賽維時(shí)代-市場(chǎng)前景及投資研究報(bào)告：品牌化戰(zhàn)略成長(zhǎng)全鏈路數(shù)字化

證券研究報(bào)告互聯(lián)網(wǎng)電商2024年04月07日賽維時(shí)代(301381.SZ)公司報(bào)告：品牌化戰(zhàn)略助力成長(zhǎng)，全鏈路數(shù)字化精耕細(xì)作評(píng)級(jí)：買入（首次覆蓋）最近一年走勢(shì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)2024/04/0326.64當(dāng)前價(jià)格（元）52周價(jià)格區(qū)間（元）總市值（百萬）流通市值（百萬）總股本（萬股）流通股本（萬股）日均成交額（百萬）近一月?lián)Q手（%）19%5%賽維時(shí)代滬深30021.00-53.2710,658.66891.01-9%40,010.003,344.6279.77-24%-38%8.06-52%2023/07/122023/10/102024/01/08相對(duì)滬深300表現(xiàn)表現(xiàn)1M3M12M—賽維時(shí)代滬深300-0.6%0.8%-7.7%5.6%—2核心提要n

服飾品類為主，以技術(shù)為驅(qū)的跨境電商龍頭企業(yè)。公司主要從事高品質(zhì)、個(gè)性化時(shí)尚生活產(chǎn)品的跨境品牌出口，銷售渠道包括Amazon、Wish、eBay、Walmart等第三方電商平臺(tái)及SHESHOW等垂直品類自營(yíng)網(wǎng)站，經(jīng)營(yíng)品類包括服裝配飾、百貨家居、運(yùn)動(dòng)娛樂、數(shù)碼汽摩等。得益于服飾品類底層邏輯得到持續(xù)驗(yàn)證、新品牌持續(xù)孵化，以及

2023年以來外部不利因素消退，2023年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入65.64億元/同比+33.70%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)3.39億元/同比+83.23%。n

跨境電商行業(yè)空間廣闊，頭部賣家有望進(jìn)一步擴(kuò)大份額。相較于亞太地區(qū)，新興市場(chǎng)電商滲透率仍處低位，伴隨物流支付等配套的完善，新興市場(chǎng)電商規(guī)模有望快速提升?？缇畴娚藤u家積極推進(jìn)品牌建設(shè)，品牌化趨勢(shì)之下，企業(yè)精細(xì)化程度提高，利潤(rùn)率和管理能力進(jìn)一步優(yōu)化。

TIKTOK、TEMU等平臺(tái)以低價(jià)策略開發(fā)美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大份額。亞馬遜平臺(tái)份額絕對(duì)領(lǐng)先，但競(jìng)爭(zhēng)之下，逐步對(duì)商家實(shí)施優(yōu)惠政策，讓利賣家及終端消費(fèi)者。公司以亞馬遜為主要銷售平臺(tái)，亞馬遜平臺(tái)不同細(xì)分品類之間競(jìng)爭(zhēng)較小，且傾向于扶持不同細(xì)分品類的優(yōu)質(zhì)頭部賣家。公司基于較強(qiáng)的數(shù)字化能力及柔性供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)且平價(jià)產(chǎn)品，部分細(xì)分類目市占率保持領(lǐng)先。n

全鏈路數(shù)字化為基，底層能力復(fù)用助力品牌矩陣拓展，帶動(dòng)長(zhǎng)期成長(zhǎng)。ü

公司堅(jiān)持以技術(shù)驅(qū)動(dòng)，建立貫穿產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、品牌孵化及運(yùn)營(yíng)的全產(chǎn)業(yè)鏈信息閉環(huán)。因此公司能夠精準(zhǔn)捕捉流行元素、依據(jù)自有版型庫(kù)提升產(chǎn)品及版型設(shè)計(jì)效率、根據(jù)供需模擬指導(dǎo)采購(gòu)以優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)物流效率、自動(dòng)調(diào)價(jià)保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，使得供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售端協(xié)同聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)服裝柔性供應(yīng)。未來公司將一方面深耕已建立頭部?jī)?yōu)勢(shì)的垂直品類，同時(shí)將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制于尚未形成穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)格局的細(xì)分品類，通過持續(xù)強(qiáng)化供應(yīng)鏈信息化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)單品類縱向加深、新品類橫向拓展，打開成長(zhǎng)空間。ü

具體來看，前三大品牌由于在服裝銷售占比約70%，因此對(duì)服裝整體增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)較強(qiáng)。其中第一大品牌男裝COOFANDY2023H1增速約為70%，但在亞馬遜平臺(tái)的男裝市場(chǎng)市占率仍處于較低水平，處于成長(zhǎng)階段，因此在公司產(chǎn)品和服務(wù)的底層邏輯支撐之下，未來規(guī)模保持高增，市占率仍有進(jìn)一步提升空間；第二三大品牌家居服情趣內(nèi)衣品牌，由于當(dāng)前公司市占率處于較高水平，增速較為可觀，長(zhǎng)期增速仍需進(jìn)一步觀察。對(duì)于新品牌而言，公司每年選取十幾個(gè)已經(jīng)具備一定客戶基礎(chǔ)的品類組合，重點(diǎn)投入營(yíng)銷資源以擴(kuò)大市占率，并根據(jù)表現(xiàn)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整，如未來公司重點(diǎn)發(fā)力的女裝等品類中孵化的部分品牌，以較強(qiáng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)快速成長(zhǎng)，有望成為又一增長(zhǎng)極。n

投資建議：我們看好公司作為跨境電商龍頭，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，打造堅(jiān)實(shí)供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢(shì)及品類延伸能力，縱向提升新品牌孵化的效率，橫向擴(kuò)大在不同細(xì)分領(lǐng)域的布局。我們預(yù)計(jì)2023-2025年收入為65.64/84.81/110.77億元，同增33.7%/29.2%/30.6%；歸母凈利潤(rùn)為3.39/4.49/6.05億元，同增83%/32.5%/34.8%。公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，短期業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)、長(zhǎng)期發(fā)展空間較大，首次覆蓋，給予“買入”評(píng)級(jí)。n

風(fēng)險(xiǎn)因素：Amazon平臺(tái)集中度較高的風(fēng)險(xiǎn)、存貨管理的風(fēng)險(xiǎn)、匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)、中美貿(mào)易摩擦加劇、第三方平臺(tái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。3預(yù)測(cè)指標(biāo)2022A4909-11.81852023E656433.73392024E848129.24492025E1107730.6營(yíng)業(yè)總收入（百萬元）同比(%)605歸屬母公司凈利潤(rùn)（百萬元）同比(%)-46.865.683.068.414.10.8531.4532.569.615.71.1223.7434.870.5毛利率(%)12.717.5ROE(%)EPS（攤?。ㄔ?.461.51P/E57.5717.61P/B7.334.433.743.08EV/EBITDA-0.6324.5215.6210.99資料：Wind資訊、國(guó)海證券研究所4基本情況：服飾品類為主，以技術(shù)為驅(qū)的跨境電商龍頭企業(yè)51.1發(fā)展歷程：服飾+家居+運(yùn)動(dòng)+數(shù)碼多品類發(fā)展，技術(shù)為驅(qū)的跨境電商賣家n

