如何收集企業(yè)資料及打電話1

如何收集企業(yè)資料收集企業(yè)資料的途徑:通過(guò)網(wǎng)上各大人才招聘網(wǎng)站獲取客戶資源通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及制造企業(yè)的宣傳網(wǎng)上查找客戶資源經(jīng)常留意路牌廣告.戶外媒體.通過(guò)群發(fā)郵件及網(wǎng)絡(luò)查詢通過(guò)黃頁(yè)企業(yè)名錄和通過(guò)114查詢通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找意向客戶通過(guò)下載“精華版”獲取客戶資料;舉辦講座利用互聯(lián)網(wǎng)、發(fā)信的形式大面積邀請(qǐng)潛在客戶參加講座并可直接收集其資料。會(huì)議會(huì)展尋找機(jī)會(huì)參加各種老總會(huì)參加的會(huì)議，直接與其溝通，或通過(guò)會(huì)展收集相應(yīng)資料?？蛻敉扑]與已有的客戶建立良好的關(guān)系，利用他們的親自推薦或其客戶、供應(yīng)商資料實(shí)地考察直接進(jìn)入各工業(yè)區(qū)，直接了解企業(yè)第一手資料（地區(qū)、規(guī)模、電話、生產(chǎn)產(chǎn)品等），同時(shí)散發(fā)宣傳資料（單頁(yè)彩頁(yè)資料）。代理商由代理商提供潛在客戶資料公司合作通過(guò)其它公司、個(gè)人了解客戶信息，必要時(shí)建立正式合作關(guān)系公共媒介各種報(bào)紙、雜志等。專業(yè)媒介參加專業(yè)研討會(huì).專業(yè)聚會(huì).營(yíng)銷培訓(xùn)等獲取名片及相關(guān)信息企業(yè)資料收集后的整理及歸檔:1,收集回來(lái)的客戶資料信息不其全,需通過(guò)114人工查詢臺(tái)查詢(每通電話最多可查三個(gè)企業(yè)資料);通過(guò)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)查詢,例如:(信用網(wǎng))2,把整理過(guò)的資料全部輸入CRM系統(tǒng)中的”企業(yè)資料采集”詳細(xì)使用說(shuō)明見備注.3，銷售部人員在外抄回客戶的整理及歸檔方法同上。打電話前應(yīng)作那些準(zhǔn)備工作物品準(zhǔn)備1,三種顏色筆：鉛筆，紅色筆，藍(lán)/黑筆2，便簽紙3，電話記錄本：最好用16開數(shù)學(xué)本；記住來(lái)電時(shí)間及日期；阿拉佰數(shù)字編號(hào)；每隔客戶空幾行（5-10行為妙）追蹤4，涂改液，橡皮擦7，電腦：集中時(shí)間打電話；同類電話同一時(shí)間打；重要電話約定時(shí)間打；尊重客戶電話中每一秒時(shí)間。約訪電話不超過(guò)3分鐘；在電話中和顧客交談注意不超過(guò)8分鐘；打電話時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，有效，簡(jiǎn)單做得到。8，鏡子：嬰兒是無(wú)法抗拒的微笑；電話線是傳遞我們音容笑貌的鏡子，因?yàn)榭蛻裟芨杏X到。9，客戶資料及標(biāo)準(zhǔn)電話腳本(見第五章介紹常用問(wèn)題表)11，傳真件：隨時(shí)隨地準(zhǔn)備傳真；5分鐘內(nèi)回復(fù)發(fā)送；確認(rèn)收到并清晰；確認(rèn)看過(guò)并回復(fù)；追蹤，聯(lián)系。電話溝通過(guò)程中應(yīng)正確掌握語(yǔ)音音量：使用不同的音量，可以使談話如行云流水聲音洪亮：使人激動(dòng)，產(chǎn)生信心低聲耳語(yǔ)：使人產(chǎn)生親近感音速：選擇不同音速，會(huì)牢牢抓住客戶注意力。