電話銷售話術(shù)與溝通技巧培訓

品牌策略營銷專家清華大學特邀講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練(RCC)中國式沙盤模擬培訓第一人演說家的風采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。講師風格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行?！戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。2——綠城集團告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導。譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居譚先生多次在國內(nèi)外管理類刊物上發(fā)表極具影響力的文章，包括《哈佛商業(yè)評論》、中國網(wǎng)等網(wǎng)站專欄作家。一、如何提高電話銷售溝通技巧？二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通三、電話銷售的最新技巧四、電話銷售的7大技巧五、如何讓開場白有吸引力六、一開口就拒絕了你怎么辦呢？七、有效撥打電話的24策略八、電話銷售技巧，新手如何突破？九、電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)十、電話銷售前的準備大盤點十一、電話銷售技巧新手入門十二、電話銷售如何突破接待人員關(guān)十三、陌生市場的開拓幾段經(jīng)典對話十四、電話銷售如何找到?jīng)Q策人十五、各類營銷形態(tài)技巧十六、營銷話術(shù)匯總十七、幾句經(jīng)典總結(jié)十八、營銷工作不是每個人都可以做的，性格素質(zhì)有哪些？十九、不適合做銷售的幾類人：二十、銷售話術(shù)培訓手冊(略)二十一、銷售話術(shù)自我審核表(略)話的人，我都不能確定他是否培訓負己的時候，說要找人事部的培訓負責人，對方直接會說有什么跟我說。找到負責人后怎么溝話溝通技巧?──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客戶正在接聽另外一個電話，或者在第二次的電話里再提?？梢韵榷Y貌地詢問對方什么時間有空，如果方便的話，是否可以──在電話里，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕松地理解你都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產(chǎn)二、5絕招讓客戶喜歡和你溝通4，只要是項目，就沒有做不成的；只要是產(chǎn)品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以進攻率就容易多了。天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可、電話銷售的最新技巧作，認為銷售工作是深不可測的，就算是銷售人員本身也會遇到讓自己頭疼的事情，想其實真正的創(chuàng)業(yè)家十之八九是從銷售人員開始的，如果你有創(chuàng)業(yè)的雄心，那么你也做好你在各種營銷手段譬如：電話營銷、陌生拜訪、預約上門、電子郵件、廣告投放、朋友轉(zhuǎn)介橫的今天，雖然銷售方式各有千秋，但電話營銷已經(jīng)慢慢的變成一種主流，因為與其他銷企業(yè)節(jié)省資源；至少不會浪費時間、經(jīng)歷、金錢在路上。而我自己也是電話營銷的從業(yè)人充滿自信，做好準備備好足夠的電話，當你給他人打電話時，你應調(diào)整好自己的思路，對產(chǎn)品知識的有充分了的模式，不同問題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話鈴響起之時，你應該盡快集中自己手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內(nèi)。要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據(jù)自己多在服務公司的產(chǎn)品，了解對方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)時記錄打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息(當然，如果你是左手寫字的話，要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限的，所以，才晰說出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他名。轉(zhuǎn)給別人5人及客人時間果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向?qū)Ψ秸f明白你的進展。如，你可以說：XX先生(小姐)，我已經(jīng)快替您找完了，請您稍等、跟蹤電話促成交易品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順下完全不同的印象。識。心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應對3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音上，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。打電，對方聽你的聲音就是懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切4、迅速準確的接聽繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒，接聽電話，以長待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣的記錄如何進行⑦HowMany進行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH技巧。話溝通份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲溝通的關(guān)鍵。接到責難或批評性的電話時，應委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可，不可敷衍了事。的禮貌6為演講者，不管你準備了多少演講內(nèi)容，最初的30秒都是最重要的。不要小看這將決定此后你所說的每一句話的命運。聽眾將根據(jù)你給他們留下的第一印象來決定是否耐心此只有獨具匠心的開場白，以其新穎、奇趣、敏慧之美，才能給聽眾留下深刻印象，才能立不需要，，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得有這樣的哪個電田淑紅說：第二種方面開場白就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開場白一定還有開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點告訴他們，善于溝通我的產(chǎn)品你就拒絕我，他跟我聊了之后覺得產(chǎn)品很適合他，你舉一些例子打消他拒絕的心淑紅說：你滿足他拒絕的心情，然后拉過來，很多人聊過之后覺得很有幫助，及時拋另外一品優(yōu)勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準備好，你第二個優(yōu)勢說出來，也許會擊中田淑紅說：所以接下來再試圖談第一個優(yōu)勢看能不能找到他消費的弱點，比如說小靈通我們拋個進來的門檻很低，第二個一定會想得到我固定電話和通話費是一樣的，那可以拿著它呢，他說好像挺方便，還好，這樣說來還可以，想一想會沉默，他說我接下來到那里去當我們說了一個產(chǎn)品的優(yōu)勢之后，我們來看是不是命中這個客戶的需求了，我們怎否命中需求了，一定不是說第三個優(yōu)勢，這樣肯定會煩，一直講優(yōu)勢的話他會說再見，一定優(yōu)點之后問一下客戶的感受，是不是很好，是不是很方便你，給他一個說話的機會，通過他9:51)田淑紅說：往前走了，他關(guān)注你了，比如說太陽能電池板、商務禮品，腦子里都沒有概念，我，但是這時候我開始關(guān)注什么是商務禮品、什么是太陽能電池板，那我們開始聊天了，我的話題里面去了，所以我在往前走，你就會發(fā)現(xiàn)兩個人就開始聊起來了，當聊起來的時候7解我們的產(chǎn)品了，我們開場白的目的是要吸引他想要買的產(chǎn)品，當。。