潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)

潤滑油

市場銷售技巧

★對(duì)公司有信心★對(duì)油產(chǎn)品有信心★對(duì)自己有信心5/9/20241潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)工業(yè)潤滑油消費(fèi)的特點(diǎn)

高技術(shù)產(chǎn)品，潤滑油和應(yīng)用技術(shù)的結(jié)合。產(chǎn)品的多樣性、技術(shù)的復(fù)雜性、應(yīng)用的廣泛性和科學(xué)性等特點(diǎn).品牌眾多、質(zhì)量參差不齊，設(shè)備對(duì)潤滑油使用性能提出很高要求。潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該盡量生產(chǎn)出滿足市場需要及使用要求的產(chǎn)品。潤滑油用戶需正確領(lǐng)會(huì)其技術(shù)規(guī)范及應(yīng)用要領(lǐng)。這就需要強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)來溝通潤滑油的生產(chǎn)、銷售渠道，開展科學(xué)完善的售前、售中、售后服務(wù)。5/9/20242潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)潤滑油消費(fèi)的特點(diǎn)用戶的消費(fèi)行為也有其規(guī)律性。市場營銷中針對(duì)潤滑油的消費(fèi)因素作細(xì)致分析，采取相應(yīng)的營銷策略。對(duì)企業(yè)重點(diǎn)用油設(shè)備進(jìn)行跟蹤調(diào)查。當(dāng)換油周期臨近和用戶需要購油時(shí)，提前免費(fèi)為用戶的設(shè)備進(jìn)行化驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告，主動(dòng)為它們提供購買油品的科學(xué)依據(jù)。這樣的服務(wù)既利于拉近與用戶的距離，又利于提高品牌的信譽(yù)度。5/9/20243潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀目前市場上的各類潤滑油公司、廠家按規(guī)模劃分呈“三國演義”的局面☆國有企業(yè)：中石油和中石化兩大集團(tuán)公司所屬潤滑油生產(chǎn)企業(yè)☆集體、個(gè)體民營潤滑油調(diào)合廠☆外國石油公司在中國建立的潤滑油調(diào)合廠及進(jìn)口直接銷售5/9/20244潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)中國國內(nèi)潤滑油市場現(xiàn)狀主要國外在中國建廠品牌：如：SUNOCO,SHELL,MOBIL,ESSO,CALTEX,CASTROL,TOTAL,ELF,GULF,FUCHSetc.;主要國內(nèi)品牌：中石化長城中石油昆侖主要民營企業(yè)品牌：北京統(tǒng)一(2006年已被殼牌收購）5/9/20245潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)國外品牌與國內(nèi)品牌的主要區(qū)別國內(nèi)各生產(chǎn)廠各自為政，缺少統(tǒng)一的質(zhì)量管理原材料方面存在難以一時(shí)解決的質(zhì)量問題，如：國產(chǎn)添加劑質(zhì)量不穩(wěn)定，實(shí)際使用性能不佳;國產(chǎn)基礎(chǔ)油品種不全，部分指標(biāo)定得過寬;國產(chǎn)基礎(chǔ)油與進(jìn)口添加劑的配伍性不穩(wěn)定5/9/20246潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##潤滑油的優(yōu)勢所在

(Advantagesof##)產(chǎn)品質(zhì)量的長期一致性(Havinglong-termconsistentproductquality)更迅速的客戶服務(wù)(Morepromptandefficientcustomerservice)更方便的貨運(yùn)、倉儲(chǔ)

(Moreconvenientfreightandstorage)5/9/20247潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##的銷售優(yōu)勢

---質(zhì)量的優(yōu)勢

&&的潤滑油調(diào)和包裝廠,世界@@強(qiáng)企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)合作,@@級(jí)的合作項(xiàng)目.按照嚴(yán)格生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系生產(chǎn)的高品質(zhì)油品.達(dá)到或者超越世界各著名汽車制造商及設(shè)備制造商對(duì)潤滑油品質(zhì)要求。@@區(qū)首家通過@@質(zhì)量論證體系的油品生產(chǎn)廠家，一流的化驗(yàn)分析系統(tǒng)和強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)力量，保證用戶獲得最佳的使用效益。@@進(jìn)行的中國各潤滑油品牌的質(zhì)量評(píng)定中，@@石油被認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性最好的企業(yè)。5/9/20248潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##油質(zhì)量好在那里?

