房地產(chǎn)銷售策劃

學(xué)期：2009-2010-2班級(jí)：房產(chǎn)0801/0802課時(shí)：6課/7周房地產(chǎn)銷售策劃1案例欣賞項(xiàng)目網(wǎng)站華府天地—上海華府天地—沈陽(yáng)（購(gòu)物中心）華府天地—溫州翡翠城—華潤(rùn)地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站浙江中梁置業(yè)朗兆房產(chǎn)三角洲投資合生創(chuàng)展企業(yè)報(bào)告智苑房產(chǎn)網(wǎng)站2本學(xué)期教學(xué)安排以往組建的模擬公司仍然生效（可內(nèi)部協(xié)商調(diào)整）公司增加日常業(yè)務(wù)管理，包括：企業(yè)交流、網(wǎng)站建設(shè)、企業(yè)報(bào)告等。繼續(xù)安排階段集中實(shí)訓(xùn)關(guān)于網(wǎng)站數(shù)據(jù)添加的有關(guān)說(shuō)明搜索的內(nèi)容必須是最新的、權(quán)威的、有價(jià)值的、無(wú)重復(fù)的，不可無(wú)選擇地添加無(wú)用信息。發(fā)表文章時(shí)注意板塊選擇與正確格式。添加的數(shù)據(jù)為積分評(píng)定制，添加一項(xiàng)得1分，被管理員刪除一項(xiàng)將扣1.1分3課程涉及工作過(guò)程房地產(chǎn)項(xiàng)目分析房地產(chǎn)價(jià)格策劃房地產(chǎn)促銷策劃房地產(chǎn)銷售計(jì)劃房地產(chǎn)銷售管理任務(wù)一：房地產(chǎn)項(xiàng)目環(huán)境分析任務(wù)二：房地產(chǎn)項(xiàng)目自身分析任務(wù)三：房地產(chǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的提煉任務(wù)一：選定定價(jià)方法任務(wù)二：制訂項(xiàng)目?jī)r(jià)格任務(wù)三：價(jià)格變動(dòng)策略任務(wù)一：房地產(chǎn)促銷方式選擇任務(wù)二：房地產(chǎn)促銷組合策略確定任務(wù)三：房地產(chǎn)促銷方案與計(jì)劃撰寫(xiě)

任務(wù)一：房地產(chǎn)廣告訴求點(diǎn)與廣告主題的確定任務(wù)二：房地產(chǎn)廣告媒體的選擇任務(wù)三：房地產(chǎn)廣告策劃任務(wù)一：房地產(chǎn)銷售推廣方式任務(wù)二：尾盤(pán)與滯銷樓盤(pán)銷售推廣4課程的學(xué)習(xí)目的會(huì)分析房地產(chǎn)銷售項(xiàng)目消費(fèi)對(duì)象與特點(diǎn)，會(huì)為項(xiàng)目組織賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)會(huì)制訂價(jià)格策略及價(jià)格調(diào)整方案，會(huì)撰房地產(chǎn)價(jià)格策劃書(shū)會(huì)分析確定項(xiàng)目的促銷組合方式，會(huì)撰寫(xiě)房地產(chǎn)促銷組合策劃書(shū)會(huì)設(shè)計(jì)樓書(shū)文案并提出樓書(shū)設(shè)計(jì)建議，會(huì)撰寫(xiě)房地產(chǎn)廣告策劃書(shū)會(huì)撰寫(xiě)房地產(chǎn)銷售推廣方案，會(huì)制訂房地產(chǎn)銷售執(zhí)行方案會(huì)制訂房地產(chǎn)銷售進(jìn)度計(jì)劃，會(huì)對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行控制與調(diào)整5案例分析翡翠城—華潤(rùn)地產(chǎn)如果該項(xiàng)目要來(lái)溫州銷售，你認(rèn)為需要考慮些什么？1、它在溫州有市場(chǎng)嗎？2、它在溫州的銷售動(dòng)力是什么？3、它在溫州的銷售阻力是什么？4、誰(shuí)會(huì)來(lái)買(mǎi)？他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)？5、我們?cè)趺促u(mài)？什么價(jià)格？廣告？銷售技巧？6、我們希望達(dá)到什么樣的目標(biāo)？6房地產(chǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程5W1H誰(shuí)來(lái)買(mǎi)房地產(chǎn)(Who)為什么要買(mǎi)房地產(chǎn)(Why)在什么地點(diǎn)買(mǎi)房地產(chǎn)(Where)在什么時(shí)候買(mǎi)房地產(chǎn)(When)買(mǎi)什么樣的房地產(chǎn)(What)如何來(lái)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)(How)樓市春晚

