià)值的心理障礙。掌握談判成功的五大黃金法則法則一：欲速則不達(dá)回答問題之前，先讓對(duì)方把問題說清楚。以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件。臨時(shí)替換談判小組的成員。以不知道為托辭或以一時(shí)找不到專家顧問為借口，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間了解內(nèi)情。先計(jì)劃好如何對(duì)付對(duì)方可能提出的問題。提供一大堆資料讓對(duì)方埋頭研究。派出一個(gè)活躍分子，雖然對(duì)所有事情了解不多，卻談起來頭頭是道。預(yù)先安排一個(gè)打岔的機(jī)會(huì)。請(qǐng)第三者居中翻譯或解釋。如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時(shí)休會(huì)，召集己方人員共商對(duì)策。掌握談判成功的五大黃金法則洽談人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議給對(duì)方帶來什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處，同時(shí)還可以告訴對(duì)方如果對(duì)方不做這筆生意，將會(huì)有什么損失。法則二：利益和壓力的作用就可以告訴你的賣主一些關(guān)于他的競(jìng)爭(zhēng)者的情況，主要是指哪些產(chǎn)品質(zhì)量比他高或產(chǎn)品價(jià)格比他低，給你的對(duì)手造成一種緊張氣氛。買主可透露提供產(chǎn)品比你次、價(jià)格比你高、提供條件比你差的同行情況給買主，還可制造很多買主購(gòu)買你產(chǎn)品的情形，給人以暢銷、存貨不多，欲購(gòu)從速的印象。賣主掌握談判成功的五大黃金法則讓步在先可消除對(duì)方的緊張和疑慮，產(chǎn)生善意并創(chuàng)造出活躍、和解的氣氛。同時(shí)還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)。法則三：如果你不愿讓步太多，就先讓步運(yùn)用先讓步技巧時(shí)，出讓的價(jià)錢絕不能太大，否則會(huì)嚴(yán)重?fù)p害己方隨之而來的議價(jià)地位。另外，接受讓步一方會(huì)把該讓步當(dāng)作軟弱的標(biāo)志，會(huì)期望從中獲利更多，態(tài)度可能會(huì)更強(qiáng)硬。該方法有別于其它以讓步為基礎(chǔ)的方法，其特點(diǎn)在于作出讓步時(shí)并未要求對(duì)方同時(shí)或馬上給予相應(yīng)的讓步。掌握談判成功的五大黃金法則談判的各方都按自己特殊的思維方式來看待所爭(zhēng)論的問題，都立足于自己的觀點(diǎn)，又注意他自己的主張。法則四：讓對(duì)方用你的方法看問題為了改變對(duì)方的期望，你必須讓他們用你的方法看問題，順著你的思維考慮問題，這樣才能得到你希望的結(jié)局。掌握談判成功的五大黃金法則法則五：談判桌上人人平等實(shí)力雄厚的交易方在以強(qiáng)者的地位談判時(shí)，應(yīng)該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對(duì)方不會(huì)有太多的抵觸情緒，強(qiáng)者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵(lì)和推動(dòng)對(duì)方，顯露其真實(shí)面目，說出他真正的希望和顧慮。地位較高的談判者地位較高的談判者地位較低的談判者，則應(yīng)當(dāng)不為對(duì)手的權(quán)勢(shì)所動(dòng)，不為對(duì)手的身份地位所左右，大膽地進(jìn)行對(duì)等的談判。地位較低的談判者地位較低的談判者VSVS工欲善其事必先利其器談判班子丨準(zhǔn)備工作丨業(yè)務(wù)談判方案丨電話商談PartTwoPartTwo組織理想的談判班子選擇適合的談判人選談判人員應(yīng)具有較強(qiáng)自尊心、自信心談判人員應(yīng)思維靈活、思維嚴(yán)謹(jǐn)、有較強(qiáng)的自控能力、沉著冷靜、責(zé)任心強(qiáng)談判人員應(yīng)具備的能力特征：語言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、形體表達(dá)能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運(yùn)籌能力、決策能力、公關(guān)能力知己知彼清楚地知道你想做什么明確自己談判目的和將遇到的障礙，做好充分準(zhǔn)備檢查各方關(guān)系對(duì)洽談資料進(jìn)行整理與分析預(yù)先排練，模擬談判談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作做好準(zhǔn)備工作制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案談判目標(biāo)的確定制定可供選擇的談判方案制定合理的談判方案評(píng)價(jià)和選擇談判方案簽訂對(duì)你有利的合同制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案確定談判目標(biāo)時(shí)需要注意的問題應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限嚴(yán)格保密己方談判目標(biāo)的下限值談判目標(biāo)的確定談判的目標(biāo)層次明確主要目標(biāo)制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案制定合理的談判方案價(jià)格談判的幅度問題談判方案的內(nèi)容確定談判的基本策略合同條款或交易條件方面的內(nèi)容12制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案評(píng)價(jià)和選擇談判方案組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析和判斷正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，可能會(huì)由于談判形勢(shì)的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的不良后果對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理發(fā)揮企業(yè)和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，進(jìn)行討論定案。很快地判斷和了解對(duì)方洽談人員的信息當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前應(yīng)該充分利用開場(chǎng)階段從對(duì)方的言行中獲得信息打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢(shì)。許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。會(huì)常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。即使是很簡(jiǎn)單的計(jì)算，在時(shí)間的壓力下也往往會(huì)變得十分困難。接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準(zhǔn)備。你看不到對(duì)方的表情反應(yīng)。無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。在通電話中，很難不被別的事情打擾。