音速快：使人興奮，產(chǎn)生熱情（但口齒清晰）音速慢：可以強(qiáng)調(diào)某一個(gè)要點(diǎn)，使人產(chǎn)生信心音調(diào)：同一音調(diào)使人厭其煩低音調(diào)：使人感到可信高音調(diào)：使人吃驚，激動(dòng)或喜悅?cè)绾闻c客戶交流及約見的方法我們需了解客戶那些信息所生產(chǎn)的產(chǎn)品企業(yè)的性質(zhì)（決定購(gòu)買的成熟度）企業(yè)規(guī)模的大?。Q定購(gòu)買力）,企業(yè)使用電腦的情況（有沒有信息化概念）有無(wú)使用過(guò)相關(guān)軟件?電腦部負(fù)責(zé)人/老板/廠長(zhǎng)/PMC負(fù)責(zé)人的直線及分機(jī)問(wèn)負(fù)責(zé)人E-mail(公司有什么好產(chǎn)品及好信息可以及時(shí)發(fā)給客戶并節(jié)省公司的話費(fèi))8，A：你不要找我，到時(shí)間我會(huì)通知你們？B：這是我工作的一部分，您那么忙，還是我聯(lián)系你會(huì)比較好。你看我什么時(shí)候聯(lián)系您比較方便呢？9，：A：我沒有這方面的需要？B：什么原因至使你們沒有需求了？應(yīng)該說(shuō)每一家想擴(kuò)大發(fā)展的企業(yè)都是需要的。因?yàn)槠髽I(yè)信息化是能使企業(yè)做強(qiáng)必徑之路呀，你需要先了解一下嗎？或許您會(huì)改變主意了！10，A：費(fèi)用太高了，負(fù)擔(dān)不起呀！B：其實(shí)價(jià)格不是主要原因，原因在于您認(rèn)為它值不值呀。你要考慮到軟件的適用性，穩(wěn)定性及服務(wù)呀。要不這樣吧？您今天下午幾點(diǎn)鐘有時(shí)間，我針對(duì)性的送點(diǎn)資料給您并讓您先感受一下我們的軟件。您到時(shí)認(rèn)為好的話我們?cè)僬剝r(jià)格這些話題。你認(rèn)為呢？11，A：我們肯定會(huì)做的，但目前并不急呀！B：當(dāng)然我們一定要尊重企業(yè)的實(shí)際情況呀，不知貴公司是何種原因至使你們不急于上軟件了？B：如果您方便的話，我們可以談一談，并且我會(huì)送些更詳細(xì)的資料及方案給您。我想您前期肯定要做些籌務(wù)性的工作，剛好給您參考？如何詢問(wèn)老板的聯(lián)系方式：平常我們除了需要了解項(xiàng)目負(fù)責(zé)人并和其打好關(guān)系外，還需進(jìn)一步和更高層的領(lǐng)導(dǎo)人接觸。通常老板是不在公司的，所以我們要套出老板電話，其中的技巧就需大家靈活掌握了?，F(xiàn)例舉幾個(gè)實(shí)例：大家最好是在急需電話時(shí)才用這招：銷售代表：你好，我是電子聯(lián)通黃頁(yè)的，要確認(rèn)一下你們的地址，你們是在、、、、？前臺(tái)：我們?cè)?、、、、銷售代表：噢，謝謝，你們老板全名是？前臺(tái)：吱吱唔唔不說(shuō)，銷售代表：噢，我們近期要將你們公司的信息全部刊登在網(wǎng)上，讓更多你們的客戶都能找到你們。如果你不方便的話，告訴我電腦部負(fù)責(zé)人或管理部負(fù)責(zé)人也可以。銷售代表：小姐，你好，張總在嗎？前臺(tái)：我們老板不姓張銷售代表：不好意思，那姓什么呢？前臺(tái)：你哪里找，有什么事呢？銷售代表：我是長(zhǎng)春企業(yè)管理協(xié)會(huì)（商檢局）的，有份資料寄給他，你們的地址是（分散注意力，再問(wèn)老板姓什么）銷售代表：你好，幫我轉(zhuǎn)一下張總前臺(tái)：你哪里找，他不在銷售代表：我是某某集團(tuán)的某先生，有些事現(xiàn)在要找他。