基于4P理論的順電公司營(yíng)銷策略分析

摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)近年來(lái)的快速發(fā)展和居民生活消費(fèi)水平的不斷提高，我國(guó)城鎮(zhèn)家庭在家用消費(fèi)方面逐漸偏向高端與優(yōu)質(zhì)。在我國(guó)家電數(shù)碼類連鎖零售行業(yè)中，深圳市順電連鎖股份有限公司（下面簡(jiǎn)稱“順電公司”）是行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)。4P理論是市場(chǎng)營(yíng)銷里的一種經(jīng)典營(yíng)銷理論，它是從管理決策的角度研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題。通過(guò)研究企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)里面的問(wèn)題，并且從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等幾個(gè)方面提出相應(yīng)的對(duì)策，從而解決企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。基于此，本文以4P理論作為理論基礎(chǔ)，對(duì)順電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)順電公司存在以下問(wèn)題：產(chǎn)品的種類豐富程度不足，部分產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)差異，銷售渠道完善度不足，促銷門檻及套餐搭配問(wèn)題?；陧橂姽粳F(xiàn)在存在的營(yíng)銷策略問(wèn)題，以4P理論為基礎(chǔ)，分別從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷四個(gè)方面提出相應(yīng)的解決措施，具體從以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整:在產(chǎn)品方面，應(yīng)擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍，豐富門店產(chǎn)品的種類；在價(jià)格方面，根據(jù)產(chǎn)品類型特點(diǎn)，結(jié)合線上線下各渠道對(duì)比科學(xué)合理定價(jià)、調(diào)價(jià)；在渠道方面，優(yōu)化調(diào)整線下渠道，完善線上營(yíng)銷，加強(qiáng)雙渠道配合營(yíng)銷；在促銷方面，推出門檻更低更人性的優(yōu)惠套餐，開(kāi)展多種類型的促銷活動(dòng)。本文認(rèn)為針對(duì)順電公司運(yùn)用4P理論提出的營(yíng)銷思路及方法具有一定的理論價(jià)值，希望可以為順電公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供參考。關(guān)鍵詞：順電4P理論營(yíng)銷策略AbstractWiththerapiddevelopmentofChina'seconomyandthecontinuousimprovementofpeople'slivingstandards,thehouseholdconsumptionofurbanhouseholdsinChinahasgraduallyshiftedtohigh-endandhigh-qualityproducts.InChina'shomeappliancedigitalchainretailindustry,ShenzhenSundanChainCo.,Ltd.(hereinafterreferredtoas"SundanCompany")isabenchmarkenterpriseintheindustry.4Ptheoryisamarketingtheorythatstudiesmarketingissuesfromtheperspectiveofmanagementdecisions.Byresearchingthecurrentstatusofcorporatemarketing,findproblems,andproposecountermeasuresfromproduct,price,channel,promotionandotheraspectstosolvecorporatemarketingproblems.Basedonthis,thisarticleusesthe4PtheoryasthetheoreticalbasistoanalyzethecurrentmarketingsituationofSundanCompanyandfindsthatithasthefollowingproblems:insufficientproductvariety,marketdifferencesinpricesofsomeproducts,insufficientsaleschannelperfection,andpromotionthresholdsAndpackagematchingissues.BasedontheexistingproblemsofSundanCompany,basedonthe4Ptheory,weproposesolutionsfromproduct,price,channel,promotion,etc.,andmakespecificadjustmentsfromthefollowingaspects:Intermsofproducts,weshouldexpandthescopeofproductoperationsandenrichstoresProducttypes;Intermsofprice,accordingtothecharacteristicsofproducttypes,combinedwithonlineandofflinechannelstocomparescientificandreasonablepricingandpriceadjustment;intermsofchannels,expandsaleschannels,improveonlinemarketing,upgradeandadjustofflinechannels;intermsofpromotions,launchLowerthresholdandmorehumanepreferentialpackages,carryoutvarioustypesofpromotionalactivities.ThispaperbelievesthatthemarketingideasandmethodsproposedbySundanCompanyusingthe4Ptheoryhaveacertaintheoreticalvalue,hopingtoprovideareferenceforthemarketingstrategyofSundanCompany.Keywords:Sundan4PtheoryMarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u10339一、引言 PAGE1基于4P理論的順電公司營(yíng)銷策略分析一、引言（一）選題背景21世紀(jì)是屬于中國(guó)的舞臺(tái)，中國(guó)自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)經(jīng)濟(jì)騰飛，國(guó)家復(fù)興，人民生活水平一年一個(gè)臺(tái)階不斷提高，居民消費(fèi)升級(jí)的步伐加快。