定性預(yù)測(cè)方法

關(guān)于定性預(yù)測(cè)方法一、定性預(yù)測(cè)的概念和特點(diǎn)

1.定性預(yù)測(cè)的概念定性預(yù)測(cè)是指預(yù)測(cè)者依靠熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)、具有豐富經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力的人員與專家，根據(jù)已掌握的歷史資料和直觀材料，運(yùn)用個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷能力，對(duì)事物的未來發(fā)展作出性質(zhì)和程度上的判斷；然后，再通過一定的形式綜合各方面的意見，作為預(yù)測(cè)未來的主要依據(jù)。

第一節(jié)定性預(yù)測(cè)方法概述第2頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天2.定性預(yù)測(cè)的特點(diǎn)(1)著重對(duì)事物發(fā)展的性質(zhì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，主要憑借人的經(jīng)驗(yàn)以及分析判斷能力。

(2)著重對(duì)事物發(fā)展的趨勢(shì)、方向和重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

3.定性預(yù)測(cè)方法的具體形式

主要有：德爾菲法、主觀概率法、集合意見法、廠長(zhǎng)（經(jīng)理）評(píng)判意見法、推銷人員估計(jì)法、消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法和對(duì)比類推法等。

第一節(jié)定性預(yù)測(cè)方法概述第3頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)之間的關(guān)系定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。

定性預(yù)測(cè)的優(yōu)點(diǎn)是：注重于事物發(fā)展在性質(zhì)方面的預(yù)測(cè)，具有較大的靈活性，易于充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用，且簡(jiǎn)單迅速，省時(shí)省費(fèi)用。

其缺點(diǎn)是：易受主觀因素的影響，比較注重于人的經(jīng)驗(yàn)和主觀判斷能力，從而易受人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和能力大小的束縛和限制，尤其是缺乏對(duì)事物發(fā)展作數(shù)量上的精確描述。

第一節(jié)定性預(yù)測(cè)方法概述第4頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天

定量預(yù)測(cè)的優(yōu)點(diǎn)是：注重于事物發(fā)展在數(shù)量方面的分析，重視對(duì)事物發(fā)展變化的程度作數(shù)量上的描述，更多地依據(jù)歷史統(tǒng)計(jì)資料，較少受主觀因素的影響，可以利用電子計(jì)算機(jī)對(duì)統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)方法作大量的計(jì)算處理。

其缺點(diǎn)是：比較機(jī)械，不易靈活掌握，對(duì)信息資料的質(zhì)量和數(shù)量要求較高，而且不易處理有較大波動(dòng)的信息資料，更難以預(yù)測(cè)事物質(zhì)的變化。

第一節(jié)定性預(yù)測(cè)方法概述第5頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)并不是相互排斥的，而是可以相互補(bǔ)充的。在實(shí)際預(yù)測(cè)過程中應(yīng)該把兩者正確地結(jié)合起來使用。在實(shí)際市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作中，只有把定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法正確地結(jié)合起來，相互補(bǔ)充、相互檢驗(yàn)和修正，才能取得較好的預(yù)測(cè)效果。

第一節(jié)定性預(yù)測(cè)方法概述第6頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二節(jié)專家會(huì)議法一、定義

專家會(huì)議法，是指邀請(qǐng)有關(guān)方面的專家，通過會(huì)議的形式，對(duì)市場(chǎng)未來需求趨勢(shì)或某個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展前景作出判斷，并在專家們分析判斷的基礎(chǔ)上，綜合專家們的意見，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法。第7頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二節(jié)專家會(huì)議法二、專家的選擇

（1）專家要有豐富經(jīng)驗(yàn)和廣博知識(shí)。專家一般應(yīng)具有較高學(xué)歷，有豐富的與預(yù)測(cè)課題相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，思維判斷能力敏銳，語(yǔ)言表達(dá)能力較強(qiáng)。（2）專家要有代表性。要有各方面專家組成，如有市場(chǎng)營(yíng)銷專家、管理專家、生產(chǎn)技術(shù)專家等。（3）專家要有一定的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。第8頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二節(jié)專家會(huì)議法三、專家會(huì)議法的實(shí)施步驟

