【會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理論文：上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略探究11000字】

i《會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理》論文：上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略研究摘要：展覽業(yè)起著經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的作用。在早期，它是一個(gè)傳統(tǒng)的商品交易平臺(tái)。它現(xiàn)已發(fā)展成為一個(gè)綜合平臺(tái)，將商品貿(mào)易、技術(shù)交流、信息通信和發(fā)布以及公司形象聯(lián)系在一起。隨著中國(guó)大陸的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，展覽業(yè)的發(fā)展更快，成為一種低投入、高產(chǎn)量、高生產(chǎn)率、無(wú)污染和高效的經(jīng)濟(jì)形式。中國(guó)的展覽業(yè)繼續(xù)擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。只有通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，展覽會(huì)才能在競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，并保持長(zhǎng)久的發(fā)展。自上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)自舉辦以來(lái)，不正確的營(yíng)銷策略直接削弱了展覽會(huì)的效果，因此，對(duì)其進(jìn)行展覽會(huì)營(yíng)銷策略的研究時(shí)很有必要的。本文首先對(duì)對(duì)于本文的研究背景、研究目的及意義進(jìn)行了概述；其次對(duì)展覽會(huì)營(yíng)銷策略的涵義、基本理論做基本闡述，進(jìn)而以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為例，運(yùn)用4p理論，為展覽會(huì)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及特點(diǎn)進(jìn)行了分析，最后對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷策略進(jìn)行論述，提出了改善上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷的具體對(duì)策。關(guān)鍵詞：展覽會(huì)；營(yíng)銷策略；上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)目錄摘要 PAGEREF摘要\*romaniAbstract ii目錄 iiiTOC\o"1-3"\h\u22301緒論 146131.1研究背景和問(wèn)題的提出 1210931.2研究目的和研究意義 1120461.2.1研究目的 1265351.2.2研究意義 267351.3研究?jī)?nèi)容和研究思路 2216131.4文獻(xiàn)綜述 2147201.4.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 2294261.4.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 3255431.4.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述 3297492展覽會(huì)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論 5109682.1展覽會(huì)營(yíng)銷策略的概念界定 597422.24P營(yíng)銷理論 6168172.3研究方法 6224403上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題 7246593.1上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)簡(jiǎn)介 759013.2上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀 7121233.2.1產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀 7258373.2.2展會(huì)定價(jià)現(xiàn)狀 8278943.2.3營(yíng)銷人員現(xiàn)狀 8117913.3上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 894283.3.1營(yíng)銷觀念偏差 83293.3.2配套服務(wù)意識(shí)淡薄 973743.3.3促銷宣傳方式單一 976753.3.4缺乏專業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷人才 10112514上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略制定 11264974.1樹(shù)立全面營(yíng)銷思想 11303724.2加強(qiáng)配套服務(wù) 11297904.3促銷宣傳方式單多樣化 11245444.4培養(yǎng)高素質(zhì)的會(huì)展?fàn)I銷人才 12280595總結(jié) 132355參考文獻(xiàn) 141緒論1.1研究背景和問(wèn)題的提出展覽會(huì)在傳播先進(jìn)概念、建立國(guó)際平臺(tái)、傳播行業(yè)政策、促進(jìn)資源趨同和深化戰(zhàn)略合作方面取得了顯著成果。2015年4月19日，我國(guó)發(fā)布了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》，促進(jìn)展覽會(huì)行業(yè)的全面戰(zhàn)略傳播，深化結(jié)構(gòu)和政策改革和創(chuàng)新，支持市場(chǎng)實(shí)體的發(fā)展，促進(jìn)展品行業(yè)的轉(zhuǎn)型和提升。目前，在中國(guó)的展覽業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)實(shí)體的多樣化和完善的趨勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。