企業(yè)銷(xiāo)售管理技能篇

企業(yè)銷(xiāo)售管理技能篇

銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售影響您的每一刻。

本篇過(guò)后，關(guān)于銷(xiāo)售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)與應(yīng)用新的技能，同時(shí)取得最大的收獲。

什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的

過(guò)程。商品當(dāng)然包含著有形的商品及服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或

者者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

比如，客戶(hù)的目標(biāo)是買(mǎi)太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易

增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方

便出門(mén)，因此要買(mǎi)一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)眼鏡，假如

是鏡片的顏色比較透光的話(huà)，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的耍酷的利益是無(wú)法滿(mǎn)足擔(dān)心皺紋與希望遮

住紅腫眼睛的兩位客戶(hù)的特殊需求。

因此，銷(xiāo)售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能提供的特殊利

益，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。

我們告訴了您，銷(xiāo)售是什么，我們也要告訴您，銷(xiāo)售不是什么。銷(xiāo)售不是一股腦的解說(shuō)商品的功

能。由于，您根本不明白：客戶(hù)的需求是什么？銷(xiāo)售不是向客戶(hù)辯論、說(shuō)贏客戶(hù)?？蛻?hù)要是說(shuō)只

是您，但他能夠不買(mǎi)您的東西來(lái)贏您啊。銷(xiāo)售不是我的東西最便宜，不買(mǎi)就惋惜。若是東西由于

便宜才能賣(mài)掉，那么，賣(mài)掉的原因是生產(chǎn)單位有效操縱成本的功勞，不是銷(xiāo)售的努力。假如您沒(méi)

有便宜的東西能賣(mài)的時(shí)候呢，怎么辦呢？銷(xiāo)售不是口若懸河，讓客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地。沒(méi)有互動(dòng)，

怎么可能掌握客戶(hù)的需求呢？銷(xiāo)售不是只銷(xiāo)售商品，由于客戶(hù)對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話(huà)。

您熟悉銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程與您該學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧。

曾有這種說(shuō)法，除非銷(xiāo)售發(fā)生，否則什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷(xiāo)售，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)

中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無(wú)人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土

地上艱難勞作，自給自足。但是想一想，假如沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地

呢？

就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的

商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達(dá)您周?chē)?。即使您是坐在?shù)林里看書(shū)，那您也一定程度地介入了這本書(shū)的銷(xiāo)

售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您自己吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？

難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您成長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷(xiāo)售”過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有

老師通過(guò)演示讓您相信2+2=4?難道是您自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？

通過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與往常有一些不一致吧?，F(xiàn)在，即使沒(méi)有將銷(xiāo)售

的事實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)己經(jīng)改變了很多。好的銷(xiāo)售不是強(qiáng)有力銷(xiāo)售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以

與以往不一致的方式進(jìn)行思考。

廣告就是銷(xiāo)售

您明白廣播與電視商業(yè)廣告是在向您銷(xiāo)售商品，但是您可能沒(méi)有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻

影響。比如，您可能不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽(tīng)到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái),

或者者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫(huà)面。

即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè)，假如別人請(qǐng)您順路幫他買(mǎi)聽(tīng)可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找

到可口可樂(lè)？確信不可能花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的

貨架位置都很顯著。但是，您之因此能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清晰地明白可口可樂(lè)的

外包裝是什么樣子。

我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整

心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。

設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不

加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。通過(guò)制作比實(shí)際大得多的路牌廣告，這家

管道修理公司希望您在需要管道修理的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需要過(guò)管道修理工，您是

不是也對(duì)他有一定的熟悉感？可能會(huì)的。

因此當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出

了故障，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)正常時(shí)、您的笫一反應(yīng)就是翻

看黃頁(yè)電話(huà)簿，在管道修理服務(wù)項(xiàng)下尋找。假如這家公司對(duì)他的生意認(rèn)真，電話(huà)簿上就會(huì)出現(xiàn)他

的另一則廣告或者者至少是一個(gè)電話(huà)名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者者名錄時(shí).，您會(huì)感到熟悉與

舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話(huà)。假如電話(huà)的另一端同意了您的請(qǐng)求，銷(xiāo)售就發(fā)生

了。

您是走動(dòng)的廣告

您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您己經(jīng)是多種商品的銷(xiāo)售

員了。您可能會(huì)說(shuō)：“好啦，陳老師，您葫蘆里賣(mài)的什么藥？我參加您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如

何銷(xiāo)售，現(xiàn)在您卻說(shuō)我已經(jīng)在為制造商銷(xiāo)售東西了”

有一個(gè)測(cè)試能夠證明我的觀點(diǎn)：看看衣櫥與抽屜里，找一找有多少品牌名稱(chēng)貼在您的上衣的

胸部、縫合在褲子后面的口袋與運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少

報(bào)酬。

展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗與路牌廣告，還包含獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者者有趣的禮

品包，這不是很愜意么？不管您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。

但是當(dāng)您同意并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向

別人昭示這些商品非常卓著；抑或者向您的朋友與熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么？當(dāng)您使

用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。您下次不由自主地閱讀別人T恤或者帽子上

的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀點(diǎn)。

印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于新聞與印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量

版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志保持良好

的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。商家愿意花巨資購(gòu)買(mǎi)版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章與廣告。

郵寄廣告：您收到的信件，不管是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者者是商品目錄，都是為著一

個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷(xiāo)售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱

讀，并實(shí)際訂購(gòu)商品。

在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí),，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商

品目錄中只有一份帶來(lái)了實(shí)際的訂購(gòu)，其余99份沒(méi)有給公司帶來(lái)一分錢(qián)的收入。事實(shí)上，由于

包含很多彩色畫(huà)片，商品目錄的成本比較高。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡(jiǎn)

單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時(shí)就很可能再次訂購(gòu)。企業(yè)會(huì)努力維系與您的關(guān)系，

希望您訂購(gòu)更多。

第二章：銷(xiāo)售技能能為您做什么

銷(xiāo)售技能關(guān)于您，就如語(yǔ)言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮?夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通

技能之于林肯、羅斯福與馬丁?路德?金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷(xiāo)售技能能成就

您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢(mèng)中情人的過(guò)程中，是否具備良好的銷(xiāo)售技

能將會(huì)產(chǎn)生極大不一致。

銷(xiāo)售自己，謀取理想職位

假如您希望成為成功的職業(yè)銷(xiāo)售人，那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)

秀的企業(yè)。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人，具有同樣的專(zhuān)業(yè)能力，但是起點(diǎn)不一樣，結(jié)

局的差別就非常大。假如您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就務(wù)必慎重考慮您的起點(diǎn)。

大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷(xiāo)售人員在進(jìn)入這

些公司之前，與其他人并沒(méi)有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？

首先，這些企業(yè)在長(zhǎng)期的進(jìn)展過(guò)程中，積存了一套適合社會(huì)進(jìn)展的運(yùn)作模式，在這個(gè)模式里,

不僅能夠取得好的業(yè)績(jī)，同時(shí)還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我進(jìn)展能力特別突出。一個(gè)新的員工一進(jìn)入這個(gè)集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)

練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗(yàn)的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷(xiāo)售人員。

再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨(dú)到之處。您不必?fù)?dān)心您

的能力沒(méi)有回報(bào)，也不用過(guò)分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。

像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，推斷一個(gè)企業(yè)是否適合您的進(jìn)展并不完全考慮

