獸藥銷售人員需攻克三大難題

難題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不及時(shí)，麻煩多。難題二：門市銷量尚可，但我們產(chǎn)品銷量不行。難題三：經(jīng)銷商銷量低，對廠家要求卻很高。4/18/20241獸藥銷售人員需攻克三大難題第1頁對于獸藥銷售人員來說，在做銷售過程中，假如處理不好以下三大問題，就只能選擇離開，這些問題也是獸藥銷售人員入門必須攻克三大難題，可供參考。作為獸藥銷售人員，入門后必須要攻克以下三大難題。4/18/20242獸藥銷售人員需攻克三大難題第2頁.難題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不及時(shí)，麻煩多。到客戶那里，經(jīng)銷商總會(huì)說自己多么不輕易，想要貨不給錢或一批壓一批，假如一批壓一批地走能做到，也是能夠做，不過到最終往往是做不到。為何這么說呢?當(dāng)你真要錢時(shí)，他就會(huì)變成你不發(fā)貨，我不給貨款，這么今天找點(diǎn)理由，明天找點(diǎn)借口，貨款會(huì)越壓越多，時(shí)間長了銷售員要欠款比起作業(yè)務(wù)來麻煩多了4/18/20243獸藥銷售人員需攻克三大難題第3頁主要表現(xiàn)：一次訂貨比實(shí)際銷售多，到月底無法拿出錢這種情況在月底結(jié)算方式中常發(fā)生，經(jīng)銷商通常做法有3種：賣多少貨給多少錢;貨沒了錢也不給;貨有既不退貨也不給錢。要是這么銷售員會(huì)很費(fèi)神思，所以一定要讓對方打欠條，假如有糾紛，也有證據(jù)。4/18/20244獸藥銷售人員需攻克三大難題第4頁有些做月底結(jié)算企業(yè)，普通25日是結(jié)算日，企業(yè)一點(diǎn)貨不發(fā)，就為了配合銷售人員要款?，F(xiàn)在有些企業(yè)，開始做銷售沒有什么量時(shí)就下決心，做預(yù)付款或物流代收，已經(jīng)基本能做到了。這會(huì)省去不少麻煩，對企業(yè)和銷售員都有好處。4/18/20245獸藥銷售人員需攻克三大難題第5頁部分產(chǎn)品不好賣，從而不結(jié)款這么經(jīng)銷商會(huì)要求退貨，為了不退貨，維持客戶關(guān)系，貨款就沒法結(jié)。賣多少給多少錢，沒有賣不結(jié)款因?yàn)闆]有賣完，經(jīng)銷商不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賣不完是廠家事，和他們無關(guān)。說好結(jié)賬時(shí)間，結(jié)果“耍賴”有甚至玩“失蹤”，到結(jié)賬時(shí)找不到人。所以在一開始談業(yè)務(wù)時(shí)就要把付款標(biāo)準(zhǔn)講清楚，預(yù)防最終有爭議。4/18/20246獸藥銷售人員需攻克三大難題第6頁原因分析：訂貨無目標(biāo)，不了解市場，結(jié)果造成部分貨物無法消化比如這個(gè)季節(jié)，家禽賣什么藥最主要。那么該強(qiáng)調(diào)哪幾個(gè)病呢?主推哪幾個(gè)藥呢?當(dāng)然是營養(yǎng)藥和治療消化道、球蟲、法氏囊病藥。通常情況下，營養(yǎng)性藥各個(gè)季節(jié)都可賣，普通行情好時(shí)候會(huì)更加好賣些，廉價(jià)也舍得用，但行情不好時(shí)，人們會(huì)能不用就不用，實(shí)在不行才用藥，這時(shí)治療藥要好賣，但因?yàn)槌杀締栴}，高檔治療藥還要差些。這些細(xì)節(jié)銷售員一定要清楚。什么季節(jié)什么病多，該賣哪幾個(gè)藥，技術(shù)部要有所側(cè)重，預(yù)防銷售員隨心所欲地訂貨。