（1）邀請(qǐng)專家參加會(huì)議。8——12為宜。（2）會(huì)議主持人提出預(yù)測(cè)題目，要求大家充分發(fā)表意見，提出各種各樣方案。（3）強(qiáng)調(diào)會(huì)議上不要批評(píng)別人方案，大家暢談自己的方案，敞開思想，方案多多益善。（4）會(huì)議結(jié)束后，主持人再對(duì)各種方案進(jìn)行比較、評(píng)價(jià)、歸類，最后確定預(yù)測(cè)方案。第9頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、專家會(huì)議法的優(yōu)點(diǎn)（與對(duì)個(gè)別專家詢問調(diào)查相比）1.專家集體在一起討論可互相啟發(fā)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮專家的創(chuàng)造性思維，能把調(diào)查預(yù)測(cè)與討論研究結(jié)合起來分析考慮的影響因素全面細(xì)致。2.節(jié)省預(yù)測(cè)的人力與時(shí)間，能在較短的時(shí)間內(nèi)獲得比較正確的預(yù)測(cè)結(jié)果。第二節(jié)專家會(huì)議法第10頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天五、專家會(huì)議法的缺點(diǎn)1.參加會(huì)議的專家往往受人數(shù)的限制使代表性不充分；2.預(yù)測(cè)時(shí)可能受心理因素的影響；3.對(duì)于一些機(jī)密等級(jí)較高的問題，不宜在預(yù)測(cè)會(huì)上交談；4.較多地占用了專家的時(shí)間。第二節(jié)專家會(huì)議法第11頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、德爾菲法的概念

德爾菲法是指采用背對(duì)背的通信函詢方式征詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組預(yù)測(cè)意見趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。

第三節(jié)德爾菲法第12頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、德爾菲法的預(yù)測(cè)程序德爾菲法的一般預(yù)測(cè)程序?yàn)椋?/p>

第一步，確定調(diào)查預(yù)測(cè)目標(biāo)。第二步，選定征詢對(duì)象。第三步，反復(fù)征詢專家意見。第四步，作出預(yù)測(cè)結(jié)論。第三節(jié)德爾菲法第13頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、運(yùn)用德爾菲法預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)遵循的原則1．問題要集中，要有針對(duì)性，不要過分分散，以便使各個(gè)事件構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體。2．調(diào)查單位或領(lǐng)導(dǎo)小組意見不應(yīng)強(qiáng)加于調(diào)查的意見之中，要防止出現(xiàn)誘導(dǎo)現(xiàn)象，避免專家的評(píng)價(jià)向領(lǐng)導(dǎo)小組靠攏，以至得出迎合領(lǐng)導(dǎo)小組觀點(diǎn)的預(yù)測(cè)結(jié)果。3．避免組合事件。

第三節(jié)德爾菲法第14頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、德爾菲法的統(tǒng)計(jì)處理方法（一）專家作答情況的統(tǒng)計(jì)處理

第三節(jié)德爾菲法第15頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、德爾菲法的統(tǒng)計(jì)處理方法（二）對(duì)數(shù)量和時(shí)間答案的統(tǒng)計(jì)處理1.中位數(shù)的方法將幾位專家所提供的答數(shù)從小到大，從左至右進(jìn)行排序，即

第三節(jié)德爾菲法第16頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天中位數(shù)的計(jì)算公式為：

（奇數(shù)）(偶數(shù))

第三節(jié)德爾菲法

第17頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天2.求上、下四分位點(diǎn)的方法先求上四分位點(diǎn)，其計(jì)算公式為：

第三節(jié)德爾菲法

第18頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天下四分位點(diǎn)的計(jì)算公式為：

第三節(jié)德爾菲法

第19頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天各專家答數(shù)中的最大值與最小值之差稱為全距，表示調(diào)查結(jié)果的最大變動(dòng)幅度，是各專家之間看法的分散程度的一種度量。如果用四分位點(diǎn)法描述專家們的調(diào)查結(jié)果，則中位數(shù)表示其期望值，下四分位點(diǎn)表示調(diào)查期望值區(qū)間的下限，上四分位點(diǎn)表示其上限。

