【利斯食品公司各渠道沖突的問題及優(yōu)化建議探析4700字（論文）】

利斯食品公司各渠道沖突的問題及完善對(duì)策研究摘要渠道建設(shè)是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根基。近幾年互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，渠道發(fā)展也指向多元化趨勢(shì)。企業(yè)現(xiàn)有分銷渠道眾多，但存在注重渠道數(shù)量從而忽視渠道質(zhì)量的現(xiàn)象，多種渠道的共同運(yùn)營(yíng)下，企業(yè)自身渠道質(zhì)量不達(dá)標(biāo)必然會(huì)導(dǎo)致一些問題的出現(xiàn)，對(duì)此分銷渠道的優(yōu)化就顯的尤為重要。本文通過分析案例公司其存在的問題，綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)，對(duì)存在的問題提出解決方案，通過優(yōu)化渠道實(shí)現(xiàn)渠道效率的提高、渠道的進(jìn)一步整合優(yōu)化，從而為其它食品企業(yè)提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵詞：分銷渠道；渠道現(xiàn)狀；渠道優(yōu)化；得利斯目錄TOC\o"1-3"\h\u159711引言 1199312分銷渠道沖突的現(xiàn)狀——以得利斯食品公司為例 1214512.1企業(yè)概況 1106562.2行業(yè)現(xiàn)狀 2285953利斯食品公司各渠道沖突的問題 282183.1商超渠道存在的問題 2185463.2經(jīng)銷商渠道存在的問題 3285923.3餐飲渠道存在的問題 3292713.4電商平臺(tái)存在的問題 3137403.5小結(jié) 4113934利斯食品公司分銷渠道優(yōu)化策略研究 4239224.1分銷渠道廣度優(yōu)化 4170234.2對(duì)現(xiàn)有成員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn) 5171964.3規(guī)范的經(jīng)銷商管理 511101結(jié)論 61809參考文獻(xiàn) 71引言企業(yè)立足于市場(chǎng)，歸根到底看渠道。本著“打鐵需要自身硬”的道理本文希望通過對(duì)的得利斯食品企業(yè)環(huán)境、現(xiàn)有分銷渠道進(jìn)行分析了解，從中找出企業(yè)渠道存在的問題，通過對(duì)找出的問題提出不同方面的渠道優(yōu)化策略，通過優(yōu)化渠道實(shí)現(xiàn)渠道效率的提高、渠道的進(jìn)一步整合優(yōu)化，幫助得利斯食品公司形成自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使得利斯食品公司在同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷前進(jìn)。（1）對(duì)得利斯食品公司的意義。本論文主要通過對(duì)得利斯食品分銷渠道現(xiàn)狀，分析其現(xiàn)狀全方位把握了現(xiàn)有分銷渠道所需應(yīng)對(duì)的問題，探討應(yīng)該從哪些方面在進(jìn)行鞏固和優(yōu)化創(chuàng)新渠道，有針對(duì)想的提出處理此類問題的方法和建議，優(yōu)化其架構(gòu)和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)合理性、渠道成員優(yōu)質(zhì)化、零竄貨現(xiàn)象，保持企業(yè)在市場(chǎng)上永久競(jìng)爭(zhēng)力。（2）對(duì)同類公司的借鑒意義。通過對(duì)本論文的撰寫，使我們認(rèn)識(shí)到渠道建設(shè)的重要性，通過分析知道怎樣去改善和避免，并將其運(yùn)用到以后的工作中，對(duì)其相近食品行業(yè)有著重要借鑒意義。2分銷渠道沖突的現(xiàn)狀——以得利斯食品公司為例2.1企業(yè)概況得利斯食品企業(yè)始創(chuàng)于1986年，作為中國(guó)低溫肉制品的首創(chuàng)者，主要是以生豬屠宰、冷卻肉、低溫肉制品的生產(chǎn)與銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)的大型豬肉食品綜合加工企業(yè)。產(chǎn)品表現(xiàn)來看，公司主要生產(chǎn)、銷售六大類產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)能力相對(duì)較強(qiáng)。從2020年半年度報(bào)告來看，速凍調(diào)理類大幅增長(zhǎng)，肉牛加工項(xiàng)目報(bào)告期內(nèi)產(chǎn)銷量提高、利潤(rùn)增加。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收31.85億元，同比增長(zhǎng)39.81%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為2910.4萬元，同比增長(zhǎng)264.08%。較去年同期有大幅增長(zhǎng)。從市場(chǎng)布局來看，擁有北京、吉林、山東、西安四大加工基地，以其為中心輻射華東地區(qū)、東北地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)。