4/18/20247獸藥銷售人員需攻克三大難題第7頁在一些市場畜禽疾病治療時(shí)間就是三天，再不好就馬上淘汰，從這點(diǎn)看也要求我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，要抓重點(diǎn)，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來說吧，要分出A、B、C、D來，比如A就是只針對頑固性大腸桿菌，B就是增加飲食量，C就是治療混合性感染，D就是治療腸毒綜合癥，這么話，一個(gè)產(chǎn)品打造出一個(gè)特點(diǎn)，某個(gè)季節(jié)來了某種藥會(huì)賣得非常好，到市場上一定銷得很快。4/18/20248獸藥銷售人員需攻克三大難題第8頁沒有把貨用下去。有些銷售員把貨一放就不論了，技術(shù)也沒跟上，經(jīng)銷商也想不起來，結(jié)果沒有在市場上用。濫用產(chǎn)品，不能確保效果。有時(shí)一個(gè)品種訂半件，訂兩種，這么又不能形成產(chǎn)品組合，一次推廣起來也麻煩，經(jīng)銷商還要研究和其它產(chǎn)品配合，也不愿意換。有時(shí)進(jìn)貨量太少，沒有一個(gè)療程，就沒藥了，這時(shí)再用別廠家藥，反而是為他們做嫁衣了。4/18/20249獸藥銷售人員需攻克三大難題第9頁對經(jīng)銷商信譽(yù)不太了解，盲目發(fā)貨對經(jīng)銷商識別很主要。首先一點(diǎn)，有資金很主要，有時(shí)比信譽(yù)更主要，因?yàn)榧词乖儆行抛u(yù)，假如沒有錢也做不成生意，又有什么意義呢?銷售員急于求成，訂貨偏離實(shí)際需求一次訂貨量太多，經(jīng)銷商賣不好時(shí)，不但不能回款，還會(huì)埋怨銷售員。另外，雙方確定回款日期不明確，或談話不堅(jiān)定，給經(jīng)銷商留有余地，也是很主要原因。4/18/202410獸藥銷售人員需攻克三大難題第10頁處理方案：一是在不了解客戶之前，月初發(fā)貨，月底結(jié)款，要“少發(fā)貨勤發(fā)貨”經(jīng)銷商沒用過，剛開始會(huì)有個(gè)過程，假如第一次訂太多，就輕易產(chǎn)品埋怨。就象我們?nèi)ワ埖挈c(diǎn)菜一樣，假如服務(wù)員不看幾個(gè)人，一直給你推薦高檔菜，當(dāng)你再請客戶時(shí)，就會(huì)很忌諱來這么飯店，不然在客戶面前會(huì)把你弄得很沒有面子。我們作銷售也一樣，假如第一次訂貨時(shí)，提議他們少訂些，不夠能及時(shí)發(fā)，是會(huì)得到對方尊重。但我們銷售人員通常情況下是，對方訂8000元貨，他會(huì)說湊個(gè)整訂1萬吧。所以做銷售要用換位思索方式考慮問題，兩個(gè)方面，一是假如我是對方，他會(huì)怎么想?另首先，出現(xiàn)一些超出常規(guī)各種許諾時(shí)，為何會(huì)這么呢?一些事情就很輕易想明白。4/18/202411獸藥銷售人員需攻克三大難題第11頁二是第一批產(chǎn)品要讓經(jīng)銷商賣出去不然也輕易產(chǎn)生埋怨，認(rèn)為你夸大其辭，也會(huì)產(chǎn)生不信任感。三是了解市場形勢和市場需求，銷售“對路”產(chǎn)品準(zhǔn)確定位市場需求，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一個(gè)特征，這么產(chǎn)品和市場打造都很快。這就需要每個(gè)月寫總結(jié)時(shí)要有反饋，什么產(chǎn)品用得好，經(jīng)過不停交流，掌握市場動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品特點(diǎn)。