促銷208式相當(dāng)全面

促銷必勝208招(超值)

主講：曾楊華前言促銷說到底，就是一張紙，降鬼的紙叫符，降人的紙叫錢。把戲就幾把，看你怎么耍！衡量促銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？用銷量說話，用利潤(rùn)說話，用投入產(chǎn)出比說話。

A：數(shù)學(xué)是解決問題的工具

有一個(gè)煙廠的官員對(duì)我說，你能不能想出一個(gè)非常好的促銷手法，要?jiǎng)e人沒有用過的，然后又很有效的。我本來以為我可以，后來我漸漸發(fā)現(xiàn)我可能做不到。于是我就開始從數(shù)理形態(tài)上留心促銷的可能的形式和內(nèi)容。并且趁業(yè)務(wù)不忙的時(shí)候進(jìn)行了一個(gè)統(tǒng)計(jì)歸類，然后發(fā)現(xiàn)，統(tǒng)計(jì)和歸納是很有效的學(xué)習(xí)辦法B：不能忘記的人

我記得有一個(gè)人從廣州去成都，帶了廣州日?qǐng)?bào)的合訂本，然后他在成都的賓館里，進(jìn)行了一次很嚴(yán)密的統(tǒng)計(jì)。

他對(duì)他的客戶說，關(guān)于房子的促銷，廣州今年的形態(tài)是這樣……，他開始舉例，講促銷行為，講銷售結(jié)果。他和客戶就一起找到了辦法。

我承認(rèn)，舉例是說明問題的一個(gè)好的辦法。這個(gè)人是不能忘記的

C：關(guān)于方法論和工具箱

關(guān)于促銷，我們可以從現(xiàn)象的角度劃分流程，首先是促銷的原因，也叫（噱頭），其次是促銷的形式和讓利的幅度，最后是促銷的組織和實(shí)現(xiàn)。

在上面三個(gè)環(huán)節(jié)，多數(shù)人的精力花在了第一環(huán)節(jié)，或者是多數(shù)力量花在了第二環(huán)節(jié)。對(duì)第三環(huán)節(jié)的重視是不夠的。

現(xiàn)在我總是相信促銷的組織制勝和后發(fā)制人，希望能夠?qū)⒏嗟木ㄔ诘谌h(huán)節(jié)，花在促銷管理和促銷效率的方面。

我愿意相信，有效的促銷是在終端上，不是在文字上。

D：現(xiàn)在是我的歸納和舉例，我知識(shí)希望說明一個(gè)問題，也許站在統(tǒng)計(jì)和方法論的角度，使我們更能夠準(zhǔn)確地提出和執(zhí)行嚴(yán)密，有效的促銷。

需要說明的是，以下統(tǒng)計(jì)和歸類是模糊的，因?yàn)槌Ｓ玫拇黉N行為，基本上都是集幾種促銷模型組合在一起使用的。

*：基本的促銷模型

定時(shí)促銷：在確定的時(shí)間單位里進(jìn)行促銷

定量促銷：確定促銷量的促銷方式，房地產(chǎn)比較常用。

定向促銷：確定了促銷人群的促銷活動(dòng)。

定點(diǎn)促銷：確定促銷場(chǎng)所的促銷方式

*：基本的促銷模型

差額促銷：采用抽獎(jiǎng)等形式產(chǎn)生獲利群體的差額性促銷

特型促銷：采用部分產(chǎn)品來進(jìn)行促銷的方式

買贈(zèng)促銷：采用隨買贈(zèng)送的促銷方式

事件促銷：利用社會(huì)注意力資源的促銷方式

對(duì)抗促銷：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的促銷辦法

*：基本的促銷模型

政策促銷：依據(jù)政策因素而采取的促銷行為

渠道促銷：針對(duì)通路的促銷方式

產(chǎn)品配套促銷：利用產(chǎn)品包裝等配套進(jìn)行促銷

聯(lián)合促銷：商家或產(chǎn)品聯(lián)合一起促銷表演促銷：融入表演形式促銷，展示產(chǎn)品

對(duì)比促銷：兩種商品比較突出一種商品。

其他有趣促銷：

*：基本的促銷模型

以上關(guān)于促銷模型的說明是膚淺的，但實(shí)際上是提醒我們要善于抓住市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有用的組合。

