顧問(wèn)式銷售(105)課件

顧問(wèn)式銷售(PPT105)2024/4/17顧問(wèn)式銷售(PPT105)學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟①②③④⑤

初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開(kāi)始使用融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng)2024/4/172顧問(wèn)式銷售(PPT105)為什么我要成功

尋找全部的動(dòng)機(jī)——1、兒子買(mǎi)電腦2、兒子買(mǎi)一套書(shū)3、妻子開(kāi)店4、父母存錢(qián)5、辦一家企業(yè)6、買(mǎi)更大的房子7、買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服8、帶全家旅行9、出版書(shū)籍10、給兒子出書(shū)11、給兒子建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、買(mǎi)一臺(tái)數(shù)字化投影儀24、有時(shí)間寫(xiě)詩(shī)歌散文25、獲得工作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)2024/4/173顧問(wèn)式銷售(PPT105)我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

①當(dāng)老板②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫(xiě)詩(shī)歌⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。

2024/4/174顧問(wèn)式銷售(PPT105)1，夢(mèng)想要遠(yuǎn)大——小夢(mèng)小愿絕不足以使你奮發(fā)向上。2，看起來(lái)像個(gè)贏家——這會(huì)讓你成為真正贏家。3，許下承諾——你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時(shí)才會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生。4，以戀愛(ài)的熱情去愛(ài)工作。

十三條心靈維他命2024/4/175顧問(wèn)式銷售(PPT105)5，機(jī)會(huì)降臨在從容不迫、有備而來(lái)的人身上。6，養(yǎng)成專注于重要事項(xiàng)的習(xí)慣。7，說(shuō)服對(duì)方而不讓他覺(jué)得有壓力的不二法門(mén)就展現(xiàn)你的熱誠(chéng)。8，預(yù)備自己迎接每一天的勝利。9，時(shí)刻盯著您的記分板。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)找孢M(jìn)步。十三條心靈維他命2024/4/176顧問(wèn)式銷售(PPT105)10，期許自己：在何處耕耘，就在何處收成。11，誠(chéng)實(shí)、智慧地努力永遠(yuǎn)會(huì)獲得報(bào)償。12，每當(dāng)清點(diǎn)你擁有的一切時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己又多獲得了一些。13，能持之以恒者方為贏家。十三條心靈維他命2024/4/177顧問(wèn)式銷售(PPT105)三方面內(nèi)容

一、銷售原理及關(guān)鍵二、溝通三、銷售十大步驟

2024/4/178顧問(wèn)式銷售(PPT105)銷售過(guò)程中銷的是什么？銷？2024/4/179顧問(wèn)式銷售(PPT105)銷售過(guò)程中售的是什么？售？2024/4/1710顧問(wèn)式銷售(PPT105)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？買(mǎi)？2024/4/1711顧問(wèn)式銷售(PPT105)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？賣(mài)？2024/4/1712顧問(wèn)式銷售(PPT105)買(mǎi)——感覺(jué)賣(mài)——好處銷——自己售——觀念2024/4/1713顧問(wèn)式銷售(PPT105)在銷售過(guò)程中顧客為什么買(mǎi)，為什么不買(mǎi)，決定銷售成敗的人類行為2024/4/1714顧問(wèn)式銷售(PPT105)追求快樂(lè)逃避痛苦2024/4/1715顧問(wèn)式銷售(PPT105)面對(duì)面銷售過(guò)程中，2024/4/1716顧問(wèn)式銷售(PPT105)1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句2024/4/1717顧問(wèn)式銷售(PPT105)溝通2024/4/1718顧問(wèn)式銷售(PPT105)二、溝通（一）溝通原理（二）問(wèn)話--溝通中的金鑰匙（三）聆聽(tīng)的技巧（四）肯定認(rèn)同技巧（五）贊美的技巧（六）批評(píng)的技巧2024/4/1719顧問(wèn)式銷售(PPT105)溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于2024/4/1720顧問(wèn)式銷售(PPT105)溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受2024/4/1721顧問(wèn)式銷售(PPT105)溝通的原則多贏或者至少雙贏2024/4/1722顧問(wèn)式銷售(PPT105)溝通要達(dá)到的效果讓彼此感覺(jué)良好2024/4/1723顧問(wèn)式銷售(PPT105)文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言溝通三要素2024/4/1724顧問(wèn)式銷售(PPT105)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備說(shuō)明促成計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)接觸拒絕處理2024/4/1725顧問(wèn)式銷售(PPT105)您認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是對(duì)方說(shuō)得多好？當(dāng)然是對(duì)方說(shuō)的多好！2024/4/1726顧問(wèn)式銷售(PPT105)如何讓別人說(shuō)得更多呢？

