《終端銷售技巧》省公開課金獎全國賽課一等獎微課獲獎?wù)n件

《終端銷售技巧》1/291目錄1開篇序言------------------------------------------------4設(shè)計思緒--------------------------------------------5終端銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析篇移動通信發(fā)展與應(yīng)用趨勢----------------------------7定制機(jī)篇----------------83G手機(jī)終端產(chǎn)品銷售話術(shù)篇信息化社會-----------10手機(jī)性能分析-------------11手機(jī)銷售話術(shù)-------------12手機(jī)CPU---------------13智能手機(jī)關(guān)鍵硬件--------------------------14手機(jī)功效—屏幕—材質(zhì)----------------------------15手機(jī)內(nèi)存、屏幕尺寸分辨率------------------------16手機(jī)功效—屏幕----------------------17手機(jī)功效—屏幕—色彩數(shù)--------------------------18手機(jī)功效—屏幕—觸摸屏-------------------------192/2922手機(jī)功效—電池-----------------------------------20專業(yè)術(shù)語—攝影部分-------------------------------21專業(yè)術(shù)語—無線傳輸-------------------------------22手機(jī)外觀—優(yōu)點(diǎn)-----------------------------------23主流操作系統(tǒng)功效對比--------------------------24iOS功效特征--------------------------------------24主流操作系統(tǒng)分析-Android---------------------25WindowsMobile系統(tǒng)----------------------------26主流操作系統(tǒng)優(yōu)劣勢分析-Symbian、Ophone-273/293開篇4/2944

伴隨技術(shù)發(fā)展，通信終端也是日新月異，在終端賣場終端銷售人員面對大量終端在銷售時經(jīng)常無從入手，很多時候?qū)τ诮K端本身都不甚了解情況下又怎么可能將這些終端銷售出去？針對這么情況在進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)時，要終端知識和銷售知識雙管齊下，這么才能夠全方面提升終端銷售人員終端銷售技巧。序言5/2955設(shè)計思緒終端銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析3G手機(jī)終產(chǎn)品銷售話術(shù)3G手機(jī)終端體驗營銷技巧終端貨物存銷管理6/296終端銷售現(xiàn)實(shí)狀況分析篇7/29移動通信發(fā)展與應(yīng)用趨勢7我國移動通信發(fā)展歷程后第三代高分辨業(yè)務(wù)第二代話音（數(shù)字）中低速率數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)

第一代話音業(yè)務(wù)（模擬）第三代多媒體業(yè)務(wù)8/29定制機(jī)篇8定制手機(jī)表達(dá)了對客戶需求了解和關(guān)注從廠家直接采購，以較低價格提供給消費(fèi)者，從中經(jīng)過提供各種數(shù)據(jù)增值服務(wù)獲取利潤從外觀、菜單展現(xiàn)、開關(guān)機(jī)界面及手機(jī)性能等方面對手機(jī)提出了定制要求將眾多業(yè)務(wù)中優(yōu)選出業(yè)務(wù)及客戶服務(wù)內(nèi)容內(nèi)置于手機(jī)中，提升了手機(jī)易用性和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用便捷性客戶完全能夠自己設(shè)計一套個性化業(yè)務(wù)組合終端是用戶和運(yùn)行商之間橋梁，新技術(shù)和新服務(wù)總是同終端相結(jié)合提供給用戶，決定了用戶對服務(wù)感知；TD手機(jī)規(guī)模化，形成良性循環(huán)；運(yùn)行商提供增值業(yè)務(wù)日趨豐富，移動終端作為業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)載體，對于新業(yè)務(wù)支持和推進(jìn)作用日益凸顯；終端定制則成為運(yùn)行商推廣新業(yè)務(wù)主要伎倆之一。運(yùn)行商能夠更加好地利用終端定制來發(fā)展新業(yè)務(wù)、挖掘和鎖定用戶、增強(qiáng)差異化競爭力成熟市場已經(jīng)證實(shí)了定制機(jī)成功。在歐洲市場，運(yùn)行約定制終端占據(jù)了終端總銷量70%左右，而在國內(nèi)該數(shù)據(jù)還未到達(dá)35%為何要定制機(jī)定制手機(jī)與普通手機(jī)差異9/2993G手機(jī)終端產(chǎn)品銷售話術(shù)篇10/29信息化社會10社交需求工作需求學(xué)習(xí)需求生活需求需求載體情感交流購物需求娛樂需求手機(jī)是用戶7個大類需求載體11/29手機(jī)性能分析11

手機(jī)性能幾個方面CPU處理器攝影圖像和色彩表現(xiàn)能力屏幕尺寸無線傳輸擴(kuò)展性電池智能型手機(jī)消費(fèi)三配超配低配標(biāo)配1.硬件→基礎(chǔ)功效2.操作平臺→發(fā)展功效3.應(yīng)用軟件→擴(kuò)展功效4.運(yùn)行商→服務(wù)客戶為何買手機(jī)12/29手機(jī)銷售話術(shù)12