技術(shù)創(chuàng)新繼續(xù)促進(jìn)展覽行業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。展覽行業(yè)包括現(xiàn)代信息技術(shù)，并使用大數(shù)據(jù)支持準(zhǔn)確的展覽營(yíng)銷、商業(yè)配對(duì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、展覽后服務(wù)和其他領(lǐng)域，它已經(jīng)成為發(fā)展展覽行業(yè)的趨勢(shì)。根據(jù)商業(yè)部2017年的一份報(bào)告，中國(guó)舉辦的展覽會(huì)的規(guī)模在世界上排名第一。展覽行業(yè)在“一帶一路”倡議的指導(dǎo)下顯示了積極發(fā)展的趨勢(shì)。在政策和指導(dǎo)的支持下，展覽行業(yè)的規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)調(diào)整和展品業(yè)升級(jí)，自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展也加快。它已經(jīng)從注重經(jīng)濟(jì)效益和質(zhì)量的發(fā)展模式的包容性快速增長(zhǎng)模式。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)致力于舉辦一個(gè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)系列活動(dòng)，其中包括LED照明、景觀光、廣告牌、數(shù)字橫幅、商業(yè)展覽等全面發(fā)展的展覽會(huì)。它符合中國(guó)大陸的行業(yè)轉(zhuǎn)型和現(xiàn)代化趨勢(shì)。但其在營(yíng)銷概念、宣傳方法以及服務(wù)意識(shí)方面存在許多問(wèn)題。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集市中，除了中國(guó)市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)外，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是有益的。1.2研究目的和研究意義1.2.1研究目的從展覽會(huì)組織者的角度來(lái)看，根據(jù)展覽會(huì)的研究理論和營(yíng)銷策略理論，海國(guó)際LED照明展覽會(huì)目前的市場(chǎng)狀況，對(duì)海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了全面分析，以確定海國(guó)際LED照明展覽會(huì)目前面臨的營(yíng)銷策略的主要問(wèn)題，分析外部和內(nèi)部問(wèn)題的原因，提出擬采取的戰(zhàn)略和解決辦法，修改和改進(jìn)營(yíng)銷策略。1.2.2研究意義本文以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為研宄對(duì)象，通過(guò)制定和實(shí)施有效的科學(xué)營(yíng)銷戰(zhàn)略，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)可以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立品牌形象，提高展覽會(huì)的基本競(jìng)爭(zhēng)力，以實(shí)現(xiàn)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。希望這篇文章對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的分析和結(jié)論將有助于獲得堅(jiān)實(shí)的立足點(diǎn)，并為展覽行業(yè)的營(yíng)銷人員提供參考。1.3研究?jī)?nèi)容和研究思路本文的整體思路主要從以下四個(gè)部分出發(fā)對(duì)于本文的研究背景、研究目的及意義進(jìn)行了概述。對(duì)展覽會(huì)營(yíng)銷策略的涵義、基本理論做基本闡述。以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為例，運(yùn)用4p理論，為展覽會(huì)營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及特點(diǎn)進(jìn)行了分析。對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷策略進(jìn)行論述，提出了改善上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷的具體對(duì)策。1.4文獻(xiàn)綜述1.4.1國(guó)外研究現(xiàn)狀關(guān)于展覽會(huì)的功能研究，商人和學(xué)術(shù)界對(duì)展覽會(huì)是否主要反映銷售或非銷售職能有不同的看法。一方面，大多數(shù)公司工作人員認(rèn)為展覽會(huì)只是一種基本上反映非銷售職能的社會(huì)活動(dòng)，只有一些公司的董事知道展覽會(huì)的銷售職能。另一方面，一些學(xué)者認(rèn)為，公司的高管對(duì)展覽會(huì)的功能表示懷疑，因?yàn)樗麄儧](méi)有充分關(guān)注展覽會(huì)的非銷售性功能。目前的研究主要集中在展覽會(huì)的功能上(Bello&Lohtia,1993)。在參展商研究方面，科學(xué)家主要關(guān)注參展商展覽的目標(biāo)、行為特征、展品的組織和管理、影響展覽效果的因素以及對(duì)展覽效果的評(píng)估。Hansen(1996)認(rèn)為，參展商在與專業(yè)游客談生意的展覽中扮演供應(yīng)商的角色，另一方面，他們可以充當(dāng)其他買(mǎi)家和參展商，特別是在發(fā)端和下游公司之間的商業(yè)合作價(jià)值鏈。同樣專業(yè)觀眾在展覽中也有類似的雙重身份。研究提出了與傳統(tǒng)展覽不同的參與模式，并從新的角度揭示了展覽的作用和作用。Herbig,0'Hara&Palumbo(1997)，一些科學(xué)家使用實(shí)證方法研究影響展覽效果的因素，通過(guò)尋找參展商和非參展商，他們?nèi)〉昧艘恍╋@著的成果，并概述了參展商和非參展商的特點(diǎn)。Kerin&Cron(1987)首次使用試點(diǎn)方法驗(yàn)證影響的因素，如公司因素、行業(yè)因素和展覽會(huì)戰(zhàn)略因素，并提出了一個(gè)影響展覽會(huì)運(yùn)作的概念框架。