銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)理論篇

銷售代表基礎(chǔ)培訓(xùn)

（理論篇）

經(jīng)營(yíng)部鄧濤2005年8月專注專心專業(yè)1培訓(xùn)綱要一、寫(xiě)在前面的話二、自我認(rèn)識(shí)和職業(yè)思考三、銷售代表的基本素質(zhì)要求四、銷售代表的銷售技能訓(xùn)練五、解讀銷售代表專注專心專業(yè)2一、寫(xiě)在前面的話培訓(xùn)目的：業(yè)務(wù)交流理論探討經(jīng)驗(yàn)分享成人學(xué)習(xí)的障礙：滿杯理論固有思維功利心缺乏注意力習(xí)慣性行為建議：克服障礙，碰撞出思想的火花……了解一件事物是沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的。事業(yè)成功的關(guān)鍵，自己要有一流的頭腦，還要有幾個(gè)頭腦一流并常在一起交流的朋友。專注專心專業(yè)3二、自我認(rèn)識(shí)與職業(yè)思考1、自我認(rèn)識(shí)2、了解“職業(yè)化”3、職業(yè)塑造的六個(gè)建議4、職業(yè)態(tài)度5、我們?yōu)槭裁醋鲣N售？專注專心專業(yè)41、自我認(rèn)識(shí)

了解能力、特長(zhǎng)、興趣、專業(yè)、價(jià)值觀、行為習(xí)慣等訂立事業(yè)和人生目標(biāo)檢視自己的履歷對(duì)所在企業(yè)的評(píng)價(jià)分析把握目前的工作機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到自己是可以積極改變的專注專心專業(yè)52、了解“職業(yè)化”最小的成本獲得最大的利益細(xì)微之處做得專業(yè)盡量用理性態(tài)度對(duì)待工作別人不能輕易替代以此為生，精于此道專注專心專業(yè)63、職業(yè)塑造的建議以專業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技能以價(jià)值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)思維以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度以生存為導(dǎo)向的職業(yè)心理以實(shí)用為導(dǎo)向的職業(yè)知識(shí)專注專心專業(yè)74、職業(yè)態(tài)度職業(yè)態(tài)度：尊重與自信，創(chuàng)造性，責(zé)任心，適應(yīng)性，原則與靈活，團(tuán)隊(duì)合作等職業(yè)人應(yīng)有的態(tài)度：自我反省，終身學(xué)習(xí)，善用時(shí)間，保持健康，掌握信息高效職業(yè)人應(yīng)有的習(xí)慣：主動(dòng)積極，知己知彼，不斷更新，綜合績(jī)效，雙贏思維，要事第一，以終為始專注專心專業(yè)85、我們?yōu)槭裁醋鲣N售？我們?yōu)槭裁催x擇做銷售代表？寫(xiě)下你內(nèi)心深處總結(jié)出的原因……我們具備哪些做銷售代表的條件？寫(xiě)下你總結(jié)出的原因……8分鐘實(shí)用測(cè)試5分鐘準(zhǔn)備，3分鐘內(nèi)向指定學(xué)員推銷產(chǎn)品，其他學(xué)員給他的表現(xiàn)做考評(píng)（具體考評(píng)資料另附）專注專心專業(yè)9三、銷售代表的基本素質(zhì)要求1、品性作基礎(chǔ)（誠(chéng)實(shí)正直，雄心壯志，滿懷信心）2、精神為依附（持之以恒，積極進(jìn)?。?、能力靠實(shí)踐（影響他人，敏銳機(jī)智，有效管理，數(shù)理能力，正確思考）專注專心專業(yè)101、品性作基礎(chǔ)誠(chéng)實(shí)正直樹(shù)立誠(chéng)實(shí)正直的個(gè)人形象“銷售技巧”≠“歪曲事實(shí)”說(shuō)出簡(jiǎn)單的事實(shí)（注意方式方法）專注專心專業(yè)11雄心壯志設(shè)立目標(biāo)（總目標(biāo)、階段目標(biāo)、年/月/周/日目標(biāo)），修訂目標(biāo)目標(biāo)與現(xiàn)狀之間是什么？——行動(dòng)！專注專心專業(yè)12滿懷信心告訴自己——“我做得到！”不斷更新你的自我形象專注專心專業(yè)132、精神為依附持之以恒培養(yǎng)恒心和毅力——目標(biāo)明確，動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，自強(qiáng)自立，訂立可操作計(jì)劃，正確的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，與他人合作，養(yǎng)成良好的習(xí)慣專注專心專業(yè)14積極進(jìn)取故事“蛤蟆登塔”的啟示培養(yǎng)積極的心態(tài)（七要素：渴望、信心、愛(ài)、性、熱情、浪漫情懷、希望）培養(yǎng)學(xué)習(xí)的能力，在認(rèn)識(shí)自我基礎(chǔ)上有意識(shí)地改善自我專注專心專業(yè)153、能力靠實(shí)踐（1）影響他人影響力——與他人交往中影響和改變他人心理和行為的能力。語(yǔ)言表現(xiàn)能力清晰簡(jiǎn)潔——用簡(jiǎn)單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想說(shuō)服力——抓住客戶的切身利益展開(kāi)說(shuō)服工作，站到同一立場(chǎng)上語(yǔ)言感染力——適度運(yùn)用你的感情，先打動(dòng)自己，再打動(dòng)客戶得體的身體語(yǔ)言——目光、表情、手勢(shì)、姿態(tài)等（模仿、照鏡子）有效的方式——少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)；舉例和圖解有助于生動(dòng)化；產(chǎn)品技術(shù)性描述少些，產(chǎn)品的功能和帶來(lái)的利益更多些。專注專心專業(yè)16善于理解他人理解客戶的10個(gè)關(guān)鍵要素：仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的話回憶客戶過(guò)去說(shuō)過(guò)的內(nèi)容假定客戶都是為了自我利益而活動(dòng)表現(xiàn)出言行一致通過(guò)熱忱與激情表現(xiàn)出你的信念喜歡你的客戶開(kāi)放而坦率不要批評(píng)和評(píng)論尊重隱私平和自然的信息交流影響他人的四種武器：表里一致的可信度打動(dòng)人心的說(shuō)服力雙贏的談判技巧情非得已時(shí)，果敢的做出決定專注專心專業(yè)17

