2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》核心備考題庫（含典型題、重點(diǎn)題）

PAGEPAGE12024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》核心備考題庫（含典型題、重點(diǎn)題）一、單選題1.為及時(shí)更新房源信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要不斷與委托人聯(lián)系，這表明房源具有（）的特征。A、相似性B、動態(tài)性C、可代替性D、可操作性答案：B解析：房源的動態(tài)性主要包括兩個(gè)方面：①物業(yè)交易價(jià)格的變動，價(jià)格波動經(jīng)常隨著市場的變化、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，是指在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置、居住或辦公等）發(fā)生變化，如原本閑置待出售的物業(yè)，業(yè)主（委托方）決定先租給其他人居住，但并沒有因此拒絕有興趣的買家去看房、購買等。由于房源存在變動性這一特征，所以經(jīng)紀(jì)人要不間斷地與業(yè)主（委托方）聯(lián)系，以便在房源的某些指標(biāo)發(fā)生變動時(shí)，及時(shí)進(jìn)行更新。2.賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同在于（）。A、賣點(diǎn)具有個(gè)性化B、賣點(diǎn)必須得到客戶認(rèn)同C、賣點(diǎn)能夠展示D、賣點(diǎn)能夠吸引人答案：C解析：房地產(chǎn)的賣點(diǎn)，是指產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競爭對手模仿的，同時(shí)又可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目要成功地推向市場，就應(yīng)將其吸引人的、獨(dú)特的賣點(diǎn)充分地表現(xiàn)出來。賣點(diǎn)具備三個(gè)特點(diǎn)：①賣點(diǎn)是房源自身獨(dú)有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來的特點(diǎn)；③賣點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。賣點(diǎn)與項(xiàng)目定位的不同之處是：賣點(diǎn)必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。3.與其他市場促銷方式相比，人員促銷的缺點(diǎn)是（）。(2010年真題)A、針對性差B、時(shí)間成本高C、信息表達(dá)不暢D、互動性差答案：B解析：人員促銷，是最古老的促銷方式，也是唯一直接依靠人員的促銷方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷人員通過主動與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷售的活動。人員促銷的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2～5倍；②對人員的素質(zhì)要求非常高，只有對促銷人員進(jìn)行深入的房地產(chǎn)專業(yè)知識和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；③在房地產(chǎn)市場范圍受到限制的情況下，采用人員促銷將受到很大限制。4.房地產(chǎn)開發(fā)商準(zhǔn)備的銷售資料中，可以理解為簡單的“產(chǎn)品說明書”的銷售資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、置業(yè)錦囊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項(xiàng)目自身的全盤了解。5.接待客戶成本低，信息準(zhǔn)確度高，易與客戶建立關(guān)系的客源開拓方法是（）。A、廣告法B、門店接待法C、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法D、團(tuán)體攬客法答案：B解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。其優(yōu)勢包括：①方法簡單易行；②開發(fā)客戶的成本低；③客戶信息準(zhǔn)確度高；④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。6.在整個(gè)配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞（）推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。A、購房客戶的基本信息B、購房客戶的資金實(shí)力C、客戶的房源信息D、購房客戶的需求答案：D解析：在整個(gè)配對過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是圍繞購房（承租）客戶的需求推薦一定價(jià)位和品質(zhì)的房源。既是賣方獨(dú)家代理人為賣方尋找合適買家的過程，實(shí)際上也是為買家尋找合適房源的過程，因?yàn)橹挥匈I賣雙方實(shí)現(xiàn)信息的匹配，才能完成房地產(chǎn)交易。7.購買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿（）年，不得直接上市交易。A、3B、5C、7D、9答案：B解析：不動產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記權(quán)屬狀況核驗(yàn)要點(diǎn)之一是房屋性質(zhì)，是否是限制出售的經(jīng)濟(jì)適用住房、央產(chǎn)房等。按照政策規(guī)定，購買經(jīng)濟(jì)適用住房不滿5年，不得直接上市交易。8.一個(gè)以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運(yùn)會后不久聘請多位奧運(yùn)冠軍為其作形象宣傳，該類活動屬于（）。(2009年真題)A、社會公益活動B、社區(qū)內(nèi)活動C、引導(dǎo)教育型活動D、善用時(shí)勢環(huán)境型活動答案：D解析：為了配合公共關(guān)系，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過企業(yè)整合本身的資源，舉辦一些創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道消費(fèi)者參與，達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象的目的。大型活動的類型有：①樓盤慶典儀式；②社會公益活動；③社區(qū)活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導(dǎo)引教育型活動；⑥利用時(shí)勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運(yùn)會的時(shí)勢環(huán)境聘請奧運(yùn)冠軍為其進(jìn)行形象宣傳屬于利用時(shí)勢環(huán)境型活動。9.直接影響項(xiàng)目的市場形象與客戶感知的是（），因此開盤活動必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦。A、開盤活動的場地選擇B、開盤活動現(xiàn)場的人氣與氛圍C、開盤活動的現(xiàn)場準(zhǔn)備和傳播信息的程度D、開盤活動的形式答案：B解析：開盤活動雖有可能并非真正意義的初始發(fā)售節(jié)點(diǎn)，但依然是寫字樓項(xiàng)目引起市場集中關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。開盤活動現(xiàn)場的人氣與氛圍直接影響項(xiàng)目的市場形象與客戶感知，因此開盤活動必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦。10.某項(xiàng)目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。(2012年真題)A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。11.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對潛在客戶（）。A、進(jìn)行分級B、探詢購買動機(jī)C、提供專業(yè)咨詢D、集中開展市場營銷答案：C解析：養(yǎng)客作為客源開拓的重要策略，指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與潛在客戶建立和維護(hù)良好的關(guān)系，以便未來能夠轉(zhuǎn)化為實(shí)際的業(yè)務(wù)。在為潛在客戶提供服務(wù)時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：A選項(xiàng)，“進(jìn)行分級”，或者說對客戶進(jìn)行分類和篩選，是一個(gè)在客戶管理中常見的做法，但并不是直接針對“養(yǎng)客”策略的要求。B選項(xiàng)，“探詢購買動機(jī)”，是指詢問客戶購買房地產(chǎn)的動機(jī)和需求。這個(gè)操作可以幫助經(jīng)紀(jì)人更好地了解、研究潛在客戶的意愿和需求，并且有助于后續(xù)的銷售工作。C選項(xiàng)，“提供專業(yè)咨詢”，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除了提供房屋信息外，還應(yīng)該具備相關(guān)的專業(yè)知識，包括房地產(chǎn)市場情況、購買流程、交易法律等。提供專業(yè)咨詢可以增加信任度和滿意度，為建立長期合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。D選項(xiàng)，“集中開展市場營銷”，雖然市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的重要工作之一，但與“養(yǎng)客”策略的直接關(guān)聯(lián)性較低。綜上所述，根據(jù)題目要求以及對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作的理解，選項(xiàng)C“提供專業(yè)咨詢”是最貼合的選項(xiàng)，并為長度答案。12.房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對售樓處、樣板房等進(jìn)行（）。A、突出功能優(yōu)勢及專業(yè)包裝B、專業(yè)包裝及定價(jià)C、專業(yè)選址及系統(tǒng)定價(jià)D、銷售現(xiàn)場包裝答案：D解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對包括售樓處、樣板房、看樓通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場進(jìn)行包裝，以將項(xiàng)目的質(zhì)量品質(zhì)、房企品牌影響力、服務(wù)體驗(yàn)等有形和無形的價(jià)值點(diǎn)成功傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)客戶購買決策的效果。13.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場定位答案：C解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他有利因素，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對項(xiàng)目進(jìn)入市場的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣點(diǎn)體現(xiàn)、語句簡練具有張力。14.房源的法律屬性主要包括物業(yè)的用途及（）。A、新舊程度B、建筑外觀C、市場價(jià)格D、權(quán)屬狀態(tài)答案：D解析：從表征房源信息的各項(xiàng)指標(biāo)來看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”。其中，房源信息的法律指標(biāo)主要包括表征房屋的用途及其權(quán)屬狀態(tài)等的指標(biāo)。