而家用電器是家家戶戶必備，我國(guó)人口眾多，家電消費(fèi)需求巨大，2019年僅在第一季度我國(guó)家電市場(chǎng)的零售規(guī)模就達(dá)到了1834億元。家電連鎖零售企業(yè)近些年獲得了生機(jī)勃勃的發(fā)展，出現(xiàn)了百花齊放百家爭(zhēng)鳴的局面，但同時(shí)也伴隨著諸多問(wèn)題。隨著經(jīng)濟(jì)水平不斷發(fā)展提高，我國(guó)人民生活消費(fèi)方式也隨之多變，網(wǎng)購(gòu)逐漸成為主流消費(fèi)方式，近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)電商的興起對(duì)傳統(tǒng)線下實(shí)體零售商帶來(lái)了巨大的沖擊。其中2019年一季度報(bào)告顯示家電線上市場(chǎng)的零售份額相比較去年同期上漲將近4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到34.9%，同比增長(zhǎng)率為8.6%；然而線下渠道份額則保持萎縮的趨勢(shì)，同比增長(zhǎng)率為-8.3%。（二）選題意義本文將試圖運(yùn)用4P理論對(duì)順電的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，通過(guò)順電市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題，從而提出相應(yīng)的解決對(duì)策。4P營(yíng)銷理論是經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，可以幫助我們更好地理解分析順電公司的營(yíng)銷策略，我認(rèn)為針對(duì)順電公司運(yùn)用4P營(yíng)銷理論進(jìn)行分析具有一定理論價(jià)值，通過(guò)分析過(guò)程我們可以把4P理論和現(xiàn)實(shí)緊密結(jié)合，對(duì)順電公司營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析以及提出對(duì)策，為順電公司提供市場(chǎng)營(yíng)銷策略的決策參考。

（三）“4P”理論尼爾博登在1953年提出“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”的概念，他認(rèn)為在一定的程度上營(yíng)銷變量和營(yíng)銷要素是影響著市場(chǎng)需求的，而企業(yè)則需要梳理和整合營(yíng)銷的各個(gè)要素，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況制定營(yíng)銷理念，明確企業(yè)的定位，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，滿足市場(chǎng)需求，從而達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)利潤(rùn)的最終目的。直到1960年，美國(guó)密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫(E.JeromeMcCarthy)在其著作《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》(BasicMarketing)中首次將企業(yè)的營(yíng)銷要素總結(jié)為四個(gè)基本策略的組合，也就是著名的“4Ps”營(yíng)銷理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），加上策略（Strategy），簡(jiǎn)稱為“4Ps”。4P營(yíng)銷理論的進(jìn)一步發(fā)展是在1967年，菲利普·科特勒在《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》中進(jìn)一步確認(rèn)了以“4P”為核心的營(yíng)銷組合方法。下面對(duì)“4P”營(yíng)銷理論分別從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這幾個(gè)部分進(jìn)行闡述。產(chǎn)品。產(chǎn)品是指能夠供給市場(chǎng)，被人們使用和\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81/_blank"消費(fèi)，并能\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81/_blank"滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81/_blank"物品、無(wú)形的\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81/_blank"服務(wù)、\t"/item/%E4%BA%A7%E5%93%81/_blank"組織、觀念或它們的組合。企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷是為了滿足消費(fèi)者的需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到盈利的目的。但由于各個(gè)市場(chǎng)情況、消費(fèi)群體的需求不同，所以企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，制定具體細(xì)致的產(chǎn)品目標(biāo)，以更好的滿足市場(chǎng)需求，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)影響力。