做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn)做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談?wù)f“不”不會(huì)因外貌而影響交易可使自己的立場(chǎng)更堅(jiān)定易于打斷討論電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對(duì)面的商談更好，因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖合拗票舜速Y料的傳遞可以把彼些的地位差異減少到到最低程度可以繼續(xù)說話，而故意不聽對(duì)方的話可以時(shí)常打岔可以減少商談的費(fèi)用做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談當(dāng)對(duì)方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽少說話打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏在桌上擺個(gè)計(jì)算器在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件電話商談的原則作個(gè)摘要，然后馬上存檔重復(fù)對(duì)方的話，以免誤解準(zhǔn)備一個(gè)好理由來中斷電話若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談使電話商談更有效的原則不要在開幕僚會(huì)議時(shí)和人進(jìn)行電話商談不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著時(shí)間增加，而迫使自己匆促?zèng)Q定除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上和對(duì)方達(dá)成任何協(xié)議假如事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶豫，馬上打電話過去不要害怕重新談判一項(xiàng)重要問題臨場(chǎng)發(fā)揮的技巧身體語言丨動(dòng)搖對(duì)方立場(chǎng)丨節(jié)奏丨不讓步丨戰(zhàn)勝PartThreePartThree從對(duì)手身體語言捕捉必要信息眼睛的動(dòng)作與人交談時(shí)，視線接觸對(duì)方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的30%~60%；超過，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于，則可以認(rèn)為對(duì)談話者本人和內(nèi)容均不感興趣。傾聽對(duì)方談話時(shí)，幾乎不看對(duì)方，那是企圖掩飾什么的表現(xiàn)眼睛閃爍不定，是一種反常舉動(dòng)，常被視為掩飾一種手段或性格上的不誠(chéng)實(shí)瞳孔變化非意志所能控制：處于高興、喜歡、肯定情緒時(shí)，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時(shí)，必然會(huì)縮小。從對(duì)手身體語言捕捉必要信息處于驚恐或驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng)處于憤怒、不滿或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎處于困窘、不愉快或表示關(guān)注、思索時(shí)，往往皺眉表示贊同、興奮、激動(dòng)的情緒時(shí)，眉毛迅速上下跳動(dòng)表示有興趣、疑問時(shí)眉毛上挑眉毛的動(dòng)作從對(duì)手身體語言捕捉必要信息嘴巴的動(dòng)作不自覺地張著，說明對(duì)自己的處境感到厭煩緊抿嘴唇，表示意志堅(jiān)決撅嘴唇表示不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方注意傾聽對(duì)方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍向后拉遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的動(dòng)作不滿和固執(zhí)時(shí)，往往嘴角向下拉從對(duì)手身體語言捕捉必要信息吸煙的姿勢(shì)煙向上吐積極、自信的表現(xiàn)從嘴角緩緩?fù)鲁鼋o人一種消極而詭秘的感覺斜仰頭，從鼻孔吐出是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得的心情不?？臒熁冶砻鲀?nèi)心有矛盾沖突和焦躁不安點(diǎn)著煙而小吸表明在緊張思考沒抽幾口就掐掉表明想盡快結(jié)束或已下決心從對(duì)手身體語言捕捉必要信息手臂交叉胸前，表示不愿與人接觸握拳表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張手指敲桌面表示對(duì)對(duì)方話題不感興趣常咬指甲，表示他感到與對(duì)方關(guān)系不穩(wěn)定上肢和手的動(dòng)作兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充滿信心手掌向下握手，表示想取得優(yōu)勢(shì)、主動(dòng)地位手掌向上，是性格軟弱、被動(dòng)、劣勢(shì)或受人支配的表現(xiàn)從對(duì)手身體語言捕捉必要信息腰部的動(dòng)作鞠躬、彎腰表示謙遜或尊敬之意腰板挺直，頸部和背部保持直線，說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強(qiáng)凸出腹部，表現(xiàn)出心理優(yōu)勢(shì)，自信與滿足抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與消沉從對(duì)手身體語言捕捉必要信息下肢和足的動(dòng)作搖動(dòng)足部，表示焦躁不安足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的表面情緒架腿而坐，表示拒絕對(duì)方并保護(hù)自己勢(shì)力范圍張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對(duì)方的傾向掌握談判的節(jié)奏談判初期節(jié)奏要快談判中期節(jié)奏要穩(wěn)健談判后期節(jié)奏要快慢結(jié)合出現(xiàn)僵局時(shí)，盡量不讓步注意臨場(chǎng)的發(fā)揮把容易引起沖突的問題留在后面故意安排缺席利用對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心理直言相告是一種好的解決辦法不要急于表態(tài)戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功善于堅(jiān)持談判中的僵持局面不要公開宣布你的最低接受價(jià)不要把價(jià)格看作惟一的因素充分講述你的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)讓步，讓談判走向成功千萬不要說你不答應(yīng)干什么以毒攻毒，拆散對(duì)方的平臺(tái)迂回戰(zhàn)術(shù)隨時(shí)準(zhǔn)備說“不”，就容易掌握主動(dòng)權(quán)關(guān)鍵時(shí)候不動(dòng)聲色高手臨場(chǎng)“三點(diǎn)技巧”談判策略僵局主要成因丨化解的手段和方法丨策略與技巧PartFourPartFour談判中僵局的主要成因洽談人員素質(zhì)低下立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)有意無意的強(qiáng)迫信息溝通的障礙合理要求的差距尋求化解僵局的手段和方法變換議題變換主談人暫時(shí)休會(huì)尋找第三方案01020304尋求調(diào)解人問題上交由各方專家單獨(dú)會(huì)談050607突破談判僵局的策略與技巧從客觀的角度來關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力爭(zhēng)站在對(duì)方的角度看問題從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪有效的退讓也是瀟灑的一策談判的決定性力量要達(dá)成交易的愿望——希望銷售更多的產(chǎn)品雙方供求的關(guān)