上述因素，作為一個(gè)準(zhǔn)備在營(yíng)銷(xiāo)上有所成就的人，就應(yīng)該用營(yíng)銷(xiāo)的思路來(lái)看待您所面臨的選擇。

對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，推斷一個(gè)企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進(jìn)展能力。假如企業(yè)與員工能夠

同時(shí)進(jìn)步，同時(shí)能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。

事實(shí)上，除了我們列出的這些世界級(jí)的大公司，還有很多很好的企業(yè)。您用心看看您的周?chē)?/p>

那些高高的、漂亮的寫(xiě)字樓里都有誰(shuí)在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰(shuí)

住在里面，沒(méi)有人能告訴我那些都是XX公司的人住在里面，這些寫(xiě)字樓全是XX公司的。不要

小看那些正在圖謀進(jìn)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的

一員。

在我們的同行中，姣姣者到處都是，我們不擔(dān)心沒(méi)有好的機(jī)會(huì)，我們需要的是把握機(jī)會(huì)的能

力。

要成為一名成功的銷(xiāo)售人員，務(wù)必通過(guò)下列三個(gè)步驟：

第一步：銷(xiāo)售自己一一把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品

二、能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

第二步：經(jīng)營(yíng)自己一一做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

不管多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員假如不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?？蛻?hù)不買(mǎi)

帳，對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿(mǎn)載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員具有使客戶(hù)滿(mǎn)意的技巧。

第三步：提升自己一一做成功的銷(xiāo)售人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓自己滿(mǎn)意。

成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。

尋求一家適合自己事業(yè)進(jìn)展的公司，對(duì)國(guó)內(nèi)的從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，并不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。目前國(guó)

內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場(chǎng)也非常之大，也正由于如此，把自己銷(xiāo)售給優(yōu)秀

的公司也就顯得尤為重要。

不管您是否曾經(jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，您的工作就是將您自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企

業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開(kāi)始，您是一名銷(xiāo)售人員，您的工作就是將您的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。那么您到底銷(xiāo)售什么呢？

您自己。為了銷(xiāo)售您自己，您務(wù)必明白如何找到適合您的最佳工作機(jī)會(huì)，并明白如何表現(xiàn)自己，

促成交易。這將是您所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售。有誰(shuí)能比您更深入地熟悉您的天賦、您的能力與您

的愿望？沒(méi)有，只有您自己！

當(dāng)您為一個(gè)職位銷(xiāo)售您自己或者者銷(xiāo)售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循下列七個(gè)步蛛:

首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，事實(shí)上招聘與應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷(xiāo)售。在這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，

您扮演兩種角色：銷(xiāo)售人員與產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己特殊才能的雇主，發(fā)揮所長(zhǎng)同時(shí)

受益。那么這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程從哪里開(kāi)始呢？最好從第一步開(kāi)始。

步驟一：尋找潛在雇主

尋找潛在顧客就是找到合適的有購(gòu)買(mǎi)意圖的潛在的買(mǎi)主。當(dāng)您為了新工作銷(xiāo)售自己時(shí)，就意

味著您找到了合適的潛在雇主。

首先，我們要分析自己

做好銷(xiāo)售的前提是清晰產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征與定位。按照現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論：先有需求

后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計(jì)前就要考慮消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)，產(chǎn)品的系列應(yīng)該如何設(shè)計(jì)才能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)

的需求。產(chǎn)品的功能、檔次、價(jià)位等等都是在設(shè)計(jì)初期進(jìn)行考慮的。

因此，您應(yīng)該清晰自己樂(lè)于從事的工作類(lèi)型。“樂(lè)于從事”非常關(guān)鍵，假如您不能確信正在

找的工作是自己樂(lè)于從事的，那么您在找工作的時(shí)候就會(huì)缺少熱情。一份您感興趣的工作比報(bào)紙

上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或者改善）您目前生活的基

本收入，也不可能激起您更大的熱情。

?給自己定位。先問(wèn)問(wèn)自己，到底喜歡哪一類(lèi)的工作？

?自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作什么調(diào)整。

其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊

也就是調(diào)查客戶(hù)的需求是什么？

查找感興趣行業(yè)的有關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您能夠

找到這個(gè)行業(yè)的進(jìn)展前景與企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

尋求有關(guān)企業(yè)及有關(guān)人員，通過(guò)他們獲得的信息非常具有參考價(jià)值，熟悉他們對(duì)這個(gè)行業(yè)與

您的目標(biāo)企業(yè)的資訊。

通過(guò)招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您能夠收集到很多與您興趣有關(guān)的行業(yè)與企業(yè)，您能夠評(píng)價(jià)

您是否符合招聘工作崗位的要求。

通過(guò)親戚、朋友或者商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類(lèi)型或者者您的目標(biāo)企

業(yè)的名稱(chēng)，看看他們會(huì)提出什么建議。

為什么不打個(gè)電話(huà)呢？一一這是一個(gè)非常有趣又有價(jià)值的方法。您能夠扮作一個(gè)客戶(hù)，假如

您足夠精明的話(huà)，交談過(guò)程中能夠熟悉這些企業(yè)的很多資訊。

資訊的要素要緊包含：行業(yè)進(jìn)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域、人

員狀況、進(jìn)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。收集市場(chǎng)上的分類(lèi)廣告。

第三，寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

您能夠通過(guò)電話(huà)聯(lián)系或者者寄出產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這時(shí)的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。您的簡(jiǎn)歷最好

由專(zhuān)業(yè)人士撰寫(xiě)，這樣，您的簡(jiǎn)歷可能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者的簡(jiǎn)歷中脫穎而出。此外要記住，很多雇主

會(huì)認(rèn)真研究推薦信，因此，除非您確實(shí)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰

這樣的內(nèi)容。

有一個(gè)建議適用所有的銷(xiāo)售情景：在進(jìn)入銷(xiāo)售循環(huán)的任意一個(gè)環(huán)節(jié)之前，務(wù)必設(shè)身處地從他人的

視角來(lái)考察一下所要進(jìn)行的銷(xiāo)售。我們務(wù)必跳出自己的局限，通過(guò)買(mǎi)主或者潛在雇主的眼睛來(lái)觀

察事物的全局。

假如您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。竭盡全力去超越那些

申請(qǐng)同一職位的競(jìng)爭(zhēng)者。在采取行動(dòng)之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。那則廣告引起您那么快的

行動(dòng)，必定也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。面試者一定淹沒(méi)在個(gè)人簡(jiǎn)歷與電話(huà)的沼澤中了，您

的求職信與簡(jiǎn)歷務(wù)必給面試者留下一定的印象。銷(xiāo)售自己是求職的一部分。

下面是撰寫(xiě)申請(qǐng)材料的小技巧，要選擇適合申請(qǐng)職位的方法。盡管一些申請(qǐng)資料大都相差無(wú)

凡，但假如使用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。

包含一張衣著得體的近照。材料有照片，面試者在面試您的時(shí)候就會(huì)有一定程度的熟悉感。

務(wù)必確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時(shí)的照片。

在求職信末尾加一條名人警句或者成語(yǔ)。大量書(shū)籍上都有關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)、品質(zhì)、正確的決策與其

他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語(yǔ)，申請(qǐng)材料將因此而勝人一籌。

保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡(jiǎn)歷后第二天，再寄一封簡(jiǎn)短的致謝信。面