？最好的辦法是“問(wèn)”2024/4/1727顧問(wèn)式銷售(PPT105)問(wèn)問(wèn)題有兩種方式：?jiǎn)枂?wèn)題有兩種方式：開(kāi)放式與封閉式2024/4/1728顧問(wèn)式銷售(PPT105)問(wèn)話在銷售中的作用

使對(duì)方思考，吸引他的思維，掌握主動(dòng)。2024/4/1729顧問(wèn)式銷售(PPT105)問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)需求TextTextTextTextTextTitleTextTextTextTextText問(wèn)什么？2024/4/1730顧問(wèn)式銷售(PPT105)問(wèn)問(wèn)題的方法1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題2、盡量問(wèn)一些小“yes”的問(wèn)題3、從小yes開(kāi)始問(wèn)4、問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題5、事先想好答案6、能用問(wèn)盡量少說(shuō)7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題2024/4/1731顧問(wèn)式銷售(PPT105)聆聽(tīng)你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷售過(guò)程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？2024/4/1732顧問(wèn)式銷售(PPT105)聆聽(tīng)的技巧（1）

1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；3、隨時(shí)記筆記；4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；5、不打斷、不插嘴；6、停頓3~5秒

2024/4/1733顧問(wèn)式銷售(PPT105)聆聽(tīng)的技巧（2）

7、不明白的地方追問(wèn)；8、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；9、點(diǎn)頭微笑；10、不要發(fā)出聲音；11、眼睛注視鼻尖或前額；12、坐對(duì)位置。

2024/4/1734顧問(wèn)式銷售(PPT105)肯定認(rèn)同

銷售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過(guò)程中有什么樣的作用呢？

2024/4/1735顧問(wèn)式銷售(PPT105)肯定認(rèn)同

肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的！站在對(duì)方的角度看問(wèn)題。

2024/4/1736顧問(wèn)式銷售(PPT105)肯定認(rèn)同的黃金句子A、那很好，那沒(méi)關(guān)系；B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C、你講得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G、我尊重你的想法；H、感謝你的意見(jiàn)和建議；I、我知道你這樣做是為了我好。

多用這些黃金句子你的人際關(guān)系、業(yè)績(jī)收入將越來(lái)越好2024/4/1737顧問(wèn)式銷售(PPT105)贊美

贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？

2024/4/1738顧問(wèn)式銷售(PPT105)贊美的方法1、要發(fā)自內(nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她；2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)；3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）；5、借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)效果會(huì)更好）。2024/4/1739顧問(wèn)式銷售(PPT105)贊美中最經(jīng)典的話

1、你真不簡(jiǎn)單2、我很欣賞你3、我很佩服你4、你很特別

2024/4/1740顧問(wèn)式銷售(PPT105)批評(píng)批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？

2024/4/1741顧問(wèn)式銷售(PPT105)批評(píng)是一種藝術(shù)善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。但一定要注意方法。

