【消費(fèi)者心理對(duì)線上消費(fèi)行為的影響探究6300字（論文）】

消費(fèi)者心理對(duì)線上消費(fèi)行為的影響研究目錄TOC\o"1-2"\h\u6771消費(fèi)者心理對(duì)線上消費(fèi)行為的影響研究 114695內(nèi)容提要 119220關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；消費(fèi)行為；消費(fèi)心理 127296一、安踏營(yíng)銷案例分析 228088二、消費(fèi)者消費(fèi)行為現(xiàn)狀 324809（一）消費(fèi)自主意識(shí)增強(qiáng) 327865（二）崇尚個(gè)性化消費(fèi) 318353（三）購(gòu)買行為更加具有針對(duì)性 328059三、消費(fèi)者線上消費(fèi)存在的問(wèn)題 4311（一）存在高檔型線上消費(fèi)習(xí)慣 431817（二）存在超前性線上消費(fèi)習(xí)慣 422417（三）存在攀比性線上消費(fèi)習(xí)慣 421935四、消費(fèi)者當(dāng)前線上消費(fèi)行為原因剖析 52855（一）受到長(zhǎng)輩影響，人情消費(fèi)突出 531797（二）受到明星的影響，盲目消費(fèi) 520955（三）消費(fèi)意識(shí)偏差，商品鑒別能力低 532491五、促進(jìn)線上消費(fèi)的策略 613412（一）引起消費(fèi)者注意 618922（二）激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望 625526（三）引導(dǎo)消費(fèi)者下決定 721165參考文獻(xiàn) 8內(nèi)容提要在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的過(guò)程中，消費(fèi)者已經(jīng)成為最活躍的消費(fèi)人群。一定意義上來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者這一文化程度水平較高的群體接受著先進(jìn)教育，理當(dāng)具備良好的消費(fèi)習(xí)慣和合理的消費(fèi)觀念?？傮w看來(lái)，消費(fèi)者線上消費(fèi)行為的發(fā)展趨勢(shì)是好的，基本生活消費(fèi)所占比重下降，學(xué)習(xí)投入增加，消費(fèi)內(nèi)容更趨多元化。但是這一群體又具有其特殊性，他們往往消費(fèi)需求巨大而且討厭古板，會(huì)有沖動(dòng)的消費(fèi)行為，缺乏理性。這些行為受到多方面影響，并且會(huì)影響其人生觀、價(jià)值觀的形成，因此，現(xiàn)代消費(fèi)者樹立良好的消費(fèi)觀念，科學(xué)安排消費(fèi)計(jì)劃就顯得尤為必要。本文分析現(xiàn)代消費(fèi)者消費(fèi)心理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題主要表現(xiàn)在高檔型消費(fèi)、攀比性消費(fèi)和超前性消費(fèi)等方面。并提出優(yōu)化消費(fèi)者消費(fèi)心理的對(duì)策建議，最后基于優(yōu)衣庫(kù)品牌消費(fèi)情況進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；消費(fèi)行為；消費(fèi)心理消費(fèi)行為作為一種社會(huì)活動(dòng)，是社會(huì)、歷史、生產(chǎn)發(fā)展的重要前提，消費(fèi)者是未來(lái)社會(huì)的支柱，他們接受著先進(jìn)的文化教育，不落于時(shí)代的發(fā)展。本文通過(guò)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理與行為現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出消費(fèi)者消費(fèi)行為中存在的問(wèn)題并試圖從社會(huì)、家庭、教育、自身等多個(gè)方面尋找解決消費(fèi)者消費(fèi)存在問(wèn)題的辦法。我們應(yīng)當(dāng)在充分肯定消費(fèi)者消費(fèi)心理占主流的基礎(chǔ)上指出消費(fèi)者消費(fèi)觀中存在的不良傾向并深入分析其具體原因，從而積極探索構(gòu)建消費(fèi)者正確消費(fèi)心理的有效途徑。