職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)方案跨國公司職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)方案樣本

跨國公司如何選拔和培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人主講：高建華★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一篇：個人成長篇第二篇：職業(yè)經(jīng)理人篇第三篇：職業(yè)規(guī)劃篇第四篇：市場營銷篇第五篇：公司戰(zhàn)略篇第六篇：知識管理篇第七篇：個人將來發(fā)展篇第1講個人成長篇

【本講重點】為什么放棄鐵飯碗進入外企何種心態(tài)支撐從基層做到高層外企帶來最大沖擊在外企站穩(wěn)腳跟、贏得競爭法寶為什么一入惠普連干八年而不跳槽為什么八年后離開兩年后又歸日后離合是何因素

【主持人提問1】就我所知，您1986年初就進入惠普了。那時候還是籌劃經(jīng)濟，外資公司也不被人們看好。您毅然放棄了鐵飯碗，投身于那樣一種競爭環(huán)境中，是出于一種什么樣心態(tài)？有什么遠大抱負在支撐著您嗎？【高建華先生】沒有遠大抱負，其實就是一種想提高自己英語水平簡樸初衷。那時我大學(xué)畢業(yè)后就留校執(zhí)教，那段時間對自己而言比較寬裕，因此就經(jīng)常有機會看書、學(xué)習。當時剛剛開始興起學(xué)外語，我也投身其中。正像大多數(shù)學(xué)外語人同樣，那時我會看、會寫，但是基本上不會說。1984、1985年，招聘也悄然浮現(xiàn)了。為了檢查自己外語水平，我應(yīng)聘了中華人民共和國科協(xié)下屬一家外事機構(gòu)，筆試順利通過，在面試時，我被裁減了。因素就是我英語說得結(jié)結(jié)巴巴，無法符合工作規(guī)定。那是我第一次遭到回絕，或者說是一種打擊。那次經(jīng)歷過后，我開始發(fā)奮學(xué)習英語，我不斷地聽英文廣播，不斷地看英文節(jié)目，致力于提高自己英語口語水平。大概是在1985年夏天，也就是中華人民共和國惠普正式成立時，我報名參加了她們招聘考試。此時距離上次失敗已有半年，在這次考試中，我順利地通過了筆試以及面試。面試我準備得比較充分，我提前將對方也許提出問題一一列出，做出答案，并且認真背會。于是，在正式面試時，對方所提問題大某些我已成竹在胸，自然表達非常流利。由于在這次面試中出眾體現(xiàn)，我成為惠普一員。此外，《追求卓越》這本書是我選取惠普一種核心因素，這本書讓我第一次理解了什么叫做“市場開發(fā)工程師”，也讓我對惠普產(chǎn)生了興趣?！局鞒秩颂釂?】人們都懂得您在惠普是從助理工程師做起，始終做到公司決策委員會成員。您能不能再給人們分享一下，是什么樣動力和心態(tài)在支撐著您，從基層始終做到那樣重要高層呢？【高建華先生】我是一種習慣把個人長期愿景和短期目的緊密結(jié)合人，因此我在惠普發(fā)展經(jīng)歷是按照自己不斷進一步目的行進。剛剛進惠普時候，我心態(tài)很簡樸，就是但愿讓聘任我人有面子，不讓她覺得招錯了人。在這個階段，我沒想過要當公司高層管理人員，只想盡我所能做好我本職工作。人們常說“不想當將軍兵不是好兵”，我對此卻不太認同。我覺得一種人在當士兵時候，就不應(yīng)當?shù)胗洰攲④?，而?yīng)當想如何可以當一種少尉、當一種中尉；等到當了尉官后來，應(yīng)當?shù)胗浭切９伲恢挥挟斈阕隽松闲?、大校時候，才應(yīng)當?shù)胗洰攲④?。綜上所述，路要一步一步地走，如果給自己定目的太高，往往就會產(chǎn)生好高騖遠、眼高手低乃至失落成果。只有一步一種腳印地往前走，你才干感覺到自己每走一步都比此前強了一點，才干感覺到自己始終在超越前面目的。目的不能定得太高，只有前一種目的達到了，才干開始下一種，否則就無法感覺到自身成長。因此，我剛剛從事市場開發(fā)工程師時候，我目的是在中華人民共和國惠普做市場營銷七八個人中做到最佳，為此我耗費了三四年時間；接下來，我開始想能不能在亞太區(qū)這個范疇內(nèi)，與其她國家做市場營銷人相比，做到最佳；之后，我但愿有朝一日，我可以成為在中華人民共和國這個大范疇內(nèi)，超過我當前所從事行業(yè)，成為做營銷做得最佳人?！局鞒秩颂釂?】在那個時代，您進入惠普那樣一種競爭激烈陌生環(huán)境中，我想您需要自我調(diào)節(jié)地方諸多。您覺得當時對您沖擊最大，或者說您最需要調(diào)節(jié)是哪些方面呢？【高建華先生】與當前相比，那個時代進入一家外企，對一種人沖擊最大莫過于價值觀沖擊了。當時人對外企比較好奇，對外企價值觀卻幾乎不理解，因此還沒有也無法做好有關(guān)懷理準備。受到?jīng)_擊、感覺心里不平衡幾乎是每一種新進員工都要面臨問題，我也不例外。在那個環(huán)境中，我發(fā)現(xiàn)自己接受了那么近年教誨，許多本來始終以為是對事情，突然之間都成為錯了，這種轉(zhuǎn)變讓我很難接受。例如，我進公司不久，就被分派負責公司演示室工作。我所在市場部負責公司所有展覽會，要搞各種各樣活動，活動結(jié)束之后，產(chǎn)品都要放在演示室中。演示室就在總經(jīng)理和副總經(jīng)理辦公室旁邊，因此，所有客戶來到公司都要一方面通過這個演示室，才干進到其她辦公區(qū)域。按照咱們老式價值觀念，剛進一家公司，什么臟活兒、累活兒，都應(yīng)當努力去做，只有把這些都做好了，才會有其她機會。因此，那個時候我基本上一天至少去兩次演示室，查看我負責這個區(qū)域。有一天我到那兒一看，處處都亂七八糟，紙盒扔滿地都是，諸多機器胡亂擺放在桌子上。我沒有追究是誰弄亂了房間，而是立即開始動手整頓，又擦桌子又搬機器。就在我努力干活時候，市場部大老板走了過來，她是個美籍華人，她直接問我：“建華你在做什么？”我說我在收拾房間，于是她讓我做好后去找她。我一邊答應(yīng)著一邊暗自高興，覺得老板一定會表揚我，由于我這樣努力地工作。成果卻出乎我意料，看著滿頭大汗我，老板說：“你為什么要收拾房間？”我回答：“這個房間工作不是歸我管嗎？”她說：“嗯，那你工作是什么？你崗位叫什么？”我說：“市場開發(fā)工程師?！彼謫柫宋夜ぷ骷墑e，我一一做了回答。于是她對我說：“我請你來是做市場開發(fā)工程師，不是讓你打掃衛(wèi)生。后來遇到這樣事情，你應(yīng)當打個電話，讓公司打掃衛(wèi)生部門來收拾，你只要告訴她收拾成什么樣就行了。我不但愿雇了你這樣一種人，發(fā)給你這個級別工資，你卻去做低檔別、低工資人做事情?！蓖馄蟪珜?dǎo)是專業(yè)化分工，人們要各司其職，要實現(xiàn)各自價值。這點和我此前價值觀不同，給我?guī)砹撕艽鬀_擊。之后我徐徐地明白了其中道理，即如果讓一種高工資員工去做低工資員工要做工作，對公司來說很不合算。因此，價值觀沖突是我進入惠普受到最大沖擊，也是我著力調(diào)節(jié)方面?！局鞒秩颂釂?】進入外企這樣一種競爭性非常強環(huán)境，您是靠什么站穩(wěn)腳跟、贏得競爭呢？【高建華先生】一句話，如果想真正地贏得競爭、站穩(wěn)腳跟，就必要要比同類競爭者出眾諸多，并且要使她和你之間距離不能被對方容易超越。就我而言，大學(xué)畢業(yè)后就一人留在了北京，基本上沒有親戚朋友在身邊。在這種狀況下，我沒有別選取，只能靠自己努力去奮斗。在這里我要強調(diào)一點，那就是要想贏得競爭，不但要自我努力，更要拉開差距?！白晕腋杏X良好，以為只要自己努力了，自己有比別人強優(yōu)勢就可以了”想法是萬萬不可取。由于在這種狀況下，你并不能成為公認所在一群人中最先進一種，也就是說你比別人強比較有限，無法拉開距離。