邁進現(xiàn)代分銷渠道

為什么要發(fā)展現(xiàn)代渠道現(xiàn)代商超已成為購買家庭消費冰淇淋的主要渠道上海（一線城市，樣本數(shù)＝100）百分比大賣場超市社區(qū)便利店雜貨店冷飲批發(fā)站呼和浩特（三線城市，樣本數(shù)＝100）百分比大賣場超市社區(qū)便利店*雜貨店

*呼市的社區(qū)便利店大多為非連鎖的小型開架式店鋪權(quán)威機構(gòu)的市場調(diào)查數(shù)據(jù)現(xiàn)代渠道的重要性1、銷售量大，影響大（業(yè)績、利潤、產(chǎn)品、通路均衡性、媒體組合）—店面成長—促銷活動效果驚人2、未來零售通路之主流7：3—通路將由主要客戶掌握—公司產(chǎn)品需透過主要客戶銷售現(xiàn)代通路的特性成長快速

多以連鎖形態(tài)出現(xiàn)

企業(yè)形象鮮明而統(tǒng)一

多傾向中央集權(quán)

運用現(xiàn)代化資訊加強管理

以量制價談判力量強悍

想盡名目需索無度現(xiàn)代渠道的需求高回轉(zhuǎn)商品高效率后勤支援更多的行銷贊助

永遠求業(yè)績，大量的通路行銷不斷要求毛利對等窗口，立即回應(yīng)

及配合！最低的進價最有競爭力的售價

現(xiàn)代渠道（KA）的分類了解KA零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范百貨商店 DepartmentStore超級市場 Supermarket大型綜合超市（大賣場）

Hypermarket倉儲式及會員制商店 Cash&Carry便利店 ConvenientStore專業(yè)店 SpecialtyStore購物中心 ShoppingCenter/Mall根據(jù)國家內(nèi)貿(mào)局制定的《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范》百貨商店DepartmentStore產(chǎn)品：

大型百貨公司通常提供20類別及30,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品；面積：營業(yè)面積在5,000平方米以上；顧客：其主要顧客群為開始偏向中高階層消費者；特點：

(1)整體呈現(xiàn)發(fā)展頹勢，原本經(jīng)營商品包羅萬象，現(xiàn)在部分品類被其它業(yè)態(tài)蠶食，中小型百貨公司超市化;(2)大型百貨公司（數(shù)量穩(wěn)定在1000家左右）向高檔、服飾專業(yè)化商場發(fā)展；(3)百貨公司整體平均毛利率不足12％，西方百貨公司則達到30％；(4)現(xiàn)有經(jīng)營狀況良好的百貨公司多有外資背景，外資意味著成熟的管理模式和完善的信息系統(tǒng)。超級市場Supermarket顧客：其主要顧客群為半徑10-15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費者，尤其以家庭主婦為主；產(chǎn)品：

超級市場通常提供10類別及5,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品，一般城市以替代菜場的形式開始興建，以生鮮吸引消費者；面積：營業(yè)面積在100-2,500平方米不等；特點：超級市場發(fā)展迅速，地域色彩比較濃郁，其競爭優(yōu)勢在于：(1)地點便利;(2)大量分支連鎖，產(chǎn)生規(guī)模效益，通過集中采購，減少采購成本。大型綜合超市（大賣場）Hypermarket顧客：其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費者；產(chǎn)品：大賣場至少提供20類別及20,000個規(guī)格以上的產(chǎn)品；面積：營業(yè)面積在2,500平方米以上；特點：一站式購物。為吸引家庭購物，大賣場通常提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù)。大型綜合超市Hypermarket大型綜合超市將成為大中型城市的主流零售業(yè)態(tài)。為消費者提供了一站式購物的機會同時產(chǎn)生大量的相關(guān)業(yè)務(wù)收入日雜FMCG日雜FMCG日雜FMCG一次性得到全方位的服務(wù)一次性購足全家的日常消費品一次性購足全家的日雜用品生鮮生鮮快速沖印店干洗、銀行其它店鋪倉儲式及會員制商店Cash&Carry顧客：其主要客戶對象為（1)再銷售者：小型零售商、批發(fā)商；(2)集團購買客戶:如公司、工廠或服務(wù)機構(gòu)等；(3)專業(yè)服務(wù)者：酒店、餐飲等。(4)消費者：有能力大批量購買的消費者；產(chǎn)品：倉儲制、會員制商店通常僅提供市場流通最快的有限商品選擇，并以批量銷售，經(jīng)營品規(guī)格通常在4,000至10,000之間；其口號為“我們替購買者先行挑選產(chǎn)品”面積：營業(yè)面積在5,000平方米以上；特點：儲銷一體、批價銷售（高成交量，低加價率）、有限服務(wù)（低營運成本），多采取會員制。倉儲式及會員制商店Cash&Carry價格及規(guī)格：C&C要求商品包裝規(guī)格較大，相應(yīng)地對于單點購買金額（Pricepoint）的要求也較高（基本10元為起點），希望以此保證并提升客單價（Basketsize、EverageTicket）；隱患：