研究表明，展覽的效果與銷售量之間沒(méi)有必要的關(guān)系。對(duì)成功的參展者影響最大的因素是潛在的客戶數(shù)量、所展示的產(chǎn)品數(shù)量、明確和可量化的展示的目標(biāo)、專業(yè)參展者的數(shù)量超過(guò)公映者的數(shù)量。1.4.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在雜志方面，志新(2012)與我國(guó)展品行業(yè)的發(fā)展相關(guān)聯(lián)，并指出營(yíng)銷質(zhì)量在很大程度上決定了展品的成敗，營(yíng)銷策略也需要與時(shí)俱進(jìn)。毛接炳(2016)提出了品牌建設(shè)、人才開(kāi)發(fā)和服務(wù)支持戰(zhàn)略，通過(guò)分析我國(guó)各交易商的發(fā)展?fàn)顩r，建立展覽的核心競(jìng)爭(zhēng)力。彭芳(2018年)介紹了新媒體，并指出了推銷展覽時(shí)使用的新媒體的具體原因和應(yīng)用。通過(guò)改進(jìn)官方網(wǎng)站、注冊(cè)官方賬戶、建立APP展覽和其他社交媒體應(yīng)用程序，我們將吸引顧客和精細(xì)營(yíng)銷，并在廣泛報(bào)道和迅速傳播互聯(lián)網(wǎng)傳播的幫助下擴(kuò)大展覽。大多數(shù)論文都由展覽的組成部分，如區(qū)域、展廳、具體行業(yè)、展覽會(huì)公司和展品品牌戰(zhàn)略進(jìn)行單方面討論和討論。有幾篇文章專門(mén)討論，較少的研究特別討論某一展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略。王靜(2013)以SWOT分析為基礎(chǔ)，他建議，為了充分發(fā)揮項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須從整個(gè)項(xiàng)目的角度研究該組成，并改善資源配置。王川一(2007)利用市場(chǎng)環(huán)境分析和定位理論來(lái)研究和制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從展覽會(huì)組織者的角度分析展覽會(huì)的問(wèn)題，并幫助展覽會(huì)在過(guò)時(shí)的展覽會(huì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中不可戰(zhàn)勝。王先凱(2013)將青島國(guó)際船展覽會(huì)作為一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，并從產(chǎn)品獨(dú)特性的角度，對(duì)國(guó)內(nèi)外類似展覽會(huì)進(jìn)行比較分析，提出了一項(xiàng)適合未來(lái)發(fā)展展覽會(huì)方向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。1.4.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述通過(guò)全面觀察國(guó)內(nèi)外展覽研究的現(xiàn)狀，許多專家和科學(xué)家，包括一些展覽者，投入了大量精力和實(shí)踐，用于展覽營(yíng)銷研究。然而，由于國(guó)家展品、知識(shí)和概念產(chǎn)業(yè)相對(duì)快速發(fā)展，現(xiàn)代化、快速?gòu)?fù)制和市場(chǎng)條件的迅速變化推遲了對(duì)展覽品實(shí)際銷售的理論研究。(1)為展覽而進(jìn)行的研究往往側(cè)重于重點(diǎn)。大多數(shù)人側(cè)重于許多公眾關(guān)心的熱點(diǎn)趨勢(shì)，如功能性、參展商等。(2)研究缺乏實(shí)際適用性，理論和概念研究集中，與實(shí)際操作密切相關(guān)的完整案例研究寥寥無(wú)幾，因此對(duì)實(shí)際工作的提及有限。(3)在信息時(shí)代的背景下，大數(shù)據(jù)和新媒體等營(yíng)銷戰(zhàn)略已成為展覽營(yíng)銷研究的新方向。2展覽會(huì)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論2.1展覽會(huì)營(yíng)銷策略的概念界定2.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)源于上個(gè)世紀(jì)初期的美國(guó)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷的概念也在不斷發(fā)展。其中比較聞名的兩個(gè)定義：在1960年AMA首次提出市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：“產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商流向消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中所從事的各種活動(dòng)?！保?）在1962年被稱為"現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父"菲利普·科特勒(PhilipKotler）提出“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！本C合而言對(duì)營(yíng)銷所作最直白的定義就是：“有利可圖地滿足需求?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)到了上個(gè)世紀(jì)70年代才逐漸引入了我國(guó)，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)跟其他資本主義國(guó)家不一樣，所以專家結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況來(lái)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷理論。作為旅游產(chǎn)品和服務(wù)跟其他商品類似，也是需要滿足不同游客的旅游需求。對(duì)于旅游行業(yè)而言，旅游產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷也需要在市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論指導(dǎo)下，來(lái)實(shí)現(xiàn)旅游公司市場(chǎng)業(yè)績(jī)的擴(kuò)張，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。