試者通常會(huì)閱讀致謝信，假如他們還沒(méi)有來(lái)得及看您的簡(jiǎn)歷，那么他很有可能在眾多簡(jiǎn)歷中尋找

您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您獲得寶貴的面試機(jī)會(huì)。

步驟二：初步接觸

上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，同意面試。被面試者都希望自己表

現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。不管怎么說(shuō)，舒適是人類(lèi)的第一需要，假如您心理窘迫，除非您是

優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會(huì)使面試者不自然，這時(shí)候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。假

如不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去一一再失去”的惡性循環(huán)。不僅您失去了機(jī)會(huì)，而且面

試者也可能喪失了一個(gè)有才能的人。

首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語(yǔ)：您沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。假如不

能確定何種著裝時(shí)，不能穿著太保守。您希望達(dá)到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，假如您的新鞋

太緊或者者走路的時(shí)候吱吱響，面試的時(shí)候就很容易分神，精力沒(méi)有集中在談話(huà)上，而只注意您

的鞋了。

不要穿著太寒修，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。在潛在的雇主思

維里，寒醪的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。另一方面，假如這份工作報(bào)酬并不十分可觀，不

要穿著價(jià)格昂貴的名牌套裝，否則會(huì)給面試者留下您并不需要這份工作的印象。天明白，面試者

是否對(duì)香水的氣味過(guò)敏！因此選擇香水時(shí)要慎重，不能太濃烈，氣息以細(xì)微精巧為佳。假如面試

者突然打開(kāi)窗子，開(kāi)始打噴嚏、流鼻涕，或者者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價(jià)。

女士們要特別注意面試時(shí)佩帶的首飾。假如您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。您

希望他們記住的是您的能力與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，不希望對(duì)您有“我們面試的這位女士的穿著真滑稽”這

樣的印象吧。

由于面試是種商業(yè)性的會(huì)面，要有握手、眼神交流與建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。建立融洽

關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個(gè)人來(lái)完成一定的工作，他還需要這個(gè)人

善于與人合作，與同事相處自然。因此在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷與生活經(jīng)歷，說(shuō)

明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。

步驟三：資格評(píng)估

您務(wù)必明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作，與對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、

他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工與這些問(wèn)題的答案是否讓您滿(mǎn)意。

您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評(píng)估工作，這樣，會(huì)節(jié)約雙方大量的時(shí)間與精力。在申請(qǐng)環(huán)節(jié)進(jìn)

行一些評(píng)估以推斷您是否真正需要這份工作。假如沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候能夠提幾個(gè)問(wèn)

題，推斷您與企業(yè)是否匹配。建議您至少提出五個(gè)問(wèn)題來(lái)幫您推斷潛在的雇主能否為您提供滿(mǎn)意

的工作環(huán)境。

我們不妨從下列兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估：

生存

企業(yè)給予銷(xiāo)售人員的基本條件——讓銷(xiāo)售人員有業(yè)務(wù)可做。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)相信沒(méi)有業(yè)務(wù)可做的銷(xiāo)

售人員能夠生存下來(lái)。

確實(shí)，目前國(guó)內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方面進(jìn)展很慢，原則上不具備競(jìng)爭(zhēng)力，用一種

假象的激勵(lì)機(jī)制吸引銷(xiāo)售人員加入，往往很多初入此道的銷(xiāo)售人員容易受到蒙蔽，進(jìn)入到這種企

業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。假如不小心您也進(jìn)入到這類(lèi)企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉

了！

學(xué)會(huì)站在客戶(hù)的角度看待一個(gè)目標(biāo)企業(yè)與他的產(chǎn)品線，假如產(chǎn)品不具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而

企業(yè)又缺乏研發(fā)能力與資金實(shí)力，那么這類(lèi)企業(yè)也是危險(xiǎn)的。不知從什么時(shí)候開(kāi)始，您好像掉進(jìn)

爛泥坑里了一一拿出去的產(chǎn)品理都沒(méi)人理，甚至還遭人白眼。

銷(xiāo)售人員的待遇通常是由底薪+提成構(gòu)成，算算您的食宿、電話(huà)等基本開(kāi)支，結(jié)合我們所獲

得的資訊，企業(yè)的其它銷(xiāo)售人員是處于“危機(jī)”狀態(tài)還是“勃發(fā)”狀態(tài)；企業(yè)的業(yè)務(wù)是上升還是

下降，原因是什么？如此一分析，您就明白可不能夠加入這個(gè)企業(yè)。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。這一段要緊為準(zhǔn)備從事銷(xiāo)售工作

的銷(xiāo)售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒(méi)有邁開(kāi)，就狠狠地摔了一跤，從此就不做銷(xiāo)售人員了。老銷(xiāo)售

人員在這方面就不可能有什么問(wèn)題。

進(jìn)展

能夠加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不可能少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的進(jìn)展與自己的進(jìn)展方向是

否一致。

我經(jīng)常接觸到這樣一類(lèi)銷(xiāo)售人員，待遇不低，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，但市場(chǎng)成熟以后，企業(yè)的擴(kuò)大再

進(jìn)展能力卻又跟不上，由于企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力低下，造成優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員無(wú)事可做的局面，

表面上工作很輕松，實(shí)際上卻離自己的進(jìn)展越來(lái)越遠(yuǎn)。

如何推斷企業(yè)的進(jìn)展前景呢？

企業(yè)是由人構(gòu)成的，推斷企業(yè)的進(jìn)展前景最重要的因素是人的因素。企業(yè)在不斷進(jìn)展過(guò)程中

形成的決策班子與管理班子是決定企業(yè)進(jìn)展的核心因素。

比較市場(chǎng)占有率、進(jìn)展速度、企業(yè)規(guī)模能夠推斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力；士氣高低能夠看出企業(yè)的激勵(lì)

機(jī)制的效果，凝聚力能夠看出企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的魅力；培訓(xùn)、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的進(jìn)展空

間。

培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極進(jìn)展的重要因素，一個(gè)正常進(jìn)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)

伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)固的成長(zhǎng)。充分熟悉一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)狀況是您選擇與

企業(yè)共同進(jìn)展的重要指標(biāo)。

檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這有一定的難度，但是，您需要掌握新

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。

不管您相信與否，有的時(shí)候，同意一份工作并不很愜意。假如提供的工作并不是您真正希望

得到的，那么您應(yīng)本著誠(chéng)信的原則致謝并回絕。

步驟四：現(xiàn)場(chǎng)講解與示范

您的產(chǎn)品一一也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)。能夠面對(duì)家人或者親密的朋友回答面試中常見(jiàn)

的問(wèn)題。列出您具有這份工作要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問(wèn)題的回答中去。

假設(shè)您具有超常的經(jīng)歷力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話(huà)業(yè)務(wù),

而您卻沒(méi)有處理大量電話(huà)的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的經(jīng)歷力與學(xué)習(xí)能力，不要讓

電話(huà)的挑戰(zhàn)把您擊倒。

對(duì)話(huà)可能會(huì)這樣進(jìn)行：

未來(lái)的老板：（充滿(mǎn)懷疑的語(yǔ)氣）“辦公室的電話(huà)業(yè)務(wù)繁忙，我務(wù)必快速而有效地答復(fù)電話(huà)。

那么您如何處理XYZ電話(huà)系統(tǒng)呢？”

您：（滿(mǎn)懷自信）“我往常確實(shí)沒(méi)有接觸過(guò)這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。我具有處

理通常電話(huà)業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您能夠從我往常的老板那兒得到證實(shí)。他非常欣賞我超凡的經(jīng)歷

