營(yíng)銷管理手冊(cè)樣本

1．REF_Ref41788252\h總則(2)2．REF_Ref41788312\h營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理(2)3．REF_Ref41788429\h例會(huì)(3)4．REF_Ref41788722\h銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范(5)5．REF_Ref41788783\h營(yíng)銷培訓(xùn)管理(7)6．REF_Ref41788862\h市場(chǎng)調(diào)研(9)7．REF_Ref41788905\h市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(10)8．REF_Ref41788945\h信息管理(11)9．REF_Ref41789373\h公共關(guān)系管理(13)10．REF_Ref42336010\h銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析（14）11．REF_Ref42336188\h價(jià)格管理（17）12．REF_Ref43008122\h用戶資信管理（18）13．REF_Ref43008242\h賒銷管理（20）14．REF_Ref42391023\h協(xié)議管理（21）15．REF_Ref42391083\h竟標(biāo)管理（23）16．REF_Ref42391127\h區(qū)域管理（23）17．REF_Ref42391180\h配送管理（24）18．REF_Ref42391234\h用戶服務(wù)管理（24）19．REF_Ref42391275\h附則（27）

總則為使?fàn)I銷中心工作高效、有序地運(yùn)作，確保營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制訂本手冊(cè)。企業(yè)營(yíng)銷宗旨：保持用戶需求。本手冊(cè)適適用于營(yíng)銷中心全部些人員和和營(yíng)銷相關(guān)其它人員。營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）管理營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）組成：營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）由市場(chǎng)和公關(guān)廣告預(yù)算（計(jì)劃）、銷售預(yù)算（計(jì)劃）、用戶服務(wù)預(yù)算（計(jì)劃）、辦事處預(yù)算（計(jì)劃）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)預(yù)算（計(jì)劃）組成。營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）制訂：營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）制訂。制訂依據(jù)：企業(yè)產(chǎn)品國(guó)際、中國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。產(chǎn)品市場(chǎng)部市場(chǎng)年度調(diào)研匯報(bào)。企業(yè)產(chǎn)品體系計(jì)劃。上年度銷售統(tǒng)計(jì)。上年度公關(guān)費(fèi)用情況。銷售人員和技術(shù)服務(wù)部人員有價(jià)值信息反饋。營(yíng)銷計(jì)劃關(guān)鍵內(nèi)容計(jì)劃簡(jiǎn)略概要。目前經(jīng)營(yíng)情況。關(guān)鍵機(jī)會(huì)和威脅，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，和將要面正確問(wèn)題。想要達(dá)成銷售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采取營(yíng)銷戰(zhàn)略。行動(dòng)方案。做什么，誰(shuí)來(lái)做，何時(shí)做，成本等。估計(jì)損益表。怎樣監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施。制訂過(guò)程：每十二個(gè)月11月開(kāi)始，營(yíng)銷中心依據(jù)2.2.1，提出本年度營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）草案，于12月1日前報(bào)總經(jīng)理。總經(jīng)理須于12月10日前組織相關(guān)人員給予討論經(jīng)過(guò)，匯入企業(yè)總預(yù)算。營(yíng)銷中心將董事會(huì)同意確定營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃），分解為產(chǎn)品市場(chǎng)部、銷售部、貿(mào)易部、中心營(yíng)業(yè)室和技術(shù)服務(wù)部等部門預(yù)算（計(jì)劃）。產(chǎn)品市場(chǎng)部、銷售部、貿(mào)易部、技術(shù)服務(wù)部和中心營(yíng)業(yè)室，將本部門年度預(yù)算計(jì)劃分解到月，制訂月度工作計(jì)劃。銷售部經(jīng)理把月銷售任務(wù)分解落實(shí)給每位銷售經(jīng)理，并把分解任務(wù)量立案。銷售部必需在1月10日之前制訂本部門年銷售計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)同意。