2.1.2展覽會(huì)營(yíng)銷的概念會(huì)展?fàn)I銷有雙重概念：一是參展商以觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，目的是實(shí)現(xiàn)是實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，二是會(huì)展舉辦者的營(yíng)銷，是會(huì)展舉辦者對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的決策、策劃、設(shè)計(jì)、定位、招展以及展后評(píng)估的過(guò)程，是以參展商與觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是實(shí)現(xiàn)會(huì)展活動(dòng)的價(jià)值，屬于市場(chǎng)營(yíng)銷范疇，形象的說(shuō)會(huì)展?fàn)I銷是一種“眼球營(yíng)銷”，會(huì)展?fàn)I銷的本質(zhì)是進(jìn)行市場(chǎng)交換的互惠互利游戲，在搭建服務(wù)平臺(tái)中必將面臨經(jīng)營(yíng)者與顧客及其同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的三者關(guān)系。著力應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的同時(shí)，準(zhǔn)確把握顧客需求，妥善落實(shí)會(huì)展決策及其服務(wù)是會(huì)展?fàn)I銷的基本準(zhǔn)則。權(quán)衡三者的利益共性和目標(biāo)差別，會(huì)展?fàn)I的項(xiàng)目確定，首先是明確城市在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的地域分工和經(jīng)濟(jì)分工關(guān)系，據(jù)此規(guī)劃會(huì)展檔次和目標(biāo)，然后篩選出一批與地方實(shí)力、潛能相適應(yīng)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，并保證每個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)具備變自然、區(qū)位優(yōu)勢(shì)為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。2.24P營(yíng)銷理論19世紀(jì)60年代，4P營(yíng)銷理論由麥卡錫首先提出，認(rèn)為營(yíng)銷的重心應(yīng)在產(chǎn)品定位上，應(yīng)設(shè)計(jì)利于發(fā)展的產(chǎn)品，找準(zhǔn)發(fā)展企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，再結(jié)合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)作為核心內(nèi)容。營(yíng)銷者從自己可以控制的4個(gè)方面即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)來(lái)進(jìn)行分析歸納和總結(jié)。本文對(duì)上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略的分析主要圍繞4P營(yíng)銷理論展開(kāi)。產(chǎn)品，是一切營(yíng)銷手段之本，營(yíng)銷者想要獲得成功，產(chǎn)品的選擇就很重要。既能滿足消費(fèi)者的需求但又有一定的差異化的產(chǎn)品必然是優(yōu)選。通常來(lái)說(shuō)，能獲得成功的產(chǎn)品通常有著辨識(shí)度較高、品質(zhì)過(guò)硬、良好的品牌效應(yīng)和令人稱贊的服務(wù)等。價(jià)格，是決定產(chǎn)品銷量和盈利與否的重要因素，所以定價(jià)策略的合理開(kāi)展對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是尤其重要的。高價(jià)格并不一定意味著高品質(zhì)，較低價(jià)格也并不代表了廉價(jià)劣質(zhì)，價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)企業(yè)所處的市場(chǎng)和環(huán)境的變化來(lái)不斷進(jìn)行調(diào)整。渠道，包括各種推廣渠道、物流渠道、地點(diǎn)等。而在跨境電商的研究中，一般研究的主要是物流渠道。促銷，是為了在目標(biāo)群體中通過(guò)各種營(yíng)銷手段來(lái)進(jìn)行推廣營(yíng)銷，目的就是為了取得更好的銷售業(yè)績(jī)。如今的促銷已不僅僅是傳統(tǒng)意義下的促銷，而是通過(guò)運(yùn)用廣告、公關(guān)等多種手段來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品乃至品牌的推廣，從而吸引潛在消費(fèi)者，讓他們即使不買(mǎi)也會(huì)在腦海中落下一定的印象，成為下次消費(fèi)時(shí)的首選。短期的目標(biāo)是為了促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，品牌影響力得到了提升。2.3研究方法（1）文獻(xiàn)分析法。本文查閱和整理了一定數(shù)量的優(yōu)秀學(xué)者所做的學(xué)術(shù)專著、碩博論文、期刊文獻(xiàn)等等，從而對(duì)“展覽會(huì)”“營(yíng)銷策略”的概況、問(wèn)題及優(yōu)化等方面有了更深層次的認(rèn)識(shí)。（2）案例研究法。在理論研究中，案例分析是良好的論據(jù)。本課題本身實(shí)踐性較強(qiáng)，所以，在研究過(guò)程以上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為研究對(duì)象，與展覽業(yè)行情相結(jié)合，進(jìn)行綜合研究，最終得出基本觀點(diǎn)。3上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題3.1上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)簡(jiǎn)介上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)與上海國(guó)際信息技術(shù)展覽會(huì)同時(shí)舉行，于2019年6月10日至12日在上海國(guó)際會(huì)議和展覽中心舉行。