定價管理制度

定價管理制度總則目的規(guī)范公司各項目產(chǎn)品定價、調(diào)價、銷售價格審批流程，保證各項工作順利有序進(jìn)行。適用范圍公司管理范圍內(nèi)各項目所有可售物業(yè)的銷售價格的制定、變更、審批全流程，包括住宅、公寓、寫字樓、底商、車位/車庫、儲藏間等。1.3定價原則1.3.1收益最大化原則銷售定價須以實現(xiàn)項目綜合收益最大化為首要原則，參照公司在相關(guān)文件中對項目運(yùn)營管理的利潤指標(biāo)要求來決定。1.3.2市場化原則銷售定價須結(jié)合項目在蓄客及銷售過程中的市場大環(huán)境、周邊競品、本項目銷售進(jìn)度及整體推售策略等市場化因素綜合考慮。具體流程2.1項目首次開盤價格制定及審批客戶測試價格表確定2.1.1.1項目首次開盤之前60天，由城市公司營銷負(fù)責(zé)人通過對公司所在地市場情況、區(qū)域房地產(chǎn)市場情況的分析，結(jié)合財務(wù)部提供的運(yùn)營要求及項目的整體規(guī)劃，確定各戶型的客戶群體，按產(chǎn)品分類歸納價格段后，確定對外價格測試的區(qū)間口徑，同時制定《客戶測試價格表》，并報送相關(guān)人員審批確認(rèn)。2.1.1.2銷售前臺根據(jù)確認(rèn)后的價格測試區(qū)間口徑，將不同產(chǎn)品類型的總價區(qū)間，以約談、電話等形式告知意向客戶，記錄客戶反饋意見，統(tǒng)計客戶的房源意向。價格測試時必須按照審批后的價格區(qū)間要求進(jìn)行信息釋放，不得報以明確的價格。2.1.1.3《客戶測試價格表》通過OA審批會簽，需含附件：《客戶測試價格表》（包括：定價說明、價格策略描述、價格區(qū)間明細(xì)、各樓宇測試價格表明細(xì)），審批流程如下：備注：1）《客戶測試價格表》作用在于對于項目未來的上市價格給予市場及客戶判斷，利用該版《客戶測試價格表》進(jìn)行規(guī)范的價格區(qū)間的釋放及客戶價格的摸底。注：《客戶測試價格表》中的產(chǎn)品價格需要考慮開盤折扣，且價格區(qū)間的釋放維度需要按照分產(chǎn)品線或分樓宇的形式的釋放數(shù)值（該項工作內(nèi)容需要在審批前和審批人達(dá)成共識）。2）《客戶測試價格表》模板請參考內(nèi)容指引A1。XX項目上市價格表確定:2.1.2.1為保障開盤質(zhì)量，推動首開項目開盤效果提升，要求首次開盤項目需進(jìn)行《開盤方案》提前報備，具體如下：首次開盤項目的城市公司營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)在正式開盤30天前開始制訂《開盤方案》，《開盤方案》應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：項目定位：項目概況、客戶分析及定位、產(chǎn)品定位思路、首期產(chǎn)品方案、首期重要開發(fā)節(jié)點安排、后期產(chǎn)品規(guī)劃（全項目）等；市場分析：整體市場環(huán)境、主要競品分析、本項目優(yōu)劣勢和競爭力分析等；推廣方案：項目價值梳理、主要營銷節(jié)點、推廣策略、產(chǎn)品展示方案、重要營銷活動安排等；開盤方案：蓄客情況、推盤策略、價格策略、利潤情況、開盤安排、銷售目標(biāo)、難點分析、風(fēng)險預(yù)案（當(dāng)期）等；備注：首次開盤項目以地塊劃分，同一案名包含多個地塊時，各地塊首次開盤時也應(yīng)按首開項目進(jìn)行《開盤方案》報備。模板請參考內(nèi)容指引A2。2.1.2.2城市公司營銷負(fù)責(zé)人根據(jù)客戶價格測試結(jié)果，結(jié)合目前的蓄客情況、市場價格走勢，基于《客戶測試價格表》制定《新項目銷售開盤前臺價格表》。2.1.2.3開盤前15天在本城市公司層面召開決策會，就《開盤方案》和《新項目銷售開盤前臺價格表》進(jìn)行交圈確定，參會人員為城市公司總、財務(wù)部負(fù)責(zé)人、合約部負(fù)責(zé)人、營銷部負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理。