飯店酒水促銷活動(dòng)方案

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)飯店酒水促銷活動(dòng)方案飯店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，飯店促銷伴隨著商家短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。市場(chǎng)表明，飯店促銷策略開頭不斷特色化和細(xì)分化，飯店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了許多一線人員的留意。以下是我整理的飯店酒水促銷活動(dòng)方案，快來(lái)瞧瞧怎么寫吧。

一、前言

本公司是一家特地從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來(lái)與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯（宜賓五糧液股份有限公司），西鳳老字號(hào)（陜西西鳳酒股份有限公司），今世緣蒙特干紅（今世緣酒業(yè)有限公司）。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

（1）市場(chǎng)形態(tài)

（2）競(jìng)爭(zhēng)狀況

（3）產(chǎn)品特性

（4）顧客是否接受

（5）購(gòu)買行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性

（6）法則限制

（7）配銷狀況

促銷勝利的要素

（1）與眾不同，但絕非驚世駭俗

（2）協(xié)作顧客需求與心態(tài)

（3）協(xié)作其它推廣工具

（4）搶先對(duì)手一步

1、促銷策略

1）推式促銷

推式促銷是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品樂(lè)觀地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又樂(lè)觀地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，由于他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

（1）針對(duì)飯店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動(dòng)

B、贈(zèng)送相關(guān)小禮品

C、供應(yīng)特殊銷售獎(jiǎng)金

D、開瓶費(fèi)

全部生意有九成以上是推舉的結(jié)果，特殊是那些供應(yīng)服務(wù)的商家

（2）針對(duì)飯店

捆住零售商的技巧

溝通對(duì)保持零售商滿足度非常重要。以下是進(jìn)行有方案溝通的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧。這首次的溝通奠定了你們將來(lái)關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開頭與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫(kù)中可以找到的任何機(jī)會(huì)，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、興奮，成為更加忠實(shí)的顧客。

機(jī)會(huì)。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動(dòng)。假如你在跟蹤顧客，發(fā)覺(jué)他們的行為模式有所轉(zhuǎn)變的話，立刻致電或致函詢問(wèn)個(gè)中緣由。他們可能遺忘了你所供應(yīng)的好處，開頭對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)心了。

A、舉辦銷售明星店活動(dòng)

B、舉辦達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)

C、舉辦現(xiàn)金購(gòu)買折讓活動(dòng)（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）

D、承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季賜予特別折扣

G、贈(zèng)送（買10件，送2件）

H、旺季來(lái)臨追求銷量最大化，托售（賣出產(chǎn)品后再付貨款）

I、放寬付款期限（延遲120天）

J、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷

K、退費(fèi)促銷

一般有以下一些形式：

a、退費(fèi)

b、折價(jià)券退費(fèi)

c、現(xiàn)金加折價(jià)券（或贈(zèng)品）退費(fèi)

d、全額退費(fèi)

退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。閱歷證明，這種方式對(duì)于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客簡(jiǎn)單沖動(dòng)購(gòu)買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對(duì)促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的）

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費(fèi)者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是；忘掉零售商，既然肯定要讓消費(fèi)者買你的產(chǎn)品，那你最好一開頭就把全部的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢來(lái)培育消費(fèi)者。

“拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷，需要時(shí)間、管理和人員的大量參加，并且促銷的時(shí)間跨度大，周期長(zhǎng)。對(duì)消費(fèi)者促銷，白酒企業(yè)通常采納的促銷工具有：

（1）獎(jiǎng)券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎(jiǎng)券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

（2）送特色菜凡購(gòu)買本公司系列產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)價(jià)位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈(zèng)煙

香煙一遞，說(shuō)話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

（4）結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會(huì)請(qǐng)嘉賓、親友的請(qǐng)柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝愿卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈(zèng)送買兩種白酒贈(zèng)送一瓶干紅

（6）免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)。

（7）實(shí)物贈(zèng)送是節(jié)日時(shí)采納的促銷活動(dòng)，吸引家庭主婦的購(gòu)買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺(tái)歷。

（8）旅游促銷是針對(duì)品牌的忠誠(chéng)者開展的活動(dòng)。消費(fèi)額滿肯定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)巡游。

（9）禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費(fèi)者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營(yíng)銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場(chǎng)管理來(lái)運(yùn)營(yíng)，白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2、促銷的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必需擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必需達(dá)到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)

刺激消費(fèi)者品嘗，以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ)

延長(zhǎng)產(chǎn)品線，以發(fā)覺(jué)的消費(fèi)者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)

扼制淡季的銷量下降

鼓舞大量的購(gòu)買

建立品牌忠誠(chéng)度

目標(biāo)2：對(duì)零售商的目標(biāo)

勸告現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列；

目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流淌快速

目標(biāo)4：以促銷營(yíng)造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在我們品牌的勢(shì)力范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷攻勢(shì)

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對(duì)于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必需是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是全部的產(chǎn)品都可以拿來(lái)促銷?！捎诖黉N是一雙刃劍，運(yùn)用得法會(huì)促進(jìn)銷售，運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失。

市場(chǎng)范圍

品牌的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)程度，都會(huì)隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷尤其必需重視促銷的市場(chǎng)范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時(shí)，白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮促銷實(shí)施期間應(yīng)比平常多供應(yīng)多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢不會(huì)重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)者，以及經(jīng)銷商是否將全部的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個(gè)非常心情化的商品，價(jià)格折扣所起的作用非常有限。通常狀況下，價(jià)格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時(shí)間的設(shè)定