企業(yè)的產(chǎn)品策略是否可以滿足消費(fèi)者的需求會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)十分直觀的消費(fèi)感受，并且決定著企業(yè)的成敗，所以產(chǎn)品營(yíng)銷策略是企業(yè)營(yíng)銷的最基本策略。價(jià)格。價(jià)格一般指進(jìn)行交易時(shí)，買方所需要付出的代價(jià)或付款，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中，價(jià)格是由供給與需求之間的互相影響、平衡產(chǎn)生的；在古典經(jīng)濟(jì)學(xué)以及馬克思主義經(jīng)濟(jì)學(xué)中，價(jià)格是對(duì)商品的內(nèi)在價(jià)值的外在體現(xiàn)。企業(yè)的直接收入來(lái)源一般是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買消費(fèi)，因此企業(yè)的價(jià)格策略制定非常重要。企業(yè)需要了解供需現(xiàn)狀，根據(jù)不用產(chǎn)品、不同市場(chǎng)靈活的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)確定價(jià)格目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定相應(yīng)恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略可以在一定程度上刺激需求，提高產(chǎn)品的消費(fèi)量，從而增加企業(yè)的利潤(rùn)，反之如果采取了不恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)生負(fù)面影響。渠道。在商業(yè)領(lǐng)域，是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴的組織組成的增值鏈。產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力和可用性，能更好的滿足用戶的需求，使得最終用戶得以滿意的接收。隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，由于各方面的原因，大部分的生產(chǎn)廠商并不能與消費(fèi)者進(jìn)行直接聯(lián)系，而他們想要進(jìn)入不同的消費(fèi)領(lǐng)域進(jìn)行銷售則需要通過(guò)不同的銷售中間商。所以企業(yè)中間商的選擇、銷售渠道d的設(shè)計(jì)和選擇對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售、收入和發(fā)展具有非常重要的影響。促銷。促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的的一種活動(dòng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在按照基本營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn)銷售的同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)供需的變化進(jìn)行靈活調(diào)整。促銷策略一般不以獲取更多利潤(rùn)為主要目的，在節(jié)假日或某些特殊時(shí)間段進(jìn)行促銷活動(dòng)，將產(chǎn)品信息更加快速、及時(shí)、有效的進(jìn)行傳遞，迅速擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)群體中的熟悉度，以較低的產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的保證吸引更多的消費(fèi)，可以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售，是企業(yè)的重要營(yíng)銷策略之一。二、順電公司簡(jiǎn)介及營(yíng)銷情況（一）順電公司簡(jiǎn)介深圳市順電股份連鎖有限公司（下面簡(jiǎn)稱“順電公司”）成立于1992年，是一家專門銷售家用電器(包括手機(jī)、電腦、電視、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電飯煲、剃須刀等家用電器類產(chǎn)品，以及廚房家居、床上用品等家居類產(chǎn)品)的線上線下一體化零售商。截止至2019年，順電在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有68家門店，分為順電、順電脈、設(shè)鄉(xiāng)味三大品類門店，其中順電為綜合型大賣場(chǎng)門店，順電脈一般專營(yíng)數(shù)碼類產(chǎn)品，設(shè)鄉(xiāng)味為家居類門店。順電在全國(guó)20多個(gè)一、二線城市，擁有49家大型電器實(shí)體門店。設(shè)鄉(xiāng)味主要經(jīng)營(yíng)高端家居產(chǎn)品，在全國(guó)10多個(gè)城市擁有19家實(shí)體門店。順電經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大多以國(guó)際品牌、進(jìn)口商品、新科技、新品等高端商品為主，其合作伙伴包括蘋果、華為、三星、松下、飛利浦、西門子、戴森等世界知名品牌。經(jīng)營(yíng)狀況分析表1順電公司近年部分營(yíng)銷數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)情況年度營(yíng)業(yè)收入（億元）對(duì)比去年同期增長(zhǎng)率（%）電商渠道增長(zhǎng)率（%）高端商品增長(zhǎng)率（%）原裝進(jìn)口商品增長(zhǎng)率（%）2018年30.043.0370.618.1325.432017年29.150.6128.4433.1510.482016年28.9812.7—30.424（三）營(yíng)銷情況分析結(jié)合上述情況及表1，對(duì)順電公司營(yíng)銷從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面分析如下：產(chǎn)品方面，順電公司面向的消費(fèi)者定位主要是高端消費(fèi)群體，公司銷售的產(chǎn)品大多數(shù)是國(guó)際品牌和進(jìn)口商品。