做女裝生意的經(jīng)驗(yàn)

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專業(yè)教你如何做服裝生意掙錢

一、資源分析

最近一段時間有不少伴侶向我詢問有沒有什么掙錢的項(xiàng)目，我曾經(jīng)建議他們嘗試去開服裝店。但不久反饋回來的狀況讓我大吃一驚，不是他們都掙錢了而是他們許多人虧了而且虧得很慘。出于職業(yè)的習(xí)慣我去實(shí)地調(diào)查，發(fā)覺他們創(chuàng)業(yè)失敗的緣由還真不少。其中有一些人開店失敗不是因?yàn)閯e的就是源于無知，源于不懂得如何進(jìn)行經(jīng)營管理導(dǎo)致失敗。這種失敗者還屬正常，最讓人無法忍受的是有不少人是受了他人的誤導(dǎo)所致的?，F(xiàn)在網(wǎng)上隨處可見什么掙錢秘訣、什么服裝揭密之類的文章，這樣的標(biāo)題往往很能吸引大眾的眼球。可是里面的詳細(xì)內(nèi)容真的不能讓人茍同，盡是一些迷惑人的忽悠，華而不實(shí)、誤人不淺啊。出于關(guān)心我伴侶的目的也是為了能盡可能地關(guān)心一些想與命運(yùn)進(jìn)行抗?fàn)幎M(jìn)行創(chuàng)業(yè)的人，我今后將間續(xù)介紹如何開店，如何做批發(fā)，如何進(jìn)行生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作等方面的專業(yè)有用學(xué)問，絕不在此忽悠各位。而且由于本人的工作和學(xué)問局限，以下的內(nèi)容將以服裝行業(yè)為詳細(xì)對象進(jìn)行講解。

今日就從開服裝店講起吧。

說到開服裝店許多人首先想到的就是開店賣什么衣服呢？是??！市面上的衣服琳瑯滿目、各式各樣真不知道該賣什么好。這時有些人就開頭靜靜問我了：現(xiàn)在賣什么衣服最掙錢??？面對這樣的問題，我只能說其實(shí)現(xiàn)實(shí)里賣什么衣服的人都有掙錢的，反過來做什么服裝生意的人都有虧本不掙錢的。關(guān)鍵的是看誰來做這生意，因?yàn)椴煌娜怂哂械馁Y源是不一樣的。由于所擁有的資源不同導(dǎo)致不同的人做同樣的事情就消失了不同的結(jié)果。不如：現(xiàn)在考公務(wù)員一樣，有的人有著很深很硬的官場背景你會發(fā)覺他就是一個不學(xué)無術(shù)的垃圾但還是順順當(dāng)利的闖過了萬千選一的獨(dú)木橋；有的人家里無權(quán)無勢可是學(xué)習(xí)力量很厲害考試場場第一但你卻會發(fā)覺他往往過不了面試的關(guān)；還有一些家中有錢的公子哥也是經(jīng)常讓你大跌眼鏡。消失這樣結(jié)果的緣由就是由于資源的不同在起作用，所以開一個服裝店也是如此。在詳細(xì)著手開店之前你肯定要先分析一下自己在不同服裝生意上的資源狀況，方能進(jìn)行下一步。說了這么多，那我們?nèi)绾畏治鲎约涸诓煌b生意上的資源優(yōu)勢呢？要想知后事如何請看下回講解！

（在此做一個版權(quán)聲明：本人所寫博客完全是原創(chuàng)作品，如要轉(zhuǎn)載請載明出處否則將追究版權(quán)問題。）

二、市場細(xì)分與定位

話說上回講到在開服裝店之前要先分析一下自己的資源優(yōu)勢。這其實(shí)遵循的是一個最基本的道理，即有多大力量辦多大的事！

作為服裝生意你要分析自己的優(yōu)勢可以從以下幾個方面進(jìn)行：

（1）你現(xiàn)在擁有以及可以在短期內(nèi)能融資到的資金有多少？說白了就是你有多少錢？由于資金的多少不同將打算你今后服裝店的總體形勢。比如：我有個10-20萬的話可以開一個不錯的品牌專賣店，賣的衣服可以高端一些，店面可以大一些，位置可以選在步行街之類的。