4/18/202412獸藥銷售人員需攻克三大難題第12頁四是實(shí)事求是，不盲從，不跟風(fēng)，不輕信有時(shí)，銷售人員看到大客戶賣他人產(chǎn)品賣得很好，就認(rèn)為是自己大客戶，到時(shí)候也能給自己賣好了，這其實(shí)是一個(gè)錯(cuò)覺，不一定。有時(shí)經(jīng)銷商說一年能賣200～300萬，可能是為了引發(fā)你注意，或?yàn)榱硕嘁┖锰?，所以做市場要腳踏實(shí)地地做，要清楚對方真正合作意向。4/18/202413獸藥銷售人員需攻克三大難題第13頁五是談話語氣堅(jiān)定，處事時(shí)要果斷，不拖泥帶水尤其是對于違約，不要留有余地。有一名話說得好，叫“賒銷是在找死，不賒銷不一定就死”。六是果斷執(zhí)行企業(yè)政策在銷售中不應(yīng)打折扣，也不應(yīng)該是經(jīng)銷商怎樣要求，我們就怎么做。企業(yè)在制訂政策時(shí)，考慮得比銷售員全方面，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)，也了解這個(gè)行業(yè)，普通政策方面不會(huì)出太大問題。4/18/202414獸藥銷售人員需攻克三大難題第14頁難題二：門市銷售尚可，但我們產(chǎn)品銷量不行。有時(shí)非常好市場，我們可能做不好，比如有企業(yè)做內(nèi)蒙、寧夏、陜西、等邊遠(yuǎn)地域市場份額就很大，有企業(yè)天津、河北做得好，而山東廠家大部分靠著本省活著或靠一個(gè)地域幾個(gè)縣就活得很好。所以我們要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品定位和目標(biāo)找到適合自己市場。4/18/202415獸藥銷售人員需攻克三大難題第15頁主要表現(xiàn)：一是門市總體銷量很好，但我們產(chǎn)品銷量不行門市通常會(huì)做3～5個(gè)廠家產(chǎn)品，相比較而言，我們產(chǎn)品銷量不行。二是產(chǎn)品銷量也行，但在門市中比重太小對我們來說，絕對值還行，但這種情況下前景還是很好。三是“產(chǎn)品成了擺設(shè)”，經(jīng)銷商不推廣這種情況多發(fā)生在熟人之間，不好意思不進(jìn)貨四是經(jīng)銷商推廣失敗，之后再也不敢推廣剛開始沒用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”感覺。。4/18/202416獸藥銷售人員需攻克三大難題第16頁原因分析：造成這種情況原因也是各種多樣。主要有4種：一是不了解門市中各種關(guān)系或沒能滿足用戶需求，不是夫妻店，幾個(gè)合作人中不知道誰是真正起作用人。二是原來和別廠家合作好，需要等機(jī)會(huì)，取代還需時(shí)日三是為了保護(hù)市場只是占有市場，但不主推為了不讓廠家再找其它競爭對手做市場，自己接下來，這么對自己市場有一定保護(hù)作用。四是經(jīng)銷商不懂技術(shù)或推廣失敗時(shí)陰影難以消除，認(rèn)為藥有問題，心中對產(chǎn)品沒有信心。4/18/202417獸藥銷售人員需攻克三大難題第17頁處理方案：一是了解門市利益關(guān)系，并設(shè)法“滿足”它但這種滿足應(yīng)是有條件地滿足。二是確保療效這里療效，不能說是保治百病，而是相正確，首先是產(chǎn)品推廣時(shí)在別處沒有問題，其次質(zhì)量和治療效果與用藥時(shí)機(jī)、用量、飼喂條件都相關(guān)系，無法完全確保，這些銷售員心中必須清楚。4/18/202418獸藥銷售人員需攻克三大難題第18頁三是擴(kuò)大產(chǎn)品種類，增加總體銷量這要要據(jù)詳細(xì)情況而定。