*定時(shí)促銷

*：針對(duì)節(jié)假日的促銷

1：春節(jié)期間，針對(duì)禮包的促銷計(jì)劃。關(guān)鍵詞：喜慶，感人

2：春節(jié)期間，針對(duì)旅行包的促銷。關(guān)鍵詞：回家，年

3：3.15針對(duì)消費(fèi)者節(jié)日的促銷。關(guān)鍵詞：售后服務(wù)4：3.8假日促銷。關(guān)鍵詞：互動(dòng)活動(dòng)和女權(quán)

5：5.1節(jié)日促銷。禮品設(shè)計(jì)舉例：膠卷，旅游帽等踏春用品

定時(shí)促銷

*：針對(duì)節(jié)假日的促銷

6：6.1兒童節(jié)促銷，舉例：卡通游街活動(dòng)

7：10.1促銷的禮品和終端要注意國(guó)慶用品如國(guó)旗國(guó)徽等

8：中秋促銷的要點(diǎn)還是禮品設(shè)計(jì)，如地產(chǎn)促銷可以采取家的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)和送月餅

9：元旦促銷的要點(diǎn)可以送特殊的日歷年歷等

*特定時(shí)間單元的促銷

10：煙草和酒類的回收包裝的活動(dòng)一定要界定時(shí)間單元

11：房地產(chǎn)行業(yè)的特定的銷售節(jié)奏促銷，如周末展銷會(huì)等

13：以企業(yè)理由構(gòu)成的促銷活動(dòng)，如廠慶等

14：企業(yè)主體設(shè)計(jì)的時(shí)間單元促銷

15：淡季促銷，淡季促銷打庫(kù)存

16：旺季促銷，旺季促銷走總量

定量促銷

*確定促銷總量的促銷

17：如確定在一定銷量范圍內(nèi)的讓利活動(dòng)，如地產(chǎn)的定量折扣

18：計(jì)量的促銷，如規(guī)定達(dá)到一定量之后的差額化促銷，如酒類的三贈(zèng)一等

19：在固定場(chǎng)所（商場(chǎng)）確定促銷產(chǎn)品總量的促銷，主要和買贈(zèng)配套

*確定促銷獎(jiǎng)品總量的促銷

20：在固定地點(diǎn)確定固定讓利基數(shù)的促銷

定向促銷

*確定得利者基本身份的促銷：

關(guān)鍵詞：發(fā)現(xiàn)和組織關(guān)聯(lián)群體

21：三八節(jié)面向女界的促銷

22：五一節(jié)面向勞模的促銷

23：面向軍隊(duì)，黨員的促銷

24：面向其他可確定身份的促銷，如“職業(yè)，年齡，特征，地域等

25：面對(duì)公益的促銷，如希望工程，

26：助殘工程，教師工程等

*面向特殊消費(fèi)群體的促銷

關(guān)鍵詞：功能相關(guān)

27：醫(yī)藥保健產(chǎn)品面向固定病群的促銷

28：結(jié)合產(chǎn)品特征確定人群的促銷，如清晰彩電面向色盲者的促銷

29：向產(chǎn)品利益強(qiáng)勢(shì)群體的促銷。如評(píng)選酒英雄

*面向老消費(fèi)者的促銷

*面向老消費(fèi)者的促銷30：重復(fù)購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)促銷

31：老消費(fèi)者推薦產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)體系

32：老消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)促銷

33：老消費(fèi)者回訪促銷

34：老消費(fèi)者代言促銷

發(fā)揮產(chǎn)品特殊連接的關(guān)聯(lián)促銷

35：房地產(chǎn)向IT業(yè)者贈(zèng)送智能家居，向老師贈(zèng)送電子詞海等

*征集消費(fèi)者的互動(dòng)促銷

36：采用廣告征集關(guān)聯(lián)消費(fèi)者的促銷，

定點(diǎn)促銷

*以部分終端為主的促銷

37：在特殊的終端舉辦促銷活動(dòng)，重點(diǎn)是促銷場(chǎng)所視覺競(jìng)爭(zhēng)和促銷條例

38：在特定場(chǎng)所，如居民區(qū)促銷水飲料，寫字樓促銷小工藝品

39：路頭秀，義診，義賣等

40：廣場(chǎng)文化，充分利用社會(huì)注意力習(xí)慣的集中

41：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)區(qū)位的促銷，爭(zhēng)取打擊力

42：在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)區(qū)位的促銷，發(fā)揮影響力，起到破壞作用