（2）你能建立的穩(wěn)定且有優(yōu)勢的貨源。假如你在某類衣服方面具有特別的進(jìn)貨關(guān)系，那你就可以做這類服裝生意。比如：前段時間我一個同學(xué)開了一個品牌西服專賣店，做的很勝利。緣由是他的衣服全都是從的舅舅公司拿的貨，所以他比起其他該品牌的加盟商來說各方面都有優(yōu)待。

（3）你擁有或能以比較優(yōu)勢的條件獲得一個步行街之類店鋪門面，那樣也不錯。開

服裝店其中門店的選擇是頭一個大事，而且這塊占的成本最大尤其要當(dāng)心對待。

（4）自己具有某類服裝銷售的閱歷的。假如自己在之前做過某類服裝生意，那開店的話首選該類服裝。正所謂：熟能生巧嘛，而且你換一個新的種類會發(fā)覺有許多困難。等等

分析好自己的優(yōu)勢之后就要依此進(jìn)行市場的選擇了，專業(yè)人士稱之為市場定位，其實(shí)就是在眾多的服裝市場中選擇一個你能做好且又有市場前景的細(xì)分市場進(jìn)行操作了。

上面這句話什么意思呢？你不用急，下面我將具體道來。其實(shí)在分析了我們自己的優(yōu)勢之后就要分析一下現(xiàn)在市面上服裝生意都有哪些種類，而且我們是開一個服裝店，那服裝店市面上有哪些狀況呢？這個問題好解決，只要我們沒事到各地賣衣服的地方逛逛就知道了。詳細(xì)狀況如下：

（1）按檔次分有：高中低三種

（2）按性別分有：男裝女裝

（3）按年齡分有：老年裝中年裝青少年裝以及兒童裝

（4）按品牌分有：大眾貨（沒有品牌的產(chǎn)品）進(jìn)口品牌國產(chǎn)品牌

（5）按衣服材質(zhì)分有：針織衣服梭織衣服毛衣皮草外套

（6）按店鋪形勢分有：街邊夫妻小店、超市內(nèi)的專柜、專賣衣服的服裝超市、品牌專賣店等等

這么多的市場而且它們之間進(jìn)行組合那詳細(xì)的服裝店具有許多種了，比如：高檔進(jìn)口品牌專賣店形勢的中年女裝且以皮草外套為主。所以你要依據(jù)自己的資源優(yōu)勢在這眾多的服裝生意中選擇一個作為自己的事業(yè)來經(jīng)營。這個過程就是專業(yè)人士常說的市場細(xì)分與定位的過程。這個工作很重要，假如這個事先沒有想好，后面的工作就難以開展。

所以你在開店之前弄清晰自己有什么優(yōu)勢，選擇什么樣的服裝生意來做。

這個做好之后下步該做什么呢？敬請看下回分解！

三、細(xì)分市場介紹

上回說到對現(xiàn)在的服裝市場進(jìn)行細(xì)分和定位選擇，而且我們要求在選擇之前肯定要先看看自己說具有的資源優(yōu)勢，并以此進(jìn)行選擇。這回我們主要爭論一下在這眾多的服裝市場中一些就有特色的市場以供大家進(jìn)行選擇。

第一高端的服裝市場。大家想一想一件衣服買上1000RMB以上的價(jià)格，什么樣的人會去買？18-19歲追求青春時尚的小女生可能嗎？我看這些人買高端服裝市場的人不多，除非富二代或者做人家小三的人才有可能。而我們這個社會這些人占的比例是少之又少的，所以高端服裝一般不是賣給這些人。那賣給誰呢？應(yīng)當(dāng)是那些有了比較豐厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人，這些人不管男女要想在社會上積累足夠的社會財(cái)寶，年齡一般也都已過不惑之年了。所以假如你想賣高端服裝，建議你賣那些針對30歲以上年齡設(shè)計(jì)的成熟款式的服裝為好，這個很重要。而且一旦選擇了這個市場那你開的店就要與之相匹配。比如店鋪開的位置就不能是很任憑的街邊店鋪都可以。你要開在那些有錢的勝利人士常去的地方，如：高端酒店內(nèi)開專柜，也可以在高端商場開專賣店。也就是說你選的位置也必需是高端之地。而且建議你在裝修的時候風(fēng)格上應(yīng)當(dāng)以高雅，古典之類為主，不要輕浮。