誰。。。的過程。一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你條在你手邊的紙張上，以或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的8潔明了...要長話短說，簡而言線的現(xiàn)象存在。禮貌...多的業(yè)務人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其4、接聽電話的藝術(shù)....便，用電話也業(yè)務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口B內(nèi)容些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應。D的處理方法E音小時的處理方法F時的處理方法的一個窗口。話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接生。天，于是提起來做電話銷售所要經(jīng)歷的幾個過程，再這里記下我個人的總結(jié)，希望對從事九、電話銷售員必須經(jīng)歷的幾種心理狀態(tài)觸過電話銷售的人，大部分最開始都會有這個階段，也許有些人想象不出有什么可怕，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)心理想的大概有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點，我一定要想一個非常好的開場白或高期是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷暗示的結(jié)果。電話恐懼的問題解決了就到了電法騙人的感覺)這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經(jīng)理問題，因為里著高期走人，或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什4、成交技巧期很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務了。為什么，就是因為這個銷售員覺得跟客戶關(guān)簽單，反而讓同行的業(yè)務員抓了空子。這種是最可惜不過的。所以這里只提一點，一定要的業(yè)務，客戶的需要是非常多的，重復性消費可能性很高，所以一定要做好客戶售后希望能給所有從事網(wǎng)絡銷售工作的朋友以幫助十、電話銷售前的準備大盤點。在打電話中與客戶溝通的有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)的問題問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷會提到的問題并做好準備會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提做好準備況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清檢】(1)_________________________________________________(2)_________________________________________________道□不知道□●你的常用資料在旁邊嗎？在□不在□銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易不是很積極、熱情。碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經(jīng)選擇了其它的重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友檢】(1)在準備電話銷售之前，最難的工作是()cd．找到關(guān)鍵人物(2)下列哪一項不是成功產(chǎn)品說明的特征()a出你對幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果c的欲望d的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個前臺？很多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標客戶。假如你相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如或物的說明。的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要。例】的可行性當都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同征詢對方的意見。的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定。結(jié)】的問題、設(shè)想客戶可能會提好準備、設(shè)想打電話中隨時有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態(tài)、相關(guān)的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認對方時間的可行性結(jié)】話銷售的過程中，由于對這的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話。電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業(yè)中的折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應該有所準，接聽。如您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給？如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次簡潔明，再見。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委A、電話接通后，接電話者要自報家門如：您好這里是全程管理公司業(yè)務部或您好我是很高興為您服務絕喂，喂你找誰呀；你是誰呀？這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中C記，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福簩Σ黄鹱屇玫攘恕Ｈ绻?。E現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢？也可以請對方留下電話號碼，等話方面無論是撥打或接聽，都應該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變十二、電話銷售如何突破接待人員關(guān)樣突破呢?