售樓圣經(jīng)-打造房地產(chǎn)王牌銷售代表

—一打造房地產(chǎn)王牌銷售代表1第一部

分

房

地

產(chǎn)

銷

售

的

技

巧一

、售樓前的思想準(zhǔn)備1、

售樓員的定位與職責(zé)2、

售樓員的人品與性格3、

樹

立

良

好

的

心

態(tài)4、

嘗

試

換

位

思

考5、

儀

容

儀

表

與

行

為

規(guī)

范1、

售樓員的定位與職責(zé)樓盤的銷售人員客戶的置業(yè)顧問企業(yè)的形象代言人企業(yè)與客戶溝通的橋梁

企業(yè)決策信息的提供者二

、

售

樓

人

員

的

基

本

素

質(zhì)1、

推銷之單車?yán)碚?、

杰出銷售代表的成功因素3、

杰出銷售人員的三種心理素質(zhì)

4、

銷售人員成功要點(diǎn)分析后輪代表知識背景、知識、技巧1、

公司背景2、

產(chǎn)品知識3、

市場知識4、

客戶心理5

、相關(guān)知識腳踏代表能力素質(zhì)、理念1、

學(xué)習(xí)力2

、控制力3、

表達(dá)力4、

專業(yè)技巧5、公關(guān)力6、

交際力前輪代表心態(tài)向往、追求

1、

憧憬2、

使命感3、

價值觀念

4、

信念5、

意志力1、

推銷之單車?yán)碚?2:杰

出

銷

售

代

表

的

成

功

因素·

工作具

有

使

命

感·不

屈

不

撓

的

意

志

力·

有信念和工作價值觀·

在計劃、研究和分析上更為周詳·準(zhǔn)

備

工

作做

的

更

好·

更有主動性和更勤奮地工作·

在關(guān)系的建立和其他“

人際關(guān)系技巧”的運(yùn)用

上

更

純

熟幽

都助自己的公司和客戶的公司去實現(xiàn)目標(biāo)6建立信心端正心態(tài)待客態(tài)度強(qiáng)記樓盤資料堅定成交信念專家顧問形象專業(yè)心態(tài)衡量得失正確對待拒絕從客戶立場出發(fā)事實求是3:杰

出

銷

售

人

員

的

三

種

心

理

素質(zhì)三

種

心

理74:銷

售

人

員

成

功

要

點(diǎn)

分

析·

熱愛銷售工作·

不辭辛苦、工作有方、加班加點(diǎn)·

成功

的欲望強(qiáng)烈·

樂觀

的

態(tài)

度·

豐富的知識·

珍

惜

時

間·懂得發(fā)問和聆聽·

愿意為客戶服務(wù)施

里理上保持在顛峰狀態(tài)三

、

售

樓

代

表

要

注

重

的

1

1

鐘

觀

念1:

買房是為了生活而不僅僅是為了居住2:

買房不僅是為了居住，更是為了投資理財3:

不是簡單地賣房屋而是賣價值4:不單賣硬件更要注重賣感受5:要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念6:要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值7:不要等待，而要主動出擊8:要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?:

將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度10:

將客戶拒絕視為成交的契機(jī)11:

將沒一句抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子購買房屋可以保值、增值出行、購物、文化娛樂、健身的方便性空氣新鮮、安靜、房行、綠化、花園面積保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶背景、樓房的品位、社區(qū)的品位、小區(qū)的社會形1:

買

房

是

為

了

生

活

而

不

僅

僅

是

為

了

居

住購

房

者

會

考

慮的問題投資方便居住品質(zhì)

安全社區(qū)情況社會地位象10消費(fèi)者所關(guān)注的領(lǐng)域擴(kuò)展112:

買

房

不

僅

是

為

了

居

住

，

更

是

為

了

投

資

理

財·

購房是對生活的投資·

購房是投資理財?shù)姆绞健?/p>

購房是對孩子前途的投資房產(chǎn)價值分析■

挖掘產(chǎn)品

的價值客戶了解

產(chǎn)品產(chǎn)

生

購

買

欲

望決策購

買3:不

是

簡

單

地

賣

房

屋

而

是

賣

價

值134:不

單

賣

硬

件

更

要

注

重

賣

感

受全腦推銷法傾向于沖動直接驅(qū)動購買行為

即時速效傾向于懷疑間接驅(qū)動購買行為

緩慢的過程左腦

右腦情感

音樂

視覺文字

邏輯14多元素)人性化

多層次)服務(wù)金額大》(程序多)顧客的?5:要

將

推

銷

觀

念

轉(zhuǎn)

變

為

服

務(wù)

觀服務(wù)的核心作用服務(wù)是滿足施圍廣營銷的

重

要

法則法則一：口碑效應(yīng)法則二：

倍

增

效

應(yīng)6:要

將

產(chǎn)

品

觀

念

轉(zhuǎn)