2024/4/1742顧問(wèn)式銷售(PPT105)批評(píng)的方法1、三明治批評(píng)法：先肯定、鼓勵(lì)，后批評(píng)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子。2、團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)特實(shí)用：“哪里很好，哪里還可以更好。”3、不要當(dāng)著很多人面去批評(píng)他；4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是5、注意你的語(yǔ)調(diào)6、以關(guān)心的角度去批評(píng)他7、批評(píng)他是出于善意，是為他好；8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人2024/4/1743顧問(wèn)式銷售(PPT105)銷售十大步驟2024/4/1744顧問(wèn)式銷售(PPT105)三、銷售的十大步驟（一）準(zhǔn)備（二）良好的心態(tài)（三）如何開(kāi)發(fā)客戶（四）如何建立信賴感（五）了解客戶需求（六）產(chǎn)品介紹（七）解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)（八）成交（九）轉(zhuǎn)介紹（十）售后服務(wù)2024/4/1745顧問(wèn)式銷售(PPT105)一、準(zhǔn)備

你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。2024/4/1746顧問(wèn)式銷售(PPT105)要做以下準(zhǔn)備

1、身體準(zhǔn)備2、精神準(zhǔn)備3、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備2024/4/1747顧問(wèn)式銷售(PPT105)身體準(zhǔn)備

1、身體是1，其余的都是0。2、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。3、銷售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺(jué)你值得信賴。4、身體是革命的本錢(qián)。所以銷售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。2024/4/1748顧問(wèn)式銷售(PPT105)二、心態(tài)

1、工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)3、積極的心態(tài)4、感恩的心態(tài)5、學(xué)習(xí)的心態(tài)2024/4/1749顧問(wèn)式銷售(PPT105)把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)

職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退2024/4/1750顧問(wèn)式銷售(PPT105)長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)

1、是暫時(shí)維持生活的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這個(gè)領(lǐng)域奮斗五年、十年？2、是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多看到了長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。4、吃虧就是占便宜5、世界銷售訓(xùn)練大師博恩·崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗5年以上。6、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？2024/4/1751顧問(wèn)式銷售(PPT105)感恩的心態(tài)

感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激?ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@就是本分。2024/4/1752顧問(wèn)式銷售(PPT105)學(xué)習(xí)的心態(tài)

為什么銷售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的24小時(shí)，賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？為什么？為什么？為什么？為什么？差別在于銷售能力！銷售能力的獲得有兩種方法：1、自我摸索2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。2024/4/1753顧問(wèn)式銷售(PPT105)

投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。

——安東尼·羅賓

你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。

——?jiǎng)⒂佬?024/4/1754顧問(wèn)式銷售(PPT105)三、如何開(kāi)發(fā)客戶

在銷售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件：1、有需求2、有購(gòu)買(mǎi)力3、有決策權(quán)2024/4/1755顧問(wèn)式銷售(PPT105)你一定要明確

1、我到底在賣(mài)什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？4、顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？5、誰(shuí)是我的客戶？6、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？7、他什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)？8、誰(shuí)在跟我搶客戶？2024/4/1756顧問(wèn)式銷售(PPT105)不良客戶的七種特質(zhì)

1、凡事持否定態(tài)度2、很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值3、即使成交了也只是一筆小生意4、沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)5、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值6、他的生意做得很不好7、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)2024/4/1757顧問(wèn)式銷售(PPT105)黃金客戶的七種特質(zhì)

1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求；2、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系3、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大定單的可能5、是影響力的核心、權(quán)利中心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7、客戶辦公室或者他家離你不遠(yuǎn)2024/4/1758顧問(wèn)式銷售(PPT105)開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法

1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門(mén)研討會(huì)3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4、朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹5、拒絕推銷但對(duì)你印象不錯(cuò)的顧客推薦6、顧客轉(zhuǎn)介紹7、請(qǐng)有影響力的人施加影響8、善用黃頁(yè)

9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10、永久性的電話號(hào)碼本11、路牌廣告、戶外媒體12、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼13、114查詢臺(tái)查詢14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼15、網(wǎng)絡(luò)查詢16、加入專業(yè)會(huì)所