但由于經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展，人民收入和生活水平的不斷提升，國(guó)產(chǎn)品牌實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，加之近年來(lái)市場(chǎng)上對(duì)于選擇國(guó)產(chǎn)品牌的呼聲越來(lái)越多，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在選擇購(gòu)買一般產(chǎn)品時(shí)的第一選擇已經(jīng)越來(lái)越傾向于國(guó)產(chǎn)品牌。順電公司經(jīng)營(yíng)銷售的產(chǎn)品中雖然并不缺乏國(guó)產(chǎn)品牌，但在銷售過(guò)程中主推的依舊是國(guó)際品牌和進(jìn)口商品為主，消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的選擇一般較少，公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類豐富程度一般。順電公司的良好口碑吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者，其中不乏普通工薪消費(fèi)群體，他們的選擇更多傾向于性價(jià)比更好的產(chǎn)品。價(jià)格方面，順電公司在日常的營(yíng)銷過(guò)程中已經(jīng)有了一套基本的定價(jià)調(diào)價(jià)措施，根據(jù)調(diào)查了解，順電公司對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格的敏感度雖然足夠，但是在定價(jià)調(diào)價(jià)措施方面并不是十分的科學(xué)合理。順電公司定位高端，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)范圍波動(dòng)相對(duì)較小。對(duì)比了相同產(chǎn)品在市場(chǎng)上其他商家渠道的定價(jià)調(diào)價(jià)之后，發(fā)現(xiàn)順電公司在對(duì)部分產(chǎn)品定價(jià)調(diào)價(jià)的方案設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致這部分產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)高于其他商家渠道。渠道方面，在對(duì)順電公司營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，順電公司的線上線下渠道都需要拓寬。線下方面，順電公司在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有的68家門店，其中大部分門店集中在華南地區(qū)（廣東珠三角區(qū)域），而且絕大部分門店開(kāi)設(shè)在高級(jí)購(gòu)物中心里。線上方面，順電公司已經(jīng)開(kāi)設(shè)自營(yíng)官網(wǎng)電商以及淘寶天貓、京東、亞馬遜等第三方平臺(tái)，但在實(shí)際應(yīng)用中，順電公司的線上銷售雖然持續(xù)增長(zhǎng)，但對(duì)于線上平臺(tái)的宣傳及使用仍然較為缺乏。促銷方面，順電公司在節(jié)假日以及某些特殊時(shí)間段都會(huì)開(kāi)展針對(duì)特定產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，以及會(huì)員積分換購(gòu)等優(yōu)惠打折促銷。但在調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，順電公司的促銷活動(dòng)存在較大的問(wèn)題，其中促銷搭配套餐的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、活動(dòng)價(jià)格門檻以及促銷力度等問(wèn)題影響消費(fèi)者在了解了促銷活動(dòng)的具體方案內(nèi)容之后大多數(shù)都沒(méi)有選擇參加該活動(dòng)，導(dǎo)致順電公司的促銷活動(dòng)進(jìn)展不順利，以及影響消費(fèi)者認(rèn)可度的問(wèn)題可能性。因此本文認(rèn)為針對(duì)順電公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，通過(guò)科學(xué)的理論和方法分析順電公司營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題以及原因，為了科學(xué)合理的提升順電公司的營(yíng)銷策略，本文將以4P理論為基礎(chǔ)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面對(duì)順電公司的營(yíng)銷策略問(wèn)題進(jìn)行分析。三、順電公司營(yíng)銷策略問(wèn)題分析（一）產(chǎn)品種類不足產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的核心，也是企業(yè)能否取得核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和相對(duì)應(yīng)的服務(wù)的認(rèn)知度越來(lái)越高，企業(yè)可以實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略，有效的將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行結(jié)合。順電公司通過(guò)定位中高收入消費(fèi)群體，提升了公司的高端品牌形象，堅(jiān)持著高端的市場(chǎng)細(xì)分，有效的避免了很大一部分與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)實(shí)際調(diào)查了解，順電公司目前主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品依然是以國(guó)際品牌、原裝進(jìn)口商品等高端電器，另一方面則是家居產(chǎn)品。但是通過(guò)對(duì)于順電公司整體產(chǎn)品的綜合調(diào)查了解我們可以發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題?！绊橂姟弊鳛榫C合型大賣場(chǎng)是順電公司主要的銷售渠道，在大賣場(chǎng)中我們可以看到諸多國(guó)際大品牌，例如美國(guó)蘋果公司產(chǎn)品Iphone、MacBook、IMac，日本松下、荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子，以及中國(guó)華為、聯(lián)想、美的、海爾等公司的家用電器、電腦、手機(jī)通訊類等知名產(chǎn)品。