公司為技術(shù)驅(qū)動(dòng)的品牌出海企業(yè)，背靠中國(guó)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源，依托eBay、Amazon、AliExpress等平臺(tái)開展跨境電商業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)品類范圍包括服裝配飾、百貨家居、運(yùn)動(dòng)娛樂、家電、數(shù)碼汽摩等。目前公司線上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并基于完善的全球倉(cāng)儲(chǔ)物流體系向第三方提供物流服務(wù)。注重底層架構(gòu)搭建，持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)效率：確立“品牌化”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：持續(xù)推進(jìn)“品牌化”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，盈利能力提升：公司依托中國(guó)供應(yīng)鏈資源，通過跨境電商平臺(tái)滿足境外消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的需求，持續(xù)提升運(yùn)營(yíng)效率以追求利潤(rùn)空間和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。專注品牌服裝和供應(yīng)鏈，強(qiáng)化自主開發(fā)和品牌運(yùn)營(yíng)能力，優(yōu)化服務(wù)和供應(yīng)能力。強(qiáng)化全鏈數(shù)字化、供應(yīng)鏈整合和品牌運(yùn)營(yíng)，完善物流倉(cāng)儲(chǔ)布局，踐行“品牌化”戰(zhàn)略。品牌市場(chǎng)份額提升，多品牌在Amazon細(xì)分品類優(yōu)勢(shì)。服裝柔性供應(yīng)鏈提速，滿足高品質(zhì)快時(shí)尚需求。2012-2015年：發(fā)展初期2016-2018年：轉(zhuǎn)型期2019-至今：快速發(fā)展期2012201320142015201620172018201920202021202220237000600050002023年7月12日，正式登陸深圳a證券交易所創(chuàng)業(yè)板5004003002001000縮減非品牌運(yùn)歸母凈利潤(rùn)（右軸）營(yíng)，扭虧為盈賽維時(shí)代收入及凈利潤(rùn)(單位

:

百萬元

)營(yíng)業(yè)總收入（左軸）公司前身：深圳市明

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牌化”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，自研服裝柔性供應(yīng)鏈4000

哲果服飾有限公司3000200010000-1002012201320142015201620172018201920202021202220236數(shù)據(jù)：公司招股說明書，公司公告，wind，證券時(shí)報(bào)網(wǎng)，國(guó)海證券研究所1.2業(yè)務(wù)概況：專注服飾配件，盈利能力恢復(fù)增長(zhǎng)n

2018年公司“品牌化”轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，品牌底層邏輯高度復(fù)用，產(chǎn)品品類、銷售渠道持續(xù)拓寬，新品牌持續(xù)孵化，營(yíng)收規(guī)模整體呈上行態(tài)勢(shì)。2020年海外疫情影響下，線上消費(fèi)得到提振，公司營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)同增82%、735%至52.53億元、4.51億元；2021-2022年由于亞馬遜封號(hào)、海運(yùn)費(fèi)上漲、線上紅利消退等因素，2022年公司營(yíng)收、歸母凈利潤(rùn)同降12%、47%至49.09億元、1.85億元；2023年公司持續(xù)深耕品牌出海，得益于品牌布局?jǐn)U大、品牌孵化效率提升，以及高毛利的服飾品類占比提升、非服飾品類庫(kù)存結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，公司預(yù)計(jì)2023年?duì)I收、歸母凈利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，2023年預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)收入65.64億元、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)3.39億元，預(yù)計(jì)同增34%、83%。n

分品類看，公司主要收入來自于產(chǎn)品銷售，其中服飾為第一大品類，近年來銷售占比持續(xù)提升，截至2023H1服飾配件收入占比達(dá)70.75%；此外公司非服飾產(chǎn)品品類主要包括百貨家居、運(yùn)動(dòng)娛樂、數(shù)碼汽摩，截至23H1三大非服飾品類合計(jì)收入占比達(dá)27.31%。圖：2023年H1公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入圖：2023年H1商品銷售各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占比圖：近年來公司營(yíng)業(yè)收入及增速注：2023年數(shù)據(jù)來自賽維時(shí)代2023年度業(yè)績(jī)預(yù)告25201510580604020043210-12%27%71%20142015201620172018201920202021202220230服飾配飾品類非服飾配飾品類物流服務(wù)收入服飾配飾

非服飾配飾

物流營(yíng)業(yè)收入（億元）營(yíng)業(yè)收入YOY2022年收入占2022年毛利率圖：近年來公司歸母凈利潤(rùn)及增速公司主要業(yè)務(wù)比注：2023年數(shù)據(jù)來自賽維時(shí)代2023年度業(yè)績(jī)預(yù)告5105家居服女裝功能服男裝服飾4367.39%74.30%跨境銷售20百貨家居12.92%15.07%1.67%55.92%47.06%49.07%非服飾1運(yùn)動(dòng)娛樂數(shù)碼汽摩-5-1002014201520162017201820192020202120222023-1物流服務(wù)：wind，國(guó)海證券研究所2.94%15.37%歸母凈利潤(rùn)（億元）歸母凈利潤(rùn)YOY7數(shù)據(jù)1.2.1業(yè)務(wù)&品牌：底層能力高度復(fù)用，搭建多品類多層次品牌矩陣n

分業(yè)務(wù):公司以服裝業(yè)務(wù)為核心，近年來服裝業(yè)務(wù)收入不斷提升，非服飾業(yè)務(wù)經(jīng)過調(diào)整后恢復(fù)增長(zhǎng)。ü

服飾方面，公司頭部品牌保持較快增長(zhǎng)，中堅(jiān)品牌及新興品牌不斷孵化成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)、品牌溢價(jià)能力提升以及成本優(yōu)化，2023年前三季度服飾業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入30.79億元，同比增長(zhǎng)39.62%。ü

非服飾方面，2020-2022年非服飾業(yè)務(wù)收入整體呈下滑態(tài)勢(shì)，主要系海外線上消費(fèi)潮的消退以及Amazon平臺(tái)的封號(hào)潮事件影響。2022年海外高通脹下消費(fèi)需求有所回落，疊加前期銷售高峰和跨境運(yùn)輸周期變長(zhǎng)所進(jìn)行的大額備貨庫(kù)存因需求回落而發(fā)生盈余，產(chǎn)品銷量或價(jià)格承壓。自2022年大力度推行庫(kù)存清理和品類精簡(jiǎn)以來，整體運(yùn)營(yíng)情況逐步實(shí)現(xiàn)企穩(wěn)恢復(fù)，受益于精簡(jiǎn)后的品類表現(xiàn)良好、庫(kù)存清理接近尾聲，2023年前三季度非服飾業(yè)務(wù)銷售收入為11.88億元，同比增長(zhǎng)14.91%。n