第三節(jié)德爾菲法

第20頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天舉例：設(shè)某企業(yè)聘請(qǐng)16位專家對(duì)一項(xiàng)新產(chǎn)品的銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)，最后一輪的預(yù)測(cè)值（單位為萬件）從小到大的順序排列為：67,69,70,70,71,73,74,74,75,75,75,76,77,80,80,83將有關(guān)數(shù)值(n=16,偶數(shù)；)代入上述計(jì)算式，求得：

第三節(jié)德爾菲法

第21頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天計(jì)算上、下四分位點(diǎn)，用公式中的第四式：上四分位點(diǎn)為：再計(jì)算下四分位點(diǎn)

第三節(jié)德爾菲法

第22頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天應(yīng)用案例某商業(yè)股份有限公司要向外地購(gòu)進(jìn)一批新產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在本地還沒有銷售記錄。于是，該公司成立調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)小組，并聘請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、商品專家和推銷員等9位專家，預(yù)測(cè)全年可能的銷售量。首先將產(chǎn)品的樣品、特點(diǎn)和用途作詳細(xì)介紹，并將同類產(chǎn)品的價(jià)格和銷售情況作介紹，發(fā)放書面意見書，讓他們提出個(gè)人的判斷。經(jīng)過3次反饋，得出結(jié)果如表2.1所示。第三節(jié)德爾菲法第23頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天

表2.1專家意見反饋綜合表單位：臺(tái)專家編號(hào)第一次判斷第二次判斷第三次判斷最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量最低銷售量最可能銷售量最高銷售量1234567891000400800150020060050050080015009001200180040010006006001000180012001600300070015008001000190012006001000120040060050070010001500100014001500800100080080011001800130016003000100015001000120020001100800100010006006008007006001500100014001200100012001000800800180013001600250012001500120012001200平均數(shù)700100015008001100160080011001500第24頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三節(jié)德爾菲法（1）如果按照9位專家第三次判斷的平均值計(jì)算，則預(yù)測(cè)這個(gè)新產(chǎn)品的平均銷售量為：(800+1100+1500)/3=1133（臺(tái)）（2）將最可能銷售量、最低銷售量和最高銷售量分別按0.50、0.20和0.30的概率加權(quán)平均，則預(yù)測(cè)平均銷售量為：1100×0.50＋800×0.20＋1500×0.30=1160（臺(tái)）第25頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）對(duì)等級(jí)比較答案的統(tǒng)計(jì)處理的計(jì)算步驟為：第一步，列出各評(píng)價(jià)項(xiàng)目，規(guī)定其重要程度的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；第二步，計(jì)算各評(píng)價(jià)項(xiàng)目的總得分：(j=1，2，…m)式中：Tj——第j個(gè)項(xiàng)目的總得分；Pi——排在第i位的得分；Ni——贊同某項(xiàng)目排在第i位的人數(shù)；m——參加比較的項(xiàng)目個(gè)數(shù)n——等級(jí)數(shù)第三節(jié)德爾菲法第26頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第三步，計(jì)算各項(xiàng)目所得的總分比重：（j=1,2,…m)式中：Kj——第j個(gè)項(xiàng)目的總分比重；h——對(duì)該問題作出回答的人數(shù)第三節(jié)德爾菲法第27頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第四步，按總分比重從大到小排列各項(xiàng)目的重要程度等級(jí)。第三節(jié)德爾菲法第28頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：某針織品銷售公司聘請(qǐng)專家對(duì)2008年以后的運(yùn)動(dòng)衣褲的市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。要求專家在下列項(xiàng)目：品牌、價(jià)格、式樣、吸汗、耐穿中，選擇影響銷售的主要項(xiàng)目3個(gè)，并按其重要性排序。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為：評(píng)為第一位的給3分，第二位給2分，第三位給1分。對(duì)第三輪征詢作出回答的專家人數(shù)為82名（即h=82），贊成“品牌”排第一位的專家有61人，贊成“品牌”排第二位的專家13人，贊成“品牌”排第三位的專家有1人。第三節(jié)德爾菲法第29頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天解：依題意，P1=3，P2=2，P3=1，N1=61，N2=13，N3=1由公式：得“品牌”項(xiàng)的總得分：T1=3*61+2*13+1*1=210“品牌”項(xiàng)的總分比重為：第三節(jié)德爾菲法第30頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天K1=210/(82*(1+2+3)=0.43由專家對(duì)其余4項(xiàng)的評(píng)分結(jié)果（從略）算得的各項(xiàng)目總分比重為：價(jià)格總分比重為0.15，式樣為0.3，吸汗為0.02，耐穿為0.1。結(jié)論：影響銷售的三個(gè)主要因素依次為：品牌、式樣、價(jià)格第三節(jié)德爾菲法第31頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天五、德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)在于：（1）反饋性；（2）集思廣益；（3）匿名性；（4）統(tǒng)計(jì)性。第三節(jié)德爾菲法第32頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天德爾菲法的缺點(diǎn)在于：（1）對(duì)于分地區(qū)的顧客群或產(chǎn)品的預(yù)測(cè)則可能不可靠；（2）責(zé)任比較分散；（3）專家的意見有時(shí)可能不完整或不切合實(shí)際。