力，在接聽(tīng)過(guò)客戶(hù)兩三遍電話(huà)后，我就能分辨出對(duì)方的聲音?！?/p>

接下來(lái)，事態(tài)如何進(jìn)展呢？由于您自信能夠快速掌握調(diào)XYZ電話(huà)系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理

由，XYZ電話(huà)系統(tǒng)不再是您的障礙了。誰(shuí)不想聘用一位具有超凡經(jīng)歷力的銷(xiāo)售人員呢？

一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。您需要強(qiáng)調(diào)，您與他們不一

致，您在尋找長(zhǎng)期進(jìn)展的機(jī)會(huì)，為了取得成功，您愿意付出長(zhǎng)期的努力。

在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。一個(gè)求職者在面試時(shí)注意到面試

者工作臺(tái)上放有高爾夫球桿的小模型。她就問(wèn)他是否喜歡高爾夫與高爾夫的一些常識(shí)，那個(gè)家伙

作了簡(jiǎn)要的回答，并沒(méi)有在這個(gè)話(huà)題上耽擱很長(zhǎng)。

她突然想起她丈夫曾跟她談起的新型高爾夫球桿，她問(wèn)他是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種球桿。并簡(jiǎn)要解釋

她為什么這么問(wèn)的原因，由于她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他馬上到來(lái)的生日送一套這樣的

球桿給他。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，同時(shí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓?，F(xiàn)在，面試者

非常愿意傾聽(tīng)求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來(lái)了。

盡管工資與待遇對(duì)您至關(guān)重要，但不要涉及這些問(wèn)題。在銷(xiāo)售自己的時(shí)候，您所做的應(yīng)該

向他們說(shuō)明您的資格，您的工作將使他們獲益。假如您集中表現(xiàn)您可為企業(yè)作出某種奉獻(xiàn)，那么

企業(yè)給予您的待遇會(huì)很自然地隨之而來(lái)。

因此，要避免問(wèn)工資多少，紅利如何發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險(xiǎn)額

度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問(wèn)題。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔

除。

可提出的問(wèn)題如下：

?企業(yè)關(guān)于未來(lái)進(jìn)展的計(jì)劃；

?企業(yè)的產(chǎn)品線；

?企業(yè)的計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備情況：

?招聘職位的職責(zé)與要求。

假如您曾認(rèn)真準(zhǔn)備過(guò)，查找過(guò)企業(yè)的資料?，您心里就有要提出的問(wèn)題。假如您確認(rèn)這份工作

與您彼此適合，您能夠提問(wèn)。問(wèn)題越具體，面試者對(duì)您的印象就越深刻，中肯的問(wèn)題說(shuō)明您對(duì)工

作感興趣。

面試過(guò)程，對(duì)方同時(shí)也對(duì)您進(jìn)行評(píng)估，因此要注意表現(xiàn)。多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠(chéng)、

值得信賴(lài)、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能

從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。

步驟五：隱憂(yōu)的表述

您如何處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢？您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平與的口吻加

以解釋。

假如您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板明白。

假如您申請(qǐng)的是巡回市場(chǎng)的工作，您就務(wù)必在工作與照顧祖母之間進(jìn)行權(quán)衡。

假如您在面試時(shí)回避類(lèi)似的問(wèn)題，就很可能在開(kāi)始工作以后面臨一些煩惱。我總建議學(xué)生以

恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂(yōu)向未來(lái)的老板表述清晰。

步驟六：成交

假如您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，同時(shí)很專(zhuān)業(yè)地完成上述步驟，就很有可

能得到這份工作。在隱憂(yōu)表述清晰以后，成交就會(huì)變得自然而順利。假如他們沒(méi)有提供您所需要

的工作，您能夠向他們請(qǐng)求。請(qǐng)求就如詢(xún)問(wèn)“我什么時(shí)候能夠開(kāi)始”這么簡(jiǎn)單，因此不必為此

惴惴不安。假如您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。

步驟七：尋求推薦

由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您與面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；?/p>

一點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的?/p>

樣。

也許公司中其他部門(mén)有別的職位比較適合您，或者者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事經(jīng)理，不要

讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的經(jīng)歷中停留一段時(shí)間，也

許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。

?成交后能夠提出的問(wèn)題：

,我對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？

?誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？

?我會(huì)得到多長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)？

?是在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？

?開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料同意帶回家去看么？

?為了馬上開(kāi)始的工作，我需要準(zhǔn)備什么材料？

?我的合作者是誰(shuí)？

習(xí)慣新的環(huán)境

剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了習(xí)慣新的工作外，您還要做許多其它的情況。

在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售人員與其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。當(dāng)您獨(dú)自

面對(duì)客戶(hù)時(shí)，您用您的誠(chéng)心與智慧與客戶(hù)達(dá)成了交易，但是，您需要記住的是：您銷(xiāo)售的產(chǎn)品的

說(shuō)明書(shū)是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來(lái)的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)部門(mén)

設(shè)計(jì)出來(lái)的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷(xiāo)售人員培訓(xùn)出來(lái)的,甚至您的客戶(hù)是他們?yōu)槟榻B的。

沒(méi)有他們，您也不可能在這里從事您的銷(xiāo)售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。您的業(yè)

務(wù)能力再?gòu)?qiáng)，假如您沒(méi)有公司、同事與上司們的支持，您永遠(yuǎn)做不出好的業(yè)績(jī)來(lái)。

如何才能與同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板與新同事會(huì)對(duì)您本人，而不是您的職位感到

好奇。他們想明白您的家庭、您的業(yè)余活動(dòng)是什么，比如您喜歡吃什么，您喜歡什么香水，您在

哪兒購(gòu)物等，幾乎所有的情況。不要認(rèn)為這是對(duì)您隱私的侵犯。實(shí)際上，他們所做的是為了推斷

您與他們是否相象。假如您與他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。假如不像，就需要進(jìn)行大量

的溝通活動(dòng)。假如您與他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，

您需要花一段時(shí)間才能被大家同意。

作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所同意。

準(zhǔn)確推斷您的新同事

從現(xiàn)在開(kāi)始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確推斷，在觀察與推斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。

您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。您現(xiàn)在還不明白您的同事有什么喜好，有

什么避諱，你們之間從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)什么情況，假如不順利，您還會(huì)遭到同事的反感。因此，在

其它人同意您之前，您需要用非常友好的方式與對(duì)方認(rèn)識(shí)。

剛到一個(gè)自己喜歡的公司，內(nèi)心的興奮與理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動(dòng)的

情形。而這些表現(xiàn)在同事們看來(lái)，您是個(gè)急不可耐的人，是容易沖動(dòng)且缺乏自制力的人。我建議

您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。公司通常會(huì)給新員工安排了正式的學(xué)習(xí)

與培訓(xùn)課程，這時(shí)候公司對(duì)您的情況還是處于不清晰的狀態(tài)，但是公司又希望您能夠更快融入到

集體中。因此，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng)，由于同事與上司不希望一個(gè)新來(lái)的員工給他們帶

來(lái)不必要的煩惱，您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。

每個(gè)人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人，但是，

您要喜歡他們。

心存感激之情

懷著感激的心態(tài)去與您的同事進(jìn)行交往。您清晰您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的

知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會(huì)，

也感激其他同事，由于有了他們，這個(gè)充滿(mǎn)著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加