很正確，是為別人考慮的，而且對別人很重要。所以奴婢做的理直氣壯，做的落落關(guān)，這就是遇到電話障礙了。然而接待電話的人員，是不會輕易掛短對她們們過濾的都是認為不很重要的電話。或者感覺無關(guān)緊要的電話，這就給了我們電話銷A直接稱呼老總的名字找到老總的名字。若對方問我們是誰，就是說是老總的朋友或者客戶，這樣的效果。要想有一個高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務員進行專業(yè)的電話銷售技能銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的(1)設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。(2)三十秒原理(客戶愿意聽你說話的理由)。(3)以問題對問題吸引客戶的注意力，這個問題應是具有影響力且客戶關(guān)注的。(4)塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生強烈需求的理由。塑造產(chǎn)品的價值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵(一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標簽，我這領(lǐng)帶的背標，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。所以必須要來塑造產(chǎn)品的價值，這一點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其的技巧(秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人)你有什么需要得到幫助和支持嗎？)"十四、電話銷售如何找到?jīng)Q策人。非常重要的。你當然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服定購買前，還有一個你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個人通話。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產(chǎn)品，這只會增加你的銷售成本,同時給你或你的同事帶來您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？如果你覺得決策流程很復雜，或者若是你很參對你有所幫助。買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息。雖然客戶公司的人可能換了,但相對應的位子可能還是只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：對了,我還是和我先生商,你會浪費很多時間。、各類營銷形態(tài)技巧電話營銷溝通技巧(一)15:54c；5：準備..每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一幾條在你手邊的紙張上，以免對于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的點：1注意語氣變化，態(tài)度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復，讓對時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢巧要外出，或剛好有客人在的時候，應該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上接通后，業(yè)務人員要先問好，并自報家門，確認對方的身份后，再談正事。例如：“您...講話時要簡潔明了...掛斷前的禮貌...定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝顧客的尊重。掛斷后...方便，用電話也丒務部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)A喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心聽。B話內(nèi)容一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應該對。CD候的處理方法對方等待，接聽者必須說：“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄鹱屇玫攘?。”如果讓對方等待時間較長接聽人E音小時的處理方法你轉(zhuǎn)達呢？”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個生。營銷你難以成為一名合格、。其次，要充分相信自己的公司。對公司的社會形象、品牌、擁有的資源要充滿信心。最后要。對公司產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)點、缺點等等方方面面要了解。只有你對自己所推銷的產(chǎn)品充單。需求滿足客戶的需求是我們最大的追求。我們怎樣才能尋找到客戶的真正需求？首品所面對的客戶群、客戶對象。然后問一問自己，客戶為什么要使用你的產(chǎn)品？要知道，各爭，有競爭的產(chǎn)品比比皆是，客戶始終用你公司的產(chǎn)品，最重要的不是選擇你的價格，而是某種需求。從飼料行業(yè)來看，養(yǎng)殖場場長追求的是全面的服務營銷，包括引種、疾病的防疫銷售、原料價格、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量等等；小型的飼料加工廠需求的是原料信息、飼料生產(chǎn)和品、人員培訓，以及大型預混料廠家技術(shù)的長期依賴等；而對于一、二級經(jīng)銷商，他們需要市市場的服務、企業(yè)文化和公司發(fā)展目標的滲透以及穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品。尋找到客戶真正GoOgS眼于產(chǎn)品的介紹、客商關(guān)系的建立等，售中服務在于幫助建立起關(guān)系的客戶拓展業(yè)務、擴一定的知識，包括社會知識、業(yè)務知識、營銷策略知識。二要具有一定的技能。如溝通交是我們的上帝，但我們也要學會說“不”，拒絕不合理要求和做法。客商關(guān)系是建立在互臺上的關(guān)系，不是個人的私人友誼。很多經(jīng)銷商往往與營銷人員建立很深的私人友誼，拉業(yè)道德；公正和誠實，因為過度的退化有一天會讓你無路可走。最后，要記住，必須兌現(xiàn)。作為經(jīng)紀人如何才能煉就身輕如燕的真功夫，成就金牌證券經(jīng)紀人夢想呢？下面我們就。收入來源，證券營銷自然成為各家券商爭相發(fā)展然進入了證券經(jīng)紀行當，就應該堅定一個信念走下去，因為在賣產(chǎn)品的同時我們更是在向。的扉頁中有這樣一段話，當面對寂寞時我告訴自己：高處不勝寒；當想偷懶時我告訴明天努力找工作；當遭遇客戶拒絕時我告訴自己：努力不一定會成功但放棄一定會失等等，可是經(jīng)過老大哥一番無可辯駁的論述后，客戶不但不再狂砍傭金，反而大擺酒席高手”，神人也。“悟性”，“悟性”是什么？實際上“悟性”就是不斷地總結(jié)和通過總結(jié)舉一經(jīng)常去記錄客戶提出的問題，你會發(fā)現(xiàn)很多問題都是十分相似的，甚至是重復其實很簡單，就是將客戶提出的所有問題總結(jié)歸納并針對每個問題研究一套適“PEOPLE”。要。