2.1.2.4開盤前10天在省公司層面召開決策會，就《開盤方案》和《新項目銷售開盤前臺價格表》給予省公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報，參會人員為省公司總經(jīng)理、省公司財務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、省公司營銷總經(jīng)理、省公司營銷管理部管理組，匯報形式可采用現(xiàn)場匯報、視頻會議匯報、電話會議匯報三種形式，達(dá)成一致意見后以呈文報告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）《新項目銷售開盤前臺價格表》模板請參考內(nèi)容指引A3。上述待審批的價格表需要包含上市產(chǎn)品貨值分析、定價邏輯說明、上市價格的運(yùn)營指標(biāo)分析、上市折扣說明（包含折扣的執(zhí)行周期+實際成交價說明）、上市每棟（或者每單元）的前臺價格表。2.1.2.5《新項目銷售開盤前臺價格表》需財務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)控、核對、抽查銷售價格是否按照開盤方案和價格表執(zhí)行。2.1.2.6《開盤方案》、《新項目銷售開盤前臺價格表》需通過OA審批會簽，其中，《新項目銷售開盤前臺價格表》需含附件：《XX項目銷售開盤價格表》（包括：定價說明、價格策略描述、運(yùn)營分析、各樓宇上市價格表明細(xì)），以上文件審批流程如下：備注：1）省公司營銷管理部須將《營銷方案》、《新項目銷售開盤前臺價格表》發(fā)送至投資運(yùn)營部備案。2.2項目非首次開盤價格確定及審批2.2.1加推上市產(chǎn)品的價格制定2.2.1.1為保障項目加推開盤效果的提升，要求項目有加推銷售動作時需進(jìn)行《加推方案》提前報備，具體如下：項目應(yīng)在正式加推上市前30天前開始制訂《加推方案》，《加推方案》應(yīng)包括但不限于以下內(nèi)容：加推產(chǎn)品：產(chǎn)品位置、情況描述，加推產(chǎn)品貨值分析；市場分析：競爭環(huán)境分析、主要競品分析、本項目優(yōu)劣勢和競爭力分析等；營銷方案：主要營銷節(jié)點、推廣策略、營銷活動配合等；加推方案：蓄客目標(biāo)（蓄客情況）、價格策略、利潤情況、加推安排、銷售目標(biāo)、難點分析、風(fēng)險預(yù)案等；2.1.2.2城市公司營銷負(fù)責(zé)人根據(jù)蓄客情況、市場價格走勢，制定《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》。2.1.2.3開盤前15天在本城市公司層面召開決策會，就《加推方案》和《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》進(jìn)行交圈確定，參會人員為城市公司總、財務(wù)部負(fù)責(zé)人、合約部負(fù)責(zé)人、營銷部負(fù)責(zé)人、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理。2.2.1.4開盤前10天在省公司層面召開決策會，就《加推方案》和《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》給予省公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報，參會人員為省公司總經(jīng)理、省公司財務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)、省公司營銷總經(jīng)理、省公司營銷管理部管理組，匯報形式可采用現(xiàn)場匯報、視頻會議匯報、電話會議匯報三種形式，達(dá)成一致意見后以呈文報告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》模板請參考內(nèi)容指引A3。上述待審批的價格表需要包含上市產(chǎn)品貨值分析、定價邏輯說明、上市價格的運(yùn)營指標(biāo)分析、上市折扣說明（包含折扣的執(zhí)行周期+實際成交價說明）、上市每棟（或者每單元）的前臺價格表。2.2.13《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》需財務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)控、核對、抽查銷售價格是否按照開盤方案和價格表執(zhí)行。