東莞市方成家具有限公司出口交易流程

我國中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新研究廣東交通職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)設(shè)計廣東交通職業(yè)技術(shù)學院商貿(mào)學院學生畢業(yè)設(shè)計（2015）題目板式家具的出口交易磋商流程及方案學號1213101237專業(yè)12商務(wù)2班學生姓名指導(dǎo)教師2015年3月誠信聲明我聲明，所呈交的畢業(yè)設(shè)計是本人在老師指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我查證，除了文中特別加以標注和致謝的地方外，畢業(yè)設(shè)計中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得其他教育機構(gòu)的學位或證書而使用過的材料。我承諾，畢業(yè)設(shè)計中的所有內(nèi)容均真實、可信。畢業(yè)設(shè)計作者簽名：簽名日期：年月日PAGE1畢業(yè)設(shè)計題目東莞市方成家具有限公司出口交易流程作者陳會指導(dǎo)教師評語評語：評定分數(shù)（50%）（簽章）年月日答辯意見評語：評定分數(shù)（50%）答辯組________________________________（簽章）年月日系部意見綜合等級：——————（簽章）年月日畢業(yè)設(shè)計目錄1.公司文化及產(chǎn)品背景介紹2.市場需求及公司出口現(xiàn)狀 3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容與職責3.1阿里巴巴平臺操作 3.2開發(fā)客戶 4.出口交易流程 4.1詢盤 4.2還盤 4.3接受與確認 4.4落實信用證和其他證件 4.5接收訂單及樣品制作和大貨排期生產(chǎn) 4.6單據(jù)的制作 5.總結(jié)評價 1.公司文化及產(chǎn)品背景東莞市方成家具有限公司（簡稱：方成家具）是一家現(xiàn)代板式家具生產(chǎn)企業(yè)，主要為進出口貿(mào)易公司的板式家具設(shè)計與制作。公司秉承“以人為本，品質(zhì)至上”的經(jīng)營理念，誠信、理性經(jīng)營的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過多年來的不斷發(fā)展，我們已經(jīng)從一個傳統(tǒng)的家具代工企業(yè)發(fā)展成為已具有一定規(guī)模、擁有先進現(xiàn)代家具生產(chǎn)機械設(shè)備和高端技術(shù)人才隊伍的家具行業(yè)新銳，是一家以獨立設(shè)計、制造和服務(wù)為整體管理體系的現(xiàn)代板式家具生產(chǎn)企業(yè)?！耙涣鞯脑O(shè)備，一流的品質(zhì)”，為我們的發(fā)展帶來了很多優(yōu)勢，公司產(chǎn)品出口到美國、加拿大、日本、馬來西亞等多個國家和地區(qū)。

公司地理位置優(yōu)越，交通便利，環(huán)境良好。擁有兩條全自動生產(chǎn)線。價值600多萬人民幣的的專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備。

公司車間面積為9000平方米，現(xiàn)有員工100多人，專業(yè)管理人員和技術(shù)人員共14人，是一支優(yōu)秀的管理及生產(chǎn)團隊。公司建立了完善的管理制度、生產(chǎn)制度及福利制度，并建立了ISO9001:2008質(zhì)量管理體系文件，嚴格制程管控及生產(chǎn)現(xiàn)場管理，并對所有員工進行定期培訓(xùn)。在產(chǎn)品質(zhì)量上我們始終堅持以“質(zhì)量第一，顧客滿意，持續(xù)改進”為方針，為顧客生產(chǎn)出滿意的商品，我們在生產(chǎn)格子柜、儲物架、妝臺、電視柜、書臺、衣柜、書架等產(chǎn)品上在同行業(yè)具有很大的優(yōu)勢，平均年產(chǎn)值達4000萬元人民幣。