在我國，不動產(chǎn)的用途通常是固定不變的，只有經(jīng)城市規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)，其用途才可以變更，否則就是違法變更使用用途。15.目前確定住宅項(xiàng)目價(jià)格的常用方法是（）。(2010年真題)A、成本法B、收益法C、假設(shè)開發(fā)法D、市場比較法答案：D解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場比較法，前提是市場上能找到可同比的產(chǎn)品類型。16.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會非常多，其中，面談的原則有目的性原則、情境性原則以及（）。A、持續(xù)性原則B、真實(shí)性原則C、正確性原則D、有效性原則答案：C解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行面談的機(jī)會非常多，而面談是經(jīng)紀(jì)人獲得客戶信息最多的一種溝通方式，決定了經(jīng)紀(jì)人能否與房地產(chǎn)交易雙方和相關(guān)人成功相處，也決定了經(jīng)紀(jì)人能否促成交易。面談原則有：①目的性原則；②情境性原則；③正確性原則。17.健全的房地產(chǎn)市場營銷，首先應(yīng)仔細(xì)分析了解（）。A、消費(fèi)者B、生產(chǎn)者C、競爭者D、政府答案：A解析：市場營銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的激勵(lì)過程，就是從賣方的立場出發(fā)，以買主為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或服務(wù)到達(dá)消費(fèi)者手中，同時(shí)企業(yè)也獲得利潤的企業(yè)經(jīng)營活動。因此，健全的房地產(chǎn)市場營銷首先應(yīng)仔細(xì)分析了解消費(fèi)者。18.在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線的是（）年版房屋所有權(quán)證書。A、2012B、2008C、2006D、2004答案：A解析：2012年版房屋所有權(quán)證書在證書防偽水印紙內(nèi)埋入全息開窗安全線，安全線均勻分布在證書內(nèi)業(yè)，寬2mm，其上文字內(nèi)容為循環(huán)排列的“住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部”字樣，在光線下呈現(xiàn)不同顏色的鐳射光。19.通過（）來保證購房者與開發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。A、《房地產(chǎn)買賣合同》B、《房地產(chǎn)證》C、《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》D、《臨時(shí)管理規(guī)約》答案：C解析：在房地產(chǎn)交易中，購房者與開發(fā)企業(yè)之間通過簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》來保證雙方的權(quán)利和義務(wù)，以此來約定正式的《房地產(chǎn)買賣合同》的簽訂條件、時(shí)間、方式等事項(xiàng)。因此，選項(xiàng)C是正確的。20.目標(biāo)消費(fèi)者分析過程包括市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和（）三個(gè)步驟。A、產(chǎn)品定位B、價(jià)格定位C、市場定位D、形象定位答案：A解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場實(shí)際需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營銷策劃和組織實(shí)施。其中對目標(biāo)消費(fèi)者分析過程包括：①市場細(xì)分；②目標(biāo)市場選擇；③產(chǎn)品定位。21.在新建商品房銷售中，最終確定并用于銷售的價(jià)目表（）。A、不能作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)B、需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)蓋章C、體現(xiàn)了不同房號的銷售情況D、由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人內(nèi)部掌握答案：B解析：最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。價(jià)目表的內(nèi)容應(yīng)包含樓盤名、樓棟號、單元號、房號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、單價(jià)、總價(jià)及重要提示。22.房地產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析定法中，ST對策是指（）。A、使劣勢因素和威脅因素的影響趨于最小B、使劣勢因素和機(jī)會因素的影響趨于最大C、用優(yōu)勢抵抗威脅D、使劣勢不成為機(jī)會的障礙答案：C解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策），即考慮劣勢因素和威脅因素，目的是努力使這些因素影響都趨于最小。②最小與最大對策（WO對策），即著重考慮劣勢因素和機(jī)會因素，目的是對企業(yè)劣勢資源進(jìn)行投資，以改善企業(yè)的劣勢資源并努力使劣勢影響趨于最小，這樣才能充分利用外部市場機(jī)會，使之不成為企業(yè)利用機(jī)會的障礙。③最大與最小對策（ST對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和威脅因素，目的是努力使優(yōu)勢因素影響趨于最大，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源和能力，組合成企業(yè)核心競爭力，應(yīng)對企業(yè)面臨的外部威脅因素并使威脅影響趨于最小。④最大與最大對策（SO對策），即著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會因素，目的在于發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機(jī)會，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。23.房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異不包括（）。A、租賃期限不一致B、租賃合同類型不同C、租賃費(fèi)用支付方式不同D、房屋租賃合同約定特殊事項(xiàng)答案：A解析：房屋租賃經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與租賃托管業(yè)務(wù)的差異表現(xiàn)在：①租賃合同類型不同；②房屋租賃費(fèi)用支付方式不同；③房屋租賃合同約定特殊事項(xiàng)；④簽訂合同時(shí)間不是同一時(shí)間點(diǎn)。24.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司常用的宣傳方式是（）。A、報(bào)紙廣告B、電話拜訪C、門店接待D、互聯(lián)網(wǎng)答案：C解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。25.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是（）。A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價(jià)格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。26.對房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行（），這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。A、周期性訪問B、訪問信息的累積C、訪問信息的篩選D、直接接觸答案：A解析：對房源的業(yè)主（委托方）進(jìn)行周期性訪問，這是保證房源信息時(shí)效性的重要手段。將房源分為不同的級別，對于不同等級的房源制定不同的訪問計(jì)劃與訪問期限。27.以下不屬于房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記需要的程序的是（）。A、辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈公證書或生效法律文書B、地稅局核定契稅（繼承除外）C、在網(wǎng)上提交申請D、領(lǐng)證答案：C解析：房屋繼承和遺贈的產(chǎn)權(quán)登記需要一定的程序，流程如下：①辦理繼承權(quán)公證書或接受遺贈公證書或生效法律文書；②地稅局核定契稅（繼承除外）；③到房屋登記大廳提交申請；④受理；⑤領(lǐng)證。28.房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析方法的流程是（）。A、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——競爭描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、數(shù)據(jù)整理——競爭描述——房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——產(chǎn)品定位答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運(yùn)用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項(xiàng)目市場環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖1-1所示：29.房地產(chǎn)開發(fā)商或二手房所有權(quán)人采用直銷這一銷售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢是（）。A、擴(kuò)大了銷售半徑B、及時(shí)獲得市場對產(chǎn)品的反饋C、銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度D、幫助其快速回籠資金答案：C解析：房地產(chǎn)開發(fā)商或不動產(chǎn)權(quán)利采用直銷是一種簡單快捷的銷售方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價(jià)格、銷售進(jìn)度。但由于缺乏銷售的專業(yè)知識和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。30.客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是（）。A、45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意B、45%的潛在客戶一定會與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問做客源開拓的工作答案：A解析：“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競爭對手的買家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。31.在房地產(chǎn)分銷過程中，（）是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費(fèi)者的橋梁。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人B、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)C、政府D、廣告商家答案：B解析：市場營銷系統(tǒng)中涉及很多個(gè)主體，包括供應(yīng)商、市場營銷中介和消費(fèi)者。中介是產(chǎn)品和服務(wù)從供應(yīng)商達(dá)到消費(fèi)者的橋梁。在房地產(chǎn)領(lǐng)域，房地產(chǎn)分銷渠道通常有兩種，一種是直銷，另一種是委托中間商進(jìn)行銷售。房地產(chǎn)分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、房屋出售（租）者，終點(diǎn)是房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。