銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

PPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COM免費(fèi)PPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT模板免費(fèi)下載LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT網(wǎng)-WWW.LFPPT.COMPPT課件麥克PPT網(wǎng)-PPT模板麥克PPT網(wǎng)-免費(fèi)PPT模板LOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)企業(yè)員工培訓(xùn)銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)銷售經(jīng)驗(yàn)分享/銷售技巧培訓(xùn)/銷售課程Salesskillstraining主講人：XXX時(shí)間：20XX年目錄contents01Customerdevelopmentskills客戶拓展技巧02Unfamiliarvisitingskills陌生拜訪技巧03Telemarketingskills電話營銷技巧04Communicationskills交流溝通技巧05Pricenegotiationskills價(jià)格談判技巧06Businessclosingskills業(yè)務(wù)成交技巧第一章節(jié)客戶拓展技巧CustomerdevelopmentskillsLOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)客戶在哪？—尋找客戶10法整理一個(gè)表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。1、親友開拓法即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。2、連環(huán)開拓法客戶在哪？—尋找客戶10法充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。3、權(quán)威推薦法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。4、宣傳廣告法客戶在哪？—尋找客戶10法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。5、交叉合作法6、展會推銷法客戶在哪？—尋找客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。8、網(wǎng)絡(luò)利用法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。9、刊物利用法從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。10、團(tuán)體利用法選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚(yáng)回避—不要主動(dòng)提及競爭對手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。贊揚(yáng)—代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對的；②絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競爭對手在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買、代理加盟競爭對手的產(chǎn)品。切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帉κ值闹旅觞c(diǎn)，這更有效。如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動(dòng)攻擊對手絕對回避競爭對手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果：競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看；這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！如何從競爭對手中拉回客戶？利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣?？陀^比較如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭對手，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。避重就輕第二章節(jié)LOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)陌生拜訪技巧Customerdevelopmentskills好的準(zhǔn)備等于成功了一半1、做好背景調(diào)查了解客戶情況首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么客戶對什么最感興趣？對客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？推銷真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！提前預(yù)約（視情況）充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要?！颉澳茫∥沂恰痢痢凉镜??！保m感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎“我叫×××，是×××項(xiàng)目的銷售員?！薄撂L，聽著不爽，客戶容易迷糊！“我是××公司的××項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）×××?！币尶蛻舾杏X：與你見面很重要自我介紹要簡潔干脆假借詞令讓客戶不好拒絕◎“是××經(jīng)理專門派我來的……”（客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來拜訪拜訪您……”（熟人推薦，客戶不能太不給面子）1、借上司或他人的推薦◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”（讓客戶明白，你對他和市場情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會配合你，甚至安排人給你沏茶。）2、用贊美贏得客戶好感學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購買了6672美元的保險(xiǎn)第三章節(jié)LOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)電話營銷技巧Customerdevelopmentskills打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來的幫助。明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……電話營銷的基本技巧基本步驟語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對象。電話營銷的業(yè)績來源制定工作目標(biāo)：保持足夠電話量電話營銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時(shí)的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間充分利用黃金時(shí)間打電話：打電話黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營銷效果。不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。電話營銷的業(yè)績來源與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì)。打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？2、不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。每次電話通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。3、不宜在電話中分析市場大事不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶爭執(zhí)這是絕對要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營銷技巧分析打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開場：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是××公司的銷售人員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”心態(tài)最重要每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！交流溝通技巧Customerdevelopmentskills第四章節(jié)LOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會傾聽善用贊揚(yáng)比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶;不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對笑容不能面無表情，用微笑感打動(dòng)客戶;微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會用心聆聽用心聆聽客戶講話，了解客戶信息;注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠對答交流說話要有變化隨著說話內(nèi)容、調(diào)整語速、聲調(diào);注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語言不要公式化、生硬地對待所有的客戶;結(jié)合表情、姿態(tài)語言，表達(dá)你的誠意溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語信號當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會有以下口頭語信號顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況；對銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度；溝通時(shí)判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語信號顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起房屋認(rèn)購購書或合同之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，幫助集中思路，最后定奪。第五章節(jié)LOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)交流溝通技巧Customerdevelopmentskills不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶有意向時(shí)，一般開始就會問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對項(xiàng)目價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)3、成本核算公開利潤4、幫客戶算賬做對比分析不同客戶的接待洽談方式神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶無理取鬧、誠心挑剔的客戶性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶缺乏主見、猶豫不決的客戶年老較大、需要幫助的客戶高效率有耐心鎮(zhèn)定自如以退為進(jìn)真誠關(guān)心果斷干脆細(xì)致＋愛心第六章節(jié)LOGO企業(yè)培訓(xùn)員工培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)成交技巧Pricenegotiationskills準(zhǔn)確了解客戶需求1、建立檔案按照客戶分級管理(A/B/C)原則，對有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求。注意：切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！2、分析需求客戶一般需求：即基本動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目應(yīng)符合客戶基本需要）客戶特殊需求：不用客戶對項(xiàng)目有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對性，避免失誤?？蛻魞?yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了客戶對其它因素的考慮就不會太關(guān)注，簽約也就水到渠成。有效贏得客戶信賴培養(yǎng)良好品格塑造專業(yè)形象，推銷項(xiàng)目先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵掌握洽談分寸洽談之初，話不要說得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對公司要忠誠永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募糜行У墓俜轿募⒆C件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售有效贏得客戶信賴判斷客戶成交時(shí)機(jī)客戶開始關(guān)心代理后服務(wù)問題時(shí)?？蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)?？蛻粼掝}集中在某一項(xiàng)目代理模式時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對銷售人員的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向?？蛻艨吭谝巫由?，左右相顧突然雙眼直視你，那表