經(jīng)銷商培訓(xùn)材料

經(jīng)銷商培訓(xùn)材料華中營(yíng)銷公司

?什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理?首先，我們要了解什么是經(jīng)銷商！問題?極左派：觀念1：廠家和代理/經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系觀念2：代理商僅僅是一個(gè)送貨司機(jī)。極右派：觀念1：代理/經(jīng)銷商是客戶——客戶就是上帝觀念2：客戶管理就是做客情——做客情就是做江湖義氣；——酒量大銷量就大；——關(guān)系好銷量就好。錯(cuò)誤的想法&行為---------標(biāo)準(zhǔn)的概念到底是？---------?那么,廠家和經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？?伙伴關(guān)系\利益的共同體社會(huì)資源重要組成部分實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)的橋梁經(jīng)銷商

企業(yè)

終端消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者案例1－××保健品、××KA?建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要!

?能配合廠家各種活動(dòng)全力配合經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪貨，正常銷售在資金，人員，服務(wù)上忠誠于廠家廠家希望經(jīng)銷商對(duì)廠家具有高忠誠度?對(duì)暢銷品能充足供應(yīng)能賒銷能給予培訓(xùn)與指導(dǎo)有足夠的廣告支持能給予培訓(xùn)與指導(dǎo)對(duì)本區(qū)銷售予以保護(hù)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)銷經(jīng)銷商希望廠家低價(jià)格，高返利?不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家只做暢銷高利潤(rùn)品項(xiàng)，不做新品推廣空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi)，砸價(jià)、沖貨、抬價(jià)覆蓋力充足，霸占品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)注意經(jīng)銷商的負(fù)面作用案例－××鞋業(yè)?預(yù)賠資金物流分銷網(wǎng)絡(luò)環(huán)境業(yè)務(wù)隊(duì)伍經(jīng)銷商為什么選擇經(jīng)銷商?經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系圖譜松散型雙贏型主仆型對(duì)立型博弈的過程中追求我們需要的結(jié)果案例－燕×8客戶?業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員地方武裝力量博弈案例－嘉×市場(chǎng)?廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理?提高收益協(xié)調(diào)廠商之間的利益,以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力,投入到有利于廠方發(fā)展的方向上.讓客戶將我們的產(chǎn)品做成功實(shí)現(xiàn)廠商雙贏提高利潤(rùn)?什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理?優(yōu)秀的經(jīng)銷商太少了!但他是存在的!?如何選擇經(jīng)銷商?你的員工你的對(duì)象(嚴(yán)進(jìn)寬出)(合適最好)發(fā)展的角度合作的角度標(biāo)準(zhǔn)出發(fā)點(diǎn)?你的員工你的對(duì)象他該具備哪些素質(zhì)?表現(xiàn)認(rèn)證實(shí)力行銷意識(shí)市場(chǎng)能力管理能力口碑合作意愿強(qiáng)烈程度?門店庫存運(yùn)輸力代理商的知名度和網(wǎng)絡(luò)覆力了解財(cái)務(wù)狀況認(rèn)證實(shí)力

運(yùn)輸力≠車輛數(shù)字，知名度≠江湖上的名號(hào)?對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度對(duì)終端促銷資源的態(tài)度對(duì)下線客戶的服務(wù)程度行銷意識(shí)熟悉≠會(huì)做?批發(fā)級(jí)別網(wǎng)絡(luò)覆蓋力現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌種類KA運(yùn)作能力市場(chǎng)能力能力≠百分百產(chǎn)生利潤(rùn)?人員管理自有資金管理物流管理現(xiàn)有品牌管理管理能力會(huì)管理≠?zèng)]問題?合伙人同行同業(yè)因何與前合作廠家分手口碑口碑好≠人品好?主動(dòng)性強(qiáng)烈性合作意愿大的≠好?從小節(jié)上看出經(jīng)銷商是否有合作的意愿?無合作意愿能力較弱口碑太差I(lǐng)?實(shí)力與區(qū)域相匹配經(jīng)銷商的選擇質(zhì)量案例－×滄?！僚_(tái)灣?二線客戶的欲望雜牌軍團(tuán)作戰(zhàn)資金充足的客戶++?