創(chuàng)建一個(gè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)系列活動(dòng)，將燈泡、景觀照明、廣告牌、數(shù)字橫幅、商業(yè)展覽聯(lián)系在一起。繼承和加強(qiáng)以往展覽會(huì)的高水平和廣泛的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大宣傳，吸引更多的國(guó)內(nèi)外制造商參加展覽會(huì)。與此同時(shí)，還將組織更多的當(dāng)?shù)睾屯鈬?guó)專業(yè)訪客參觀。照明行業(yè)的全面覆蓋范圍將包括LED/生產(chǎn)光、LED應(yīng)用技術(shù)、LED制造技術(shù)、軟件和硬件、輔助產(chǎn)品領(lǐng)域等，使照明行業(yè)的重量級(jí)企業(yè)和上市公司以及著名的和商業(yè)照明公司參與參與。毫無(wú)疑問(wèn)，這是商業(yè)照明和技術(shù)供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)推廣新產(chǎn)品和技術(shù)、傳播公共關(guān)系和品牌營(yíng)銷以及擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)資源的極好機(jī)會(huì)。3.2上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀從產(chǎn)品策略的角度來(lái)看，考慮到上上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的發(fā)展過(guò)程中追求規(guī)模，展品的類別和展區(qū)的規(guī)劃都是出現(xiàn)雜亂的，這使得主題不清楚，展品的位置也不清楚。雖然上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)收集了相對(duì)豐富的客戶數(shù)據(jù)，但缺乏數(shù)據(jù)分析、反饋和個(gè)人服務(wù)功能。高強(qiáng)度和高頻電話營(yíng)銷技術(shù)繼續(xù)被用來(lái)產(chǎn)生很小的影響，必須提高客戶的忠誠(chéng)。目前，展覽會(huì)上的所有項(xiàng)目工作人員都非常重視銷售、忽視營(yíng)銷、將營(yíng)銷等同于銷售，結(jié)果是他們對(duì)銷售技能給予極大關(guān)注，忽視了解客戶的需求并為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值。營(yíng)銷概念不強(qiáng)，必須提高營(yíng)銷技能，特別是在信息技術(shù)和品牌建設(shè)方面。與類似的展覽會(huì)相比，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的價(jià)格處于中水平。實(shí)施系統(tǒng)的實(shí)施將導(dǎo)致向公眾開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，提前登記并在展位確認(rèn)后7個(gè)工作日內(nèi)付款，以享受減價(jià)政策。此外，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的重點(diǎn)促銷是進(jìn)行個(gè)人促銷的方式，包括推廣傳統(tǒng)方式，例如現(xiàn)場(chǎng)銷售相關(guān)展覽和參觀中國(guó)東部的專業(yè)市場(chǎng)。沒(méi)有系統(tǒng)的宣傳戰(zhàn)略，幾乎沒(méi)有投資宣傳外部廣告，如報(bào)紙和雜志廣告、地鐵廣告等。個(gè)人促銷方法，保守的營(yíng)銷策略，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)研究監(jiān)管，無(wú)法有效了解市場(chǎng)條件，并為可能改變客戶需求做好準(zhǔn)備。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)市場(chǎng)上類似展品的一致性沒(méi)有得到充分重視，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷方面找到更合適的營(yíng)銷戰(zhàn)略組合。3.2.2展會(huì)定價(jià)現(xiàn)狀會(huì)展覽業(yè)是一種雙軌定價(jià)方法，也是國(guó)際國(guó)際國(guó)際公司的常用方法，即對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)際公司采用不同的定價(jià)方法。除了少數(shù)中國(guó)的一些交易商之外，大多數(shù)交易商都采用雙軌定價(jià)規(guī)則。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)適應(yīng)了中國(guó)的特殊環(huán)境，放棄了最初的高價(jià)格模式。像著名的歐洲國(guó)際交易會(huì)將著名的展覽價(jià)格分為國(guó)際和國(guó)內(nèi)價(jià)格，只用于國(guó)際展覽。與中國(guó)交易商合作以吸引更多中國(guó)公司參加展覽的一半價(jià)格。因此，很難知道一些公司參與網(wǎng)站的成本。3.2.3營(yíng)銷人員現(xiàn)狀目前，在上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的現(xiàn)有工作人員中，參與營(yíng)銷的本科或者本科以上學(xué)歷，他們的年齡一般集中在22歲年齡上。這是一個(gè)充滿活力的年輕團(tuán)體，有些人也有豐富的經(jīng)驗(yàn)。在將要領(lǐng)導(dǎo)的工作人員中，由于中國(guó)近年來(lái)才建立了一個(gè)會(huì)展?fàn)I銷專業(yè)，國(guó)際展覽會(huì)會(huì)只能從一些先進(jìn)的國(guó)際交易會(huì)公司的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，大多數(shù)從業(yè)人員擁有多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。因此，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員具有一定的營(yíng)銷知識(shí)，需要不斷探索和利用營(yíng)銷知識(shí)。