2017年10月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

00179201710

1、【單選題】談判的核心議題是

價(jià)格

產(chǎn)品質(zhì)量

A:

產(chǎn)品數(shù)量

B:

支付方式

C:

答D:案：A

解析：談判的核心議題是價(jià)格。

2、【單選題】談判過程的第一階段是

談判磋商

談判準(zhǔn)備

A:

談判開局

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：B

解析：談判過程的第一階段是談判準(zhǔn)備。

3、【單選題】談判是談判者之間的一種

競(jìng)爭(zhēng)行為

博弈行為

A:

沖突行為

B:

對(duì)抗行為

C:

答D:案：B

解析：談判是談判者之間的一種博弈行為。

4、【單選題】按照馬斯洛需求層次理論，人的最高需要是

自我實(shí)現(xiàn)的需要

安全感的需要

A:

社會(huì)的需要

B:

受尊重的需要

C:

D:

答案：A

解析：馬斯洛把人類的需求分為五個(gè)層次，即生理、安全、歸屬、尊重和自我實(shí)現(xiàn)。人一

般都會(huì)按照需求層級(jí)關(guān)系逐級(jí)逐級(jí)滿足。

5、【單選題】談判任何一方在沒有達(dá)成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價(jià)值構(gòu)成談判空間的

邊界是

談判者交換價(jià)值

談判者交換價(jià)格

A:

談判者保留價(jià)格

B:

談判者保留價(jià)值

C:

答D:案：D

解析：談判任何一方在沒有達(dá)成協(xié)議下的最佳替代選擇所提供的價(jià)值構(gòu)成談判空間的邊界

是談判者保留價(jià)值。

6、【單選題】談判者宜稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)

談判空間的看法發(fā)生改變的是

認(rèn)同力

強(qiáng)制性

A:

補(bǔ)償和交換

B:

遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

C:

答D:案：D

解析：談判者宜稱自己的主張是正確的、合法的、合乎原則的，可以影響談判對(duì)方對(duì)談判

空間的看法發(fā)生改變的是遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)。

7、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于談判計(jì)劃內(nèi)容的是

談判的目標(biāo)

雙方地位的評(píng)價(jià)

A:

談判戰(zhàn)略的確定

B:

談判的時(shí)間安排

C:

答D:案：B

解析：談判計(jì)劃內(nèi)容包括：談判的目標(biāo)、談判戰(zhàn)略的確定、談判的時(shí)間安排。

8、【單選題】如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值，因而必須贏得

談判時(shí),談判者將采用

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

回避戰(zhàn)略

A:

和解戰(zhàn)略

B:

合作戰(zhàn)略

C:

答D:案：A

解析：如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對(duì)談判者有絕對(duì)的價(jià)值而必須贏得談判時(shí)，

宜采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

9、【單選題】是下列選項(xiàng)中，不屬于增大威脅壓力技巧的

公開聲明

與第三者聯(lián)合

A:

突出需求的迫切性

B:

讓威脅自然銷聲匿跡

C:

答D:案：D

解析：增大威脅壓力技巧有：(1)公開聲明。(2)與第三者聯(lián)合。(3)突出需求的迫切性。

10、【單選題】關(guān)于德國(guó)商人談判特點(diǎn)的各種說法中，正確的是

時(shí)間觀念不強(qiáng)

嚴(yán)守合同信用

A:

等級(jí)觀念強(qiáng)

B:

受中國(guó)儒家思想影響很深

C:

答D:案：B

解析：本題考查不同文化間談判特點(diǎn)。德國(guó)人有“契約之民”的雅稱,合同在他們眼中是

非常嚴(yán)肅的,他們嚴(yán)守合同信用。

11、【單選題】由一個(gè)大的圓形區(qū)域分成若千個(gè)區(qū)域，這種銷售區(qū)域的形狀更像

圓形

十字花形

A:

扇形

B:

矩形

C:

答D:案：C

解析：由一個(gè)大的圓形區(qū)域分成若千個(gè)區(qū)域，這種銷售區(qū)域的形狀更像扇形。

12、【單選題】成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)不包括

高度自信

儀表端莊

A:

不斷進(jìn)取

B:

有感召力

C:

答D:案：B

解析：成功推銷人員的內(nèi)在特質(zhì)包括：高度自信、不斷進(jìn)取、有感召力。

13、【單選題】銷售風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)和原因可劃分為

有形風(fēng)險(xiǎn)和無形風(fēng)險(xiǎn)

局部性風(fēng)險(xiǎn)和全局性風(fēng)險(xiǎn)

A:

自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)

B:

時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)和空間性風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：C

解析：銷售風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)和原因可劃分為自然風(fēng)險(xiǎn)和人為風(fēng)險(xiǎn)。

14、【單選題】推銷方格中的(5,5)組合所代表的推銷心態(tài)是

無所謂型

解決問題型

A:

強(qiáng)硬推銷型

B:

推銷技巧型

C:

答D:案：D

解析：推銷方格中的(5，5)所對(duì)應(yīng)的推銷心態(tài)是推銷技巧型。

15、【單選題】常用的推銷人員績(jī)效的量化指標(biāo)不包括

銷售量

訪問率

A:

銷售費(fèi)用

B:

工作熱忱

C:

答D:案：D

解析：常用的推銷人員績(jī)效的量化指標(biāo)包括：銷售量、訪問率、銷售費(fèi)用。

16、【單選題】某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫

存積壓。這種訂單管理流程的方式是

存貨生產(chǎn)方式

訂貨生產(chǎn)方式

A:

需求生產(chǎn)方式

B:

供給生產(chǎn)方式

C:

答D:案：A

解析：存貨生產(chǎn)方式是指在對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，有計(jì)劃地進(jìn)行生產(chǎn)，產(chǎn)品有

庫存。這種生產(chǎn)方式管理的重點(diǎn)是提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性及確定合理的成品庫存，以保證產(chǎn)供

銷之間的銜接。

17、【單選題】客戶認(rèn)為產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術(shù)規(guī)格超出允許誤差等，這類

客戶投訴屬于

購(gòu)銷合同投訴

商品質(zhì)量投訴

A:

貨物運(yùn)輸投訴

B:

服務(wù)投訴

C:

答D:案：B

解析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品缺陷、規(guī)格不符、產(chǎn)品故障和技術(shù)規(guī)格超出允許誤差等，這類客戶投

訴屬于商品質(zhì)量投訴。

18、【單選題】學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)支持性職能部門與其它部門的步調(diào)保持一

致。這種管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的

標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法

藍(lán)圖技巧法

A:

FABE法

B:

接觸點(diǎn)法

C:

答D:案：A

解析：學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)支持性職能部門與其它部門的步調(diào)保持一致。這種

管理屬于提高服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)法。

19、【單選題】根據(jù)美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆土在《行為管理學(xué)》一書中的觀點(diǎn)，若受到

充分激勵(lì)，人的潛力可發(fā)揮至

20%-30%

40%-50%

A:

60%-70%

B:

C:

80%-90%

答D:案：D

解析：根據(jù)美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)家詹姆土在《行為管理學(xué)》一書中的觀點(diǎn)，若受到充分激

勵(lì)，人的潛力可發(fā)揮至80%-90%。

20、【單選題】隨著渠道中間利潤(rùn)越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是

渠道多樣化

渠道多層化

A:

渠道扁平化

B:

渠道多變化

C:

答D:案：C

解析：大多數(shù)廠商都提出了渠道扁平化的策略，將渠道中導(dǎo)致利潤(rùn)流失的中間環(huán)節(jié)去掉。

生產(chǎn)廠商中的大多數(shù)采取了從上往下的裁減方式，首先取消了總代理，進(jìn)而取消了中間

商，更有甚者由廠商直接面對(duì)消費(fèi)者。

21、【單選題】以下客戶信息中，屬于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的是

平均訂購(gòu)價(jià)值

最近一次訂貨日期

A:

購(gòu)買習(xí)慣

B:

信用狀況等級(jí)

C:

答D:案：C

解析：屬于消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的是購(gòu)買習(xí)慣。

22、【多選題】談判的構(gòu)成要素包括

談判信息

談判環(huán)境

A:

談判主體

B:

談判對(duì)象

C:

談判客體

D:

答E:案：BCE

解析：談判的構(gòu)成要素包括：談判環(huán)境、談判主體、談判客體。

23、【多選題】以下有關(guān)“雙贏”的談判哲學(xué)的說法中，正確的是

認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程

以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)造能力消除彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)

A:

實(shí)現(xiàn)的前提是談判者不存在根本性的沖突

B:

是有一定缺陷的談判哲學(xué)

C:

是一種完美的談判哲學(xué)

D:

答E:案：ABCD

解析：“雙贏”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。奉

行這種談判哲學(xué)，是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性和創(chuàng)造能

力，消除彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)抗，消除索取價(jià)值的行為。但是“雙贏”真正可以實(shí)現(xiàn)的前

提是談判者不存在根本性的沖突，利益完全一致。否則，必然會(huì)出現(xiàn)索取價(jià)值行為。因

此，作為一種談判思想，“雙贏”哲學(xué)是有一定缺陷的。

24、【多選題】談判空間不利于買方的情形包括

交易價(jià)格<賣方的保留價(jià)格

交易價(jià)格>賣方的保留價(jià)格

A:

交易價(jià)格<賣方的底線目標(biāo)

B:

交易價(jià)格>賣方的底線目標(biāo)

C:

交易價(jià)格>買方的保留價(jià)格

D:

答E:案：BDE

解析：本題考查價(jià)格談判的基礎(chǔ)。底線目標(biāo)是談判確定的最低目標(biāo)，是最差的但談判者可

以接受的結(jié)果。談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格，即低于或高于此價(jià)格，談判者將不會(huì)接受任

何解決方案。賣方的底線價(jià)格和保留價(jià)格是指賣出時(shí)能接受的最低價(jià)格。若交易價(jià)格＜賣

方的保留價(jià)格或交易價(jià)格＜賣方的底線目標(biāo)，說明交易價(jià)格已低于賣方的最低限度，此時(shí)

談判空間不利于賣方。買方的底線目標(biāo)和保留價(jià)格是指買入時(shí)能夠給出的最高價(jià)格。若交

易價(jià)格＞買方的底線目標(biāo)或交易價(jià)格＞買方的保留價(jià)格，說明交易價(jià)格已超出買方的最高

限度，此時(shí)談判空間不利于買方。

25、【多選題】談判準(zhǔn)備的一般過程包括

確定目標(biāo)

可行性分析

A:

伙伴選擇

B:

談判人員選擇

C:

談判計(jì)劃的確定

D:

答E:案：ABCDE

解析：談判準(zhǔn)備的一般過程包括：確定談判目標(biāo)、進(jìn)行談判可行性分析、選擇談判伙伴、

選擇談判人員、制定談判計(jì)劃。

26、【多選題】有效說服的原則包括

明確說服目標(biāo)

尊重、理解談判對(duì)方

A:

幫助對(duì)方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)

B:

鍛煉出色的說服口才

C:

樹立良好的說服者形象

D:

答E:案：ABCE

解析：有效說服的原則包括：明確說服目標(biāo)；尊重、理解談判對(duì)方；幫助對(duì)方尋找說服背

后利益集團(tuán)的依據(jù)；樹立良好的說服者形象。

27、【多選題】在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對(duì)于法律手段而言，道德的優(yōu)點(diǎn)包括

具有及時(shí)性和超前的警示性

不需要支付物質(zhì)成本

A:

是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力

B:

是一種自覺的行為

C:

有利于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)

D:

答E:案：ABCDE

解析：在調(diào)控推銷人員的行為方面，相對(duì)于法律手段而言，道德的優(yōu)點(diǎn)包括：具有及時(shí)性

和超前的警示性、不需要支付物質(zhì)成本、是一種內(nèi)在的強(qiáng)制力、是一種自覺的行為、有利

于發(fā)揮我國(guó)的國(guó)情優(yōu)勢(shì)。

28、【問答題】簡(jiǎn)述評(píng)估談判者利益的規(guī)則。

答案：(l）從仔細(xì)聆聽對(duì)方的發(fā)言和與對(duì)方進(jìn)行清晰的溝通中認(rèn)識(shí)和確定對(duì)方的談判利益

和利益偏好。（2）注意傾聽與談判沒有利害關(guān)系的第三方所提供的意見。（3）采用換

位思考，扮演另一方的角色有助于加深對(duì)對(duì)方利益的理解。（4）運(yùn)用調(diào)查的方法提高利

益評(píng)估的準(zhǔn)確性。（5）要注意心理和文化因素對(duì)談判者利益和利益偏好的影響。

29、【問答題】簡(jiǎn)述談判力的主要來源。

答案：一、循著三個(gè)路徑尋找構(gòu)成談判力來源的因素：（1）什么因素可以決定和限制談

判空間（2）什么因素可以拓展和擴(kuò)大談判空間（3）什么因素可以調(diào)整談判者對(duì)事項(xiàng)與隱

含利益關(guān)系的理解，從而影響和改變談判空間。二、由此發(fā)現(xiàn)構(gòu)成談判力來源的五個(gè)主要

因素：強(qiáng)制性、補(bǔ)償和交換、遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)同力、知識(shí)和信息。

30、【問答題】簡(jiǎn)述商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)技巧。

答案：報(bào)價(jià)標(biāo)志著雙方價(jià)格談判的正式開始，同時(shí)，也標(biāo)志著雙方的利益與要求在談判桌

上“亮相”。（1）價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略的運(yùn)用要注意分寸，切不可盲目漫天要價(jià)或胡

亂殺價(jià)，而是要基于合理的價(jià)格范圍，否則，會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，從而失去成交的機(jī)會(huì)。

（2）談判過程中，報(bào)價(jià)的先后順序在一定程度上會(huì)影響談判的結(jié)果。一般而言，先報(bào)價(jià)

比后報(bào)價(jià)更具有影響力。先報(bào)價(jià)等于為談判定下了一個(gè)有利自己的錨定價(jià)格，從而會(huì)直接

影響對(duì)方對(duì)你的保留價(jià)格的判斷，影響和改變對(duì)方對(duì)各種可能的談判結(jié)果——即達(dá)成協(xié)議

的可能性區(qū)域的預(yù)期。（3）弄清對(duì)方對(duì)己方報(bào)價(jià)的反應(yīng)。己方率先報(bào)價(jià)或拖后報(bào)價(jià)后均

應(yīng)搞清楚對(duì)方對(duì)己方報(bào)價(jià)的真實(shí)反應(yīng)，尤其是當(dāng)己方率先報(bào)價(jià)時(shí)更應(yīng)如此。在己方率先報(bào)

價(jià)后，應(yīng)避免對(duì)方集中攻擊己方的報(bào)價(jià)，而應(yīng)明確要求對(duì)方提出他們的報(bào)價(jià)。（4）全面

評(píng)價(jià)對(duì)方的交易條件。談判者必須對(duì)對(duì)方提出的交易條件及己方提出的交易條件全面、深

入地理解和評(píng)價(jià)，要從各條件之間的聯(lián)系、合同之間的聯(lián)系上分析對(duì)待每一條件，切忌盲

目沖動(dòng)，輕易地或無原則地討價(jià)還價(jià)。

31、【問答題】應(yīng)對(duì)談判威脅的技巧有哪些?