分品牌:積極推進(jìn)“品牌化”戰(zhàn)略，已搭建多品類、多層次的品牌矩陣。

截止到2022年，公司已在運(yùn)動(dòng)娛樂、服裝配飾、百貨家居、數(shù)碼汽摩等領(lǐng)域孵化63個(gè)營(yíng)收過千萬的自有品牌，占商品銷售收入88.07%。其中，家居服品牌

Ekouaer、男裝品牌

Coofandy、內(nèi)衣品牌

Avidlove、運(yùn)動(dòng)器材品牌ANCHEER等21個(gè)品牌品牌營(yíng)業(yè)收入過億，占商品銷售收入77.38%。截至2023H1，Coofandy、Ekouaer、Avidlove、Ancheer

已孵化成為累計(jì)銷售額15億元以上的頭部品牌，同時(shí)公司擁有較多增速保持強(qiáng)勁的品牌，此外Avidlove、Ekouaer、Coofandy、ANCHEER

等多個(gè)品牌的多款產(chǎn)品截止至2023年2月均處于AmazonBestSellers細(xì)分品類前五。公司底層各鏈路的數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化水平提升，底層能力的高度復(fù)用帶動(dòng)品牌孵化和布局效率提升。圖：近年來公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入變動(dòng)情況（億元）圖：近年來公司主要品牌收入變化情況（億元）12353025201510510864200201720182019202020212022服飾配件

運(yùn)動(dòng)娛樂

百貨家居

數(shù)碼汽摩

物流服務(wù)

其他業(yè)務(wù)2020

2021

2022

2023H18數(shù)據(jù)：wind，公司招股說明書，國(guó)海證券研究所1.2.2地區(qū)&平臺(tái)

：依托亞馬遜平臺(tái)，深耕北美市場(chǎng)，歐洲地區(qū)拓展可期n

分地區(qū):

公司收入主要來自于海外市場(chǎng)，其中美國(guó)市場(chǎng)為第一大收，2023H1北美市場(chǎng)收入占比為88.51%；圖：近年來公司各個(gè)平臺(tái)的收入的占比圖入100%80%60%40%20%0%n

分渠道:ü

公司以第三方電商平臺(tái)銷售模式為主，Amazon平臺(tái)為第一大收入，

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，2023H1Amazon收入占比達(dá)88.32%；ü

Wish、eBay等平臺(tái)主要發(fā)展非品牌的綜合品類產(chǎn)品，隨著“品牌化”轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，公司逐漸縮減在此類平臺(tái)的投入，因此近年來Wish、eBay及自營(yíng)平臺(tái)收入占比呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。2020Amazon2021Wish20222023H1eBayWalmat其他第三方電商平臺(tái)物流服務(wù)自營(yíng)網(wǎng)站B2B業(yè)務(wù)圖：近年來公司各個(gè)地區(qū)的收入占比圖圖：近年來公司Amazon平臺(tái)的收入及占比圖100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%5045403530252015105100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%02020境內(nèi)2021北美地區(qū)20222023H1其他地區(qū)20182019202020212022占總收入比重2023H1歐洲地區(qū)亞洲地區(qū)Amazon平臺(tái)收入（億元）9數(shù)據(jù)：wind，國(guó)海證券研究所1.3財(cái)務(wù)分析：盈利能力穩(wěn)健提升，存貨下行經(jīng)營(yíng)健康n

伴隨公司規(guī)?；少?gòu)降低成本，以及高毛利率的服圖：近年來公司分業(yè)務(wù)毛利率變動(dòng)情況圖：近年來同行業(yè)毛利率對(duì)比情況飾配件占比提升，近年來公司毛利率整體呈現(xiàn)上行態(tài)勢(shì)，截至2023年前三季度毛利率為69.74%，同增4.70PCT；其中2021年公司毛利率有所下滑，同降4.04PCT至62.78%，主要系2021年海運(yùn)費(fèi)大幅上漲，使得公司頭程運(yùn)費(fèi)成本增加。分業(yè)務(wù)看，1）公司服飾配件毛利率較高，近年來基本保持在71%以上；2）一方面平臺(tái)賣家低價(jià)清貨導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司下調(diào)銷售價(jià)格，另一方面頭程成本上升導(dǎo)致運(yùn)動(dòng)娛樂、百貨家居品類毛利率2021-2022年持續(xù)下滑。80%70%60%50%40%30%20%10%0%80%70%60%50%40%30%20%10%0%2018服飾配飾數(shù)碼汽摩20192020運(yùn)動(dòng)娛樂總體毛利率202120222023H1百貨家居賽維時(shí)代樂歌股份華凱易佰致歐科技安克創(chuàng)新n

同行業(yè)對(duì)比來看，由于各跨境賣家毛利率計(jì)算方式的不同，因此各公司毛利率差異較大，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)成本包含商品銷售成本（產(chǎn)品成本、頭程物流）和物流服務(wù)成本；同行業(yè)可比公司如華凱易佰將采購(gòu)成本、頭程運(yùn)輸及尾程配送費(fèi)用計(jì)入營(yíng)業(yè)成本；致歐科技將產(chǎn)品采購(gòu)、海運(yùn)物流、關(guān)稅成本、運(yùn)輸費(fèi)均計(jì)入營(yíng)業(yè)成本。圖：近年來公司各項(xiàng)期間費(fèi)用率情況圖：存貨金額(

百萬元）及存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)70%10002001501005060%50%40%30%20%10%0%8006004002000n

存貨方面，公司存貨以庫(kù)存商品和在途物資為主，隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，2018-2021年公司備貨量大幅增加，存貨規(guī)模提升。2022年公司存貨大幅下降至6.05億元，主要系銷售增速放緩導(dǎo)致備貨減少，以及對(duì)前期庫(kù)存的消耗所致。得益于公司全流程的精細(xì)化管理和快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)，近年來公司整體存貨周轉(zhuǎn)率保持穩(wěn)定。-10%020182019202020212022

2023H1銷售費(fèi)用率研發(fā)費(fèi)用率管理費(fèi)用率財(cái)務(wù)費(fèi)用率存貨金額（左軸）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（右軸）10數(shù)據(jù)：wind，國(guó)海證券研究所，注：圖1總體毛利率為2023年前三季度數(shù)據(jù)1.4公司治理：股權(quán)集中，管理層行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富n

公司股權(quán)集中，實(shí)控人為創(chuàng)始人陳文平，截至2024年2月陳文平通過直接、間接及和陳文輝簽署一致行動(dòng)人協(xié)議的方式合計(jì)持股63.98%，對(duì)公司掌控較強(qiáng)。n

