面向終端用戶(hù)的發(fā)展道路

——面向終端用戶(hù)的發(fā)展之路1面向終端用戶(hù)的汽油節(jié)能劑市場(chǎng)開(kāi)拓策略結(jié)構(gòu)用戶(hù)認(rèn)知價(jià)格策略渠道促銷(xiāo)策略銷(xiāo)售額及市場(chǎng)占有率集團(tuán)用戶(hù)2汽油節(jié)油劑市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者較多，用戶(hù)對(duì)節(jié)油劑產(chǎn)品接受率較低，西北實(shí)業(yè)的產(chǎn)品還沒(méi)有建立知名度節(jié)油劑真的經(jīng)濟(jì)嗎？用戶(hù)對(duì)節(jié)油劑產(chǎn)品還沒(méi)有形成使用習(xí)慣認(rèn)知障礙習(xí)慣障礙競(jìng)爭(zhēng)者多，但不大沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌存在各產(chǎn)品沒(méi)有權(quán)威技術(shù)鑒定西北實(shí)業(yè)產(chǎn)品性能好，但不穩(wěn)定沒(méi)有權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定品牌無(wú)知名度沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)3西北實(shí)業(yè)汽油節(jié)能劑市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)由點(diǎn)及面分三步走市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)間展開(kāi)第一步選擇幾家大的公交車(chē)公司、運(yùn)輸公司進(jìn)行試銷(xiāo)，形成影響，并為后續(xù)相關(guān)策略做準(zhǔn)備第三步產(chǎn)品改進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)或國(guó)外市場(chǎng)知名品牌第二步區(qū)域性市場(chǎng)進(jìn)入，集團(tuán)與散戶(hù)并舉渠道建設(shè)與銷(xiāo)售隊(duì)伍培育創(chuàng)建品牌4要取得“三步走”的成功，首先要深入細(xì)致的產(chǎn)品研究與測(cè)試用多種車(chē)型在不同車(chē)速下測(cè)試產(chǎn)品節(jié)油效率各種車(chē)型的節(jié)油效率各車(chē)型在不同行駛速度下的節(jié)油效率市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位提供依據(jù)產(chǎn)品改進(jìn)與產(chǎn)品線擴(kuò)展策略?xún)r(jià)格策略促銷(xiāo)策略5成功的集團(tuán)用戶(hù)試銷(xiāo)，是未來(lái)產(chǎn)品能夠迅速推廣的基礎(chǔ)XX運(yùn)輸公司試銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)對(duì)比實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)節(jié)油效率產(chǎn)品改進(jìn)方向試銷(xiāo)的運(yùn)輸公司或公交公司成為基礎(chǔ)集團(tuán)客戶(hù)權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定促銷(xiāo)策略：公關(guān)活動(dòng)軟廣告廣告訴求點(diǎn)渠道策略：經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)直銷(xiāo)與渠道的選擇價(jià)格策略：渠道價(jià)格零售價(jià)格批量銷(xiāo)售價(jià)格6西北實(shí)業(yè)在試銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)上，應(yīng)有選擇的進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)車(chē)輛保有量高汽化率低城市有一定規(guī)模7汽油節(jié)油劑的全國(guó)性推廣需要依托全國(guó)五大區(qū)域機(jī)構(gòu)區(qū)域機(jī)構(gòu)局部地區(qū)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)管理及物流管理分銷(xiāo)商征集集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng)8終端市場(chǎng)價(jià)格策略的制定應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格及節(jié)油效率百公里節(jié)油量的油價(jià)—百公里節(jié)油劑價(jià)格=百公