預(yù)算（計(jì)劃）實(shí)施及調(diào)整：營(yíng)銷中心必需按年度預(yù)算（計(jì)劃）任務(wù)開(kāi)展工作，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)中心預(yù)算（計(jì)劃）完成情況負(fù)責(zé)。營(yíng)銷中心所屬各部門須嚴(yán)格實(shí)施本部門預(yù)算（計(jì)劃），完成預(yù)算任務(wù)，各部門經(jīng)理對(duì)預(yù)算（計(jì)劃）完成情況負(fù)責(zé)。預(yù)算外發(fā)生費(fèi)用，須向營(yíng)銷總監(jiān)提報(bào)預(yù)算外申請(qǐng)，由營(yíng)銷總監(jiān)決定是否在營(yíng)銷中心內(nèi)部調(diào)整。營(yíng)銷中心不能處理，按營(yíng)銷中心預(yù)算外計(jì)劃，由營(yíng)銷總監(jiān)提出申請(qǐng)報(bào)總經(jīng)理按程序同意后實(shí)施。總經(jīng)理在市場(chǎng)出現(xiàn)特殊情況對(duì)銷售造成大影響時(shí)，能夠直接調(diào)整營(yíng)銷中心年度預(yù)算（計(jì)劃）。營(yíng)銷中心（包含下屬部門）實(shí)施滾動(dòng)月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整方法，滾動(dòng)月度預(yù)算（計(jì)劃）調(diào)整要含有可實(shí)現(xiàn)性。每個(gè)月25日營(yíng)銷中心下屬各部門將下月度部門計(jì)劃上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)于每個(gè)月29日之前，將核準(zhǔn)所屬部門月度計(jì)劃發(fā)還至各部門。例會(huì)營(yíng)銷中心例會(huì)分為中心例會(huì)和各部門例會(huì)。例會(huì)由對(duì)應(yīng)部門主管或指定人負(fù)責(zé)實(shí)施。中心例會(huì)：由營(yíng)銷總監(jiān)召集和主持，如營(yíng)銷總監(jiān)因特殊原因不能推行本職時(shí)，由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理召集和主持。時(shí)間：每七天一早晨召開(kāi)。地點(diǎn)：會(huì)議室。參會(huì)人員：營(yíng)銷中心各部門經(jīng)理，其它列席人員由營(yíng)銷總監(jiān)邀請(qǐng)。會(huì)議議題：營(yíng)銷中心各部門工作匯報(bào)。問(wèn)題提出和處理。營(yíng)銷中心本周工作總結(jié)。營(yíng)銷中心下周工作安排。部門例會(huì)：由各部經(jīng)理召集和主持，如各部經(jīng)理因特殊原因不能推行本職時(shí)，由部門經(jīng)理指定人員召集和主持。時(shí)間：每七天一下午召開(kāi)。地點(diǎn)：部門辦公室。參會(huì)人員：部門全體人員。會(huì)議議題：部門人職員作匯報(bào)。問(wèn)題提出和處理。部門本周工作總結(jié)。部門下周工作安排。會(huì)議要求：和會(huì)者按時(shí)出席會(huì)議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能按時(shí)出席）應(yīng)提前向召集人申請(qǐng)，經(jīng)同意方可缺席；按通知要求，認(rèn)真準(zhǔn)備匯報(bào)材料，匯報(bào)應(yīng)突出關(guān)鍵、語(yǔ)言精煉。需要和領(lǐng)導(dǎo)或部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應(yīng)盡可能在會(huì)前或會(huì)后進(jìn)行，避免過(guò)長(zhǎng)會(huì)期。對(duì)會(huì)議相關(guān)決議，各和會(huì)人員要認(rèn)真實(shí)施，不得無(wú)故拖延時(shí)間，確保工作效率。營(yíng)銷中心會(huì)議統(tǒng)計(jì)和考勤由主持人指定專員負(fù)責(zé)。營(yíng)銷中心會(huì)議紀(jì)要：會(huì)議統(tǒng)計(jì)人負(fù)責(zé)整理出會(huì)議紀(jì)要（會(huì)議紀(jì)要要求文字簡(jiǎn)練、表示明確），會(huì)議紀(jì)要由主持人簽發(fā)，次日發(fā)送每位部門主管并抄報(bào)總經(jīng)理。營(yíng)銷總監(jiān)可依據(jù)工作需要調(diào)整各部門例會(huì)召開(kāi)時(shí)間，但必需提前2日通知各部門責(zé)任人。銷售、服務(wù)人員行為規(guī)范營(yíng)銷人員行為由人力資源部統(tǒng)一規(guī)范，各部門主管監(jiān)督實(shí)施。銷售、用戶服務(wù)人員在企業(yè)內(nèi)上班時(shí)，按企業(yè)內(nèi)作息時(shí)間處理當(dāng)日業(yè)務(wù)；外出辦公時(shí)應(yīng)在考勤表上注明出入時(shí)間。銷售部、技術(shù)服務(wù)部依據(jù)業(yè)務(wù)量核定所屬人員業(yè)務(wù)費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)制訂。營(yíng)銷人員應(yīng)遵守下列要求：認(rèn)真學(xué)習(xí)企業(yè)文化，充足了解企業(yè)發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷戰(zhàn)略，并主動(dòng)落實(shí)實(shí)施。自覺(jué)努力提升本身綜合素質(zhì)，包含道德修養(yǎng)、人生觀、價(jià)值觀、社交禮儀等，樹(shù)立良好企業(yè)營(yíng)銷形象。熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行分析，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷方法，提升服務(wù)質(zhì)量，形成以用戶滿意為關(guān)鍵營(yíng)銷思想。堅(jiān)持用戶至上標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)企業(yè)整體利益。對(duì)外商務(wù)活動(dòng)及內(nèi)部正式會(huì)議，營(yíng)銷人員一律穿職業(yè)裝。男士著西裝打領(lǐng)帶，女士穿職業(yè)套裝。保持良好儀表、儀容和禮儀，健康身體素質(zhì)和良好精神風(fēng)貌。不折不扣完成企業(yè)要求銷售、服務(wù)計(jì)劃和工作。商務(wù)活動(dòng)中不得以任何名義接收用戶宴請(qǐng)或任何禮品（特殊情況須請(qǐng)示直接上級(jí)同意）。嚴(yán)禁公關(guān)人員以多種方法吃回扣，營(yíng)銷人員以行賄方法爭(zhēng)取銷路，市場(chǎng)調(diào)查人員提供虛假市場(chǎng)信息或越權(quán)處理相關(guān)事件，和虛開(kāi)發(fā)票私吞貨款、公款挪用等一切損害企業(yè)利益和企業(yè)形象行為。嚴(yán)格遵守企業(yè)相關(guān)政策，保守企業(yè)秘密。營(yíng)銷人職員作中不得向企業(yè)內(nèi)任何職員（除獲同意使用資料人士以外）及外界人士或好友透露企業(yè)機(jī)密材料，包含財(cái)務(wù)信息、投資策略、經(jīng)營(yíng)策略、銷售及市場(chǎng)推廣計(jì)劃，用戶資料和營(yíng)銷模式、管理模式等。營(yíng)銷人員不得經(jīng)過(guò)兼職或“顧問(wèn)”服務(wù)，秘密向企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者提供幫助；營(yíng)銷人員不得私下參與或投入制造及提供對(duì)企業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品和服務(wù)；營(yíng)銷人員不得為了個(gè)人利益，給用戶或下屬不正當(dāng)優(yōu)惠待遇。嚴(yán)禁營(yíng)銷人員利用企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。不得沾染惡習(xí)。全部工作人員對(duì)用戶要求不能敷衍了事，相互推諉。營(yíng)銷人員要含有充足產(chǎn)品知識(shí)和推銷技巧。無(wú)條件兌現(xiàn)企業(yè)對(duì)用戶承諾，樹(shù)立高品質(zhì)、高服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維。主動(dòng)主動(dòng)處理用戶反應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。營(yíng)銷人員遵重下級(jí)服從上級(jí)、正常行政業(yè)務(wù)實(shí)施逐層上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)。提供科學(xué)、真實(shí)信息反饋。搜集用戶相關(guān)信息：用戶基礎(chǔ)信息。用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格反應(yīng)。用戶對(duì)產(chǎn)品要求。市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求量。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)銷售情況及其品牌市場(chǎng)反應(yīng)和銷量。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。營(yíng)銷人員要按時(shí)上報(bào)周、月工作計(jì)劃和總結(jié)。營(yíng)銷人員外地出差應(yīng)辦理出差手續(xù)。銷售經(jīng)理每個(gè)月在外聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)上不得少于10天。營(yíng)銷中心人員出差應(yīng)遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：銷售經(jīng)理每七天最少造訪用戶一次，每次均應(yīng)攜帶產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、名片、產(chǎn)品名目等。營(yíng)銷人員接收用戶服務(wù)請(qǐng)求后，必需于二十四小時(shí)內(nèi)和用戶聯(lián)絡(luò)，并立即抵達(dá)用戶指定地點(diǎn)。銷售經(jīng)理、用戶服務(wù)人員在外出時(shí)要做好計(jì)劃，填寫(xiě)行動(dòng)計(jì)劃表，關(guān)鍵包含關(guān)鍵行動(dòng)目標(biāo)、行程安排等，經(jīng)銷售部經(jīng)理或技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理同意后，方可出差。出差期間要每日做工作日志，并向本部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況。出差期間，如在造訪用戶或調(diào)研、收款時(shí)碰到自己暫無(wú)法處理困難，要隨時(shí)向本部門領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，假如是本部門領(lǐng)導(dǎo)交辦事，一定要做到“四小時(shí)復(fù)命”。