一定是知名客戶一定是在批發(fā)市場(chǎng)未做準(zhǔn)備的拜訪簡(jiǎn)單的推介工作的幾個(gè)誤區(qū)?什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理?初選拜訪了解確定合作經(jīng)銷商選擇工作流程案例－張×領(lǐng)導(dǎo)?夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)而算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？營(yíng)銷是有因有果的行為——謀定而后動(dòng)。一、知己知彼百戰(zhàn)不怠?我們?cè)谀睦?？?duì)手在哪里？市場(chǎng)在哪里？一、知己知彼百戰(zhàn)不怠我們要到哪里去？?充分利用機(jī)會(huì)拜訪各渠道終端店二、大范圍撒網(wǎng)，小范圍收獲確定準(zhǔn)候選人?透徹了解同行業(yè)情況，減少資源浪費(fèi)三、減少失敗率，提高命中率?鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商，并對(duì)侯選戶進(jìn)行深度訪談并評(píng)估四、目標(biāo)鎖定?了解公司對(duì)新市場(chǎng)的投入計(jì)劃共商大計(jì)，促成合作簽定協(xié)議、開貨，落實(shí)推廣方案五、促成合作?合作馬上要開始了,首先開始的是談判?顧慮搶先法——把經(jīng)銷商想說的話（顧慮）從你的嘴里說出來！兩種談判技巧：1、先入為主型案例－趙×小品?把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來把你自己的主意變成他的主意自己的主意，總會(huì)用多三分力多用問句，少用陳述句2、主動(dòng)傾聽型?孫子兵法云：“兵去常勢(shì)，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神?！毙驴蛻艉献饕庠复龠M(jìn)談判原則?心中有數(shù)；營(yíng)造環(huán)境；厚而不憨；突出安全；雙向溝通。?你要做的是做好充足準(zhǔn)備更多的談判練習(xí)全面的了解市場(chǎng)?什么是經(jīng)銷商？經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系選擇經(jīng)銷商思路、原則選擇經(jīng)銷商的流程經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)管理?現(xiàn)在,經(jīng)銷商已經(jīng)落實(shí)了,那又如何實(shí)施我們的管理呢?案例－濟(jì)南×市場(chǎng)?1、經(jīng)銷商日常行為管理2、經(jīng)銷商終端維護(hù)管理

3、經(jīng)銷商執(zhí)行促銷活動(dòng)的管理4、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理

5、經(jīng)銷商沖貨管理

6、經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)管理

?現(xiàn)在,你可以管理經(jīng)銷商了,在管理之前,先回答幾個(gè)問題:?1、經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤(rùn)?你該如何做到?2、我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？3、我們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)損害經(jīng)銷商的利益?4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是什么?你會(huì)像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤(rùn)嗎?5、你在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標(biāo)時(shí)，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤(rùn)目標(biāo)了嗎?有沒有圍繞這些目標(biāo)制定相關(guān)的營(yíng)銷策略呢?6、在分析銷售目標(biāo)是否完成時(shí)，你也分析了經(jīng)銷商的利潤(rùn)目標(biāo)是否完成了嗎?你會(huì)把經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品產(chǎn)生虧損視為恥辱嗎?

?

如果你的答案是肯定的,那說明你已經(jīng)總結(jié)了一條經(jīng)營(yíng)理論,那就是

——滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己那么企業(yè)和營(yíng)銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？?5、營(yíng)銷人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。１、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺(tái)，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。2、對(duì)于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負(fù)責(zé)。3、對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。4、對(duì)于經(jīng)銷商的個(gè)性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營(yíng)銷人員去滿足的，安排營(yíng)銷人員去滿足。

?經(jīng)銷商管理與服務(wù)重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)?客戶輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員信息員1、基本角色管理員?１、定期拜訪經(jīng)銷商

２、協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商

３、參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議

４、定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

2、基本途徑?１、設(shè)立與取消２、銷售合同

３、經(jīng)銷商資料

４、計(jì)劃與供應(yīng)

５、鋪貨及銷售

６、銷售服務(wù)3、基本內(nèi)容?１、經(jīng)銷商資料卡

２、銷售計(jì)劃

３、銷售預(yù)估

４、經(jīng)銷商銷售評(píng)估

５、自我評(píng)估4、基本工具與方法?１、拜訪經(jīng)銷商的流程

２、拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表

３、協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

５、拜訪和協(xié)同拜訪?１、利用經(jīng)銷商卡

２、利用銷售設(shè)備

３、一體化供應(yīng)

６、全系列推廣?１、實(shí)際送貨服務(wù)

２、供應(yīng)狀況服務(wù)

３、市場(chǎng)資訊服務(wù)

４、銷售培訓(xùn)服務(wù)

５、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)７、良好的售后服務(wù)?１、合理的庫存２、強(qiáng)化的銷售信息反饋３、加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理４、客戶售后管理８、有效的銷售管理?１、經(jīng)銷商檔案管理

２、經(jīng)銷商區(qū)域管理

３、經(jīng)銷商渠道管理

４、經(jīng)銷商終端管理

５、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

６、經(jīng)銷商政策管理

７、經(jīng)銷商計(jì)劃管理

８、經(jīng)銷商利潤(rùn)管理

９、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

１０、經(jīng)銷商價(jià)值管理９、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略?1.

加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2.

及時(shí)處理市場(chǎng)問題

3.

政策兌現(xiàn)及時(shí)到位

4.

保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期

5.

廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)

6.

節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7.

業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8.

優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比的物質(zhì)和精神激勵(lì)９、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情?下面還有一個(gè)我們需要注意的重要問題:建立對(duì)經(jīng)銷商的預(yù)警管理?預(yù)警機(jī)制計(jì)劃執(zhí)行預(yù)警態(tài)度變化預(yù)警促銷費(fèi)用預(yù)警應(yīng)收款預(yù)警客戶流失預(yù)警?最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。5月-245月-2417:42以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。5月-245月-2417:425月-24懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。5月-245月-245月-245月-24對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇17:42:0117:42:01一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。5月-245月-246517:42:015月-24合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。17:4217:42:015月-2417:42靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。5月-245月-245月-245月-24我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2024/5/1717:4217:4217:42:01一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。5:42:01下午5月-2417:42:01我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們?cè)谑赖亩虝旱囊簧校也恢肋€有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。17五月202417-5月-24一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方