現(xiàn)代買(mǎi)家合作策略講師講義

現(xiàn)代買(mǎi)家合作策略

“2007中國(guó)商戰(zhàn)名家”10大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家1自我介紹工商管理碩士。顧問(wèn)咨詢(xún)13年。從事買(mǎi)家管理工作10年。暢銷(xiāo)書(shū)《公司船》作者。BSL行為情景教學(xué)中國(guó)區(qū)導(dǎo)師。2

實(shí)戰(zhàn)派自由講師擁有13年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)；美國(guó)MOTOROLA大學(xué)8年培訓(xùn)、銷(xiāo)售、管理經(jīng)歷；BSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始人；15年管理、銷(xiāo)售實(shí)踐，根植于中國(guó)市場(chǎng)、先后效力國(guó)營(yíng)、合資、獨(dú)資企業(yè)，親歷中國(guó)改革全程；《現(xiàn)代買(mǎi)家合作策略》課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等8個(gè)城市成功開(kāi)辦公開(kāi)課。2006年暢銷(xiāo)書(shū)〈公司船〉作者2007中國(guó)十大商戰(zhàn)名家3

課程目標(biāo)培養(yǎng)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。提升大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)。學(xué)習(xí)現(xiàn)代大買(mǎi)家心智管理策略。4

21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)已成為最熱門(mén)和最有價(jià)值的學(xué)科。一個(gè)企業(yè)可以沒(méi)有金錢(qián)、房屋，甚至連工作人員也很少，但他不能沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展呈現(xiàn)4個(gè)趨勢(shì)：從實(shí)物營(yíng)銷(xiāo)走向無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)；從分銷(xiāo)零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)走向戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)；從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)走向社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。前言：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)背景5世界500強(qiáng)的“營(yíng)銷(xiāo)魚(yú)刺圖”市場(chǎng)信息包裝定價(jià)分銷(xiāo)宣傳技術(shù)服務(wù)管理人才情報(bào)制度物流創(chuàng)新設(shè)計(jì)采購(gòu)6

買(mǎi)家合作策略1----建立情報(bào)系統(tǒng)大客戶(hù)情報(bào)收集力信息的收集方法信息的整理信息的提煉調(diào)研的新方法由信息到情報(bào)的方法大客戶(hù)資信能力的調(diào)研案例：索引學(xué)（目錄管理）現(xiàn)代圖書(shū)管理學(xué)現(xiàn)代信息管理學(xué)7大客戶(hù)訂單的特征時(shí)間長(zhǎng)干擾因素多客戶(hù)理性化決策結(jié)果影響大競(jìng)爭(zhēng)激烈提供理性分析資料8示例：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置匹配客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值因素1、價(jià)格2、質(zhì)量3、品牌4、服務(wù)5、靈活性6、交貨期7、兼容性8、置換成本9、友情10、信賴(lài)11、政治意義12、長(zhǎng)期合作潛力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的位置

高 中 低高 中 低強(qiáng) 中 弱優(yōu) 一般 差高 一般 差提前 及時(shí) 延遲 強(qiáng) 湊合 差無(wú) 低 高很好 一般 差高 中 低高 中 無(wú)很高 可能 無(wú)

在一般的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售中，我們通常可以碰到諸如下面列出的不同的客戶(hù)價(jià)值構(gòu)成的種類(lèi)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。9舉例:一把椅子的十種不同定位---潛在客戶(hù)信息收集

對(duì)于不同的客戶(hù),同樣的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容可以有不同的“價(jià)值視角”。同一個(gè)組網(wǎng)方案，即使是對(duì)同一行業(yè)（比如證券商）的客戶(hù)，也會(huì)因?yàn)樵摼W(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用目的或客戶(hù)對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)要求的戰(zhàn)略定位不同而十分不同。其實(shí)，一把看似普通的椅子，也可能有下列十種不同的價(jià)值定位。一個(gè)舒適地坐靠的用具一件擺設(shè)一件古董一個(gè)支架一樣投資一件柴火木一件婚禮禮物一件舊家具一個(gè)銀行戶(hù)頭上的窟窿客戶(hù)形象的一部分搜索營(yíng)銷(xiāo)、廣泛鏈接10供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)策略---中和報(bào)價(jià)策略，迫使對(duì)手分項(xiàng)計(jì)算價(jià)格透明、單一的低報(bào)價(jià)5.業(yè)務(wù)組合1.削弱或抵消對(duì)手攻勢(shì)2.有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)合作1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施業(yè)務(wù)組合2.加強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)4.資本紐帶1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)2.以實(shí)力服人1.公關(guān)2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)3.公關(guān)1.阻止對(duì)手達(dá)到預(yù)期效果2.減少未來(lái)類(lèi)似違規(guī)現(xiàn)象1.媒體公關(guān)、曝光2.上報(bào)監(jiān)管部門(mén)2.違規(guī)1.削弱對(duì)手低價(jià)優(yōu)勢(shì)2.防范惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)3.維護(hù)品牌形象、保住收入4.針對(duì)注重質(zhì)量的客戶(hù)5.使價(jià)格不可比1.降價(jià)幅度與對(duì)手相同2.降價(jià)幅度高于對(duì)手3.價(jià)格不變，但提升服務(wù)4.提價(jià)同時(shí)提升服務(wù)5.復(fù)合型價(jià)格【】1.低價(jià)預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略*對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段11

請(qǐng)問(wèn)車(chē)開(kāi)往什么方向？12破解買(mǎi)家心靈密碼13破解買(mǎi)家心靈密碼人的心智一生都會(huì)受到傳統(tǒng)觀念的影響，你知道的大多數(shù)傳統(tǒng)貿(mào)易觀念是不實(shí)用的。14

