性格分析與有效溝通

1性格分析與有效溝通第一部分高效溝通認識23溝通的認識

為了設定的目標，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。溝通的內容4共識區(qū)我方對方盲區(qū)、盲點隱藏區(qū)未知區(qū)總結：1、讓對方得到他要的，——你也得到你要的實現(xiàn)雙贏2、溝通就是賣理念，——就是將你的理念種在客戶的腦袋中，3、溝通就是洗腦隱藏區(qū)對方盲區(qū)、盲點我方共識區(qū)5溝通的種類溝通語言(買剪刀）非語言（面部表情）口頭書面聲音語氣肢體語言身體動作67%38%55%語音語調語氣語言文字肢體動作生理狀態(tài)溝通——信息傳遞的三個管道7第二部分性格分析與溝通1、人按追求的方向\看重的價值趨向不同來分2、按人們習慣的信息輸入渠道和信任程度區(qū)分3、根據(jù)人類的認同思維方式、認同風格區(qū)分4、根據(jù)綜合性格方式來區(qū)分原理：人按追求的方向\看重的價值趨向不同來分：5種（下面是他追求的風格）1、家庭型：看重家庭，認為家庭第一2、模仿型：多半沒自信，渴望獲得自信3、成功型：喜歡與眾不同，和別人不一樣4、智慧型：對這種人而言，最重要的是追求智慧，體現(xiàn)智慧，智慧最高5、綜合型：是，成功型+智慧型），追求與眾不同，還追求有智慧感測試方法：1、綜合觀察、多接觸、多溝通。2、生活工作習慣，3、日常穿著打扮；4、交際朋友圈子；應用規(guī)則：產品解說時是用的到，解除抗拒點是用得到8識別——溝通的追求風格或價值觀風格原理：根據(jù)人們大腦對信息處理的態(tài)度來分：人分4種1、認同配合型：本能的配合他人認同他人的觀點，看不出差異化及不同的地方，2、先同后異型：本能先配合他人認同他人的觀點，但也有自己的不同看法3、先異后同型：本能的先反對別人的觀點，不相信100%的事情，但還會適當配合別人4、徹底反對型：本能的反對任何建議看法，懷疑一切，反對一切，總有自己的一套！9識別——思維風格識別——溝通信任頻道風格10應用：1、視覺型的老婆怎么辦2、聽覺型的老婆怎么辦3、感覺型的老婆怎么辦

4、客戶要資料看、客戶要聽、客戶要摸！同頻回過去！區(qū)別三種人視覺型的人、聽覺型的人、感覺型的人。1從對方的呼吸：快細粗沉2從對方的聲音：高快細小粗沉3從對方的動作：大快小謹穩(wěn)健4從對方的言語：視覺性詞語聽覺性詞語感覺性詞語5從對方的喜好：動多色變細膩柔性穩(wěn)重成熟性6從對方的眼睛：上，亮，動左右，細動下，靜溝通信任頻道應用應用：視覺型：用視覺類的詞匯動詞——看，觀察、望去、形容詞——漂亮、美麗、光滑、潔凈、清晰、（好看的）名詞——景觀、草地、光線、表面、（場景了的）聽覺型的：用聽覺類的詞匯動詞——聽、名詞——旋律、節(jié)奏、形容詞——優(yōu)美、動聽、悅耳、感覺型：感覺類詞匯動詞——感覺一下、體驗一下、嘗試一下、試一試、形容詞——舒服、好爽、好”“”“”“名詞——你的感覺、你的體會、你的體驗案例：1、視覺型，多用視覺類信息刺激他眼球——圖片、視頻、實物2、聽覺行，多用聽覺類信息刺激他耳朵——聽音樂、聽聲音、賣車聽車門聲，3、感覺型，多用感覺類信息刺激他感覺——體驗、感受、嘗試、接觸、撫摩，11各種性格特點12遇到麻煩時帶來微笑活潑身心疲憊時讓你輕松。聰明的主意令你卸下重負，幽默的話語使你心情舒暢。希望之星驅散愁云，熱情和精力無窮無盡，創(chuàng)意和魅力為平凡上色彩，童真幫你擺脫困境。洞悉人類心靈的敏銳目光，分析欣賞世界之美善的藝術品味。創(chuàng)作前無古人之驚世之作才華，工作忙亂時細微的觀察。思維縝密，始終如一處事目標。只要事情值得做必定有做好決任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想。他有著堅定的控制力力量他有著決斷力。他會帶領我們走向美好。他愿意去把握每一個機會。面對嘲笑，他堅持真理。面對批評，堅守立場。當誤入迷途，他指明航向。面對困難，他頑強對抗。穩(wěn)定地保持原則。和平耐心地忍受惹事者。平靜地聆聽別人說話。天賦的協(xié)調能力，為達到和平而不惜任何代價。有安慰受傷者的同情心。所有人都惶恐時，保持冷靜。甚至敵人都找不著你的把柄。主控目標開創(chuàng)理性做事實干被控過程完善感性情感人際