32.戶外廣告不具備（）的特點(diǎn)。A、長期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固定而不具備流動性，注視率不夠集中。33.存量房商業(yè)抵押貸款的申請對象必須是年滿（）周歲，不超過65周歲。A、14B、16C、18D、24答案：C解析：存量房貸款借款人必須是年滿18周歲，男女不超過65周歲，有城鎮(zhèn)戶籍的居民，本市、外地均可，并且能夠提供穩(wěn)定的收人證明，個(gè)人征信紀(jì)錄良好等。34.具有直接刺激銷售，容易引起消費(fèi)者注意與反應(yīng)，能迅速產(chǎn)生促銷效果的市場推廣方式是（）。A、廣告推廣B、活動推廣C、人員推廣D、關(guān)系推廣答案：B解析：活動促銷是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機(jī)會點(diǎn)），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報(bào)道與消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進(jìn)銷售目的的一種促銷手段。35.在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享的房源信息共享方式稱為（）。A、私盤制B、公盤制C、混合制D、限制性公盤制答案：B解析：根據(jù)題目描述，所有加入聯(lián)盟的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將共享所有的房源信息，這種方式被稱為公盤制。因此，答案為B。36.首次置業(yè)，以滿足剛性需求為購房目的的客戶通常首選（）。A、小戶型B、中大戶型C、大戶型D、別墅答案：A解析：小戶型客戶特征是以首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，多為單身客、小情侶；對價(jià)格非常敏感，低價(jià)是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。37.有購買意向的客戶可能因?yàn)槟撤N原因打消購買意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。(2012年真題)A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購買或租賃需求。而能否成為真正的買受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購買（承租）決策。38.商業(yè)業(yè)態(tài)指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)，其區(qū)分依據(jù)是（）。A、提供商品的方法、商品的種類B、商品的種類、商品的價(jià)值C、提供商品的方法、商品的銷售方式D、商品的銷售方式、商品的種類答案：C解析：商業(yè)業(yè)態(tài)指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)，即商業(yè)為滿足消費(fèi)需求而確立的經(jīng)營形態(tài)，關(guān)注的是“怎么賣”才能更好地滿足消費(fèi)需求。業(yè)態(tài)的區(qū)分依據(jù)是提供商品的方法、商品的銷售方式。39.在撮合雙方簽訂交易合同時(shí)，對于一些較為敏感、關(guān)鍵性的條款，過早提出會導(dǎo)致（）的消極影響。A、展現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任心B、合同簽訂幾率大幅下降C、打擊客戶購買的積極性D、對經(jīng)紀(jì)人的不信任答案：C解析：在撮合雙方簽訂交易合同時(shí)，對于一些較為敏感、關(guān)鍵性的條款，要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出。過早提出，會打擊客戶購買的積極性；過晚提出，容易導(dǎo)致對經(jīng)紀(jì)人的不信任。A項(xiàng)，屬于過早提出較為敏感、關(guān)鍵性條款對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的積極影響。40.下列建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處不包括（）。A、提高了銷售的專業(yè)知識和技能B、減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率C、通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度D、便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象答案：A解析：建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處主要包括：減少潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高形成交易的效率；通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為，提高房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化程度；便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。而與銷售的專業(yè)知識和技能無關(guān)。因此，選項(xiàng)A是正確的答案。41.房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備一般不包括（）的準(zhǔn)備。A、法律文件B、金融、政策文件C、宣傳資料D、銷售文件答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷售代理項(xiàng)目后，將針對項(xiàng)目的具體特點(diǎn)制訂營銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項(xiàng)目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)提供充分保障。42.引導(dǎo)客戶做出購買決策時(shí)，總結(jié)法適用于（）。A、已經(jīng)遴選了多處房源B、購房者具有豐富的購房經(jīng)驗(yàn)，偏好固定C、僅有一個(gè)缺陷不滿足客戶意愿D、客戶主意拿不定、拖延了很長時(shí)間答案：A解析：引導(dǎo)客戶做出購買決策是整個(gè)銷售過程的重要部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)客戶做出購買決策的方法有：①假設(shè)法；②總結(jié)法；③直接法；④對比法；⑤重點(diǎn)突破；⑥善意威脅。其中，總結(jié)法適用于已經(jīng)遴選了多處房源的客戶。43.在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件不包括（）。A、房產(chǎn)證B、土地證C、戶口簿D、工作證答案：D解析：在房屋買賣合同簽訂的過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要認(rèn)真審查的證件包括房產(chǎn)證、土地證和戶口簿，以確保交易的安全性和合法性。工作證不是必要的證件，因此不需要審查。因此，答案是D。44.（）擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。A、置業(yè)計(jì)劃B、購房須知C、銷售導(dǎo)示牌D、購房相關(guān)稅費(fèi)須知答案：B解析：購房須知擬定后應(yīng)由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進(jìn)行解說。為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。45.在項(xiàng)目SWOT分析中，最理想的對策是（）。A、SO對策B、WO對策C、ST對策D、WT對策答案：A解析：根據(jù)SWOT分析制定出的行動對策有四種：①最小與最小對策（WT對策）；②最小與最大對策（WO對策）；③最大與最小對策（ST對策）；④最大與最大對策（SO對策）。其中，最理想對策是SO對策，是指著重考慮優(yōu)勢因素和機(jī)會因素，目的在于充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢，充分利用外部積極的市場機(jī)會，設(shè)計(jì)開發(fā)多種符合市場需求的產(chǎn)品。46.存量房市場具有很強(qiáng)的（），在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待。A、政策依賴性B、相對性C、差異性D、政策強(qiáng)制性答案：A解析：清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時(shí)期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場上進(jìn)行流通。限價(jià)房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購；5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。因此，在存量房交易時(shí)，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待。47.根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，單一業(yè)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這是基于（）的項(xiàng)目定位模式。A、項(xiàng)目既定市場定位B、物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性C、市場實(shí)操案例反饋D、客戶體驗(yàn)點(diǎn)答案：B解析：基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性，有些寫字樓開發(fā)商資金實(shí)力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對外銷售，期望通過出租物業(yè)逐步回收資金。根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即開發(fā)企業(yè)持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項(xiàng)目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。48.決定商業(yè)項(xiàng)目功能定位的主要因素是（）。(2010年真題)A、業(yè)態(tài)B、規(guī)模C、價(jià)格D、客戶答案：A解析：商業(yè)業(yè)態(tài)是指經(jīng)營者為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的經(jīng)營模式或經(jīng)營形態(tài)。不同商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目因業(yè)態(tài)定位組合的不同，決定了商業(yè)功能的差異，商業(yè)功能可以是單一的，也可以是多種功能。商業(yè)功能定位指導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)定位，商業(yè)業(yè)態(tài)定位決定了商業(yè)功能定位。49.大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，而并非簡單的個(gè)人購買行為，這體現(xiàn)出寫字樓項(xiàng)目代理銷售的（）。A、產(chǎn)品技術(shù)性B、銷售商務(wù)性C、客戶非個(gè)體屬性D、項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性答案：D解析：這道題目考察的是寫字樓項(xiàng)目代理銷售的特點(diǎn)。根據(jù)題干中提到的"綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)"可以推斷出，寫字樓項(xiàng)目代理銷售需要具備專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作能力，能夠綜合考慮客戶的需求和資金狀況，因此選項(xiàng)D、項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性是正確的答案。