近年來(lái)國(guó)產(chǎn)品牌在品質(zhì)上提升越來(lái)越快，在消費(fèi)者心目中的地位也隨之提高，加上國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格相對(duì)進(jìn)口商品一般較低，性價(jià)比會(huì)略高，近幾年來(lái)消費(fèi)者也越來(lái)越青睞于國(guó)產(chǎn)品牌。雖然我國(guó)人民消費(fèi)水平逐年提高，但是中低消費(fèi)階級(jí)依舊占據(jù)主要大部分的市場(chǎng)，相對(duì)應(yīng)的，國(guó)產(chǎn)品牌的市場(chǎng)也越來(lái)越大。家用電器、電腦、手機(jī)通訊類產(chǎn)品作為順電公司主要的銷售收入來(lái)源，產(chǎn)品的種類豐富程度應(yīng)相應(yīng)提高。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)在順電提供銷售的產(chǎn)品中，國(guó)產(chǎn)品牌的比例較低，以及種類、型號(hào)不足，拿手機(jī)通訊類產(chǎn)品為例，順電屬于被動(dòng)需求的地位，國(guó)產(chǎn)品牌華為手機(jī)、電腦等產(chǎn)品近年來(lái)市場(chǎng)需求高漲，是順電公司在發(fā)現(xiàn)需求時(shí)才豐富完善了公司在售的產(chǎn)品種類與型號(hào)。（二）定價(jià)調(diào)價(jià)因素分析不全在市場(chǎng)中，價(jià)格是最活躍的要素，對(duì)供求關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)有效的調(diào)節(jié)，價(jià)格也是影響大部分消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)選擇的第一要素。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的價(jià)格策略應(yīng)隨市場(chǎng)的發(fā)展變化為基礎(chǔ)做出相應(yīng)的調(diào)整，以科學(xué)合理且緊跟市場(chǎng)的定價(jià)調(diào)價(jià)策略來(lái)將產(chǎn)品銷售順利的進(jìn)行下去。根據(jù)順電公司現(xiàn)有的定價(jià)和調(diào)價(jià)策略現(xiàn)狀以及市場(chǎng)敏感度來(lái)看，順電公司并沒(méi)有十分科學(xué)合理的定價(jià)調(diào)價(jià)策略依據(jù)，也沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求分析來(lái)制定相應(yīng)的調(diào)價(jià)策略，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)部分產(chǎn)品的價(jià)格滿意度較低，我們得出順電公司的定價(jià)調(diào)價(jià)策略不合理，根據(jù)順電公司經(jīng)營(yíng)的部分產(chǎn)品定價(jià)和調(diào)價(jià)策略，本文分析順電公司的價(jià)格策略存在以下問(wèn)題。新產(chǎn)品面市需要制定科學(xué)合理的定價(jià)策略，產(chǎn)品的成本、定位、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的定價(jià)等諸多因素影響著新產(chǎn)品的定價(jià)。同時(shí)需要根據(jù)市場(chǎng)需求的細(xì)分，得出準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求從而做出相應(yīng)的定價(jià)策略，根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同消費(fèi)群體，順電公司需要進(jìn)行充分詳細(xì)、科學(xué)合理定價(jià)。根據(jù)調(diào)查了解，順電公司在新產(chǎn)品面市時(shí)會(huì)對(duì)同一產(chǎn)品不同型號(hào)進(jìn)行不同的定價(jià)調(diào)整，以iphone為例，2019年新款包括三種機(jī)型十種不同顏色，順電公司在其上市之時(shí)則會(huì)對(duì)其中的新顏色進(jìn)行加價(jià)售賣。這種加價(jià)售賣行為在消費(fèi)者心目中很難得到認(rèn)可，導(dǎo)致部分顧客流向其它渠道，雖然新產(chǎn)品的銷售依然火爆，但失去的顧客也是很大一筆損失。零售商要選擇科學(xué)合理的方法，分析市場(chǎng)的實(shí)際供求關(guān)系，以及市場(chǎng)上其它渠道的價(jià)格參考，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的接受情況和心里預(yù)期來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)調(diào)價(jià)，以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模保持高速增長(zhǎng)，與此同時(shí)也對(duì)實(shí)體零售帶來(lái)了重大沖擊，而順電公司的主要銷售就是來(lái)源于線下的實(shí)體門店。京東商城、天貓商城、蘇寧電器等網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)不僅經(jīng)營(yíng)著市場(chǎng)上絕大多數(shù)的產(chǎn)品，順電公司的合作供應(yīng)商也都在各類平臺(tái)上開(kāi)設(shè)了官方網(wǎng)店。而且根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電商平臺(tái)的促銷活動(dòng)頻頻，其中“6.18”和“雙十一”兩個(gè)購(gòu)物節(jié)電商平臺(tái)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行年度促銷降價(jià)打折活動(dòng)。而順電公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)線上渠道的價(jià)格敏感度往往不高，除去較大型的電商促銷活動(dòng)順電公司會(huì)及時(shí)應(yīng)對(duì)之外，順電實(shí)體門店的產(chǎn)品價(jià)格往往會(huì)較高于電商平臺(tái)，導(dǎo)致部分消費(fèi)者在對(duì)比了價(jià)格之后放棄在順電購(gòu)買，轉(zhuǎn)向電商平臺(tái)。