出差回來(lái)要立即到本部門報(bào)四處理相關(guān)業(yè)務(wù)；并立即到財(cái)務(wù)中心辦理出差結(jié)算，同時(shí)向相關(guān)部門上交工作日?qǐng)?bào)和其它部分調(diào)查資料。銷售經(jīng)理、用戶服務(wù)人員出差回來(lái)后要相互交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在本部門領(lǐng)導(dǎo)主持下召開(kāi)月度會(huì)議，銷售部會(huì)議應(yīng)討論以下事項(xiàng)：本月迄今哪類產(chǎn)品銷量下降？本月迄今忽略了哪多個(gè)產(chǎn)品銷售？銷售經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)。用戶洽談數(shù)量，潛在用戶培養(yǎng)和發(fā)掘。應(yīng)收賬款回收情況。銷售部經(jīng)理定時(shí)造訪用戶關(guān)鍵工作：清理應(yīng)收賬款。幫助銷售經(jīng)了處理業(yè)務(wù)上困難點(diǎn)。處理用戶投訴。探詢用戶對(duì)本企業(yè)印象。對(duì)銷售經(jīng)理印象。探詢并搜集用戶質(zhì)詢問(wèn)題，將問(wèn)題做出明確結(jié)論后，回復(fù)用戶并列入營(yíng)銷人員培訓(xùn)教程里。營(yíng)銷培訓(xùn)管理為了適應(yīng)瞬息萬(wàn)變市場(chǎng)環(huán)境，擴(kuò)大營(yíng)銷業(yè)績(jī)，必需對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定、精干營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷培訓(xùn)工作由人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理幫助實(shí)施。培訓(xùn)工作應(yīng)有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行，培訓(xùn)時(shí)間不能和銷售旺季沖突，營(yíng)銷人員培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)上采取在崗培訓(xùn)方法。營(yíng)銷人員培訓(xùn)由營(yíng)銷總監(jiān)提出培訓(xùn)要求,技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理總體安排營(yíng)銷中心職員培訓(xùn)事宜。參與培訓(xùn)是營(yíng)銷中心全部職員責(zé)任和義務(wù)，也是保障每一位營(yíng)銷人員連續(xù)發(fā)展，所以營(yíng)銷中心職員必需按時(shí)參與培訓(xùn)。因公缺席培訓(xùn)必需由部門經(jīng)理同意。不得因私缺席培訓(xùn)。參與培訓(xùn)要精力集中，自覺(jué)維護(hù)教室紀(jì)律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重講課人勞動(dòng)，嚴(yán)禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。營(yíng)銷人員必需接收培訓(xùn)內(nèi)容：了解企業(yè)。包含企業(yè)歷史、現(xiàn)實(shí)狀況；未來(lái)發(fā)展遠(yuǎn)景；企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、整體營(yíng)銷策略和各項(xiàng)規(guī)章制度等。熟悉產(chǎn)品。包含企業(yè)生產(chǎn)全部產(chǎn)品品種、規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)性能及其特征等。了解市場(chǎng)。包含市場(chǎng)環(huán)境、銷售范圍、市場(chǎng)情況、本企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷概況、競(jìng)爭(zhēng)品牌及其市場(chǎng)情況等。熟悉服務(wù)意義、服務(wù)種類、程序、方法，投訴接待和處理。熟悉營(yíng)銷工作程序和業(yè)務(wù)工作知識(shí)，包含簽署協(xié)議、工作日?qǐng)?bào)、出差計(jì)劃、登記臺(tái)賬、發(fā)貨、貨款回收等。營(yíng)銷方法。產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查、用戶調(diào)查方法方法。用戶開(kāi)發(fā)方法銷售方法公關(guān)禮儀知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)。新進(jìn)入營(yíng)銷中心工作人員，要接收人力資源部30天產(chǎn)品培訓(xùn)，學(xué)習(xí)現(xiàn)有產(chǎn)品品種、型號(hào)、特點(diǎn)、性能，經(jīng)考評(píng)合格后才有資格上崗正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。培訓(xùn)形式：關(guān)鍵分為內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)：內(nèi)部培訓(xùn)。選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績(jī)優(yōu)異、經(jīng)驗(yàn)豐富或有良好理論基礎(chǔ)營(yíng)銷人員作為培訓(xùn)師，利用營(yíng)銷工作會(huì)議時(shí)間或特定時(shí)間集中培訓(xùn)，關(guān)鍵內(nèi)容為營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。