品牌”，在證券經(jīng)紀行業(yè)對于客戶而言你的“個人品牌”就是你的“面子”，有多各崗位的空缺很多，只要你有能力馬上就可以填補相應空缺。做經(jīng)紀人也是這樣，人員流動是必須修煉的。4、陌生電話營銷技巧A自我介紹；B、業(yè)務介紹，激發(fā)客戶的興趣；C、詢問式了解客戶的需求、信息；D、約訪，強調(diào)面浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這個電話讓他們產(chǎn)生某種好處。(問題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30給對方留下較深的好印象；②采用一奇的方式，直接告訴客戶通過購買產(chǎn)品可以得到多少有用的實際益處，讓客戶意識到可以詢問客戶的需求。主要目的：1、約見客戶，約定下次拜訪時間(就某些確定問題溝通)2、促進成交，確認客戶何時作最后決定良好關(guān)系(信任關(guān)系)4、宣傳公司形象和產(chǎn)品5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫“賣點”！紹的產(chǎn)品或服務等內(nèi)容的相關(guān)資料6、準備好紙筆，做好電話拜訪的活動量記錄(包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等)；此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況(性格特征、個人喜好、工作情況等等)、股票投資情況(投資風格、投資需求等等)；對大勢以及客戶持倉個股進行簡單的分析；主要是讓客戶加深對你的印象。問的方式去了解客戶的興趣所在。問問題是最好的方法，無論是客戶的個人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求(收益需求、硬件服務需求、軟件服務需求)是什么，你可以讓客戶項目我們能夠為其提供，也可輕描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面對，讓客戶沒有拒絕的想法，換句話說就是，把客戶逼到無路可退的地步。另外，使用于談論股票的全過程。這項服務，沒有這項服務就會使其投資風險加大。避免大量的談論股票內(nèi)容，要引導客敢于提出成交的想法，如果這次沒有這個勇氣，那在以后的交談中你將更沒有機會和勇體情況來判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求?！安恢滥F(xiàn)在的證券公司為您提供什么樣的服務，您現(xiàn)在是在那家證券公司”，(一方面可大致了解其居住位置，另一方面，也清楚其所其欠缺的方面，直擊弱點。)3、所在證券公司服務不佳的客戶，包括：額外支出、態(tài)度惡劣、硬件設(shè)施差(交易不順暢、環(huán)境不佳等)。訴，滿足其心理需求。注意：自己的觀點一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因為此類性質(zhì)客戶對于股票有1、客戶不太需要你所提的服務或產(chǎn)品。(這種客戶要及早放棄，以免浪費時間)稍等)3、銷售員說的太完美，讓人生疑。(不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西)4、價格太高的問題。(告知客戶我們的價格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值)5、不希望太快做決定。(確定決定時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定)6、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。(約下次溝通時間)7、銷售員提供的資料不夠充分。(詢問客戶還需要那些必要資料)8、害怕被騙。(通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式)3、尋找借口何？4、您對大盤后市走向怎么看？(以上為股民)5、您炒股的資金來源7、您是否做遠程交易，需要什么服務？ ？4、你們能幫我賺錢嗎？5、你們營業(yè)部的位置之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這個電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一個電話有一個認真、負責和堅持的我通電話、我確認見面的、有趣的人會面；2、我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶所拔出的每一個電話都可能為客戶；4、我的每一個電話不是要獲得交流，而是為了獲得一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶要不同的銷售方式及隨機應變的處事方針在結(jié)合自己的特點來應對不同的客戶。一項銷四字決員如何拓展與潛在顧客見面的機會，也就是如何網(wǎng)，是緣分的開創(chuàng)；而如何去鞏固這種人際關(guān)系網(wǎng)，便是緣份的運用與掌握。業(yè)務員與潛份之后，就應掌握“望、聞、問、切”這四字訣了?！巴⒙?、問、切”四字訣的運用核基金投資觀念與需求為主。一旦顧客有了購買基金的觀念與需求之后，基金營銷業(yè)務員的都必須靠業(yè)務員與顧客作面對面的接觸。尤其是一些設(shè)計較復雜的產(chǎn)品，更需要業(yè)務能成功地完成基金銷售，就必須要能掌握人與人之間接觸與溝通所應注意容。譬如，當你與顧客在交談中，發(fā)現(xiàn)顧客的眼眶突然紅了(也許是觸及傷心事)，此時也許可以稍微轉(zhuǎn)移話題。兩手交叉置于胸前，也許表示他對你帶有防御之心或者過于緊張，此時如何取得其信賴或抒點。當你發(fā)現(xiàn)顧客在回答問題時，眼神不定或者是嘴唇頗不自然地張合，也許表示顧客有意“察言”是一門頗重要的學問，但是卻被大多數(shù)業(yè)務員所忽略。根據(jù)一項針對成功業(yè)務員的調(diào)查顯示，其銷售喜怒哀樂，自然也能聽得出顧客的需求。人情愈來愈淡薄的商業(yè)社會中，有不少人都需要有一個可以傾吐或發(fā)泄情緒的對象，可是里去找。業(yè)務員一旦可以掌握這樣的機會，在努力當個忠實的聽眾時，聽得讓顧客找回自己此之間的友誼與信賴感便可因此而建立。這可說是業(yè)務員最珍貴的資產(chǎn)，因為這樣的顧客不務員首先就要有“耐心”。但是如何才能培養(yǎng)“耐心”、？作者認為業(yè)務員培養(yǎng)耐心時，可以抱持佛家所說的慚愧心應有的“你對我錯、你大我小、你無”之胸懷。能有如此心態(tài)，業(yè)務員在日常生活中，便可培養(yǎng)耐心。業(yè)務員有耐心，通常就比)，潛在顧客可能還在思考，但是缺乏耐心的業(yè)務可能直接提供答案(譬如，是不是想保障家庭啦、儲蓄啦、節(jié)稅啦等等)，這便是提供答案或代答。這樣的發(fā)問與代答方式，不但容易漏失掉潛在顧客真正的購買動機、而因金，而且還可能讓潛在顧客心生壓迫感。這樣的方式也可能造成潛在顧客不想回答，形成整(一)多問問答題，少問是非題與選擇題業(yè)務員可以找出其可能需求，并藉此(二)以微笑或點頭方式，鼓勵潛在顧客回答或繼續(xù)發(fā)表意見。意見時，都希望聽眾能專心、或聽得有趣。因此，業(yè)務員的微笑或點頭示意，不但可以鼓勵潛在顧客繼續(xù)發(fā)表其感想或看法，而且他(她)們也會因此對業(yè)務員產(chǎn)生好感。(三)容許交談中出現(xiàn)片刻沉默。這沉默時刻，可以讓潛在顧客有足夠的時間去家庭狀況。業(yè)務員也可以趁此機會思索可以進一步了解顧客的方法、適合顧客適的基金投資建議也中醫(yī)之所以需要再把脈，就是要補足病人描述病情時不夠詳盡，以便能完全掌握病因。同完潛在顧客的問題之后，也不見得能完全在言語之中了解其購買動機與需求。