辦事處建設要點30課件

辦事處建設要點目錄辦事主任職責工作綜述辦事主任職責渠道規(guī)劃的一般原則與方法渠道規(guī)劃的一般原則天音公司目前渠道的原則要點天音公司目前渠道的要求要點渠道管理的核心要點渠道管理基礎(chǔ)—區(qū)域劃分公司渠道策略下的客戶類型選擇客戶的標準重點辦事處次一級行政單位經(jīng)銷商選擇要點現(xiàn)有客戶評估調(diào)整的要點辦事處建設指引之一（見后）辦事主任職責（一）工作綜述在分公司負責人的領(lǐng)導下，全面負責辦事處的建設及各項管理工作。根據(jù)分公司所下達的各項任務指標，做好目標分解，督促、指導、考核辦事處人員的工作，保證公司的目標在辦事處所轄范圍內(nèi)的實現(xiàn)。辦事主任職責（二）項目工作任務要項具體內(nèi)容描述執(zhí)行標準1營銷管理辦事處所轄區(qū)域銷售目標分解與達成銷售目標辦事處所轄區(qū)域渠道建設及目標達成渠道策略辦事處所轄區(qū)域市場工作跟進與落實市場表現(xiàn)整合廠家、運營商、客戶資源資源使用效果評估2辦事處日常管理人事行政管理按公司標準財務管理按公司標準資產(chǎn)管理按公司標準信息管理按公司標準3團隊建設及文化建設辦事處團隊建立及穩(wěn)定按公司標準團隊考核與激勵按公司標準公司文化傳承公司文化4其它職責突發(fā)性事件的處理及完成上級交辦的其它工作按領(lǐng)導指示要求渠道規(guī)劃的一般原則渠道扁平，接近終端保證公司產(chǎn)品高的市場覆蓋率保證公司對市場的管控能夠?qū)κ袌鲎龅骄氉髑拦芾砘A(chǔ)—區(qū)域劃分（一）渠道扁平化的要求，杜絕第二次批發(fā)，接近終端利于管理，使經(jīng)銷商真正做到精耕細作有利于消滅空白點，擴大覆蓋面降低渠道波動的風險促使我們的業(yè)務人員進行走動管理一、為什么要進行小區(qū)域劃分二、如何進行小區(qū)域劃分（一）地域劃分原則：1、非重點辦事處原則上以地級城市為中心所直轄的地區(qū)范圍；2、重點辦事處、發(fā)達的縣級城市及發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)管轄范圍3、擴大覆蓋面，消滅空白點4、所選客戶應符合區(qū)域要求，既不太大，又不能太小。5、區(qū)域界定時考慮交通、物流成本和市場管理問題。渠道管理基礎(chǔ)—區(qū)域劃分（二）二、如何進行小區(qū)域劃分（二）區(qū)域劃分的影響因素1、市場容量2、客戶結(jié)構(gòu)與客戶的能力表現(xiàn)客戶的人力與財力所能覆蓋的極限，物流配送的經(jīng)濟范圍，最具競爭力的范圍3、現(xiàn)有客戶的忠誠度；零售商的數(shù)量與結(jié)構(gòu)4、競爭對手的狀況5、物流交通情況渠道管理基礎(chǔ)—區(qū)域劃分（三）公司渠道策略下的客戶類型選擇客戶的標準—直供店（一）確定小區(qū)域內(nèi)直供店數(shù)量的方法探討：舉例A市場容量Q最大目標份額15%支付給經(jīng)銷商的渠道成本為50元/臺戰(zhàn)略考量基點為15%Q/月戰(zhàn)略渠道成本50元*15%*Q如何盡可能多地增加直供店？選擇客戶的標準—直供店（二）如何盡可能多地增加直供店？假定每直供一臺所付出的成本為X，每個直供店的平均銷售量為A，則在現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略成本的前提下，應開發(fā)的直供店數(shù)量為：（50元*15%*Q）/（AX）選擇客戶的標準—直供店（二）選擇客戶標準—經(jīng)銷商重點辦事處次一級行政單位經(jīng)銷商選擇要點每一個次級行政單位可進行縣包縣包的客戶可是批零售兼營的客戶現(xiàn)有客戶評估調(diào)整的要點（一）評估的內(nèi)容完成階段銷售任務與回款任務的完成情況天音所占生意份額生意發(fā)展計劃是否明確，是否與天音的發(fā)展目標相符零售拜訪的水平（包括客戶數(shù)量、店內(nèi)表現(xiàn)等）對零售客戶的服務水平零售拜訪隊伍的組織建設水平現(xiàn)有客戶評估調(diào)整的要點（二）調(diào)整方式經(jīng)銷商評估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿足天音的生意需求保持現(xiàn)有水平，并尋找進一步提升的機會未能達到天音的要求仍有改善的機會與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過生意回顧制訂生意計劃加以改善由于