選項(xiàng)A、產(chǎn)品技術(shù)性、B、銷售商務(wù)性和C、客戶非個(gè)體屬性都不完全符合題干的描述。50.下列關(guān)于不動產(chǎn)登記代辦收費(fèi)的說法中，正確的是（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的收費(fèi)依實(shí)際委托情況而定，無具體定價(jià)制度B、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，只能在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同中明確約定C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)在經(jīng)營場所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等D、房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)答案：C解析：A項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制度。B項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用，應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同或委托代辦合同中明確約定。C項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)遵守價(jià)格相關(guān)的法律法規(guī)，在經(jīng)營場所醒目位置標(biāo)明房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。D項(xiàng)，房地產(chǎn)登記代辦費(fèi)用不應(yīng)包括應(yīng)由委托人繳納的各種稅費(fèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)將代委托人繳納的各種稅費(fèi)繳款憑證、發(fā)票交給委托人，據(jù)實(shí)結(jié)算。51.媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀(jì)人生意的（）。A、25％B、30％C、35％D、40％答案：D解析：根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過半數(shù)的生意來自口頭介紹，媒體廣告帶來的客戶只占40％左右，因而爭取更多的口頭介紹客戶是拓廣客戶的重要目標(biāo)。52.房屋租賃托管是指由專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一運(yùn)營管理的（）。A、商鋪?zhàn)赓UB、房屋租賃C、小區(qū)租賃D、委托租賃答案：B解析：房屋租賃托管是指由專業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一運(yùn)營管理的房屋租賃，租賃運(yùn)營機(jī)構(gòu)可以通過長期租賃房源，擁有租賃經(jīng)營權(quán)，統(tǒng)一進(jìn)行租賃運(yùn)營。53.下列房源中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。A、商鋪B、住宅C、寫字樓D、倉庫答案：B解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學(xué)社宿舍）等，但不包含住宅樓中作為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院、旅館等具有專門用途的房屋；②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。54.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。(2011年真題)A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時(shí)使用。55.在住宅項(xiàng)目價(jià)格的制定步驟中，在市場調(diào)研后應(yīng)進(jìn)行的工作是（）。A、確定核心均價(jià)B、價(jià)目表的形成及驗(yàn)證C、價(jià)格確定D、推售安排答案：B解析：在住宅項(xiàng)目價(jià)格的制定步驟中，市場調(diào)研完成后，接下來應(yīng)該進(jìn)行的工作是價(jià)目表的形成及驗(yàn)證。這個(gè)步驟涉及到對市場價(jià)格的分析、比較和調(diào)整，以確保所制定的價(jià)格策略符合市場實(shí)際情況，并能夠吸引潛在客戶。其他選項(xiàng)如確定核心均價(jià)、價(jià)格確定和推售安排都是在價(jià)格制定過程中不同階段需要考慮的因素，但并不是在市場調(diào)研后應(yīng)進(jìn)行的工作。56.目前市場上房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的物業(yè)基本上是（）。A、房改房B、商品房C、解困房D、經(jīng)濟(jì)適用住房答案：B解析：目前市場上房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的物業(yè)基本上是商品房。這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)房地產(chǎn)開發(fā)商的主要業(yè)務(wù)是開發(fā)商品房，以滿足市場對不同類型和品質(zhì)的住房需求。房改房、解困房和經(jīng)濟(jì)適用住房等物業(yè)類型雖然也有一定的市場，但并不是開發(fā)商銷售的主要類型。57.某項(xiàng)目總投資為3000萬元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。58.潛在客戶到現(xiàn)場看房后，發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容，圖片拍攝有差距，不僅不買不說，也會失去對經(jīng)紀(jì)人甚至是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間，說明房源營銷需要遵循的原則是（）。A、房源信息完整B、及時(shí)性C、房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰D、賣點(diǎn)突出答案：C解析：潛在客戶到現(xiàn)場看房后，發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容、圖片拍攝有差距，導(dǎo)致他們不僅不買不說，甚至失去對經(jīng)紀(jì)人甚至是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小、接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間。這說明了房源營銷需要遵循的原則是房源信息真實(shí)、圖片清晰。只有真實(shí)、清晰的房源信息才能贏得客戶的信任，從而促進(jìn)成交。其他選項(xiàng)如房源信息完整、及時(shí)性、賣點(diǎn)突出雖然重要，但不是本題的答案。59.選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重基本的（）的考察，為不同的房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。A、口才能力和分析能力B、專業(yè)素質(zhì)和溝通能力C、分析能力和專業(yè)素質(zhì)D、溝通能力和理解能力答案：B解析：選擇銷售人員時(shí)，應(yīng)注重基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力的考察。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、目標(biāo)客戶、該房地產(chǎn)物業(yè)類型的銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。60.新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，（）將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。A、項(xiàng)目樓書B、戶型手冊C、宣傳展板D、銷售導(dǎo)示牌答案：A解析：項(xiàng)目樓書將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來描述。項(xiàng)目樓書包括形象樓書和功能樓書。B項(xiàng)，戶型手冊是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書的核心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)N售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場展示，達(dá)到項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息（如促銷措施等）及時(shí)公布的作用。61.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買方直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對房屋進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后拿鑰匙，驗(yàn)收環(huán)節(jié)（）。A、應(yīng)繳納3％的房屋驗(yàn)收費(fèi)B、應(yīng)繳納5％的房屋驗(yàn)收費(fèi)C、應(yīng)繳納10％的房屋驗(yàn)收費(fèi)D、無需交付任何費(fèi)用答案：D解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用包括以下兩種情況：①無需交付任何費(fèi)用。開發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人直接按照合同約定的交樓標(biāo)準(zhǔn)對房屋進(jìn)行驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后拿鑰匙，驗(yàn)收環(huán)節(jié)無需交付任何費(fèi)用。②預(yù)付費(fèi)用。開發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。62.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對成熟型的買房客戶的正確引導(dǎo)方式為（）。A、提供最符合客戶要求的房源B、幫助客戶分析購房能力、市場行情，制訂購房方案（目標(biāo)、貸款安排等）C、提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專業(yè)服務(wù)形象，爭取建立長期聯(lián)系D、提供好、中、差三類不同房源進(jìn)行展示，引導(dǎo)客戶明確購房意向答案：A解析：在客戶接待過程中，根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素來給客戶劃分優(yōu)先次序，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)甄別不同情況做分類引導(dǎo)。成熟型客戶的表現(xiàn)為：有明確意向，對市場行情非常了解，只要條件符合將會很快成交。對其正確的引導(dǎo)方式為：提供最符合客戶要求的房源。63.下列條款中，屬于《購房須知》風(fēng)險(xiǎn)提示條款的是（）。(2011年真題)A、樓盤緊鄰集貿(mào)市場B、樓盤南側(cè)100m為城市主干道C、樓盤東側(cè)100m有一座加油站D、樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)答案：C解析：為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。有的項(xiàng)目通常采取一些更加規(guī)范的做法，在購樓須知里增加了風(fēng)險(xiǎn)提示。例如說明項(xiàng)目周邊的設(shè)施配置可能存在的危險(xiǎn)或不安因素，如加油站、油庫、垃圾站等。64.在客源信息的開拓方法中，（）的劣勢是成本較高、時(shí)效性較差。