2.2.1.4《加推方案》、《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》通過OA審批會簽，其中，《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》需含附件：《XX項目銷售開盤價格表》（包括：定價說明、價格策略描述、運(yùn)營分析、各樓宇上市價格表明細(xì)），以上文件審批流程如下：備注：1）省公司營銷管理部須將《加推方案》、《XXX銷售X期X樓加推前臺價格表》發(fā)送至投資運(yùn)營部備案。2.2.2收益類漲價方案的制定與審批2.2.2.1根據(jù)公司運(yùn)營要求，可通過價格上漲來提升毛利率且不影響銷售情況，特要調(diào)整銷售價格的，由城市公司營銷負(fù)責(zé)人制定《漲價審批價格表》，根據(jù)公司要求以呈文報告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）《漲價審批價格表》需要描述清晰此次審批的房源價格在審批前后變化的情況。2）《漲價審批價格表》制定前需要和城市公司財務(wù)負(fù)責(zé)人、城市公司總經(jīng)理交圈確定。3）《漲價審批價格表》模板請參考內(nèi)容指引A4。2.2.2.2《漲價審批價格表》通過OA審批會簽，需含附件：《漲價審批價格表》。審批流程如下：b2.2.3降價類調(diào)價方案的制定與審批2.2.3.1根據(jù)項目銷售與運(yùn)營要求，當(dāng)需要通過對部分所售房源進(jìn)行降價以拉動銷售時，由城市公司營銷負(fù)責(zé)人制定《降價審批價格表》，根據(jù)公司要求以呈文報告形式經(jīng)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)OA會簽審批后生效執(zhí)行。備注：1）《降價審批價格表》需要描述清晰本次降價的原因，及此次審批的房源價格在審批前后變化的情況。2）《降價審批價格表》制定前需要和城市公司財務(wù)負(fù)責(zé)人、城市公司總經(jīng)理交圈確定。3）《降價審批價格表》模板請參考內(nèi)容指引A5。2.2.2.2《降價審批價格表》通過OA審批會簽，需含附件：《降價審批價格表》。審批流程如下：2.2.4退房資源定價：認(rèn)購或簽約后退房資源的需重新定價確認(rèn)退房資源后，城市公司營銷負(fù)責(zé)人根據(jù)該項目同期同等資源對退房資源進(jìn)行定價。如果同等資源已售罄，則根據(jù)同期同區(qū)域市場同等資源進(jìn)行定價；新的《項目前臺銷售價格表》需要城市公司總經(jīng)理、省公司營銷總經(jīng)理審批。銷售代表需嚴(yán)格按照審批同意后的價格進(jìn)行銷售。2.2.3.1退房資源定價審批流程如下：退房資源定價審批流程伴隨著退房審批一起辦理，即共用同一審批單，退房和重新上市價格同步生效。退房審批及退房資源重新定價審批流程，通過OA進(jìn)行會簽審批，審批流程如下：備注：所有涉及價格調(diào)整的調(diào)整審批通過后，必須及時更新《項目(樓座)執(zhí)行價單明細(xì)表》，通知銷售經(jīng)理、財務(wù)部、銷售后臺、銷售前臺，并更新明源中的相應(yīng)數(shù)據(jù)，原有價單收回。《退房審批單》模板請參考內(nèi)容指引A6。銷售價格明源系統(tǒng)管理2.3.1經(jīng)批準(zhǔn)的價格明細(xì)數(shù)據(jù)或過程中經(jīng)批準(zhǔn)的調(diào)整價格應(yīng)當(dāng)由銷售后臺按明源系統(tǒng)操作規(guī)定及時錄入，并確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。未錄入或錄入有誤的，不得銷售，城市公司營銷負(fù)責(zé)人對系統(tǒng)價格負(fù)有監(jiān)管責(zé)任。銷售價格資料管理上述定價流程中所有執(zhí)行、審批過的資料和公開的價目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，須將原件交公司檔案室保存，財務(wù)部、營銷管理部各存復(fù)印件一份，省公司營銷管理部管理組備案。此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露，公司保留追究泄密者法律責(zé)任的權(quán)利。銷售現(xiàn)場必須實施經(jīng)批準(zhǔn)的最新價格表，原價格表須由城市公司營銷負(fù)責(zé)人統(tǒng)一管理備案，并不得