管理團(tuán)隊(duì)背景多樣化，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富。董事長(zhǎng)陳文平具有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，早期就在跨境電商行業(yè)進(jìn)行布局，負(fù)責(zé)制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和成長(zhǎng)方向。公司其他核心管理層具備豐富的行業(yè)履歷，擁有多年跨境電商行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和財(cái)務(wù)、科技領(lǐng)域背景，帶領(lǐng)公司成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)跨境電商行業(yè)龍頭。圖：公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖、管理層履歷（截至2024.3.28）99.00%52.50%姓名職務(wù)簡(jiǎn)歷陳文平總經(jīng)理本科學(xué)歷，曾任方正科技有限公司IE主管、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司工藝部總經(jīng)理，2008年9月至今，創(chuàng)辦賽維網(wǎng)絡(luò)并擔(dān)任執(zhí)行董事兼總經(jīng)理職位，2012年5月創(chuàng)辦深圳市哲果服飾有限公司(現(xiàn)已更名為賽維時(shí)代)，任公司總經(jīng)理;2016年6月起擔(dān)任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。帥勇副總經(jīng)理碩士學(xué)歷，曾任艾默生網(wǎng)絡(luò)能源(中國(guó))總監(jiān)、高級(jí)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈經(jīng)理等職位，2016年7月至今，在賽維網(wǎng)絡(luò)任物流中心總監(jiān)，2020年2月至今，在公司任副總經(jīng)理。林文佳財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人本科學(xué)歷，注冊(cè)會(huì)計(jì)師。2007年9月至2016年11月，在畢馬威華振會(huì)計(jì)師事務(wù)所深圳分所任高級(jí)經(jīng)理；2016年12月至2018年4月，任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)；2018年4月至今，任公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人。艾帆董事會(huì)秘書本科學(xué)歷，曾任艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司運(yùn)作支持部副總經(jīng)理，2014年12月至今，在公司任人力資源部總監(jiān)，2020年2月至今，在公司任董事會(huì)秘書。11數(shù)據(jù)：新浪財(cái)經(jīng)，wind，國(guó)海證券研究所行業(yè)分析：跨境電商行業(yè)空間廣闊，頭部賣家有望進(jìn)一步擴(kuò)大份額122.1

市場(chǎng)空間：滲透率持續(xù)提升，市場(chǎng)空間廣闊，賣家品牌化趨勢(shì)顯著圖：全球電商零售額預(yù)計(jì)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)

圖：全球分地區(qū)電商零售額及滲透率（2022年數(shù)據(jù)）圖：新興市場(chǎng)電商規(guī)模預(yù)計(jì)快速提升（億美元）98765432100.30.250.20.150.10.05043.5335.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%30002500200015001000500市場(chǎng)空間廣闊2.521.510.500.00%0亞太地區(qū)北美洲歐洲拉丁美洲

中東及非洲電商滲透率東南亞中歐&東歐拉丁美洲全球電商零售額（萬億美元）同比電商零售額（萬億美元）2018

2022

2027E圖：跨境電商賣家進(jìn)入品牌輸出階段圖：品牌是影響消費(fèi)者決策及復(fù)購(gòu)的重要因素圖：2022&25年具有知名度的品牌賣家占比1.0產(chǎn)品輸出2.0精品輸出3.0品牌輸出通過平臺(tái)或獨(dú)立站打造品牌，在產(chǎn)品方面擁有自己的核心技術(shù)，搶占客戶心智，加速消費(fèi)者認(rèn)知，形成差異化80%品牌化程度加強(qiáng)71%專注于細(xì)分領(lǐng)域，通過市場(chǎng)調(diào)研等手段精選產(chǎn)品，并進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，重視產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量，重視長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，也會(huì)在銷售中強(qiáng)化自己的品牌。70%60%50%40%30%20%10%0%以鋪貨模式為主，通過工具或其他手段找到大量產(chǎn)品上架，盡可能覆蓋更多的產(chǎn)品，以量取勝。56%43%33%20-30%～15%的產(chǎn)品印象。以價(jià)格優(yōu)勢(shì)購(gòu)買以品牌力購(gòu)買再回購(gòu)以價(jià)格優(yōu)勢(shì)購(gòu)買再回購(gòu)以品牌力購(gòu)買13數(shù)據(jù)：灼識(shí)咨詢，艾瑞咨詢、大數(shù)跨境、國(guó)海證券研究所2.2

亞馬遜平臺(tái)：重推薦、重展示、重產(chǎn)品、重客戶，飛輪效應(yīng)加強(qiáng)正反饋n亞馬遜對(duì)于類目做到精細(xì)劃分，類目之間不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于每個(gè)細(xì)分類目，亞馬遜會(huì)傾斜評(píng)價(jià)好、口碑好即服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)的賣家。n亞馬遜式“飛輪效應(yīng)”，以客戶體驗(yàn)為出發(fā)，形成正反饋。亞馬遜平臺(tái)重產(chǎn)品、重顧客、重推薦、重展示，并通過Prime會(huì)員服務(wù)等，致力于用戶體驗(yàn)的提升，流量在口碑的帶動(dòng)下自然增長(zhǎng)，吸引更多第三方賣家入駐平臺(tái)，因此平臺(tái)議價(jià)能力隨之增強(qiáng)，從而降低平臺(tái)自營(yíng)業(yè)務(wù)采購(gòu)成本，讓利于消費(fèi)者，增強(qiáng)老會(huì)員粘性的同時(shí)引入新會(huì)員。在自營(yíng)的比價(jià)效應(yīng)之下，第三方賣家被動(dòng)選擇削減成本、提高服務(wù)能力和產(chǎn)品品質(zhì)。一級(jí)類目二級(jí)類目三級(jí)類目全部商品分類p

電子產(chǎn)品p

計(jì)算機(jī)主菜單商品類別服飾材質(zhì)p

女裝連身裙女裝T恤、Polo衫p

女士毛衣p

女裝衛(wèi)衣p

女裝牛仔長(zhǎng)褲p

女裝長(zhǎng)褲p

女裝半身裙p

女裝短褲女士休閑運(yùn)動(dòng)服p

女士時(shí)尚泳衣p

女士?jī)?nèi)衣、睡衣和家居服p

女士連身褲和背帶褲女裝風(fēng)衣、夾克p

女裝西裝套裝p

女襪p

氨綸>>>>>>>>>>女士時(shí)尚>p

人造絲p

滌綸p

皮革p

亞麻p

乳膠p

亞克力p

服裝>

>>p

智能家居p

工藝品p

鞋類p

珠寶首飾p

鐘表>服飾圖案p

汽車>p

嬰兒p

手提包p

配飾>亞馬遜運(yùn)營(yíng)理念具體做法亞馬遜通過簡(jiǎn)化交易流程，嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，提升客戶體驗(yàn)，同時(shí)退換貨框率低，非質(zhì)量問的退貨運(yùn)費(fèi)由買家承擔(dān)，買家頻繁讓換貨也會(huì)遭遇封號(hào)以提升賣家體驗(yàn)p

美容與個(gè)護(hù)p

女士時(shí)尚p

男士時(shí)尚>重推薦，輕廣告p

女童時(shí)尚>重展示，輕客服重產(chǎn)品，輕店鋪亞馬遜沒有在線客服，買家根據(jù)產(chǎn)品圖片和描述決定是否購(gòu)買p

女士緊身衣上裝亞馬遜界面無店鋪權(quán)重，產(chǎn)品獨(dú)立，容易后來居上，易出爆款，并給予新品上架3個(gè)月流量扶持期適合類型商品評(píng)論