因此，要想讓人們對你“卓越”形成共識，你就一定要出類拔萃。中華人民共和國惠普在1988年搞了一次先進員工評比活動，每個季度評一次，然后全年再評一次，每一次勝出者都可以獲得一種小牌，上面寫著優(yōu)勝者名字。我是中華人民共和國惠普這個人們庭中唯一一種得過三個獎牌人。這三個獎牌就意味著我拉開了與諸多其她人距離。固然那一年我也得到了諸多獎勵，這就是只要努力就會有回報。要想讓人們承認你，你必要做好長期奮斗準備，半年、一年是不夠。我從1986年3月進入中華人民共和國惠普，花了兩年時間基本上就得到了人們認同。人們覺得我在那一批員工里體現(xiàn)不錯，這樣也就保證了我在這個圈子里站穩(wěn)了腳跟?！局鞒秩颂釂?】諸多在外企工作人都喜歡跳槽，由于這樣可以不斷改進自己待遇，盡快爬到更高位置。而您為什么在惠普一呆就是8年多，始終沒有離開呢？【高建華先生】其實我曾經(jīng)想過離開，但是發(fā)生了某些事，促使我安心在惠普干了8年。我在1988年成為先進員工，那時我開始對自己實力有了信心，由于我在那個范疇中得到了承認，那闡明我水平還不錯。時值1989年，公司開始從中方員工中提高管理人員。第一批提高了兩個人，但是沒有我。這令我很不開心，于是我想到了離開。正好當時也有其她公司想聘任我。這次事件是我事業(yè)上一種里程碑，由于我落選讓我突然之間發(fā)現(xiàn)：我始終從事市場營銷并不是公司最前線工作，因此榮譽不也許最先降臨到我身上，而是降臨到了兩個銷售部經(jīng)理身上。銷售才是公司中最重要“前線部隊”，這讓我對自己當時選取市場營銷產(chǎn)生了懷疑，我甚至想我與否應(yīng)當改行做銷售。當時想雇傭我也是一家外企，她們想讓我過去做銷售，在和她們談得差不多時候，我將我去意向我當時所在事業(yè)部經(jīng)理提了出來。于是她和我進行了一次懇談，為了及時和我談話，經(jīng)理甚至向讓她去參加會議大老板說了“不”，這令我非常感動。她一方面建議我在走之前和當時中華人民共和國惠普總裁以及人力資源總監(jiān)談?wù)劊缓缶烷_始詢問我離開因素。我直截了本地告訴她：“我覺得自己在這兒有點施展不開，我覺得我做不錯，人們也將我評比為先進員工，可是這次提高卻沒有我機會?！彼又鴨栁遥骸澳汶x開后去做什么？”我告訴她：“我想去做銷售，當前看來好像做市場前景不是太好。”她又問：“你覺得當前做銷售比做市場好？你是做市場營銷，你應(yīng)當懂得，市場上一種產(chǎn)品價值取決于它供求關(guān)系，正所謂物以稀為貴。你懂得不懂得，當前全國做銷售外企員工有多少個？以惠普為例，當前大概有五六十個人，像惠普這樣外企，當前進入中華人民共和國還不是太多，做銷售加起來最多也許是一兩萬人規(guī)模?！彼又謳臀矣嬎懔俗鍪袌鰻I銷人數(shù)，當時中華人民共和國惠普只有七八個人做市場營銷，全國加起來，除去那些規(guī)模很小沒有專設(shè)市場部，也都是市場跟銷售混在一起公司，全國做市場營銷人數(shù)比做銷售人數(shù)要少一種數(shù)量級，這意味著競爭者少一種數(shù)量級。因此，她明確告訴我：一種人在市場上價值，不是看她絕對水平，而是看她相對水平。經(jīng)她這樣一講，加上我專業(yè)知識，我不久明白了在社會有需求，但是供應(yīng)量局限性狀況下，市場營銷人員價值就會高，這個道理讓我選取留在了中華人民共和國惠普。這件事之后一年，這位說服我留下來事業(yè)部經(jīng)理將我提高到了管理崗位上，從那后來，我開始實現(xiàn)了我在中華人民共和國惠普第一次跨越。由于我接受了中華人民共和國惠普對管理人員進行許多培訓(xùn)，這些培訓(xùn)使我獲益良多。就像中華人民共和國惠普第三任總裁在培訓(xùn)中對咱們說同樣，如果你到惠普工作，還沒做到管理層就離開了，那你等于白來一趟。只有進入管理層，公司才會對你進行許多相應(yīng)培訓(xùn)，也只有參加了這些培訓(xùn)，你才有機會真正接觸到跨國公司最先進東西。如果你想真正地提高自己水平，就要接受這些正規(guī)培訓(xùn)，對一名普通員工來說，公司培訓(xùn)是讓其學(xué)會如何做事情；而對管理層培訓(xùn)則截然不同，它教會你是如何管理她人，如何成為一種先進管理者。時下有一種現(xiàn)象非常耐人深思，即諸多“海歸”回到中華人民共和國找不到工作。如果認真考慮一下，因素其實也很簡樸。一種人如果只是到國外上學(xué)，這個人事實上并不理解西方公司、西方文化，雖然這個人在某家跨國公司工作過，如果她沒有進入到這家公司管理層，她對西方公司實質(zhì)還是不理解，由于她只懂得怎么做事；只有在這樣公司做到了管理層，她就一定掌握了不少管理本領(lǐng)，這樣人在國內(nèi)就沒有理由找不到工作。固然，要想進入跨國公司管理層，實在是難之又難。簡而言之，要想在外企站穩(wěn)腳跟，就要樹立踏踏實實工作信念，要一步一種腳印。我在中華人民共和國惠普做了8年多，大體說來，作為一種一線經(jīng)理，惠普所有培訓(xùn)我都參加過了。其中，前4年參加是對普通員工培訓(xùn)，這讓我懂得了如何能成為一名出眾員工，后4年就進入了一種新層次，也就是參加了對管理者培訓(xùn)，這教我學(xué)會了怎么招人、怎么管人以及怎么輔導(dǎo)人，通過嚴格訓(xùn)練，我最后懂得了如何能成為一名先進管理者。【主持人提問6】既然您已經(jīng)結(jié)識到了在惠普好處，也成為為數(shù)不多進入跨國公司管理層中方員工，那您為什么在惠普工作了8年多后來，還是離開了惠普？您當時是怎么想？兩年后為什么又回到了惠普？【高建華先生】我先回答第一種問題：我之因此會在8年后離開惠普，可以說是有了較好發(fā)展機會，讓我面臨了一種嶄新挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)促成了我第一次離開?；萜帐且环N可以讓員工互相坦誠交談跨國公司，在擔任了幾年市場部經(jīng)理之后，我和當時事業(yè)部經(jīng)理進行了一次談話。我問她：“如果有朝一日我要接你班，你以為我當前還缺少什么？”她告訴我：“你已經(jīng)做了七八年市場營銷了，這一塊基本上已經(jīng)做沒什么可說了，但是你還缺少第一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，也就是說你沒有銷售經(jīng)驗，而在這樣一家公司，銷售占比重是非常大，因此你必要具備這種經(jīng)驗?！蔽伊⒓磫査骸澳隳懿荒茏屛矣羞@個經(jīng)驗？”公司對我提出規(guī)定進行了認真討論，為了公司長遠利益，出于培養(yǎng)人才目，最后公司做出了很大犧牲，讓我和一位銷售經(jīng)理職位對調(diào)，我和她一種是從頭開始學(xué)習做銷售，一種是從頭開始學(xué)做市場。一段時間之后，新機會浮現(xiàn)了。由于在這個圈子中一點點知名度，一家獵頭公司找到了我，告訴我蘋果電腦邀請我去擔任她們公司中華人民共和國區(qū)市場總監(jiān)。這個職位比我當時在中華人民共和國惠普職位高，過去在市場部我是一種一線經(jīng)理，當前在銷售部我只是一種二線經(jīng)理。她們還告訴我，我始終從事工業(yè)品市場營銷可以施展抱負空間比較小，而作為消費品電腦市場營銷空間卻要大許多。1994年蘋果電腦市場地位很高，在當時電腦市場上基本上始終處在前三名位置。那時由于Windows95還沒浮現(xiàn)，Windows3.1使PC非常難用，因此蘋果電腦但愿我和她們一起把這個市場做起來。并且獵頭公司還給我講了這樣一種故事，即蘋果電腦用了五年，使當時在日本只有1%市場份額，提高到了10%，五年成長了十倍。她們但愿這種高增長能在中華人民共和國重演。當時蘋果電腦在中華人民共和國市場份額也是1%，但愿通過五年努力，也能達到10%，而那時連惠普也做不到10%。