目前我們正在運用ERP、CRM等現(xiàn)代信息化手段和科學方法不斷完善我們的管理體系，吸取更多先進的生產(chǎn)技術(shù)和管理方法，不斷向國際型的專業(yè)化、標準化、規(guī)范化、集團化企業(yè)邁進。2.市場需求及公司出口現(xiàn)狀隨著我國人民收入和生活水平的不斷提高，以及室內(nèi)裝飾業(yè)的迅速發(fā)展，消費品味也有提升，人們對家具產(chǎn)品款式、檔次、質(zhì)量要求，對居住環(huán)境、生活和工作空間條件的重視都在不斷提高和加強，所以，家具的需求量將呈上升的勢頭。據(jù)香港貿(mào)易發(fā)展局的一項有關(guān)家具的消費者調(diào)查顯示，內(nèi)地中產(chǎn)消費者對家居裝飾越來越重視，73%的受訪者表示自己比以前更愿意花費飛去購買或更換家居裝飾產(chǎn)品，而潮流對他們的購買決定有著重要的影響。中國作為家具生產(chǎn)大國和出口大國，雖然受房市影響，但是家具市場空間依然廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?。未來的市場會體現(xiàn)在2-3線市場，中高端家具，以及實木家具、兒童家具等方面。隨著市場的發(fā)展，消費者積極、家具品牌意識的增強，賣場租金不斷上漲，促使家具品牌的集中度將由低到高不斷向大品牌集中，品牌的優(yōu)勢將愈發(fā)凸顯。對于我們公司的產(chǎn)品出口現(xiàn)狀是出口到美國、加拿大、日本、馬來西亞等多個國家和地區(qū)，針對現(xiàn)在的這幾個國家的客戶，每個月都會有固定的訂單發(fā)到我們公司，我們?yōu)槠渖a(chǎn)。就目前狀況看，我們公司的出口現(xiàn)狀可觀，并且我們公司的規(guī)模在逐步的擴大，我們公司的事業(yè)會蒸蒸日上！3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容與職責我的工作崗位是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們公司是工廠加外貿(mào)公司，工廠是專門生產(chǎn)板式家具的，我們公司有我們自己的家具設(shè)計，如果你有自己的設(shè)計的話，我們也可以為您生產(chǎn)，也就是說我們公司即做OEM，也做ODM。我的主要工作是熟悉外貿(mào)流程，能與客戶發(fā)郵件電話聯(lián)系，操作阿里巴巴平臺，報價，還能獨立開發(fā)客戶等。我平均每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，為了保證及時回復(fù)。還有我會將客戶分類，建立一個excel表格，把所有的客戶信息及時填到表格中，根據(jù)詢盤的內(nèi)容把質(zhì)量較高的客戶作為重點客戶跟蹤，但是我也不會忽略小客戶。3.1阿里巴巴操作1、每天上班登錄阿里巴巴操作平臺，開啟Trademanager軟件，下班才退出。2、發(fā)布新產(chǎn)品及相關(guān)信息，每天至少三個，要做到關(guān)鍵詞，標題，簡要描述，和詳細描述中全部出現(xiàn)完整的主關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞要簡潔、準確，副關(guān)鍵詞可以使用不同的叫法。產(chǎn)品描述要調(diào)理清晰，對買家有吸引力。詳細描述要專業(yè)。圖片的選取很重要，因為它很大程度上影響了買家是點擊我們的還是別人的，所以產(chǎn)品圖片一定要清晰，美觀。3、每天需要修改至少10條產(chǎn)品信息，為了提升曝光率和產(chǎn)品的排名。4、主動聯(lián)系阿里巴巴平臺上的買家，如果有高質(zhì)量的買家求購信息，我會主動報價。5、逛阿里巴巴外貿(mào)論壇，有助于我們可以學習別人的經(jīng)驗和外貿(mào)技巧。