里客戶(hù)價(jià)值若競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格較低，即使其百公里客戶(hù)價(jià)值與我們相同的情況下，也會(huì)影響我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)初期定高價(jià)定價(jià)時(shí)應(yīng)保證百公里客戶(hù)價(jià)值大于其為添加節(jié)油劑而付出的額外時(shí)間、麻煩等隱性成本價(jià)值在消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)知程度不高時(shí)，對(duì)高價(jià)往往難以接受；所以應(yīng)在進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)初期使用臨時(shí)性促銷(xiāo)價(jià)價(jià)格競(jìng)品FA-D等價(jià)值線9制定價(jià)格策略時(shí)，西北實(shí)業(yè)需要考慮在高價(jià)與低價(jià)策略之間權(quán)衡與選擇優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)高價(jià)策略低價(jià)策略利于樹(shù)立好的品牌形象賺取豐厚利潤(rùn)不利于產(chǎn)品迅速推廣給競(jìng)爭(zhēng)者留下市場(chǎng)空間利于產(chǎn)品迅速推廣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)空間相對(duì)狹小初期較低的利潤(rùn)或虧損可能被誤認(rèn)為低質(zhì)低價(jià)問(wèn)題更多競(jìng)爭(zhēng)品出現(xiàn)后能否應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)推廣期促銷(xiāo)與渠道支持是否得力能否在初期支撐低價(jià)如何避免“低質(zhì)低價(jià)”的誤解10促銷(xiāo)策略應(yīng)圍繞節(jié)油效率在政府和用戶(hù)兩個(gè)層面展開(kāi)高節(jié)油效率針對(duì)政府針對(duì)用戶(hù)輔主節(jié)約能源，爭(zhēng)取政府政策支持良好的關(guān)系經(jīng)濟(jì)合算（突出）購(gòu)買(mǎi)、使用方便其他優(yōu)點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)推廣報(bào)刊/傳單廣告專(zhuān)家撰文…….11根據(jù)各地不同情況，西北實(shí)業(yè)需要認(rèn)真設(shè)計(jì)具有地方性特點(diǎn)的促銷(xiāo)策略區(qū)域市場(chǎng)研究訴求點(diǎn)設(shè)計(jì)媒體選擇促銷(xiāo)活動(dòng)特點(diǎn)地方政府公關(guān)12渠道策略應(yīng)隨市場(chǎng)拓展進(jìn)度不斷調(diào)整西北實(shí)業(yè)集團(tuán)用戶(hù)初期西北實(shí)業(yè)集團(tuán)用戶(hù)分銷(xiāo)商推廣期西北實(shí)業(yè)分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2成熟期初期配合試銷(xiāo)與實(shí)驗(yàn)節(jié)約銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售費(fèi)用穩(wěn)固初期集團(tuán)用戶(hù)在新區(qū)域拓展代表性集團(tuán)用戶(hù)分銷(xiāo)渠道建設(shè)主要管理全國(guó)渠道節(jié)約銷(xiāo)售人員其他類(lèi)似產(chǎn)品利用成熟渠道推出散戶(hù)散戶(hù)集團(tuán)用戶(hù)?13渠道的發(fā)展使之成為公司的重要資源，然而對(duì)渠道的管理將會(huì)給公司帶來(lái)更多的挑戰(zhàn)西北實(shí)業(yè)分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2分銷(xiāo)商3分銷(xiāo)商4分銷(xiāo)商5新產(chǎn)品利用已有渠道銷(xiāo)售信息反饋等渠道沖突管理渠道激勵(lì)14該業(yè)務(wù)長(zhǎng)期的發(fā)展必然需要公司不斷延伸與補(bǔ)充產(chǎn)品線，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品性能單一節(jié)油劑產(chǎn)品充實(shí)的產(chǎn)品系列多個(gè)產(chǎn)品線15走好圍繞渠道、面向終端客戶(hù)的發(fā)展之路，西北實(shí)業(yè)需要在渠道戰(zhàn)略、渠道選擇、渠道管理方面打好基礎(chǔ)1、渠道的發(fā)展目標(biāo)及與公司戰(zhàn)略的關(guān)系2、渠道的選擇與渠道價(jià)值評(píng)估3、渠道影響力的建立與培養(yǎng)