變

為

價

值價值產(chǎn)品7:不要等待，而要主動出擊銷售代表

主

動

出

擊

的

三

個

層

面第一層面：--------三個主動1、熱情主動的態(tài)度2、主動與客戶溝通3、

主動推介與成交第二層面：------兩個不要1、不要在客戶面前表示不滿，

而要了解客戶拒絕成交的原因。2、

不要窮追不放，而要進(jìn)行多方面、多層次的溝通，在獲取客戶好感和信任的基礎(chǔ)上來推動成交。第三層面：------三個繼續(xù)1、繼續(xù)跟蹤和維護(hù)與客戶之間的關(guān)系。繼筑了解客戶的售后需求和問題。繼續(xù)開發(fā)客戶的后續(xù)資源和關(guān)系客戶。188:要

將

推

銷的

身

份

轉(zhuǎn)

變

為

“

顧

問

式

”身

份“顧問式銷售”的三大角色專家角色三種角色長期盟

組織者友角色

角色9:

將

刻

板

的

工

作

態(tài)

度

轉(zhuǎn)

變

為

熱

情

友

善

的

態(tài)

度熱

誠

：不厭其煩熱情有理不虛不假有問必答專業(yè)精神說道做到10:

將

客

戶

拒

絕

視

為

成

交

的

契

機(jī)11:

將

沒

一

句

抱

怨

轉(zhuǎn)

變

為

改

善

工

作

的一面鏡子四

、

專

業(yè)

售

樓

“五

步

循

環(huán)”第一步：寒暄(接待的技巧)第二步：了解背景(了解客戶的需求)第三步：銷售介紹(介紹小區(qū)樓房的技巧)第四步：異議處理(解決客戶的疑難問題)第五步：促成交易(

“臨門一腳”的技巧)五

、

銷

售

人

員

應(yīng)

掌

握

的

銷

售

技巧1:

談

判

技

巧3:

話

術(shù)

技

巧3:

產(chǎn)

品

介

紹

的

語

言

技

巧4:

電

話

銷

售

技

巧5:

銷售應(yīng)變的八大技巧6:

銷

售

跟

進(jìn)

技

巧7:

銷

售

說

服

技

巧六

、

客

戶

購

買

心

理

分

析1:

客

戶

購

買

行

為

分

類

法2:

客戶購買決策過程分析與銷售控制3:

客

戶

購

買

心

理

分

析4:

“比較法則”的應(yīng)用5:

“

拉

銷

”

的

心

理

技

巧6:

“

群

體

心

理

”

應(yīng)

用

技

巧客戶購買行為分類法購房客戶屬于哪一類如何應(yīng)對復(fù)雜的購買行為客戶購買決策過程分析與銷售控制客戶購買過程的分析客戶購買決策過程的5個階段：認(rèn)識需要→

搜集信息

→

評估備選商品—購

買

決

策

→

購

買

行

為26客戶購買心理分析客戶購買過程的七個心理階段1、

引起注意2、

產(chǎn)

生

興

趣3、

使用聯(lián)想4、

希

望

擁

有5、

進(jìn)行比較6、

最

后

確

認(rèn)7

決憲購買“

比

較

法

則

”

的

應(yīng)

用痛

苦

、

快

樂

、

成

交

三

步

曲第一步：給他痛苦

揭傷疤給他痛苦加深痛苦第二步：給他快樂

產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂第三步：成交

擁有快樂

推熟

購買行為，往往就在瞬間的感受/“

拉

銷

”

的

心

理

技

巧推

銷

模

式我的感受和好處顧

客

(

用

戶

)→這正是我關(guān)注的產(chǎn)品是好的銷

售

代

表你當(dāng)然這么說顧

客

(

買

家

)拉

銷

模

式顧

客“

群體

心

理

”

應(yīng)用

技

巧“從眾心理”的引導(dǎo)法則七

、

五

層

級

銷

售

法法寶一：拉動客戶五層級內(nèi)需的技I巧法寶二：產(chǎn)品銷售的價值思考法

寶

三

：

以

價

值

為

核

心

的

經(jīng)

營

與

銷

售

模式法寶四：銷售空間價值環(huán)的構(gòu)建拉

動

客

戶

五

層

級

內(nèi)

需

的

技

巧1、

人類共

同

的

需

求馬斯洛的五個需求層次理論生存安全社交自尊自我實現(xiàn)2、

站在什么臺階買什么價格產(chǎn)品銷售的價值思考產(chǎn)品

的價

值

：核

心價

值形式價值延伸價值客戶

認(rèn)

知

產(chǎn)品

價

值的

方

程式

：

低

成

本

+

高

效

用

=

價

值以價值為核心的經(jīng)營與銷售模式·

價值是企業(yè)經(jīng)營策略的核心·

推銷產(chǎn)品以發(fā)揮價值為核心銷售空間價值環(huán)的構(gòu)建·讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品的價值·

推銷員的專業(yè)形象和出色的專業(yè)表現(xiàn)·建立互信和雙贏的局面·

成功的銷售會帶來新的價值法

寶

一

：

如

何

認(rèn)

識

購

買

行

為法

寶

二

：

如

何

認(rèn)