第二中檔服裝市場。一件衣服不是太貴也不很廉價(jià)，價(jià)位在200-1000RMB。這樣的衣服我們在許多地方隨處可見，大家有沒有去觀看一下：都是一些什么人在買這些衣服？不是很有錢，但是手頭不是很拘謹(jǐn)?shù)娜?。比如那些奔波于寫字樓里的白領(lǐng)，那些參與工作幾年后有肯定積蓄的各色打工者。而且這些人一般都是受過肯定程度的訓(xùn)練，有肯定的文化和品位。你想一想每天下井挖煤的工人一月雖然也有4000RMB左右的收入，工資與一般白領(lǐng)持

平，但是他們會常常去買一件設(shè)計(jì)講究，價(jià)錢不低的衣服來穿嗎？我看可能性不是太大，至少我敢斷言假如中檔服裝靠他們來維系生存的早就一命嗚呼了。（在這里絕沒有貶低農(nóng)工民的意思，只是認(rèn)為他們的觀賞角度不同而已。）所以中檔的服裝賣給的人雖然不是很有錢但是有肯定文化修養(yǎng)所以他們的要求還是不低的，而且往往帶有肯定的小資情調(diào)在里面，所以在賣這種衣服時選址要讓來買的人覺得有面子，裝修有小資風(fēng)格。因?yàn)閬碣I的人都很憧憬有產(chǎn)者的生活，所以在各個地方都想仿照他們的生活但又支付不起有產(chǎn)者生活的成本，所以只能臭美的想而已。故此你的衣服若能以中檔的價(jià)格滿意他們的小資虛榮心時你必定大獲勝利。

第三低檔服裝市場。100RMB以下的衣服臨街任憑一家小店都掛有。這種衣服市場最簡單利潤也最低。我們只在這里簡潔介紹低檔時尚女裝。什么人又想追求時尚美麗又買不起昂貴的品牌時裝呢？看看那些些校內(nèi)里的美麗女生就知道了。還有那些剛從學(xué)校走出來工作時間不多的女生也是如此。所以做這塊市場你就有想著她們的喜好了進(jìn)行。

今日只是拋磚引玉地介紹了幾個典型的服裝市場，由于服裝市場之多之簡單絕非局限于此，所以要想做服裝生意的伴侶肯定想這樣去分析你所了解的市場并從中進(jìn)行選擇。今日就講到這里，下回精彩連續(xù)！

四、店鋪模式介紹（一）

上回簡潔地分析了一下幾種典型服裝市場的詳細(xì)特點(diǎn)，只有這些問題你事先想好了你才能著手服裝店詳細(xì)的開張實(shí)務(wù)。否則必?cái)o疑。既然想好了自己有什么優(yōu)勢以及詳細(xì)做哪塊服裝市場的生意，下面我們今日就介紹一下開一個什么樣的店？

說到詳細(xì)的店鋪，現(xiàn)在市面上的服裝店有許多種比如：品牌服裝的連鎖店（阿迪達(dá)斯服裝專賣店就是）、大眾服裝專賣店（無品牌專賣女裝或男裝）、商場服裝專柜、大型服裝超市，下面我們就逐一地進(jìn)行介紹。

一、品牌服裝專賣店。對于這種店鋪大家可能第一想到的就是大街上隨處可見的阿迪達(dá)斯、耐克、李寧之類的運(yùn)動服裝專賣店了。其實(shí)除了這些還有許多出名的服裝品牌都開有大大小小的而且是連鎖經(jīng)營的服裝專賣店。但是在這些知名的品牌之外還有許多的讓人看不明白的服裝品牌招商廣告，也聲稱自己是什么知名品牌大開連鎖加盟之事的。對于這類品牌專賣店，我要警告欲加盟者：假如你覺得自己想開服裝店但是又沒有經(jīng)營閱歷的話，加盟品牌專賣店是一個不錯的選擇。但是加盟的時候留意了你加盟的品牌應(yīng)當(dāng)?shù)拇_是知名的否則就大可不必。因?yàn)榧用似放茖Ｙu店眾所周知的是要繳納高額加盟費(fèi)的。之所以交這個錢就是要接他的品牌來掙錢的，假如是一個只有你知他知的品牌則毫無意義，還不如自己進(jìn)貨開店。而且市面上有一些不知名的品牌借著招商加盟之名行批發(fā)衣服之實(shí)。聲稱不要加盟費(fèi)幫你策劃開店但是要從他那里進(jìn)貨，其實(shí)這樣他就是一個批發(fā)商而已。這還是好的更可惡的是：收了加盟費(fèi)之后就沒有下文的騙子公司，以騙取加盟費(fèi)為目的的騙子切忌當(dāng)心。所以要是想開品牌加盟店建議加盟知名品牌，雖然加盟費(fèi)之類會高一些但還是可以削減經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且經(jīng)營也簡潔些。因?yàn)槠放瓶偛恳话愣紩兴笇?dǎo)。