對于雞頭來說，普通選1～2個(gè)品種做，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品確實(shí)賣得好話，能夠提議再加一個(gè)品種，這適合用于非常熟客戶基礎(chǔ)上，就能夠直接打電話說：我們有了個(gè)拳頭產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)是多少，賣價(jià)是多少，給你進(jìn)點(diǎn)試試效果。這么普通不會(huì)遭拒絕。記?。浩贩N千萬不能多，而且一次進(jìn)貨量也不能太多4/18/202419獸藥銷售人員需攻克三大難題第19頁四是增加門市技術(shù)力量，全力推廣企業(yè)產(chǎn)品盡管現(xiàn)在派技術(shù)員越來越難，廠家、經(jīng)銷商、技術(shù)員三方都不滿意，不過確實(shí)在產(chǎn)品推廣方面起了很大作用。4/18/202420獸藥銷售人員需攻克三大難題第20頁對廠家來說，門市銷售按1萬計(jì)，加上往返路費(fèi)800元，大約占到銷售量10%，約1800元，還有銷售費(fèi)用14%、管理費(fèi)用3%，再加上經(jīng)銷商返利，這么下來，成本總成本太高，怎樣做呢?假如再加上有退貨，怎樣能維持下去?有些廠家為降低成本，把原料降下來，這么更難活，經(jīng)銷商使用產(chǎn)品時(shí)也會(huì)大大折扣。對于技術(shù)員來說，吃住在經(jīng)銷商處，心理壓力大，所以廠家是不愿意采取這種方式，對廠家來說是最差路徑了，不過對于銷售員來說，是最有效路徑。所以銷售員在選取這種推廣方式時(shí)，一定要有所考慮。4/18/202421獸藥銷售人員需攻克三大難題第21頁難題三：經(jīng)銷商銷量低，對廠家要求卻很高。這么客戶，本事不大，問題不少，假如這么垃圾客戶太多，想上量是很頭疼事。主要表現(xiàn)：一是和門市銷量大廠家比政策現(xiàn)在銷量只有元，想要銷1萬政策，當(dāng)真上了1萬量了，條件又會(huì)變高，這么對企業(yè)來說是有壓力，往往到最終成了銷量越多企業(yè)利潤越低。4/18/202422獸藥銷售人員需攻克三大難題第22頁二是總是提出額外條件客戶普通銷～3000元，突然要5000元貨時(shí)，會(huì)提一些額外條件，假如有一件100袋裝貨，破了2袋，這時(shí)經(jīng)銷商會(huì)怎么做呢?即使你說那兩袋不算了，退了吧，沒多少銷量經(jīng)銷商會(huì)說，貨原來就不好賣，都把別貨弄臟了，更不好賣。而你要說按半件算，他就會(huì)什么話也沒有了;而一直賣5萬大客戶，會(huì)很了解，就是有2件壞了，也不會(huì)對企業(yè)提什么額外條件。所以你會(huì)發(fā)覺賣得越不好客戶，退貨越多，埋怨越多，那么為何會(huì)這么呢?是因?yàn)樗麄儾幌胫鯓影炎约鹤龃螅偸窃谙胫紡S家廉價(jià)，這么當(dāng)然越做越小。4/18/202423獸藥銷售人員需攻克三大難題第23頁原因分析：一是對產(chǎn)品和企業(yè)不信任，對銷售員不太信任二是沒有在終端開成影響力沒有些人找我們產(chǎn)品，就成了可有可無了。假如有技術(shù)員時(shí)，一定要讓終端主動(dòng)要一次貨，那么你市場就會(huì)穩(wěn)定住了。比如說，技術(shù)人員給養(yǎng)殖戶治好了拉稀，他們也不明白什么原因，假如再發(fā)生拉稀現(xiàn)象時(shí)，他們會(huì)拿著藥品外包袋找，這么也會(huì)樹立經(jīng)銷商對產(chǎn)品信心。4/18/202424獸藥銷售人員需攻克三大難題第24頁沒事要到養(yǎng)殖場