“手機(jī)銷售五看模式”基礎(chǔ)功效看參數(shù)看了參數(shù)說話術(shù)手機(jī)亮點(diǎn)看說明和雷達(dá)圖手機(jī)應(yīng)用看圖標(biāo)，應(yīng)用獲取二維碼手機(jī)價格看標(biāo)簽手機(jī)庫存看紅花明星手機(jī)：身份象征熱賣手機(jī)：性價比高賣最好超值手機(jī)：價格實(shí)惠好用不貴愛心手機(jī)：把愛帶回家創(chuàng)新手機(jī)分類13/29手機(jī)CPU13手機(jī)CPU相當(dāng)于手機(jī)大腦，CPU決定手機(jī)快慢以及容不輕易死機(jī)；eg：800多能夠向用戶介紹性價比高，CPU>1G運(yùn)行速度快，不易死機(jī)14/29智能手機(jī)關(guān)鍵硬件14智能手機(jī)關(guān)鍵硬件，在全球范圍內(nèi)主要有以下幾個：TIOMAP、Maryell、高通、ARM、三星這五種用最為廣泛。15/29手機(jī)功效—屏幕—材質(zhì)15材質(zhì)優(yōu)缺點(diǎn)STN優(yōu)點(diǎn)：價格實(shí)惠、省電；缺點(diǎn)：反應(yīng)速度慢，在較暗環(huán)境內(nèi)屏幕不清楚TFT優(yōu)點(diǎn)：視角廣、亮度好、對比度高、層次感強(qiáng)、顏色鮮艷；缺點(diǎn)：耗電、厚、重、貴TFD優(yōu)點(diǎn)：高畫質(zhì)、易觀看、低功耗、高反應(yīng)速度；缺點(diǎn)：亮度和色彩飽和度欠佳UFB優(yōu)點(diǎn)：超薄高亮度，比TFD省電；缺點(diǎn)：耗SuperclearLcd優(yōu)點(diǎn)：對比艷麗、色彩艷麗適合觀看，屏幕清楚；缺點(diǎn)：能耗大、亮度低、高亮度下屏幕輕微發(fā)白AMOLED優(yōu)點(diǎn)：反應(yīng)快、對比度高、視角廣、輕薄省電缺點(diǎn)：圖像有顆粒感、圖像表現(xiàn)方面暗色部分表現(xiàn)不顯著SuperAMOLED優(yōu)點(diǎn)：含有AMOLED全部優(yōu)點(diǎn)、操作靈敏、陽光下清楚顯示效果、能夠任意角度觀看缺點(diǎn)：圖像有顆粒感、圖像表現(xiàn)方面暗色部分表現(xiàn)不顯著SuperAMOLEDPlus優(yōu)點(diǎn)：含有SuperAMOLED全部優(yōu)點(diǎn)、圖像愈加清楚和細(xì)膩、世界上兩大頂級屏幕之一缺點(diǎn)：在暗色部分表現(xiàn)不顯著OLED冷光屏，短命，極難做大屏16/29手機(jī)內(nèi)存、屏幕尺寸分辨率16屏幕尺寸手機(jī)內(nèi)存手機(jī)內(nèi)存指有兩種：RAM系統(tǒng)停頓供電時候它們依然能夠保持?jǐn)?shù)據(jù)。ROM：恢復(fù)系統(tǒng)這些數(shù)據(jù)和程序也會隨之消失屏幕尺寸：是指屏幕對角線尺寸，1英寸=2.45cm3吋以上：大屏，時尚3吋及以下：價格實(shí)惠、省電、耐用、不易摔壞屏幕分辨率屏幕分辨率：屏幕是由多少個像素點(diǎn)組成分辨率決定手機(jī)屏幕是否清楚圖像是否細(xì)膩兩個關(guān)鍵指標(biāo)之一17/29手機(jī)功效—屏幕17即每英寸所擁有像素數(shù)目PPI=屏幕對角線等效像素/屏幕尺寸PPI是決定了手機(jī)屏幕是否清楚唯一指標(biāo)PPI普通ppi到達(dá)300以上即可稱為視網(wǎng)膜屏幕當(dāng)前擁有最高PPI企業(yè)有：蘋果企業(yè)、魅族企業(yè)、摩托羅拉企業(yè)等Retina當(dāng)今社會大屏手機(jī)廣受歡迎，不過不要忘記小屏幕手機(jī)也有其很大優(yōu)點(diǎn)：省電、方便攜帶、抗摔18/29手機(jī)功效—屏幕—色彩數(shù)18是指屏幕上每個像素點(diǎn)能夠顯示出多少種顏色色彩數(shù)越高，則顯示色彩越豐富、圖像越細(xì)膩色彩數(shù)高：圖像越靠近真實(shí)和自然色彩數(shù)三個級別：1、2*16：65000色2、2*18:260000色3、2*24:1600萬色色彩數(shù)19/29手機(jī)功效—屏幕—觸摸屏19電阻屏電容屏室內(nèi)可視效果好好觸摸敏感度差好精度高低成本全場性價比最高手機(jī)高多點(diǎn)觸摸可行性不支持支持，隨即放大縮小照片網(wǎng)頁等抗損性易刮花不易碎裂不會刮花易碎裂清潔不易臟難清潔易臟易清潔陽光下可視效果看不清依然清楚電阻屏、電容屏對比20/29手機(jī)功效—電池20概念：鋰離子電池正極材料通常由鋰活性化合物組成，負(fù)極則是特殊分子結(jié)構(gòu)碳。