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文檔簡介

營銷人員培訓ASK模型廣東科學技術職業(yè)學院崔夷修窮人最缺少的是什么？巴拉昂技能培訓知識培訓態(tài)度培訓員工培訓ASK模型專業(yè)技能管理技能價值觀工作態(tài)度思維習慣培訓內(nèi)容態(tài)度技能知識通識知識專業(yè)知識營銷人員工作特性靈活性復雜性延展性服務性主動性時效性Knowledge（知識）行業(yè)知識產(chǎn)品知識公司知識競爭知識客戶知識法律知識Skill（技能）市場分析技能客戶需求分析技能競爭對手分析技能銷售技能溝通技巧處理客戶異議的技巧營銷策劃的技巧Attitude（態(tài)度）積極心態(tài)職業(yè)化素質(zhì)團隊合作客戶服務意識壓力管理營銷人員培訓方法角色扮演案例分析講授頭腦風暴師帶徒戶外素質(zhì)拓展銷售人員培訓內(nèi)容兩個規(guī)律應用場景圍繞客戶人際技能位置突出銷售人員培訓六字口訣簡單具體實用可口可樂銷售人員培訓案例可口可樂銷售人員培訓案例

一、梳理銷售人員任務清單

第一個任務：早晨，在可樂銷售中心進行一天銷售人員的布置以及相關的激勵會議；

第二個任務：收集、整理一天要用的有關清單、產(chǎn)品手冊等；

第三個任務：按照布置的路線出訪，最常用的交通工具是自行車；

第四個任務：走訪每一個客戶，通常是街邊店、餐館、小型市場、零售店等；

第五個任務：協(xié)助零售商整理貨架，清點可口可樂的產(chǎn)品；

第六個任務：協(xié)助零售商布置相關促銷活動，記錄新的訂單，并解決零售商遇到的問題；

第七個任務：返回區(qū)域可樂的銷售中心；

第八個任務：向上級機構(gòu)下訂單，并跟蹤訂單，確保第二天貨物可以送達零售商。二、分析客戶特點

1.幾乎都是夫妻小店；

2.幾乎沒有清晰的賬務管理；

3.幾乎沒有營銷知識；

4.幾乎沒有良好的教育背景；

5.完全的短期利益驅(qū)動動機；

6.維持較低的收入水平；

7.對薄利產(chǎn)品的銷售人員有抵觸甚至是敵對情緒；

8.不愿意存貨；

9.不情愿先付款；

10.接受全新產(chǎn)品比較困難。

三、訂制培訓內(nèi)容

基本的產(chǎn)品知識;

基本的溝通知識;

基本的小店經(jīng)營常識;

基本的可口可樂目標消費者購買的行為習慣;

基本的貨架知識;

基本

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