入進(jìn)來(lái)，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。

交往技能

記住對(duì)方的名字

記住對(duì)方的名字，下次見(jiàn)面的時(shí)候能正確的稱(chēng)呼。

在一個(gè)新的企業(yè)與面對(duì)一個(gè)新客戶(hù)一樣，您需要一些交往技巧。初次見(jiàn)面的時(shí)候要記住對(duì)方

的名字與稱(chēng)謂，關(guān)注其它同事對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼，下次見(jiàn)面能夠準(zhǔn)確地叫上對(duì)方的稱(chēng)謂。中國(guó)人在稱(chēng)

謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱(chēng)呼官名。

不要吝惜您的贊揚(yáng)

恰到好處的稱(chēng)贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。人人都希望獲得認(rèn)同，這樣能夠縮小雙方之間的

差異性，彼此欣賞。稱(chēng)贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對(duì)方，您才能獲得對(duì)方的用心所在，對(duì)方的

用心思的地方就是您值得稱(chēng)贊的地方。稱(chēng)贊的語(yǔ)氣不要過(guò)度夸張，是一種發(fā)自?xún)?nèi)心的感受，否則

效果會(huì)適得其反的，對(duì)方會(huì)認(rèn)為您很虛偽。

盡管是在一個(gè)辦公室，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，您也不要吝惜贊揚(yáng)、欣賞與致謝。稱(chēng)贊與欣賞您的

同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開(kāi)展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心

幫助。

誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)

“不管在哪里，我都希望您是一個(gè)誠(chéng)信的人?！边@是我在進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)時(shí)，我的老板送給我

的一句話(huà)。不管是您的家人、朋友，還是客戶(hù)、同事，沒(méi)有人喜歡一個(gè)不誠(chéng)實(shí)守信的人。

?誠(chéng)：對(duì)與您交往的人您務(wù)必做到真誠(chéng)，欺瞞不是成功人士的能力；

?信：守信用，重承諾是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。

不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的“智慧”，您是一個(gè)將要獲得成功的人，您

希望每個(gè)人都尊重您，首先您務(wù)必尊重別人。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的

眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。

麥肯特成功導(dǎo)航

?不要說(shuō)違心的話(huà)：您所說(shuō)的與您所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽展現(xiàn)出來(lái)。

?選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng)：時(shí)機(jī)正確，對(duì)方在不知不覺(jué)中同意到您的贊揚(yáng)，這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在

對(duì)方的心理。

?用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。

?注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他同意稱(chēng)贊的環(huán)境因素。

您認(rèn)可同事的同時(shí)，也獲得了同事的認(rèn)可，您能夠與他們?nèi)谇⒌慕徽?，他們也?huì)很積極地回

應(yīng)您所提出的問(wèn)題。

您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度與能力。

一個(gè)用心的銷(xiāo)售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷(xiāo)售的一種形式，并不是刻意的要用一種與

眾不一致的方式展現(xiàn)自己。

您的工作伙伴，如財(cái)務(wù)人員、企劃人員、您的上司與同伴，您需要與他們建立工作上的緊密

聯(lián)系，讓他們喜歡與您一起工作。工作是一件很愉快的情況，您充滿(mǎn)朝氣，您的熱情會(huì)感染每一

個(gè)人。您不是一個(gè)人在工作，您是團(tuán)體中的一員。

您對(duì)企業(yè)的很多東西并不是很清晰，產(chǎn)品、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售策略、結(jié)算辦法等等。您可能要

先學(xué)習(xí)填寫(xiě)很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要

把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有與您一樣從事

業(yè)務(wù)工作的前輩。

您的思路要開(kāi)始轉(zhuǎn)到工作上，您的辦法、建議意見(jiàn)需要找到合適的人進(jìn)行探討，讓上司、同

事對(duì)您有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。做到這一步，您的上司就能夠比較完善的安排您的工作。

每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到熟知的過(guò)程，由于您現(xiàn)在還不懂，因此您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每

天都在進(jìn)步。只要您愿意為您的目標(biāo)付出足夠的努力，您就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越近，假如您掌握一些

技巧，生活并不可能由于追求理想而變得偏執(zhí)，而且會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。

在目前的職位上銷(xiāo)售自己

現(xiàn)在，您己經(jīng)明白在新的工作環(huán)境中致謝與認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒(méi)有要求新的

職位，您對(duì)現(xiàn)有的工作滿(mǎn)意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對(duì)待您，您該怎么辦呢？利用上述辦

法來(lái)改善老板與同事對(duì)您的看法。與每個(gè)工作日都見(jiàn)面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢(shì)，您認(rèn)為

他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要與您一起工作，他們一定明白您喜歡他們的工作，

是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。

不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管明白您很佩服她在采購(gòu)工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降

低同時(shí)質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理明白您多么欣賞他招待新客戶(hù)的能力。充分利

用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人明白

您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。

即使您不是老板，您也能夠?qū)e人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)與尊重，每個(gè)人都能夠這樣做，

別人會(huì)因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會(huì)感染您，而且他們對(duì)您的承認(rèn)也將隨之而來(lái)。

這難道不好么？就如一句古語(yǔ)：“投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤?！辈还苁俏业膫€(gè)人生活，還是我的

商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動(dòng)這樣有意義的活動(dòng)

呢？

第三章：誰(shuí)處于銷(xiāo)售中一一每個(gè)人

問(wèn)題''誰(shuí)處于銷(xiāo)售中？”的答案就是每個(gè)人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷(xiāo)售的人是不存在的。

以某種程度來(lái)說(shuō)，幾乎每天您都參與了某種形式的銷(xiāo)售。您可能不這樣稱(chēng)呼它，或者者您根本沒(méi)

有意識(shí)到那是一種銷(xiāo)售，但是，不管如何，那確實(shí)就是銷(xiāo)售。

說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷(xiāo)售，諸如

關(guān)于價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元房地產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)談判。說(shuō)服兒子穿一件干凈的衣服。說(shuō)服您的姐姐與您一道去您

喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。

假如您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報(bào)紙上重要的新聞。您的孩子覺(jué)得

穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時(shí)候您仍然處在銷(xiāo)售

活動(dòng)中。

在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的辦法更佳，或者者作出與您不一致的選擇時(shí)，銷(xiāo)售技能

有助于您贏得對(duì)生活更多的操縱力。您能夠用間接有效的方式保護(hù)您的觀點(diǎn)。

想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿(mǎn)面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買(mǎi)玩具的情形。這個(gè)小孩在進(jìn)行銷(xiāo)售，

假如爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷(xiāo)售技巧，問(wèn)“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽?zhuān)俊保?/p>

他在努力說(shuō)服他們改變主意。再看看希望晚上看場(chǎng)電影、晚些回家，或者者要買(mǎi)輛車(chē)的十幾歲的

少年的情形，仍在銷(xiāo)售。

我們都碰到過(guò)職業(yè)銷(xiāo)售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷(xiāo)售。在電視黃金時(shí)段播出的最新豪華車(chē)廣告

將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識(shí)別。但是您是否意識(shí)到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷(xiāo)

售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷(xiāo)售事例。

演員：成名前的艱辛

您曾想過(guò)演員的銷(xiāo)售技能么？實(shí)際上，演員能夠說(shuō)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，只只是是在演藝界中應(yīng)

用銷(xiāo)售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷(xiāo)售技能的途徑：

他們務(wù)必銷(xiāo)售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。

他們務(wù)必說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。

他們務(wù)必使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。

他們務(wù)必表現(xiàn)出色，以便銷(xiāo)售成功，出現(xiàn)在屏幕上。

他們的收入與快樂(lè)直接與上述四個(gè)領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)