況且有不少消購買需求也是一知半解。畢竟，有不少消費者對于這種將基金納入理財規(guī)劃的做法，并不是業(yè)務員有必要運用其專業(yè)素養(yǎng)「判斷」?jié)撛陬櫩偷男枨?，并加以說明。最重要的就是要提出第一招，我們第一次拜訪客戶，業(yè)務員在和客戶做產(chǎn)品技術(shù)交流的時候，不能一次性全部介紹完(適當留住幾個品種不介紹)，介紹完產(chǎn)品技術(shù)后，產(chǎn)品資料書也不要一次性發(fā)完，每次只給他一到兩個品種的資料本，你去的客戶比較多，發(fā)完了，要不這樣，下次我再給你送過來，為第下次的拜訪留個空間和第二招，以送資料為名，進行再次拜訪(針對不同的業(yè)務員，有的業(yè)務員也可以告訴客戶公司最近新開發(fā)了一個品種，把資料帶過來和你一起交流下)。當多次拜訪后，找不到合適的理由拜訪客戶的時候，我們可以在客戶下班后，跟蹤并打聽選個周未或恰當時機，在他住宅院里，以自己看朋友或親友為由，正好碰到他，此時感覺必，感情一升華，打探清楚他家的具體樓層，以便下次提著禮物登門拜訪，并和他的家人成為朋友(特別是他的父母)。者技術(shù)工程師，以為別的客戶做售后服務為名，路過他們公司，順便上來看有沒有為他們和客戶混個臉熟后，自然而然，對客戶及家人的生日，打探的一清二楚，如遇到客戶或家，要及時電話問候，或者提著水果上門問候，有打聽到客戶家人有結(jié)婚或喪事，自然離不開送禮喝酒.第七招，春節(jié)，中秋節(jié)，元旦節(jié)，用賀卡給客戶以寫信的方式發(fā)出祝福和問候(千萬不能用公司電腦打上去的毫無意義的祝福問候賀卡)。天氣，陪客戶帶三兩個朋友或同事，租車或自己開車到郊外釣魚，自釣自吃，當然，離走過每一個新奇的念頭的想法和念頭常常閃現(xiàn)，但絕大多數(shù)人只是把它當成一個念頭而已，想想就念頭中潛藏著巨大的商機困一生者之間，就差那么一點點———他把新奇的念頭緊緊抓住了，而別人把它輕易放不少生意，但都失敗了。一天，她在與男友談天時，突然產(chǎn)生了一個神奇的念頭，于是，她瓶面霜或乳液……將化妝品的大部分成本都花在精美的包裝上，以此來吸引消費者?運作。然而，就在安妮塔費盡心機，用貸款得來的錢將小店開張的一切準備就緒時，一位委托控告安妮塔，她要么不開業(yè)，要么改掉店名，原因是她的“美容小店”這種花哨的店打了個匿名電話給布利頓的《觀察晚報》，聲稱她知道一個吸引讀者的新安妮塔。這使安妮塔解決了問刺激，創(chuàng)意細胞被激活，新奇的想法會連續(xù)出現(xiàn)，而且越來豫不決失，時不再來。”當你畏首畏尾不敢邁動哪怕是極小的一步時，滾滾的財源正在從你的腳下遇，悔恨莫及。聯(lián)邦政府與議會首先核準聯(lián)合太平洋鐵路公司，再以它所建造的鐵路為中心路線，核準路線。與此同時，各級政府部門還提出了數(shù)十條鐵路工程計劃。這一切都說明，美洲。買下了兩項專利。他在倫敦鋼鐵研究所得知，道茲兄弟發(fā)明了把鋼分布在銑鐵表面的方鋼鐵制造的專利。當時的鐵軌制造方法是，先鑄造成銑鐵，再制成眼下這種鐵軌，含有，極其容易產(chǎn)生裂紋。而在倫敦鋼鐵研究所發(fā)明的這種鋼，采用一種特殊方法，在爐中產(chǎn)生于初始階段。許多人就是因為未能邁出第一步而喪失大好時機的。當?shù)谝徊竭~出以后，第位名副其實的億萬富翁。才是無價之寶好就能攬住生意，牌子硬客戶會主動上門。包玉剛對此深信不疑。他常說：“簽訂合同例手續(xù)，紙上的合同可以撕毀，但簽訂在心上的合同撕不毀，人與人之間的友誼建立在相守信用，從不開空頭支票。凡他口頭答應的事，比那些捧著合同去撞騙的人還要可靠千萬邊是豐厚的利潤，一邊是看不著摸不見的信用時，抉擇是痛苦的。只有那些站得高做人準則，因而對那些背信棄義、不守信用的人，嫉惡如仇，就是頂著香爐跑到他面前哀地點，是皮包公司。包氏之所以租船給這個人，實是看在一個朋友面上，又是短期，臨時正值蘇伊士運河關(guān)閉引起運費飛漲黃金時期，那個港商挖空心思，尋找種種理由，遲遲，不被高租金所動搖。那個港商把一疊鈔票放在他的面前，請他點鈔，他卻看也不看，那走了。包玉剛立即把船租給另一家信譽較好的航運公司，仍舊執(zhí)行他的低租金長合同方針，不閉的蘇伊士運河重新開放，運費暴跌，那個冒險投機家宣告破產(chǎn)，而那些租船給他大損失，有的也跟著他破產(chǎn)了。在此期問，惟獨包玉剛既沒有受到運河重新外放而引起的是獲得傳時總會打出這樣的招牌：“用戶即是上帝”，“顧客是我們的衣食父母”。為什么要這擁有此項開發(fā)技術(shù)的人推銷到日比先生這兒的，日比先生自己試過后感覺很好，于是就一次，一個朋友來要點兒過年用的咖啡，“那么，這個也給你，一起用著試試看。”日比先也給了這位朋友一些。朋友們反應很好，日比先生靈機一動，何不讓更多的人都知道無味大人。這件事說起來簡單，做起來可是非同小可，大蒜本身的成本加上運費、郵資，他每年至少要一種算法了，自從派發(fā)這種無味大蒜以后，公司的營業(yè)額迅猛增長，第二年收入就超過還是商戰(zhàn)中一招極有效的戰(zhàn)術(shù)。個良好的環(huán)境美國石油大亨洛克菲勒就曾說過：“好的創(chuàng)富環(huán)境是無價之寶，我愿意犧牲太陽底下的任何東西去爭取它。”意越做越大的真諦所在。他曾十分巧妙地利用前蘇共總書記戈爾巴喬夫偕夫人訪問法國的難他不僅投資自己的產(chǎn)業(yè)，都少不了他的服裝店。客戶挽留手冊(一)將很難持續(xù)做好。變通，但也有一定的方式、方法可以遵循，掌握技巧可以有針對性的開展工作，成功率要堅定一個信念：不管態(tài)度如何的客戶，只要誠懇挽留，就會留下來，挽留時不要畏懼、不(一)服務態(tài)度客戶要禮貌、熱情，有些客戶態(tài)度可能會比較惡劣，但我們要耐著性子。與客戶交流時的接待不能一樣，比較生硬的禮貌和微笑不會有效，要更多的表現(xiàn)出隨意與親和，首先要讓客交流。服務要體現(xiàn)出真誠，及時送上一杯水，雙方距離就能拉近一些。要學會聆聽，真正了司發(fā)生過一些不愉快的事，或經(jīng)過對方客戶經(jīng)理教唆，態(tài)度惡劣，不配合也不交流，我們要放低自己的位置，告訴客戶我們在做這份工作也不容易，希望能夠配合，能夠理解與尊重，(如果我做的不好，或者說如果你轉(zhuǎn)出后，我也是要扣工資的，以博得客戶的同情心)同時以此來緩和氣氛。通過這種非正(二)常用的宣傳“證券公司的交易系統(tǒng)、后續(xù)服務、資金、股份安全與您有著實實在在關(guān)系，每個方面都是很重要。證券公司資者不能辨別哪家公司更好。證監(jiān)會跟據(jù)各個證券公司的綜合情況做了評級，國信證券是首非常重要的，選擇我們您大可以放心，因為國家監(jiān)管機構(gòu)已經(jīng)替咱們普通投資者做了評判?！?同時我們公司障的)、三板、封閉式基金、開放式基金等，所有的交易在一個操作系統(tǒng)上即可完成。您所有的投賬戶就可以，平時打理、轉(zhuǎn)賬、計算都非常方便、清楚。即將推出的融資融券業(yè)務、股指期也可以做，這種新業(yè)務只有少數(shù)符合要求的創(chuàng)新類證券公司才能做的，您在我們國信就可以享受到這些最新的業(yè)務和服務，比別人有更多的機會獲得財富。”的宣傳色陽光服務，您可以閱讀到我們國信研究所的研究報告，我們的理財顧問會給您專業(yè)的投信不僅可以通過交易軟件、電話委托進行交易，還可以通過手機來炒股，交易方式非常齊全、方便?！笨蛻敉炝羰謨?二)(二)各個擊破的殺手锏券公司工作，過去幫忙開個深圳去幫忙證券公司，不是說他一定會去查你的情況，但是他查你的資金與股票盈情況確實有一定的便利性，為了杜絕這種情況的發(fā)生，我們勸您還是不要去您朋友的公司。”不做了，你自己反而很不方便？像您在我們這兒已經(jīng)交易這么久了，交易系統(tǒng)都非常熟悉了，換一套是很不順手，也很不方便的?！蔽覀兘o您申請一下費率優(yōu)惠，您就繼續(xù)在我們這邊操作，一樣的方便還更實惠了?！绷藨粢簿蛶湍笥淹瓿扇蝿樟耍皇悄谀沁呏荒茏錾钲诘墓善?。