第三節(jié)德爾菲法第33頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天對(duì)比類推法是指利用事物之間具有共性的特點(diǎn)，把已發(fā)生事物的表現(xiàn)過程類推到后發(fā)生或?qū)l(fā)生的事物上去，從而對(duì)后繼事物的前景作出預(yù)測(cè)的一種方法。一、產(chǎn)品類推法有許多產(chǎn)品在功能、構(gòu)造技術(shù)等方面具有相似性，因而這些產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律往往又會(huì)呈現(xiàn)某種相似性，人們可以利用產(chǎn)品之間的這種相似性進(jìn)行類推。這種對(duì)比類推往往用于新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)測(cè)。（牙膏與糖果）第四節(jié)對(duì)比類推法第34頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、地區(qū)類推法地區(qū)類推法是依據(jù)其他地區(qū)（或國(guó)家）曾經(jīng)發(fā)生過的事件進(jìn)行類推。這種推算方法是把所要預(yù)測(cè)的產(chǎn)品同國(guó)外同類產(chǎn)品的發(fā)展過程，或變動(dòng)趨向相比較，找出某些共同相類似的變化規(guī)律性，用來推算目標(biāo)的未來變化趨勢(shì)。第四節(jié)對(duì)比類推法第35頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、行業(yè)類推法這種對(duì)比類推法往往用于新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)測(cè)，以相近行業(yè)的相近產(chǎn)品的發(fā)展變化情況，來類比某種新產(chǎn)品的發(fā)展方向和變化趨勢(shì)。四、局部總體類推法是指以某一個(gè)企業(yè)的普查資料或某一地區(qū)的抽樣調(diào)查資料為基礎(chǔ)，進(jìn)行分析判斷、預(yù)測(cè)和類推。第四節(jié)對(duì)比類推法第36頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、定義是在對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象進(jìn)行理論分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)預(yù)測(cè)者的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其確定一個(gè)未來可能發(fā)生的程度的主觀估計(jì)數(shù)，反映預(yù)測(cè)者對(duì)該預(yù)測(cè)事物的信念。二、概率有兩條基本原理：1.全部事件中每一個(gè)事件的概率之和等于1。2.對(duì)某一特定結(jié)果確定的概率必定大于零而小于1。第五節(jié)主觀概率預(yù)測(cè)法第37頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、客觀概率與主觀概率主觀概率是憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的主觀判斷，反映個(gè)人對(duì)某事件的信念程度。客觀概率，是指某一事物在大量的觀察和試驗(yàn)中，其中的某事件相對(duì)出現(xiàn)的頻率，它是一個(gè)客觀存在?？陀^概率只適用于在相同情況下某一試驗(yàn)可以多次重復(fù)的情況。但是，影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素很多，往往瞬息萬變，在市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，許多事件不可能多次重復(fù)試驗(yàn)，無法事先估計(jì)某事物出現(xiàn)的客觀概率，只能依靠主觀概率。第五節(jié)主觀概率預(yù)測(cè)法第38頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：設(shè)某公司采用德爾菲法，征詢15位專家對(duì)一項(xiàng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)成功的可能性。主觀概率估計(jì)如下：7人認(rèn)為該新產(chǎn)品投放市場(chǎng)成功的可能性為0.6，3人的主觀概率為0.5，3人的主觀概率為0.7，2人的主觀概率為0.8。試分析該新產(chǎn)品投放市場(chǎng)成功的可能性。第五節(jié)主觀概率預(yù)測(cè)法第39頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天解：該項(xiàng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)成功的主觀概率加權(quán)平均值為：即專家對(duì)該新產(chǎn)品投放市場(chǎng)成功綜合判斷可能性為62.7%。第五節(jié)主觀概率預(yù)測(cè)法第40頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法