同步，她們給我看了蘋果電腦長期投資籌劃，涉及每年會為我提供多少用來做市場營銷金額。詳細金額展示充分闡明了她們抓住了我一條軟肋，由于當時我在中華人民共和國惠普可以掌握市場營銷費用非常有限，而蘋果電腦提供資金一下放大了許多倍，這也就意味著我可以施展才干舞臺變大了許多倍。我為此有點動心了。接下來她們邀請我去香港與她們亞洲區(qū)高層領(lǐng)導(dǎo)會晤詳談，由于我沒有香港簽證，她們建議我先用已有馬來西亞簽證然后轉(zhuǎn)飛香港。接下來從旅途到會晤都讓我體會到了前所未有注重之情，也就促成了我第一次離開惠普。對方為我購買了全程備用艙機票，無論是在馬來西亞還是在香港，我居住都是行政樓層，這與我此前總是居住普通原則房相比，對我沖擊很大。對方這種積極取悅方式，在咱們之后會晤中也始終貫穿著。與各個部門負責人談過之后，對方直接讓我提出盼望薪酬數(shù)量。她們在簡樸地商量之后，立即答應(yīng)了我規(guī)定，于是我與蘋果電腦訂立了合伙合同。我與蘋果電腦高層接觸、簽約都是在國慶節(jié)放假期間進行，因此整個事件惠普都不懂得。假期一結(jié)束，我借用一次共同工作機會，向惠普當時執(zhí)行副總裁，也就是當前安捷倫全球CEO表白了去意。她當時立即對我說：“但愿你再慎重地考慮一下，將來咱們在中華人民共和國會有諸多這種新投資籌劃，咱們需要你這樣人。”我也為自己留了退路，對她說：“如果將來有其她位置，我也許還會回來?！碑敃r惠普亞太區(qū)老板極力挽留，但我還是明確地表達了去意。于是，當時我頂頭上司——事業(yè)部總經(jīng)理為我舉辦了一次送別晚宴，所有與我平級其她部門經(jīng)理都出席了晚宴，人們一邊喝酒一邊暢所欲言，我也向我上司提出了許多意見和建議，她都胸懷遼闊地接受了?；萜展芾碚吒咚刭|(zhì)給我留下了較好回憶。我這位頂頭上司最后對我說：“我既然留不住你了，就給你最后一種機會。如果你去了那里，感覺不好，你隨時可以給我打電話，立即回來，無需任何條件?！彼捵屛曳浅８袆?，可以說我這第一次離開中華人民共和國惠普是非常痛苦。之因此選取離開是由于新事業(yè)對我很有吸引力，之所覺得離開而傷心是由于八年來我和惠普同事們建立了深厚感情，我是為了自己事業(yè)而離開惠普。接下來回答第二個問題：兩年后我之因此又回到惠普，重要有兩個因素：第一，還是新事業(yè)吸引力。兩年后，就像當時惠普執(zhí)行副總裁告訴我同樣，惠普在中華人民共和國新投資籌劃真開始實行了，她們在中華人民共和國成立了一種面向世界市場機構(gòu)，這種機構(gòu)在當時全中華人民共和國范疇內(nèi)沒有幾種。這個機構(gòu)是針對國際市場，她們生產(chǎn)產(chǎn)品不是銷售給中華人民共和國，而是面向世界市場；并且，這個機構(gòu)致力于產(chǎn)品市場，凡是做營銷人都懂得，營銷有4P，即產(chǎn)品、定價、渠道和宣傳。過去大多數(shù)跨國公司把重點放在渠道、宣傳上，也就是產(chǎn)品生產(chǎn)出來就想辦法把它宣傳出去、推銷出去，更多注重是市場宣傳和渠道建設(shè)。但是，當前這個機會重要針對卻是產(chǎn)品創(chuàng)新，這對我來說非常有吸引力。有得必有失，抓住這個機會帶給我惟一損失就是薪水減少50%。對于我選取，諸多人表達了不理解，由于當時身為蘋果電腦市場總監(jiān)我，就收入而言，在IT圈里，至少在北京范疇內(nèi)也屬于最高幾種人之一。在這一點上，那時中華人民共和國惠普我老板向我表白：在初創(chuàng)階段，給我薪水已經(jīng)是我這個級別所能給出最高，如果我可以接受，其她就沒有問題。她是一種美國人，創(chuàng)立這個機構(gòu)，一方面要做就是任命三位經(jīng)理——生產(chǎn)制造經(jīng)理、科研經(jīng)理以及市場經(jīng)理，此外兩位都已到位，只剩市場經(jīng)理了。她先后征詢了中華人民共和國惠普許多人，涉及臺灣、香港乃至東南亞諸多人，人們異口同聲答案都是“我”。于是，咱們在中華人民共和國大飯店會面，她直接告訴我：“這不是面試，我今天就是說服你來加入我這個隊伍?！钡诙?，是由于惠普公司文化對我吸引力?；萜沼休^好公司文化，在那個大環(huán)境中，人們彼此之間不設(shè)防，就像好朋友同樣和諧相處，那些善于打小報告、阿諛奉承人都會讓人們看不起，因此，沒有人能憑借這些“特殊能力”升遷；而蘋果則不同，諸多人喜歡打小報告，老板也喜歡把它作為一種階級斗爭工具，因此，整個團隊很不團結(jié)，這種公司文化令我很難接受。經(jīng)歷了較多事情之后，我覺得錢對一種人來說不是最重要，保持一種健康心態(tài)也很重要，其實也就是讓自己在一種感覺高興環(huán)境中工作很重要?！局鞒秩颂釂?】據(jù)說您到當前為止已經(jīng)是三進三出惠普。您剛才說，聽起來似乎有些道理，看得出您對惠普感情非常深，那背面幾次離開惠普又是為什么？【高建華先生】第二次離開事實上就不是積極了，是由于惠普決定分拆戰(zhàn)略決策。分拆在當時是一種大潮流，惠普也順勢拆為“惠普”和安捷倫兩某些。由于我過去在惠普做就是電子測量儀器，惠普是靠這個起家，電子測量儀器市場地位很穩(wěn)固，因此，新名稱“安捷倫”自然就放在了電子測量儀器這邊。在這種狀況下，我很自然地就被分到了安捷倫。這次被迫離開讓我和所有安捷倫員工同樣，感到非常痛苦。分離出去之后，安捷倫開始做全球大調(diào)節(jié)，當時正是市場最熱鬧、泡沫最嚴重時候，那時候你簡介一種朋友到一家公司，就能拿到一二千美金簡介費。處處都是人才奇缺，處處都在大肆擴張，安捷倫也把中華人民共和國小機構(gòu)拆開并入全球大機構(gòu)中。于是，我也不再是這個小機構(gòu)市場總監(jiān)了，而是變成了一種大集團下二線經(jīng)理了，管理人多了，范疇也寬了。那個時候我管理三個部門，一種在中華人民共和國，兩個在美國，真可謂是異?；靵y。鑒于我大某些員工都在美國實際，公司開始以跨國公司經(jīng)理人方式為我辦簽證，于是我舉家赴美。雖然只要在那兒居住三個月，就可以拿到無數(shù)人想要綠卡，但是由于文化差別導(dǎo)致溝通障礙，還是使我選取返回中華人民共和國。在美國，我無法和美國人一起由于一種美國笑話而哈哈大笑，由于我沒有從主線上融入和理解她們文化，這經(jīng)常令我尷尬異常；此外，我保存了中華人民共和國人含蓄特質(zhì)，不喜歡無所顧忌地搶著發(fā)言，這令我大老板以為我缺少想像力。這也就注定了我在美國無法再向上發(fā)展了。于是，我回到了中華人民共和國。接著我第三次進入了中華人民共和國惠普，這時我開始做某些戰(zhàn)略方面工作，我想法正好迎合了當時惠普需要。當時總裁為我專門設(shè)立了戰(zhàn)略規(guī)劃總監(jiān)崗位，然后我又成了助理總裁。第三次也是最后一次離開惠普是在我負責并成功完畢惠普和康柏合并之后，這之前我始終忙著負責合并事，用了差不多一年時間，合并非常成功。但是，這段時間我已經(jīng)經(jīng)常在外面授課，社會在這方面對我需求越來越大，而我一邊在周一到周五忙著解決合并，一邊要在周末進行授課或者為別人做征詢顧問，長此以往，雖然不久樂，但是也很辛苦，讓我有點不堪重負。于是，我開始考慮讓自己恰當放松一下，也就是只做一件事。又要面臨新選取，我寫信征求三位老板意見。她們曾經(jīng)多次參加我重要選取，由于她們比我站得高，因此可覺得我提出富有價值建議。我個人以為，當你決定換工作時候最佳不要征求家人意見，也不要征求同窗意見乃至周邊人意見。由于，如果你以為自己很成功，那么這些人也不會給你提出什么富有建設(shè)性意見。因此我屢次換工作，從來不跟家人商量，也涉及我身邊所有人。事實上，在換工作這件事情上，你必要自己拿定主意，如果總是搖晃不定，總是征求別人意見，最后往往無法做出決策。而一種職業(yè)經(jīng)理人，很重要一點就是要敢于承擔責任，敢于做決策。