迫于銷售額的壓力，C&C對于批發(fā)業(yè)務(wù)有具體指標的考核，但C&C的批發(fā)業(yè)務(wù)僅為簡單的沖貨，沒有忠誠度很高的固定批發(fā)客戶，對于生產(chǎn)商的價格體系有一定的破壞；出路：外資進入批發(fā)市場的政策要求、中國國情以及生產(chǎn)企業(yè)的猶豫，都限制了其發(fā)展。便利店ConvenientStore顧客：顧客群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程購買者；產(chǎn)品：便利店通常為消費者提供6個類別以上的產(chǎn)品；價格及包裝：包裝和規(guī)格要求盡量小，單價有親和力；面積：營業(yè)面積在80-100平方米左右；特點：便利店作為一種代表經(jīng)濟發(fā)展到一定水平和階段的標志性業(yè)態(tài)，在我國出現(xiàn)快速發(fā)展，2003年前30家連鎖企業(yè)中，便利店的銷售額與2002年相比增長了30.2%，店鋪數(shù)增長了46.8%；消費金額：每次消費在20元以內(nèi)的消費者約占68.2%，消費40元以上的僅有8%，消費100元以上的極少。專業(yè)店SpecialtyStore特點：經(jīng)營產(chǎn)品深度，專業(yè)化、細分化市場的產(chǎn)物；專業(yè)店集團聯(lián)采，連鎖經(jīng)營，重視服務(wù)形象；2003年，專業(yè)店的銷售額占連鎖前30強企業(yè)總銷售額的22.2%，與2002年相比，銷售額的增長幅度和店鋪數(shù)的增長幅度都很大，分別達43.6%和38.5%。其中，家電專業(yè)連鎖店的發(fā)展比較引人注目，前30家連鎖企業(yè)中5家家電專業(yè)連鎖企業(yè)銷售額增長26.6%-80.2%，店鋪數(shù)增長26.3%-76.2%。購物中心ShoppingMall/Center顧客：商圈覆蓋半徑很大，適合人群也比較廣泛；面積：營業(yè)面積至少在10000平方米以上；特點：超級復(fù)合型商業(yè)航母，多業(yè)態(tài)、多功能，各業(yè)態(tài)獨立經(jīng)營，設(shè)有核心店，餐飲、娛樂、購物、休閑綜合服務(wù)；設(shè)施比較豪華，寬敞明亮，實行賣場租賃制；在中國的發(fā)展承載了城市形象和城市發(fā)展的超經(jīng)濟作用，政府為其發(fā)展的最大收益者；歐美標準為30-40萬人有一個購物中心。

現(xiàn)代渠道的專業(yè)用語賣場的概念、分類及專業(yè)用語店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。POP：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。DM海報（DIRECT

MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。專業(yè)用語（一）賣場的概念、分類及專業(yè)用語端架：冰槽（貨架）兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方。TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。理貨：把凌亂的貨物整理整齊。補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業(yè)。專業(yè)用語（二）

賣場的概念、分類及專業(yè)用語價格卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除消磁。盤點：定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。補損：由盤點所發(fā)現(xiàn)實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應(yīng)商進行補差。EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。定單號碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號。專業(yè)用語（三）

賣場的概念、分類及專業(yè)用語商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫存額。商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應(yīng)商的付款。品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個類別；例如日配課、洗化用品科。單品（SKU）：存貨控制的最小單位，產(chǎn)品品項。單品管理：單品管理是通過電腦系統(tǒng)對某一單品的毛利額、進貨額、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進貨情況的一種管理方法。專業(yè)用語（四）