待機(jī)時間長短：1、這是一個世界性技術(shù)難題，尤其是大屏幕手機(jī)2、可準(zhǔn)備備用電池或移動電源3、手機(jī)設(shè)置節(jié)電模式4、距離感應(yīng)黑屏省電技術(shù)5、節(jié)點(diǎn)程序或應(yīng)用（電池衛(wèi)士）6、充電快慢也是影響原因之一充電時間=電池容量/充電器輸出功率21/29專業(yè)術(shù)語—攝影部分21就像望遠(yuǎn)鏡一樣，經(jīng)過鏡頭里面一組透鏡組合，將遠(yuǎn)景物拉近，改變焦距光學(xué)變焦就像在電腦上看圖片一樣，只是把圖片放大了而已，不改變焦距數(shù)碼變焦主要有兩種感光元件：CCD→優(yōu)點(diǎn):圖像質(zhì)量好，缺點(diǎn):耗電、占空間CMOS→省電、占空間少，圖像質(zhì)量很好像素一檔幾十萬有攝像功效二檔1、2百萬能夠享受隨手抓拍樂趣，價格實(shí)惠三檔300萬性價比高，能夠拍出清楚照片，手機(jī)電腦都能夠看四檔500萬能夠拍出高清照片五檔800萬以上能夠拍出超高清照片22/29專業(yè)術(shù)語—無線傳輸22Wi-Fi：優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)多、上網(wǎng)快、費(fèi)用省、距離遠(yuǎn)缺點(diǎn)：安全性不高、穿透能力差藍(lán)牙：優(yōu)點(diǎn)：安全、穿透力強(qiáng)缺點(diǎn)：距離普通是10m之內(nèi)、速度略慢23/29手機(jī)外觀—優(yōu)點(diǎn)23造型經(jīng)典，性價比高、實(shí)用好用耐用、操作方便、抗摔直板造型優(yōu)美、通話質(zhì)量格外清新、按鍵間隔大，方便攜帶翻蓋不用就是直板一用就是翻蓋滑蓋代表著時尚和時尚、簡約大方、操作方便滑動控制、輕輕一滑屏幕翻轉(zhuǎn)精彩應(yīng)用無限擴(kuò)展觸屏24/29優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：主流操作系統(tǒng)功效對比24iOS功效特征1、界面簡練、操作流程；2、軟件兼容系統(tǒng)、同時升級；3、用iTunes手機(jī)電腦都能下載，數(shù)據(jù)備份安全有保障4、應(yīng)用程序最多1、商務(wù)應(yīng)用不如Windowsmobile；2、當(dāng)?shù)貞?yīng)用不如Android3、扣費(fèi)模式不符合中國人消費(fèi)習(xí)慣4、精品軟件都要扣費(fèi)5、費(fèi)流量25/29主流操作系統(tǒng)分析-Android25優(yōu)勢劣勢1、開放程度高，軟件起源豐富2、買低價手機(jī)都能夠享受高價手機(jī)一樣應(yīng)用3、海量無償應(yīng)用，多達(dá)60萬種4、豐富當(dāng)?shù)鼗瘧?yīng)用5、獲取渠道好1、垃圾軟件多2、兼容性差3、軟件升級不能和操作系統(tǒng)統(tǒng)一進(jìn)行4、只能手機(jī)下軟件數(shù)據(jù)安全沒保障Android主流應(yīng)用程序：Android應(yīng)用程序主要下載源：AndroidMarke91手機(jī)助手安致漢字網(wǎng)安卓網(wǎng)機(jī)鋒網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)工具詞典查詢影音媒體游戲娛樂26/29WindowsMobile系統(tǒng)26特色手機(jī)與電腦完美融合無間斷工作方式新一代互聯(lián)網(wǎng)體驗隨身商務(wù)助手全新娛樂享受豐富擴(kuò)展資源缺點(diǎn)：1、無內(nèi)置文件管理器2、不支持視頻通話3、沒有USB大容量存放模式4、不支持操作系統(tǒng)不支持儲蓄卡5、zune刪除程序復(fù)雜6、應(yīng)用程序相對較少27/29主流操作系統(tǒng)優(yōu)劣