-優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范1）普通潤滑油和優(yōu)質(zhì)潤滑油區(qū)別基礎(chǔ)油來源及精制程度不同。普通潤滑油普遍精制深度不高，基礎(chǔ)油來源不夠穩(wěn)定。這種基礎(chǔ)油即使使用進(jìn)口劑也很難調(diào)制高質(zhì)量油品。##潤滑油全部選用世界優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成.

2）添加劑復(fù)配技術(shù)不同。嚴(yán)格篩選，其質(zhì)量可靠。

3）調(diào)合工藝有差別。4）質(zhì)量檢驗(yàn)技術(shù)的差別。@@公司具有先進(jìn)齊備的質(zhì)量檢驗(yàn)手段和嚴(yán)格的出廠制度。購買這樣的產(chǎn)品，用戶可以放心。

5/9/20249潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##油質(zhì)量好在那里?---優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范高性能潤滑油的最基本原則能使設(shè)備達(dá)到最佳狀態(tài)的潤滑油產(chǎn)品作為主要目標(biāo)，給用戶提供最大的利益.生產(chǎn)費(fèi)用和最終用戶的費(fèi)用就為其次.工業(yè)潤滑油市場的基本規(guī)則之一就是：與工礦企業(yè)用戶的設(shè)備投入和維修費(fèi)用相比，潤滑油的成本是無足輕重的。5/9/202410潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##油質(zhì)量好在那里?

---優(yōu)質(zhì)潤滑油的典范無論新舊設(shè)備，幾乎所有設(shè)備都將得益于使用優(yōu)質(zhì)潤滑油,包括：A、降低磨損；B、提高效率；C、延長潤滑油使用壽命；D、提高產(chǎn)量（降低停工時(shí)間）。E降低部件的維修和更換次數(shù)越來越多生產(chǎn)者明白，使用優(yōu)質(zhì)潤滑油，發(fā)現(xiàn)影響設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)的不利因素消除了,綜合成本下降了。5/9/202411潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##的銷售優(yōu)勢

-----成功的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)二十年成功的生產(chǎn)和銷售覆蓋全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò).國內(nèi)外著名企業(yè)的供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴.@@汽車選中##機(jī)油@@@@@@@等遍布全國各行業(yè)的工業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)5/9/202412潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##的銷售優(yōu)勢

信譽(yù)的優(yōu)勢當(dāng)您選用##牌潤滑油產(chǎn)品時(shí)，您的汽車與設(shè)備就得到有力的品質(zhì)保障。我們在中國@@保險(xiǎn)公司投保，將最大限度地保障您的消費(fèi)權(quán)益，將承擔(dān)您在油品使用過程中因油品質(zhì)量問題而引起的機(jī)件與設(shè)備的損失。5/9/202413潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##的銷售優(yōu)勢價(jià)格的優(yōu)勢國際一流的品牌和品質(zhì),更實(shí)惠的價(jià)格.

由于我們的價(jià)格政策，使得我公司在世界著名的工業(yè)潤滑油主流產(chǎn)品中的出廠價(jià)格與其它品牌相比有一定的優(yōu)勢。5/9/202414潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)##的銷售優(yōu)勢

---服務(wù)的優(yōu)勢售前服務(wù)

##公司的業(yè)務(wù)代表/工程師會(huì)到客戶現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)地考察,針對(duì)設(shè)備用油進(jìn)行合理的油品推薦。售后服務(wù)作為##公司客戶，公司將為客戶設(shè)備建立用油檔案，提供超值的售后技術(shù)服務(wù)，油樣化驗(yàn)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)代表/工程師定期拜訪.5/9/202415潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)目標(biāo)市場的確定審核并確定目標(biāo)市場及用戶如何去尋找潛在客戶如何去篩選潛在客戶5/9/202416潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)業(yè)務(wù)商談及會(huì)面的準(zhǔn)備要去見誰事先約會(huì)制定商談及會(huì)面目標(biāo)5/9/202417潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)銷售關(guān)鍵