各種人應該學會說的一句話13

分析型THATISRIGHT和平型

NO活潑型

HOWABOUTYOU？

力量型

IAMSORRY主控目標開創(chuàng)理性做事實干被控過程完善感性情感人際

如何與各種個性相處14對他們的觀點和看法，對他們夢想表示支持理解他們說話不會三思容忍離經(jīng)叛道、新奇的行為要熱情隨和、瀟灑大方一些協(xié)助他們提高形象細節(jié)瑣事不讓他們過多參與要懂得他們是善意的要知道他們敏感而容易受到傷害提出周到有條不紊的辦法具體實踐諾言更細致、更精確和理智列出任何計劃的長、短處務實不要越軌、遵循規(guī)章制度整潔是非常必要的承認他們是天生的領導者表示支持他們的意愿和目標從務實的角度考慮堅持雙向溝通要具有訓練有素、高效率方案分析簡潔明確，便于選擇開門見山、直切主題重結果與機會、不要拘泥于過程與形式要懂得他們需要直接的推動幫助他們訂立目標并爭取回報迫使他們做決定（他們決定方式）主動表示對他們情感的關注不要急于獲得信任有意見時，從感情角度去談放慢節(jié)奏、從拘禮節(jié)積極地聽，鼓勵他們說主控目標開創(chuàng)理性做事實干被控過程完善感性情感人際觀察識別四種人1、看表達、講話——一句話區(qū)別2、看形象3、看長相4、看肢體語言、動作5、看關注焦點6、看缺點15（Horizontal）主控性喋喋不休嗓門大1234寡言慢語聲音輕柔喜歡承擔責任逃避退縮積極進取消極被動勇于挑戰(zhàn)接受現(xiàn)實立即反應猶豫遷延直來直往拐彎抹角下命令時以說代問下命令時以問代說固執(zhí)隨和決定事情很快決定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱馴服武斷優(yōu)柔專斷跋扈寬容民主要求別人順從寬待別人作為刻薄體諒行動迅速動作緩慢比較勇于面對別人比較不敢與人接觸自作主張請教別人常對別人施加壓力不太催促別人坐姿威嚴或前傾坐立均較畏縮計分：合計：（Vertical）形式性喜歡閑聊開玩笑1234很少閑聊開玩笑不重形式注重形式熱情冷漠富于幻想注重事實以人為中心以事為中心容易激動冷靜沉著容易親近保持距離問無不答守口如瓶愛玩嚴肅自然的做作的沖動的理智的不懂得支配時間嚴格定時喜歡套交情不講交情注重實質注重表面放縱開放自我約束喜愛熱鬧深沉內斂多用手勢少用手勢行為灑脫行為拘謹臉上表情豐富臉上表情較少衣著隨便衣著保守正式計分：合計：16測試識別四種人17識別潛意識人在何時才能暴露潛意識？意識模糊時候！讓意識不工作時如何識別面試者的潛意識？1、游戲法——2、突發(fā)事件——東莞面試3、實戰(zhàn)模擬法——溝通、試銷、搜集名片、贏在中國，4、不經(jīng)意測試法——酒店服務——邀約異性第三部分人際風格的銷售應用18第一講實戰(zhàn)接觸流程和技巧1920接近要領寒暄開場明義表明身份問候贊美對方破冰開門打開心們明身份去疑慮關注對方大體了解展現(xiàn)自我傳遞親合導入提問進入主題初次見面問候及常規(guī)自我介紹六步法一、初次拜訪客戶——要問候客戶，例如：“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等注意：問候要發(fā)自真誠的內心，自然地流露，不是幾個簡單的字。21第二講了解顧客問題、需要、需求1、提問的認識2、實戰(zhàn)提問流程和技巧2223活動：