現(xiàn)代渠道客戶的采購與扣點商超的苛捐雜費進場費、店慶費、條碼費、堆頭費、端架費、陳列費、促銷費（不是廠家正常的促銷費，直接給終端）、促銷員管理費、銷售扣點、DM費等等，數(shù)量大，動輒以萬計。具體費用定多少、怎么收，就要看廠家與賣場采購之間的談判了。商超的采購采購分類舉例貢獻通道的產(chǎn)品貢獻利潤的產(chǎn)品提升銷量的產(chǎn)品廣告效應(yīng)、鋪貨費用高關(guān)鍵詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)等分類利潤較高費用低費用一般提升銷量聚人氣商超的扣點

扣點：商品的商超售價如果是3元，商超要扣20個點的毛利，也就是說經(jīng)銷商提供的成本價應(yīng)該是2.4元。因為（3-2.4）/3=20%，這就叫扣點，也叫倒扣。在超市購物，品牌的因素變?nèi)?，價格成為影響購物決策的主要因素。超市的運營費用有進店費、條碼費、店慶費、導(dǎo)購員工資提成、扣率成本、返利成本等，超市的扣點對于配件類來說根據(jù)區(qū)域不同大多在30－35個點左右，加上其它費用，超市一般都能吃掉38個點以上，如果經(jīng)銷商沒有50個點以上的運作空間，經(jīng)銷商將無利可圖。

現(xiàn)代渠道銷售的主要工作------合同條款賣場的合同費用條款主要包括新品費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、品牌費、新店開業(yè)贊助費、節(jié)慶贊助費、新品上架費、合同續(xù)簽費、轉(zhuǎn)戶費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費（該規(guī)格）及合同中其它涉及的費用。在運做過程中產(chǎn)生的費用和商品促銷時產(chǎn)生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費等。合同費用促銷費用●新品費、傭金是必須支付的。●品牌費、堆頭費、DM費、等是可選項。商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場超市規(guī)模、經(jīng)營狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會有所不同。賣場合同費用的說明指的是賣場提供廠家售賣的場所，所支付的傭金，以月返的形式支付春節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)無條件返利節(jié)慶贊助費以實際入碼數(shù)量收取當(dāng)年新品費用新品費需從賣場買手處提前購買，上刊，發(fā)放；是有效的促銷手段DM海報費提供多點陳列。在賣場內(nèi)位置突出，銷量貢獻率高，一般價格價較高TG、堆頭費

12345賣場賬期、回款的計算帳期：指的是經(jīng)銷商/廠家送貨后，以15、30、45、60天幾種期限，與賣場對賬后，結(jié)算貨款。當(dāng)然，賬期越短，回款的期限就越短，對供應(yīng)商/廠家也就越有利?；乜睿簭南略?日起進入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。帳期：指的是經(jīng)銷商/廠家送貨后，以15、30、45、60天幾種期限，與賣場對賬后，結(jié)算貨款。當(dāng)然，賬期越短，回款的期限就越短，對供應(yīng)商/廠家也就越有利?；乜睿簭南略?日起進入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個月貨款。賣場賬期、回款的計算產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定

順價毛利的計算公式:（高價-低價）/低價毛利率倒扣毛利的計算公式:（高價-低價）/高價超市內(nèi)部計算毛利都是按倒扣算的即按售價為基礎(chǔ)計算毛利產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定

產(chǎn)品價格經(jīng)銷商的定價：由于定價時須考慮賣場合同費用和客戶的運營成本，客戶的加價一般考慮在25%-30%。賣場的零售價格：大賣場、綜超在10%-15%；便利系統(tǒng)在15%-20%。產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定促銷形式（一）促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場第一線。1、折讓：根據(jù)競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具（3）設(shè)置促銷贈送價值不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個；

買15元送熒光筆一支；

買25元送調(diào)料盒一套；

買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定促銷形式（二）3、捆綁促銷：可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上.4、限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款；產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定促銷活動流程業(yè)務(wù)員根據(jù)市場需求策劃促銷與賣場有關(guān)人員溝通并提報促銷