---良好客戶關(guān)系的建立

以積極的工作態(tài)度、良好的精神風(fēng)貌以及敏銳的洞察能力,盡可能地與客戶交流，消除客戶對(duì)你的成見，讓他們說出他們的需要。四個(gè)千萬(想盡千方百計(jì)-走近千家萬戶-說盡千言萬語-吃盡千辛萬苦)從長遠(yuǎn)來計(jì)算利益得失。5/9/202418潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)良好客戶關(guān)系的建立與客戶交談,獲得別人的好感確定客戶的真正需要;弄清客戶需求商品的規(guī)格;根據(jù)客戶的真正需要來設(shè)計(jì)有針對(duì)性的策略,制定針對(duì)性的用油方案.幫助客戶解決難題.協(xié)助用戶克服購買中的技術(shù)障礙，通過知識(shí)營銷來推動(dòng)產(chǎn)品銷售。5/9/202419潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)如何對(duì)待客戶的投訴

對(duì)待客戶的投訴首先要做到及時(shí)處理。雖然大多數(shù)情形下是設(shè)備原因或操作不當(dāng)造成，但由于客戶使用了你的油，他就會(huì)想到你，所以你的反應(yīng)、態(tài)度會(huì)直接影響到雙方今后的合作。5/9/202420潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)如何對(duì)待客戶的投訴我們要做的事是第一時(shí)間到現(xiàn)場去，和客戶一起找出問題所在。同發(fā)現(xiàn)問題的工作人員交談，了解實(shí)情；詢問問題出現(xiàn)時(shí)設(shè)備的異?，F(xiàn)象，發(fā)生時(shí)間，怎樣發(fā)生的；做好詳細(xì)的調(diào)查記錄，如無法當(dāng)場解決問題，可取油樣，答應(yīng)客戶將盡快和公司聯(lián)系，會(huì)給客戶一滿意的答復(fù)。5/9/202421潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)如何與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶建立起業(yè)務(wù)往來只是雙方合作的開始，如何穩(wěn)住客戶、與客戶保持長久的業(yè)務(wù)關(guān)系比如何開發(fā)一新客戶更為重要。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，詢問油品使用情況；盡可能地走訪客戶，了解客戶所需；不能等客戶有問題了要找你，才想到要建立關(guān)系。5/9/202422潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)

接近技巧5/9/202423潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)接近的步驟

寒暄、贊美消除準(zhǔn)客戶的戒心傾聽微笑5/9/202424潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)接近的目的獲得認(rèn)可搜集客戶資料激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要5/9/202425潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)如何激發(fā)興趣1、消除陌生感2、使客戶與你的交談成為有趣的事情3、告訴客戶你不會(huì)給他壓力5/9/202426潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)客戶真正的需求1、追求快樂2、逃避痛苦5/9/202427潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)接近的要領(lǐng)贊美與支持發(fā)問與聆聽5/9/202428潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)贊美的要領(lǐng)贊美對(duì)方引以為傲之處必須讓客戶覺得不是恭維的話不懂之處不妨趁機(jī)請教立刻找出可贊美之處5/9/202429潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)贊美的方法具體的描述別出心裁、與眾不同意想不到之處5/9/202430潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)發(fā)問的方法開放式（什么、如何、為什么）封閉式（是、不是）5/9/202431潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)聆聽的藝術(shù)保持耐性全神貫注記錄資料謹(jǐn)記目的5/9/202432潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)接近的注意事項(xiàng)一、第一印象最重要二、記住別人的名字（包括他孩子的名字）三、真誠、熱情、微笑、贊美四、效仿客戶，增加親和力。5/9/202433潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)接近的注意事項(xiàng)四、避免爭議性的話題五、不要主題不明六、切入主題的時(shí)機(jī)掌握5/9/202434潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)80％是溝通，20％是技能。成交5/9/202435潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)

接近勿刻意功夫在詩外5/9/202436潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)1說明技巧5/9/202437潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)說明的重要性產(chǎn)品的屬性市場的屬性25/9/202438潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)什么叫說明說明就是告知、澄清與促成說明就是投諸情感與理智

35/9/202439潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)說明的目的

讓客戶對(duì)你說明的商品產(chǎn)生

認(rèn)同感45/9/202440潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)至少要找到6個(gè)優(yōu)點(diǎn)，按主次說明5/9/202441潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)說明的動(dòng)作與注意事項(xiàng)：1、選擇最佳位置地點(diǎn)的選擇、座位的選擇2、多用筆、少用手3、目光4、心理狀態(tài)的自我把握5、掌握主控權(quán)5/9/202442潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)說明的動(dòng)作與注意事項(xiàng)：6、談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺為小感覺）7、讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說明8、用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動(dòng)9、話術(shù)生活化，簡單扼要5/9/202443潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)說明之后做什么？