A、客戶介紹法B、廣告法C、講座攬客法D、互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法答案：B解析：A項(xiàng)，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實(shí)有效的；B項(xiàng)，使用廣告法的劣勢是成本較高、時(shí)效性較差；C項(xiàng)，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果；D項(xiàng)，互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法劣勢在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶識別難度大，需要對客源信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合潛在客戶的房源。65.（）是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。A、試探型問題B、開放式問題C、鏡像型問題D、指引型問題答案：B解析：開放式問題是包括范圍廣闊、不要求有固定結(jié)構(gòu)回答的問題。問題的回答人不能簡單用“是”或“不是”來回答，答案一般無法預(yù)料。這類問題有助于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶敞開心扉，共同探討與委托事項(xiàng)相關(guān)的問題。66.潛在客戶到現(xiàn)場看房后，發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容，圖片拍攝有差距，不買不說，也會失去對經(jīng)紀(jì)人甚至是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間，說明房源營銷需要遵循的原則是（）。A、房源信息完整B、及時(shí)性C、房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰D、賣點(diǎn)突出答案：C解析：在有效開展房源營銷時(shí)，通常要遵循以下七個(gè)原則：①房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰；②房源信息完整；③及時(shí)性；④區(qū)別對待；⑤賣點(diǎn)突出；⑥廣泛推廣；⑦廣告形式多樣。事實(shí)上，房源的內(nèi)容是否真實(shí)至關(guān)重要，否則雖然吸引了眾多客戶查詢，都未必是你的目標(biāo)客戶；潛在客戶即使到現(xiàn)場看了房，一旦發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容、圖片拍攝有差距，不買不說，也失去對經(jīng)紀(jì)人甚至房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間。只有為客戶提供真實(shí)、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信賴關(guān)系。67.城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研的內(nèi)容之一，其調(diào)查項(xiàng)目不包括（）。A、城市性質(zhì)及區(qū)域功能B、業(yè)態(tài)規(guī)劃C、城市商業(yè)規(guī)劃D、公共設(shè)施答案：B解析：城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查的項(xiàng)目有：①公共設(shè)施／配套；②區(qū)域功能；③城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃；④高集聚商業(yè)項(xiàng)目形成的未來商圈中心。B項(xiàng)屬于競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查。68.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點(diǎn)是（）。(2012年真題)A、受眾面廣B、客戶準(zhǔn)確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關(guān)系答案：B解析：駐守的方式主要是，在一個(gè)特定的場所，可能是某個(gè)小區(qū)、可能是某個(gè)地段等，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人設(shè)攤招攬客戶咨詢或主動接觸客戶而獲得客戶的方式。其優(yōu)勢包括：①成本較低；②客戶的準(zhǔn)確性較高。其劣勢包括：①比較浪費(fèi)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間；②有時(shí)候駐守會妨礙到行人。69.當(dāng)客戶看房結(jié)束后，對房子基本滿意還要考慮，若房子本身的問題或缺陷沒能完全達(dá)到客戶的要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策是（）。A、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問題的關(guān)鍵，及時(shí)進(jìn)行解決B、及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線C、進(jìn)一步明確客戶的購房需求D、分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，確定客戶的承受能力答案：A解析：購房客戶看房結(jié)果根據(jù)客戶態(tài)度可分為：①不滿意；②基本滿意還要考慮；房子滿意，但嫌貴；滿意。其中，對于“基本滿意還要考慮”的顧客，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的對策是若房子本身的問題或缺陷沒能完全達(dá)到客戶的要求，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)找到問題的關(guān)鍵，逐一解決。70.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶看房前應(yīng)設(shè)計(jì)好看房路線，其目的是（）。A、展示房源的品質(zhì)B、展示房源周邊設(shè)施C、深入了解客戶需求D、加深與客戶的感情答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項(xiàng)信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達(dá)房屋的最佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看房屋，并適時(shí)向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。71.當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交時(shí)，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收?。ǎ?，鎖定客戶，否則客戶很有可能改變主意。A、意向金B(yǎng)、違約金C、定金D、預(yù)約保證金答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在撮合雙方簽訂交易合同時(shí)，當(dāng)客戶已經(jīng)決定成交，經(jīng)紀(jì)人不能松懈，必須立即收取定金，鎖定客戶，否則客戶一出門，就很有可能改變主意。經(jīng)紀(jì)人必須把握好這個(gè)環(huán)節(jié)，以避免前期的跟進(jìn)前功盡棄。72.購房者通過銷售人員的介紹，選定自己購買的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來確定對房號的認(rèn)購權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買賣合同》C、《臨時(shí)業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》答案：D解析：購房者通過銷售人員的介紹，對所購物業(yè)全面了解后，選定自已購買的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》的形式，來確定購房者對該房號的認(rèn)購權(quán)、該房號的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。73.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源一般按其使用性質(zhì)可以分為（）。A、住宅、商鋪、收益性物業(yè)、倉庫、廠房B、住宅、土地、寫字樓、車庫、廠房C、住宅、商鋪、寫字樓、倉庫、車庫、廠房D、收益性物業(yè)、商鋪、寫字樓、庫房答案：C解析：按照使用用途分，房源一般可以分成住宅、商鋪、酒店、辦公樓、倉庫、停車房和廠房等。74.當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場，擴(kuò)大市場滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)采用“大幅度提高銷售價(jià)格，開辟新市場，擴(kuò)大市場滲透”的策略時(shí)，表明該房地產(chǎn)產(chǎn)品處于生命周期中的成長期。在房地產(chǎn)產(chǎn)品的成長期，銷售量迅速增加，產(chǎn)品逐步為市場所接受，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，生產(chǎn)成本降低，利潤迅速增長。同時(shí)，市場競爭加劇，產(chǎn)品出現(xiàn)多樣化，生產(chǎn)者之間競爭十分激烈。綜上所述，選項(xiàng)B“成長期”是正確答案。75.抵押貸款申請完之后，借款人憑（）與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。A、抵押貸款合同B、銀行出具的貸款承諾書C、第三方擔(dān)保憑證D、承諾書答案：B解析：借款人辦理完銀行抵押貸款，憑貸款銀行出具的貸款承諾書與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)簽訂商品房買賣合同，確定付款方式和房款總額。76.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）A、寫字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：根據(jù)題目描述，該產(chǎn)品類型應(yīng)屬于適合小型企業(yè)辦公需求的辦公空間，且面積較小，同時(shí)設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間，這符合商務(wù)公寓的特點(diǎn)。商務(wù)公寓是一種結(jié)合了辦公和居住功能的混合型產(chǎn)品，通常面積較小，設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間等設(shè)施，適合小型企業(yè)或個(gè)人使用。相比純正寫字樓，其運(yùn)營成本較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。因此，選項(xiàng)C“商務(wù)公寓”是正確答案。77.以客戶為導(dǎo)向的市場營銷的核心概念不包括（）。A、客戶讓渡價(jià)值B、客戶關(guān)系C、客戶滿意D、客戶忠誠答案：B解析：以客戶為導(dǎo)向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。它包括以下三個(gè)核心概念：①客戶讓渡價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠。78.新建商品房銷售人員上崗考核通常由（）組織進(jìn)行。A、項(xiàng)目銷售經(jīng)理B、項(xiàng)目策劃人員C、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人D、專業(yè)法律人員答案：A解析：銷售人員上崗考核通常由項(xiàng)目銷售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考核的目的：①推動銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識，同時(shí)通過這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；②考核也是人員選拔的一種方式。79.