*終端的占位促銷手段

42：終端促銷的視覺占位策略，例如酒品占據(jù)酒樓的待客餐桌，

43：終端的其他占位促銷，聽覺，觸覺等

*區(qū)域定點(diǎn)促銷

44：面對(duì)區(qū)域地理特點(diǎn)的促銷

45：面對(duì)區(qū)域文化特點(diǎn)的促銷

46：面對(duì)區(qū)域特殊需求的促銷

47；確定差額：確定中獎(jiǎng)比例和如何產(chǎn)生差額

48：公證抽獎(jiǎng)，號(hào)碼抽獎(jiǎng)，回執(zhí)抽獎(jiǎng)，刮獎(jiǎng)

差額促銷

關(guān)鍵詞：確定差額，產(chǎn)生差額，獎(jiǎng)勵(lì)差額49：號(hào)碼的特定設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)，比如偶數(shù)全部有獎(jiǎng)等

主要手段：互動(dòng)產(chǎn)生，抽獎(jiǎng)，刮獎(jiǎng)

*總體定量的公證抽獎(jiǎng)：

50；總體定量的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品的關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)，例如獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金

51：獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，如地產(chǎn)獎(jiǎng)裝修

52：獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)者需要的獎(jiǎng)品，如獎(jiǎng)勵(lì)旅游等

53：善于利用刮刮卡

54：善于建立合理的獎(jiǎng)項(xiàng)體系

*定點(diǎn)定量56：在固定地點(diǎn)產(chǎn)生差額和獎(jiǎng)項(xiàng)，例如尋找一百位幸運(yùn)的南京人

57：在固定的場(chǎng)所產(chǎn)生獎(jiǎng)項(xiàng)，例如今天這里產(chǎn)生100個(gè)用新手機(jī)的人

其他差額

58某酒品推出四盒酒產(chǎn)生一個(gè)鍍金佛像的抽獎(jiǎng)手法

59依據(jù)一個(gè)包裝單位產(chǎn)生得獎(jiǎng)的方式，例如一箱香煙產(chǎn)生一臺(tái)彩電等方式

特型促銷

*老產(chǎn)品促銷

60用庫(kù)存產(chǎn)品來讓利的促銷，讓利幅度很大

61例如型號(hào)落后一點(diǎn)的電視，手機(jī)等產(chǎn)品在農(nóng)村促銷

62用老產(chǎn)品作為贈(zèng)品的促銷

63電話機(jī)行業(yè)的買無繩贈(zèng)普機(jī)的做法

*部分產(chǎn)品促銷

64例如在西北地區(qū)促銷快速制冷制熱的空調(diào)

65產(chǎn)品型號(hào)豐富的企業(yè)拿部分產(chǎn)品鍛造產(chǎn)品形象

66拿部分產(chǎn)品擴(kuò)充份額，打榜的促銷

67產(chǎn)品搭售的促銷（捆綁銷售）

68電視行業(yè)的買大送小

*新產(chǎn)品促銷

69新產(chǎn)品的表演性促銷，例如產(chǎn)品示范等

70新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性促銷

71如例如淡季出新品，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手庫(kù)存的做法

72新產(chǎn)品試用性促銷，食品試吃、如房子的試住

73新產(chǎn)品的代表性促銷，模型化促銷

*其他特型促銷

74具有某種使用差別的特型產(chǎn)品和相關(guān)連接促銷

75具有某種生產(chǎn)特性的局部產(chǎn)品促銷

買贈(zèng)促銷：

關(guān)鍵詞：贈(zèng)品設(shè)計(jì)、*買幾贈(zèng)幾的促銷

76：高利潤(rùn)率的產(chǎn)品的買幾贈(zèng)幾的促銷方式

77：常見使用于醫(yī)藥保健品的療程定量的買贈(zèng)搭配，

78煙酒產(chǎn)業(yè)的買贈(zèng)沖量的做法

79其基礎(chǔ)點(diǎn)是對(duì)價(jià)格和功能的某種承認(rèn)，操作的要點(diǎn)在于價(jià)格界定

*買新收舊的行為

80買新家電收購(gòu)舊家電的行為，

81相同品牌的新舊差額置換，

82在特殊的品類可以以舊換新不加費(fèi)用，以顯示成本能力和產(chǎn)品價(jià)值

83例如白酒行業(yè)可以高價(jià)回收以前產(chǎn)品，并執(zhí)行相關(guān)促銷

84買房子對(duì)舊房子的批量代理處理方案

*產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性贈(zèng)品設(shè)計(jì)