有錢人和沒錢人買衣服的區(qū)別在哪里思考：好的產品就一定賣的好嗎？總結：1、顧客買的不是產品，而是買解決問題的方法或答案。

2、買的不是服務而是達成目標的方法。

3、買的不是產品或功能，而是改善生活和工作，享受這些好處。銷售——取決于能否抓住準客戶需求后面的問題和目的，并讓其明白：向你購買，才是解決其真正問題的最理想方式。問出需求背后問題和目的的重要性問題存在的幾種現(xiàn)象一、顯現(xiàn)性問題——明顯存在——迫切要解決——抱怨狀態(tài)——不良反映狀態(tài)——無法忍受狀態(tài)二、隱藏性問題——存在表面現(xiàn)象之下——暫時看不出來——將就使用狀態(tài)——勉強維持狀態(tài)——潛伏危機狀態(tài)三、趨勢性問題——未來的趨勢——未有定論的趨勢——看看狀態(tài)——等待狀態(tài)——不確定狀態(tài)24開放式問話實戰(zhàn)關鍵如何讓對方立即回答的提問技巧：1、簡單，2、清晰、3、沒有利益沖突、4、有彈性空間、5、集中對方的注意力的問題，對方會很快的明確回答示范：1、問幾點了2、周總理回答香港記者提問，“你是在提問還是在發(fā)表”25封閉式問話1、封閉式的問題

即同意或不同意、買或不買等只能用類似，是或不是來回答的問題。2、使用時機：如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上。促成時段有封閉式問題！3、封閉式問題類型了解事實，但不能了解細節(jié)，促成時用封閉式問題二選一的封閉問題限制型的封閉問題排除式的封閉問題邏輯式的封閉問題引導式的封閉問題26復雜性產品的提問技巧——SPIN提問SPIN提問式技巧：

——是一種專門針對問題進行提問的銷售技巧，

——許多著名的公司如施樂、IBM等、戴爾、微軟、大公司都在運用實際上就是四種提問的方式：Ｓ——SituationQuestions，狀況性問題Ｐ——ProblemQuestions，問題性問題；Ｉ——ImplicationQuestions，影響性問題；Ｎ——Need-PayoffQuestions，憧憬性問題。2728

第三講解除疑異、積極成交方法5：迂回之術

——XX先生你很關心著個問題，不過下面有專門介紹的，你放心！

——XX先生你很關心這個問題，等幾分鐘我會專門討論這個問題！適用：1、對方比較關注這個問題，2、通常提起2-3次原理：1、不能打亂產品介紹，

2、在介紹里這些疑問都有很好解答，聽完后沒這些異議了方法6：秋后算帳

——讓我把他記下來，回來在好好給你解釋！適用：1、對方比較關注這個問題，2、通常提起2-3次原理：1、體現(xiàn)很重視這個問題，

2、不能打亂介紹，

3、介紹后也就解除了這些異議！29步驟一：——仔細聽、聽不見步驟二：確認異議、區(qū)分真假方法3：用問話確認對方對該異議的重視度！

——你的意思是價格太高了！

——你認為貴多少呢？

——XX先生價格是你唯一關注的嗎？

——你真正的意思是什么呢？

——XX先生我們的差異在哪里呢有多大呢？

——XX先生這樣金額對你來說確實很重要嗎！

——XX先生你真擔心我講真實性嗎？

——XX先生你真的擔心質量問題嗎？原理:1、確認對方的異議，3031確認是否是唯一真正抗拒點！——先生這是你今天我們不能合作的主要原因嗎！——請問這是你唯一不能買的理由嗎！

——這是否是你今天不能購買的唯一原因呢！——XX除了這個原因，還有其他的原因嗎！——XX換句話說，今天要不是這個原因，你就會購買對嗎！——換句話來講如果不是價格問題，你今天就會跟我買了是嗎？方法：兩次以上的鎖定異議,讓對方做出承諾!逼近成交!只有在對方說是的時