買手預(yù)估促銷效果及確認促銷費用

公司領(lǐng)導(dǎo)估促銷效果及確認促銷費用

進行各項準備工作實施促銷活動

活動績效評估

進行結(jié)案

產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定

促銷活動的前后要注意的是送貨數(shù)量的掌控。1、防止賣場借機對特價產(chǎn)品的囤貨，從中獲得高差價；2、防止產(chǎn)品積壓，日后賣場退貨。促銷檔期檔期的周期：一般為14天；超低價或者印花商品為7天/期；折扣期：即產(chǎn)品變價期，是促銷檔期的前7后8。例如活動時間為5.1.-5.14，那么折扣期為4.24.-5.22.產(chǎn)品價格、促銷形式、檔期、

折扣的制定

促銷折扣的定制超低價或印花價：折扣在15%以上；海報產(chǎn)品：折扣在10%--15%；店內(nèi)促:折扣在10%以內(nèi)。促銷形式

產(chǎn)品陳列的原則和方法產(chǎn)品陳列原則1、要陳列在人流量大的位置：進入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價區(qū)；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。2、要陳列在貨架的最佳位置：陳列在進入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

商超客戶各個部門的職責(zé)對銷售的影響客戶各職能部門承擔(dān)各自的管理任務(wù)每個部門都會影響到我們的生意！組織機構(gòu)設(shè)立原則與零售策略相適應(yīng)的原則；與公司規(guī)模相適應(yīng)的原則；權(quán)力制衡原則；業(yè)務(wù)驅(qū)動需求原則。銷量利潤率成本開新店產(chǎn)品組合供應(yīng)服務(wù)客戶忠誠新顧客門店客流節(jié)省人工的機制促銷活動帳期/價格庫存管理價格競爭力折扣/反點利潤主要需求次要需求策略性驅(qū)動因素不同的零售策略、需求驅(qū)動因素導(dǎo)致不同的組織機構(gòu)設(shè)立方法及側(cè)重點。零售商關(guān)鍵職能部門：采購部采購部負責(zé)選擇、采購商店內(nèi)出售的商品；采購部確保所采購的商品種類、質(zhì)量、定價與公司戰(zhàn)略保持一致；作為零售商的核心部門，其他職能部門均需配合其工作的開展。零售商物流財務(wù)銷售營運采購采購部對生產(chǎn)商運作的意義采購部：決定采購成本，影響廠商在該店的生意表現(xiàn);決定各種通路費用，影響供應(yīng)商費用支出;決定產(chǎn)品促銷活動及促銷安排，影響廠商市場部促銷活動計劃;決定定單數(shù)量及下單時間，影響廠商生產(chǎn)及物流計劃;采購部往往掌握著最重要的資源：POP！采購部工作原則(例：沃爾瑪、C4)3個原則“低買高賣”原則價格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則RightItem恰當(dāng)?shù)钠讽桼ightTime恰當(dāng)?shù)臅r間RightPrice恰當(dāng)?shù)膬r格RightCondition恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)RightQuantity恰當(dāng)?shù)臄?shù)量RightPlace恰當(dāng)?shù)牡胤?個Right采購人員工作指標銷量利潤率成本開新店產(chǎn)品組合供應(yīng)服務(wù)客戶忠誠新顧客門店客流節(jié)省人工的機制促銷活動帳期/價格庫存管理價格競爭力折扣/反點利潤主要需求次要需求策略性驅(qū)動因素結(jié)果指標：銷量指標－完成自己所負責(zé)部門/品類/子品類的銷量；利潤指標－加權(quán)利潤率或現(xiàn)金利潤指標。過程指標：產(chǎn)品組合－新品引入、老品淘汰；價格管理－“天天平價”、“每日低價”、品類價格梯度…