一些銷售商利用該公司與其他交易商合作，通過(guò)培訓(xùn)和其他方式實(shí)現(xiàn)工作人員培訓(xùn)，使工作人員能夠在集市上積累更多的經(jīng)驗(yàn)?？偟恼f(shuō)來(lái)，該公司的營(yíng)銷人員雖然通過(guò)不斷學(xué)習(xí)在每場(chǎng)展覽會(huì)上取得了巨大成功，擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員為該公司的未來(lái)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但總的來(lái)說(shuō)還是高水平的營(yíng)銷人員缺乏。3.3上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3.3.1營(yíng)銷觀念偏差營(yíng)銷是一種為客戶創(chuàng)造價(jià)值、連接和提供服務(wù)的職能和組織過(guò)程，并通過(guò)客戶關(guān)系使企業(yè)及其利益攸關(guān)方受益。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，銷售只是營(yíng)銷的一部分。目前，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)上的所有項(xiàng)目工作人員都高度重視銷售，而忽略營(yíng)銷。將銷售與銷售等同起來(lái)意味著公司的工作人員吸引顧客并令人信服地銷售產(chǎn)品。這意味著公司管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、工資管理等也在銷售方面實(shí)施，缺乏系統(tǒng)和全面的戰(zhàn)略思維。在客戶溝通過(guò)程中，對(duì)銷售技能的過(guò)度依賴也降低了展覽本身的吸引力。營(yíng)銷不僅是向客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)的鏈接，而且還包括進(jìn)行市場(chǎng)研究，充分了解客戶的需求，劃分市場(chǎng)和定位，分析目標(biāo)客戶，并為客戶提供令人滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，以創(chuàng)造價(jià)值。最后，我們必須及時(shí)跟蹤和收集客戶的反饋，提供不斷改進(jìn)和產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)的參考，以適應(yīng)客戶和市場(chǎng)需求的變化。舉辦展覽會(huì)就是提供服務(wù)，讓展品和參觀者體驗(yàn)更完整的展覽，這是展覽成功的關(guān)鍵。因此，有必要對(duì)參展商和訪客的需要進(jìn)行調(diào)查，以便充分了解參展商和訪客的服務(wù)需要，并使客戶能夠充分了解這一服務(wù)，而不僅僅是展覽，并最終愿意體驗(yàn)展覽服務(wù)。與此同時(shí)，我們必須做好銷售后后續(xù)調(diào)查，及時(shí)了解反饋意見(jiàn)，了解客戶需求的變化，以改善服務(wù)并為今后服務(wù)條件。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的現(xiàn)狀是，它只側(cè)重于銷售鏈接，有必要發(fā)展和建立包容性營(yíng)銷的概念。3.3.2配套服務(wù)意識(shí)淡薄上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的服務(wù)目的是圍繞展覽項(xiàng)目在展覽會(huì)期間和展覽會(huì)之后為顧客提供全面的窗口服務(wù)。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)為客戶提供的服務(wù)主要包括個(gè)人簽證和展覽交通，預(yù)訂機(jī)票，陸運(yùn)服務(wù)等從服務(wù)營(yíng)銷的角度來(lái)看，必須提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)。為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)比展覽本身更重要，但目前的上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)側(cè)重于積極開(kāi)發(fā)，以獲取項(xiàng)目資源和支持項(xiàng)目政策，該公司為保持展商與政府部門(mén)之間的關(guān)系投入了大量精力，認(rèn)為只要有一個(gè)很好的產(chǎn)品展覽，就沒(méi)有充分關(guān)注客戶服務(wù)，并仍然沒(méi)有看到這一點(diǎn)，因此不擔(dān)心客戶意識(shí)形態(tài)的缺失，這導(dǎo)致客戶流失率非常高，需要進(jìn)一步改進(jìn)展覽會(huì)服務(wù)的專業(yè)化。3.3.3促銷宣傳方式單一上海國(guó)際照明展覽會(huì)的推廣方式目前側(cè)重于人員促銷廣，主要包括傳統(tǒng)方法，如電話銷售、相關(guān)展覽的現(xiàn)場(chǎng)銷售以及對(duì)中國(guó)東部專業(yè)市場(chǎng)的參觀。在宣傳廣告上面，如報(bào)紙廣告、公共交通管理局廣告、地鐵廣告、戶外廣告等內(nèi)容較少，宣傳形式相對(duì)簡(jiǎn)單，而且很難確定展覽的影響。過(guò)去，展覽會(huì)主要是通過(guò)傳統(tǒng)方法和渠道，如報(bào)紙、雜志、郵件郵件、外部媒體、公共關(guān)系和工作人員升級(jí)來(lái)招募和宣傳的。過(guò)去，展覽會(huì)利用傳統(tǒng)媒體、渠道、公共關(guān)系和銷售來(lái)吸引展品和建立品牌品牌。隨著因特網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，參展商通過(guò)微博、微信、網(wǎng)站超越了傳統(tǒng)的展覽信息渠道。通過(guò)電話和電子郵件等傳統(tǒng)渠道推銷展品已成為一種不受歡迎的現(xiàn)象，而參與者被動(dòng)接受展覽品不再適合發(fā)展展品行業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集市行業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷營(yíng)銷方式的影響并不明顯，營(yíng)銷和促銷方法需要改革和創(chuàng)新。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)必須豐富宣傳和促銷方法，以彌補(bǔ)新媒體的營(yíng)銷和促銷方面的不足。