透視：買(mǎi)家的特質(zhì)

（如何接受別人的觀點(diǎn)）

83%的人通過(guò)視覺(jué)

11%的人通過(guò)聽(tīng)覺(jué)3.5%的人通過(guò)嗅覺(jué)1.5%的人通過(guò)觸覺(jué)1%的人通過(guò)味覺(jué)15買(mǎi)家合作策略2---戶(hù)心智管理電子商務(wù)與心智測(cè)試心智模式?jīng)Q定客戶(hù)行為外企采購(gòu)的心智過(guò)程管理（互動(dòng)測(cè)試）買(mǎi)家在選擇供應(yīng)商時(shí)的心態(tài)如何吸引不回復(fù)客戶(hù)的注意16開(kāi)放型/封閉型問(wèn)題開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。封閉型詢(xún)問(wèn)可以控制客戶(hù)的談話(huà)方向和節(jié)奏。開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用。17蝴蝶理論銷(xiāo)售的前15%決定了后85%不是細(xì)節(jié)決定銷(xiāo)售執(zhí)行成敗

高手重視準(zhǔn)備工作18買(mǎi)家營(yíng)銷(xiāo)技巧行銷(xiāo)產(chǎn)品認(rèn)知力產(chǎn)品深入理解方法TH推薦法大營(yíng)銷(xiāo)新2P運(yùn)用案例：旅游公司站在客戶(hù)需求的立場(chǎng)上19

問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確大買(mǎi)家采購(gòu)心理趨勢(shì)，大買(mǎi)家對(duì)什么樣的供應(yīng)商最滿(mǎn)意，與大買(mǎi)家溝通的過(guò)程中應(yīng)注意什么；20

FAB與需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求F：性能A：優(yōu)點(diǎn)B：利益介紹產(chǎn)品特征說(shuō)明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來(lái)幫助客戶(hù)敘述產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)所表達(dá)出的明顯需求難成功有作用很大作用21

達(dá)成最后的交易達(dá)成協(xié)議的技巧1、利益匯總法2、富蘭克林法3、前提條件法4、價(jià)值成本法5、證實(shí)提問(wèn)法6、哀兵策略法22買(mǎi)家合作策略3---客戶(hù)危機(jī)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)危機(jī)跟蹤體系現(xiàn)代贏利模式“市場(chǎng)”的真實(shí)含義案例講解23創(chuàng)新銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售無(wú)定式危機(jī)營(yíng)銷(xiāo)案例分析24心智模式?jīng)Q定客戶(hù)行為ADBCEF25在生意上易犯的錯(cuò)誤A：大錯(cuò)沒(méi)有、小錯(cuò)不斷，注意信賴(lài)度。B：你會(huì)感覺(jué)工作累、因?yàn)檫€沒(méi)找到工作重點(diǎn)。C：很少犯錯(cuò)、行事小心謹(jǐn)慎、容易失去商機(jī)D：關(guān)鍵時(shí)容易犯錯(cuò)。E：個(gè)性開(kāi)朗、疏忽大意。F：語(yǔ)言犯錯(cuò)、提高工作緊張感。26銷(xiāo)售催眠術(shù)人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們有其獨(dú)特的“匹配”方式。注意一下他們的身體姿勢(shì)。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的姿勢(shì)，他們的動(dòng)作和手勢(shì)也相似．他們一起笑，在著裝、運(yùn)動(dòng)和說(shuō)話(huà)中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。他們之間互相“匹配”。當(dāng)兩個(gè)或更多人處于和諧關(guān)系時(shí)．這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可能并沒(méi)有意識(shí)到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是他們的思維和感覺(jué)很相似。27銷(xiāo)售催眠術(shù)

通過(guò)模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動(dòng)中的人們采用以下同樣或類(lèi)似的風(fēng)格時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生和諧關(guān)系：(1）姿勢(shì)；(2)動(dòng)作和手勢(shì)；(3)呼吸水平；(4)音調(diào)和音質(zhì)；(5)語(yǔ)言?xún)?nèi)容一語(yǔ)速、結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)鍵詞；(6)信念；(7)價(jià)值。28服從的技巧認(rèn)同----親和客觀----信任引導(dǎo)----服從銷(xiāo)售催眠術(shù)如何跟大客戶(hù)溝通，怎樣把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理29識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)

找到客戶(hù)需求的興奮點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)：案例講解。30買(mǎi)家合作策略4---復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)策略隱性冠軍的啟示跨行業(yè)復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代贏利模式

案例講解梁伯強(qiáng)，中國(guó)“隱形冠軍”形象代言人，聚龍集團(tuán)董事長(zhǎng)，中山圣雅倫公司總經(jīng)理。１９９８年，他勇揭總理“皇榜”，開(kāi)始生產(chǎn)指甲鉗，將這個(gè)大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來(lái)的“小不點(diǎn)”產(chǎn)品做成了中國(guó)第一31“買(mǎi)家”資源整合與“品牌長(zhǎng)尾”策略

長(zhǎng)尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，當(dāng)今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷(xiāo)售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利潤(rùn)32請(qǐng)?jiān)谙旅?個(gè)圖中選擇一個(gè)最吸引你的圖形

33測(cè)試結(jié)果自我反省,敏感的思想家

獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束

精力充沛，好動(dòng)，外向務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧專(zhuān)業(yè)，實(shí)事求是，自信溫和，謹(jǐn)慎，無(wú)攻擊性無(wú)憂(yōu)無(wú)慮，頑皮，愉快的人浪漫，愛(ài)幻想，情緒化具分析