做女裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

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服裝導(dǎo)購(gòu)員回答銷售技巧，主要是指針對(duì)顧客對(duì)某一商品提出的疑問，營(yíng)業(yè)員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營(yíng)業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對(duì)商品的愛好，化解其疑慮，使顧客最終購(gòu)買。

1、把握好迂回的技巧。對(duì)顧客提出的疑問，有時(shí)不便直接回答，特殊是顧客對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生“異議”時(shí)，更不宜“針鋒相對(duì)”。此時(shí)實(shí)行迂回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會(huì)收到事半功倍的效果。

2、用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價(jià)格太高了?！边@兩句話雖然只是前后挨次顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。而后一種說法，則會(huì)使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會(huì)大大減弱購(gòu)買欲望。依據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個(gè)公式：a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)。當(dāng)向顧客推舉價(jià)錢高的商品時(shí)，一般應(yīng)利用公式a。

（服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧：/yingxiao/daogou/）

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時(shí)，多用懇求式，少用命令式；多用確定式，少用否定式。懇求式的語言是以敬重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對(duì)方意見的形式表達(dá)出來，使顧客感到親切，從而愿意接受；而命令式語言是以顧客必需聽從為前提的，是強(qiáng)迫對(duì)方的一種行為。當(dāng)顧客提出營(yíng)業(yè)員無法答應(yīng)的要求時(shí)，比如顧客要求退換食品時(shí)，假如營(yíng)業(yè)員直接了當(dāng)?shù)卣f“不行”，就會(huì)使顧客不開心。但假如說“請(qǐng)您原諒??”用和氣的懇求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊?，又不至于使顧客感到不開心。確定式是在確定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，簡(jiǎn)單被顧客接受；否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會(huì)使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不情愿接受。例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營(yíng)業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的?！边@就是確定式的回答。假如營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的這一問題這樣回答：“一點(diǎn)也不貴，您就買吧?！边@就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會(huì)對(duì)顧客購(gòu)買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎?”營(yíng)業(yè)員回答道：“沒有。”這就是否定式。假如營(yíng)業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來肯定很美?！边@就換成了確定式。藝術(shù)地使用確定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

4、依據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀看顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說：“我覺得這種花色特別好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以連續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸實(shí)的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)當(dāng)明白顧客對(duì)此不滿足，應(yīng)再拿一種艷麗的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買心情。

服裝導(dǎo)購(gòu)員理解8種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分別為需要型惠顧型社會(huì)型求實(shí)型求美型求廉型求名型求同型，8種顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)如何做好服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

1.需要型。這是因需要產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。人的需要有多個(gè)層次，可以從不同角度加以分類，顧客購(gòu)買服裝的動(dòng)機(jī)也有多種層次的區(qū)分，例如，要能御寒蔽體的生存需要，要求適體美麗的享受需要，購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服裝的體力進(jìn)展需要等。

2.惠顧型。這是基于情感或閱歷產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)。顧客對(duì)特定的服裝及服務(wù)產(chǎn)生特別的信任和愛好，使他們重復(fù)地、習(xí)慣地消費(fèi)。

3.社會(huì)型。這是由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件和文化條件等因素而產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。顧客的民族、職業(yè)、文化程度、支付力量以及社會(huì)、家庭、群體生活等，都會(huì)引起其不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

4.求實(shí)型。這類動(dòng)機(jī)的特征是“實(shí)惠”、“有用”。在選購(gòu)商品時(shí)，這類顧客會(huì)特殊注意商品的質(zhì)量、性能和使用方面的實(shí)質(zhì)效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的款式、造型、顏色等，幾乎不考慮商品的品牌等非有用價(jià)值的因素。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)敬重才滿意他們的這種需求心理，在接待過程中應(yīng)對(duì)商品的特點(diǎn)多加介紹，關(guān)心選擇。

5.求美型。這是以追求美感為動(dòng)身點(diǎn)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類顧客在選購(gòu)商品時(shí)，首先注意的是款式、造型、顏色和外觀美。此種動(dòng)機(jī)是核心是講求“稱心”、“悅目”，顧客往往不是為了商品的使用價(jià)值本身，而是為了商品的藝術(shù)觀賞價(jià)值，從中獲得美的精神享受。

6.求廉型。這是注意價(jià)格的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這類顧客對(duì)購(gòu)物環(huán)境和服裝的外觀、流行性、款式、顏色等方面要求不高。具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的顧客多為經(jīng)濟(jì)收入較低以及部分收入較高但節(jié)儉成習(xí)的客戶。

7.求名型。這類動(dòng)機(jī)的特征是以品牌為動(dòng)身點(diǎn)。這樣的顧客是在購(gòu)買時(shí)幾乎不考慮商品的價(jià)格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只是想通過購(gòu)買和穿著名牌服裝來顯示自己的身份、地位，得到別人的敬重，從中獲得一種心理上的滿意。