3.3.4缺乏專業(yè)的會(huì)展?fàn)I銷人才與某些外國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷和銷售人員相比，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的營(yíng)銷人才上仍然有一個(gè)缺口。這主要是因?yàn)榻陙?lái)中國(guó)只有在近幾年建立了展覽會(huì)，因此，除了一定的營(yíng)銷知識(shí)外，展覽會(huì)的營(yíng)銷人員還必須繼續(xù)了解展覽會(huì)的營(yíng)銷知識(shí)。根據(jù)不完整的統(tǒng)計(jì)，上海是最好的展覽場(chǎng)所，它不應(yīng)該缺乏展覽的整體營(yíng)銷人才。然而，統(tǒng)計(jì)數(shù)字發(fā)現(xiàn)，這些人才中找不到100個(gè)。廣泛而言，需要至少60名專業(yè)人員，因此，人才不足是展覽會(huì)營(yíng)銷的致命缺點(diǎn)，解決人才不足問(wèn)題是展覽發(fā)展的核心。4上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)營(yíng)銷策略制定4.1樹(shù)立全面營(yíng)銷思想上海國(guó)際展覽會(huì)的項(xiàng)目工作人員混淆了銷售和營(yíng)銷的錯(cuò)誤概念。他們必須首先糾正他們思想來(lái)源的偏離。銷售存在于公司管理的各個(gè)層面，而不是一個(gè)部門(mén)，如銷售部。這是一種程序和方法，將企業(yè)各部門(mén)的工作標(biāo)準(zhǔn)化，以進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)部的后勤和支助工作需要根據(jù)營(yíng)銷需求有效調(diào)整工作流程；人力資源部科從征聘開(kāi)始，制定和實(shí)施培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)和其他機(jī)制，優(yōu)先考慮營(yíng)銷需求；銷售部負(fù)責(zé)建立一個(gè)客戶信息管理系統(tǒng)，這是收集銷售數(shù)據(jù)、及時(shí)訪問(wèn)不同客戶、進(jìn)行各種調(diào)查以獲得準(zhǔn)確和及時(shí)的信息、積極利用該系統(tǒng)研究市場(chǎng)變化和客戶利益，根據(jù)研究結(jié)果設(shè)計(jì)營(yíng)銷產(chǎn)品和銷售內(nèi)容以及指導(dǎo)銷售方向的關(guān)鍵；銷售部必須與每個(gè)部門(mén)密切合作并給予充分支持，直接向客戶提供銷售服務(wù)并將其轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)財(cái)務(wù)部；從市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求開(kāi)始，簡(jiǎn)化營(yíng)銷工作的付款和付款程序，以支持順利實(shí)施營(yíng)銷工作。最后，該公司的高級(jí)管理層必須有效實(shí)施具體業(yè)務(wù)中的綜合營(yíng)銷概念，并樹(shù)立良好的榜樣。4.2加強(qiáng)配套服務(wù)4.2.1樹(shù)立全面服務(wù)意識(shí)會(huì)展業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)的一種服務(wù)行業(yè)，參展商與參觀者參加展覽會(huì)，以獲得展覽會(huì)的所有服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售和交易效果。所有展覽會(huì)組織者的工作人員計(jì)劃并開(kāi)展所有展覽活動(dòng)，為客戶服務(wù)。會(huì)展利潤(rùn)的來(lái)源是參展商為展覽服務(wù)支付的價(jià)格。因此，無(wú)論辦展企業(yè)想要贏利，還是展覽會(huì)想要取得預(yù)期成果，所有管理人員和工作人員都必須首先把客戶作為服務(wù)的對(duì)象，并向客戶提供熱情和深思熟慮的展覽服務(wù)。不要形式上，注意執(zhí)行，并將其應(yīng)用于特定的實(shí)踐，在服務(wù)過(guò)程中反映專業(yè)質(zhì)量。例如，我們現(xiàn)在經(jīng)常談?wù)摰氖俏⑿Ψ?wù)，微笑是一個(gè)大問(wèn)題。沒(méi)有感情的微笑，就不會(huì)叫微笑。要實(shí)現(xiàn)微笑服務(wù)，我們必須讓客戶真正感受到物品的價(jià)值。以微笑向他們提供服務(wù)，并根據(jù)每個(gè)客戶的不同需求提供臨時(shí)服務(wù)。只有這樣，才能吸引每個(gè)客戶的心，讓他們更相信，依賴組織者和展覽會(huì)。4.2.2服務(wù)優(yōu)化創(chuàng)新面向客戶的公司文化和服務(wù)概念不能成為只停留在承諾層面上的“美麗謊言”，而必須注意執(zhí)行情況，這一概念在服務(wù)人員的工作中自然顯露出來(lái)，而不是刻意關(guān)注。除了購(gòu)買(mǎi)門(mén)票、旅館住宿、交通、信息服務(wù)、銀行提款、翻譯等正常服務(wù)外，展覽的組織者還必須更加注意詳細(xì)的服務(wù)，如迅速送貨、印制照片、醫(yī)療站、辦公室郵件、運(yùn)輸代理服務(wù)、提供與展覽有關(guān)的商業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)際貿(mào)易新聞等。展覽會(huì)是一個(gè)服務(wù)系統(tǒng)項(xiàng)目，展覽會(huì)的服務(wù)必須橫向和縱向擴(kuò)展，開(kāi)放新的服務(wù)區(qū)是推廣展覽會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和提高參與者滿意度的最佳方式之一。4.3促銷宣傳方式單多樣化4.3.1重視宣傳與推廣品牌的創(chuàng)建與宣傳和促銷密不可分。在許多展品營(yíng)銷中，廣告和促銷在利用展品、促進(jìn)投資和樹(shù)立品牌形象方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。展覽的成功與參觀者和參展商的數(shù)量和質(zhì)量密切相關(guān)，因?yàn)槌晒Φ男麄骺梢晕蛻簦岣邔?duì)展覽品牌的認(rèn)識(shí)。參觀者在選擇參加時(shí)將優(yōu)先考慮具有影響力的品牌展覽，而品牌展覽往往會(huì)產(chǎn)生可預(yù)測(cè)的結(jié)果。因此，上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)必須加強(qiáng)宣傳工作，重點(diǎn)是突出展覽的主要主題，然后確定展品和專業(yè)參觀者以及展覽品的位置，以吸引目標(biāo)受眾的參與，以提高展覽品的專業(yè)精神和品牌影響。