二、大眾服裝專賣店。這種店是市面上最多見的了，自己租一個鋪面從批發(fā)市場進(jìn)一些貨就可以營業(yè)了。所經(jīng)營的衣服也多是不知名甚至就沒有品牌。這種服裝店經(jīng)營服裝中低檔為主，開種店關(guān)鍵點(diǎn)有兩個：其一、所賣服裝本身的好壞。沒有品牌不行怕，怕的就是掛出來的衣服看上去就很虛心那就麻煩了。其二、就是店鋪所在的位置，這個很重要。有一次

一個伴侶找到我，說他要在郊區(qū)一所高校四周開一家服裝店。而且他還說分析說那個學(xué)校離廣州市區(qū)有1小時的車程進(jìn)出不是很便利，更為重要的是那里沒有一家賣像樣的適合高校生這個年齡段的服裝店，滿懷信念的認(rèn)為他開一家專賣中低檔的時尚服裝店肯定會勝利。當(dāng)時我問他在那四周有幾家服裝店，他興奮地告知我只有不到3家而且賣的還是低檔的面對當(dāng)?shù)毓S打工仔的差衣服。聽了這些我不無悲觀地警告他不要去開店，肯定會失敗。但是他當(dāng)時就是聽不進(jìn)去，還認(rèn)為自己可以壟斷那里同學(xué)的服裝消費(fèi)而可以買一個高價(jià)。但現(xiàn)實(shí)是殘酷的，他開店不到三個月就關(guān)門大吉了。這是為什么呢？那我想問問在坐：你們有沒有見過一條街上只有一家服裝店而且還生意紅火的。沒有，我是沒有見見過。我常見到是滿條大街到是賣服裝生意反而紅火的。因?yàn)橐路@東西也逃脫不了同行集市的規(guī)律?？纯锤鞯氐牟叫薪帜菞l街不是服裝店一家挨著一家的生意也是一家比一家紅火的。因?yàn)槿速I東西都有一個比較的心理過程，也就是常說的信息收集過程?？蛻敉ㄟ^幾家比較，收集到幾家不同的性價(jià)比之后才能很心安的打算買哪個，否則人是很拿下打算。所以開種店的建議到步行街或至少有不少服裝店聚集的地方。更為詳細(xì)的選址技巧后面還將介紹。