那幫我看一下張總手機(jī)是、、/張總手機(jī)是不是189。。。。電話預(yù)約的方法規(guī)則1：客房愿意，我們?cè)僬劧Y貌將能為你贏得尊敬和別人的注意使用一句你喜歡的話：“在這個(gè)時(shí)間談話好嗎？”或“可以約我一分鐘嗎？這些話都是良好的開始規(guī)則2：用你的熱情去感染她要用熱情去感染別人，而不是傳遞信息設(shè)想您的潛在客房站在你面前，你第一次與她打招呼時(shí)會(huì)面帶微笑吧？你也許沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，但是你臉上的微笑會(huì)通過(guò)電話傳遞過(guò)去，它會(huì)使你聽上去十分友好，這樣更會(huì)使?jié)撛诳蛻艚邮苣愕男畔?。?guī)則3：保證你會(huì)帶來(lái)實(shí)惠主動(dòng)提出給客戶一種有價(jià)值的東西，一個(gè)改善她們的業(yè)務(wù)構(gòu)想時(shí)，實(shí)際上也給了自己約他們見面的理由。這是你對(duì)她們的時(shí)間所付的報(bào)酬。規(guī)則4：買不買隨客戶的便不要給顧客壓力。你務(wù)必保證這個(gè)規(guī)則：不要強(qiáng)求客戶購(gòu)買。規(guī)則5：敲定會(huì)面的時(shí)間你的主要目標(biāo)是確定一次約會(huì)，把日期和時(shí)間確定為打電話的兩天這后，但不超過(guò)一周千萬(wàn)不可以問(wèn)“我們什么時(shí)候能夠見面？”有效交談的方法法則1：激發(fā)他人談話如果你發(fā)現(xiàn)要使你的談話對(duì)象開口暢談十分困難，可以試著用下面的句子來(lái)開頭：“為什么會(huì)……？”“你認(rèn)為如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么會(huì)……？”“你如何解釋……？”“你能否舉例說(shuō)明……？”如何（how）、什么（what）、為什么（why）是問(wèn)話的三大法寶法則2：有條有理地說(shuō)話不知道節(jié)制自己的談話，這是最不好的語(yǔ)言習(xí)慣，說(shuō)話中肯切題法則3：避免使用“我”西方古代哲學(xué)家蘇格拉底曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：不要說(shuō)“我想”，而多說(shuō)“你想呢？”享利?福特二世認(rèn)為令人厭煩之人就是那種“張開嘴巴卻將所有優(yōu)點(diǎn)都藏在嘴里的人”，令人生厭者也是那種不停使用“我”、隨時(shí)隨地說(shuō)“我”的人。法則4：不要插嘴當(dāng)他人正講到興頭上時(shí)，切勿以不相干的問(wèn)題打斷別人的談話以無(wú)關(guān)之言打斷別人搶著他人的話題說(shuō)下去搶著幫別人說(shuō)話打斷他人的話去爭(zhēng)論一些毫不重要的細(xì)節(jié)法則5：避免枯燥無(wú)味的話題當(dāng)你說(shuō)話時(shí)，要考慮你說(shuō)話的性質(zhì)、說(shuō)話的對(duì)象、說(shuō)話的場(chǎng)合等。你所談?wù)摰脑掝}也應(yīng)該是客戶所關(guān)心和感興趣的話題法則6：不要觸怒或得罪他人不要侵犯他人的隱私，避免談及那些私人、瑣碎、試探性的問(wèn)題。因?yàn)橛袝r(shí)對(duì)方并不想回答你有關(guān)這方面的問(wèn)題。法則7：不要說(shuō)長(zhǎng)道短、散布謠言“已所不欲，勿施于人。”你可以根據(jù)不同的情景運(yùn)用此條金科玉律。如果公開誹謗他人，你很可以會(huì)自食惡果。