這樣你既能在我們這交易，又不會在朋友那邊不好意思，對你和你朋友都挺好的?！辈僮鲀?yōu)惠一半，省錢)的，我演示給您看一下。”低費率的，可以給您省很多的錢。券商的散戶廳都是公開的，您可以去看行情，我建議您交易還是用我們系統(tǒng)。”民，我們公司有專業(yè)的分析師，您可以來找他，他的意見會更有參考價值，您只要撥打我們的服務熱線就行了，每天都有分析師在線免費接受咨詢的。”的投資品種，不如其他股民，也容易受到一起炒股者心態(tài)影響，反而提高不了收益，并且國家不希望股民在現(xiàn)場交易！我們還有專業(yè)團隊和多種交易平臺，會更適合您。”離家太遠不方便，上門服務統(tǒng)不方便券公司都是沒有的。”開戶，去銀行重新辦理三方存管業(yè)務。在這幾天的時間里您都不能交易了，這些業(yè)務都是需要交易時間辦理的，對您來說真的不方便。”系統(tǒng)，您得重新下載、熟悉，在交易上會產(chǎn)生不便，我們建議您繼續(xù)用我們的系統(tǒng)操作，這樣才更方便?！笨蛻敉炝羰謨?三)現(xiàn)已在它處談好了，不去不好易系統(tǒng)不方便金量增大了可再來調(diào)，不同意時可比對方更低來勸說戶來拒絕對方客戶經(jīng)理管的，談論手續(xù)費問題，所以請求您的諒解。像您現(xiàn)在本人來我們公司了，您提出了申請，我們可以根據(jù)您的成交情況進行調(diào)整。你主要以短線為主還是中長線為主？我先幫您查詢一下您的成交情況好嗎？”新開戶，到時候會很不順手的?！薄澳度氲馁Y金量現(xiàn)在還不是太大，而且操作也不是很頻繁，像您這種情況，要調(diào)到這么低的成本影響并不大的。辦理轉(zhuǎn)戶的手續(xù)是很麻煩的，這樣好了，因為您今天也跑了一趟，我們給您調(diào)整為**，以后您大量的資金投入進來了，您再來我們公司協(xié)商好了?！薄拔覀円怖斫猓赡芨鷦e了講好了，會覺得不好意思，其實我們在證券公司工作的，都很說方便和實惠是最重要的，雖然證監(jiān)會要求我們低，但是您本來就是我們的客戶，我們非常重視您，像您這種情況我們領(lǐng)導特批，比對方再續(xù)在我們這交易的?！?在說之前要離開一會兒)容易，建議客戶要保密，他是享受特殊待遇的?！彼俣嚷C轉(zhuǎn)賬，比較方便網(wǎng)上交易費率收，費用優(yōu)惠4、(一般速度慢的機型都較偏)，建議換大眾手機S7、品牌咨詢，研究所信息，每天更新。(免費，通過其它渠道是收費的)“您用我們的金太陽不僅可以看行情，還可以做交易、轉(zhuǎn)賬，非常方便，但是很多公司只能風險，現(xiàn)在市場上其它的軟件都是要通過第三方服務器的，這個對您的信息安全構(gòu)成了很大的隱患。我們軟件使用是不收費的，這樣你每月都能節(jié)省很多的費用?！薄八俣嚷赡芨謾C有關(guān)，大部分手機，我們的金太陽速度都是很快的，這款手機用我們的軟件說不定也是不快的。我們建議您使用換一個大眾品牌的手機，其它客戶反映都挺快的?！弊C券營銷高手的聆聽技巧(二)人之間的談話，都不會像心理咨詢家那樣積極地做出附和。因為他們在與對方說實際上他還是處于一種說的狀態(tài)。如果證券經(jīng)紀人的耳朵和腦子都沒有處于聽的狀態(tài)，那證券經(jīng)紀人經(jīng)?？吹脑挘蜁獣胶桶l(fā)言的人之外，一般不太會有人附和對方，就算是持相同觀點的一方，最多也只不過他根本就沒聽別人說話，又怎么去附和對方呢、在這種場合附和對方，就意味著證券經(jīng)紀人標志。是一個最好的方法。言人們更愿意從這個人的態(tài)度來判斷。舉個例子，我經(jīng)常出去做一些演講。等演講結(jié)束附和他。人不能體會客戶說這話時的心情，或者證券經(jīng)紀人不同意他的說法，那么證券經(jīng)紀人也絕對不可能附和他。因為一個人不可能做到大發(fā)雷霆的同時臉上卻笑嘻嘻。語言和行為(態(tài)度)可以傳遞相反的信息，但是行為(態(tài)度)和行為(態(tài)度)本身不可能傳遞相反的信息。所以說，人們是從態(tài)度上來判斷一個肯定。聽的一方通過“附和”這一行為告訴對方他同意其說法。當然證券經(jīng)紀人不能的話，因為首先這也不是附和對方。有些年青的女性在和別人說話時，會說“胡說，胡。可是一些上了年紀的人聽了這話可不會高興的。因為這種話會讓人覺得證券經(jīng)紀人不相信他說的話。更有甚者會對著這些年青人發(fā)火并告訴他們：“我沒有說謊。”并不是因為真的覺得對方在說謊才說：“胡說，胡說”的。因為像這樣的一些口頭禪表示了否定的意思，一般不是用來附和的，所以在交流時會產(chǎn)生一些誤會。其實，年青人之間在說話時，為了加強語氣，就在“是嗎”之前加3個接頭詞，于是聽起來就像在說“胡說”(日語中的發(fā)音——譯注)。所以，即使是一個否定意義的詞語，在他們中間仍當作肯定意義的詞語來附和對方。但是如果證券經(jīng)紀人說“你的臉的就是要肯定對方?？隙▽Ψ绞欠浅Ｖ匾摹Ｈ绻雷约核f的得不到對方的肯定，那，能夠肯定的接受對方說的話是非常重要的一個要素。從專業(yè)的角度來說，就是一種無論說的一方說什么，聽的一方都不得不接受的意思。所以這個說法是否恰當，我也不太清楚。能夠認識到對方說的只是和他自己有關(guān)的事，就能夠以肯定的態(tài)度來接受了。因為一個人所說的話，和聽的人并沒有任何關(guān)系，只不過他是這么想的。僅此而已。這一點不用說大“這個人喜歡吃果醬面包。”但這和證券經(jīng)紀人自己是否喜歡吃果醬面包根本就沒有關(guān)系。就算證券經(jīng)紀人不人們還可以接受對方說的話。但如果提到足球，那些超級球迷一定會大大的贊揚一相反，那么這時證券經(jīng)紀人還能安靜地聽下去嗎？或者有的人即使在這種情況下還能保持券經(jīng)紀人聽到有人說證券經(jīng)紀人所在壞證券公司話時，證券經(jīng)紀人會怎么樣呢？人們可以些和自己關(guān)系不太大的觀點，但如果一旦和自己有了聯(lián)系，人們就無法再保持冷靜了。即住自己的感情，去迎合客戶，那么證券經(jīng)紀人的態(tài)度上也一定會露出破綻來。但是，從說面包”這句話一樣。鍛煉出即使客戶說一些責難的話，也能做出肯定的附和，從我的經(jīng)驗來看，在年戶對我說：“像先生這樣的職業(yè)，是以指點別人來謀生的?！币苍S是因為太年青了，我的腦。想想也許正如他說的那樣吧！至少在他看來是這樣的。于是我就會附和他說：“也許確實以上的對話，我和這位病人的談話就變得更加順利了。因為他覺得他的想法可以得到我的理金牌證券經(jīng)紀人所必須具有的素質(zhì)。在聽客戶說話時，不要表達聽的同時也要肯定對方。而且，能證明證券經(jīng)紀人是否認真地聽并且肯定客戶的方法，就果證券經(jīng)紀人沒聽客戶在說什么，就不知道怎么去附和客戶。如果證券經(jīng)紀人不附和，卻不過”、“可是”之類的帶有轉(zhuǎn)折意思的詞語，那樣證券經(jīng)紀人就失去了做聽力高手的資經(jīng)紀人，只要注意怎么去附和客戶，就能成為聽力高手。在客戶說話時，不要一言不話時不僅從語言上附和對方，還會加入一些肢體語言。比如點點，攤開雙手，或者睜大眼睛是像意大利人和拉丁人等，他們好像不滿足于附和，還要加入一些幅度很大的肢體動作。但券經(jīng)紀人做出大幅度的動作，會使客戶不知所措的。日本人更喜歡做諸如點頭之類的簡單的想大家已經(jīng)明白，要成為一位金牌證券經(jīng)紀人，應該比一般人更多、更好地運用“附什么呢？還記得有一個叫“長著兔子耳朵的國王”的童話故事嗎？是不是像故事里面挖個坑，然后對著坑說出想說的話再把它埋起來呢？這樣的話，風一吹秘密還是會泄露出夕就能養(yǎng)成的，正如“車子不能一下子停，人不能一下子改變？”這句話所說出的道理一想。你總是把別人說過的話記住，甚至連說這話的本人也已經(jīng)忘了，可你卻還記著。這是不和自己有關(guān)的一些事總是能記住，而和自己無關(guān)的一些事很快就會忘記。那些能一部分?！按笕饲榫w”、“孩童情緒”、“悲劇里的英雄情緒”、“學歷情緒”、“新娘情戶談話過程中，要做到一看到這個人，就可以想起上次和他談到哪里。