《物業(yè)現(xiàn)場勘察表》的填寫細(xì)則中，綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為（）。A、方便、比較方便、一般、不方便四個(gè)等級B、齊全、一般、不齊全三個(gè)等級C、標(biāo)準(zhǔn)、不標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)等級D、好、較好、一般、差四個(gè)等級答案：D解析：綠化環(huán)境兼指自然環(huán)境，分為好、較好、一般、差四個(gè)等級，具體標(biāo)準(zhǔn)如表2-2所示。表2-2綠化等級劃分表80.（）是指受托經(jīng)紀(jì)人只將基本房源信息推薦給其他經(jīng)紀(jì)人，其他經(jīng)紀(jì)人若有合適的客戶須聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行操作，成交之后該受托經(jīng)紀(jì)人和合作經(jīng)紀(jì)人一般對半分傭。A、一般推薦B、合作推薦C、獨(dú)家代理D、委托代理答案：B解析：根據(jù)題目描述，受托經(jīng)紀(jì)人不是獨(dú)家代理，而是與其他經(jīng)紀(jì)人共同合作，推薦房源信息。其他經(jīng)紀(jì)人若有合適的客戶，需要聯(lián)系該房源受托經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行操作，這表明其他經(jīng)紀(jì)人不是只進(jìn)行推薦，而是需要參與交易過程。因此，選項(xiàng)B“合作推薦”是正確的答案。81.目前貸款金額最高一般不超過抵押房地產(chǎn)價(jià)值的（）。A、50%B、60%C、70%D、80%答案：C解析：目前貸款金額最高一般不超過抵押房地產(chǎn)價(jià)值的70%。抵押房地產(chǎn)價(jià)值通常采用抵押房地產(chǎn)的評估價(jià)值，銀行一般委托具有相應(yīng)資質(zhì)的房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)評估確定。82.由房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法中，可作為資源優(yōu)勢識別項(xiàng)目的是（）。A、銷售時(shí)機(jī)B、銷售環(huán)境C、產(chǎn)品價(jià)格D、片區(qū)競爭答案：C解析：在房地產(chǎn)產(chǎn)品SWOT分析定位法中，資源優(yōu)勢的識別通常基于項(xiàng)目的實(shí)際情況和周邊環(huán)境。其中，產(chǎn)品價(jià)格、銷售時(shí)機(jī)和銷售環(huán)境都是房地產(chǎn)項(xiàng)目的相關(guān)因素，而片區(qū)競爭更多地考慮了市場競爭環(huán)境，而未深入到項(xiàng)目的實(shí)際資源情況。因此，從資源優(yōu)勢識別的角度來看，答案為C，即產(chǎn)品價(jià)格。83.可采用多種廣告進(jìn)行密集推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品處于其生命周期的（）。A、引入期B、成長期C、成熟期D、衰退期答案：B解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他商品一樣，也具有生命周期，包括四個(gè)階段：①引入期，是指一種新型的房地產(chǎn)，初次進(jìn)入房地產(chǎn)市場，應(yīng)迅速提高該房地產(chǎn)產(chǎn)品的知曉程度，推動銷售量進(jìn)入成長階段；②成長期，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可大幅度提高銷售價(jià)格，并開辟新市場，擴(kuò)大市場滲透，加強(qiáng)銷售前、中、后的服務(wù)，密集的廣告是擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率的有效營銷手段；③成熟期，保持適當(dāng)而薄利的價(jià)格，并根據(jù)用戶的需要對房屋作某些改良，同時(shí)為開發(fā)建設(shè)新型的房地產(chǎn)做準(zhǔn)備。突出房地產(chǎn)企業(yè)的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性、優(yōu)良的服務(wù)等產(chǎn)品的差異化屬性，是關(guān)鍵的營銷手段；④衰退期，銷售價(jià)格應(yīng)靈活機(jī)動，該降則降；銷售方式應(yīng)采用多種競爭手段，并加強(qiáng)售后服務(wù)；同時(shí)，應(yīng)盡快開發(fā)出更新的房地產(chǎn)產(chǎn)品來占領(lǐng)市場。84.按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和（）。A、房地產(chǎn)信息B、其他服務(wù)C、實(shí)地看房D、代擬房地產(chǎn)交易合同答案：B解析：按照服務(wù)性質(zhì)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)項(xiàng)目可分為基本服務(wù)和其他服務(wù)。房地產(chǎn)基本服務(wù)的內(nèi)容包括：①提供房地產(chǎn)信息；②實(shí)地看房；③代擬房地產(chǎn)交易合同。其他服務(wù)的內(nèi)容包括：①房地產(chǎn)抵押貸款代辦；②房地產(chǎn)登記手續(xù)代辦。85.能夠詳細(xì)說明新建商品的建筑指標(biāo)，并可理解為一本簡單的產(chǎn)品說明書的宣傳資料是（）。A、形象樓書B、功能樓書C、戶型手冊D、宣傳單張答案：B解析：功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書”，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項(xiàng)目自身的全盤了解。A項(xiàng)，形象樓書是多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)；C項(xiàng)，戶型手冊是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來的小冊子；D項(xiàng)，單張是項(xiàng)目樓書的簡要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會或街頭等大量派送。86.直接函件廣告具有（）特征，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。A、長期性、親切性B、固定性、傳播廣C、無沖突性、反饋性D、消息性、固定性答案：C解析：直接函件廣告是一種廣告手段，它具有無沖突性和反饋性兩個(gè)特征。因?yàn)檫@種廣告通常是由潛在客戶主動投遞給廣告主的，所以不會產(chǎn)生沖突。同時(shí)，廣告主可以收到客戶的反饋，例如對廣告信息的回應(yīng)、對項(xiàng)目的需求等。因此，選項(xiàng)C是正確的答案。87.某項(xiàng)目土地總投資1000萬元，單位建筑面積施工成本1800元/m2，若總建筑面積10000m2，預(yù)期利潤720萬元，則單位價(jià)格為（）元/m2。A、3000B、3520C、3150D、3750答案：B解析：單位價(jià)格的計(jì)算公式為：單位價(jià)格＝單位可變成本費(fèi)用＋單位貢獻(xiàn)量；其中，單位貢獻(xiàn)量＝目標(biāo)貢獻(xiàn)/單位總量；目標(biāo)貢獻(xiàn)＝預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用＋年目標(biāo)盈利。本題中，單位價(jià)格＝1800＋（10000000＋7200000）÷10000＝3520（元/m2）。88.寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與（），決定了寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作的專業(yè)性。A、客戶非個(gè)體屬性B、與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性C、品牌目標(biāo)的確定性D、銷售商務(wù)性答案：D解析：寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；②客戶非個(gè)體屬性；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務(wù)性；⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。其中，寫字樓項(xiàng)目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性，決定了寫字樓運(yùn)作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工、項(xiàng)目銷售推廣到項(xiàng)目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。89.寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)不包括（）。A、綜合利益最大化目標(biāo)B、市場目標(biāo)C、品牌目標(biāo)D、快速回收成本目標(biāo)答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目投資大、回收期長，在代理銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)需要與房地產(chǎn)開發(fā)商充分協(xié)商寫字樓項(xiàng)目的運(yùn)作目標(biāo)。寫字樓項(xiàng)目運(yùn)作目標(biāo)包括：①綜合利益最大化目標(biāo)；②快速回收成本目標(biāo)；③品牌目標(biāo)。90.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說明書》B、《房屋狀況說明書》C、《房屋銷售委托書》D、《房屋質(zhì)量鏊定書》答案：B解析：在房地產(chǎn)勘查結(jié)束后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場勘查過程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》，為制作《房屋狀況說明書》做好準(zhǔn)備。根據(jù)《物業(yè)現(xiàn)場勘查表》記錄的相關(guān)內(nèi)容，另行編制《房屋狀況說明書》，以備帶客戶看房時(shí)使用。91.某公寓采用高科技恒溫恒濕節(jié)能系統(tǒng)，主打廣告語“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”。這是提煉于項(xiàng)目的（）。A、市場定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：在項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣點(diǎn)精煉為一兩句話就形成了項(xiàng)目的推廣主題。其主要解決：①“是什么樣的產(chǎn)品”從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題；②“賣給誰”是從客戶定位中尋找市場主題；③“能產(chǎn)生什么樣的效果”是從形象定位中尋找廣告主題。題中，“告別空調(diào)暖氣時(shí)代”體現(xiàn)的是產(chǎn)品產(chǎn)生的效果，屬于項(xiàng)目的形象定位。92.個(gè)人住房貸款中需要查詢買方的（）征信。A、信貸B、商業(yè)C、雇傭D、其他答案：A解析：在個(gè)人住房貸款中，通常需要查詢買方的信貸征信。這是因?yàn)樾刨J征信能夠全面反映買方的信用狀況，包括其過去的信用行為、信用狀況以及未來的信用風(fēng)險(xiǎn)等，是銀行等金融機(jī)構(gòu)評估借款人信用風(fēng)險(xiǎn)的重要依據(jù)。因此，選項(xiàng)A“信貸”是正確的答案。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用的提問方式是（）。A、封閉式B、開放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問客戶需求時(shí)，適宜采用開放式提問方式。開放式提問方式能夠引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的真實(shí)想法，并給予經(jīng)紀(jì)人足夠的信息來了解客戶需求和偏好。這種方式能夠鼓勵(lì)客戶積極參與對話，并有助于建立信任和關(guān)系。