消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法

主要是利用對(duì)消費(fèi)水平和消費(fèi)人數(shù)或戶數(shù)這兩個(gè)基本量的直觀分析判斷，并輔以簡(jiǎn)單推算來預(yù)測(cè)消費(fèi)品需求量。一、非耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法1.定義非耐用消費(fèi)品主要是指那些被消費(fèi)使用后，商品實(shí)體隨之消失，或雖然實(shí)體尚在，但其價(jià)值較低，使用期較短的商品。第41頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法二、估計(jì)公式為：其中：S——預(yù)測(cè)期非耐用消費(fèi)品的需求量

j——預(yù)測(cè)期某個(gè)市場(chǎng)范圍的平均人數(shù)（或戶數(shù)）

g——消費(fèi)水平，即一定時(shí)期內(nèi)每人（每戶）平均需求量或消費(fèi)量，即人均（戶均）需求量第42頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天

采用消費(fèi)水平預(yù)測(cè)的關(guān)鍵在于能否正確估算預(yù)測(cè)期的消費(fèi)水平。消費(fèi)水平的估算主要有以下幾種途徑：（1）利用歷史數(shù)據(jù)，在分析歷年的消費(fèi)水平基礎(chǔ)上，估計(jì)預(yù)測(cè)期的消費(fèi)水平。（2）利用相關(guān)因素分析法，估計(jì)預(yù)測(cè)期的消費(fèi)水平，即在預(yù)測(cè)前期的消費(fèi)水平基礎(chǔ)上，分析各種影響消費(fèi)水平變化的因素，并進(jìn)一步分析哪些因素促使消費(fèi)水平提高或下降，最后對(duì)消費(fèi)水平發(fā)展變化趨勢(shì)作出推斷。（3）利用調(diào)查資料得到第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第43頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：某市本年度水果社會(huì)銷售量為1220萬公斤，全市年初人口數(shù)為60萬人，年末達(dá)61.2萬人。又據(jù)有關(guān)資料顯示該城市居民下一年度人均消費(fèi)水果21.6kg，另?yè)?jù)有關(guān)部門預(yù)測(cè)，下一年度末人口比年初將增加2.1%，據(jù)歷史消費(fèi)水平狀況估計(jì)，下一年度消費(fèi)水平可比上一年度增加6%左右。根據(jù)上述資料，預(yù)測(cè)下一年度該市水果需求量。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第44頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天解：第一步，估算消費(fèi)水平預(yù)測(cè)值g：方法一方法二（直接從調(diào)查資料得到）g=21.6(公斤/人）取平均值g=（21.3+21.6）/2=21.45（公斤/人）第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第45頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第二步，估算預(yù)測(cè)期人數(shù)j：第三步，估計(jì)水果消費(fèi)量S:第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第46頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、一般耐用消費(fèi)品的水平預(yù)測(cè)法一般耐用消費(fèi)品主要是指那些價(jià)格較低，但使用期限較長(zhǎng)的一類商品。計(jì)算公式為：式中：S——預(yù)測(cè)期的需求