7促成5/9/202444潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)促成技巧5/9/202445潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)促成--臨門一腳5/9/202446潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)促成時(shí)要推客戶一把5/9/202447潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)促成=取得購買意愿+填妥合同+收取費(fèi)用5/9/202448潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)客戶為什么購買愉快的感覺（追求快樂）問題的解決（逃避痛苦）5/9/202449潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)記住：

促成的時(shí)機(jī)是隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的5/9/202450潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)口訣寧可錯(cuò)殺，不可放過要么六次，要么不做5/9/202451潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)鸚鵡的故事交流的雙方要么我影響你，要么你影響我，關(guān)鍵在于堅(jiān)持。5/9/202452潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)說真話不如說對(duì)話，說對(duì)話不如說好話。該說的你不說是豬，不該說你騙說是豬八戒。5/9/202453潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)如何辯識(shí)客戶的購買信息1、從客戶的言語口氣辯識(shí)購買信息2、從客戶的表情舉止辯識(shí)購買信息5/9/202454潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)常用促成方法1、二擇一法2、威脅法3、利誘法4、富蘭克林式成交法5/9/202455潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)常用促成方法5.激將法6.六加一成交法7.強(qiáng)迫成交法8.對(duì)比成交法5/9/202456潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)促成的行動(dòng)循環(huán)取得購買信息二次促成假定同意連帶行動(dòng)水落石出緩和反問5/9/202457潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)促成的注意事項(xiàng)1、坐的位置2、適時(shí)取出合同、收據(jù)3、注意自己的言語于儀表4、平常的心態(tài)5/9/202458潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)戰(zhàn)爭的目的就在于贏得勝利-------麥克阿瑟將軍5/9/202459潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)拒絕處理5/9/202460潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)何為拒絕？客戶在購買之前對(duì)銷售公司所推薦產(chǎn)品，對(duì)業(yè)務(wù)員及產(chǎn)品說明提出異議以及處于本能對(duì)成交進(jìn)行拖延和否定,我們稱之為拒絕。5/9/202461潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)拒絕的產(chǎn)生必然的、合理的是人的一種本能反應(yīng)產(chǎn)生于推銷過程的任一階段5/9/202462潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)如何處理拒絕原則：先處理心情，再處理事情客觀分析、主觀引導(dǎo)注意：沒有人是被別人說服的，都是自己說服自己5/9/202463潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)拒絕處理的方法：直接法虛應(yīng)反擊法轉(zhuǎn)移問題法故事舉例法反問法5/9/202464潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)拒絕處理的方法：預(yù)防法二選一法門把刺探法沉默應(yīng)對(duì)法5/9/202465潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)

拒絕處理的原則:

1、細(xì)心聆聽2、尊重與理解客戶3、靈活與機(jī)智并存4、避免與客戶爭論5、提出解決問題的方案6、嘗試成交5/9/202466潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)拒絕處理的誤區(qū)：1、有問必答2、有問不知如何答3、與客戶爭論4、遺忘促成5、輕信客戶的借口與許諾5/9/202467潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)結(jié)論成交=多次拒絕+最后努力5/9/202468潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)售后服務(wù)5/9/202469潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)售后服務(wù)的概念售后服務(wù)是指商品售出以后，除去商品本身之外的其他相關(guān)服務(wù)和附加價(jià)值服務(wù)5/9/202470潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)售后服務(wù)的意義穩(wěn)固市場占有率取得加量成交取得客戶轉(zhuǎn)介紹廣結(jié)人脈樹立專業(yè)形象及威信5/9/202471潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)售后服務(wù)的步驟檢查成交細(xì)則建立檔案持續(xù)接觸取得推介名單5/9/202472潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)建立檔案分析客戶，建立業(yè)務(wù)中心分類建立檔案5/9/202473潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)持續(xù)接觸電話約訪強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益或合同重點(diǎn)回收剩余貨款贈(zèng)送小禮物祝賀提供服務(wù)信息5/9/202474潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)取得推介名單與客戶交朋友養(yǎng)成索取介紹的習(xí)慣獵犬計(jì)劃5/9/202475潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)建立個(gè)人售后服務(wù)的風(fēng)格

5/9/202476潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)客戶滿意，我們獲利！5/9/202477潤滑油市場和銷售技巧培訓(xùn)活動(dòng)管理5/9/202478潤滑油市場