相反，封閉式、誘導(dǎo)式和自由式提問方式可能會讓客戶感到不舒服或受到限制，不利于了解客戶需求。94.宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、（）的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。A、圖示B、效果C、風(fēng)格D、設(shè)計(jì)答案：A解析：宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。95.（）是進(jìn)行市場營銷工作的第一步。A、制訂推廣策略B、判斷項(xiàng)目市場定位C、進(jìn)行市場調(diào)查D、制訂銷售計(jì)劃答案：B解析：在制訂新建商品房的營銷方案時(shí)，判斷項(xiàng)目市場定位，是進(jìn)行市場營銷工作的第一步。房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位，除了根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，還應(yīng)該從項(xiàng)目的本體特征、目標(biāo)客戶和市場的競爭狀況等客觀因素方面進(jìn)行綜合分析。96.（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步。A、信息收集B、與客戶溝通C、房地產(chǎn)展示D、洽商議價(jià)答案：B解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作的第一步，也是經(jīng)紀(jì)人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系，進(jìn)而愿意委托經(jīng)紀(jì)人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務(wù)。97.進(jìn)入持續(xù)銷售期后的上門客戶量會隨著項(xiàng)目（）的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。A、系統(tǒng)性B、階段性C、有效性D、及時(shí)性答案：B解析：進(jìn)入持續(xù)銷售期后，項(xiàng)目的推廣策略和力度需要進(jìn)行階段性調(diào)整，以適應(yīng)市場變化和客戶需求。如果推廣策略和力度加大，上門客戶量可能會增加；反之，上門客戶量可能會減少。因此，銷售人員的數(shù)量也需要相應(yīng)做出調(diào)整，以適應(yīng)市場變化和客戶需求。所以，選項(xiàng)B“階段性”是正確的答案。98.房屋所有權(quán)人按照有關(guān)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地的（）申請產(chǎn)權(quán)登記。A、房地產(chǎn)管理部門B、當(dāng)?shù)乜h級以上人民政府C、不動產(chǎn)登記部門D、建筑行政主管部門答案：C解析：廣義的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記是指在規(guī)定登記的范圍內(nèi)的土地使用權(quán)人和房屋所有權(quán)人按照有關(guān)登記辦法的規(guī)定，向房屋所在地的不動產(chǎn)登記部門申請產(chǎn)權(quán)登記。狹義的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記，只包括房屋所有權(quán)登記和房屋的他項(xiàng)權(quán)利登記。99.新建住宅項(xiàng)目采取自然銷售方式的開盤銷售率（）。A、由客戶儲備量決定B、由客戶滿意度決定C、由現(xiàn)場銷售氛圍決定D、對樓盤性質(zhì)要求較高答案：D解析：自然銷售方式指項(xiàng)目在確定銷售時(shí)間后，按客戶自然上門的時(shí)間和順序進(jìn)行認(rèn)購。自然銷售方式下的開盤銷售率的表述為：新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高100.盈虧平衡定價(jià)法屬于（）。A、成本導(dǎo)向定價(jià)法B、需求導(dǎo)向定價(jià)法C、競爭導(dǎo)向定價(jià)法D、比較定價(jià)法答案：A解析：盈虧平衡定價(jià)法是以固定成本和預(yù)計(jì)銷售量為基礎(chǔ)，制定能使企業(yè)達(dá)到保本點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的價(jià)格水平。這是一種以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。因此，選項(xiàng)A是正確的。101.目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司內(nèi)部采用（）達(dá)到房源信息共享的目的。A、私盤制B、公盤制C、信息公開制D、混合制答案：B解析：公盤制，是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部采用公盤制達(dá)到房源信息共享的目的。102.關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確的是（）。A、客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定B、由銷售團(tuán)隊(duì)能力決定C、由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定D、新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較高答案：C解析：集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售方式下的市場開盤銷售率由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定。103.關(guān)于存量房市場的營銷特點(diǎn)，下列表述錯(cuò)誤的是（）。A、由交易雙方協(xié)議定價(jià)B、多采用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)代理銷售或購買C、可以采用直銷渠道，也可采用代理渠道D、使用成本低、受眾量大的廣告手段答案：C解析：房地產(chǎn)市場可以劃分為存量房市場和新建商品房（又稱增量房）市場，其市場營銷具有不同的特點(diǎn)，見表1-2。C項(xiàng)屬于新建商品房（又稱增量房）市場的特點(diǎn)。表1-2存量房和新建商品房市場營銷特點(diǎn)對比104.關(guān)于辦公房地產(chǎn)產(chǎn)品類型界定的說法，錯(cuò)誤的是（）。A、寫字樓以辦公為唯一用途B、商務(wù)公寓適合大型企業(yè)的辦公需求C、LOFT適合創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類型企業(yè)的空間需求D、商務(wù)綜合體以規(guī)模化、高端化、多元化為核心競爭力答案：B解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓，以辦公為主要用途的小面積辦公空間，適合于小型企業(yè)辦公需求；②寫字樓，以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)；③LOFT，在現(xiàn)代寫字樓產(chǎn)品鏈中，指層高滿足室內(nèi)可靈活搭建為兩層甚至三層的辦公空間，適合于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類企業(yè)空間需求；④商務(wù)綜合體，各種產(chǎn)品類型有機(jī)結(jié)合為一體的綜合物業(yè)類型，以規(guī)?；?、高端化、多元化為核心競爭力。105.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問候語；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問題；⑥客戶離開時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開門，并將客戶送至公司門外，致意道別；⑦客戶信息錄入。106.將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該寫字樓的（）。(2012年真題)A、客戶定位B、形象定位C、屬性定位D、區(qū)域定位答案：C解析：寫字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位；②目標(biāo)客戶定位；③項(xiàng)目形象定位。其中，項(xiàng)目屬性定位，界定項(xiàng)目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性，可以依據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，例如，“CBD首席商務(wù)綜合體”、“亞太封面商務(wù)群”、“花園CBD”等都很好地表達(dá)了項(xiàng)目的屬性定位。107.寫字樓項(xiàng)目的推廣渠道不包括（）。A、戶外廣告B、活動營銷C、樓體廣告D、店面推銷答案：D解析：常見的寫字樓項(xiàng)目推廣渠道有：①報(bào)紙廣告；②戶外廣告；③框架廣告；④樓體廣告；⑤電臺廣告；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣；⑦產(chǎn)業(yè)雜志；⑧直郵短信；⑨Call客；⑩聯(lián)動；陌拜；大型活動。108.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)開拓客源的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、受眾面廣B、客戶準(zhǔn)確率高C、與客戶溝通效果好D、易與客戶建立關(guān)系答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人駐守居住小區(qū)可以更直接地了解和接觸潛在的客戶，從而提高了客戶準(zhǔn)確率，因此答案是B。這也有助于與客戶的溝通效果和建立關(guān)系，但在這道題目中并未被提及。109.寫字樓項(xiàng)目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點(diǎn)為（）。A、企業(yè)高層人員B、企業(yè)中層人員C、社會中端階層D、社會低端階層答案：A解析：由于寫字樓主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)關(guān)注以下三個(gè)方面的內(nèi)容：①營銷渠道受眾面重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會高端階層；②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)；③在活動主題的選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色。110.房屋共有可分為共同共有和（）。A、按份共有B、按需共有C、夫妻共有D、多人共有答案：A解析：房屋共有是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的公民、法人、其他組織共同擁有該房屋的權(quán)利和應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。房屋共有可分為：①共同共有，是指共同共有權(quán)人對該房屋享有平等的所有權(quán)，出售時(shí)應(yīng)所有共有權(quán)人同意；②按份共有，是指共有權(quán)人對該房屋按照自己所占的份額享有所有權(quán)，出售時(shí)可以就自己的份額進(jìn)行處分，但共有權(quán)人享有優(yōu)先購買權(quán)。111.項(xiàng)目推廣主題可從產(chǎn)品定位、客戶定位和（）三個(gè)方面來提煉。A、功能定位B、形象定位C、價(jià)格定位D、品牌定位答案：B解析：在項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘完成之后，企業(yè)還應(yīng)將其加以提煉，形成具體的宣傳重點(diǎn)，以便在隨后進(jìn)行的廣告推廣中加以運(yùn)用。將項(xiàng)目的賣點(diǎn)精練為一兩句話就形成項(xiàng)目的推廣主題。主要解決“是什么樣的產(chǎn)品”、“賣給誰”、“能產(chǎn)生什么樣的效果”三個(gè)問題。具體可以從產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位三個(gè)方面來尋找。