在全國(guó)范圍內(nèi)有2000多銷售網(wǎng)點(diǎn)，有經(jīng)銷商1，320家，但通過瀏覽南方財(cái)富網(wǎng)，了解其在各個(gè)省市分布不均勻，存在市場(chǎng)布局不合理的問題。從渠道方面來看，采用多渠道共同運(yùn)營(yíng)。2.2行業(yè)現(xiàn)狀中國(guó)是世界上肉類生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)。肉類生產(chǎn)和消費(fèi)基本呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，肉制品產(chǎn)量占比逐漸上升，且生豬屠宰及肉制品加工業(yè)是豬肉產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的環(huán)節(jié)。注：數(shù)據(jù)來源2021年中國(guó)肉制品行業(yè)分析報(bào)告圖1我國(guó)肉制品類食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)全年豬、牛、羊、禽肉產(chǎn)量高達(dá)7，638萬，在四類肉制品中，豬肉制品的消費(fèi)占比超66%，禽肉制品、豬肉制品的消費(fèi)占比在15%左右，其中禽肉制品比牛肉制品消費(fèi)占比高。低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品等在行業(yè)內(nèi)逐步占據(jù)主導(dǎo)，未來牛肉行業(yè)加工企業(yè)將逐漸形成產(chǎn)業(yè)化。肉制品加工行業(yè)也將在市場(chǎng)中為適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行結(jié)構(gòu)升級(jí)優(yōu)化提升企業(yè)自身，食品企業(yè)將向?qū)⒅鸩较颉叭バ×舸?，去弱留?qiáng)，去劣留精，特色化、美味化”方向發(fā)展。3利斯食品公司各渠道沖突的問題3.1商超渠道存在的問題（1）渠道銷售費(fèi)用占比高。得利斯食品公司雖與知名集團(tuán)達(dá)成直接合作，沒有中間商的加入，縮減不必要的銷售費(fèi)用開支。但合作集團(tuán)自身有多家分店，得利斯-合作集團(tuán)-集團(tuán)旗下分店的渠道結(jié)構(gòu)從零級(jí)變?yōu)槎嗉?jí)，造成了企業(yè)在渠道管理上的難度，其在商超渠道銷售費(fèi)用占比高達(dá)42.34%。（2）經(jīng)銷商缺乏規(guī)范管理。與本地知名的超市合作，企業(yè)在與其合作過程中便需要中間商的加入，由于企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商篩選不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)下大的執(zhí)行力度不夠，在商超市場(chǎng)中很少見到得利斯的產(chǎn)品。（3）渠道成員業(yè)務(wù)能力欠缺。同時(shí)也存在企業(yè)自身以及經(jīng)銷商對(duì)商超這一部分市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理不夠?qū)I(yè)、精細(xì)化，面對(duì)不同的客戶群體，由于合作的渠道成員儲(chǔ)備的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、商務(wù)禮儀方面缺乏專業(yè)培訓(xùn)，總會(huì)出現(xiàn)服務(wù)不到位的情況，造成渠道不同層級(jí)業(yè)績(jī)參差不齊情況。3.2經(jīng)銷商渠道存在的問題（1）兩級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作力不足。在重點(diǎn)地級(jí)市設(shè)有經(jīng)銷點(diǎn)，可以輻射周邊的市縣市場(chǎng)，但以經(jīng)銷點(diǎn)為中心，向外擴(kuò)大服務(wù)，但由于他們面對(duì)的客戶群體是不同的，總會(huì)出現(xiàn)服務(wù)不到位，兩級(jí)分銷商中都存在個(gè)別區(qū)域經(jīng)銷商由于所轄區(qū)域過大，對(duì)渠道利潤(rùn)低的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作力度不足，出現(xiàn)部分終端市場(chǎng)空白情況，甚至放棄所劃分市場(chǎng)的情況。（2）業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致渠道竄貨。同一區(qū)域的同級(jí)經(jīng)銷商為保證自身經(jīng)營(yíng)，采取低價(jià)銷售策略導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的情況，造成經(jīng)銷商業(yè)績(jī)參差不齊，甚至出現(xiàn)無法維持經(jīng)營(yíng)的狀況。（3）渠道成員激勵(lì)措施不完善。