對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)的研究不僅有利于思想政治教育活動(dòng)的與時(shí)俱進(jìn)，還促進(jìn)消費(fèi)者的健康成長(zhǎng)和全面發(fā)展。安踏營(yíng)銷案例分析安踏品牌成立于1991年，專門從事體育用品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造和銷售，為中國(guó)大眾市場(chǎng)提供專業(yè)的體育用品。安踏自成立以來(lái)，始終秉承“以心安創(chuàng)業(yè)、做踏實(shí)人、創(chuàng)百年安踏”的企業(yè)根本理念，堅(jiān)持“關(guān)注消費(fèi)者、卓越進(jìn)取、理解寬容、誠(chéng)實(shí)感恩”的文化價(jià)值觀，把“推動(dòng)中國(guó)體育邁上新臺(tái)階，打造具有世界形勢(shì)和國(guó)際視野的企業(yè)，在世界上代表中國(guó)品牌”作為企業(yè)的職責(zé)和使命。經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，安踏已從民營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袊?guó)際競(jìng)爭(zhēng)力和現(xiàn)代治理框架的企業(yè)，成為中國(guó)最大的集生產(chǎn)、銷售為一體的綜合類體育用品公司。2018年4月，安踏資本市場(chǎng)價(jià)值突破1200億港元，在全球制造業(yè)中排名第三。安踏2020年?duì)I收355.1，增長(zhǎng)了38.87%，2021年安踏總收入為493億元。安踏一直致力于運(yùn)動(dòng)品牌的塑造，安特從2009年開始成為中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的官方領(lǐng)獎(jiǎng)服品牌之后，就一發(fā)不可收拾，成為我國(guó)與奧運(yùn)聯(lián)系最為密切的主要品牌。其中去年2020年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)中，安踏又達(dá)成了與中國(guó)代表團(tuán)的合作，并于6月25日發(fā)布了中國(guó)代表團(tuán)領(lǐng)獎(jiǎng)裝備。在開賽前期，安踏還正式與國(guó)家游泳隊(duì)達(dá)成合作。為了迎合青年消費(fèi)者的心理，2021年4月29日，安踏官宣與青年明星王一博達(dá)成合作，成為其品牌的全球首席代言人。與此同時(shí)，為展現(xiàn)自身品牌新形象。王一博身穿“冬奧國(guó)旗款”運(yùn)動(dòng)服裝亮相，也讓安踏再次顯露其在中國(guó)奧運(yùn)合作伙伴方面的地位。另一方面，安踏向來(lái)作為多品牌類型產(chǎn)業(yè)，其旗下斐樂(lè)（FILA）一直都是以時(shí)尚運(yùn)動(dòng)自居，且市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)份額早已超過(guò)安踏運(yùn)動(dòng)服飾品牌本身，成為安踏最主要的收入部分。這一系列的營(yíng)銷活動(dòng)促進(jìn)了安踏的發(fā)展，也為安踏公司的高額營(yíng)業(yè)額提供了強(qiáng)力保證。通過(guò)安踏的營(yíng)銷活動(dòng)，可以看出在消費(fèi)者心理對(duì)消費(fèi)行為有著重大營(yíng)銷。消費(fèi)者消費(fèi)行為現(xiàn)狀（一）消費(fèi)自主意識(shí)增強(qiáng)雖然大部分消費(fèi)者主要經(jīng)濟(jì)來(lái)自父母，但是現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)自主意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。從調(diào)查結(jié)果中分析，在消費(fèi)行為上，會(huì)先征求父母意見的占比不足30%，尤其是在沒(méi)有大額度消費(fèi)項(xiàng)目的情況下。即使征求意見，在發(fā)生分歧時(shí)，46%的學(xué)生也會(huì)按照自己的想法去消費(fèi)。在大學(xué)之前的很長(zhǎng)一段時(shí)期里，絕大多數(shù)學(xué)生被父母包辦著衣食住行，主要的消費(fèi)行為由父母控制。