部門組織例會(huì)或在上級(jí)對(duì)下級(jí)下達(dá)工作指示時(shí)，直接上級(jí)對(duì)下級(jí)培訓(xùn)。企業(yè)人力資源部組織職員培訓(xùn)、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓(xùn)。以上三種形式是營(yíng)銷中心關(guān)鍵培訓(xùn)形式，按計(jì)劃不定時(shí)進(jìn)行。外部培訓(xùn)。選派營(yíng)銷骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學(xué)術(shù)團(tuán)體等學(xué)習(xí)現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)，學(xué)習(xí)、借鑒她人優(yōu)異經(jīng)驗(yàn)，提升企業(yè)整體營(yíng)銷實(shí)力。依據(jù)企業(yè)計(jì)劃每十二個(gè)月選派一人赴外學(xué)習(xí)。為用戶提供培訓(xùn)：全部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能、使用、等通常知識(shí)和技能。全部銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員和用戶服務(wù)人員全部必需熟練掌握這種形式。銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)應(yīng)長(zhǎng)久展開(kāi)，不停提升業(yè)務(wù)素質(zhì)。培訓(xùn)結(jié)果由人力資源部負(fù)責(zé)考評(píng)，考評(píng)結(jié)果記入個(gè)人檔案。市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，搜集、整理、分析、評(píng)定和分配相關(guān)信息，方便能為決議者提供關(guān)鍵、立即和正確信息，并據(jù)此作出營(yíng)銷決議。產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制訂《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和方案》，設(shè)計(jì)相關(guān)調(diào)查表卷資料，具體調(diào)研工作是在產(chǎn)品市場(chǎng)部指導(dǎo)下，由銷售部和技術(shù)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。市場(chǎng)調(diào)研工作要按計(jì)劃和方案有步驟地進(jìn)行，建立完善信息搜集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容正確和傳輸立即。市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵內(nèi)容：調(diào)查中國(guó)各廠家同類產(chǎn)品在中國(guó)整年銷售總量，和企業(yè)產(chǎn)品同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力。調(diào)查企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品市場(chǎng)占有量。對(duì)市場(chǎng)價(jià)格信息進(jìn)行搜集和分析，方便企業(yè)正確估計(jì)并立即調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)擁有率。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌性能、價(jià)格、廣告策略、促銷措施等搜集和分析工作。同類產(chǎn)品品牌調(diào)查及提出品牌經(jīng)營(yíng)提議。了解各地域用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)反應(yīng)及需求。對(duì)銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員行為監(jiān)察；對(duì)用戶服務(wù)人員行為監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)分成方案及合理分配監(jiān)察等。市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵方法：?jiǎn)柧碚{(diào)查。隨機(jī)調(diào)查。關(guān)鍵（專題）調(diào)查。對(duì)營(yíng)銷人員調(diào)查。利用和用戶接觸機(jī)會(huì)，咨詢意見(jiàn)，搜集信息。搜集日常見(jiàn)戶來(lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類整理，需要處理問(wèn)題應(yīng)立即反饋。實(shí)地蹲點(diǎn)觀察。有獎(jiǎng)?wù)骷庖?jiàn)和提議。市場(chǎng)調(diào)研堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)正確、立即；有調(diào)研權(quán)，無(wú)處理權(quán)；不能影響相關(guān)部門和人員正常工作；調(diào)查問(wèn)題并督辦處理。搜集反饋信息經(jīng)過(guò)分類整理后抄送相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)，并形成《市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)》。