促銷時(shí)間的設(shè)定必需要嚴(yán)加保密，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)促銷活動(dòng)組織相應(yīng)的反擊行動(dòng)。白酒促銷的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長(zhǎng)，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時(shí)間、多頻率來(lái)設(shè)定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點(diǎn)。假如一個(gè)品牌無(wú)緣無(wú)故地不斷促銷，消費(fèi)者對(duì)于該品牌確定信念不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程，因此，白酒品牌的促銷管理必需在促銷條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目，明確促銷在各個(gè)利益層次的安排。動(dòng)態(tài)促銷

動(dòng)態(tài)促銷是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的不同階段，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷狀況而策動(dòng)的促銷活動(dòng)。動(dòng)態(tài)促銷表現(xiàn)為劇烈的投機(jī)性和競(jìng)爭(zhēng)性。

消遣促銷

消遣促銷是在促銷過(guò)程中加入消遣因素，以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的大事為切入點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的參加。在消遣互動(dòng)中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓舞經(jīng)銷商購(gòu)買產(chǎn)品，并支配特殊的購(gòu)買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣揚(yáng)許多的抽獎(jiǎng)性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏全都時(shí)，可以增加促銷品牌或產(chǎn)品系列的特別的店面陳設(shè)的效果。

4、促銷的主要工具

對(duì)飯店促銷，主要有：

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商供應(yīng)具體的產(chǎn)品技術(shù)宣揚(yáng)資料，關(guān)心零售商培訓(xùn)銷售人員，以及關(guān)心零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競(jìng)賽是指制造采納現(xiàn)金、實(shí)物或股份嘉獎(jiǎng)等形式來(lái)刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場(chǎng)演示指企業(yè)支配對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特別的現(xiàn)場(chǎng)或示范以及供應(yīng)詢問(wèn)服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對(duì)零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在肯定時(shí)間內(nèi)突出宣揚(yáng)其產(chǎn)品，經(jīng)常給零售商肯定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)實(shí)行的一種嘉獎(jiǎng)措施。

不同階段促銷活動(dòng)

導(dǎo)入期免費(fèi)品嘗、飯店促銷小姐、飯店終端活動(dòng)隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等

認(rèn)同期飯店促銷小姐、飯店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙、公交車身廣告、POP等等

強(qiáng)化期飯店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙

信任期大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)電視標(biāo)板、報(bào)紙

但是，我們也要留意，企業(yè)促銷行為必需要依據(jù)本企業(yè)的實(shí)際狀況及詳細(xì)環(huán)境而定的；同時(shí)也留意促銷內(nèi)容與促銷形式的奇妙結(jié)合、留意整個(gè)促銷策劃中各個(gè)環(huán)節(jié)的連接

1、促銷活動(dòng)中的不良傾向問(wèn)題

（1）活動(dòng)不能得到消費(fèi)者認(rèn)同；

（2）促銷人員消失違法亂紀(jì)狀況，導(dǎo)致促銷活動(dòng)不能按原方案執(zhí)行；

（3）促銷貨物消失問(wèn)題，包括數(shù)量、存貨、供應(yīng)、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣揚(yáng)、傳播受到限制；

（4）決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必需要高速現(xiàn)行促銷活動(dòng)；

（5）促銷預(yù)算消失短缺或在資金可以加大投入以增加效果；

（6）競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗措施逼使企業(yè)必需調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；

諸如此類的狀況消失時(shí)，促銷活動(dòng)就必需進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，假如環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時(shí)，也不排解當(dāng)機(jī)立斷，停止促銷活動(dòng)的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來(lái)說(shuō)，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：

（1）促銷后，銷售額快速下降且實(shí)行多種措施都無(wú)濟(jì)于事；

主要緣由有：

●單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費(fèi)者找到滿足的“由頭”；

國(guó)慶中秋就在眼前，南京的白酒市場(chǎng)引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費(fèi)者直搖頭。飲酒嬉戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭(zhēng)議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場(chǎng)上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場(chǎng)觀眾玩起了古代的“行酒令”嬉戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩(shī)文，但是酒令的法規(guī)卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)椤跋g接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過(guò)兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的來(lái)賓敬對(duì)座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點(diǎn)牽強(qiáng)，但不少消費(fèi)者認(rèn)為倒也無(wú)傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財(cái)進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費(fèi)者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。（據(jù)揚(yáng)子晚報(bào)）

●促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費(fèi)者留下不良印象；

●給消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)，使消費(fèi)者獲得利益的期盼破滅；

●促銷管理工作消失失控，給消費(fèi)者、新聞媒體等造成不好印象；

●促銷盲動(dòng)，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；

●在制定促銷方案方案時(shí)，沒(méi)有較為周密的分析和對(duì)可能消失的狀況以及備用方案的討論；

基于這些緣由，對(duì)該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

●加強(qiáng)品牌價(jià)值（無(wú)形資產(chǎn)）的投入，以使消費(fèi)者樹立正確的概念；

●轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容；

●啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等；

●樹立消費(fèi)者購(gòu)買信念和中間商經(jīng)銷信念；

（2）促銷進(jìn)行中消費(fèi)者對(duì)該促銷活動(dòng)有看法，甚至反感，從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量；

其主要緣由有：

●促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費(fèi)者產(chǎn)