為他們已經(jīng)開(kāi)啟了幸運(yùn)的大門(mén)，他們?cè)缙诘钠D難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮

斗史。多年成功的銷(xiāo)售才使他們有了成功的今天。

侍者：事半功倍

這里開(kāi)始轉(zhuǎn)入另外截然不一致的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽(tīng)說(shuō)過(guò)大量演員在成名往常，以做

餐館侍者來(lái)謀生，這種工作不需要專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，只是要求經(jīng)歷力較好，因此比較容易獲得。而且沒(méi)

有幾家餐館期望您做一輩子侍者，因此當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很煩惱。

您能發(fā)現(xiàn)侍者與銷(xiāo)售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時(shí)他們?nèi)绾巫?？他們只是?tīng)您點(diǎn)菜,端來(lái)食

物，還是在您享受晚餐時(shí)，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開(kāi)胃酒、正餐與甜

點(diǎn)，并不只是聽(tīng)您點(diǎn)菜。為什么？由于誰(shuí)賣(mài)的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。

我的一位朋友在一次汽車(chē)旅行中收聽(tīng)銷(xiāo)售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。

高中時(shí)，她得到一份餐館侍者的兼職工作，由因此新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍

者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是由于她是一位年輕、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的

女郎。

那么什么引起這巨大差別呢？由于她從來(lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們確信需要，她

問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。毫不驚奇，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多

得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。因此盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻很多，

而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來(lái)跑去。銷(xiāo)售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回

報(bào)。

醫(yī)生：長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立

醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣與生活方式，并根據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)與最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建

議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，同時(shí)實(shí)施某種具體的護(hù)理。

假如醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷(xiāo)售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他

們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱(chēng)贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，

起到了直接的推薦作用。

有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時(shí)間學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，現(xiàn)在他們的回報(bào)頗豐。他們現(xiàn)在更容易說(shuō)服患

者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一

個(gè)雙贏過(guò)程，由于我們都不愿意情況變得更糟，因此很樂(lè)于聽(tīng)取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷(xiāo)售技

能使患者對(duì)他更加信任，極大地促進(jìn)長(zhǎng)期醫(yī)患關(guān)系的建立與鞏固。

律師：舞臺(tái)的主角

律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷(xiāo)售技能。為了得到官司他們要用銷(xiāo)售技能，在說(shuō)

服法官與陪審員信服當(dāng)事人是正確的時(shí)候還要用。他們務(wù)必誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞

有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教誨當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，

說(shuō)服他們排除個(gè)人好惡，注意案件的具體事實(shí)與相應(yīng)的法律條文。

律師最擅長(zhǎng)的技能就是設(shè)立銷(xiāo)售舞臺(tái)。成功的律師明白該站在法庭的什么地方，什么時(shí)候停

頓來(lái)加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時(shí)升高或者者降低聲調(diào)，如何利用肢體語(yǔ)言來(lái)影響

法官的推斷，如何表現(xiàn)冷靜來(lái)操縱案件的進(jìn)展。假如他們不可能銷(xiāo)售，他們的官司就不能取勝，

官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。

政客：銷(xiāo)售，銷(xiāo)售，還是銷(xiāo)售

當(dāng)我說(shuō)政客是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員時(shí)，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二與尚摸不著頭腦。

回想一下：他們給我們的最大啟示是重視承諾。無(wú)數(shù)次，公眾覺(jué)得被操縱與愚弄了，由于候選人

承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。

根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。我只是想說(shuō)

明在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)，在取得共識(shí)的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷(xiāo)售手段。

我們是如何對(duì)候選人產(chǎn)生希望的？他們是如何當(dāng)選的？他們說(shuō)服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能

夠同時(shí)愿意到投票現(xiàn)場(chǎng)投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡

預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問(wèn)題，給出與您意見(jiàn)相同的解決方案。由于他

們與您的觀點(diǎn)一致，您覺(jué)得他們與您很相象，您將很可能投他們的票。

政客的銷(xiāo)售技能足以使他們獲得自己想要的。

父母：我們身邊最要緊的銷(xiāo)售者

父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷(xiāo)售技能。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育與激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。這四

項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷(xiāo)售情形中。

通過(guò)語(yǔ)言與事例，父母將他們的價(jià)值觀與信仰銷(xiāo)售給自己的孩子。他們教誨孩子吃什么，穿

什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友與孩子們務(wù)必學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長(zhǎng)為健

康樂(lè)觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對(duì)銷(xiāo)售技能的正確懂得有助于順利地展開(kāi)教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。

孩子：堅(jiān)持不懈的銷(xiāo)售者

孩子是我們周?chē)詈玫膱?jiān)持不懈的銷(xiāo)售員。也許您往常就是。

您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何情況來(lái)得到它？也許是您

的第一輛自行車(chē)，或者是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，

甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。

您可能找到價(jià)格最低最中意的自行車(chē)店，或者者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問(wèn)題的

店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對(duì)待拒絕方面您的技巧勝過(guò)

父母，您堅(jiān)持并表現(xiàn)得主動(dòng)。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。

在商店里幾乎沒(méi)有孩子能抵制店員有計(jì)劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到

一個(gè)熟練的銷(xiāo)售員在行動(dòng)。注意他們?cè)谡f(shuō)服爸爸、媽媽或者者奶奶時(shí)說(shuō)什么，與如何做。

您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？

不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。

朋友：互相銷(xiāo)售

您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很用能有過(guò)，只是這里我不是指汽車(chē)、唱片或者

者計(jì)算機(jī)配件。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，假如他們看到喜歡的東西，

他們認(rèn)為您也喜歡，因此愿意與您談?wù)?。有的時(shí)候他們推薦一處吃飯的地方，有的時(shí)候他們說(shuō)服

您一同去聽(tīng)音樂(lè)會(huì)或者者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的經(jīng)歷

越多，你們就越親密。這就是銷(xiāo)售的藝術(shù)。您與您的潛在買(mǎi)主、朋友或者者愛(ài)人聯(lián)系越多，越有

助于你們建立持久穩(wěn)固的互惠關(guān)系。

配偶：銷(xiāo)售婚姻與生命中的樂(lè)趣

假如您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷(xiāo)售，您要說(shuō)服對(duì)方同意

您，與您度過(guò)以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方與您生活在一起?；橐鍪悄簧凶?/p>

重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，因此，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要

么？”、“我先請(qǐng)您……”

同事：爭(zhēng)取您熱情的參與

“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平常的職責(zé)范圍。

他們實(shí)際上做的是銷(xiāo)售給您他們的項(xiàng)目，他們是如何進(jìn)行的呢？他們也許邀請(qǐng)您參加一次會(huì)

議，讓您提出觀點(diǎn)或者反饋意見(jiàn)；甚至在午飯的時(shí)間與您探討一些辦法。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職

責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間與精力，但是您仍然表達(dá)了您的辦法。在沒(méi)有利害關(guān)系的情況

下，沒(méi)有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您己經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)

目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部

分了。

每天，您與同事共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人

喜歡一種特別的食物，同時(shí)極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷(xiāo)售

給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處

于銷(xiāo)售中。

信條：銷(xiāo)售得越好，離成功越近

“一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲益很多。那么您銷(xiāo)售的水平如何，假如您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在

很可能取得滿(mǎn)意的收入水平或者者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是假如您對(duì)您的收入水平或者者人際關(guān)系