【本講小結(jié)】高建華與惠普分分合合，分合之間推動著高建華成長，也反映著時代變遷。通過本章訪談，咱們可以清晰地理解高建華為什么會放棄鐵飯碗，投身于競爭激烈外企；可以結(jié)合當時時代背景，充分體味個人如何通過不懈努力在外企贏得競爭優(yōu)勢高興，如何隨著環(huán)境變化不斷地推動自己新事業(yè)，如何在錯綜復(fù)雜變化中做出明智選取。三進三出惠普，既是高建華抉擇，也是咱們學(xué)習如何做決策模板。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講職業(yè)經(jīng)理人篇

【本講重點】何謂職業(yè)經(jīng)理人一名合格職業(yè)經(jīng)理人需要具備核心要素職業(yè)經(jīng)理人如何提高自身管理水平如何激發(fā)下屬工作積極性如何培養(yǎng)員工對公司忠誠不同層次職業(yè)經(jīng)理人有何區(qū)別

【主持人提問1】當前“職業(yè)經(jīng)理人”是一種非常時髦稱呼，那么它定義究竟是什么，有無一種非常清晰界定呢？【高建華先生】嚴格來說沒有原則答案，不同公司有不同理解。但是，普通來說，人們都比較認同“職業(yè)經(jīng)理人”定義應(yīng)當涉及如下五個方面內(nèi)容：要均衡發(fā)展。即這個人可以較好地完畢本職工作，實現(xiàn)自己業(yè)績指標，例如做銷售要完畢銷售工作，做市場要完畢市場工作等等。讓顧客滿意。公司會用顧客滿意度以及顧客忠誠度來作為衡量原則。那些為了一時完畢任務(wù)而用欺騙手段獲取顧客管理者，一定無法獲得顧客長時間滿意，自然也無法稱之為“職業(yè)經(jīng)理人”。讓員工滿意。先進員工離職率和員工滿意度是制約職業(yè)經(jīng)理人一種核心指標。例如，每天讓員工拼命地加班，完全不顧忌員工真實感受，久而久之，員工內(nèi)心就會積存越來越多怨氣。這樣在一年一次員工滿意度考核中，這樣管理者在這方面得分就會很低。雖然她組織其她業(yè)務(wù)指標完畢都不錯，也不能將其定位為一種“職業(yè)經(jīng)理人”。因此，如果員工不滿意，你在其她方面做得再好，也會失掉諸多東西。普通來說，許多公司都將自己員工分為普通、不合格、合格、良好、先進五個級別。低檔別員工離開對一種公司來說比較正常，但是一旦最高兩檔員工離職，就會直接影響到管理者。因此，一定要讓員工滿意。 讓公司滿意。也就是嚴格遵守公司規(guī)章制度，最佳不要留下不良記錄，即不能有黑點，不論是內(nèi)部審計，還是其她評估方式，都不能違規(guī)。我在惠普這樣長工作歷史上就有一次違規(guī)記錄。那次是由于我去新加坡出差，出差回來后來既要參加公司會議，又要到外面授課，成果遲延了報銷差旅費時間。公司規(guī)定是一星期之內(nèi)必要報上去，而我到了再下一星期又過了一天才想起來這事。我當時有兩個選取，其一是自己支付這一趟所有費用，同步可以免被記黑點；其二，公司負責報銷，但是要記一種黑點。我當時以為那個錯誤自身不算太嚴重，既沒有違背職業(yè)道德，也沒有坑害她人，因此就選取了被記黑點。選取之后，我還必要為此向老板發(fā)一封闡述事因郵件，表達自愿接受那個黑點。接著公司正式告知所有人，我為什么被記了一種黑點。這就是公司規(guī)章制度，不論你是多高檔別人，一視同仁，消息一定要對外發(fā)布。 注重人品、禮儀和穿著。除了以上幾種方面，一種當代職業(yè)經(jīng)理人還意味著有好人品、遵守禮儀以及注重穿著。以穿著為例，穿西裝、著皮鞋，一定不要搭配白襪子，這種穿著就是不合禮儀?？傊?，婚禮有婚禮衣服，葬禮有葬禮衣服，一定不能亂穿。職業(yè)經(jīng)理人都是通過嚴格訓(xùn)練人，它定義不但涉及了實際辦事能力，還涉及了這個人文明素養(yǎng)、做事風格等等，只具備某些方面是遠遠不夠?！局鞒秩颂釂?】作為一名職業(yè)經(jīng)理人，想獲得成功必要具備哪些核心要素呢？【高建華先生】一名成功職業(yè)經(jīng)理人一方面要具備一種核心要素就是心態(tài)要素，第一種心態(tài)是樹立敢于“下中盤棋”概念。也就是圍棋已經(jīng)下了一半，這時換你上來接著下棋，你要能立即適應(yīng)環(huán)境，爭取獲勝。其實，涉及跨國公司總裁在內(nèi)，許多高層管理者都不是老板，而是職業(yè)經(jīng)理人。因此，如果一種公司麻煩諸多，你一旦進入這個公司，絕對不也許使用把一切推倒重來辦法解決問題，而是要承認你所接受任何一種崗位，都是已有歷史崗位，涉及有相應(yīng)人甚至做事辦法。這時，對一種真正職業(yè)經(jīng)理人來說，考慮“接過手來怎么把它做好”是應(yīng)有心態(tài)；另一方面，要有十年磨一劍心態(tài)。因此，做職業(yè)經(jīng)理人絕對不能著急，要慢慢來，要一步一步地往前走。如果你打算十年把自己培養(yǎng)成一名職業(yè)經(jīng)理人，我相信你是可以做到，但是如果說兩年就想做到，那也許會非常非常困難，這也是一種心態(tài)。第二個要素就是技能。咱們常說，一種人成功靠三樣?xùn)|西——天賦、知識和技能。其中，天賦是父母給，不可變化；知識普通是在學(xué)校里學(xué)；但是這兩條還局限性以讓你成功，最重要一條，也是實戰(zhàn)性較強一條就是技能。在英文中，技能和知識有很明確區(qū)別。知識側(cè)重是一種理論，而技能強調(diào)卻是一種實戰(zhàn)經(jīng)驗。以騎自行車為例，有人把如何騎車理論講了半天，如果不進行實戰(zhàn)練習，恐怕你一騎上車就會摔倒。因此，技能對一種職業(yè)經(jīng)理人來說是非常重要，它涉及完畢本職工作技能，它實現(xiàn)是在對市場、對顧客、對競爭、對產(chǎn)品、對技術(shù)理解基本上，參加實戰(zhàn)慢慢領(lǐng)略到一種能力。第三個要素是協(xié)調(diào)能力。作為職業(yè)經(jīng)理人，諸多時候不是自己做事，而是帶領(lǐng)一種團隊做事，而這個團隊有時候并不和你處處合拍，因此，就要學(xué)會溝通，學(xué)會協(xié)調(diào)。學(xué)會協(xié)調(diào)很重要一點就是樹立“要想讓別人幫你忙，你就一定要先幫別人，幫別人就是幫自己”觀念。別人求你辦事是一件好事，如果在場各位給我打電話，給我發(fā)郵件，我普通都會在一天內(nèi)給你答復(fù)，雖然咱們素不相識，但是只要你給我發(fā)出這樣規(guī)定，再忙我都會回答，我覺得這是一名職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有素質(zhì)。誰都不懂得哪塊云彩會下雨，因此，有機會幫別人，闡明別人真需要你，那是你幸福。只有你努力協(xié)助別人，等你祈求別人協(xié)助時候，別人才會非常樂意協(xié)助你。這樣，你在協(xié)調(diào)上就會消除許多障礙，別人沒規(guī)定你時候你就積極去協(xié)助別人，等到你有事時候，誰都樂意來幫你。第四個要素就是要有一種好教師。我非常有幸，曾經(jīng)遇到了幾種好教師，她們一種是新加坡人、一種是臺灣人、一種是美國人。她們都是這個圈子里最先進、最頂級人物，當前這些人都做到了跨國公司副總裁這一級別。這些人很有思想，她們言行舉止是我榜樣，她們讓我學(xué)會了怎么去做一種先進職業(yè)經(jīng)理人。如果你沒見識過出眾經(jīng)理人，你很難成為出眾經(jīng)理人，由于你沒有機會去學(xué)習、去鍛煉。為了這一點，應(yīng)當讓先進員工有機會去接觸那些有名公司家和經(jīng)理人，偉大人物接觸越多，你成為先進人才也許性才會越大。因此，要有一種好導(dǎo)師?！局鞒秩颂釂?】一名職業(yè)經(jīng)理人要想提高自己管理水平，途徑有哪些？【高建華先生】大概可以提成這樣三個階段：一方面是初級階段，也就是接受正規(guī)培訓(xùn)階段。這就跟咱們上學(xué)同樣，如果上了大學(xué)，并不是說你在大學(xué)里學(xué)知識后來都能用到，事實上許多都被咱們丟棄了，但是，這種正規(guī)培訓(xùn)會教會你學(xué)習辦法、思路和流程，這才是正規(guī)培訓(xùn)重要之處。我以為一種人在初期階段想成為一種職業(yè)經(jīng)理人，她尋找公司最佳是一家可覺得她提供正規(guī)培訓(xùn)公司。在這一點上我很幸運，惠普始終是一家以員工培訓(xùn)著稱公司，諸多經(jīng)理人都是從這兒出來。到了中期階段，該接受培訓(xùn)都接受過了，基本上擁有了需要知識、技能，因此，這個階段最重要就是老板。跟隨什么樣老板，也就決定了你有多大機會，由于她升職，你才有也許跟著她升。如果你選取了一種先進老板，她能教會你諸多東西，你能在和她工作過程中，理解她做事情辦法、原則，通過這種近距離接觸學(xué)來東西往往要比在課本上或者教師教給你好諸多，由于它們都是實戰(zhàn)性。遇到不同狀況，好老板會教你應(yīng)當如何做，下次再做應(yīng)當怎么提高，她可以不斷地修正你，把你帶到一條成功路上。到了后期，應(yīng)當不斷總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗，把做事情總結(jié)出來，自己就可以提高，可以讓自己不只是低頭拉車，還可以昂首看路。我很早此前就喜歡寫文章，把我想法整頓出來，我是從1988年開始寫文章，這樣近年也只寫了幾百篇，這在職業(yè)經(jīng)理人里也許已經(jīng)是屬于寫文章最多，到當前我還可以保持每月都寫三四篇數(shù)量，我覺得這樣有助于整頓自己思想，有助于給別人啟示。簡而言之，一種職業(yè)經(jīng)理人要提高自己管理水平應(yīng)當經(jīng)歷三個階段：第一階段要注重培訓(xùn)，第二階段要注重跟什么人干，第三階段就是要總結(jié)歸納。

【自檢】如下是提高職業(yè)經(jīng)理人管理水平指引、自檢表，請依照指引一一貫徹，并自我檢測執(zhí)行狀況：詳細途徑實行狀況改進籌劃階段1注重培訓(xùn)

階段2注重“跟什么人”

階段3注重歸納總結(jié)