(Review)體系，針對(duì)賣家提供的產(chǎn)品，影響產(chǎn)品銷量和轉(zhuǎn)化率；賣家反饋

(Feedback)體系，針對(duì)賣家提供的服務(wù)等綜合因素，影響賣家的排名和黃金購(gòu)物車p

寬松p

修身p

直筒重顧客，輕賣家14數(shù)據(jù)：亞馬遜、maskfog、雨果跨境、國(guó)海證券研究所2.2亞馬遜平臺(tái)：份額領(lǐng)先，優(yōu)勢(shì)地位顯著，系列新政出臺(tái)，應(yīng)對(duì)平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)圖：2023年亞馬遜在美國(guó)零售、電子商務(wù)、市場(chǎng)的市場(chǎng)份額圖：2018-2023年亞馬遜平臺(tái)會(huì)員數(shù)量變化

（單位：百萬）1801601401201008040%of

E-commerce4%ofretail60402080%ofmarketplaces02018.32019.32020.32021.32022.32023.3表：2024年亞馬遜出臺(tái)系列新政，包括20美元以下服裝賣家銷售傭金、下調(diào)FBA物流配送費(fèi)等事項(xiàng)具體條款賣家優(yōu)勢(shì)n

美國(guó)經(jīng)濟(jì)下行期，以TikTok、TEMU與SHEIN為代表的跨境電商平臺(tái)一躍而起，基于低價(jià)策略開發(fā)美國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，由于三者在受眾人群及供應(yīng)鏈等方面存在重合，導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，與此同時(shí)會(huì)對(duì)外逐步搶占其他平臺(tái)的市場(chǎng)份額，渠道競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段。對(duì)于定價(jià)<$15的服裝類商品，銷售傭金從17%降至單個(gè)商品銷售成本降低，銷售利潤(rùn)提高銷售成本降低，為買家提供更豐富的商品和更優(yōu)質(zhì)的選擇服裝類目利好，銷售傭金下調(diào)5%對(duì)于$15<定價(jià)

<$20的服裝類商品，銷售傭金從17%降至10%2024年4月1日起，標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品月度倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)平均將由每立方英尺0.87美元下調(diào)至0.78美元，平均降幅0.09美元標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品非旺季倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)下調(diào)對(duì)于大部分固定體積的產(chǎn)品以及跑量型賣家可以節(jié)省一大筆費(fèi)用n

2024年亞馬遜平臺(tái)出臺(tái)系列新措施，包括：ü

下調(diào)服裝類目銷售傭金ü

下降每月倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)以及FBA配送費(fèi)ü

新增折扣--低價(jià)商品自動(dòng)獲得低價(jià)FBA費(fèi)率2024年4月15日起，標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品平均每件將降低$0.20FBA物流配送費(fèi)對(duì)于中小賣家來說物流配送費(fèi)用降低符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)非標(biāo)準(zhǔn)尺寸商品平均每件將降低$0.61商品原包裝（SIPP）計(jì)劃從2024年2月5日起，將為符合直接使用原包裝配送條件的商品，提供0.04至1.32美元不等的配送費(fèi)用折扣15數(shù)據(jù)：CIRP，Marketplaceplus，雨果跨境，艾瑞咨詢，國(guó)海證券研究所核心優(yōu)勢(shì)：全鏈路數(shù)字化為基，敏捷組織架構(gòu)助力快速反應(yīng)163.1快速反應(yīng)：敏捷的組織架構(gòu)，“小前端+大中臺(tái)”+“阿米巴模式”公司優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高效率，適應(yīng)線上性價(jià)比服飾運(yùn)營(yíng)規(guī)律：n

在前端，公司整合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售運(yùn)營(yíng)等創(chuàng)意相關(guān)部門，設(shè)置多個(gè)具有靈活性和創(chuàng)新性的“小前端”，以突出產(chǎn)品差異化定位、提升細(xì)節(jié)體驗(yàn)、靈活響應(yīng)市場(chǎng)變化；n

在中臺(tái)，公司通過整合共享資源搭建涵蓋供應(yīng)鏈管理、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、人力資源、IT部門的“大中臺(tái)”，賦能前端的決策力和執(zhí)行力。n

結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在組織架構(gòu)中引入“阿米巴經(jīng)營(yíng)模式”，激勵(lì)全員關(guān)注產(chǎn)出數(shù)據(jù)和工作成果。公司通過公平的考核、無限的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)勝劣汰的觀念，促使各部門管理人員從整體和效益的角度出發(fā)，提高工作效率。圖：公司敏捷性組織架構(gòu)敏捷性組織，優(yōu)勝略汰阿米巴小前端團(tuán)隊(duì)5負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1團(tuán)隊(duì)2團(tuán)隊(duì)3團(tuán)隊(duì)4大中臺(tái)供應(yīng)鏈管理物流倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)人力資源IT提供后端支持17數(shù)據(jù)：公司招股說明書、國(guó)海證券研究所3.2全鏈路數(shù)字化：以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)全流程精細(xì)化管理新品開發(fā)生產(chǎn)及采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)物流市場(chǎng)營(yíng)銷與推廠銷售?

服裝品類:主要為自主設(shè)計(jì)、開發(fā)?

非服裝品類:主要為自主開發(fā)、供應(yīng)商設(shè)計(jì)?

供應(yīng)商選擇?

成品采購(gòu)、委托加工、自主生產(chǎn)?

第三方電商平臺(tái)垂直品類自營(yíng)網(wǎng)站?

倉(cāng)儲(chǔ)管理?

站外營(yíng)銷?

站內(nèi)營(yíng)銷?

物流管理?

核心ERP系統(tǒng)?

訂單采購(gòu)?

質(zhì)量控制核心ERP系統(tǒng)新品開發(fā)：流行趨勢(shì)預(yù)測(cè)系統(tǒng)分析潮流，提升選品準(zhǔn)確性和迭代效率，快速滿足客戶需求。生產(chǎn)及采購(gòu)：利用大數(shù)據(jù)算法分析歷史數(shù)據(jù)、供應(yīng)商信息、物流，制定動(dòng)態(tài)供需平衡計(jì)劃，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)。自研服裝柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)線上生產(chǎn)、智能排程和多工序協(xié)同。倉(cāng)儲(chǔ)物流：

管理物流供應(yīng)商信息，利用大數(shù)據(jù)監(jiān)控，推薦最佳配送方案，提升物流可視化和全方位管控。市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣：利用電商平臺(tái)和垂直品類自營(yíng)網(wǎng)站，滿足全球消費(fèi)者時(shí)尚需求。實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升品牌知名度和銷售額。銷售：在Amazon、Walmart等電商平臺(tái)和RetroStage等自營(yíng)網(wǎng)站銷售產(chǎn)品，覆蓋全球市場(chǎng)。提供高品質(zhì)、個(gè)性化時(shí)尚產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需求。18數(shù)據(jù)：公司招股說明書，國(guó)海證券研究所3.2.1新品開發(fā)&營(yíng)銷：數(shù)字化分析滿足消費(fèi)偏好，站內(nèi)外結(jié)合助力營(yíng)銷提效新品開發(fā)品牌運(yùn)營(yíng)新品研發(fā)：利用銷售工具進(jìn)行產(chǎn)品選擇、廣告投放和后續(xù)優(yōu)化，自動(dòng)更新庫(kù)存和調(diào)價(jià)，以保持競(jìng)爭(zhēng)力?