庫存管理－單位貨價產(chǎn)出、庫存投入產(chǎn)出率（GMROII）…等等。我們怎么辦？在整體供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商人員在銷售談判中處于劣勢；采購被訓(xùn)練成“泯滅人性的怪獸”，然而物極必反；在中國，零售商采購團隊整體素質(zhì)水平不高；在一個崗位時間較短；比他們自己更了解他們，比他們自己更熟悉銷售市場運作；提高供應(yīng)商人員能力水平：態(tài)度知識技巧態(tài)度知識技巧能力零售商關(guān)鍵職能部門：財務(wù)部指標的計算，反映零售商整體運作的成果；決定采購預(yù)算的數(shù)額；給采購下達或監(jiān)控帳期天數(shù)指標；掌握大量資金，進行投資或再投資；統(tǒng)一零售商內(nèi)部報表和內(nèi)部指標；負責(zé)給生產(chǎn)商的應(yīng)收應(yīng)付。財務(wù)部：財務(wù)部對生產(chǎn)商的影響財務(wù)部是廠商與零售商業(yè)務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，影響應(yīng)收帳款的結(jié)算；財務(wù)部是對帳的“窗口”；財務(wù)部根據(jù)其考核指標控制現(xiàn)金流；財務(wù)部為采購部提供銷售收入－毛利收入數(shù)據(jù)，影響采購的決策；財務(wù)部利用回款期，利用廠商的資金進行投資與再投資。成功的零售商用供應(yīng)商的錢做生意產(chǎn)品付款(30–40days)倉庫門店黃金期段(40–20)產(chǎn)品到現(xiàn)金20days生產(chǎn)商財務(wù)部的資金運作原理零售商財務(wù)部計算主要指標銷售額與去年同比增長率；產(chǎn)品毛利與去年同比增長率；商業(yè)毛利與去年同比增長率；庫存周轉(zhuǎn)率與去年同比增長率；費用與去年同比增長率。三塊金磚－零售商市場衡量指標客單價客流量顧客忠誠度城市家庭數(shù)的占有比例(%)消費者的整體消費水平(%)消費者在店內(nèi)消費金額比例(%)從零售商運營管理的角度從銷售額的實現(xiàn)統(tǒng)計角度客流量Traffic客單價VPerB忠誠度Loyalty客戶目標Objectives三塊金磚－零售客戶市場衡量指標市場銷售份額=

城市家庭數(shù)占有比例

X

(客流量，有多少家庭來買？)該商店消費者總體消費水平

X

(消費水平，客單價，什么消費水平的家庭來買？)

客戶忠誠度

X

(他們花了%多少錢在你店里？)案例：衡量指標變動的影響市場份額5.27%城市家庭數(shù)比例52.64%城市家庭數(shù)2991965客戶忠誠度9.56%消費金額2256/年消費水平104.65%xxxx2361元在家樂福消費249元1574970個家庭次3.93億元+1%(增長10%銷售額，3700萬)10.56%案例20022003案例：影響客流量,客單價,忠誠度的因素Datasource:ACNielson中國購物者調(diào)研報告客流量Traffic客單價VPerB忠誠度Loyalty客戶目標Objectives零售商五種主要獲利方式產(chǎn)品毛利低買高買

品類毛利組合財務(wù)杠桿現(xiàn)金流帶來的豐厚利潤非產(chǎn)品毛利提供消費者各種產(chǎn)品買賣之外的服務(wù)會員費會員制零售商，利潤＋忠誠度商業(yè)毛利固定費用

可變費用前毛利與后毛利案例：箭牌口香糖FrontMargin前端毛利率BackMargin后端毛利率（貿(mào)易條款）不同毛利結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品組合新產(chǎn)品有效的價格調(diào)控高毛利低毛利毛利量敏感商品不敏感商品毛利量固定費用↓可變費用↑毛利量1.產(chǎn)品毛利5.財務(wù)杠桿4.非產(chǎn)品毛利3.會員費2.商業(yè)毛利利潤零售商兩種主要財務(wù)模式－不重要－重要－普通不同的財務(wù)模式導(dǎo)致不同的業(yè)態(tài)表現(xiàn)；有些則是相同的，例如零售市場衡量指標?，F(xiàn)代渠道銷售人員的主要職責(zé)渠道生產(chǎn)商消費者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為品類快速消費品市場運作–領(lǐng)先的理念市場營銷部門通過研究消費者和購物者，乃至包括渠道及零售客戶，在此基礎(chǔ)之上制定品牌及產(chǎn)品全國及地區(qū)營銷計劃。零售客戶通過研究并滿足、引導(dǎo)消費者/購物者，使得他們的需求得到最大限度的滿足。生產(chǎn)商合作水平的高低直接影響其產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。不僅僅是“買方”及“賣方”之間的關(guān)系,更重要是施加影響的客戶管理。通常通過達成伙伴關(guān)系并以比我們的競爭對手更加有效的方法來推動增長。品類市場運作模型圖商業(yè)行為－不僅僅是“買方”及“賣方”之間的關(guān)系,更重要是施加影響的客戶管理。通常通過達成合作伙