在進(jìn)入大學(xué)后，生活費(fèi)控制在自己手中，他們有了獨(dú)立的消費(fèi)意識(shí)，而大多數(shù)父母寧愿自己辛苦點(diǎn)也不想讓孩子受苦，對(duì)子女的消費(fèi)盡量提供充足的資助。由此，消費(fèi)者的自主消費(fèi)意識(shí)逐漸增強(qiáng)。（二）崇尚個(gè)性化消費(fèi)從消費(fèi)的內(nèi)容上看，消費(fèi)者用于物質(zhì)消費(fèi)需求的比例大大降低，而更多的是開始追求精神世界的滿足和文化的提升。并且傳統(tǒng)的用于滿足人們最基本生存要求的物質(zhì)消費(fèi)（吃穿住行）或生存型消費(fèi)將會(huì)變得更有品味和質(zhì)量。激烈競(jìng)爭(zhēng)的就業(yè)形勢(shì)時(shí)刻提醒著消費(fèi)者要做好面對(duì)挑戰(zhàn)和壓力的準(zhǔn)備。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，消費(fèi)者的學(xué)習(xí)觀念也發(fā)生了很大的變化，消費(fèi)者日益認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)不再是一個(gè)階段，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。與此同時(shí)，消費(fèi)內(nèi)容呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者在消費(fèi)中對(duì)于旅行健身、休閑娛樂(lè)的投入也大幅上升。傳統(tǒng)的休閑娛樂(lè)方式已經(jīng)無(wú)法滿足他們的高品質(zhì)的需求，更加熱衷于一些新奇、激情、創(chuàng)新、有品味的活動(dòng)。（三）購(gòu)買行為更加具有針對(duì)性如今消費(fèi)者考慮的主要因素是質(zhì)量和價(jià)值,即在公平價(jià)格上想要獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品,尤其是品牌。他們想在質(zhì)量最好的產(chǎn)品上以盡可能低的價(jià)格購(gòu)入,因此,影響消費(fèi)心理的重要因素仍然是價(jià)格和質(zhì)量,即便在快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面前,價(jià)格的影響仍然不可忽視。消費(fèi)者希望了解產(chǎn)品的方方面面,尤其是在產(chǎn)品與服務(wù)的信息交流上,消費(fèi)者在對(duì)價(jià)值的追求上面得到很多的滿足感。消費(fèi)者獲得了多少價(jià)值的信息就意味著在某種程度上想要得到多少的購(gòu)買力度,因此獲取信息的同時(shí)也產(chǎn)生了對(duì)應(yīng)的價(jià)值。隨著知識(shí)、信息的快速發(fā)展,產(chǎn)品越來(lái)越復(fù)雜,購(gòu)買者更加的想要去探尋新奇的產(chǎn)品,了解他的構(gòu)造以及作用,其營(yíng)銷者的服務(wù)應(yīng)該滿足購(gòu)買者的需求。因此,企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到以及非常的注重服務(wù)這一良態(tài)。消費(fèi)者主動(dòng)性和參與度的增強(qiáng)來(lái)源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。消費(fèi)者線上消費(fèi)存在的問(wèn)題（一）存在高檔型線上消費(fèi)習(xí)慣通過(guò)安踏的營(yíng)銷案例，可以看出如今消費(fèi)者喜歡標(biāo)新立異，傳統(tǒng)的活動(dòng)早已無(wú)法滿足他們與眾不同的觀念。為了避免出現(xiàn)重復(fù)或者類似的活動(dòng)，部分人不惜高昂花費(fèi)也要讓自己與別人不同。這就產(chǎn)生了形形色色的高檔消費(fèi)活動(dòng)，而往往這種活動(dòng)超過(guò)普通消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力。不能理解的是，部分消費(fèi)者對(duì)此不以為然，覺(jué)得沒(méi)有什么不妥，甚至于對(duì)這些高端消費(fèi)產(chǎn)生迷戀，認(rèn)為這樣可以帶來(lái)其他途徑無(wú)法滿足的愉悅和新鮮刺激感。