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化分析，滿足消費(fèi)者時(shí)尚需求；?

多渠道調(diào)研市場(chǎng)趨勢(shì)，如發(fā)布會(huì)、新媒體、時(shí)尚雜志，借助GoogleTrends

Finder等工具預(yù)測(cè)消費(fèi)者偏好；?

自研服裝流行趨勢(shì)系統(tǒng)，建立持續(xù)迭代的服裝流行元素庫(kù)，指導(dǎo)選品和設(shè)計(jì)；站內(nèi)營(yíng)銷：在第三方電商平臺(tái)如Amazon投放基于搜索關(guān)鍵詞的CPC廣告，利用廣告投放系統(tǒng)和平臺(tái)特有推廣方式提升推廣質(zhì)量。站外營(yíng)銷：通過搜索引擎和社交軟件渠道如Facebook、Google投放廣告，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)定位受眾并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)人推廣在特定領(lǐng)域或社群進(jìn)行品牌宣傳。版型：?

積累海外消費(fèi)者尺碼、面料彈性等數(shù)據(jù)庫(kù)；?

建立超1.6萬款款式的版型數(shù)據(jù)庫(kù)，提供廓形、面料彈力、版型、尺寸、顏色標(biāo)準(zhǔn)參考；快速反應(yīng)：建立信息流閉環(huán)架構(gòu)和敏捷型組織架構(gòu)，快速對(duì)市場(chǎng)變化做出反?

使用流行趨勢(shì)分析系統(tǒng)、智能選品系統(tǒng)等工具，快速研發(fā)新品，

應(yīng)并調(diào)整營(yíng)銷策略。高爆品率；圖

：公司主要推廣方式費(fèi)用（億元）圖

：公司營(yíng)銷人員數(shù)量（人）2022年公司開發(fā)新品數(shù)量超3364件，其中爆品率為1.90%4321010501000950900850800750圖

：近年來公司研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)情況（單位：億元）

及占比0.50.40.30.20.102.00%1.50%1.00%0.50%0.00%20182019202020212022AmazonCPC

Walmart推廣

Facebook廣告

Google廣告2018

2019

2020

2021

202220172018201920202021202219數(shù)據(jù)：公司招股說明書，wind，國(guó)海證券研究所3.2.2供應(yīng)鏈:打造優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商生態(tài)，柔性供應(yīng)實(shí)現(xiàn)“小批量多品種高品質(zhì)”n

公司在供應(yīng)鏈方面采用先進(jìn)方法，如數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)銷量，結(jié)合倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存和供應(yīng)商生產(chǎn)周期指導(dǎo)采購(gòu)；自主研發(fā)的WMS系統(tǒng)提升倉(cāng)儲(chǔ)效率；搭建多層次、動(dòng)態(tài)供應(yīng)商管理體系，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商共生共榮，快速推出高品質(zhì)商品。服裝柔性供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商生態(tài)?

開發(fā)基于遺傳算法的服裝柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)端、生產(chǎn)端、銷售端的協(xié)同聯(lián)動(dòng)。圖：供應(yīng)商選擇流程?

打通各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息流，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化和高效、靈活的生產(chǎn)自動(dòng)排程。供應(yīng)商按要求提供材料?

提升生產(chǎn)效率，縮短生產(chǎn)周期，滿足快時(shí)尚趨勢(shì)下的“小批量、多品種、高品質(zhì)”生產(chǎn)要求。在管理系統(tǒng)錄入相關(guān)資料獲取供應(yīng)商資源篩選及初步識(shí)別審核通過簽訂協(xié)議供應(yīng)商提供樣品質(zhì)量部門審核圖：柔性供應(yīng)鏈系統(tǒng)MES(制造企業(yè)生產(chǎn)過程執(zhí)行管理)GST(標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)系統(tǒng))APS(高級(jí)排程系統(tǒng))SCC(供應(yīng)鏈協(xié)同系統(tǒng))全鏈路數(shù)字化：打通面輔料供應(yīng)商、生產(chǎn)端、銷售端，實(shí)現(xiàn)原材料配置、加工生產(chǎn)、成衣庫(kù)存與銷售的聯(lián)動(dòng)。供應(yīng)商端和生產(chǎn)端聯(lián)動(dòng):

獲知加工廠的面輔料需求情況，縮短備貨周期，實(shí)現(xiàn)面輔料上下游聯(lián)動(dòng)。?

根據(jù)《審核評(píng)價(jià)表》，從產(chǎn)品質(zhì)量、交付時(shí)間等方面供應(yīng)商被評(píng)分分為6個(gè)等級(jí)，每季度持續(xù)評(píng)分，公司優(yōu)先向高等級(jí)供應(yīng)商下單。?

銷售中心設(shè)專門質(zhì)量部門考核供應(yīng)商質(zhì)量體系，供應(yīng)鏈管理中心維護(hù)供應(yīng)商檔案。生產(chǎn)端和銷售端聯(lián)動(dòng)：客戶訂單需求情況將被實(shí)時(shí)傳送到生產(chǎn)車間，系統(tǒng)根據(jù)產(chǎn)能和訂單交期，自動(dòng)生成物料采購(gòu)和后續(xù)的生產(chǎn)計(jì)劃。20數(shù)據(jù)：公司招股說明書，國(guó)海證券研究所3.2.3倉(cāng)儲(chǔ)物流：自建智能倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，多配送模式并行優(yōu)化客戶體驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)物流?

以自建倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)為基礎(chǔ)，依托歐洲、北美海外倉(cāng)及國(guó)內(nèi)倉(cāng)，建立全球倉(cāng)儲(chǔ)物流體系。?

通過API接口對(duì)接外部物流供應(yīng)商，獲取及時(shí)有效的物流信息。?

依托智能運(yùn)費(fèi)比價(jià)等自研技術(shù)賦能物流系統(tǒng)，通過物流系統(tǒng)的運(yùn)輸方式管理、運(yùn)費(fèi)管理、偏遠(yuǎn)地區(qū)與分區(qū)管理等模塊實(shí)現(xiàn)對(duì)運(yùn)輸方式和物流費(fèi)用的有效管控。?

通過AmazonFBA、國(guó)際物流+海外第三方、直郵三種方式配送，建立完善物流體系，優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。?