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作由產(chǎn)品市場(chǎng)部統(tǒng)一管理，銷售部、技術(shù)服務(wù)部幫助操作。計(jì)劃制訂依據(jù)企業(yè)同意營(yíng)銷中心年度預(yù)算部門分解預(yù)算（計(jì)劃）方案，制訂產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃。產(chǎn)品市場(chǎng)部依據(jù)年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃，制訂對(duì)應(yīng)具體實(shí)施方案。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案應(yīng)包含內(nèi)容：方案名稱，實(shí)施方案市場(chǎng)范圍和起止時(shí)間。方案背景，方案目標(biāo)和預(yù)期效果。方案包含部門和人員，這些部門和人員具體分工及其完成標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施方案具體方法、方法。方案組織實(shí)施，和需要注意問(wèn)題。方案包含到資料。實(shí)施方案部門和人員需要提交總結(jié)匯報(bào)?？荚u(píng)指標(biāo)和方法。方案費(fèi)用預(yù)算、和費(fèi)用預(yù)算和預(yù)期效果比較。方案同意產(chǎn)品市場(chǎng)部依據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃，制訂對(duì)應(yīng)具體實(shí)施方案，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。營(yíng)銷總監(jiān)依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和已經(jīng)同意年度預(yù)算計(jì)劃同意方案。已經(jīng)同意市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案必需向總經(jīng)理匯報(bào)并存檔。方案實(shí)施：營(yíng)銷總監(jiān)組織和協(xié)調(diào)所屬各部門，在產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部指導(dǎo)下，按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案開(kāi)展工作。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)已經(jīng)同意計(jì)劃和方案實(shí)施。計(jì)劃和方案調(diào)整和終止：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和方案實(shí)施責(zé)任人發(fā)覺(jué)計(jì)劃不能達(dá)成目標(biāo)或預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)即時(shí)書(shū)面提出計(jì)劃調(diào)整意見(jiàn)，提交產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理審批。產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)在三個(gè)工作日內(nèi)做出明確決定。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和方案實(shí)施責(zé)任人發(fā)覺(jué)計(jì)劃已經(jīng)不可能達(dá)成目標(biāo)或預(yù)期效果時(shí)，可提出終止意見(jiàn)報(bào)經(jīng)產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理審核后，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)同意。營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理在發(fā)覺(jué)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能達(dá)成目標(biāo)或預(yù)期效果時(shí)可直接終止計(jì)劃和方案實(shí)施。信息管理信息管理包含信息系統(tǒng)建立、信息搜集、信息整理和分析、信息反饋和傳輸。信息管理由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室主任和技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理做對(duì)應(yīng)職能管理。信息系統(tǒng)建立8.3.1內(nèi)部匯報(bào)系統(tǒng)銷售訂單。銷售品種、價(jià)格和銷售額。存貨水平。應(yīng)收賬款。營(yíng)銷成本。外部營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)利用多種公開(kāi)資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營(yíng)銷需要合適信息。營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、搜集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和相關(guān)調(diào)研結(jié)果。