《銷售管理》 教案 24 銷售薪酬的設(shè)計(jì)原則與類型

④實(shí)行此制度需要較多有關(guān)的記錄或報(bào)告，因此增加了管理費(fèi)用。6.特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。這種特別獎(jiǎng)勵(lì)在國外是以紅利的形式出現(xiàn)的，它可以與前面任意一種基本薪酬制度結(jié)合使用。企業(yè)給予的額外獎(jiǎng)勵(lì)分為經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)及非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等。非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，如通過銷售競(jìng)賽給予銷售人員一定榮譽(yù)——記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。額外獎(jiǎng)勵(lì)可根據(jù)銷售人員超出配額的程度、控制銷售人員費(fèi)用的效果或所獲得新客戶的數(shù)量等來決定，它一般有三種形式。（1）全面特別獎(jiǎng)金全面特別獎(jiǎng)金是指企業(yè)在特殊的時(shí)間里，如圣誕節(jié)、春節(jié)或年底，不計(jì)盈利率發(fā)給所有銷售人員的獎(jiǎng)金?？梢允歉督o每名銷售員同樣數(shù)額的獎(jiǎng)金，也可以是根據(jù)現(xiàn)在的工資和在本公司工作時(shí)間的長短來支付獎(jiǎng)金。例如美國普強(qiáng)公司向那些在公司工作了一到兩年的銷售人員發(fā)放一份相當(dāng)于他們年薪的1.5％的圣誕紅利，工作了兩年或三年的人得到的則是年薪的2％。有的企業(yè)這個(gè)百分比會(huì)高至8％。這種獎(jiǎng)勵(lì)是單獨(dú)支付的，與雇員的業(yè)績無關(guān)。（2）業(yè)績特別獎(jiǎng)勵(lì)這是一種與業(yè)績相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，有很多種形式，但按照是獎(jiǎng)勵(lì)給個(gè)人還是集體，可以把它們分為個(gè)人業(yè)績特別獎(jiǎng)和集體業(yè)績特別獎(jiǎng)兩大類。獎(jiǎng)金的發(fā)放不僅可以按銷售額或所售數(shù)量，還可以按毛利率或銷售業(yè)績?cè)u(píng)估、開發(fā)的新客戶數(shù)、公司或地區(qū)銷售單位的收入或銷售額以及某種產(chǎn)品的銷售額來計(jì)算。集體業(yè)績特別獎(jiǎng)的發(fā)放是為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)銷售精神，一般是按照銷售區(qū)域來發(fā)放的。發(fā)給一個(gè)銷售地區(qū)的獎(jiǎng)金數(shù)額，可能是把它的業(yè)績同組織內(nèi)其他銷售地區(qū)的業(yè)績相比較而確定的。然后，地區(qū)銷售經(jīng)理會(huì)按業(yè)績?cè)俜纸o每個(gè)銷售分區(qū)一定數(shù)額。分區(qū)經(jīng)理則會(huì)把這份分區(qū)獎(jiǎng)金平均分給全體銷售人員，或是根據(jù)銷售人員的個(gè)人業(yè)績分發(fā)。（3）銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)銷售競(jìng)賽是一種有效的激勵(lì)方式，它能夠促使銷售人員在工作中更加堅(jiān)持不懈地去努力。管理部門可以指導(dǎo)銷售人員去推銷某些特殊商品(如滯銷品)或從事某些有利于推銷的非銷售性活動(dòng)，這都是在平時(shí)沒有競(jìng)賽刺激的情況下他們所不愿做的事情。競(jìng)賽還可以促使銷售人員為達(dá)到競(jìng)賽目標(biāo)、贏得額外獎(jiǎng)勵(lì)，而工作更加勤奮，工作時(shí)間更長。銷售競(jìng)賽對(duì)于銷售人員還產(chǎn)生了幾種間接的影響。許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，特別獎(jiǎng)勵(lì)和這些競(jìng)賽都能增進(jìn)他們所在的銷售集體的團(tuán)隊(duì)精神及銷售人員對(duì)工作的興趣和對(duì)工作的滿足感，并降低缺勤率和人員變動(dòng)率。特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的優(yōu)點(diǎn)是：鼓勵(lì)作用更為廣泛有效，常?？梢源龠M(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。其缺點(diǎn)是：獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)或基礎(chǔ)不易確定，有時(shí)會(huì)引起銷售人員的不滿以及管理方面的困擾。理論結(jié)合實(shí)際案例講解15分鐘小結(jié)銷售薪酬的內(nèi)涵與作用總結(jié)5分鐘作業(yè)1、薪酬管理的原則有哪些？2、簡(jiǎn)述銷售薪酬的種類。2分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售薪酬的設(shè)計(jì)原則二、銷售薪酬的類型教學(xué)反思1、把握薪酬管理的原