銷售管理（第6版）客戶信用管理

客戶信用管理第一節(jié)賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念第二節(jié)企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造第三節(jié)制定信用政策第一節(jié)賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念一、賒銷賒銷又叫信用銷售，是指廠家在與購(gòu)貨客戶簽訂購(gòu)銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先提走，購(gòu)貨客戶則按照購(gòu)貨協(xié)議規(guī)定的付款日期付款或以分期付款形式逐步付清貨款。

賒銷過(guò)程包括兩個(gè)要素：所期望的未來(lái)付款和對(duì)客戶的信任。

二、信用信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力，是不用立即付款就可獲取資金、產(chǎn)品、服務(wù)等的能力。

第一節(jié)賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念三、信用管理企業(yè)信用管理的內(nèi)容：制定信用政策；管理客戶資信；管理應(yīng)收賬款。第一節(jié)賒銷、信用與信用管理的相關(guān)概念第二節(jié)企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造一、企業(yè)信用管理的目標(biāo)1．降低企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失2．降低銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO），加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)DSO表現(xiàn)了企業(yè)的平均收賬期，即把賒銷收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時(shí)間。通常采用季度平均法來(lái)計(jì)算：二、銷售業(yè)務(wù)流程再造（一）銷售業(yè)務(wù)流程再造的原則1、圍繞最終結(jié)果而非具體任務(wù)來(lái)實(shí)施再造工作2、讓后續(xù)過(guò)程的有關(guān)人員參與前段流程3、將信息處理融入產(chǎn)生該信息的實(shí)際工作中4、將地域上分散的資源集中化5、將平行工序聯(lián)結(jié)起來(lái)而不是集成其結(jié)果6、決策點(diǎn)下移并將控制融入過(guò)程中7、在源頭獲取信息第二節(jié)企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造（二）銷售業(yè)務(wù)流程再造的關(guān)鍵環(huán)節(jié)根據(jù)對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程的分析，可以發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)：（1）

選擇客戶（2）

確定信用條件（3）履約擔(dān)保（4）發(fā)貨審核及貨款跟蹤（5）欠款催收（6）危機(jī)處理

第二節(jié)企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造三、建立科學(xué)的信用管理機(jī)制1.企業(yè)賒銷的組織與職能分析2.科學(xué)的信用管理機(jī)制的建立第二節(jié)企業(yè)信用管理與銷售業(yè)務(wù)流程再造一、信用條件信用條件是企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。第三節(jié)

制定信用政策二、信用期限

信用期限是企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒欠賬款的最長(zhǎng)期限，又稱付款期限。企業(yè)實(shí)際操作中，可以通過(guò)公式計(jì)算信用期限：客戶信用期限

＝行業(yè)平均DSO×企業(yè)修正系數(shù)×客戶信用等級(jí)系數(shù)第三節(jié)

制定信用政策三、現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付款所給予的客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。企業(yè)信用管理部門(mén)給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含著兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率。第三節(jié)

制定信用政策三、現(xiàn)金折扣折扣期限：在多長(zhǎng)時(shí)間區(qū)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠折扣率：在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣如：5/20,n/60的現(xiàn)金折扣政策表明,如果客戶能夠在20天之內(nèi)付清全部貨款,將從廠家獲得銷售總額的5%的折扣優(yōu)惠;且客戶必須在60天以內(nèi)付清全部貨款。第三節(jié)

制定信用政策第三節(jié)

制定信用政策四、信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)企業(yè)給予客戶信用時(shí)，對(duì)客戶資信要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。

五、信用額度信用額度又稱信用限額，包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度。為客戶確定信用額度的方法主要有：1、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定。

2、根據(jù)客戶企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例確定。3、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。

第三節(jié)

制定信用政策五、信用額度客戶信用額度一般可采用以下公式計(jì)算：

最大信用額度=×信用期限信用額度=最大信用額度×風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)系數(shù)風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)系數(shù)=信用額度×(1-銷售毛利率)第三節(jié)

制定信用政策六、正確執(zhí)行信用政策企業(yè)信用管理不能僅僅考慮收益和風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)必須從總的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略出發(fā)確定自己的方針政策，考慮何時(shí)放松信用政策或何時(shí)收緊信用政策，根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和具體客戶的情況等加以綜合平衡。第三節(jié)

制定信用政策思考題1.銷售變現(xiàn)天數(shù)是如何