8.求同型。這是以購(gòu)買大眾化服裝為主要人傾向的動(dòng)機(jī)。求同心理，也叫同步、從眾心理，這在思想意識(shí)較為保守的顧客中多見

（服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧：/yingxiao/daogou/）推舉服裝可運(yùn)用下列方法：

服裝銷售技巧1、推舉時(shí)要有信念，向顧客推舉服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信念，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

服裝銷售技巧2、適合于顧客的推舉。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)依據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推舉適合的服裝。

服裝銷售技巧3、協(xié)作首飾向顧客推舉。

服裝銷售技巧4、協(xié)作商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推舉服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)留意觀看顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

服裝銷售技巧6、精確?????地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推舉時(shí)，要比較各類服裝的不同，精確?????地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要留意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售勝利。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中特別重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

重點(diǎn)銷售有下列原則：

服裝銷售技巧之原則1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售勝利。

服裝銷售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清晰，內(nèi)簡(jiǎn)單懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層綻開。

服裝銷售技巧之原則3、詳細(xì)的表現(xiàn)。要依據(jù)顧客的狀況，隨機(jī)應(yīng)變，不行千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡(jiǎn)潔和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而轉(zhuǎn)變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

服裝銷售技巧之原則4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。好了，空講了一大堆大道理，接下來中國(guó)服裝經(jīng)營(yíng)網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里爭(zhēng)論爭(zhēng)論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。

一、客人購(gòu)買6個(gè)心理階段

要討論出一套接待客人，供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購(gòu)買我們服裝時(shí)的心理流程。在不同階段我們針對(duì)性的供應(yīng)服務(wù)。

1、觀看掃瞄

兩種客人：

目的型客人

進(jìn)店快速，直奔主題，開門見山索取自己喜愛的衣服；

有購(gòu)買某商品的目的，但詳細(xì)選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是非常明確

閑散型客人

沒有明確的購(gòu)買目的，遇上感愛好的衣服也會(huì)購(gòu)買

閑逛為目的，消磨時(shí)間，閑逛商場(chǎng)觀賞各色服裝

2、引起留意

客人發(fā)覺自己要找的服裝，或者某服裝的款式、顏色等吸引了客人。

3、誘發(fā)聯(lián)想

聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺，立刻會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事肯定會(huì)對(duì)我大加欣賞，太棒了，我非試試不行！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，特別重要。打算她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生愛好的時(shí)候，我們給她展現(xiàn)、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！

4、產(chǎn)生欲望

美妙的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是常常。我們能勝利鼓舞她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

5、對(duì)比評(píng)價(jià)

產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立即產(chǎn)生購(gòu)買行為?？腿藭?huì)運(yùn)用閱歷、學(xué)問等對(duì)不同品牌同類的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、顏色、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思索和分析。思索和分析不肯定是理性的，也有非理性的。

這個(gè)階段我們的服裝銷售技巧是處理她說出來的些對(duì)衣服的反對(duì)問題和疑義。

6、打算購(gòu)買

對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信念，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的行動(dòng)；

也會(huì)丟失信念，放棄購(gòu)買的意愿。

客人產(chǎn)生信念有三個(gè)方面的緣由：

A、信任導(dǎo)購(gòu)的介紹

B、信任商場(chǎng)或品牌

C、信任衣服本身的款式、顏色等

客人失去信念的緣由：

A、不是她真正想要的衣服

B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品學(xué)問

C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

D、同購(gòu)買方案沖突

客人對(duì)某款服裝失去信念時(shí)，我們的服裝銷售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不牽強(qiáng)客人，立刻轉(zhuǎn)移到客人別的感愛好的衣服上去，力求挽留，連續(xù)推舉。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是服裝網(wǎng)商網(wǎng)所總結(jié)的一小部分，其實(shí)還有更多的服裝銷售技巧有待于從事這項(xiàng)事業(yè)的您去發(fā)覺，去總結(jié)。

服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧有多個(gè)方面的要互，本文服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的核心動(dòng)身，講解做服裝導(dǎo)購(gòu)員在銷售方面要把握的技巧，助你快速提高服裝導(dǎo)購(gòu)銷售技巧。

服裝導(dǎo)購(gòu)見到顧客進(jìn)店鋪后立刻就進(jìn)入接待嗎？這是我們做服裝終端店鋪的始終關(guān)懷的問題。我們也有這樣的感受，當(dāng)我們做為一個(gè)消費(fèi)者的身份進(jìn)入店鋪后，我們盼望店鋪的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)是怎么樣的呢？

首先，讓我們來看看顧客的購(gòu)物信號(hào)有哪些？

1、明顯的購(gòu)物信號(hào)：觸摸衣物、翻看