2024/4/1759顧問(wèn)式銷售(PPT105)四、如何建立信賴感

如何在銷售過(guò)程中讓顧客快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？2024/4/1760顧問(wèn)式銷售(PPT105)如何建立客戶對(duì)你的信任了解每位顧客在心靈深處面對(duì)你常有的20大期待使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式成功銷售的主要決定因素2024/4/1761顧問(wèn)式銷售(PPT105)顧客面對(duì)銷售人員常有的

20個(gè)期待：1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)。2024/4/1762顧問(wèn)式銷售(PPT105)2，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說(shuō)）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：

如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的咨詢顧問(wèn)：

能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話。2024/4/1763顧問(wèn)式銷售(PPT105)4，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類培訓(xùn)再適合我不過(guò)了：

如果你所銷售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。5，證明給我看：

如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)比較強(qiáng)。2024/4/1764顧問(wèn)式銷售(PPT105)6，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：

如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買(mǎi)了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信：事實(shí)勝于雄辯。2024/4/1765顧問(wèn)式銷售(PPT105)8，商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看：

過(guò)去我曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9，向我證明價(jià)格是合理的：

我想確保自己支付的金額是合理的。2024/4/1766顧問(wèn)式銷售(PPT105)10，告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式：如果我買(mǎi)不起，但我還想要你的產(chǎn)品。11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇：

坦白告訴我，假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做。12，強(qiáng)化我的決定：讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。2024/4/1767顧問(wèn)式銷售(PPT105)13，不要和我爭(zhēng)辯：

即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。14，別把我搞糊涂了：

說(shuō)得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買(mǎi)。15，不要告訴我負(fù)面的事：

不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。2024/4/1768顧問(wèn)式銷售(PPT105)16，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：

如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購(gòu)買(mǎi)好了。17，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做錯(cuò)的事：

讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。2024/4/1769顧問(wèn)式銷售(PPT105)18，我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：

我試著告訴你我心中想購(gòu)買(mǎi)的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。19，讓我覺(jué)得自己很特別：

如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。2024/4/1770顧問(wèn)式銷售(PPT105)20，當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)：

不要用專家顧問(wèn)的口氣說(shuō)話，要像朋友——某個(gè)想幫我忙的人。2024/4/1771顧問(wèn)式銷售(PPT105)使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式A、專注的聆聽(tīng)B、聆聽(tīng)關(guān)鍵字關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對(duì)這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。

2024/4/1772顧問(wèn)式銷售(PPT105)C、充份的了解客戶的需求D、多聽(tīng)并注意不要打斷客戶的話語(yǔ)E、在我們與顧客相處的關(guān)系中，運(yùn)用間接的原則幫助顧客，使顧客產(chǎn)生信任感與接納2024/4/1773顧問(wèn)式銷售(PPT105)成功銷售的主要決定因素關(guān)心客戶愿意花時(shí)間與客戶溝通尊重客戶2024/4/1774顧問(wèn)式銷售(PPT105)五、了解客戶的需求

不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣(mài)客戶真正需要的東西。

2024/4/1775顧問(wèn)式銷售(PPT105)兩個(gè)基本公式

NEADSFORM2024/4/1776顧問(wèn)式銷售(PPT105)NEADS

N現(xiàn)在

使用什么同類產(chǎn)品？

E滿意

哪里比較滿意？

A不滿意

哪里比較不滿意？

D決策者

誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？

S解決方案解決不滿意方面。2024/4/1777顧問(wèn)式銷售(PPT105)NEADS

適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品替代他目前使用的產(chǎn)品。

用法：1、了解對(duì)方現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品；2、找出顧客滿意的地方、不滿意的地方，給出你的解決方案。

2024/4/1778顧問(wèn)式銷售(PPT105)FORMF家庭O事業(yè)R休閑M金錢(qián)2024/4/1779顧問(wèn)式銷售(PPT105)FORM