不滿(mǎn)意，首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)您的銷(xiāo)售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花

一點(diǎn)時(shí)間與精力懂得在日常生活中應(yīng)用有效的銷(xiāo)售技巧。在您覺(jué)察之前，這些技能將成為您的一

部分，沒(méi)有人（包含您自己）能夠感到這是銷(xiāo)售技能。您在周?chē)说难壑惺且粋€(gè)可愛(ài)的有能力的

人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磁、手掌濕乎乎的銷(xiāo)售人員的固定模式。相信我,

您將成為成功者中的一員。

第四章：銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

銷(xiāo)售的八個(gè)步驟

假如您是一位商店的銷(xiāo)售員，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷(xiāo)售您的商品，答復(fù)他的

詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷(xiāo)售的過(guò)程。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍

要更廣。他務(wù)必要從主動(dòng)尋找客戶(hù)開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清晰地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程,

我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。

第一步驟稱(chēng)之銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，與銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的步

驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：

1、直接拜訪客戶(hù)的技巧。2、電話(huà)拜訪客戶(hù)的技巧。3、銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意與興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售

主題，讓您的銷(xiāo)售有一個(gè)好的開(kāi)始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。2、

開(kāi)場(chǎng)白的技巧。

第四個(gè)步驟是調(diào)查與詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您

與客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客

戶(hù)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)

查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)技巧；7、閉鎖式詢(xún)問(wèn)技巧。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將

特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目

標(biāo)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、如何撰寫(xiě)展示詞；2、展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是建議書(shū)。建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都不能忽視它的重要性,

特別是您若要銷(xiāo)售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步躲中，您要學(xué)習(xí)：1、建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；2、建

議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。

第八個(gè)步躲是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也

務(wù)必專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)

步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、

“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法與第七項(xiàng)的

哀兵策略法。

銷(xiāo)售的一個(gè)課題

銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。

銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)

足的需要、不滿(mǎn)或者興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、

熟悉客戶(hù)提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；3、異議的種類(lèi)；4、異議處理

的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢(xún)問(wèn)法、是的……假如法，與第六種的直

接反駁法。

上面的銷(xiāo)售八步驟與一個(gè)課題，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售的過(guò)程中，要利

用到家庭銷(xiāo)售聚會(huì)與產(chǎn)品公布會(huì)或者者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。用這些方法進(jìn)行銷(xiāo)售，都是很好的方式,

只要您能夠熟知產(chǎn)品說(shuō)明與展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。

有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，比如門(mén)市銷(xiāo)售人員，客戶(hù)是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行

尋找客戶(hù)的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢(xún)問(wèn)的技

巧，迅速熟悉客戶(hù)的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工

作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。

第五章：讓銷(xiāo)售成為您的愛(ài)好

您的個(gè)人樂(lè)趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛(ài)好!

很多人都喜歡把工作與個(gè)人樂(lè)趣分開(kāi)。在某些情況下，這是務(wù)必的。比如醫(yī)生總不能全是與

患者作朋友吧？我們希望在生活中取得平衡，更好地滿(mǎn)足自己,但是工作與享受不應(yīng)該互相割裂。

只是，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的

情況。

多數(shù)情況下，把銷(xiāo)售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷(xiāo)售中所獲得的樂(lè)趣與滿(mǎn)足。這是由于，您

將不斷學(xué)習(xí)使銷(xiāo)售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)能夠激發(fā)大腦，新知識(shí)給我們帶來(lái)快樂(lè)與體

驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷(xiāo)售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者

結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。

您是在什么情況下選擇做銷(xiāo)售人員的？假如為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析

一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是由于您不能從中成長(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者者沒(méi)有

樂(lè)趣。這種感受背后是您在這個(gè)職業(yè)中的能力。假如您確實(shí)不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也

就不驚奇了。

假如您現(xiàn)在是這樣，您只有兩種選擇：

1.換工作，做您喜歡做的事；

2.提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂(lè)。

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的情況，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶(hù)，所有的一切都需要您從零

開(kāi)始。您要去“掃街”，一天要與十幾個(gè)甚至幾十個(gè)潛在客戶(hù)交談，還要忍耐對(duì)方的埋怨與粗暴

的拒絕，一個(gè)月下來(lái)您的收入沒(méi)有絲毫增加。很多想從事銷(xiāo)售工作的人都由于不能忍耐開(kāi)始時(shí)的

辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷(xiāo)售的神奇就在于有人借助銷(xiāo)售賺大筆大筆的錢(qián)，他一定有您沒(méi)有

掌握的技巧，您需要幫助與學(xué)習(xí)。

假如您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢(qián)，您就會(huì)把銷(xiāo)

售作為愛(ài)好。觀察銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)的細(xì)微差別，一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí)，您就開(kāi)始有機(jī)會(huì)賺大量的錢(qián)。

錢(qián)是讓您堅(jiān)持做銷(xiāo)售，并把銷(xiāo)售作為愛(ài)好的動(dòng)力。

如何提高收入

在銷(xiāo)售中，取得頂尖銷(xiāo)售成績(jī)的人與銷(xiāo)售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂(lè)于瘋狂

地進(jìn)行銷(xiāo)售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售不只是工作，他明白如何將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

當(dāng)他們尋找客戶(hù)，約會(huì)客戶(hù)，并進(jìn)行交易時(shí)，頂尖高手是在做自己所喜愛(ài)的情況。他們也由

此而獲得豐厚的匯報(bào)。假如您感受到銷(xiāo)售很吃力，而且希望在銷(xiāo)售中取得成功，您就要向頂尖高

手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。

一旦您將銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不可能介意路途的辛苦，也不可能埋怨?jié)撛诳蛻?hù)的拒絕。明

白他為什么拒絕就是銷(xiāo)售的開(kāi)始?，F(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感受，在您往常認(rèn)為與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的時(shí)間與

場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。

您在銷(xiāo)售中越投入，您從生活中的各個(gè)方面觀察銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也就越多。用心去研究，您會(huì)發(fā)

現(xiàn)銷(xiāo)售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷(xiāo)售努力并與自己進(jìn)行比

較。在觀察中，您用心記，不斷提高。

銷(xiāo)售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷(xiāo)售技能迅速提高，您的客戶(hù)越來(lái)越

多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。

學(xué)習(xí)與訓(xùn)練

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的，不是天生的。您想想看，假如是天生的，何以頂尖的銷(xiāo)售人才

都集中在施樂(lè)、IBM、AVON（雅芳）、TOYOTA（也就是豐田汽車(chē)）等公司呢？何以代表這些公司的每

一位銷(xiāo)售人員，都具備著一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只由于他們懂得如何訓(xùn)練出一

位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。只由于他們有一套好的銷(xiāo)售訓(xùn)練方法。

施樂(lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是靠著銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)

銷(xiāo)售能力在競(jìng)爭(zhēng)猛烈的市場(chǎng)環(huán)境中，制造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。他們是如何做到的呢？

首先，他們都堅(jiān)信銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。因此，他們從不吝惜投入金錢(qián)與時(shí)間去訓(xùn)練銷(xiāo)售

人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，及開(kāi)發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷(xiāo)售人員

從踏入公司開(kāi)始起，就要不斷地同意訓(xùn)練。

施樂(lè)的一位訓(xùn)練主管曾說(shuō)：“我們最喜歡訓(xùn)練那些剛步入社會(huì)的新鮮人，他們像一張白紙，

可塑性高，在基礎(chǔ)銷(xiāo)售訓(xùn)練的課程中，每一位參加訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，盡管每個(gè)人領(lǐng)會(huì)的快慢有別，