（2）敏銳機(jī)智敏銳的洞察力捕捉和詮釋信息透過(guò)表象看本質(zhì)應(yīng)變能力發(fā)散和逆向思維（面對(duì)客戶異議，多方面思考對(duì)策）自信的心態(tài)有準(zhǔn)備的頭腦（銷售前盡可能預(yù)測(cè)各種可能的情況，并想好應(yīng)對(duì)措施；不斷總結(jié)以前銷售過(guò)程中各種變化及所采取的應(yīng)對(duì)措施）專注專心專業(yè)18

（3）有效管理分出工作的優(yōu)先順序月/周/日工作重點(diǎn)列出你最近要處理的事件確定每天最重要的重點(diǎn)經(jīng)常檢查，跟進(jìn)落實(shí)時(shí)間管理技能銷售55%（30%+20%），18%旅行和等待，15%行政事務(wù)，12%服務(wù)性訪問(wèn)時(shí)間矩陣圖20%的客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)重點(diǎn)跟進(jìn)20%的客戶，同時(shí)保持與80%客戶的正常溝通（電話、走訪）專注專心專業(yè)19（4）數(shù)理能力單位貢獻(xiàn)毛利=銷售價(jià)格–變動(dòng)成本總貢獻(xiàn)毛利=單位貢獻(xiàn)毛利*銷量成本變動(dòng)成本：勞動(dòng)、原料、包裝、銷售人員傭金等固定成本：除傭金外的所有營(yíng)銷成本盈虧平衡點(diǎn)數(shù)量表示：=總固定成本/單位貢獻(xiàn)毛利金額表示：=總固定成本/[1--（單位變動(dòng)成本/單價(jià)）]利潤(rùn)目標(biāo)=單位貢獻(xiàn)毛利*銷量市場(chǎng)占有率=公司銷售水平/總的市場(chǎng)銷售量資本支出（固定資產(chǎn)折舊）專注專心專業(yè)20（5）正確思考?xì)w納與演繹推理能力歸納：以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理演繹：以已知事實(shí)或公認(rèn)事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理重要步驟：把事實(shí)和感覺(jué)、假設(shè)、未證實(shí)的假說(shuō)、謠言分開(kāi)把事實(shí)分為兩個(gè)范疇：重要的，不重要的防止兩種錯(cuò)誤：輕信

不夠自信，未經(jīng)仔細(xì)思考推理就相信不相信自己不了解的事物

經(jīng)過(guò)自己深入思考判斷，依靠經(jīng)驗(yàn)判斷專注專心專業(yè)21四、銷售代表的銷售技能訓(xùn)練1、目標(biāo)管理與銷售進(jìn)程管理2、溝通技能（書(shū)面、口頭）3、電話銷售技巧4、客戶滲透技能5、時(shí)間管理技巧6、影響公司內(nèi)部人員7、影響客戶管理人員8、銷售推進(jìn)與跟蹤9、客戶資源管理10、基本談判技能此部分內(nèi)容詳見(jiàn)——技能篇，將作為系列培訓(xùn)內(nèi)容專注專心專業(yè)22五、解讀銷售代表1、什么是銷售代表？2、銷售代表的條件和素質(zhì)3、銷售代表的職責(zé)和義務(wù)4、銷售代表的工作內(nèi)容5、做專業(yè)化的銷售代表！專注專心專業(yè)231、什么是銷售代表？公司與客戶間重要的聯(lián)系——有一群特定的客戶有一個(gè)特定的區(qū)域或渠道與我們的客戶打交道擔(dān)負(fù)以下職責(zé)的重要人物——在其被指定的區(qū)域/渠道內(nèi)拓展公司的業(yè)務(wù)為公司建立良好的商業(yè)信譽(yù)專注專心專業(yè)242、銷售代表的條件和素質(zhì)必備條件：參見(jiàn)第三部分“銷售代表的10項(xiàng)基本素質(zhì)要求”愿意從事銷售工作，愿意在銷售領(lǐng)域發(fā)展和提高意愿受過(guò)良好的基礎(chǔ)教育文化開(kāi)朗的個(gè)性性格較強(qiáng)的溝通能力溝通高度責(zé)任感和紀(jì)律性自律樂(lè)于接受挑戰(zhàn)，好勝心強(qiáng)挑戰(zhàn)身體健康，心理健康健康只有具備以上素質(zhì)，才能通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)提高。專注專心專業(yè)25銷售代表的素質(zhì)：熱心誠(chéng)懇時(shí)間觀念好的品格適應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈活忠誠(chéng)