信息搜集營(yíng)銷中心全部職員全部有主動(dòng)搜集和提交營(yíng)銷信息義務(wù)。營(yíng)銷信息內(nèi)容包含：用戶資信信息、產(chǎn)品信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、技術(shù)進(jìn)步信息、銷售信息等和營(yíng)銷相關(guān)其它信息。市場(chǎng)信息管理員是專職搜集營(yíng)銷信息人員。信息整理和分析信息整理、分析主管部門是產(chǎn)品市場(chǎng)部。信息管理員是專職對(duì)營(yíng)銷信息進(jìn)行整理、分析人員。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤對(duì)銷售計(jì)劃實(shí)施情況和銷售人員業(yè)績(jī)等營(yíng)銷信息有整理、反饋職責(zé)。信息管理員收到信息后應(yīng)對(duì)信息進(jìn)行判別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍信息分別轉(zhuǎn)交對(duì)應(yīng)部門主管。產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)信息進(jìn)行分析，對(duì)信息分析要全方面、結(jié)論有依據(jù)、最終止果要正確。信息反饋和傳輸總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)有權(quán)要求對(duì)送交信息進(jìn)行分析并反饋分析結(jié)果。企業(yè)部門經(jīng)理以上等級(jí)管理職位要求對(duì)信息進(jìn)行分析并反饋結(jié)果由產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理同意。產(chǎn)品市場(chǎng)部每七天編制信息快報(bào)，將匯總經(jīng)營(yíng)信息和市場(chǎng)信息傳送銷售部經(jīng)理、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室主任等相關(guān)人員。關(guān)鍵信息編制成信息快報(bào)?？磿r(shí)報(bào)送總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。信息傳輸和反饋應(yīng)注意保守企業(yè)經(jīng)營(yíng)和商業(yè)機(jī)密。信息快報(bào)根據(jù)《文件管理實(shí)施細(xì)則》由辦公室負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)。信息快報(bào)?？僧a(chǎn)品市場(chǎng)部直接向營(yíng)銷總監(jiān)和總經(jīng)理報(bào)送。和市場(chǎng)信息相關(guān)人員有義務(wù)保守企業(yè)機(jī)密。不得向外界擴(kuò)散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。公共關(guān)系管理為企業(yè)塑造良好企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好社會(huì)生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系關(guān)鍵任務(wù)。所以營(yíng)銷中心全體人員應(yīng)首先以身作則，擯棄不良習(xí)慣，為全企業(yè)做表率。塑造企業(yè)品牌公共關(guān)系工作屬于企業(yè)類，由行政中心辦公室運(yùn)作，產(chǎn)品市場(chǎng)部幫助。塑造產(chǎn)品品牌公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品類，由產(chǎn)品市場(chǎng)部運(yùn)作，行政中心辦公室?guī)椭?。?dāng)有分類不易界定時(shí)，兩部門協(xié)商決定哪個(gè)部門主持，哪個(gè)部門幫助。良好企業(yè)形象和產(chǎn)品形象能夠經(jīng)過(guò)展會(huì)、編輯宣傳物、主動(dòng)參與社會(huì)公益活動(dòng)等形式逐步塑造：有效利用展會(huì)、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。電臺(tái)或電視臺(tái)以采訪、演說(shuō)、管理人員座談、專門小組討論和服務(wù)節(jié)目等進(jìn)行公關(guān)宣傳。在新聞中插入描述企業(yè)活動(dòng)報(bào)道，播放企業(yè)周年慶賀等活動(dòng)消息。舉行多種形式公關(guān)專題活動(dòng)，贊助社會(huì)福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)和其它社會(huì)公益活動(dòng)。自己編制非公開(kāi)視聽(tīng)材料，如內(nèi)部報(bào)紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。企業(yè)制作部分節(jié)日、重大活動(dòng)紀(jì)念品，分發(fā)給來(lái)客或贈(zèng)予給用戶。定時(shí)舉行招待會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等促進(jìn)內(nèi)部職員和外部公眾、用戶溝通。產(chǎn)品市場(chǎng)部負(fù)責(zé)節(jié)日禮品設(shè)計(jì)組織工作，配合辦公室進(jìn)行發(fā)送和拜會(huì)。廣告管理企業(yè)產(chǎn)品廣告應(yīng)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緊密聯(lián)絡(luò)起來(lái)。