然后和他談完的談話內(nèi)容。如果還是非常清楚地記著和前一個客戶的談話，就會對和后一個客戶的談話想起上次和他談到哪里，這的確是件不可思議的事。就像一些國際象棋的棋手是不會理，我們記談話的內(nèi)容其實也是記談話的條理和順序。就這樣一直持續(xù)幾個月，甚至幾談話后，也許現(xiàn)在已經(jīng)忘了說的是什么。但是雖然在平時的生活中不會想起，只要一見起。這種記憶的狀態(tài)和自身的某種潛意識有關(guān)，所以我們把它作為一種審視自我的方法像避雷針一樣。避雷針其實不是為了避雷，而是為了吸收雷而設(shè)計發(fā)明的。避雷針被設(shè)不會對建筑物產(chǎn)生損害。同樣，無論是牢騷也好，氣話也好。總之，當對方把積蓄的情感要能夠忍耐和接受。但是如果全都積存在你自己心里，你不久也會承受不了。所以不要讓他自己的事情，和證券經(jīng)紀人并無關(guān)系。因此，如果證券經(jīng)紀人把對方的感情作的情感”中，恐怕最多的就是牢騷了。發(fā)牢騷的人到底是為什么發(fā)牢騷，發(fā)誰的牢騷，這在自己的心里不發(fā)泄出來，就會變成一種壓力。這不僅對人們的身心健康不利，還如果牢騷和不滿可以向別人發(fā)泄，就可以緩解壓力。而且，如果你的身邊一直有一個可以聽么就可防止你有太大的心理壓力?，F(xiàn)在，北海道的有珠山正在火山噴發(fā)，無論是火山噴發(fā)還有小規(guī)模的火山噴發(fā)發(fā)生，就不會造成大規(guī)模的火山噴發(fā)。如果地殼里積聚的能量一直不向來說這是件非常恐怖的事。同樣的道理，人的情緒也是這樣的。當有客戶向你發(fā)牢騷時，最”之類的話來阻止對方。。就是向別人發(fā)牢騷時并不是停留在表面上，聽過就算了。當然也不要把這些情緒放要做到不帶著自己的主觀感情去聽，而且不要袒護對方發(fā)牢騷的對象。最重要的是能夠設(shè)身處是主動的，積極的去接收客戶說出來的不滿和牢騷。然，而是像接地的避雷針那樣再釋放出去。這樣一來，發(fā)牢騷的人也可以輕松了?？墒侨缈偸菐е饔^感情去聽客戶發(fā)牢騷，就勢必會對對方產(chǎn)生反感。那樣一來，客戶就無法。這和積聚在地殼里，無法向外釋放的能量一樣是十分危險的。因為如果要說的話，要發(fā)泄出來，這就好像雷擊會燒毀房屋一樣，說話人的情緒全被破壞了。這樣一來，雙方活中的“避雷針”，當周圍的人需要發(fā)泄自己的不滿時，希望你能成為他們耐能像避雷針那樣，不僅是你，還有發(fā)牢騷的人都能使自己的身心健康起來。而且，你會變情發(fā)表自己的意見。甚至有人就恨不得代替對方去處理事情。但事實上，沒有人可不能代替別人上廁所，不能代替別人吃飯，等等?；蛘呔退憧梢蕴鎰e人上廁所，對于他長和孩子之間，在某些上司對待下屬，老師對待學生經(jīng)紀人對待客戶的態(tài)度中也有人自己越是有不安全感，就越容易干涉客戶的事。當他們成為一個聽者時，這種情況會有時，與其總是對他們進行說教，不如聽他們說說會更加有效果。所以，要教育，引導別人最煩惱的時候，他不可能光靠自己一個人的力量來解決問題。而經(jīng)紀人此時能夠幫助他了。最好的安慰方法不是先說起對方的煩惱，也不是盲目地提一些建議，而僅僅是傾聽客戶說證券經(jīng)紀人可以像有經(jīng)驗的心理咨詢家那樣去給客戶以心靈的慰籍。但是，當你的客戶遇到煩當你的客戶一旦有了什么煩惱，他們就想發(fā)牢騷，和別人說說話。如果他說“你有沒有空聽我說說話？”暗示，說明他只是剛剛覺得有壓力，或者像在這種時候就輪到你出場了，這是一個促進你我說說話”的時候，正好是你非常忙的時候，如果你回答：“我現(xiàn)在很忙，過己剛剛說過的話。他們大都覺得工作完成了終于可以喘一口氣了，把剛才答應過的事忘得來考慮事物。可雖然這樣，也許又出了一種贖罪的心理，經(jīng)紀人總是想替客戶做點指點指點。想幫他們做點事，以為這樣對他們會很有幫助。但是，有時候你為他們做的并不的。也就是說沒有幫在關(guān)鍵的地方。如果是物質(zhì)上的需求別人是可以提供幫助的。而有時孩，說的一方會向聽的一方提些問題。而這些問題基本上就是問聽的一方對自己剛才而且這些問題大多數(shù)情況下是和說的一方是有關(guān)系的。也就是說的一方不會問及聽的一你就必須站在說話方的角度去回答客戶的問題。如果你從自己的角度去回答，就會果我們以此為基準的話，就會發(fā)現(xiàn)，有時對方好像是在問你，但此時你并不用件......事，你說說看......”作為經(jīng)紀人的你一般是沒必要回答的。雖然客戶叫你“說說看”，但這件事你并沒有親出評價。如果要說的話也只不過是你的一些感想，但如果你所想的不是客戶所想的，那了。所以在這種時候，客戶并不是真的要你回答他的問話，而只是想得到你的認同。所經(jīng)紀人：是嗎，(然后稍微停頓一下)客戶：你說怎么辦？(這個問題也沒必要回答，因為客戶也不是真的要你說怎么辦。)經(jīng)紀人：是啊——怎么辦呢？(停頓一下)說出自己的想法，發(fā)泄心中的不滿，從而達到釋放的目的，這大的成功。相信每一個人都會為自己能成為這樣的高手而感到自豪的。要讓對方滿意，并不意了，有時候會遇到一些和剛才很相似的情況，但這時，你是必須要做出回答的。那是會和客戶談話時說自己的事的。但這并不是因為對客戶懷有一種戒備心理，所以重要的一條原則。而且，從人類的感覺上來說，總是覺得聽別人說話時間過得很慢，而太快，所以一旦輪到自己說時，就會在不知不覺中變得滔滔不絕起來。所以，為了防止長，就最好不要說關(guān)于自己的事。聽的一方和說的一方在對時間的感覺上會產(chǎn)生一種差人對于事物的看法和理解只適用于他自己。一般經(jīng)紀人認為，把自己的經(jīng)驗說出來告因為經(jīng)驗在很多情況下是要靠實踐才能獲得的。根據(jù)當時的時機和情況，才能得到相應的經(jīng)不會再出現(xiàn)第二次。就算你覺得你的經(jīng)驗里包含著普遍適用的道理，其實這些道理只適用于的經(jīng)驗。算是失敗的經(jīng)驗，也會讓人覺得這件事進展很順利。更何人卻在破壞人際關(guān)系。不要讓客戶覺得你自以為是，要像和孩子或親人說話那樣懷著愉功的談話。有一些話之所以讓人覺得有點自以為是，是因為聽的一方或說的一方在心理當一個客戶開始想要說關(guān)于自己的事時，他的心理(頭腦)狀態(tài)已經(jīng)從聽的一方轉(zhuǎn)換成了說的一方。如果角色，那就另當別論了?？墒菍τ谝粋€證券經(jīng)紀人來說，在心理狀態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)換的那一瞬遍了。比起“聽”，人們更喜歡“說”，所以，當經(jīng)紀人必須作為一個聽者時，要時一不小心心理狀態(tài)就會發(fā)生轉(zhuǎn)換。尤其當客戶有問題要解決時，他本來就猶豫在說與不說更應該做一個徹底的聽者。當你的家人、客戶或者部下有煩惱時，如果你沒有注意自己應么也就失去了這次談話的意義。因為你本來是想聽他們傾訴自己煩惱的。所以，不要涉及證券經(jīng)紀人懂得不開口，靜靜地去聆聽客戶傾訴自己的煩惱。如果客戶還是問你：“您，只有當對象是親人或是很親密的朋友時才能問剛才那樣的話。也就是說客戶其實并不而是希望你可以和他更親近些。在這種時候你說自己的經(jīng)驗沒有用的。而且無論是誰說有任何幫助。在這個時候，你就必須努力做到和客戶更親近些。而就像在前面的章節(jié)說對于“說”的一方來說是十分危險的。而對于“聽”的一方，和客戶更親近，更積極的解決客戶的煩惱，而其實這只不過借助了一種精神上的影響力。反過來，他們也很容易成候，如果證券經(jīng)紀人疏忽大意，也會造成危險的后果。因此，證券經(jīng)紀人通過聽客戶言之，就是證券經(jīng)紀人要成為一面能夠照出客戶內(nèi)心的鏡子。而決不和自己產(chǎn)生共鳴的人產(chǎn)生好感。這是因為每個人都想擁有自己的擁護者。一些具有這種想法。甚至在他們應該聽別人講話時，他們也總是尋找著機會把客戶的話題引到自功與否首先要由服務的優(yōu)劣來決定。