j——人數(shù)（戶數(shù)）

g——消費(fèi)水平

i——年更新系數(shù)第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第47頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天年更新系數(shù)的估算：年更新系數(shù)是指現(xiàn)有保有量中每年廢棄部分需要更新補(bǔ)充的比例系數(shù)，通常以百分率表示。耐用消費(fèi)品被廢棄有兩種情況：1.完全失去使用價(jià)值，不能修理使用，只能廢棄。這時(shí)，年更新系數(shù)根據(jù)使用年限估計(jì)。2.商品本身有一定使用價(jià)值，因花色款式等陳舊而廢棄不再使用。這時(shí)，年更新系數(shù)可通過抽樣調(diào)查得到。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第48頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：某市預(yù)測(cè)期的期初期末居民家庭戶數(shù)平均值為30萬戶，洗衣機(jī)平均擁有量每百戶80臺(tái)，為每戶一臺(tái)，洗衣機(jī)平均使用壽命為8年，因款式更新每年約淘汰2%左右，試預(yù)測(cè)洗衣機(jī)的總需求量。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第49頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天解：此時(shí)更新系數(shù)分兩部分：一是失效更新；二是款式淘汰更新。故i=1/8+2%=14.5%S=j*g*i=30*(80/100)*14.5%=3.48(萬臺(tái)）第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第50頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、高檔耐用消費(fèi)品的消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法高檔耐用消費(fèi)品除更新原因外，還有普及因素，所以還有一部分新增量，即原來沒有的后需新購(gòu)部分。預(yù)測(cè)公式為：第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第51頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天式中：j、i的意義同前

a1——預(yù)測(cè)期初耐用消費(fèi)品的普及率，

an——達(dá)到飽和程度時(shí)的普及率

a2——預(yù)測(cè)期末的普及率

in

——年購(gòu)買系數(shù)第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第52頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天

是耐用消費(fèi)品的更新需求部分，j(a2-a1)是耐用消費(fèi)品的新增需求部分，a2-a1是預(yù)測(cè)期的總的新增需求率。其估算方法有兩種：1.在預(yù)測(cè)期初已達(dá)到的家庭普及率的基數(shù)上，分析耐用消費(fèi)諸因素的變動(dòng)情況，通過行家的經(jīng)驗(yàn)判斷和預(yù)期購(gòu)買調(diào)查，作出估計(jì)。2.先采用德爾菲法，預(yù)測(cè)出飽和普及率，再以飽和普及率與現(xiàn)有普及率之差(an-a1)乘以預(yù)測(cè)期的年購(gòu)買系數(shù)(in)得到新增普及率。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第53頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：電腦2009年初在上海市普及率已達(dá)到20%，據(jù)專家預(yù)測(cè)在2019年達(dá)到飽和普及率90%，2010年的普及率可達(dá)到多少？解：n=10，則in=0.1，預(yù)測(cè)期的新增普及率為：（90%-20%）*0.1=7%2010年的普及率為：20%+7%=27%第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第54頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天例：某城市有1000萬戶家庭，目前空調(diào)普及率為40%，有關(guān)專家預(yù)測(cè)8年內(nèi)達(dá)到飽和，普及率為80%，若空調(diào)的使用壽命為10年，每年因款式、功能等原因更新為6%，預(yù)測(cè)下一年度該城市空調(diào)的需求量第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第55頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天解：由題意可知，為現(xiàn)有的普及率為飽和普及率，

答:下一年度該城市空調(diào)的需求量預(yù)測(cè)值為114萬臺(tái)。第六節(jié)消費(fèi)水平預(yù)測(cè)法第56頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法一、市場(chǎng)試銷法

市場(chǎng)試銷法是指試銷商品在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售實(shí)驗(yàn)，直接調(diào)查消費(fèi)者對(duì)試銷商品的反應(yīng)和喜愛程度，并以此調(diào)查資料為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法。第57頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法一、市場(chǎng)試銷法

