十大銷售技巧

關(guān)于十大銷售技巧步驟之一：事先的準(zhǔn)備：①專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

第2頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆?dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

*食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

第3頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天愛(ài)上銷售，助你打開(kāi)成功的大門！銷售就是人生。你可以逃避銷售工作，但你能逃避人生嗎？愛(ài)，不需要理由，但愛(ài)肯定是有理由的。為什么要愛(ài)上銷售？做任何工作，只有全身心地投入，才能做好。所謂身心，便不單指體力，也包含著情感。想要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，不僅要勤勞賣力，同樣需要發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)自己的工作，才可能創(chuàng)出輝煌業(yè)績(jī)?！皭?ài)，需要理由嗎？”周星馳在電影中曾經(jīng)這樣反復(fù)發(fā)問(wèn)。愛(ài)，不需要理由，但愛(ài)肯定是有理由的。銷售是一種生活方式選對(duì)伴侶幸福一生，選對(duì)老師智慧一生，選對(duì)環(huán)境快樂(lè)一生，選對(duì)行業(yè)成就一生！

第4頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之三：與顧客建立信賴感。對(duì)不起,我很忙,謝謝!我們不需要……也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕.面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候,也許您首先要思考的是:顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任.

在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里,建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的內(nèi)容,在電話銷售中更是如此.在沒(méi)有任何的身份證明,也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下,僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任,這無(wú)疑是件非常困難的事情.①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。③推銷是用問(wèn)的。④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）?！灰遄?，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。⑥信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

第5頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天贊美客戶對(duì)于男性你可以贊美他的事業(yè)很成功，西裝很高檔，皮鞋很亮，頭發(fā)很有型，領(lǐng)帶很漂亮，說(shuō)話很幽默等等。贊美男性要多贊美他的事業(yè)和他的能力，因?yàn)槟行院芸粗厥聵I(yè)。如果你拜訪客戶去到他的辦公室，你可以贊美他的辦公室布置得很有格調(diào)很有品位；你可以贊美他辦公室比較獨(dú)特的一些飾物，比如掛畫、照片、所獲的一些獎(jiǎng)項(xiàng)等；也可以贊美他辦公桌上的一些物品等。總之，要找到客戶很在意，又很希望更多人重視的東西加以贊美。如果你到客戶的家里去拜訪他，就要贊美他家里的布置和特點(diǎn)，特別要贊美客戶喜歡的東西和人物。如果家里有小孩子，你要多贊美孩子的活潑可愛(ài)或聰明伶俐等。第6頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。

第7頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天溝通中的人物分類：

①視覺(jué)性（講話特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。

握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，自已就怎么握。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。出色的銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。閉嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你

第8頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求、渴望：

了解顧客先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案

關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

無(wú)論你銷售的是什么產(chǎn)品，請(qǐng)你找出這種產(chǎn)品帶給客戶最大的好處是什么。對(duì)客戶來(lái)講，他只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。不要只是說(shuō)“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)好、信譽(yù)好”，這些都是一些空洞的東西，不會(huì)引起客戶的興趣。第9頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天每個(gè)人最關(guān)心的是自己，自己的生活，自己的工作，自己的利益?？蛻舨魂P(guān)心你是誰(shuí)，也不關(guān)心你的產(chǎn)品，更不會(huì)關(guān)心你的公司怎么樣，因?yàn)檫@些都和他沒(méi)有關(guān)系。你說(shuō)的一切對(duì)他有什么好處，你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他帶來(lái)哪些利益，這才是客戶最感興趣最關(guān)心的?？蛻糍I的永遠(yuǎn)不是產(chǎn)品，他們買的是這個(gè)產(chǎn)品背后所能帶來(lái)的利潤(rùn)和好處。第10頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

（錢是價(jià)值的交換）

顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。

不買是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。

你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）

然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？

顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)

推銷就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

第11頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。

視覺(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。

塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：

①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥

第12頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天顧客價(jià)值觀分類：

①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證

②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。

③成熟型：與眾不同，最好的

④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。

⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。

第13頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會(huì)想：

①你是誰(shuí)？

②我為什么聽(tīng)你講？

③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？

④為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

⑥為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？

第14頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天設(shè)計(jì)金雀-杰師的推銷辭：

①你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問(wèn)題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。

②您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。

③您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。

④你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購(gòu)買的理由）

⑤去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。

⑥請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）

統(tǒng)一公司制度！第15頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天買結(jié)果，不要賣成份。

用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。

不要講“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購(gòu)買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”。

凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上。

“打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。第16頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要

②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

價(jià)值觀成交法

與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法

第17頁(yè),共20頁(yè)，2024年2月25日，星期天步驟之八：成交。①“去死”成交法2、售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法

④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

⑤沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。

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