另一方面，順電的主要兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘇寧電器和國(guó)美電器，他們對(duì)相同產(chǎn)品的定價(jià)往往低于順電，同時(shí)也給予了銷售人員調(diào)價(jià)的合理范圍，順電則沒(méi)有。在外部環(huán)境不斷變化的影響下，順電公司沒(méi)有及時(shí)對(duì)變化做出應(yīng)對(duì)，無(wú)法在定價(jià)調(diào)價(jià)策略上取得優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致了產(chǎn)品價(jià)格不能及時(shí)的進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，導(dǎo)致定價(jià)調(diào)價(jià)策略的不合理。（三）雙渠道資源整合不足銷售渠道是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的途徑，渠道的開(kāi)發(fā)建設(shè)與維護(hù)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。隨著經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生蓬勃發(fā)展，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的線下實(shí)體零售帶來(lái)巨大的沖擊。消費(fèi)者對(duì)商品的信息來(lái)源和獲取渠道也不斷擴(kuò)展，企業(yè)的銷售渠道也在不斷的擴(kuò)大，開(kāi)始向線上線下雙渠道結(jié)合的方向前進(jìn)，以更方便的滿足消費(fèi)者的需求。從順電公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，線下銷售依然是順電公司的主要銷售渠道。截止至2019年，順電在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有68家門店，分為電器類與家居兩大類門店。據(jù)了解，順電門店目前只有在國(guó)內(nèi)一、二線城市設(shè)有門店，且90%以上門店是設(shè)立在高級(jí)購(gòu)物中心內(nèi)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”背景下，網(wǎng)絡(luò)電商蓬勃發(fā)展，也很大的沖擊了實(shí)體零售，傳統(tǒng)線下實(shí)體零售商需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)企業(yè)需要不斷的開(kāi)發(fā)銷售渠道以增加銷售，所以線上渠道的開(kāi)發(fā)建設(shè)顯得十分重要。順電公司順應(yīng)渠道發(fā)展，在建設(shè)了自營(yíng)電商B2C銷售平臺(tái)的同時(shí)，并且進(jìn)駐了京東商城、天貓?zhí)詫毜鹊谌狡脚_(tái)，順電公司的線上渠道銷售也在逐年增長(zhǎng)。但是順電公司線上銷售渠道的前景并不明朗。一方面順電的高端定位與目標(biāo)是高端消費(fèi)人群，導(dǎo)致市場(chǎng)知名度較低，面向的消費(fèi)市場(chǎng)范圍也相應(yīng)較小，在這樣的條件下，順電公司線上渠道的銷售上漲帶來(lái)的則是對(duì)線下渠道的負(fù)面影響。另一方面，在第三方電商平臺(tái)上順電的處境也不容樂(lè)觀，各個(gè)企業(yè)都在京東商城與天貓?zhí)詫毜鹊谌诫娚唐脚_(tái)上開(kāi)設(shè)了官方的電商旗艦店，其中京東自營(yíng)商城知名度高，擁有價(jià)格、品質(zhì)保證、送貨安裝服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，很大的影響了順電在第三方電商平臺(tái)的發(fā)展。目前來(lái)看，順電公司線上電商渠道銷售額逐年提升，但同時(shí)會(huì)影響到線下渠道實(shí)體門店的銷售。順電公司目前未能將線上線下雙渠道銷售的資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，在建設(shè)發(fā)展線上渠道時(shí)沒(méi)有將線下渠道與之進(jìn)行資源優(yōu)化整合來(lái)提升受眾，導(dǎo)致線上渠道由于外部環(huán)境限制及自身?xiàng)l件不足等原因發(fā)展不順利。（四）促銷方案門檻高，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度不足隨著經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展和家電零售市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各大家電零售商之間的促銷競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，營(yíng)銷策略中促銷作為最有效、最重要的一環(huán)，也作為4P理論中的核心要素，如何讓公司的促銷方案在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該思考的問(wèn)題。在傳統(tǒng)模式下由企業(yè)主導(dǎo)的促銷模式已經(jīng)很滿足消費(fèi)者的需求，順電也同樣面對(duì)著這樣的問(wèn)題。順電在雙渠道零售的開(kāi)展中線上渠道的影響力比較薄弱，導(dǎo)致順電在激烈的線上渠道促銷競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)處于不利地位。據(jù)調(diào)查了解，順電的線下實(shí)體門店開(kāi)展的促銷活動(dòng)方案中，多數(shù)存在促銷門檻較高、促銷套餐產(chǎn)品搭配關(guān)聯(lián)度不足的問(wèn)題，促銷方案能否順利進(jìn)行以吸引更多消費(fèi)，是樹(shù)立企業(yè)形象的重要廣告宣傳手段。順電目前在線下實(shí)體門店進(jìn)行的促銷活動(dòng)頻次較低，促銷力度較小，在年度的大型購(gòu)物節(jié)、節(jié)假日以及某些特殊時(shí)間段的促銷策略方案設(shè)計(jì)上比較局限。四、順電公司營(yíng)銷策略優(yōu)化對(duì)策順電公司需要得到更好的發(fā)展，針對(duì)目前營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，需要綜合把握內(nèi)部與外部影響因素，采取可行的措施。