3.2開發(fā)客戶1、B2B平臺銷售，例如阿里巴巴，我公司有國際站和中國站阿里巴巴平臺，我們會在網(wǎng)站上發(fā)布最新的產(chǎn)品圖片信息等，用來吸引客戶，提高產(chǎn)品的人氣，由此客戶會發(fā)郵件過來詢盤，或直接在阿里旺旺上在線咨詢。2、從企業(yè)黃頁上尋找，一些黃頁上有一些公司的網(wǎng)站，我們利用這些網(wǎng)站搜索，可以搜索到公司負責人的聯(lián)系方式，找到符合我們公司經(jīng)營的產(chǎn)品。由此可以發(fā)盤去推銷公司的產(chǎn)品。也會用各類搜索引擎查找。3、參加展會，例如上海的家具展會，廣州的廣交會。我去過過兩次展會，在展會上會有有意向的客戶來咨詢，然后我們會互相交換名片。等回去之后我會主動聯(lián)系他們，也有聯(lián)系我給他們報價的。4出口交易流程4.1詢盤這是客戶在我們公司的阿里巴巴巴巴網(wǎng)站上看到了我發(fā)布的產(chǎn)品，對我們的產(chǎn)品比較感興趣，然后通過我在阿里巴巴留的郵箱給我發(fā)過來的詢盤。外貿(mào)業(yè)務(wù)員：@@@客戶：@@@4.2還盤這是我問客戶有沒有收到我的郵件，他當天回我的，果然是我所想的客戶是因為價格問題沒有回我。我詢問老板，可不可以降價，老板說這已經(jīng)是最低價了，除非是讓客戶用普通的包裝，那么就可以降價，發(fā)了這封郵件之后，客戶一個月都沒有理過我，我發(fā)了他好幾封郵件都沒有回復(fù)，一個月之后，我問他有沒有收到我的郵件。他發(fā)了簡短的幾個字給我讓我確認一下價格，然后我在上回的報價單的基礎(chǔ)上經(jīng)我們主管同意降了價格發(fā)給客戶。之后客戶讓我寄樣品給他。4.3接受與確認之后客戶把訂單發(fā)了過來，而我在我們的主管幫助下終于拿下了我的第一筆單子，數(shù)量雖然不大，但是真的無比高興落實信用證看了客戶發(fā)過來的信用證后，發(fā)現(xiàn)有幾條不明白的條款，然后我請教了我的師傅，審核無誤之后，就讓客戶把信用證開了過來。這是我收到銀行的信用證之后發(fā)給客戶的。3.6安排生產(chǎn)、發(fā)貨收到客戶的信用證之后，我立即把生產(chǎn)計劃報給了生產(chǎn)部，讓生產(chǎn)部安排生產(chǎn)，一個月后，所有產(chǎn)品產(chǎn)完成。因為客戶有指定貨代，所以我把客戶給我的聯(lián)系方式，聯(lián)系貨代，然后制作托書發(fā)給貨代，讓貨代向船公司訂艙。這是指定發(fā)我的放艙信息，然后我把這個發(fā)給跟我們一直合作的貨代，讓他們?nèi)ブ付ㄘ洿l(fā)給我的地址去拿箱單，安排拖柜。之后我把箱單數(shù)據(jù)發(fā)給跟單，讓跟單安排裝柜。4.6單據(jù)的制作拖柜那天，等集裝箱車到我們工廠，我就問跟單拿箱封號，核對跟單發(fā)我的箱封號跟貨代給我的是否一致，再詢問跟單貨有沒有少裝，確認無誤之后，開始做報關(guān)資料。報關(guān)資料有，商業(yè)發(fā)票，裝箱單，合同，申報要素和報關(guān)單，做完之后把這些發(fā)給我們的拖車貨代，因為是他們給我們報關(guān)的，他們收到我發(fā)給我的報關(guān)資料之后，做艙單數(shù)據(jù)給我，然后我核對艙單數(shù)據(jù)，一般艙單數(shù)據(jù)有船航名次，提單號，每個箱封號對應(yīng)的件毛體，還有提單品名，審核無誤之后我把艙單數(shù)據(jù)發(fā)給指定貨代，然后他們拉三聯(lián)單，再告訴我拿三聯(lián)單的地址，我再把三聯(lián)單地址發(fā)給我們的拖車貨代，在截關(guān)之前他們報關(guān)，貨進港。在截單之前跟指定貨代確認提單。提單確認：主要看抬頭,收貨人,通知人，從那個港口到那個港口,品名,HS編碼，嘜頭等等。如果與實際的有出入，必須跟貨代提出來修改才可，因為提單是物權(quán)憑證。費用確認：這一塊也相當重要，因為這些涉及到金額的問題上，當然每個公司都希望費用越低越好，而且這項費用開出來的話是要財務(wù)付錢的，各項運費都要算清楚核對好。也有貨代因為客戶比較多會搞錯抬頭。費用確認好之后讓他們把發(fā)票開過來，開過來之后讓財務(wù)付錢，付完錢之后把水單發(fā)給指定貨代，讓他們把提單寄過來。