但是通過(guò)多次反復(fù)的練習(xí)之后，每位銷(xiāo)售人員都能夠達(dá)到我們期望的標(biāo)準(zhǔn)。您能夠感受到他們進(jìn)

步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出

走路的樣子?！?/p>

日本豐田素有“銷(xiāo)售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，八年前，在日

本就有35500位的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。這些銷(xiāo)售人員都要通過(guò)一年的訓(xùn)練期，才能成為一位正式的銷(xiāo)

售人員。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造有個(gè)透徹

的熟悉。接下來(lái)的二個(gè)月，開(kāi)始同意銷(xiāo)售訓(xùn)練，訓(xùn)練的重點(diǎn)分為二個(gè)部分，一是“人間性”，另

一個(gè)是“科學(xué)性”。

“人間性”指的是銷(xiāo)售人員要熟悉客戶(hù)的人性面、感情面及客戶(hù)所處的立場(chǎng)，也就是我們通

常所說(shuō)的''情商”的培養(yǎng)，同時(shí)還要注重銷(xiāo)售人員所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等的修行；而“科學(xué)

性”的重點(diǎn)是計(jì)劃性地銷(xiāo)售商品知識(shí)的充實(shí)的及銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)練。通過(guò)訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷(xiāo)售人員

實(shí)際配屬到各分公司、營(yíng)業(yè)所，由分公司營(yíng)業(yè)所的資深銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。

豐田對(duì)銷(xiāo)售人員使用的看法是，除了極端害怕及沒(méi)有一點(diǎn)毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀

的銷(xiāo)售人員。與其辯才無(wú)礙，不如能注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)朗更容易成為一流的銷(xiāo)售人才。

施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去熟悉他們，您就明白不是上天特別厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀的

銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。

成功的銷(xiāo)售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌選手或者職業(yè)的球

隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？您能夠聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信

心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！

成功的銷(xiāo)售人員與金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不通過(guò)正確的訓(xùn)練，都

無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，

在銷(xiāo)售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，

這個(gè)看法絕不是我們所謂的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的真正含意。第二：真正的銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)科學(xué)，但

我們一直缺乏正確的教材。

上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷(xiāo)售是與生俱來(lái)、天生的神話(huà)中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不

可能的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒(méi)有天生的銷(xiāo)售專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才。

戴高樂(lè)曾說(shuō)：偉人呢，之因此偉大，是由于他們決心要做出偉大的事。您的過(guò)去絕對(duì)不等于

您的未來(lái)。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷(xiāo)售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您

要找出有效的訓(xùn)練教材。麥肯特銷(xiāo)售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的實(shí)證教材，是您成為

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員最重要的起點(diǎn)，也是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人一生中最重要的一課。

沒(méi)有人生下來(lái)就是專(zhuān)家。

第一次接觸新鮮事物，沒(méi)有人會(huì)立即熟知。

初次接觸銷(xiāo)售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷(xiāo)售帶來(lái)的快樂(lè)與回報(bào)，您才會(huì)深深地

熱愛(ài)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好的利器。

對(duì)所有的潛在客戶(hù)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不可能說(shuō)話(huà)的，您所銷(xiāo)售的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售的產(chǎn)品在本質(zhì)上

并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車(chē)都是交通工具的一種，為什么有的客戶(hù)選擇了福特，有的客戶(hù)又選

擇了本田呢？假如將福特的銷(xiāo)售人員改做本田的銷(xiāo)售人員，本田的銷(xiāo)售人員改去銷(xiāo)售福特車(chē)，您

會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。

1、態(tài)度

您平常是如何對(duì)待愛(ài)好與工作的呢？

我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或者同事：“您希望您的一天如何度過(guò)的？"，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)

有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向如何利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。您是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人

愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情與語(yǔ)言的巨大差異。

為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎因此？愛(ài)好能夠讓人鉆研、

積極，同時(shí)忘卻一切。

態(tài)度是通常銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員截然不一致的重要因素。我相信這不僅是關(guān)于銷(xiāo)售，對(duì)

生活中通常領(lǐng)域都適用。想想您明白的最快樂(lè)、最成功的人平常的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通

常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。

為什么不將銷(xiāo)售像對(duì)待個(gè)人愛(ài)好一樣，給予其精力、熱情、期待、投入、樂(lè)趣。假如您還沒(méi)

有把銷(xiāo)售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利，銷(xiāo)售您的個(gè)人成果與您

自己？

工作與個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作

中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。

對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少

對(duì)生活感興趣。學(xué)會(huì)把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來(lái)樂(lè)趣。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一

點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話(huà)筒或者者商務(wù)名片。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。

像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，盡管我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)有的時(shí)候間學(xué)習(xí)，也許由于我門(mén)

學(xué)的更快，或者者由于我們并不真正熟悉自己不明白的東西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完

成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您該如何開(kāi)始呢？注意您的家庭交流。觀察零售店員如何

接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感受如何。要養(yǎng)成閱讀公告欄與報(bào)紙的習(xí)慣。誰(shuí)與

您談話(huà)直接進(jìn)入話(huà)題，為什么？認(rèn)真收聽(tīng)廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分

析。觀察您身邊發(fā)生的事件，您會(huì)從中得到您要學(xué)習(xí)的地方。

同意犯錯(cuò)誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地改變您的生活。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，因此讓自己做學(xué)生

就是同意自己犯錯(cuò)誤。這將有助于您卸下思想上的包袱：由于您還在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。

持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不可能被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)

生，您務(wù)必承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。

2、學(xué)習(xí)的過(guò)程

沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試與訓(xùn)練，還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描

述的四個(gè)心理過(guò)程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您能夠很快地跨越一個(gè)層次

到下一個(gè)層次。

無(wú)覺(jué)無(wú)知

生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)

到或者者不承認(rèn)自己需要幫助，因此他們最難同意別人的幫助。

處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無(wú)覺(jué)察。由于他們不

清晰自己還需要學(xué)習(xí)新的東西，因此生活十分平庸?；蛘哒咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。

還有一種人也是屬于這一類(lèi)。您與我也許一樣，我們或者者從來(lái)不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安

于現(xiàn)狀。在學(xué)著嘗試新事物往常，我們都處于無(wú)覺(jué)無(wú)知的層次。

觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不明白自己如何走路。既然每個(gè)人都是在走路，因此他嘗

試著自己走路。不斷地跌倒，他明白了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求幫助。他伸手

尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次一一自覺(jué)無(wú)知階段。

自覺(jué)無(wú)知

第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的情況的時(shí)候，我們也就脫離

了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。接下來(lái)我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。我們大多數(shù)人都極有可能處于這

個(gè)層次。

當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來(lái)。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)

層次擱淺了，僅僅由于人們不明白到哪兒尋求幫助，或者者不愿意付出努力去尋找到恰當(dāng)?shù)膸椭?/p>

假如您不努力的話(huà)，能力的缺乏關(guān)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。您務(wù)必采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層

次。

自覺(jué)自知

當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次一一自覺(jué)自知，您將進(jìn)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。在這個(gè)層次，提高自己

的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。不要對(duì)自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。

對(duì)新事物的嘗試將占據(jù)您的休閑時(shí)間，務(wù)必抓緊。

當(dāng)您務(wù)必分析自己做得如何，下一次如何才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了推

斷。當(dāng)您與朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支