本公式指在銷售過(guò)程中，大部分時(shí)候不是用來(lái)銷售的。通過(guò)閑聊知道客戶的基本狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，為成功銷售打下基礎(chǔ)。建立顧客資料檔案。2024/4/1780顧問(wèn)式銷售(PPT105)六、產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？2024/4/1781顧問(wèn)式銷售(PPT105)1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解3、配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品；4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦；6、最后告訴他可行性。

重要詞語(yǔ)：“你感覺(jué)如何？”“你認(rèn)為怎么樣？”“依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？”

如何介紹產(chǎn)品？2024/4/1782顧問(wèn)式銷售(PPT105)1、不貶低對(duì)手a、如果對(duì)手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對(duì)手的產(chǎn)品并認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品很好，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，會(huì)造成反感。b、不切實(shí)際的貶低對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。c、你說(shuō)對(duì)手不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀的比較3、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？2024/4/1783顧問(wèn)式銷售(PPT105)七、解決顧客反對(duì)意見(jiàn)

推銷是從拒絕開(kāi)始，成交是從異議開(kāi)始?！跋迂洸攀琴I(mǎi)貨人”2024/4/1784顧問(wèn)式銷售(PPT105)1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題3、售后服務(wù)問(wèn)題4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題5、支援6、保證及保障六大抗拒點(diǎn)2024/4/1785顧問(wèn)式銷售(PPT105)疑難雜癥遍天下可能無(wú)解或有解有解就去找解答無(wú)解就別去管它記住：我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，，我們只有提升成交的比例打油詩(shī)2024/4/1786顧問(wèn)式銷售(PPT105)解決反對(duì)意見(jiàn)

下面哪種方式比較好

1、是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？

2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

3、是西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？

2024/4/1787顧問(wèn)式銷售(PPT105)解決反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了”這句話全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)。2、避免發(fā)生爭(zhēng)吵記住：銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。2024/4/1788顧問(wèn)式銷售(PPT105)解決反對(duì)意見(jiàn)的套路

1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心的聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的5、鎖定抗拒6、取得客戶的承諾7、再次框式，即再次確認(rèn)8、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。2024/4/1789顧問(wèn)式銷售(PPT105)價(jià)格“太貴了”的處理方法

1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；5、以高襯低。6、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了；2024/4/1790顧問(wèn)式銷售(PPT105)價(jià)格“太貴了”的處理方法

7、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？8、奔馳原理（適合賣(mài)同行業(yè)中最好的產(chǎn)品）；9、一分錢(qián)一分貨原理：好貴，好才貴，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？10、大數(shù)怕算（把大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)機(jī)器4000元，客戶認(rèn)為貴1000元，而機(jī)器可以使用10年。1000/10年=100/12個(gè)月=8.3/30天=0.3元不到，然后問(wèn)客戶每天多投資三毛錢(qián)獲得這臺(tái)機(jī)器值不值。2024/4/1791顧問(wèn)式銷售(PPT105)價(jià)格“太貴了”的處理方法11、塑造價(jià)值（產(chǎn)品來(lái)源）12、你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但我們可以給你合理的整體交易；13、富蘭克林法（找一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫(xiě)好處，一邊寫(xiě)壞處做比較，讓他自己選擇。2024/4/1792顧問(wèn)式銷售(PPT105)價(jià)格“太貴了”的處理方法14、你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？15、你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要；16、生產(chǎn)流程來(lái)之不易。17、你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？18、價(jià)格不等于成本（假如一套產(chǎn)品1000元可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元可以用三年，哪個(gè)價(jià)錢(qián)貴，哪個(gè)成本高？）19、很多人開(kāi)始也覺(jué)得……后來(lái)發(fā)現(xiàn)……2024/4/1793顧問(wèn)式銷售(PPT105)八、成交

成交時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：1、成交前的準(zhǔn)備2、成交中3、成交后成交是從異議開(kāi)始。2024/4/1794顧問(wèn)式銷售(PPT105)成交前的準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備

1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是他的損失二、成交工具準(zhǔn)備