（二）存在超前性線上消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者自身充滿活力與激情，總喜歡展示與眾不同的自我，他們的喜好豐富多樣，他們喜歡風(fēng)格獨(dú)特的商品和全新的消費(fèi)方式。由此消費(fèi)者日常以伙食費(fèi)為主導(dǎo)的消費(fèi)模式一去不返，被時(shí)尚、服裝、通訊、數(shù)碼產(chǎn)品等所取代。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，校園中的接待現(xiàn)象屢見不鮮，由于借款方式便捷，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，僅培正學(xué)院就有68%的學(xué)生有過(guò)超前消費(fèi)行為。這一現(xiàn)象的出現(xiàn)不可避免，校方和有關(guān)部門應(yīng)該加大關(guān)注力度。避免消費(fèi)者在還沒(méi)有經(jīng)濟(jì)償還能力的情況下，陷入困境，造成更嚴(yán)重后果。（三）存在攀比性線上消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)者群體具有獨(dú)特性，身邊人的消費(fèi)觀念很容易影響到他們的消費(fèi)心理和行為，容易產(chǎn)生從眾心理，或者攀比心理。主要是虛榮心作祟，看見一件東西不管自己真的需要與否，為了追隨別人或者在別人面前炫耀，也會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為。如今全球化進(jìn)展中，來(lái)自西方和其他發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)主張也對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不小的沖擊。“今朝有酒今朝醉”和“享樂(lè)主義”的思想容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，造成消費(fèi)者互相攀比，盲目跟風(fēng)，最終導(dǎo)致自身無(wú)法承擔(dān)的后果，給家庭帶來(lái)不小的困擾。消費(fèi)者當(dāng)前線上消費(fèi)行為原因剖析（一）受到長(zhǎng)輩影響，人情消費(fèi)突出大部分學(xué)生的經(jīng)濟(jì)收入來(lái)自家長(zhǎng)，另外一方面，長(zhǎng)期以來(lái)與家長(zhǎng)的生活，相處，必然會(huì)受其影響，家庭的環(huán)境是消費(fèi)者的第一所學(xué)校，就當(dāng)前而言，我國(guó)的人情消費(fèi)依然十分突出，逢年過(guò)節(jié)的送禮、紅包是必不可少的環(huán)節(jié)，不少學(xué)生也受到了這種影響，并將其表現(xiàn)在大學(xué)的生活中，如同學(xué)的生日會(huì)上，總會(huì)線上消費(fèi)各種禮品來(lái)當(dāng)做禮物，這種影響是當(dāng)代消費(fèi)者線上消費(fèi)心理的重要特征之一。（二）受到明星的影響，盲目消費(fèi)追星族一詞早已出現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)繁榮的時(shí)代，追星變得更多樣化，明星們?yōu)楦鞣N產(chǎn)品代言，狂熱的粉絲們瘋狂購(gòu)買代言產(chǎn)品。特別是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，處于荷爾蒙爆炸的時(shí)期，而且有了一定的消費(fèi)能力，很容易產(chǎn)生不理性的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買行為。消費(fèi)者正處于三觀形而未定的特別時(shí)期，普遍存在著自我教育意識(shí)薄弱的特點(diǎn)，在實(shí)際的線上消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)的觀點(diǎn)處于一個(gè)不穩(wěn)定的情況，原有的消費(fèi)認(rèn)知沒(méi)有變成時(shí)間，因此部分消費(fèi)者開始產(chǎn)生一些機(jī)型的心理需求，如長(zhǎng)久不能見面的朋友，以購(gòu)物來(lái)維持友誼；對(duì)于想通過(guò)購(gòu)買過(guò)程來(lái)炫富的學(xué)生，無(wú)法通過(guò)線上消費(fèi)來(lái)獲得這一需求，因此會(huì)對(duì)這種形式失望。