4P理論發(fā)展完善至今，包含對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略的市場(chǎng)營(yíng)銷理論可以作為策略改進(jìn)重要的參考依據(jù)。（一）豐富經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品牌種類及型號(hào)零售業(yè)最重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品的豐富性，產(chǎn)品越豐富，品牌、型號(hào)越齊全，結(jié)合順電已經(jīng)了樹(shù)立良好的企業(yè)形象，就能吸引更多的消費(fèi)者，從而擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體，進(jìn)一步占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，以達(dá)到提升銷售額，增加企業(yè)利潤(rùn)的目的。針對(duì)順電目前的銷售現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展與需求，我認(rèn)為順電應(yīng)采取擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品牌范圍的策略，與更多的國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)行合作，豐富經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類型及型號(hào)。目前國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)品牌消費(fèi)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的居民收入、消費(fèi)增長(zhǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，越來(lái)越多的消費(fèi)者選擇購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品牌。而順電經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品大部分是國(guó)際品牌、進(jìn)口商品，國(guó)產(chǎn)品牌的選擇較少，這對(duì)順電的未來(lái)發(fā)展是不利的。順電應(yīng)在保持高端市場(chǎng)份額的前提下，進(jìn)軍中低端消費(fèi)市場(chǎng)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，以吸引消費(fèi)。（二）科學(xué)合理定價(jià)調(diào)價(jià)1、新產(chǎn)品定價(jià)策略優(yōu)化新產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，在獲取渠道多元化的今天，新產(chǎn)品的定價(jià)高低很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買選擇。結(jié)合順電自身的特點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，本文認(rèn)為順電應(yīng)深入市場(chǎng)，將自身的定價(jià)與同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)。在新產(chǎn)品上市之時(shí)，順電應(yīng)在與合作方定價(jià)一致不加價(jià)銷售的前提下，通過(guò)禮品贈(zèng)送、拓展服務(wù)等方式促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售。2、靈活多變，合理調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)的方式主要為“調(diào)高價(jià)格”與“調(diào)低價(jià)格”兩種。順電目前已經(jīng)樹(shù)立了高端、優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象，提供的產(chǎn)品與服務(wù)都是較高水準(zhǔn)，顧客群體相應(yīng)的也比較固定。對(duì)于順電公司而言，目前家電零售企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)依然是非常激烈的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大，一般需要采取“降低價(jià)格”的調(diào)價(jià)策略較為穩(wěn)妥合理。順電公司應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品豐富、開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)特色服務(wù)，在結(jié)合市場(chǎng)需求科學(xué)定價(jià)的基礎(chǔ)上，分析不同渠道不同價(jià)格，在節(jié)假日和特殊時(shí)間段適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，降低價(jià)格不僅可以為消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)格降低的直觀感受，相應(yīng)銷售量也會(huì)隨之增加，達(dá)到薄利多銷的營(yíng)銷結(jié)果，甚至可以增加順電公司的知名度。（三）雙渠道優(yōu)化營(yíng)銷策略隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的快速發(fā)展，電商平臺(tái)的崛起對(duì)實(shí)體零售帶來(lái)了巨大的沖擊，線下渠道的銷售也愈發(fā)困難，但由于近兩年居民消費(fèi)水平不斷提升，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代使得人們變得喜歡出門享受購(gòu)物的過(guò)程，對(duì)順電來(lái)說(shuō)這也是新的機(jī)會(huì)。