7項(xiàng)目一：房地產(chǎn)項(xiàng)目分析任務(wù)一、房地產(chǎn)項(xiàng)目環(huán)境分析1.區(qū)域環(huán)境分析案例：張家港溫州商貿(mào)城分析內(nèi)容：項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析大環(huán)境:國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及房地產(chǎn)變化趨勢(shì)分析中環(huán)境:省房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析小環(huán)境:市房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析8國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及房地產(chǎn)變化趨勢(shì)分析(l)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)概況(2)商品房銷售價(jià)格分析(3)房地產(chǎn)價(jià)格影響因素分析①開(kāi)發(fā)成本、②市場(chǎng)供給、③消費(fèi)需求及投資需求、④消費(fèi)習(xí)慣、⑤政策因素2004年房產(chǎn)政策盤(pán)點(diǎn)2005年房產(chǎn)政策盤(pán)點(diǎn)2006年房產(chǎn)政策盤(pán)點(diǎn)2007年房產(chǎn)政策盤(pán)點(diǎn)2008年房產(chǎn)政策盤(pán)點(diǎn)2009年房產(chǎn)政策盤(pán)點(diǎn)9本省房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析(l)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資情況(2)土地供應(yīng)情況(3)房地產(chǎn)貸款情況(4)商品房供給情況(5)經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)情況(6)城市房屋拆遷情況浙江房地產(chǎn)10該市房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)分析(1)城市概況(2)城市經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析(3)城市年度房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售狀況：①房屋供求②新樓盤(pán)銷售③二手房交易量④房?jī)r(jià)(4)年度城市房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況：①房地產(chǎn)實(shí)體②項(xiàng)目包裝推廣③房地產(chǎn)發(fā)展④價(jià)格定位⑤消費(fèi)群體(5)城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)溫州房地產(chǎn)例如：①大型樓盤(pán)的市場(chǎng)公開(kāi)量將會(huì)不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)將相當(dāng)激烈②競(jìng)爭(zhēng)必將驅(qū)使購(gòu)買(mǎi)者的心態(tài)日趨理性③帶電梯樓盤(pán)市場(chǎng)公開(kāi)量將增大，產(chǎn)品的特色及價(jià)格定位顯得尤其重④隨著城市不斷發(fā)展，城市中心住房的價(jià)格將適度上揚(yáng)⑤不帶電梯多層住宅將長(zhǎng)期受到大部分人的歡迎⑥隨著區(qū)政府的正式投入使用，鳳凰園開(kāi)發(fā)區(qū)將成為投資開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)⑦人們對(duì)住宅戶型及面積需求將更加理性⑧該市房地產(chǎn)市場(chǎng)向城郊結(jié)合部位發(fā)展成為趨勢(shì)112.區(qū)位分析項(xiàng)目所在地區(qū)域周邊市場(chǎng)基本情況①區(qū)域形象、②房地產(chǎn)銷售狀況、③戶型分析、④價(jià)格分析、⑤客戶群分析、⑥城市規(guī)劃、⑦開(kāi)發(fā)規(guī)模、⑧目前區(qū)域市場(chǎng)樓盤(pán)及重點(diǎn)樓盤(pán)情況比較5500600065007000750080008500900012（1）區(qū)域優(yōu)勢(shì)（2）區(qū)域劣勢(shì)（3）區(qū)域市場(chǎng)特性（4）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析案名名人花園位置機(jī)場(chǎng)路南側(cè)，富春江路以東規(guī)劃形態(tài)小高層、高層建筑類型共有10幢建筑組成，其中5幢18層，3幢27層，2幢29層。