識

購

買

動

機(jī)法

寶

三

：

如

何

認(rèn)

識

消

費(fèi)

需

求法

寶

四

：

如

何

認(rèn)

識

購

買

行

為

與

銷

售

的

互

動

關(guān)

系八、

購

買

行

為

分

析36購買行為：

1、

消

費(fèi)

需

求2

、購買

動

機(jī)3、

購

買

行

為

4、使

用

感

受如

何

認(rèn)

識

購

買

行

為如何認(rèn)識購買動機(jī)認(rèn)

識

購買

動

機(jī)

：動機(jī)是推動身體活力的內(nèi)在動力，是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實現(xiàn)

目的或目標(biāo)是引起個體內(nèi)部活動的途徑，

是一種緊張狀態(tài)或不滿足感動機(jī)38如

何

認(rèn)

識

消

費(fèi)

需

求1、

居住的需求2[住得更寬敞消費(fèi)

需

求3、

住得更舒服4

住

得

更

方

便5一住得更華貴6、

一住得更有個性和品位現(xiàn)實需要(現(xiàn)實的，有支付能力)

潛在需要(欲望、理想)消費(fèi)需求購買動機(jī)購買行為使用感受需要產(chǎn)生欲望，欲望和可滿足動機(jī)

產(chǎn)生購買行為購買分為：尋找、選擇、購買

購買產(chǎn)生滿足使用感受分為：使用、評價評價分為：1、

滿意：重復(fù)消費(fèi)忠誠顧客

2、

不滿意：

客戶消失全面宣傳如

何

認(rèn)

識

購

買

行

為

與

銷

售

的

互

動

關(guān)

系九

、

銷

售

關(guān)

鍵

按

鈕法

寶

一

：

要

掌

握

銷

售的

關(guān)

鍵

按

鈕

—

價

值

關(guān)法寶二：掌握改變價值觀的鑰匙—信念第

二

部

分建

筑

與

規(guī)

劃

基

本

知

識與

規(guī)

劃

知

識與

房

地

產(chǎn)

開

發(fā)

知

識識

圖

的

一

般

知

識的

建

筑

材

料與

建

筑

構(gòu)

造小

區(qū)

規(guī)

劃1、建

筑2、土

地3、建

筑4、常

用5、建

筑6、住

宅一

、建筑識圖的一般知識1、

施工圖的內(nèi)容和用途2、施工圖中常用的符號3、

閱讀施工圖的一般方法4、

建筑總平面圖的閱讀5、建筑平面施工圖的閱讀6、

建筑剖面施工圖的閱讀常用的建筑材料1、

建筑材料的分類2、

建筑材料的基本性質(zhì)3、

膠

凝

材

料4、

混凝土及沙漿5、

建筑鋼材與木材6、

防水、保溫隔熱及吸聲材料7

、

墻

體

材

料1、

建

筑

概

述2、

建筑設(shè)計3

、

地基

和

基

礎(chǔ)4、

墻

體5

、

樓板

層

構(gòu)

造6

、

屋

頂

構(gòu)

造建筑與建筑構(gòu)造住

宅

小

區(qū)

規(guī)

劃1、

住宅

小

區(qū)

的

組

成2、

居住區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu)3、

住宅區(qū)的設(shè)施4、

戶外環(huán)境景觀5、主要規(guī)劃指標(biāo)6、

規(guī)劃管理二

、

房

地

產(chǎn)

相

關(guān)

政

策

與

法規(guī)1、

房地產(chǎn)銷售基本知識與法律常識2、

商

品

房

面

積

測

算3、

銀行按揭及購房稅費(fèi)4、

商

品

房

交

易

的

有

關(guān)

法

規(guī)5、

房地產(chǎn)銷售常見問題及解決辦法6、

置

業(yè)

顧

問

的

4

0

個

精

彩

解

答尋找客戶1、

客戶的來源渠道2、

接聽電話3

、

參加房

展

會4、

朋友或客戶介紹來的客戶洽談5、做直銷現(xiàn)

場

接

待1、

迎接客戶2、

介紹項目

3、

帶看現(xiàn)場談判1、

初

步

洽

談2、

談

判3、

暫

未

成

交客

戶

追

蹤1、

填寫客戶資料表2、

客

戶

追

蹤簽約1、

成

交

收

定

金2、

定金補(bǔ)足3、

換戶4、

簽

定

合

約5、

退戶入

住1、

客戶辦理需提交的資料2、

開發(fā)商入住需提交的資料3、

入

住

流

程三、

房地產(chǎn)

銷

售的技

巧1、

銷售員的利益與形象2、

如

何

塑

造

成

功

的

銷

售

員3、

說

服

客

戶

的

技

巧4、

如

何

處

理

客

戶

異

議銷

售

員的

利

益

與

形

象1、

儀

表

與

裝

束2、語言的使用3、

禮

貌

與

規(guī)

矩如

何

塑

造

成

功

的

銷

售

員1、

應(yīng)克服的不良習(xí)慣2、