每個(gè)人都是做銷售的！因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷地向他人或組織推銷自己的品德、形象、意見(jiàn)、思想……所以，我們需要具備一些基本的素質(zhì)，以增強(qiáng)我們的影響力。專注專心專業(yè)263、銷售代表的職責(zé)和義務(wù)（1）銷售代表的主要任務(wù)：銷售目標(biāo)的達(dá)成市場(chǎng)價(jià)格體系維護(hù)執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)收集市場(chǎng)信息建立良好客情關(guān)系客戶投訴處理專注專心專業(yè)27銷售目標(biāo)的達(dá)成視銷售額為己任達(dá)成認(rèn)同的每個(gè)產(chǎn)品的銷售額（天/周/月）確保貨款及時(shí)回收維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，避免亂價(jià)串貨執(zhí)行公司促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)有效，準(zhǔn)確迅速反饋信息開(kāi)發(fā)新渠道和新的終端用戶，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)專注專心專業(yè)28加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和銷售策略的科學(xué)性，加快反應(yīng)速度，確保競(jìng)爭(zhēng)有優(yōu)勢(shì)在低成本、高效率的前提下建立及保持與客戶的良好關(guān)系，通過(guò)客戶服務(wù)使產(chǎn)品增值100%處理客戶投訴，并挖掘客戶抱怨背后的機(jī)會(huì)專注專心專業(yè)29（2）銷售代表的義務(wù)：樹(shù)立并維護(hù)公司的形象保持并提高公司產(chǎn)品及品牌形象主動(dòng)與其他部門(mén)溝通并積極合作在日常工作中體現(xiàn)低成本、高效益遵守公司紀(jì)律，服從公司管理承擔(dān)起營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重任不斷學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)技能，創(chuàng)造更大價(jià)值專注專心專業(yè)304、銷售代表的工作內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)換介紹示范了解市場(chǎng)客戶服務(wù)行政事務(wù)專注專心專業(yè)31銷售：盡量擴(kuò)大我們產(chǎn)品的分銷確保各渠道終端用戶都使用我們的產(chǎn)品貨款回收發(fā)展和幫助經(jīng)銷商、批發(fā)商轉(zhuǎn)換：了解終端用戶現(xiàn)狀（觀察與溝通/若需要，作出競(jìng)品的比較/強(qiáng)調(diào)相關(guān)的利益而不是特性）介紹：了解終端用戶的需求，找到銷售機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品及對(duì)于客戶的利益，包括產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等專注專心專業(yè)32示范作樣品測(cè)試、產(chǎn)品演示并說(shuō)服終端客戶使用我們的產(chǎn)品了解市場(chǎng)及時(shí)提供有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的報(bào)告，包括定價(jià)、新品、促銷等客戶服務(wù)及時(shí)處理所有行業(yè)內(nèi)和客戶的投訴，并跟進(jìn)投訴處理情況行政事務(wù)按時(shí)遞交報(bào)告和文件；銷售費(fèi)用的報(bào)銷；文檔撰寫(xiě)、流轉(zhuǎn)和歸檔管理專注專心專業(yè)335、做專業(yè)化的銷售代表形象保持個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)的衣著整潔形象不要刻意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌胸懷坦蕩，眼神堅(jiān)定，談吐切忌粗俗具有專業(yè)水準(zhǔn)要了解你的工作，不僅是產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，還要了解怎么才能賣得更多了解更多的行業(yè)領(lǐng)域（尤其是糧油相關(guān)領(lǐng)域），打開(kāi)視野，拓展思維，對(duì)理論和經(jīng)驗(yàn)要學(xué)會(huì)借鑒和運(yùn)用專注專心專業(yè)34以服務(wù)為導(dǎo)向客戶永遠(yuǎn)優(yōu)先，良好的關(guān)系是你達(dá)到目的的關(guān)鍵所在服務(wù)作為一種理念和行動(dòng)，一樣需要堅(jiān)持原則內(nèi)部相互服務(wù)，形成合力，更好的為外部客戶服務(wù)永遠(yuǎn)遵守承諾信守承諾是銷售工作的關(guān)鍵所在永遠(yuǎn)不要承諾那些你不能做到的面對(duì)客戶的更多要求，我們確實(shí)不能讓步，可以……

闡述我們的立場(chǎng)（注意表達(dá)技巧），作出合理的解釋，請(qǐng)求客戶給予理解，表達(dá)我們的