【主持人提問4】您在實踐中是如何激發(fā)下屬積極性，使她們自覺地努力工作？【高建華先生】這固然也是有賴于跟什么樣老板做事情了，如果管理者把握好與下屬溝通方式，就能使下屬非常努力去工作。激發(fā)下屬積極性要把握好如下兩個基本點：對下屬強調(diào)做這件事情對公司有什么價值，有什么貢獻，讓她懂得這件事情重要性。管理者在向下屬布置任何工作時候，不是要去闡明那是一件什么事情，而是要講明這件事情如果做好了，對公司有什么重大影響；這件事情如果失敗了，對公司會有什么影響，這一定要說清晰。要向員工闡明她做這件事情能學(xué)到什么，也就是她通過做這件事情，會有什么進步?；萜蘸涂蛋厥窃?月8日宣布合并，我老板提前一、兩天給我打了一種電話，她一方面對我說想讓我擔任負責中華人民共和國大陸合并事宜辦公室負責人，在獲得我批準后，她很明確地向我表白兩點：一方面這件事對我影響很大，由于接下來一年，公司成敗很大限度上取決于咱們合并能否成功，因此，這次合并對公司至關(guān)重要。如果我失敗了，她也會直接受牽連；另一方面，合并這件事此前沒有人做過，她也教不了我，但是如果我將這件事做好，并且還能把它總結(jié)出來，這對我來說會是一筆非常寶貴財富。由于將來會有越來越多公司兼并整合，如果我能把這些經(jīng)驗整頓出來，我知識層面和經(jīng)驗范疇就會又擴大諸多，這對我個人成長一定是非常有好處。正是由于我老板在為我布置工作時，充分地激發(fā)了我工作動力，因此，在接下來一年中，我只占用了她一共幾種小時時間，其她事情我都積極積極地負責，最后那次合并咱們做到了全亞洲最佳。就是由于我動力十足，我但愿把這一段時間總結(jié)出來東西運用到我將來事業(yè)當中，因此我就比別人更加專心，我始終都在加倍地努力，不但做完了諸多事情，還設(shè)計了諸多模板，以便后來重復(fù)使用，并且將咱們設(shè)計出模板與亞太區(qū)其她國家分享，在亞太區(qū)獲得了非常好口碑。因此，要想讓員工努力工作，就應(yīng)當為她著想，而不是為自己著想。在你向下屬布置任務(wù)時候，你一定要告訴她，她是在為她自己做事，這樣很容易激發(fā)對方積極性，由于利己是人天性。我剛剛當管理者，在接受培訓(xùn)時候，我老板就告訴咱們：從此后來，你們要樹立這樣一種觀念——沒有滿意員工，就沒有滿意客戶。作為一線員工咱們說客戶至上，是由于一線員工要直接接觸客戶，一切要以讓客戶滿意為中心；但是一旦成為管理者，你就要完畢角色轉(zhuǎn)變，從此后來你任務(wù)就是讓員工滿意，由于只有員工滿意了，她才會布滿熱情地工作，不用你管著她工作，由于她在這家公司工作很高興、很自豪，她覺得她老板對她較好，她是在為她自己做事情，并且她會把這種熱情感染到顧客那里?？傊?，要想讓員工努力地、自覺地工作，你就得千方百計地為她著想，要分析每一種員工想要什么，她在不同階段最關(guān)懷什么。如果這些你都做到了，員工沒有理由不好好工作。我非常相信，我到任何地方只要樹起大旗，那些曾經(jīng)跟我干過人都樂意過來，由于她們覺得跟我在一起工作不久樂，覺得在我這兒工作能學(xué)到東西，并且她們覺得跟著我做不會迷失方向，由于我做市場營銷做太久，我喜歡看將來，能判斷這個行業(yè)、這個產(chǎn)品將來幾年走向，可以得到她們信服。如果你也能做到這一點，相信你此后說什么，你下屬都會聽你?！局鞒秩颂釂?】在公司里（特別是民營公司里）與否應(yīng)當倡導(dǎo)奉獻，如何讓員工樂于奉獻，樂意為公司奮斗？什么是主人翁精神？【高建華先生】利益平等互換是市場經(jīng)濟本質(zhì)之一，這點是不可以變化。而奉獻就不是平等，好比“我為別人奉獻了諸多，我不求回報”，這事實上是不平等。因而，大多數(shù)跨國公司不倡導(dǎo)奉獻，它倡導(dǎo)是忠誠。所謂忠誠并不是在一種地方干一輩子，而是強調(diào)在任職期間必要忠誠，簡而言之就是只要你在這個公司拿一天報酬，你就要對這個公司忠誠一天。也就是說你不能在這兒做著事，同步又在外面做諸多事，由于為了協(xié)助外面，你也許會損害這家公司利益。如果你把公司客戶信息、技術(shù)資料或者商業(yè)秘密拿給別人，這種行為就是典型不忠誠，并且這種不忠誠導(dǎo)致?lián)p失是無法彌補。因此，每個經(jīng)理都應(yīng)當把握這一條，員工忠誠對公司來說非常重要。市場經(jīng)濟本質(zhì)決定了公司要倡導(dǎo)忠誠，它是一種本質(zhì)。一味倡導(dǎo)奉獻而令員工長時間得不到她們期待回報，會讓某些員工產(chǎn)生強烈失落感，甚至會令其走向反面，會抗議、會鬧事。而倡導(dǎo)忠誠，公司普通會以短期、中期、長期相結(jié)合方式來回報員工。每月工資屬于對員工短期回報，而每年年終某些獎金則屬于中期回報，股票期權(quán)或者公司股權(quán)就是一種長期回報，這樣公司就在每一種階段對員工為公司做出貢獻予以了回報，這就是一種非常平等關(guān)系。倡導(dǎo)了忠誠之后，公司不會產(chǎn)生“你看我教會了你，我提供應(yīng)你那么多培訓(xùn)，你卻離開公司，我虧了”不公平感；同樣地，員工也不會抱怨“我辛辛苦苦做了那么多事情，到最后你讓我走”。這樣對公私雙方均有利。贏得員工忠誠要做好四個方面工作，任何一家先進公司都應(yīng)當給員工這四個方面機會，并且要使其公平發(fā)展：給員工做事機會。簡而言之，就是容許員工出錯誤，容許員工按照她自己設(shè)想去做事情。決不能像制造生產(chǎn)線同樣，規(guī)定員工到某個地方做某種動作，沒人樂旨在那樣公司工作。那種刻板做事規(guī)定對那些以藍領(lǐng)為主公司來說也許還可行，但是對白領(lǐng)員工來說，她需要有自由，需要體現(xiàn)個人價值，因而你要給她做事機會。不是說你布置任務(wù)她去做了就叫做事，而是讓其按照她自己理解和意愿去完畢你交給她任務(wù)和目的，這才叫做事機會。員工做事與否具備積極性跟管理者密切有關(guān)，你給她創(chuàng)造寬松環(huán)境，當她做錯事時候給她改錯機會，員工也許就會對自己說：“這地方不錯，能讓我鍛煉，能讓我做事”，這樣她工作技能就能不斷提高。給員工培訓(xùn)機會。由于咱們每個人都需要學(xué)習，活到老要學(xué)到老。一種公司如果只是讓你付出，從來不給你培訓(xùn)機會，不為你充電，你電不久就會用光了。在這一點上，惠普和蘋果有很大區(qū)別，我在惠普每年都要參加至少10天左右培訓(xùn)，到了蘋果兩年，卻只有一天培訓(xùn)。蘋果目很簡樸，它以為你已經(jīng)是一種培訓(xùn)好人，來到我這兒，你只要把你能力施展出來就可以，因此它不樂意再給你進行培訓(xùn)。但是，培訓(xùn)機會對年輕人，特別是對那些剛剛做職業(yè)經(jīng)理人人來說，是至關(guān)重要。給員工賺錢機會。光干活不掙錢是不行，我也曾經(jīng)接觸國內(nèi)一家非常先進上市公司，那兒老總權(quán)力很大，機會也多，經(jīng)常手里掌握著上億資金，培訓(xùn)也不錯，就是讓個人賺錢機會太少，這個老總報酬在同行業(yè)比較低，久而久之她覺著心里不平衡，日后就被別公司挖走了。我剛跟這個公司接觸時候，她們有十幾種管理人員，等到三個月后來一種都沒有了，全被別公司以高薪挖走了。由于這些管理人員有做事機會、培訓(xùn)機會，因此她們素質(zhì)非常高，但就是由于賺錢機會太少，因此才被賺錢多公司挖走了。因而，一種先進公司普通要掌握一種原則，那就是與同自己有競爭力同行相比，要給自己員工最高薪水。各個跨國公司人力資源總監(jiān)會定期開會，報告各個公司薪酬籌劃，就是為了就員工薪酬達到一致意見，以免后來大打價格戰(zhàn)。這是外資公司之間形成一種協(xié)調(diào)機制，有助于公司健康發(fā)展。給員工競爭機會。公司要有人才培養(yǎng)和選拔機制，也就是只要我做好，我就有機會一每天地往上走，這樣會讓員工覺得有奔頭。如果讓員工覺得她雖然體現(xiàn)非常好，但是每當有職位空出來時候，就會從外面來一種“空降兵”把空缺填上了，升職好像永遠沒有但愿，這樣狀況會讓諸多經(jīng)理人失去動力、失去方向。因此，公司要維持適度成長，而成長就意味著規(guī)模要擴大，規(guī)模擴大也就意味著升職機會浮現(xiàn)。與此同步，公司要避免過度成長，過度成長會讓公司浮現(xiàn)人才局限性狀況。以上四個機會對于保證員工對公司忠誠是非常重要，做事、賺錢、培訓(xùn)、競爭四個方面要保持均衡，這樣公司員工就會比較忠誠。主人翁精神是建立在自己為自己做事基本之上，當一種人做所有事情都是為自己時候，她一定是主人，而不是替別人打工。職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當做就是充分運用周邊環(huán)境，把任何一件事情都與她個人掛鉤，在為其分派任務(wù)時把這種關(guān)系表述清晰了，這樣員工就會產(chǎn)生主人翁意識?！局鞒秩颂釂?】當前咱們把公司里所有管理人員都統(tǒng)稱為經(jīng)理人，其實不同層次經(jīng)理人（管理者），其作用和價值是不同樣。您在基層、中層和高層都做過，在您看來，她們之間有什么差別？【高建華先生】一方面說做基層作用和價值。我是在上世紀90年代進入惠普管理層，一方面做是基層管理者，也就是一線經(jīng)理，我分管是一種小部門。剛剛擔任一線經(jīng)理，我需要面對一種重大挑戰(zhàn)就是實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換。這個道理很簡樸，就是你之因此被提拔，是由于你在本來崗位上做得很出眾，由于你很出眾，你就會看不上你周邊人做同樣活，這是人一種很大慣性。例如這件事你做只需要三小時，別人卻要耗費六小時，并且你做得既工整又美麗，別人做非常普通，這時你就會輕視她人。因此，那時候高層在培訓(xùn)咱們時就說：“一方面你要接受這一現(xiàn)實，這是現(xiàn)實。如果你規(guī)定你所有部下干活都跟你同樣，那么她就會在你這個位置了，她就該掙你這樣多錢。正由于她是你部下，因此，她不能掙那么多錢，她做事能力必定不如你?！币虼?，作為一線經(jīng)理，咱們掙錢考核不是咱們自己多么能干，而是咱們正在帶這支隊伍多么能干，有多少人從不能干變成能干。一線經(jīng)理要帶兵打仗，比較像軍隊中連長。基層培訓(xùn)告訴咱們：從此后來，咱們時間安排不能是做事，而是管人。那個時候，我記得公司讓咱們每個新進一線經(jīng)理做記錄——過去一周你每天8小時都在做什么。咱們把時間提成管人和管事兩大某些，凡是跟員工談話、做員工思想工作就叫管人，凡是自己寫報告、做籌劃則叫做事。當時一種班學(xué)員做下來，大多數(shù)人管人時間都不超過20%，也就是80%時間都是在做事。教師拿著這個成果，規(guī)定人們逐漸調(diào)節(jié)這個比例，至少要調(diào)到一半以上，也就是一線經(jīng)理要拿出50%時間跟員工談話，別的50%時間去做事。為了達到這個目，公司安排專人為咱們做計算，并時時提示咱們，通過這種訓(xùn)練來克服每個人在正常規(guī)定上容易發(fā)生問題，一旦有人偏離軌道，就立即把她拉回來。徐徐，咱們開始故意識地逐漸增長與員工交談時間，例如每星期用半天時間跟部門開會，然后再拿出時間與每個人談話，一天至少談一次，這樣咱們就開始習慣于把自己關(guān)注點從自己做事情轉(zhuǎn)到協(xié)助員工做事情上，時時詢問員工做事狀況，并依照實際為其做輔導(dǎo)、提建議，這樣會使員工覺得你很關(guān)懷她，員工就會提出某些她設(shè)想，同步，一線經(jīng)理可以針對狀況對其進行輔導(dǎo)。管理者就是教練，教練成敗不是以她自己多么能干來衡量，而是以她帶這支隊伍多么能干來衡量。因此，一線經(jīng)理一方面要實現(xiàn)這種角色轉(zhuǎn)變，要關(guān)注員工成長和發(fā)展，不能光顧自己、為了自己利益去做事情。中層經(jīng)理與一線經(jīng)理是不同，她是一線經(jīng)理上一級。一線經(jīng)理直接面對是下屬，而中層經(jīng)理直接面對卻是一線經(jīng)理。在這種狀況下，中層經(jīng)理就不能一天到晚去詢問一線經(jīng)理工作狀況，一天到晚以輔導(dǎo)員姿態(tài)出當前其面前。由于這樣會使一線經(jīng)理感覺不舒服，感覺你無視她想法，因此，這個時候角色又會發(fā)生一次轉(zhuǎn)化。中層經(jīng)理工作側(cè)重點是制定籌劃、協(xié)調(diào)資源。由于中層經(jīng)理管理是好幾種部門，部門之間就需要協(xié)調(diào)；更核心是，中層經(jīng)理處在一種承上啟下位置上，她上面基本上都是老總這一級別，下面是一線經(jīng)理，諸多信息需要其上傳下達，做某些類似二傳手工作。同步，中層經(jīng)理有義務(wù)教書育人，用自己在一線經(jīng)理位置上總結(jié)歸納出經(jīng)驗去教誨和培養(yǎng)別人。中層經(jīng)理開始走向講臺，由于她在這個環(huán)節(jié)時候，需要不斷地去培養(yǎng)人，培訓(xùn)員工，培訓(xùn)一線經(jīng)理。到了高層，一切又不同樣了。高層需要更多關(guān)注是公司發(fā)展戰(zhàn)略，就不能站在部門利益上看問題，而是要站在公司立場看問題。雖然你只是某個部門負責人，不論是總經(jīng)理、副總經(jīng)理還是總監(jiān)，這個時候考慮問題都要站在公司利益上，要撇開部門利益，考慮長遠規(guī)劃、股東利益、投資回報等等。因此，做高層需要有前瞻性思維，要對將來做某些預(yù)測，例如將來這個行業(yè)走向、技術(shù)走向、產(chǎn)品走向，要做某些三五年后來應(yīng)當考慮事情，由于一兩年內(nèi)事情由二線經(jīng)理來做，當年事情是部門經(jīng)理在做，這些都是有明確分工。高層更多考慮應(yīng)當是幾年后來如何在市場貫徹自己長遠籌劃?？傊?，處在不同階段，關(guān)注視角就會不同。你應(yīng)做好你應(yīng)當做事情，而不要跨階段做事。在其位謀其政是每個管理人員要結(jié)識到。