基于倉(cāng)儲(chǔ)動(dòng)態(tài)倉(cāng)位、自動(dòng)化分揀、波次配貨智能規(guī)劃等自研技術(shù)賦能倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，通過及時(shí)采集上傳庫(kù)存數(shù)據(jù)、全自動(dòng)化的智能導(dǎo)向和過程的精準(zhǔn)管理，優(yōu)化倉(cāng)儲(chǔ)各個(gè)環(huán)節(jié)效率。圖：

公司倉(cāng)儲(chǔ)物流模式簡(jiǎn)介倉(cāng)儲(chǔ)物流模式說明Amazon

FBA配送（1）配送環(huán)節(jié)：將產(chǎn)品運(yùn)抵至Amazon位于北美、歐洲等地的FBA倉(cāng)庫(kù)后，由Amazon為公司提供產(chǎn)品儲(chǔ)存、派發(fā)、終端配送、用戶退換貨等一體化、閉環(huán)式倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)。

（2）倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：由Amazon統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理，Amazon倉(cāng)庫(kù)可為第三方賣家提供倉(cāng)儲(chǔ)、配送、退換貨等增值服務(wù)。（1）配送環(huán)節(jié)：在頭程階段，公司通過國(guó)際物流公司將商品發(fā)至公司自營(yíng)的海外倉(cāng)。在為終端消費(fèi)者發(fā)貨時(shí)，公司選擇當(dāng)?shù)氐奈锪鞴具M(jìn)行終端配送。

（2）倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：主要由公司在海外自行租用倉(cāng)庫(kù)。其中，美國(guó)倉(cāng)庫(kù)由公司進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)管理，捷克倉(cāng)庫(kù)由第三方進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)管理。上述倉(cāng)庫(kù)主要職能包括貨物在海外的倉(cāng)儲(chǔ)、中轉(zhuǎn)及貨物配送等。目前公司在美國(guó)、捷克租用了8個(gè)倉(cāng)庫(kù)，主要用于存儲(chǔ)大件、高貨值商品。國(guó)際物流+海外第三方配送（1）配送環(huán)節(jié)：訂單生成之后，公司國(guó)內(nèi)倉(cāng)以郵政包裹等方式出境，直達(dá)終端消費(fèi)者。

（2）倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：主要由公司在國(guó)內(nèi)擁有的自有倉(cāng)庫(kù)管理，該倉(cāng)庫(kù)主要承擔(dān)質(zhì)檢、存儲(chǔ)、集拼、轉(zhuǎn)運(yùn)至海外等功能。直郵公司基于自建倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，依托歐洲、北美海外倉(cāng)和國(guó)內(nèi)倉(cāng)，建立完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，對(duì)接全球物流合作商。圖：整體入庫(kù)上架時(shí)效(每小時(shí))圖：整體出庫(kù)時(shí)效(每小時(shí))圖：2022日最大訂單處理能力2020-2022年日均發(fā)貨訂單處理量25201510515150000100000500000120000近7萬單10519000205002022年物流服務(wù)收入達(dá)到950001.44億元020202021國(guó)內(nèi)倉(cāng)歐洲倉(cāng)美東倉(cāng)美西倉(cāng)2021202221數(shù)據(jù)：公司招股說明書，國(guó)海證券研究所成長(zhǎng)動(dòng)力：縱向提升品牌孵化效率，橫向拓展新品類布局224.1成長(zhǎng)動(dòng)力：品牌化策略，打通品牌運(yùn)營(yíng)底層邏輯，孵化新品類新品牌n

公司2016年開始品牌化轉(zhuǎn)型，建立和推廣優(yōu)質(zhì)自有品牌，構(gòu)建以服飾配飾、百貨家居、運(yùn)動(dòng)娛樂、數(shù)碼汽摩等品類為主的時(shí)尚生活多品牌矩陣，品牌矩陣構(gòu)建卓有成效，品牌類商品銷售占比持續(xù)提升。圖：2020品牌類商品銷售占比圖：2020前三大服裝品牌在服裝銷售中占比品牌名稱所屬品類品牌定位2022年銷售額（萬元）

2023年H1銷售額（萬元）主打商務(wù)、休閑、運(yùn)動(dòng)等風(fēng)格，基礎(chǔ)款較多COOFANDY服飾配飾91,722.8762,706.9549,771.4027,518.5711,263.57-其他18%究經(jīng)典和時(shí)尚相碰撞，打造居家休閑及睡衣于一身的衣柜必備單品EKOUAERAVIDLOVEANCHEERHOMDOXHOTOUCH服飾配飾服飾配飾運(yùn)動(dòng)娛樂百貨家具服飾配飾90,630.6247,163.6644%56%品牌類商品銷售占比傾向性感神秘，產(chǎn)品立求性感簡(jiǎn)約，追求潮流，注重細(xì)節(jié)彰顯時(shí)尚82%主張綠色出行、快樂健身的運(yùn)動(dòng)健身品牌26,678.23前三大服裝品牌其他品牌類商品銷售占比

其他提升提升為每一個(gè)家庭帶來最好的家居用品、花園工具，為生活添加更多的樂趣15,291.9215,439.67包含男裝、女裝、家居、內(nèi)衣、哺乳等品類,可滿足消費(fèi)者多種需求-圖：2022品牌類商品銷售占比圖：2022前三大服裝品牌在服裝銷售中占比以童趣為主題，為不同客戶設(shè)計(jì)獨(dú)特款式，致力于兒童滑板、成人滑板車品牌的打造3,960.77HIKOLE運(yùn)動(dòng)娛樂服飾配飾-3%30%童裝品牌，以柔軟、透氣、舒適、安全的四大要點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)ARSHINERCOOCHEERACEVIVI14,035.604,585.50---70%97%數(shù)碼汽摩、百貨家具主營(yíng)家居用品與汽摩配件，為客戶提供高質(zhì)量、高性價(jià)比的產(chǎn)品美容健康系類產(chǎn)品，主打全自動(dòng)按摩足浴盆、足療儀、理療機(jī)等產(chǎn)品前三大服裝品牌

其他品牌類商品銷售占比

其他百貨家具1,482.0123數(shù)據(jù)：公司招股說明書，公司公告，國(guó)海證券研究所4.1成長(zhǎng)動(dòng)力：男裝品牌規(guī)模大空間廣，新品孵化可期，有望成為又一增長(zhǎng)極n

2023H1前三大服裝品牌的合計(jì)收入占服裝配飾類總收入比例為72%，為服裝品類增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ?020-2022年，前三大品牌COOFANDY、EKOUAER、AVIDLOVE的合計(jì)收入年均復(fù)合增速為28%，高于服飾品類整體增速。n

頭部品牌來看，第一大品牌COOFANDY男裝保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，據(jù)公司，2023H1該品牌的同比增速約為70%；位列第二、第三位的品牌是家居服、內(nèi)衣品牌EKOUAER、AVIDLOVE，2023年保持較為可觀的同比增速。對(duì)于這類規(guī)模處于中高個(gè)位數(shù)至十億級(jí)規(guī)模的頭部品牌，ü