小區(qū)規(guī)模用地面積：51602.72㎡，建筑面積近16萬(wàn)方規(guī)劃戶數(shù)848戶樓盤(pán)檔次中高檔戶型主力戶型三房二廳二衛(wèi)戶型范圍100-140平米加少量躍層配套設(shè)施大型中央景觀、地下車庫(kù)、幼兒園樓盤(pán)售價(jià)二手價(jià)格10000-17000元/平方推廣口號(hào)名人花園——讓城市向東看！物業(yè)管理未定主題及其運(yùn)用新古典主義13任務(wù)二：房地產(chǎn)項(xiàng)目自身分析1、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析2、項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套分析3、項(xiàng)目外部配套分析4、企業(yè)實(shí)力及影響力分析觀看：富力又一城視頻141、房地產(chǎn)產(chǎn)品分析規(guī)劃，戶型，景觀，建筑外觀2、項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套分析配套設(shè)施，物業(yè)管理，智能化，車位配置3、項(xiàng)目外部配套分析生活服務(wù)，學(xué)習(xí)娛樂(lè)，交通出行，醫(yī)療衛(wèi)生4、企業(yè)實(shí)力及影響力分析華府天地—上海華府天地—沈陽(yáng)華府天地—溫州案例：金地·中心城案例：朗廷15綜合任務(wù)一、二分析S（優(yōu)勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）W（劣勢(shì)）T（威脅）WT對(duì)策WO對(duì)策ST對(duì)策SO對(duì)策內(nèi)部外部項(xiàng)目SWOT分析1617D‘LONG，假日名都項(xiàng)目SWOT分析黃嶼C地塊項(xiàng)目SWOT分析案例18任務(wù)三、房地產(chǎn)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的提煉1.項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)（1）賣(mài)點(diǎn)的含義：在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差異化及優(yōu)特點(diǎn)。在營(yíng)銷中，是引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的一種銷售手段或技巧，即企業(yè)為展示項(xiàng)目的特點(diǎn)而提煉的語(yǔ)言和演示。賣(mài)點(diǎn)的作用：對(duì)銷售工作具有明顯的推進(jìn)效果191.項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)（2）買(mǎi)點(diǎn)的含義：指對(duì)應(yīng)消費(fèi)者所想、所要、所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的核心價(jià)值即，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能滿足的對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的特質(zhì)需求。（3）從“賣(mài)點(diǎn)”到“買(mǎi)點(diǎn)”未來(lái)的營(yíng)銷策劃所強(qiáng)調(diào)的應(yīng)該是‘買(mǎi)點(diǎn)’，而不再是‘賣(mài)點(diǎn)’202.（賣(mài)）買(mǎi)點(diǎn)所應(yīng)具有的基本特征（1）（賣(mài))買(mǎi)點(diǎn)是對(duì)應(yīng)消費(fèi)者最需要的或者是最關(guān)注的（2）（賣(mài))買(mǎi)點(diǎn)是消費(fèi)者的需求心理中隱藏不深的（3）（賣(mài))買(mǎi)點(diǎn)是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鮮明特征（4）（賣(mài))買(mǎi)點(diǎn)需要強(qiáng)有力的產(chǎn)品質(zhì)能的支撐（5）（賣(mài))買(mǎi)點(diǎn)具有暗示消費(fèi)或提示比較的作用213.成就（賣(mài)點(diǎn)）買(mǎi)點(diǎn)的三個(gè)基本步驟（1）周詳?shù)恼{(diào)研（2）結(jié)合調(diào)研結(jié)果，尋找現(xiàn)實(shí)的機(jī)會(huì)（3）進(jìn)行具有實(shí)際支撐元素的包裝案例：某公司想用“屋頂花園”做為項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，該如何進(jìn)行分析？22搜集資料如下：屋頂花園的歷史屋頂花園的權(quán)利屋頂花園的現(xiàn)狀屋頂花園的類型屋頂花園的意義消夏好去處屋頂綠化城