因為沒有一個顧客想購買不好的服務。所以如果不先搞么樣的服務，就會隨著證券經(jīng)紀人的心理暗示，在某種意識的驅(qū)使下，糊里糊涂的就購買下存在著這樣的危險。而且如果證券經(jīng)紀人也沒意識到這一點的話，就會產(chǎn)生一種被人際關(guān)系，而在一般情況下，要想成為一個這樣的聽者也是要經(jīng)過嚴格訓練的，所以不會如果證券經(jīng)紀人是懷著要支配客戶的意志這一目的的話，后果就難以預料了。因為每一件、營銷話術(shù)匯總我們就不得不安排到下個月了?！眀攤位是不是已經(jīng)被預訂完了。您稍等一下，我打個電話確認一下，稍后我給您電話?！庇写尕浟?，我先打個電話查詢一下?！眳s一時找不到相同型號的血液，這時，爸爸的兒子勇敢地站出來，將自己的血液輸給了爸爸?！眮?，兒子在輸血前以為一個人如果將血輸出去，自己就會死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來換取爸爸的生命?！薄澳?，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的為了兒子的將來買一份保險，您都還要猶豫嗎？”同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加還可以享受優(yōu)惠。請問貴公司派幾位過來，我馬上就給您登記?！薄斑@段時間正值五一勞動節(jié)，我們公司推出了一系列優(yōu)惠活動，您剛才看中的這幾件上衣，在平時都得要好幾元，就可以買到了，您看要幾件呢？”“王女士，我現(xiàn)在把報價單傳真過去，您只需要在上面簽字后，蓋過章，傳真給我就可以了?！薄榜R經(jīng)理，為了使您盡快能拿到貨，我今天就幫您下訂單可以嗎？”細節(jié)問題?！皡窍壬?，您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！薄罢垎柲I幾件？”“童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？”“何先生，關(guān)于預交話費的事，您是想先預交半年還是預交一年呢？”對您比較方便呢？”“您希望我們的業(yè)務員在明天上午還是明天下午把貨送過來？”客密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生建議您立即安裝防盜門?！薄巴醪?，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾電話，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了避免給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？”“李經(jīng)理，這段時間正是每年的招聘旺季，我們邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會沒有合適的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個接近入口的最佳位置?！奔催M行促成。們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價格就是我們所提供的報價，您看是做一期還是五期呢？”“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？”客戶，電話銷售員應該立即找出客戶對產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種“林總，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對您是最適合不過了，因為這款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？”“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因為李向陽老師有過豐富的一線工作和帶隊經(jīng)驗。您說呢？”“李先生，根據(jù)您剛才提到的情況，我建議您先做一期培訓，看看效果，如果您對這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓也不遲，您說呢？”夠享受的利益是什么；同時提醒客戶，優(yōu)惠期1/3，如果需要購買的話，必須馬上做決定了?！薄瓣懣?，這個月是因為慶祝公司成立十周年，所以才可以享受這個優(yōu)惠的價格，下個月開始就會調(diào)到原來的價可以節(jié)約50元/盒，您需要購買多少呢？”折扣了，您看，我先就幫您報名，可以嗎？”“羅總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和郵編，我直接給您郵寄過去就可以了?！薄巴粝壬?，辦理這個來電顯示業(yè)務非常簡單，我們只需要在電話中確認一些資料，馬上就幫您開通服務，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請問您的身份證號碼是多少？”“報名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報名表，填相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了?！薄鞍自婆?，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風光了，您還猶豫什么呢？”“胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡沖浪的感覺，再也不用擔心時常死機，文“王總，如果您馬上引進我們的課程的話，貴公司的電話銷售人員在參加完培訓后，其電話溝通水平會上升一個臺階，公司業(yè)績也會穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？”次接觸一樣新鮮東西時，都會有很多擔心，此時可以建議對方先少量試用，使用后如果覺得“方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果這幾次同您的溝通來看，必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議“關(guān)于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同量和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦?！?f成交法，即感受(fell)、覺得(felt)、發(fā)覺(found)。。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺“蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不里招聘一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是服務，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？”“?？?，我想知道價格是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”關(guān)證明，進而強化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關(guān)證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其“李總，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應該也聽說過，上個月因為我