85：買家電贈(zèng)全能遙控器

86：買汽車送輪胎，送救援俱樂部會(huì)員

87：買房子送裝修，送物業(yè)費(fèi)

88：買手機(jī)送手機(jī)萬能充等

89；買香煙送打火機(jī)

90買藥物送計(jì)量杯，體溫計(jì)，體重稱等

*產(chǎn)品情感關(guān)聯(lián)贈(zèng)品設(shè)計(jì)91買香煙送戒煙糖

92買藥物送鮮花

93買家電送保修

94買服裝送領(lǐng)帶等

*禮品類贈(zèng)品95：結(jié)合產(chǎn)品的生產(chǎn)，通路，銷售，使用，保養(yǎng)全過程設(shè)計(jì)相關(guān)的禮品系統(tǒng)

96：時(shí)令性禮品，

97春節(jié)時(shí)的利是封，春聯(lián)，日歷，萬年歷，煙花

98國(guó)慶時(shí)候的國(guó)旗，國(guó)徽，像章等

99具有創(chuàng)新的工藝品

100研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贈(zèng)品，馬上超過它

101全年批量制作基本贈(zèng)品，減低成本

*生活小用品類贈(zèng)品

102挖掘產(chǎn)品相關(guān)過程的細(xì)節(jié)，配送生活用品

103結(jié)合消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)相關(guān)用品

104結(jié)合區(qū)域的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)贈(zèng)品系列

事件促銷：*社會(huì)事件促銷

關(guān)鍵詞：敏銳，積極，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗

105：利用國(guó)家政治事件做促銷

106：突發(fā)性事件的促銷（911，大使館）

107：民間政治事件的促銷

108：經(jīng)濟(jì)事件WTO，國(guó)家財(cái)稅，金融政策

109：行業(yè)相關(guān)事件

110：體育事件

111：文化，演出事件的系統(tǒng)化促銷

112：結(jié)合區(qū)域社會(huì)注意力資源的事件促銷

*企業(yè)主體促銷

113：廠慶，司慶等促銷

114：企業(yè)上市，企業(yè)變革等事件促銷

115：老產(chǎn)品換代促銷

116：新產(chǎn)品上市促銷

117：企業(yè)住址的其他促銷。例如代言人促銷等

對(duì)抗促銷：關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)力，組織力，及時(shí)反映

*迎戰(zhàn)性的促銷活動(dòng)

118：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為后發(fā)制人

119：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷的系統(tǒng)組織，現(xiàn)場(chǎng)操作

120：配置好優(yōu)質(zhì)的贈(zèng)品系統(tǒng)

*挑戰(zhàn)性的促銷策略

121：清倉(cāng)的價(jià)格壓擠

122：打?qū)κ謳?kù)存的促銷策略，如淡季新品

123：打?qū)κ智赖拇黉N策略。如價(jià)格級(jí)差設(shè)計(jì)

124：打?qū)κ值慕K端，如零售現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)體制

125：打?qū)κ值拇黉N理由，反抗性促銷

126：打?qū)κ值闹饕N售形象，如TCL美之聲打步步高

127：打?qū)κ值闹饕N售方式，如云峰系列的酒樓策略

128：開辟特殊的通路，并占位。

銷售政策政策促銷：

*適應(yīng)銷售政策的促銷

129：為強(qiáng)調(diào)銷售形象進(jìn)行的促銷

130：為企業(yè)產(chǎn)量的變動(dòng)而組織的促銷，包括換包裝，季節(jié)變化等

131：為企業(yè)服務(wù)形象而進(jìn)行的促銷，如綠色通道等，回訪等

132：為適應(yīng)消費(fèi)變動(dòng)而進(jìn)行的促銷，

133：為其他企業(yè)目的而進(jìn)行的促銷，如上市套現(xiàn)等

135：為通路占位而進(jìn)行的促銷，如家電和國(guó)美，三聯(lián)等的合作促銷

*危機(jī)促銷

關(guān)鍵詞：資金，上量，信用和信心

136：為解決企業(yè)資金危機(jī)進(jìn)行的促銷，套現(xiàn)