預(yù)測(cè)公式為：Y=QNDY—年銷售預(yù)測(cè)值Q—每單位用戶（家庭）年內(nèi)平均消費(fèi)量N—整個(gè)市場(chǎng)的用戶（家庭）總數(shù)D—用戶中重復(fù)購(gòu)買率第58頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法例：某日用化工廠試制出一種新型洗衣粉，選擇某城市某一典型區(qū)域試銷該產(chǎn)品。試銷結(jié)果顯示，有35%的家庭購(gòu)買過這一種洗衣粉，其中又有24%的家庭重復(fù)購(gòu)買。每戶家庭平均購(gòu)買4.5袋新型洗衣粉。該市有居民16萬戶，根據(jù)試銷資料，預(yù)測(cè)新型洗衣粉在該市的年銷售量。第59頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法解：根據(jù)題意，可知：N=16萬戶Q=4.5第一步，計(jì)算重復(fù)購(gòu)買率D=35%*24%=8.4%第二步，計(jì)算新型洗衣機(jī)的年銷售量預(yù)測(cè)值Y=QND=4.5*16*8.4%=6.048（萬袋）答：在該市新型洗衣機(jī)的年銷售量預(yù)測(cè)值為6.048（萬袋）。第60頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法二、購(gòu)買意向調(diào)查法

購(gòu)買意向調(diào)查法（買主意向調(diào)查法），是指通過一定的調(diào)查方式選擇一部分或全部的潛在購(gòu)買者，直接向他們了解未來某一時(shí)期購(gòu)買商品的意向，并在此基礎(chǔ)上對(duì)商品需求或銷售作出預(yù)測(cè)的方法。第61頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法調(diào)查步驟：首先，要把消費(fèi)者的購(gòu)買意向分為不同等級(jí)，用相應(yīng)的概率來描述其購(gòu)買可能性大小。其次，向被調(diào)查者說明所要調(diào)查的商品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格，市場(chǎng)上同類商品的性能、價(jià)格等情況，以便使購(gòu)買者能準(zhǔn)確地做出選擇判斷，并請(qǐng)調(diào)查者明確購(gòu)買意向。第三，對(duì)購(gòu)買意向調(diào)查資料進(jìn)行綜合，列出匯總表。最后，計(jì)算購(gòu)買比例的期望值，再計(jì)算購(gòu)買量的預(yù)測(cè)值。第62頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天購(gòu)買意向肯定購(gòu)買可能購(gòu)買未確定可能不買肯定不買概率描述（P）100%80%50%20%0人數(shù)（戶數(shù)）XiX1X2X3X4X5第63頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法購(gòu)買比例的期望公式如下：式中：Pi——不同購(gòu)買意向的概率值Xi——不同購(gòu)買意向的人數(shù)（戶數(shù)）購(gòu)買量預(yù)測(cè)公式：Y=EN式中：E——購(gòu)買比例的期望值N——預(yù)測(cè)范圍內(nèi)總?cè)藬?shù)（總戶數(shù)）第64頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法例，某電器銷售公司要預(yù)測(cè)某市下半年音響設(shè)備的銷售量，對(duì)該市居民進(jìn)行音響設(shè)備購(gòu)買意向調(diào)查。該市居民為12萬戶，樣本300戶。調(diào)查資料顯示：“肯定購(gòu)買”4戶，“可能購(gòu)買”10戶，“未確定”20戶，“可能不買”110戶，“肯定不買”156戶。第65頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法解：（1）計(jì)算購(gòu)買比例期望值第66頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第七節(jié)市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)法解：（2）計(jì)算下半年音響設(shè)備銷售量預(yù)測(cè)值Y=EN=14.7%*12=1.764（萬件）該市下半年音響設(shè)備銷售量預(yù)測(cè)值為1.764萬件。