答案：（1）先斬后奏；（2）逆流而上；（3）假裝糊涂；（4）曉以利害。

32、【問答題】簡(jiǎn)述費(fèi)比介紹法的主要步驟。

答案：（1）介紹產(chǎn)品的特征。（2）分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（3）介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利

益。（4）提出證據(jù)來說服顧客，促成交易。

33、【問答題】簡(jiǎn)述評(píng)估中間商的指標(biāo)。

答案：(1)銷售績(jī)效。(2)財(cái)務(wù)績(jī)效。(3)中間商的忠誠(chéng)。(4)中間商的增長(zhǎng)。(5)中間

商的創(chuàng)新。(6)中間商的競(jìng)爭(zhēng)。(7)顧客滿意度。

34、【問答題】（論述題)聯(lián)系實(shí)際說明談判中的沖突的主要類型。

答案：(1)利益沖突。這類沖突主要是由于談判者所感受到的或雙方實(shí)際利益上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)

系所引起的。(2)結(jié)構(gòu)性沖突。引起這類談判沖突的原因主要有談判雙方在資源控制、談

判力量或權(quán)利上的不對(duì)等；存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域或環(huán)境因素；談剡中出現(xiàn)破壞

性的談判行為（諸如嘲笑、攻擊對(duì)手，甚至威脅對(duì)手）等。(3)價(jià)值沖突。這類沖突產(chǎn)生

的主要原因有：談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異以及宗教信仰、道德判斷和生活方式差異

等。(4)關(guān)系沖突。強(qiáng)烈的情緒、誤解、較差的溝通質(zhì)量或錯(cuò)誤的溝通等是導(dǎo)致這類沖突

的主要原因。(5)數(shù)據(jù)沖突。缺乏信息、掌握的是錯(cuò)誤的信息、對(duì)相關(guān)信息詮釋的差異是

造成數(shù)據(jù)沖突的主要原因。

35、【問答題】（論述題)聯(lián)系實(shí)際說明接近顧客時(shí)的開場(chǎng)方法。

答案：（1）問題接近法。這種方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通

過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。（2）介紹接

近法。銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三

種。（3）求教接近法。銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好

的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。（4）好奇接近法。這

種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，

顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。（5）利益接近法。銷售人員著重把商

品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利

益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。（6）演示接近法。這是

一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，

推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。（7）

送禮接近法。銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果

也非常明顯。贊美接近法?？突凇度诵缘娜觞c(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜

歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望

來達(dá)到接近顧客的目的。

36、【問答題】（案例分析）某餐飲連鎖企業(yè)多年來一直堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念，通

過各種方法提高客戶服務(wù)的質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲行業(yè)中獨(dú)樹一幟。該企業(yè)不僅十分注重

與本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行全方位的比較,以發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)提高，而且長(zhǎng)期站在客戶的角度

對(duì)企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面的分析。該企業(yè)把客戶就餐的過程分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié):客戶在

服務(wù)員引領(lǐng)下就座;客戶點(diǎn)萊;等待上萊;客戶需要茶水、紙巾等用品;用餐完畢、客戶結(jié)賬

等。該企業(yè)深知，以上任一環(huán)節(jié)出問題，就會(huì)導(dǎo)致客戶認(rèn)為該餐廳的服務(wù)質(zhì)量較差。因此，

該企業(yè)將上述每一環(huán)節(jié)的責(zé)任具體落實(shí)到人,并且做到每天總結(jié)、整改、提高。問題:(1)以

客戶為中心的服務(wù)理念的內(nèi)容是什么?(2)該企業(yè)采取了哪些提高服務(wù)質(zhì)量的方法?(3)對(duì)

業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析的主要步驟有哪些?

答案：（1）①樹立重“客戶份額”輕“市場(chǎng)份額”的新思維；②不斷加強(qiáng)與老客戶關(guān)

系。（2）①培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)；②為顧客營(yíng)造一個(gè)輕松、整潔、舒適、溫馨的環(huán)

境；③發(fā)現(xiàn)問題改進(jìn)提高；④換位思考，以顧客滿意為中心。（3）第一步:餐廳收銀工

作程序餐廳收銀工作是記錄餐飲營(yíng)業(yè)收入的第一步，也是財(cái)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)之一。它要

求每一名收銀員熟練地掌握自己的工作內(nèi)容及工作