137：為解決企業(yè)通路危機(jī)進(jìn)行的促銷，培育信心

138：為解決企業(yè)生產(chǎn)資料而進(jìn)行的促銷，緩解供應(yīng)商壓力

139：為解決企業(yè)變動(dòng)危機(jī)而進(jìn)行的沖量促銷

140：為解決競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)進(jìn)行的促銷，價(jià)格對(duì)抗等

渠道促銷：

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，回款，區(qū)域?qū)Υ?/p>

141：針對(duì)經(jīng)銷商的計(jì)量級(jí)差政策促銷

142：針對(duì)經(jīng)銷商的單位時(shí)間沖量促銷

143；針對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的地域化強(qiáng)銷

144：針對(duì)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的反包強(qiáng)銷

145：針對(duì)經(jīng)銷商的定時(shí)回款獎(jiǎng)勵(lì)制度

146：針對(duì)經(jīng)銷商的季節(jié)化配貨促銷

147：針對(duì)經(jīng)銷商的局部產(chǎn)品拉動(dòng)性強(qiáng)銷

148：經(jīng)銷商聯(lián)誼活動(dòng)

149：擴(kuò)大經(jīng)銷商的市場(chǎng)占領(lǐng)性促銷

150：選擇經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽促銷

產(chǎn)品物理性質(zhì)的促銷：

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品部件的全方位利用，促銷形式的組合

*利用包裝的促銷（白酒，食品，化妝品最常用）

151：開包見獎(jiǎng)活動(dòng)（電器很少用，是否有空間）

152：定量開包見獎(jiǎng)活動(dòng)

153：包裝的兩個(gè)或多個(gè)部位組合性見獎(jiǎng)活動(dòng)

154：包裝的回收促銷

*產(chǎn)品文化的關(guān)聯(lián)性促銷

155：利用產(chǎn)品的地域文化進(jìn)行情感促銷，如西藏酒送哈達(dá)

156：利用企業(yè)的文化進(jìn)行情感促銷，如送佛像等

*利用產(chǎn)品的物理特點(diǎn)進(jìn)行促銷

156：利用產(chǎn)品形狀進(jìn)行促銷

158：利用產(chǎn)品的其他物理特點(diǎn)進(jìn)行促銷

*利用產(chǎn)品的次要功能進(jìn)行促銷

159：如白酒鼓勵(lì)珍藏的促銷

160：產(chǎn)品的回收性促銷

聯(lián)合促銷：

關(guān)鍵詞：借力，多贏，系統(tǒng)資源利用

161：聯(lián)合社會(huì)公眾資源的促銷。

163：聯(lián)合權(quán)威機(jī)關(guān)的促銷

163：聯(lián)合公信機(jī)關(guān)的促銷

164：聯(lián)合新聞媒體的促銷

*依據(jù)功能的關(guān)聯(lián)促銷

165：依據(jù)使用功能聯(lián)合相關(guān)伙伴進(jìn)行促銷，如洗衣機(jī)聯(lián)合洗衣粉

166：依據(jù)其他產(chǎn)品功能聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)合作伙伴的促銷。

167：聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)合作伙伴進(jìn)行計(jì)量性促銷

*依據(jù)渠道聯(lián)合促銷

168：例如白酒聯(lián)合酒樓做促銷

169：在終端的多種非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的打包促銷

*依據(jù)消費(fèi)需求進(jìn)行聯(lián)合促銷

170：例如針對(duì)新婚家庭的婚紗，喜酒，家電等的聯(lián)合促銷

171：針對(duì)節(jié)假日的聯(lián)合促銷

172：針對(duì)生活習(xí)慣的聯(lián)合促銷

173：聯(lián)合次要競(jìng)爭(zhēng)者的促銷

174：聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)者維護(hù)行業(yè)市場(chǎng)秩序的促銷