得利斯食品企業(yè)目前的激勵(lì)措施有通過邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加經(jīng)銷商大會(huì)，進(jìn)行年度頒獎(jiǎng)并給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，渠道成員獎(jiǎng)勵(lì)多以現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)直接激勵(lì)方式。渠道激勵(lì)形式單一，缺乏實(shí)用性、使用長(zhǎng)久性，對(duì)于渠道成員激勵(lì)保障上也存在實(shí)質(zhì)性措施保證渠道成員的獎(jiǎng)勵(lì)真正落實(shí)到個(gè)人。3.3餐飲渠道存在的問題（1）渠道結(jié)構(gòu)長(zhǎng)，渠道成員能力不達(dá)標(biāo)。沒有中間商的加入，渠道上的優(yōu)勢(shì)突出，但在餐飲渠道中大型餐飲企業(yè)開設(shè)分店，便需要中間商的加入，分銷渠道的成員長(zhǎng)度也相應(yīng)增加，中間過程中出現(xiàn)的配送超時(shí)、肉質(zhì)不新鮮、價(jià)格不對(duì)等問題頻頻發(fā)生。（2）同一合作企業(yè)授權(quán)中間商多。同一餐飲集團(tuán)分公司授權(quán)大量經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的過度飽和，出現(xiàn)“狼多肉少”的現(xiàn)象，不利于經(jīng)銷商的銷售積極性，容易導(dǎo)致企業(yè)輕易失去對(duì)經(jīng)銷商和合作企業(yè)市場(chǎng)的控制權(quán)。3.4電商平臺(tái)存在的問題（1）平臺(tái)利用不充分。在不同電商平臺(tái)，由于存在類似產(chǎn)品和類似服務(wù)而爭(zhēng)奪普通消費(fèi)者，存在著平臺(tái)之間交叉產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。在消費(fèi)者眼中，自營(yíng)是有責(zé)任信度高的大牌企業(yè)才能做得，消費(fèi)者更傾向于選擇自營(yíng)店和旗艦店。電商其他平臺(tái)發(fā)揮作用甚微。（2）渠道存在價(jià)格差?，F(xiàn)如今得利斯食品企業(yè)是O2O等多元化渠道模式，客戶在線上瀏覽、比較、下單，到線下店鋪去體驗(yàn)、消費(fèi)以及享受服務(wù)，從而達(dá)到線上攬客的目的。就存在線上線下存在價(jià)格差以及線下經(jīng)銷商的客戶跑到線上購(gòu)買，造成經(jīng)銷商客戶流失，損害其利益，導(dǎo)致兩渠道沖突。得利斯食品企業(yè)采用020分銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售。3.5小結(jié)存在問題總結(jié)：得利斯食品企業(yè)在分銷渠道中，線下餐飲、經(jīng)銷商、商超渠道結(jié)構(gòu)中存在因渠道不同層級(jí)或同一層級(jí)成員的增加，導(dǎo)致銷售費(fèi)用占比增加，即渠道在長(zhǎng)度、寬度等方面存在問題；電商平臺(tái)、餐飲渠道、商超渠道以及經(jīng)銷商渠道普遍存在渠道成員業(yè)務(wù)能力不達(dá)標(biāo)，目標(biāo)得不到貫徹執(zhí)行，渠道在成員的選擇和培訓(xùn)等方面存在問題。渠道沖突經(jīng)常發(fā)生。多渠道模式渠道存在渠道成員為了共同的目標(biāo)而達(dá)成合作關(guān)系，必然為了自身利益的最大化而與其他渠道成員展開競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)一個(gè)渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道的成員的行為可能會(huì)損害他的利益時(shí)，他會(huì)采取一系列措施來防止其他渠道的成員對(duì)他的威脅。通過查閱文獻(xiàn)了解到，得利斯食品公司2020年業(yè)務(wù)監(jiān)察組不完全統(tǒng)計(jì)企業(yè)存在同區(qū)域或同價(jià)區(qū)違流39起，跨渠道違流10起，跨銷售區(qū)域違流15起。不同渠道成員在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和賺取利潤(rùn)的過程中，會(huì)跨區(qū)域或低價(jià)銷售他們的產(chǎn)品，以盡快銷售。以上數(shù)字僅通過多企業(yè)內(nèi)部人員咨詢所的，還有更多潛在未被發(fā)現(xiàn)或未知的竄貨行為在存在。4利斯食品公司分銷渠道優(yōu)化策略研究4.1分銷渠道廣度優(yōu)化分銷渠道廣度的優(yōu)化即是選擇一個(gè)渠道還是選擇多個(gè)渠道。對(duì)于渠道廣度方面得利斯食品企業(yè)現(xiàn)有渠道運(yùn)用方面，渠道的數(shù)量上毫無弊端，多種渠道共同運(yùn)行，但通過對(duì)得利斯食品公司分銷渠道問題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其對(duì)于各渠道的利用方面部分渠道未達(dá)到充分利用。