（三）消費(fèi)意識(shí)偏差，商品鑒別能力低雖然線上消費(fèi)的發(fā)展已經(jīng)接近飽和，但是消費(fèi)者們對(duì)線上消費(fèi)的知識(shí)尚不充分，對(duì)于商品的判別依然停留在收到貨之后進(jìn)行對(duì)比，不能夠多元化去判別商品的質(zhì)量，導(dǎo)致常常出現(xiàn)質(zhì)量的問(wèn)題，所以部分學(xué)生開始追求高檔型的產(chǎn)品，避免產(chǎn)生質(zhì)量的糾紛。促進(jìn)線上消費(fèi)的策略（一）引起消費(fèi)者注意產(chǎn)品要銷售，首先需要引起消費(fèi)者的注意，也就是產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者視野，能夠讓消費(fèi)者感知到。心理學(xué)中提到，要具備足夠刺激性才能夠吸引到消費(fèi)者的注意，比如強(qiáng)烈的刺激，產(chǎn)品的廣度，色彩，變化等都能夠引起人們的注意，充分利用這些特性刺激消費(fèi)者，便會(huì)獲得他們對(duì)產(chǎn)品的初步關(guān)注，刺激從知道到了解的階段轉(zhuǎn)化。具備強(qiáng)烈刺激感的商品，能夠讓消費(fèi)者立刻感知到，進(jìn)而引起注意，對(duì)商品開始關(guān)注。商品本身所具備的一些特性，例如體積，面積大小是能夠?qū)σ鹣M(fèi)者注意起到一定程度的影響，體積，面積越大的商品越是容易進(jìn)入消費(fèi)者的視野內(nèi)。需要特別解釋，“重復(fù)”效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的影響尤其有效。重復(fù)可以加深記憶，激發(fā)潛意識(shí)，并在潛意識(shí)層面形成心理傾向，促使消費(fèi)者購(gòu)買“熟知”的產(chǎn)品。重復(fù)在用于新產(chǎn)品和產(chǎn)品特性宣傳上都是很有效的方法。凱迪拉克2018年的30秒廣告視頻便很好的體現(xiàn)了這一點(diǎn)，利用在視頻中不斷的重復(fù)，加深了消費(fèi)者對(duì)凱迪拉克百米加速6.2秒，車速“快”這個(gè)特性的認(rèn)知，能夠在想到“快“車的時(shí)候，第一個(gè)就能想起凱迪拉克ATS-L。在這一階段營(yíng)銷人員需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大量的宣傳工作，只有將產(chǎn)品信息擺放在顧客面前才有可能引起他們的注意。這其中包括2部分內(nèi)容，首先是廣告內(nèi)容，其次是廣告宣傳渠道和頻次。在以上說(shuō)到的所有影響注意的因素都可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的顧客群體的研究，了解對(duì)不同影響因素的偏好，來(lái)建立產(chǎn)品前期的廣告宣傳內(nèi)容。而宣傳渠道，根據(jù)對(duì)顧客的研究，對(duì)應(yīng)的選擇合理且有足夠曝光度的宣傳渠道，廣告的重復(fù)出現(xiàn)度則決定了廣告的宣發(fā)頻次。因此，在引起消費(fèi)者注意階段，營(yíng)銷人員需要特別注意和了解哪些因素能夠強(qiáng)烈刺激到消費(fèi)者關(guān)注，然后將各種因素綜合運(yùn)用產(chǎn)出內(nèi)容，選擇合理的渠道，呈現(xiàn)在消費(fèi)者的面前。（二）激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望在消費(fèi)者剛剛注意到產(chǎn)品時(shí)，還未產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求，這個(gè)時(shí)候我們需要激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需要，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲。在心理學(xué)中，激起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的方法很多，從消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程影響有2種最有效的方法。一是可以利用讓消費(fèi)者產(chǎn)生愉悅感刺激對(duì)產(chǎn)品的好感，眾所周知，幽默可以讓人開心，在銷售過(guò)程及廣告中展現(xiàn)一定的幽默感對(duì)于提升消費(fèi)者的愉悅感是非常有效的。