表演促銷：

*功能表演促銷

175：主要功能表演促銷

176：次要功能表演促銷

177：產(chǎn)品外延功能表演促銷

178：廣場(chǎng)表演促銷

179：情感表演促銷

180：文藝表演促銷

181：對(duì)比表演促銷

182：公眾人物表演促銷

184：產(chǎn)品夸張表演促銷，例如摔手機(jī)等

對(duì)比促銷：

關(guān)鍵詞：生動(dòng)可感，沖擊力*自我對(duì)比

185：折扣

186：功能進(jìn)步的對(duì)比

187：外形的對(duì)比

188：其他特點(diǎn)的前后對(duì)比

*量化的對(duì)比

189：功能量化的對(duì)比

190：價(jià)值量化的對(duì)比

191：其他量化的對(duì)比

*：和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比

關(guān)鍵詞；靈活，表象模糊而具象清晰

192：比形狀，比色彩

193：比附加價(jià)值

194：其他巧妙對(duì)比，例如代言人對(duì)比金立請(qǐng)劉德華、嘉源請(qǐng)王治郅實(shí)力的對(duì)比等

其他有趣促銷：

以下是舉例的方式，我相信例子很說明問題

195：某地產(chǎn)企業(yè)舉辦的倒計(jì)時(shí)定量極差促銷

促銷沖擊的考慮

196：某地產(chǎn)企業(yè)舉辦的“試住”促銷的“旅行包”計(jì)劃

消費(fèi)信心和消費(fèi)心理的安慰

197：某家電企業(yè)舉辦的倒倉(cāng)促銷活動(dòng)

利用企業(yè)的特殊能力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

198：某空調(diào)舉辦的“掛機(jī)“和”柜機(jī)“之間的性能置換促銷

巧妙的產(chǎn)品置換

199：某地產(chǎn)舉辦的買樓“送太太”促銷活動(dòng)

促銷的二次傳播力

200：某地產(chǎn)舉辦的“轉(zhuǎn)輪盤，得汽車“活動(dòng)

強(qiáng)調(diào)活動(dòng)組織的主動(dòng)性

201：某白酒的人海傳播促銷，即發(fā)動(dòng)全體員工的輻射力，宣傳該白酒的價(jià)值和特點(diǎn)。（最適合中國(guó)人體質(zhì)飲用的配方白酒）

202：某白酒舉辦的“餐桌占位”和鮮花促銷

通路的首先占領(lǐng)權(quán)

203：白酒的酒具占位促銷和終端競(jìng)爭(zhēng)性促銷

通路的直接占領(lǐng)權(quán)

204：白酒進(jìn)行的“收藏—十年回收”的商場(chǎng)促銷活動(dòng)

開發(fā)次要功能

205：某家電舉行的“一萬場(chǎng)電影下鄉(xiāng)”促銷活動(dòng)

準(zhǔn)確的信息通路連接和信息侵占性

206：某家具公司舉辦的5年換新促銷政策

利用消費(fèi)者的永遠(yuǎn)疊加性

207：某房地產(chǎn)舉辦的“夜晚賣樓”促銷

差異化的促銷組織形式

208：某家電的“促銷的局部最強(qiáng)”策略

集中兵力，培養(yǎng)樣板，蓄水發(fā)電策劃一：舉牌策劃二POP位置的情況下，如何懸掛或擺放KT板。特價(jià)“搶”購(gòu)

關(guān)于KT板的色彩：設(shè)計(jì)為白色或者金黃色的“特價(jià)搶購(gòu)區(qū)”。關(guān)于KT板的內(nèi)容。搶購(gòu)的“搶”字要放大，因?yàn)槿藗冏钆聯(lián)?，所以搶字最恐怖、最血腥、最刺激，用足“搶”字，用足“搶”字，眼花繚亂的顧客才會(huì)百川歸海聚集到金立的手機(jī)柜臺(tái)關(guān)于KT板的陳列。

KT板的陳列有三種方式：吊掛在金立專柜的正上方，立在促銷員背后做背景，靠地面擺放在柜臺(tái)前。只有這樣，才能保證顧客一踏入賣場(chǎng)，無論低頭走路或仰頭走路，第一眼就看“特價(jià)搶購(gòu)區(qū)”，然后目不斜視地前來?yè)屬?gòu)。策劃三懸掛特價(jià)吊旗合作比較好的個(gè)別賣場(chǎng)，如果能懸掛金立促銷吊旗，吊旗要一張緊貼一張整齊懸掛，吊旗的懸掛規(guī)范是，一排吊旗遠(yuǎn)看象一條橫幅。吊旗的排列規(guī)范是品牌宣傳、新品宣傳的吊旗排在中間，特價(jià)宣傳的吊旗排在兩端，目的是吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)前的顧客，同時(shí)壓迫刺激競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。合作一般的賣場(chǎng)，如果不允許懸掛金立促銷吊旗，在柜臺(tái)兩端牢固粘貼心形的特價(jià)牌，同樣起到吸引顧客打壓對(duì)手的作用。（見下圖）策劃四：產(chǎn)品功能貼五一柜臺(tái)前顧客多，促銷員有限。要讓有限促銷員同時(shí)接待多個(gè)顧客是不現(xiàn)實(shí)的。為解決這一問題，我們專門為六款暢銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)制作了產(chǎn)品功能貼，要求業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)機(jī)型粘貼于每個(gè)賣場(chǎng)的專柜里。這樣，無需促銷員開口，等在柜臺(tái)之外的顧客就可以通過功能貼初步了解產(chǎn)品的主要功能。策劃五：喊話喊話分賣場(chǎng)內(nèi)站位喊話和賣場(chǎng)外流動(dòng)喊話。賣場(chǎng)內(nèi)站位喊話主要是在金立手機(jī)柜臺(tái)前，或柜臺(tái)四周的通道，目的是攔截顧客。動(dòng)作規(guī)范是一手持喊話器一手舉人民幣，高喊口號(hào)是：金立手機(jī)送錢了，走過路過不要錯(cuò)過。