法則8：討論而非爭(zhēng)辯只要大家本性善良，討論也就等于是在談話如果聲音逐漸升級(jí)，這只是一種相當(dāng)愚蠢的辦法法則9：不要忽略他人談話中排斥他人就如你宴請(qǐng)賓客時(shí)漏掉一位來(lái)客一樣令人不可思議法則10：聆聽他人講話良好的談吐有一半要靠聆聽――并非僅用耳朵，還包括所有的感官：不僅用頭腦，還得用心去聽?zhēng)缀跛械娜穗H交往專家都一致強(qiáng)調(diào)，成功溝通的第一步就是要先學(xué)會(huì)傾聽。有智慧的人，都是先聽再說(shuō)，這才是真正溝通的秘決。電話銷售準(zhǔn)備一、《開場(chǎng)白》A．喂，你好！我是育林計(jì)劃長(zhǎng)春項(xiàng)目組的，我是X。請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下到你們公司的財(cái)務(wù)部可以嗎？……喂，你好，我是育林計(jì)劃長(zhǎng)春項(xiàng)目組的小杜，我是XXX，請(qǐng)問(wèn)你貴姓？……喔，X小姐，你好，很高興能給你通電話，現(xiàn)在有時(shí)間談?wù)剢幔俊覀兪亲龉芾矸矫娴能浖?，不知道你們公司有沒有管理方面的軟件應(yīng)用需要呢？？…………B．喂，你好！我是育林計(jì)劃長(zhǎng)春項(xiàng)目組的小杜，我是XXX。請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下到你們公司的信息部可以嗎？……喔，這樣，請(qǐng)問(wèn)你貴姓？……喔，X先生，方便跟你聊幾句嗎？……X先生，非常感謝你可以給我時(shí)間，我們公司是做管理方面的軟件的，不知道你們公司有沒有財(cái)務(wù)或管理方面的軟件應(yīng)用需要呢？？…………C．喂，你好！我是育林計(jì)劃長(zhǎng)春項(xiàng)目組的小杜，我是XXX。請(qǐng)問(wèn)X經(jīng)理在嗎？……喂，是X經(jīng)理嗎？你好，我是育林計(jì)劃長(zhǎng)春項(xiàng)目組的小杜，前兩天我跟你的朋友XX先生聊天時(shí)談到你，XX先生說(shuō)起你對(duì)公司的管理運(yùn)作方面都有很好經(jīng)驗(yàn)和方法，因此呢，XX先生要我一定要跟你聯(lián)系，大家探討一下關(guān)于管理方面的經(jīng)驗(yàn)…………二、《探尋需求》A．客戶：我們暫時(shí)還沒有這方面的需要銷售員：喔，那沒關(guān)系，我這里呢，有一份資料，對(duì)你們了解管理方面來(lái)說(shuō)應(yīng)該有一定幫助的，X小姐請(qǐng)問(wèn)用傳真還是電子郵件發(fā)給你方便呢？客戶：傳真吧銷售員：哦，非常感謝你，請(qǐng)問(wèn)你公司的傳真號(hào)碼是多少呢？客戶：我們的傳真是XXXXXXX銷售員：X小姐，很高興能給你通電話，我回頭就給你發(fā)那份公司管理的資料，那不打擾了工作了，有時(shí)間再跟你聯(lián)系，再見……B．客戶：我們也有這方面的打算銷售員：哦，這樣；可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎？銷售員：那如果提高了這方面工作的效率，可以提升你們公司的管理水平和提高經(jīng)濟(jì)效益嗎？客戶：應(yīng)可以吧銷售員：那你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品適合你們現(xiàn)在的要求呢？客戶：要操作簡(jiǎn)單、數(shù)據(jù)穩(wěn)定、適合我們這個(gè)行業(yè)應(yīng)用…………C．銷售員：X經(jīng)理，可以請(qǐng)教你