首先，在維護(hù)現(xiàn)有的宣傳和宣傳渠道的同時(shí)，增加地鐵、電梯廣告等行業(yè)專業(yè)媒體渠道，如行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站的廣告;第二，建立上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)俱樂(lè)部，其成員包括行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人、專家、主要公司領(lǐng)導(dǎo)人、參展商、專業(yè)買(mǎi)家等等。定期舉行會(huì)議，交流行業(yè)趨勢(shì)，交流經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)提高客戶忠誠(chéng)度的目標(biāo)，并通過(guò)網(wǎng)站對(duì)展覽會(huì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，吸引展商的注意，并鼓勵(lì)參與，以促進(jìn)宣傳；然后，提高網(wǎng)上宣傳力度，提高正式展覽網(wǎng)站的功能，充分利用新的移動(dòng)媒體:微信、微博、行業(yè)論壇、和其他平臺(tái)。最后，為實(shí)現(xiàn)展覽的線上和線下宣傳的目的，將在線和不間斷的宣傳整合起來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)和線下宣傳的替代轉(zhuǎn)換之間進(jìn)行交流和互動(dòng)。除了上述措施外，我們還必須致力于滿足可持續(xù)發(fā)展和綠色社會(huì)的需要，積極實(shí)施綠色營(yíng)銷的概念，并在展品的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中反映對(duì)環(huán)境保護(hù)的認(rèn)識(shí)，包括在展品之前建造展位、場(chǎng)地設(shè)施、其他活動(dòng)和展覽。展覽結(jié)束后，將努力減少各個(gè)方面的廢物，促進(jìn)資源的回收和再利用，并提供無(wú)污染和低排放展覽服務(wù)。它不僅反映了上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的社會(huì)責(zé)任，而且還提高了該展覽會(huì)的品牌特性和聲譽(yù)。4.3.2渠道促銷策略展覽會(huì)分銷的渠道是用來(lái)吸引來(lái)自不同區(qū)域特定行業(yè)的參展商和參觀者參加展覽會(huì)的方法和手段。一般來(lái)說(shuō)，展覽項(xiàng)目的分銷渠道可以分為直接銷售和和代理兩種。目前上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)的分銷渠道目前采用將直接銷售與代理合并的方式。此外，它必須積極開(kāi)發(fā)不同國(guó)家或區(qū)域的官方渠道資源，加強(qiáng)與地方政府、工業(yè)協(xié)會(huì)、外部咨詢公司、旅游公司等的聯(lián)系，可以首先與當(dāng)?shù)剞k事處聯(lián)系開(kāi)始。比如分享資源以建立長(zhǎng)期關(guān)系。在信息時(shí)代，隨著人們向社交網(wǎng)絡(luò)遷移，使用新媒體和在互聯(lián)網(wǎng)上銷售渠道已成為各行各業(yè)的共識(shí)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播信息可以產(chǎn)生廣泛傳播、長(zhǎng)期保存和信息大量滲透的影響。為了更好地宣傳和宣傳展覽，在展覽項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中，有必要為專業(yè)展覽和參觀者制定宣傳戰(zhàn)略。因此，上海國(guó)際展覽會(huì)不僅必須豐富傳統(tǒng)的推廣方式，而且還必須增加投資，推廣網(wǎng)絡(luò)渠道，開(kāi)展各種宣傳活動(dòng)，突出展示展覽會(huì)的勢(shì)頭，擴(kuò)大其知名度。第一，網(wǎng)站促銷。展覽的官方網(wǎng)站是專業(yè)展覽、游客和潛在客戶了解展覽信息的重要窗口。它也是展覽公司傳播展覽信息、在線網(wǎng)絡(luò)和提供服務(wù)的重要平臺(tái)，例如預(yù)訂展位、公眾登記和搜索信息。上海國(guó)際展覽會(huì)正式網(wǎng)站目前的在線服務(wù)功能仍需要改進(jìn)，優(yōu)化網(wǎng)站搜索引擎的改進(jìn)，將繼續(xù)改進(jìn)搜索順序和瀏覽官方網(wǎng)站頁(yè)面的頻率，并吸引更多專業(yè)觀眾和專業(yè)受眾的潛力。其次，移動(dòng)端新媒體體是微信、微博所代表的社交媒體。展覽可以通過(guò)在微信、微博官方網(wǎng)站上登記，為專業(yè)展覽、參觀者和潛在客戶提供及時(shí)的互動(dòng)服務(wù)。上海國(guó)際LED照明展覽會(huì)正式注冊(cè)了微博并將其投入使用。除了發(fā)布展覽信息，提高文本的質(zhì)量和及時(shí)性外，它還可以通過(guò)新的功能開(kāi)發(fā)和改進(jìn)應(yīng)用程序。例如，指定了微信公眾號(hào)，以填補(bǔ)網(wǎng)上互動(dòng)應(yīng)用欄和預(yù)訂展位的安排；微信專業(yè)公眾的注冊(cè)和官方網(wǎng)站的注冊(cè)同步進(jìn)行，在展覽網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)了移動(dòng)手機(jī)登記，從而減少了排隊(duì)登記和接收的問(wèn)題。此外，手機(jī)工作卡識(shí)別系統(tǒng)和注冊(cè)系統(tǒng)可以自動(dòng)注冊(cè)，并通過(guò)手機(jī)建立工作卡上載系統(tǒng)。公眾只需要檢查和確認(rèn)信息的真實(shí)性。這簡(jiǎn)化了登記過(guò)程并改進(jìn)了展覽的互動(dòng)體驗(yàn)。4.4培養(yǎng)高素質(zhì)的會(huì)展?fàn)I銷人才我國(guó)的展品業(yè)有很大的發(fā)展空間來(lái)，這對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有著良好的催化作用。然而，上文所討論的相關(guān)專業(yè)展覽品銷售人員仍然不足，因此，在未來(lái)，只有通過(guò)持續(xù)培訓(xùn)、發(fā)展高質(zhì)量人才，在未來(lái)發(fā)展中擁有不可戰(zhàn)勝的軟實(shí)力，才能促進(jìn)更好的發(fā)展。對(duì)于展覽行業(yè)的其他公司來(lái)