【本講小結(jié)】通過對本章學(xué)習，咱們可以清晰地看到高建華是如何從一種基層職業(yè)經(jīng)理人一步步做到一種高層職業(yè)經(jīng)理人。與此同步，咱們可以理解到什么是職業(yè)經(jīng)理人，一種合格職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當具備哪些核心要素，如何提高職業(yè)經(jīng)理人水平；如何激發(fā)員工工作積極性，如何讓員工保持對公司忠誠度，也是本章重要內(nèi)容；并且，咱們可以清晰地結(jié)識到職業(yè)經(jīng)理人三個層次不同工作重點。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講職業(yè)規(guī)劃篇

【本講重點】如何理性地更換工作如何把握機會、做好選取如何協(xié)調(diào)好集于一身各種角色對高建華影響較大幾本書如何提高個人影響力，成為不可缺少人才

【主持人提問1】您以為職業(yè)經(jīng)理人為什么要換工作？換工作根據(jù)是什么？當有若干機會時候，如何選取，如何判斷？目的應(yīng)當定多遠？【高建華先生】換工作要建立在個人抱負之上，也就是說你一定要有一種長遠目的，而你每換一次工作都要讓你更接近這個目的，這很重要。絕對不是為了換工作而換工作，而是使新工作能更有助于你更快地實現(xiàn)你目的。反過來說，你要先擬定你目的。這個目的一開始不能定得太高，不能一下子定出乃至后來目的，這都是不切實際；與此同步，你在短期之內(nèi)擬定目的最佳不只是一種，按照我自己經(jīng)驗來說，那樣很容易在一棵樹上吊死。為了不浮現(xiàn)由于目的達不到而讓自己產(chǎn)生失落感狀況，最佳給自己同步準備幾條路；然后再依照外部市場環(huán)境變化，來決定要選取這幾條路中哪一條。例如，你可覺得自己先選三條路，針對每條路都擬定一種目的，當你準備換工作時候就要擬定——我如果做了這個選取就意味著我會走哪條路，也意味著我能不能更接近我目的?？傊?，先擬定路線，再擬定目的，然后再看哪件事情有助于達到目的，我覺得這是換工作一種前提，只有把這個前提擬定了，你才懂得你想要是什么?！局鞒秩颂釂?】當一種人面對眾多機會時候，應(yīng)當選行業(yè)，還是選公司？是選崗位，還是選老板？【高建華先生】我覺得不同步期，選取也不同。如果你是剛剛走向社會，這個時候你選取重點應(yīng)當是公司，也就是看哪家公司能給你提供培訓(xùn)機會，可以讓你逐漸成為一種管理者或者一種職業(yè)人員，這個時候公司作用非常大，如果選錯了公司，雖然你再努力，它也不會把你變成那樣人。就像當時我剛出來時候，事實上曾經(jīng)同步得到兩家公司培訓(xùn)機會，一家是獲得諾貝爾獎教師某些學(xué)生在中華人民共和國成立電腦公司，與當時惠普相比，那家公司名氣反而非常大。我差一點就跑到那家公司上班，但是我這個人運氣好，睡了一覺，起來就決定去惠普了。在這兩個里面選取惠普，事實證明我的確是選對了。由于惠普比較規(guī)范，它能給你提供角色轉(zhuǎn)變機會，提供嚴格訓(xùn)練。我還記得當時咱們每個人都要過產(chǎn)品關(guān)，詳細來說就是每個人都要花時間學(xué)習、理解18類產(chǎn)品，然后就此去給公司管理層做報告。你要將她們當成你客戶，當場用適當方式把每種產(chǎn)品長處、特性、對顧客價值意義講明白，之后還要回答她們提出各種各樣問題，這些問題涉及到市場、技術(shù)、產(chǎn)品等等方面。只有把這18種產(chǎn)品一一講述好，把有關(guān)問題一一回答好，這門課才算過關(guān)，你才有資格從助理工程師變成工程師。整個過程是非常嚴格，當時覺得太痛苦了，但是嚴師出高徒，正是由于當時非常嚴格，到今天為止，所有產(chǎn)品都還裝在我腦袋里，盡管我十年沒有再做了，只要你說出來，就連那些產(chǎn)品幾百個型號我還清晰地記得。那是一種先苦后甜過程，因此，對于剛剛走向工作崗位或者剛剛進入管理部門人來說，選一種好公司非常重要。我覺得第二個階段就要選崗位和老板，由于你從事崗位可以給你提供鍛煉機會。這就是我當時離開惠普去蘋果重要因素，就是由于那個崗位吸引人，那是一種市場總監(jiān)崗位，可以發(fā)揮個人能力舞臺比較大。但是當時我也犯了沒有選取老板錯誤。因此，從那后來，凡是獵頭公司來找我，雖然崗位再好，我也會先問老板狀況，如果老板達不到我盼望值，我也不去干。作為一名管理人員，當你帶領(lǐng)著一批人工作時候，你想法有也許和老板想法不同樣。在這種狀況下，如果你老板很坦率，什么事都跟你交流，你就很容易做；但是，如果你老板讓你去猜，那就會很麻煩。我見過諸多老板都喜歡讓別人猜，猜對就晉升你，猜錯了就犧牲你。因此，我覺得中期選崗位和選老板是非常重要。最后就是選行業(yè)。如果你已經(jīng)做到比較高層次了，例如做到了總監(jiān)或者總經(jīng)理位置，這個時候一種行業(yè)對你來說是至關(guān)重要，一種行業(yè)能決定你舞臺有多大。因此，這個時候就要依照自己興趣去選取一種行業(yè)，就像我從IT出來后就做征詢，由于我看好這個行業(yè)，我以為中華人民共和國公司和跨國公司有多大差距，也就決定了我有多大舞臺。我目就是最后讓自己失業(yè)，到了中華人民共和國所有公司水平達到今天跨國公司先進公司水平那一天，也就是我下崗失業(yè)那一天，但是這一天不會不久到來。因此，到了后期我覺得應(yīng)當選行業(yè)，由于這個行業(yè)動態(tài)就決定了你將來成長空間有多大?！局鞒秩颂釂?】經(jīng)常在媒體上看到您文章，您怎么會有那么多時間寫東西？您是如何協(xié)調(diào)寫作、授課、做征詢以及本職工作之間關(guān)系？有什么秘訣嗎？【高建華先生】我寫文章是由于那是我興趣，我熱愛寫作。所謂熱愛就是不給錢也干。我覺得一種人最幸福就是你做工作是你興趣。人是很奇怪，當你做不樂意做事情時，會覺得一天時間過得很漫長也很痛苦，但是一旦做自己喜歡做事情時，就會覺得時間過飛快，并且心情也不久樂。固然，我覺得這里面尚有一種心態(tài)問題。如果你有一種非常健康向上心態(tài)，事實上你做任何事都不會覺得累，而是感覺舒服。寫文章一定要興趣，沒有寫文章欲望而硬去寫，那就無異于受刑。寫文章有一種竅門，那就是隨時隨處放一種小本在身邊，當你晚上做夢時候突然有了一種好想法，你可以立即爬起來摸黑寫下，第二天再將其整頓好，這就是所謂抓住靈感，一旦錯過時間，恐怕很難再想起來。其實諸多人均有這種迸發(fā)思想火花經(jīng)驗，只是多數(shù)人都讓它揮霍了，而我就將它們都收集起來了。我晚上起來寫東西至今至少有幾百次了，我諸多文章素材、工作籌劃、想法，涉及協(xié)助員工、協(xié)助別人某些想法，都是在那樣時候蹦出來。并且寫文章是一種積累過程，有些時候你要刻意逼迫自己去寫，去花諸多時間，當你有感覺時候，一點一滴地將其記錄下來，這樣就能逐漸形成規(guī)模。協(xié)調(diào)各種工作辦法就是合理搭配。如果你要做好幾件事，最佳選取交叉做方式，這樣不會產(chǎn)生疲倦感覺。要經(jīng)常更換，借此把所有工作排開。除了合理搭配之外，還要學(xué)會做懶人。我相信是懶人創(chuàng)造了世界，例如今天我做這項工作花了6個小時，回去后我就想我要如何才干把它變成3個小時，我就會考慮去優(yōu)化流程、去整合內(nèi)容。這樣，我這次花了6個小時，下次花3個小時，之后我又去想我怎么能1小時做完，如此無止境地去做，就會讓自己越來越輕松。我在惠普、在蘋果這樣近年，加班時間加起來也但是幾十個小時，平均一種月可以有一天已經(jīng)諸多了。我喜歡早睡早起，上午起來后我會把這一天需要做什么都寫好，到辦公室后就立即執(zhí)行。到了辦公室，先把分派給別人事情，交代完畢，頓時就會輕松一半。接下來自己要干事情也已事先規(guī)劃好了優(yōu)先順序，涉及很小小事情，例如開電腦后再去倒水，由于電腦有啟動時間，如果先去倒水再開電腦，就需要再等一分多鐘?？傊?，事無巨細，都應(yīng)本著節(jié)約時間、提高效率原則去做，這樣就能既輕松又成功。我覺得人們應(yīng)當學(xué)會做一種懶人，努力不加班。要想不加班就是把別人一天干活半天干完，你才有時間讓自己去思考問題。否則你只低頭拉車，就會覺得一天到晚很辛苦。如果你把8小時活變成了4小時，這樣你就可以把剩余時間用來和別人聊天，之后，就可以把自己得到一點想法整頓出來，寫下來，這樣就很輕松。如果你把管理當成一件很痛苦、很辛苦事，那你就是在掙辛苦錢，就不會覺得工作有趣。因此，我建議人們不妨檢查一下自己當前所做所有事情所花時間，然后為自己定一種目的——我如何把它從減少四分之一，到減少三分之一，到減少一半，這樣你時間就會越來越富余了?！局鞒秩颂釂?】