112.在銷售過程中有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的（），是項(xiàng)目價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。A、價(jià)格過渡B、大量銷售C、價(jià)值讓渡D、使用價(jià)值答案：A解析：在房地產(chǎn)銷售過程中，有效地實(shí)現(xiàn)各類產(chǎn)品的價(jià)格過渡，是項(xiàng)目價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。價(jià)格過渡是指將產(chǎn)品的各種價(jià)格因素合理地展示給消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠理解和接受各種價(jià)格信息，從而實(shí)現(xiàn)有效的交易。因此，選項(xiàng)A是正確的答案。113.房源（）關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準(zhǔn)確性B、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價(jià)位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費(fèi)者的購買方（或租賃方）消費(fèi)所得的最終商品就是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資源。更重要的是最終交易的實(shí)體商品——兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購買方（或租賃方）的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。114.下列關(guān)于預(yù)約看房的表述，錯(cuò)誤的是（）A、預(yù)約見面地點(diǎn)應(yīng)選擇有明顯標(biāo)志物的建筑物B、與客戶約見地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店C、約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，無需再次與業(yè)主客戶確定D、經(jīng)紀(jì)人與交易雙方要約定具體的時(shí)間答案：C解析：與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與交易雙方約定具體的看房時(shí)間，比如上午10點(diǎn)，或下午6點(diǎn)等等，不要大概約定“明天看房”，否則容易造成互相等待，耽誤時(shí)間。約看房時(shí)間與實(shí)際看房時(shí)間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業(yè)主客戶確定。115.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類型界定為（）。A、寫字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓；②寫字樓；③LOFT；④商務(wù)綜合體。其中，商務(wù)公寓以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營成本相對于純正寫字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。116.在市場營銷活動中的工作中，（）階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。A、項(xiàng)目籌劃與地塊研究B、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃C、項(xiàng)目策劃與銷售D、產(chǎn)品售后與回訪答案：C解析：在新建商品房市場上，房地產(chǎn)市場營銷活動主要分為：①項(xiàng)目籌劃與地塊研究；②產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃；③項(xiàng)目策劃與銷售三大階段。其中，在項(xiàng)目策劃與銷售階段，這個(gè)階段的工作內(nèi)容包括項(xiàng)目定價(jià)、項(xiàng)目市場推廣和項(xiàng)目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人著重參與的階段。117.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場展示（）的要點(diǎn)。A、外圍包裝B、看樓動線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場物料準(zhǔn)備的要點(diǎn)是區(qū)域板塊圖、沙盤、模型、展板、燈箱、背景墻、工法展示、公示文件、折頁與樓書、3D宣傳片、銷售物料等。外圍包裝的要點(diǎn)是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣場氛圍?？礃莿泳€包裝的要點(diǎn)是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感。樣板層展示的要點(diǎn)是針對不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。118.樓盤品牌策略最直接的體現(xiàn)方式是（）。A、樓盤本身的品質(zhì)B、樓盤的概念C、樓盤的形象D、樓盤的名稱和標(biāo)志答案：D解析：樓盤品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項(xiàng)目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值。樓盤品牌策略是指通過產(chǎn)品本身的高品質(zhì)（如零能耗住宅、被動式住宅）、區(qū)位、生活方式等方面創(chuàng)造新概念，對其加以宣傳來樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。119.個(gè)人住房貸款代辦的目的不包括（）。A、達(dá)成買方客戶的購房目標(biāo)B、幫助買方制定合理的貸款方案C、辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)D、降低銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)答案：D解析：個(gè)人住房貸款代辦的目的是：①達(dá)成買方客戶的購房目標(biāo)；②幫助買方制定合理的貸款方案；③辦理貸款手續(xù)及抵押登記手續(xù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要根據(jù)委托人的主體資格和資金條件、相關(guān)部門的要求按規(guī)定的程序辦理。120.針對購買需求強(qiáng)烈的并且購買力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。A、長期培養(yǎng)B、重點(diǎn)跟蹤C(jī)、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價(jià)格；④對物業(yè)的條件不是特別苛刻。對該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)121.資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房，合適的還款方式是（）。[A、遞減還款法B、遞增還款法C、等額本金還款法D、等額本息還款法答案：D解析：銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和等額本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購房者，而等額本金適合打算提前還貸者或者當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。122.折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等，體現(xiàn)的是寫字樓項(xiàng)目現(xiàn)場展示（）的要點(diǎn)。A、外圍包裝B、看樓動線包裝C、樣板層展示D、現(xiàn)場物料準(zhǔn)備答案：D解析：現(xiàn)場物料準(zhǔn)備的要點(diǎn)是折頁與樓書、3D宣傳片、區(qū)域模型、樓體模型、銷售物料等。A項(xiàng)，外圍包裝的要點(diǎn)是通過具有明確商務(wù)感的形象圍墻、燈桿旗、導(dǎo)視系統(tǒng)、廣場等清晰界定項(xiàng)目城界，提升賣場氛圍；B項(xiàng)，看樓動線包裝的要點(diǎn)是通過對未全面完工的公共空間、電梯廳、電梯、施工現(xiàn)場等環(huán)節(jié)的過渡性包裝，提升客戶看樓過程的舒適感與項(xiàng)目品質(zhì)感；C項(xiàng)，樣板層展示的要點(diǎn)是針對不同的項(xiàng)目，通過選擇毛坯、簡裝、精裝示范、工程材料展示等不同的形式，不同程度地展現(xiàn)寫字樓的產(chǎn)權(quán)單位優(yōu)勢、公共空間特點(diǎn)、實(shí)際空間感及景觀資源等。123.房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，具有（）的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。A、促進(jìn)交易行為B、市場調(diào)查C、提供信息D、阻礙交易行為答案：A解析：房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場上十分活躍。一般而言，他們不但參與交易行為，并且對于地區(qū)市場十分了解。124.寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。A、重要客戶群鎖定B、項(xiàng)目核心客戶群C、游離客戶群界定D、無效客戶群答案：B解析：寫字樓項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定；③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項(xiàng)目核心客戶群。125.房源（）關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準(zhǔn)確性B、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價(jià)位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費(fèi)者的購買方（或租賃方）消費(fèi)所得的最終商品就是房屋，房源對于購買方（或租賃方）而言不僅僅是被符號化的信息資源。更重要的是最終交易的實(shí)體商品一一兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購買方（或租賃方）的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、有效的滿足，也關(guān)系到購買方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。126.制定推廣策略時(shí)，（）不屬于營銷推廣策略。A、報(bào)紙廣告B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、短信D、老客戶推薦答案：D解析：在制定推廣策略時(shí)，營銷推廣策略通常包括各種形式的廣告、宣傳、促銷等手段。其中，報(bào)紙廣告和網(wǎng)絡(luò)宣傳屬于常見的廣告宣傳方式，而短信則是一種常用的促銷手段。而老客戶推薦則是通過現(xiàn)有客戶的口碑傳播來擴(kuò)大品牌影響力的一種方式，不屬于營銷推廣策略。因此，選項(xiàng)D“老客戶推薦”是不屬于營銷推廣策略的。127.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的（）。A、市場占有率B、成本節(jié)約率C、利潤率D、成交率答案：D解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件。128.企業(yè)抵押經(jīng)營貸款主要適用人群不包括（）。A、中小業(yè)主B、個(gè)體經(jīng)營者C、公司管理人員D、全款購房，現(xiàn)有資金需求的借款人答案：D解析：企業(yè)抵押經(jīng)營貸款是指以中小企業(yè)所有者或者企業(yè)的高級管理者房產(chǎn)做抵押，然后向銀行申請貸款，將資金用于購買原材料、辦公設(shè)備或者企業(yè)經(jīng)營用途