時間過得真快，我要休息了。剩下的幾種店鋪的特點(diǎn)請看下回講解。

四、店鋪模式介紹（二）

上回我們簡潔地介紹了一下開品牌加盟店和大眾服裝專賣店的狀況，今日我們在這里探討一下商場服裝專柜和服裝超市的狀況。

三、商場服裝專柜。在講這個之前，我想問一下各位有沒有在百貨商場買過衣服？那你們想一想買回來的衣服是不是商場自己進(jìn)貨經(jīng)營的呢？我可以在這里負(fù)責(zé)任地告知你：商場賣的衣服大多數(shù)與商場沒有直接的關(guān)系，而是把場地租給那些服裝經(jīng)營商在做。其實(shí)商場里許多東西都是租場地給相應(yīng)的經(jīng)營商進(jìn)行運(yùn)作的。商場只是從這些經(jīng)營商那里獵取場地租金和多少不等的銷售折扣（比如10%，就意味著經(jīng)營商每賣100元的商品要給商場10元的銷售折扣，至于詳細(xì)多少就要看商場的人氣指數(shù)了）。那我們?yōu)槭裁匆逊b店開到商場里面去呢？除了要交場地租金還要給銷售折扣豈不是很虧！但現(xiàn)實(shí)你往往會發(fā)覺商場專柜還不好租到呢。這里面一個重要的緣由就是商場它有人氣，有客流量。有了這個就不怕沒人買衣服了，所以經(jīng)營商為了獲得它個客流量和人氣而甘愿支付高額的租金與折扣了。而且這里要留意一點(diǎn)就是有一些商場要求專柜的現(xiàn)金收支也要在商場的收銀臺進(jìn)行，而不允許專柜自己進(jìn)行現(xiàn)金收支。假如是這樣的話就又增加了一個風(fēng)險(xiǎn)，即有一些商場會有意說什么：商場還沒有結(jié)賬或商場現(xiàn)在現(xiàn)金不足等為由拖欠專柜的貨款不給。假如遇到這樣的狀況就很麻煩了，許多專柜就是被這種狀況給活活拖死的。你想想，每個月租金一分不少的給，進(jìn)貨、員工工資一個也不能少，最終賣貨的錢給你拖個三月半載的，假如資金不雄厚不死才怪。所以商場場地搞專柜除了要留意觀看它的人流量之外還要留意該商場的結(jié)算方式。其實(shí)不是人流量大的商場就是可以進(jìn)，你還要留意該商場的定位檔次，說簡潔點(diǎn)就是來該商場買東西的人是有錢人還是一般工薪階層，而且這個商場檔次是不是與你在前面想好要做的服裝檔次始終。假如始終則可以進(jìn)，否則勿進(jìn)，進(jìn)則必?cái)　Ｅe個簡潔的例子：在廣州市有許多的好又多超市這種超市與沃爾瑪、家樂福等超市的檔次一樣，你想一想假如在這樣的商場里組一個專柜來買高檔的服裝能不能暢銷？毫無疑問確定不行！所以這點(diǎn)也是特別重要的。

四、大型服裝超市。我們在街上逛的時候間或會看到一些規(guī)模比較大一些的超市

里面不賣其他的東西只賣衣服，而且衣服的種類包括的范圍比較廣既有女裝又有男裝而且無論男女裝都有許多品種的服裝超市。這樣的服裝店好不好呢？我們知道店大了、服裝品牌多了一個最直接的好處就是客戶來店里選擇的機(jī)會也就多了。不論你是男女在這里都可能有你喜愛的衣服。這樣將給客戶很大的選擇空間，直接帶來的好處就是客戶的回頭率會很高。因?yàn)樗麄冑I衣服的各種需求都能得到滿意，從而形成你的忠誠客戶。假如有了一批忠誠客戶對于開店的人來說，沒有什么比這更好的了。因?yàn)榉彩亲厣汤峡蛻舨攀侵嗡鼈冮L期進(jìn)展的基礎(chǔ)。開這種大型服裝超市的好處有這么一籮筐，不足之處也很明顯?；蛟S早就有人在說了開這么一個上千平米的店那得要錢啊。對開服裝超市一個重要的條件就是資金問題，而且服裝商品德管理力量的要求也很高。比如：服裝款式的搭配，不同利潤率服裝的組合這些都要求很高。（這部分的內(nèi)容后面我們還會講到）其實(shí)服裝超市主要成本不在進(jìn)貨上而在店鋪場地的租金上。因?yàn)樵S多服裝超市進(jìn)貨在批發(fā)商那里一般都是以代銷的方式進(jìn)貨的，而且現(xiàn)在許多批發(fā)商專做服裝超市的批發(fā)生意，他們特地賒銷服裝給這些店。當(dāng)然這樣拿回來的貨同比要貴一些，究竟人家為你擔(dān)當(dāng)了一些風(fēng)險(xiǎn)在里面嘛。

好我們今日加上上回的內(nèi)容也許的介紹了一下常見服裝店的各自特點(diǎn)，至于應(yīng)當(dāng)選擇哪種店鋪來經(jīng)營，還是會到我們前面爭論了的問題就是掂量一下自己所具有的資源狀況來選擇。今日我們就聊到這里，精彩請看下回連續(xù)！

五、開服裝店如何選址？

前面幾回我們介紹了一下如