在您成長歷程中，對您個人事業(yè)影響比較大幾本書是什么？【高建華先生】先從專業(yè)書開始說起。從我開始做營銷開始，就看了菲利浦·科特勒《營銷管理》，這是最典型一本專業(yè)書。我覺得它就像交響樂同樣，盡管多少年過去，我都相信當前為止沒有其她書可以超越它。這本書非常系統(tǒng)，我覺得這本書對我影響非常大。《營銷戰(zhàn)》也是一本先進專業(yè)書，它用戰(zhàn)爭語言來論述營銷，涉及啤酒大戰(zhàn)、可樂大戰(zhàn)、電腦大戰(zhàn)，帶給我許多啟發(fā)。所謂商場如戰(zhàn)場，許多東西很值得咱們?nèi)ソ梃b。此外就是鮑特《競爭優(yōu)勢》，人們也許也都比較理解。這本書對理解一種行業(yè)架構(gòu)，如何建立公司競爭優(yōu)勢非常有協(xié)助。近來這兩年，我看比較多一本書是《發(fā)現(xiàn)利潤》，它講是惠普公司賺錢模式。這本書講了各種各樣賺錢模式，例如公司靠什么掙錢，是靠低成本運作還是靠渠道，或者是靠服務(wù)，它探討了一共十幾種賺錢模式，我覺得非常好。在個人成長、為人處事方面，對我影響比較大有這樣幾本書：一方面就是帶我走進惠普《追求卓越》；日后是《傅雷家書》，是《傅雷家書》啟發(fā)使得我養(yǎng)成了寫文章習慣?！陡道准視纷屛叶?，雖然許多事情表面上看不明白，如果你不寫下來，恐怕你永遠都不會明白，但是你一旦將你感悟、想法寫下來后來，就會豁然開朗了。因此這本書教會我“從那一天就開始寫，有什么事情都寫”，我覺得這樣對做人有很大協(xié)助。此外，我覺得《曾國藩》寫得非常好，它讓我學(xué)會了去發(fā)現(xiàn)別人長處。當時曾國藩由于很有能力，就看不上周邊所有人，因此她始終不得志，但是日后當她學(xué)會去看別人長處、發(fā)現(xiàn)別人長處并表達出來后來，她不久獲得了成功。我從蘋果回到惠普后來，始終在做批評與自我批評，我不斷總結(jié)“我在蘋果哪幾件事做錯了”。我發(fā)現(xiàn)我做了諸多我自己無法容忍事情，雖然是那個環(huán)境迫使我不得不做。因此，我發(fā)現(xiàn)，一種善良環(huán)境會使你越來越善良，一種殘酷環(huán)境則會令你變得越來越惡劣，由于你要生存。這也就是選取一種好公司因素，它可以啟發(fā)你善心，讓你學(xué)會自我約束。我也喜歡看像《胡雪巖》、二月河寫那些皇帝系列書，由于我要理解中華人民共和國歷史。你要在中華人民共和國做職業(yè)經(jīng)理人，就要理解中華人民共和國歷史，諸多事情都是在重復(fù)。當你理解了歷史，今天諸多東西你也就能理解了?！懂斍鞍l(fā)現(xiàn)你優(yōu)勢》也是一本好書，它講道理很簡樸，那就是一種人與其變化自己缺陷，不如發(fā)揮自己長處，由于缺陷再改也還是缺陷。這種理論和公司關(guān)于，例如你總想把自己變成別人，但是永遠也變不成，由于你就是你。我從小不向別人學(xué)習，我始終以為每個人都應(yīng)當探討適合自己走路，由于別人成功你是學(xué)不來。這本書讓咱們把自己長處發(fā)揮到極至，讓自己成為一種領(lǐng)域、一種方面最先進人，至于那些小缺陷，就讓它們跟著你吧。一種沒有任何缺陷人會讓別人覺得可怕，其實，人和一種公司同樣，要恰本地留某些缺陷?！局鞒秩颂釂?】大多數(shù)經(jīng)理人都但愿能通過自己努力贏得上司信任和同事尊重，那么在一種公司里，如何才干提高個人影響力，成為不可缺少人才？【高建華先生】我覺得一方面是人品?？鐕?，特別是先進跨國公司非?？粗厝似?。咱們經(jīng)常講要德才兼?zhèn)?，德是在前面。因此一種先進公司選拔人才時候，一方面看不是你才華，而是你品德，如果品德不行，你這個人再有才華她也不會任用你。另一方面要有為公司利益犧牲個人利益準備。有時候要為了公司利益而犧牲個人利益，這是大多數(shù)人不樂意做，而諸多老板卻都喜歡拿這個來考驗一種人。當年我剛剛從蘋果回到惠普，我老板老板，也就是一種集團副總裁，她給咱們講了她個人成功經(jīng)驗，這就是一種被公司考驗例子：她過去是一種分部總經(jīng)理，這個分部營業(yè)額大概在二三億美金，日后公司把她調(diào)到此外一種營業(yè)額只有一億多美金分部。在跨國公司當管理者，名稱并不重要，總裁也好、經(jīng)理也罷?？鐕緵Q定薪酬最重要條件是你所管部門業(yè)務(wù)量，管1億和管5億、管10億，絕對不是同樣薪酬。對她來說，這次調(diào)動使她從大分部到了小分部，等于是降職了，雖然級別和薪水都不下調(diào)。但是這會讓許多人覺得，她不再受公司注重了。又過了一年，公司又把她調(diào)到了一種營業(yè)額六七千萬美金分部，并且那個分部經(jīng)營非常不好。但是，她在那個分部只做了一年，就成了這個集團總裁。日后，在咱們吃飯聊天時候，我問她：“你為什么當時這樣一步步地往下降？”她告訴咱們：“那事實上是一種考驗，當時公司需要我做出這樣犧牲，我就去了，我考慮這樣做會對公司有利。”試想，如果她當時沒有為公司著想心態(tài)，她是不也許晉升到那個位置。這個故事讓我感觸非常深，讓我懂得要學(xué)會站在公司立場上，這樣你上司一定可以感覺得到。由于如果你只為你部下、為你小部門爭利，那你就注定了只能做一種小部門領(lǐng)導(dǎo)；但是如果你考慮是公司利益、長遠發(fā)展，別人可以感覺到你能為了大利而丟棄小利，這時人們就會尊重你，同步你也就有了晉升機會。此外就是個人價值。在經(jīng)理人這個崗位上，最佳使自己變成無可代替人。咱們都懂得，橡皮是能擦掉鉛筆字工具。英文里面有這樣一種概念，就是讓自己變得擦不掉，這就是說要讓一種公司少不了你。因此，每個經(jīng)理都應(yīng)當往這方面努力，但是不能靠把持信息、把持客戶來做到這一點，由于這些自身就是開放，要學(xué)會依托你團隊，依托你個人價值來讓自己成為舉足輕重人。職業(yè)經(jīng)理人不是在這兒做行、換個地方做就不行人。職業(yè)經(jīng)理人是換行業(yè)、換公司、換產(chǎn)品、換技術(shù)乃至換什么都能做人。由于對方需要是你一整套管理技術(shù)，而不是你過去對某個產(chǎn)品、某個行業(yè)結(jié)識。為什么我喜歡自己出來做呢？由于我當前做了諸多內(nèi)容：食品、奶制品、家具，甚至電焊條、儀器、房地產(chǎn)等等。【主持人提問6】如果回過頭來看，簡樸地總結(jié)一下，您以為自己成功秘訣是什么？【高建華先生】也談不上什么秘訣，我覺得有一種原則就是——要走與眾不同路，別隨大流。我沒進惠普之前，諸多人但愿出國和考研究生，這是兩條最主流路子，但是我沒有選取這兩條路。由于我始終這樣想——每一項奧林匹克冠軍四年全世界只有一種，要想獲得那個冠軍真很難。大多數(shù)人只看到她站到領(lǐng)獎臺上光榮，卻沒有想過她背后付出了多大代價，如果沒有做好付出大代價思想準備，干脆不如不要這個目的。換一種角度，找一種競爭者比較少地方，走與眾不同路，你走路越特別，你競爭者就越少。減少競爭者是選取時非常重要一點，就像當時我走進外國公司，由于這些跨國公司技術(shù)性都非常強，她規(guī)定你是學(xué)技術(shù)，還規(guī)定你外語水平，而既懂技術(shù)又會外語人才并不多，因此，我就實現(xiàn)了第一步目的，成為外企一名先進員工。當你做了經(jīng)理時候就會發(fā)現(xiàn)，你還要懂當代管理，這樣你就又進了一步——懂英語、懂技術(shù)，再懂管理，你競爭者也就又少了諸多。這樣，越往前走，你競爭者就越少，你就越容易成功。綜上所述，減少競爭者是最重要。我看到過這樣一幅畫，那幅畫是電腦合成。畫面上除了一條魚之外，其她所有魚都往一種方向游，只有那條魚是反著游。這幅畫給了我很大啟發(fā)，從此后來，我就把自己定位成那條反方向游魚，也就是說當人們都往這邊走時候，只要你一換方向，你一定是第一。固然，這樣做前提條件是你要精確把握方向，把握不準就會成為第一種犧牲人了。再者，要先做人后做事。由于做事只能證明你有能力、很能干，而做人卻可以贏得別人尊重，不論對方是小公司還是大公司。此外，我以為就是要耐得住寂寞，特別是當你周邊人都不相信你、不理解你、不批準你做法時候，你要咬住牙堅持住。我從惠普出來自己干后來，的確咬了好幾種月牙，由于正好趕上SARS，一種生意都沒有，不能授課，一下子空了三個月。當時我最大恐驚就是如果SARS持續(xù)下去我該怎么辦。幸好我咬了三個月牙，一切就步上正軌了。因此，要在特殊時期耐住寂寞，要戰(zhàn)勝自己，這樣才干贏得勝利。

【自檢】請依照您經(jīng)驗填寫下表，考察一下您在換工作前與否做過如下表所列各項工作，以檢測自己與否是理性地更換工作：您與否換過工作？是□否□在更換工作前，如下幾點您考慮到了嗎？1擬定路線是□否□2擬定短期目的是□否□3準備多條備選道路是□否□4擬定最接近目的道路是□否□5擬定心中所圖是□否□