其次美好的事物，例如顏色的奇妙混搭，線條的完美組合，審美上的刺激滿足也能夠提高消費(fèi)者的愉悅感。蘋果產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔大氣，這樣一種設(shè)計(jì)就能夠給予消費(fèi)者視覺(jué)上的滿足感，從而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的興趣。二是可以利用消費(fèi)者自身的想象力，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好奇感。想象力是人生而存在的能力，在有一定的社會(huì)接觸后，每個(gè)人都會(huì)存在一定的自覺(jué)或不自覺(jué)的想象，有效的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的想象力，對(duì)營(yíng)銷和傳播都會(huì)有積極的效果。在所有的刺激要素中，視覺(jué)和聽覺(jué)是做常用也是容易影響消費(fèi)者的因素，但在激起消費(fèi)者腦中的想象時(shí)，并不是一件很簡(jiǎn)單的事情，有時(shí)甚至是消費(fèi)者從未感知到的事物，如果單純的讓消費(fèi)者通過(guò)自己的想象力來(lái)理解產(chǎn)品基本是不可能實(shí)現(xiàn)的，因此我們?cè)诩て鹣M(fèi)者的想象時(shí)，利用產(chǎn)品使用場(chǎng)景圖片和視頻可以很好的刺激消費(fèi)者自身的使用場(chǎng)景想象，另外在詞匯使用上需要特別注意盡量使用一些具體的形容詞來(lái)描述商品，避免使用內(nèi)容空洞的形容詞。興趣是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的前提，只有消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了足夠的興趣，才能會(huì)在心理形成強(qiáng)大的購(gòu)買欲。企業(yè)需要充分利用各種前置因素（包括引起消費(fèi)者注意，利用文案/圖片/視頻等激發(fā)興趣）讓消費(fèi)者持續(xù)的對(duì)產(chǎn)品保持興趣，不斷的在注意力和興趣間進(jìn)行轉(zhuǎn)換，保持消費(fèi)者愉悅感和產(chǎn)品的新鮮感。（三）引導(dǎo)消費(fèi)者下決定即使以上所有條件均已滿足，消費(fèi)者的購(gòu)買欲望也達(dá)到了頂峰，我們?nèi)匀徊荒艽_定他們是否會(huì)付錢購(gòu)買，每個(gè)人的大腦中都存在理性的一面，當(dāng)消費(fèi)者啟動(dòng)理性思維時(shí)，我們便無(wú)法確定是否會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，我們需要消除消費(fèi)者理性層面的顧慮，來(lái)刺激最終成交。但實(shí)際上消費(fèi)者都希望自己是一個(gè)理性的人，能理性地判斷決定購(gòu)買某件商品，但真正理性的時(shí)刻實(shí)際上是很少的，所以我們需要使用邏輯推理的方法來(lái)讓他們感覺(jué)自己是經(jīng)過(guò)慎重的思考推理之后才做出購(gòu)買決定的“假象”。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員了解人類的這一天性，所以當(dāng)他發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)某類商品有需求時(shí)，就會(huì)講出一套“理性至上”的觀點(diǎn)來(lái)證明消費(fèi)者感覺(jué)的正確性，最終促使消費(fèi)者購(gòu)買這件商品。例如，使用精準(zhǔn)確切的詞語(yǔ)描述消費(fèi)者可能遇到的困難。想做到這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員必須提前研究消費(fèi)者的需求。一個(gè)成功的營(yíng)銷人員必須比消費(fèi)者自己更了解他們的一切。而當(dāng)消費(fèi)者處于考慮和迷茫階段時(shí)，營(yíng)銷人員就需要利用對(duì)消費(fèi)者的了解來(lái)給予對(duì)方一定的暗示對(duì)于交易的成交將是很有效的推進(jìn)方法。在心理學(xué)中，暗示是指許多突然進(jìn)入心理活動(dòng)的想法或意向，這些想法或意向會(huì)成為心理活動(dòng)小溪的一部分，并且傾向