未來公司一方面在亞馬遜持續(xù)深耕，挖掘進(jìn)一步增長(zhǎng)動(dòng)力，比如盡管公司男裝品牌已為10億元以上規(guī)模，但在亞馬遜平臺(tái)的男裝細(xì)分市場(chǎng)的市占率仍處于較低水平，處于成長(zhǎng)階段，因此在公司產(chǎn)品和服務(wù)的底層邏輯支撐之下，未來規(guī)模保持高增，市占率仍有進(jìn)一步提升空間；ü

另外對(duì)于家居服情趣內(nèi)衣品牌，由于當(dāng)前公司此類品牌市占率處于較高水平，目前增速仍比較可觀，但長(zhǎng)期增長(zhǎng)情況仍需進(jìn)一步觀察；ü

同時(shí)會(huì)將此類頭部品牌的營(yíng)銷重心擴(kuò)展到全網(wǎng)，營(yíng)銷的目標(biāo)由在亞馬遜平臺(tái)形成產(chǎn)品的銷售，轉(zhuǎn)變?yōu)樾纬善放普J(rèn)知，將品牌心智根植于消費(fèi)者。n

其他品牌方面，公司每年將選取十幾個(gè)重點(diǎn)品類做戰(zhàn)略攻堅(jiān)，并且會(huì)通過動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)、調(diào)整等方式，調(diào)整重點(diǎn)投入的品類組合。重點(diǎn)品類在公司底層運(yùn)營(yíng)邏輯的支持下已經(jīng)具有一定的客戶基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)之上，公司重點(diǎn)投入營(yíng)銷資源，以進(jìn)一步擴(kuò)大公司品牌在該品類的市占率，比如部分女裝品類，已經(jīng)具備穩(wěn)定的基本盤，且市場(chǎng)率在細(xì)分品類中相對(duì)較低，未來在公司的重點(diǎn)投入、運(yùn)營(yíng)之下，有望實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，比如女裝賽道中孵化部分品牌，以較強(qiáng)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)快速成長(zhǎng)，有望成為又一增長(zhǎng)極。244.2成長(zhǎng)動(dòng)力一：縱向深耕，堅(jiān)持品牌化策略，打通品牌運(yùn)營(yíng)底層邏輯n

底層能力對(duì)品牌矩陣中各個(gè)細(xì)分品類發(fā)展的高度復(fù)用和規(guī)模化賦能，深度耕耘的底層基礎(chǔ)能力可以對(duì)多個(gè)品牌進(jìn)行高度復(fù)用，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；x能。ü

先聚焦：精簡(jiǎn)店鋪數(shù)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，亞馬遜平臺(tái)店鋪數(shù)量縮減，收入整體提升品牌矩陣圖：公司在Amazon平臺(tái)店鋪數(shù)量（家）及平臺(tái)收入（億元）1000800600400200050403020100經(jīng)驗(yàn)復(fù)制單一品牌新品牌1新品牌2……201820192020202120222023H1公司在Amazon平臺(tái)店鋪數(shù)量（左軸）Amazon平臺(tái)收入（單位：億元）（右軸）品類拓展爆品打造ü

再深耕：成功孵化眾多頭部品牌，其持續(xù)增長(zhǎng)能力得到驗(yàn)證，品牌矩陣支撐的多品類延伸能力在縱向推進(jìn)品牌增長(zhǎng)方面起到重要作用；圖：四大品牌近年來收入（億元）/

頭部三品牌與服飾20-22年收入復(fù)合增速

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過億品牌19-21年復(fù)合增速達(dá)50%1250%單一品牌增長(zhǎng)動(dòng)力來自多品類拓展和爆品打造，截至2023年2月，Avidlove等多個(gè)品牌的多款產(chǎn)品處于Amazon

Best

Sellers細(xì)分品類前五10839%28%616%4202020202120222023H1COOFANDYAVIDLOVEEKOUAERANCHEER過億的品牌收入營(yíng)業(yè)收入前三大服裝品牌服裝配飾25數(shù)據(jù)：公司招股說明書，公司公告，wind，Amazon網(wǎng)站，國(guó)海證券研究4.3成長(zhǎng)動(dòng)力二：橫向拓展，孵化經(jīng)驗(yàn)高度復(fù)用，構(gòu)建品牌矩陣規(guī)?；x能n

深度耕耘的底層基礎(chǔ)能力，將底層能力對(duì)品牌矩陣中各個(gè)細(xì)分品類、多個(gè)品牌高度復(fù)用，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化賦能ü

依托可復(fù)制的品牌孵化經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)新細(xì)分品類的新品牌拓展；品牌矩陣圖：品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，新品牌持續(xù)孵化經(jīng)驗(yàn)復(fù)制單一品牌新品牌1新品牌2……品類拓展爆品打造縱向提升新品牌孵化的效率頭部品牌可復(fù)制的品牌經(jīng)營(yíng)4個(gè)十五億級(jí)品牌家居服男裝內(nèi)衣運(yùn)動(dòng)健身頭部品牌……19個(gè)億級(jí)品牌70+千萬級(jí)品牌童裝女裝內(nèi)衣復(fù)古女裝大碼女裝持續(xù)涌現(xiàn)頭部品牌……橫向擴(kuò)大在不同細(xì)分領(lǐng)域的布局26數(shù)據(jù)：公司招股說明書，國(guó)海證券研究所盈利預(yù)測(cè)、估值與投資評(píng)級(jí)27收入分拆n

服飾類，公司打通服飾品類底層運(yùn)營(yíng)邏輯，借助較強(qiáng)的數(shù)字化能力和柔性供應(yīng)鏈，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，鞏固優(yōu)勢(shì)類目頭部?jī)?yōu)勢(shì)，縱向提升新品牌孵化效率，同時(shí)基于柔性供應(yīng)鏈、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)，以及優(yōu)勢(shì)類目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，橫向擴(kuò)大不同細(xì)分領(lǐng)域的布局，我們預(yù)計(jì)2023-2025年服飾類產(chǎn)品銷售收入同增40.91%/37.85%/37.21%至46.52/64.13/87.99億元。n

非服飾類方面，2020年公司非服飾產(chǎn)品大量備貨，同時(shí)銷量下滑而發(fā)生盈余，產(chǎn)品銷量或價(jià)格承壓，2023年公司非服飾產(chǎn)品庫(kù)存基本消化完畢，收入增速有望小幅提升，2024-2025公司將借鑒服裝品類運(yùn)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)非服飾品類的研發(fā)投入力度，帶動(dòng)銷售收入恢復(fù)穩(wěn)健。我們預(yù)計(jì)2023-2025年非服飾類產(chǎn)品銷售收入同增4.33%/9.90%/10.14%至17/19.04/20.98億元。n

綜上，我們預(yù)計(jì)公司2023-2025年收入為65.64/84.81/110.77億元，同增33.7%/29.2%/30.6%。單位：百萬元服裝配飾YOY2020A2021A3192.9829.04%57.38%71.68%2140.52-13.77%38.47%54.84%228.982022A3301.483.40%2