【本講小結(jié)】在這一章中，高建華先生告訴咱們換工作要建立在個人抱負之上，也就是說你一定要有一種長遠目的，而你每換一次工作都要使你更接近這個目的，這很重要。絕對不是為了換工作而換工作，而是使新工作能更有助于更快地達到你目的。此外，咱們可以在這一章中理解到高建華先生如何把握機會，如何協(xié)調(diào)好自身扮演各種角色；獲知對高建華職業(yè)生涯影響重大某些好書；結(jié)識如何成為公司中不可缺少人才；理解高建華成功“簡樸”秘訣。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講市場營銷篇

【本講重點】做營銷在國企和外企有何區(qū)別如何選拔“特種部隊”人才何為市場部與研發(fā)部合伙與分工什么是市場開發(fā)工程師職能如何看待和改進國企市場宣傳活動“營銷制勝，終端為王”這種說法對不對如何避免營銷高層人員跳槽

【主持人提問1】在您看來，國內(nèi)公司營銷與國外公司，特別是與跨國公司相比有什么區(qū)別？【高建華先生】我覺得差別存在于好幾種方面，但是最明顯差別在于：跨國公司更多注重地下工作，而咱們大多數(shù)公司則注重舞臺表演。舞臺表演人們也許都懂得，無非是做廣告宣傳，組織各種各樣促銷活動，基本上是消費者和競爭對手都能看得到行為，因此可以用轟轟烈烈來形容。這也正是國內(nèi)電視廣告量每年迅速提高因素，固然這跟中華人民共和國環(huán)境有著密切關(guān)系。過去咱們對許多品牌都沒有概念，當前正是一種大浪淘沙過程，因此，就會有諸多公司通過這種舞臺去表演，讓人們理解它、結(jié)識它，這是第一種階段。但是，如果一種公司營銷僅僅停留在舞臺表演上，就會浮現(xiàn)這樣一種問題，即公司表演招數(shù)、表演內(nèi)容會越來越貧乏，到最后也許黔驢技窮，而消費者也會覺得沒有興趣了，這正是舞臺表演局限性。而跨國公司所做地下工作就是回歸營銷核心和本質(zhì)，簡而言之，就是注重產(chǎn)品創(chuàng)新，也就是說在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫。并且，這種產(chǎn)品創(chuàng)新更多是以一種地下工作模式進行。換句話說，跨國公司更多是理解市場、顧客和競爭對手信息，咱們統(tǒng)稱其為地下工作，它是悄悄地進行。正由于是悄悄進行，因此耗費時間會很長，但是由此得出結(jié)論，對于生產(chǎn)出一種好產(chǎn)品來說，卻是至關(guān)重要。產(chǎn)品事實上是消費者消費物品，消費者消費不是廣告，也不是一種渠道，她真正需要是產(chǎn)品，因此如果產(chǎn)品好，公司就可以在消費者心目中占有一席之地，這個品牌形象才干在消費者心目中樹立起來。當前諸多做舞臺表演公司只是讓別人懂得她是誰，但是不懂得她有什么特點、個性、特色以及什么時候該選取她，這就闡明營銷要從知名度逐漸向美譽度、忠誠度過渡，而舞臺表演大多只能到達知名度這個層次。也就是人們懂得諸多品牌，每天在電視上都會見到它，但是諸多品牌人們卻是從來不消費，不是由于不懂得，而是由于沒有這個需要。而這種消費需要是要在產(chǎn)品創(chuàng)新里體現(xiàn)，地下工作很重要一點就是理解既有消費者對產(chǎn)品不滿體當前哪幾種方面，而潛在消費者沒有加入消費障礙、顧慮、問題又是什么，如果把這些問題都找到了，你就可以提供應(yīng)消費者一種有獨到價值產(chǎn)品。換句話說，解決了消費者關(guān)懷問題，消費者自然就會得益于你這個回報。而這整個地下工作過程是很漫長。進行一種產(chǎn)品定義，就要把一種產(chǎn)品在紙面上描述出來，通過市場調(diào)查、概念測試等一系列動作，少則一年，多則需要三年。也許有人會緊張：這樣長時間才做好產(chǎn)品定義，豈不是很容易喪失市場機會嗎？其實否則，事實上做市場營銷要有很長提前量，產(chǎn)品定義在不同行業(yè)也不同樣，復(fù)雜度很高也許時間就長，同樣，提前量也就越大，預(yù)測將來市場周期也就越長。例如，你產(chǎn)品開發(fā)周期要三年，那你當前研制產(chǎn)品應(yīng)當是第四年，這樣等你產(chǎn)品出來時候，正好迎合了市場需求。因此，做營銷做久了，就會養(yǎng)成一種看將來習慣，不是看今天顧客需求，而是看明天顧客需要，甚至看后天顧客需要，因此，進行營銷產(chǎn)品創(chuàng)新是非常重要。模仿能使某些公司在短時間內(nèi)獲得生機，但是，時間一長，如果缺少創(chuàng)新，這個公司一定會喪失生機。我在這里說創(chuàng)新不是創(chuàng)造創(chuàng)造，而是從消費者立場出發(fā)來理解怎么為消費者服務(wù)。當前舉幾種簡樸例子，一種就是空調(diào)例子。國外品牌也許在可靠性等方面都做得不錯，但是有一種問題諸多公司都沒有考慮到，那就是中華人民共和國電壓不穩(wěn)。去年我自己空調(diào)就曾經(jīng)浮現(xiàn)過這個問題，當電壓低到一定限度時候，空調(diào)就自動關(guān)機了。電壓頻繁波動，一種晚上需要多次開機。這里只要做一種小小創(chuàng)新，為空調(diào)安裝一種穩(wěn)壓電源，就可以解決問題。但是，國外品牌大多沒有考慮到這一點，由于她們在設(shè)計時候，并沒有經(jīng)歷過咱們這種生活環(huán)境，她們從來想不到電壓會這樣波動。德國人生產(chǎn)窗戶非常好，知名美馳牌窗戶就是從德國進口原材料，但是窗戶安上去后來，卻存在一種最大問題——進蚊子。由于紗窗和窗戶之間縫隙差不多是5毫米，在歐洲和美國沒有蚊子，因此它不是為防蚊子設(shè)計。成果到了中華人民共和國，這個問題就嚴重了，每天都會有一大堆蚊子從縫里鉆進去。這其實就是一種創(chuàng)新機會，要依照中華人民共和國國情進行創(chuàng)新。其實，類似這樣創(chuàng)新機會非常多，只要你去傾聽客戶聲音，你就會得出諸多這樣結(jié)論，有諸多可以創(chuàng)新機會，而這些創(chuàng)新機會可以讓你有充分理由去說服客戶，由于那些都是客戶過去始終頭疼問題，而今天你給她解決了，也就是說公司創(chuàng)造了價值。一種公司能創(chuàng)造價值，它就能存活下來。當前，許多公司擁有是一種粗獷成功，不論是生產(chǎn)電視機，還是生產(chǎn)電冰箱，只要出名了，貼上這些牌子就能銷售。這是由于中華人民共和國假冒偽劣產(chǎn)品太多了，而已有了品牌這些公司，就有了一定信任度，這還是屬于一種粗獷成功，它不是靠公司實力，而是由于只有少數(shù)品牌在消費者心目中有比較好印象，這是一種特殊歷史時期，這個時期用不著創(chuàng)新。這個時期是大浪淘沙時期，一旦裁減結(jié)束之后，剩余這些公司如果再不創(chuàng)新，最后必定是沒有出路。因此，咱們一定要結(jié)識到舞臺表演只是一種過渡階段，就跟一種公司需要做廣告同樣，但是這個階段任務(wù)一旦完畢了，就要開始把你戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品創(chuàng)新上去。創(chuàng)新非常簡樸，只要走訪客戶、傾聽客戶聲音就可以，如果你生產(chǎn)是工業(yè)品，走訪一二十個客戶足矣；如果是耐用消費品，一百個客戶足矣；如果是迅速消費品，一千個客戶也夠了。絕對不是人們想像那樣，需要幾十萬個大量采樣。市場調(diào)查一定要親自去做，我擔任市場總監(jiān)后來，還要帶著我隊伍親自去走訪所有客戶，當時只要是移動通訊商都是咱們客戶，例如諾基亞、愛立信、摩托羅拉、NEC、富士通、上海貝爾、衛(wèi)森等等，我全都親自去過。走訪完后來，你就能理解，它是怎么使用你產(chǎn)品，它為什么使用你產(chǎn)品。將來再做市場調(diào)查，你下屬也不會蒙騙你，由于她們懂得這些地方你全去過。因此，地下工作是非常重要。市場普通分四大部門：產(chǎn)品市場、市場開發(fā)、市場宣傳、銷售給客戶。后兩者都屬于舞臺表演范疇，產(chǎn)品市場專門負責產(chǎn)品創(chuàng)新，而市場開發(fā)則負責做好一種行業(yè)、一種市場總體分析和競爭戰(zhàn)略設(shè)計，也就是說產(chǎn)品市場更多關(guān)注一種個詳細產(chǎn)品，而市場開發(fā)關(guān)懷是一種行業(yè)、一種領(lǐng)域、一種區(qū)域，它看更宏觀一點，它關(guān)懷更多是競爭對手總體狀況。因此，市場開發(fā)和產(chǎn)品市場一種是空軍，一種是陸軍；一種是短兵相接，一種是高屋建瓴。

【自檢】產(chǎn)品創(chuàng)新是公司最后發(fā)展制勝法寶，創(chuàng)新前提就是傾聽顧客聲音，請依照下表檢測一下您營銷與否傾聽了顧客聲音：檢查指標執(zhí)行狀況服務(wù)評估1、您為顧客服務(wù)要有獨特賣點

非?！跗胀ā鹾懿睢?、為顧客省錢

非?！跗胀ā鹾懿睢?、消除顧客后顧之憂

非常□普通□很差□4、為顧客帶來額外利潤

非?！跗胀ā鹾懿睢?、為顧客提供以便

非?！跗胀ā鹾懿睢?、引導(dǎo)顧客對服務(wù)盼望

非?！跗胀ā鹾懿睢酢局鞒秩颂釂?】說到地下工作，就讓人聯(lián)想起特種部隊，在公司里“特種部隊”都負責做些什么？換句話說，如何選拔培養(yǎng)“特種部隊”人才？【高建華先生】軍隊中特種部隊是優(yōu)中之優(yōu)，幾年前我參加培訓(xùn)時候，曾經(jīng)見過克林頓時代美國特種部隊上將，聽了她做關(guān)于特種部隊選拔、訓(xùn)練、培養(yǎng)等方面