得利斯食品公司企業(yè)應(yīng)從線上線下融合運(yùn)營(yíng)方面，培育多渠道融合發(fā)展理念，通過線上渠道依托大數(shù)據(jù)分析，對(duì)客戶進(jìn)行群體化、針對(duì)性營(yíng)銷;線下實(shí)體渠道負(fù)責(zé)滿足客戶參與創(chuàng)造和提供極致體驗(yàn)，協(xié)調(diào)線上線下發(fā)展，客戶根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己的購(gòu)買渠道，然后定期對(duì)企業(yè)渠道的顧客選擇使用率進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，對(duì)渠道利用率低的進(jìn)行刪減或者著重建設(shè)，如快手、抖音小店等，提高渠道利用率，加速企業(yè)在全國(guó)的市場(chǎng)覆蓋速度。4.2對(duì)現(xiàn)有成員進(jìn)行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)對(duì)現(xiàn)有分銷渠道成員的培訓(xùn)可以從以下幾個(gè)方面開展：首先是產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)群體包括從企業(yè)到渠道終端這一過程中的所有業(yè)務(wù)員，針對(duì)企業(yè)銷售部、電商部、一級(jí)經(jīng)銷商群體需要培訓(xùn)他們對(duì)企業(yè)冷鮮肉、熟食、低溫肉制品等六大類產(chǎn)品進(jìn)行全面了解掌握，使用到的相關(guān)技術(shù)能夠熟練操作。針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商以及合作集團(tuán)企業(yè)伙伴對(duì)他們相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。讓每個(gè)成員通過對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、技能的培訓(xùn)，提升自己產(chǎn)品理論儲(chǔ)備，提升其專業(yè)性，讓客戶和合作伙伴認(rèn)可。其次是銷售培訓(xùn)。銷售知識(shí)、技巧的儲(chǔ)備就如同上戰(zhàn)場(chǎng)的武器，培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)放在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、銷售技巧等方面。最后是商務(wù)培訓(xùn)。禮儀方面需要對(duì)渠道成員進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，在擁有業(yè)務(wù)能力、銷售技巧的理論武裝上，外在的形象管理方面更能讓得到服務(wù)者的信任。其次幫助渠道中的中間商群體了解產(chǎn)品的審核采購(gòu)流程，避免他們?cè)谶@一環(huán)節(jié)不必要的時(shí)間浪費(fèi)，提高采購(gòu)效率。對(duì)于培訓(xùn)上的理論知識(shí)方面，培訓(xùn)結(jié)束直接進(jìn)行線上或者書面測(cè)試；參訓(xùn)后鞏固運(yùn)用方面，企業(yè)可以對(duì)參訓(xùn)成員進(jìn)行隨機(jī)電話抽查提問，或線下派專員暗訪親身體得利斯食品企業(yè)現(xiàn)有渠道中成員實(shí)際運(yùn)用情況。對(duì)分銷成員的考察結(jié)果，可以結(jié)合本文提到的經(jīng)銷商打分表納入評(píng)估體系。4.3規(guī)范的經(jīng)銷商管理企業(yè)和經(jīng)銷商建立聯(lián)銷共贏體。經(jīng)銷商交給企業(yè)一定的保證金經(jīng)銷商按時(shí)結(jié)交貨款，且沒有擾亂市場(chǎng)秩序的竄貨行為，遵守公司政策的經(jīng)銷商，公司會(huì)以高于市場(chǎng)利息的方式歸還保證金。公司需嚴(yán)格限制經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，實(shí)行區(qū)域負(fù)責(zé)制。在不同區(qū)域的商品上打上不同的編碼，與出廠日期印在一起，杜絕更改信息的現(xiàn)象，從根源上減少跨區(qū)存貨行為，對(duì)于跨區(qū)竄貨進(jìn)行匿名舉報(bào)，一旦出現(xiàn)竄貨，迅速追蹤到產(chǎn)品來源，為廠家處理竄貨提供真憑實(shí)據(jù)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行處理。結(jié)論本文作者只是從得利斯食品公司現(xiàn)有分銷渠道實(shí)際情況進(jìn)行分析，就發(fā)現(xiàn)的問題提出自己對(duì)渠道優(yōu)化方面的見解。提出的渠道優(yōu)化策略對(duì)企業(yè)實(shí)用并不存在普遍、長(zhǎng)久適應(yīng)性，因此還需要對(duì)各個(gè)分銷渠道進(jìn)行研究，更好的觀察調(diào)研其分銷渠道網(wǎng)絡(luò)暴露出的不同問題，不斷總結(jié)企業(yè)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行策略創(chuàng)新，立足找尋讓企業(yè)渠道長(zhǎng)久、普遍適應(yīng)變動(dòng)市場(chǎng)環(huán)境的渠道優(yōu)化策略。

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