賣場(chǎng)外流動(dòng)喊話是幾個(gè)人一組，一人領(lǐng)隊(duì)喊口號(hào)，其他人跟著喊，目的是造勢(shì)宣傳。流動(dòng)喊話是一個(gè)賣場(chǎng)一個(gè)賣場(chǎng)輪流宣傳，從店外到?jīng)_進(jìn)，從店內(nèi)沖出店內(nèi)，而且，喊話者必須統(tǒng)一著裝，身披促銷服裝，體現(xiàn)品牌形象。（見下圖）成功的促銷不僅是策劃的成功，也是執(zhí)行的到位。五項(xiàng)策劃執(zhí)行的好，即成功拉客，只能保證人流量；要保證成交量還要做好以下五個(gè)方面執(zhí)行工作：五執(zhí)行：執(zhí)行一、貨源的充分組織節(jié)日促銷最怕缺貨和斷貨。如果說節(jié)日促銷是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，貨物就是企業(yè)的槍支彈藥，促銷高潮一旦缺貨和斷貨，臨時(shí)鋪貨將非常困難。五一促銷不是低價(jià)傾銷。只要產(chǎn)品組織合理搭配得當(dāng)，完全可以實(shí)現(xiàn)銷量利潤(rùn)雙豐收。一些不懂促銷玄機(jī)的企業(yè)往往只知道拿出一批特價(jià)在促銷的第一天上午轟炸轟炸轟炸，下午就彈盡量絕。執(zhí)行五：執(zhí)行二、柜臺(tái)的適當(dāng)增加手機(jī)賣場(chǎng)與家電賣場(chǎng)最大的不同，在于一個(gè)電器品牌在一個(gè)家電賣場(chǎng)只有一個(gè)專柜或一個(gè)專區(qū)，而一個(gè)手機(jī)品牌在一個(gè)手機(jī)賣場(chǎng)卻可以同時(shí)占有3－5個(gè)專柜或?qū)^(qū)。平時(shí)，與手機(jī)連鎖賣場(chǎng)談判增加專柜或?qū)^(qū)是比較困難的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用也很高。節(jié)日前，賣場(chǎng)為了增加節(jié)日氣氛和客流量，對(duì)于手機(jī)品牌增加專柜門檻要求很低。一般來說，一個(gè)賣場(chǎng)贈(zèng)送價(jià)值100－200禮品就能搞定。執(zhí)行三、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)與罰網(wǎng)點(diǎn)拓展獎(jiǎng)罰措施：未達(dá)到公司拓點(diǎn)任務(wù)處罰辦事處主任200元；處罰具體負(fù)責(zé)人300元。網(wǎng)點(diǎn)壓貨獎(jiǎng)罰措施：完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)不獎(jiǎng)不罰，未完成網(wǎng)點(diǎn)壓貨任務(wù)，少一款機(jī)型罰款100元。銷量任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施：完成金立手機(jī)銷售900臺(tái)，獎(jiǎng)辦事處人民幣1000元；完成任務(wù)1200臺(tái)，獎(jiǎng)辦事處人民幣2000元。業(yè)務(wù)員100％完成銷量任務(wù)獎(jiǎng)個(gè)人500元。業(yè)務(wù)員未完成60％的銷售任務(wù)，給予處罰500元。（見下表）執(zhí)行四、正式促銷員的有效激勵(lì)這次戰(zhàn)前動(dòng)員的關(guān)鍵是如何激勵(lì)，讓促銷員全力