順電目前門店的銷售模式比較單一，為了刺激門店的銷售活力，順電可以通過(guò)在門店開(kāi)設(shè)面向消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)小課堂、產(chǎn)品趣味體驗(yàn)等活動(dòng)來(lái)吸引關(guān)注，同時(shí)加大對(duì)公司品牌的宣傳力度，投放廣告提高公司曝光度，增加知名度，以吸引消費(fèi)達(dá)到提升銷售的目的。另外，順電可以通過(guò)贊助大型活動(dòng)、會(huì)議會(huì)展，發(fā)放具有品牌標(biāo)志性的紀(jì)念品來(lái)為顧客提供產(chǎn)品宣傳服務(wù)。順電的線上渠道面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)非常巨大，自建B2C電商銷售平臺(tái)在市場(chǎng)的知名度低，開(kāi)設(shè)在第三方電商平臺(tái)的網(wǎng)店由于品牌知名度低和競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因難以得到發(fā)展。所以順電應(yīng)結(jié)合雙渠道零售的特點(diǎn)，發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，將線上線下雙渠道進(jìn)行融合共同發(fā)展，通過(guò)推介消費(fèi)者門店實(shí)際體驗(yàn)后線上下單的模式以提高線上渠道的銷售量，反之通過(guò)宣傳線上渠道，引導(dǎo)消費(fèi)者在線上瀏覽所需商品后就近門店購(gòu)買，此舉可以節(jié)省消費(fèi)者在線上下單所需等待商品送達(dá)的時(shí)間，可以讓消費(fèi)者第一時(shí)間拿到商品。另一方面，順電公司需要加大對(duì)線上渠道的宣傳力度，積極投放各類宣傳廣告，以擴(kuò)大自身電商平臺(tái)的知名度與受眾。（四）降低促銷門檻，提升產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度首先，順電線上銷售渠道需要緊跟市場(chǎng)，在各種電商購(gòu)物節(jié)、節(jié)假日以及某些特殊時(shí)間段的促銷力度上應(yīng)不落后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在保證利潤(rùn)的前提下，順電應(yīng)采取降價(jià)、禮品贈(zèng)送等常見(jiàn)的促銷方案，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，來(lái)制定科學(xué)合理且具有優(yōu)勢(shì)的促銷策略。其次，在線下實(shí)體門店的促銷方案上，順電公司需要降低促銷門檻，優(yōu)化促銷套餐產(chǎn)品搭配，提升贈(zèng)品的關(guān)聯(lián)度，同時(shí)為消費(fèi)者提供更加全面周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)滿意度，在保持30天無(wú)理由退換貨的政策下，順電相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言是具有很大優(yōu)勢(shì)的。目前的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，線下實(shí)體門店的傳統(tǒng)促銷模式已經(jīng)很難滿足消費(fèi)者，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變促銷策略的理念，和消費(fèi)者進(jìn)行更多的交流與互動(dòng)，在促銷過(guò)程中充分重視消費(fèi)者的體驗(yàn)感。五、總結(jié)本文以4P理論為基礎(chǔ)，結(jié)合順電公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面，對(duì)順電公司在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，并對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。在產(chǎn)品方面存在的問(wèn)題是順電公司的產(chǎn)品豐富程度不足，具體表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌類型傾向于國(guó)際品牌、進(jìn)口商品等高端產(chǎn)品，缺乏國(guó)產(chǎn)優(yōu)秀品牌產(chǎn)品以及產(chǎn)品的種類、型號(hào)不夠齊全。針對(duì)順電公司的產(chǎn)品策略問(wèn)題，本文認(rèn)為順電公司應(yīng)及時(shí)豐富經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌及型號(hào)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的范圍，從而提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在價(jià)格方面，順電公司由于產(chǎn)品定價(jià)調(diào)價(jià)因素分析不夠全面以及新產(chǎn)品的定價(jià)策略問(wèn)題，導(dǎo)致順電公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足，不能有效的為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。只有根據(jù)產(chǎn)品類型結(jié)合市場(chǎng)供求關(guān)系進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)調(diào)價(jià)，才能取得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。渠道方面，順電公司線下渠道銷售增長(zhǎng)情況緩慢，線上渠道雖保持增長(zhǎng)，但宣傳力度不足，在競(jìng)爭(zhēng)巨大的情況下發(fā)展前景較差。順電公司應(yīng)繼續(xù)開(kāi)發(fā)線下渠道，積極于消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系，且通過(guò)廣告、贊助活動(dòng)等形式提升知名度，加強(qiáng)線上渠道的宣傳力度，發(fā)揮雙渠道銷售的優(yōu)勢(shì)，共同開(kāi)發(fā)。促銷策略方面，順電公司已有的促銷方案門檻高以及產(chǎn)品搭配關(guān)聯(lián)度不足的原因?qū)е麓黉N活動(dòng)開(kāi)展效果不佳，本文認(rèn)為順電公司應(yīng)優(yōu)化促銷方案，降低促銷門檻，優(yōu)化促銷套餐產(chǎn)品