購(gòu)買意向調(diào)查法一般適用于高檔耐用消費(fèi)品和生產(chǎn)資料等商品銷售的預(yù)測(cè)。第67頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法一、銷售人員意見預(yù)測(cè)法這種方法多在一些統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全面的情況下采用，對(duì)短期市場(chǎng)預(yù)測(cè)效果較好。第68頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、業(yè)務(wù)主管人員評(píng)判預(yù)測(cè)法（一）定義此法就是由經(jīng)理邀請(qǐng)公司內(nèi)的供銷、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)研究等部門的負(fù)責(zé)人，開會(huì)討論，廣泛交換意見，集思廣益，發(fā)揮集體智慧來預(yù)測(cè)商品的銷售，或未來市場(chǎng)的需求量。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第69頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行；集思廣益。缺點(diǎn)：過分依賴業(yè)務(wù)主管的主觀判斷；責(zé)任、精力分散。此法對(duì)于中長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)效果要比銷售人員預(yù)測(cè)法好。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第70頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)人員綜合判斷預(yù)測(cè)法（一）定義它是根據(jù)企業(yè)各層次有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)來判斷今后一定時(shí)期內(nèi)銷售額的一種方法。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第71頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1.迅速、及時(shí)、經(jīng)濟(jì)；2.體現(xiàn)決策過程民主化，使預(yù)測(cè)的可靠性得到提高3.適用的企業(yè)范圍廣4.預(yù)測(cè)范圍廣

第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第72頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天例：某百貨商店為了預(yù)測(cè)下年度銷售額，召集有關(guān)人員開會(huì)，資料如下表。試用集合意見法產(chǎn)生綜合預(yù)測(cè)值。參加人員最高狀態(tài)一般狀態(tài)最低狀態(tài)權(quán)數(shù)期望值銷售額概率銷售額概率銷售額概率經(jīng)理15000.612500.40.31400副經(jīng)理14000.313000.512000.20.251310業(yè)務(wù)科長(zhǎng)15000.214000.613000.20.11400計(jì)劃科長(zhǎng)16000.214500.613500.20.11460財(cái)務(wù)科長(zhǎng)13000.312000.511000.20.251210加權(quán)平均值=1400*0.3+1310*0.25+1400*0.1+1460*0.1+1210*0.25=1336第73頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、基數(shù)迭加預(yù)測(cè)法基數(shù)迭加預(yù)測(cè)法又稱為因素分析法，它從分析與產(chǎn)品銷售有關(guān)因素的增減變化進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種方法。預(yù)測(cè)公式為:第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第74頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天例,設(shè)某廠2011年甲產(chǎn)品銷售量為350萬件,根據(jù)有關(guān)資料分析,估計(jì)下一年度各種因素對(duì)銷售的影響程度為:由于生產(chǎn)成本下降,計(jì)劃銷售價(jià)下降后,將使銷售量增長(zhǎng)30%;由于替代品功能下降,使本產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)5%;由于銷售網(wǎng)點(diǎn)減少,將使銷售量減少10%;由于加強(qiáng)了廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣等促銷工作，將使銷售量增加15%。試估算下一年的銷售量。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第75頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天答：略。應(yīng)用基數(shù)迭加法進(jìn)行預(yù)測(cè)，不需要復(fù)雜的計(jì)算，簡(jiǎn)單明了。但是，必須對(duì)影響銷售的因素進(jìn)行認(rèn)真地分析研究，并正確的估計(jì)其對(duì)影響銷售增減變化的程度，才能求得比較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)值。因此，必須由對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)比較熟悉的人員參加預(yù)測(cè)或提供分析意見。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第76頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天五、轉(zhuǎn)導(dǎo)法轉(zhuǎn)導(dǎo)法是以間接調(diào)查得到的某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測(cè)值為基礎(chǔ)，依據(jù)該指標(biāo)與預(yù)測(cè)目標(biāo)間相關(guān)比率的資料，轉(zhuǎn)導(dǎo)出預(yù)測(cè)值的一種方法。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第77頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天預(yù)測(cè)模型為：第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第78頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天例：已知今年一季度零售總額6000億元，根據(jù)史料，一季度為上半年的60%，家電類產(chǎn)品占0.2%，其中小家電占家電的15%，某企業(yè)小家電市場(chǎng)占有率為2%。國(guó)家發(fā)改委發(fā)布零售總額增長(zhǎng)率15%，預(yù)測(cè)該企業(yè)明年上半年銷售額。第八節(jié)其他定性預(yù)測(cè)方法第79頁(yè),共89頁(yè)，2024年2月25日，星期天解：運(yùn)用轉(zhuǎn)導(dǎo)法求企業(yè)明年上半年銷售額為：（6000÷60%）×（1+15%）×0.2%×15%×2%