之后根據(jù)信用證上的要求做發(fā)票，箱單，CO,還有受益人證明和船證明。CO是在一個平臺上做的，做好之后提交，審核通過之后去貿(mào)促會蓋章，船證明是我做好之后發(fā)給指定貨代，讓指定貨代去船公司敲章。就這樣根據(jù)信用證的要求提單一式三份，發(fā)票一式三份，裝箱單一式三份，船證明也一式三份，CO一式三份，受益人證明一份交銀行。這一票差不多就結(jié)束了。當然真正的結(jié)束是客戶將錢匯進我們的賬戶。5.總結(jié)評價我做的工作主要是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的接單工作，平時主要負責阿里巴巴的操作，用阿里巴巴發(fā)布產(chǎn)品，接受詢盤，報價，后期聯(lián)系客戶。這期間學會了如何分析詢盤，報價，如何維護客戶，制作單據(jù)，整的一個外貿(mào)流程。

這一次的實習幫助了我從理論高度轉(zhuǎn)化到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論與實際的相結(jié)合。為我以后工作和學習奠定初步的知識。我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實習讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業(yè)務(wù)知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應(yīng)手，應(yīng)對自如。做為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不僅要對自己所負責的產(chǎn)品了解十分的透徹，對于出口交易的外貿(mào)知識也必須掌握的十分全面。因為在交易磋商的過程中，一個小小的細節(jié)疏忽，可能導(dǎo)致整個交易處于被動的地位，更甚至使交易以失敗告終，所以，外貿(mào)磋商是一個看似簡單，但其實是暗藏玄機的過程。

在實際操作中，我深刻體會到，國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關(guān)等部門等。如果哪個環(huán)節(jié)出出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應(yīng)該多學點其它相關(guān)課程，并將各門知識綜合運用。在這段實習期間不管是在工作方面和為人處事方面我都學到了不少。也了解自身的不足。比如我對自己公司的產(chǎn)品還不是完全很了解，有時候客戶會問我這是什么材質(zhì)做的，尺寸是多少之類的問題，會把我問的啞口無言，我都只好向同事請教。還有我發(fā)現(xiàn)在學校里學的photoshop,excel,真的對我來說挺有用的，制作報價單的時候會需要用到Excel或者是world。我們的客戶大都來自于阿里巴巴上，所以在阿里巴巴發(fā)布的產(chǎn)品也非常重要，要把圖片給弄好，這時候就要用到Photoshop了。最重要的是這段期間讓我深深的體會到了自己的英語有多差勁，尤其是口語，客戶來展會的時候，有時候他跟我說幾句話，我真的是要反應(yīng)好久，所以英語口語能力仍然有待加強。我還需要補充豐富的專業(yè)知識，在案列中客戶讓我降價，我就會降價，因為我還沒有具備更好的專業(yè)知識和談判技巧，我要學會討價還價，不能為了出單，而沒有利潤。最后我相信世上無難事，只怕有心人。剛開始很不適應(yīng)朝九晚五的工作壞境，沒有假期，有時候甚至半夜起來回復(fù)客人郵件，不過我還是堅持了下來。在陌生的環(huán)境要有適應(yīng)能力。雖然這個工作有時候會讓我覺得很枯燥很乏味，要長時間對著電腦。不過想到拿到單子的喜悅，就不會覺得幸苦了。通過這期間的實習，我把理論知識和實踐相結(jié)合，對外貿(mào)有了一個更直接的了解。我相信無論以后我是否還要在這段路上繼續(xù)走下去我一定會比現(xiàn)在更好。加油！加油！相信未來是美好的。致謝本文從選題到完成，無不傾