因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強(qiáng)，通常不采取電視、電臺(tái)、戶外墻體等媒體廣告形式。產(chǎn)品廣告關(guān)鍵方法有：專業(yè)性報(bào)紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會(huì)。廣告媒體選擇要考慮內(nèi)容：媒體接收眾體。廣告發(fā)行和產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率關(guān)系。廣告關(guān)鍵覆蓋地域。廣告接觸率和次數(shù)。公關(guān)策劃通常步驟：設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)專題必需考慮四個(gè)原因：公關(guān)目標(biāo)、組織特征、公眾心理和審美情趣。公關(guān)活動(dòng)時(shí)機(jī)選擇十分關(guān)鍵，選擇合適能夠起到事半功倍效果，所以公關(guān)活動(dòng)必需選擇有利時(shí)機(jī)。制訂公關(guān)活動(dòng)日程推進(jìn)表。公關(guān)活動(dòng)必需有一個(gè)完整工作日程推進(jìn)表，以確保整個(gè)公關(guān)活動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行，制訂日程推進(jìn)表要注意以下幾項(xiàng)：確定活動(dòng)整體責(zé)任人，確定活動(dòng)工作例會(huì)召集時(shí)間和方法。明確各部門輕重緩急，對(duì)于關(guān)鍵工作應(yīng)優(yōu)先安排。各部門要有明確工作量和責(zé)任人。各部門工作要協(xié)調(diào)進(jìn)行，人員合理配置。對(duì)沒(méi)有按期完成工作部門要有督促措施，不能按期完成工作要有補(bǔ)救方法。對(duì)于長(zhǎng)久公關(guān)活動(dòng)要分階段來(lái)進(jìn)行，對(duì)于時(shí)間較短公關(guān)活動(dòng)要逐日來(lái)安排，對(duì)于一天之內(nèi)必需完成公關(guān)活動(dòng)要按小時(shí)安排。公關(guān)策劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算，關(guān)鍵包含以下幾項(xiàng)：廣告宣傳費(fèi)，關(guān)鍵包含媒介廣告和印刷材料費(fèi)。主體活動(dòng)費(fèi)用和整體活動(dòng)所用設(shè)備及材料費(fèi)。其它工作費(fèi)用。如電話費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)。機(jī)動(dòng)費(fèi)用：關(guān)鍵用來(lái)應(yīng)付突發(fā)事件，通常以總活動(dòng)基礎(chǔ)費(fèi)用20%提取。公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用按預(yù)算審批支出，審批按權(quán)限進(jìn)行。銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析銷售管理和統(tǒng)計(jì)分析由營(yíng)銷總監(jiān)統(tǒng)一管理。營(yíng)銷中心依據(jù)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)情況，每十二個(gè)月1月31日前制訂當(dāng)年《銷售政策》和《服務(wù)政策》。政策內(nèi)容要表現(xiàn)《營(yíng)銷管理制度》要求相關(guān)要求和為適應(yīng)該年銷售和服務(wù)所要求臨時(shí)性要求?！朵N售政策》包含以下內(nèi)容：用戶（代理商）資格和任務(wù)量。給用戶優(yōu)惠方法、標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間。原有銷售區(qū)域和新開(kāi)發(fā)銷售區(qū)域劃分。促銷手段標(biāo)準(zhǔn)和形式，和依據(jù)不一樣區(qū)域企業(yè)給銷售不一樣支持。產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)、產(chǎn)品出廠基準(zhǔn)價(jià)格、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。對(duì)銷售回款和應(yīng)收賬款要求。營(yíng)銷信息搜集和反饋。銷售人員考評(píng)內(nèi)容、方法和獎(jiǎng)勵(lì)、處罰方法。企業(yè)產(chǎn)品實(shí)施直銷制和經(jīng)銷制相結(jié)合渠道組合形式銷售。銷售員是企業(yè)對(duì)外窗口崗位，應(yīng)尤其注意本身形象建設(shè)，嚴(yán)格無(wú)條件遵守銷售人員行為規(guī)范。銷售人員和用戶洽談業(yè)務(wù)步驟和要求：第一步，準(zhǔn)備。服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應(yīng)常修剪，不可留太長(zhǎng)；衣服常常洗滌，而且要燙平；皮鞋常注意有沒(méi)有沾泥塵，天天擦拭。準(zhǔn)備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價(jià)格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨統(tǒng)計(jì)、計(jì)算器等。擬訂造訪計(jì)劃，估計(jì)造訪日期、時(shí)間。若造訪后還未成交，則下次造訪前必需有充足準(zhǔn)備（如對(duì)方反正確理由是什么，我當(dāng)初回復(fù)是怎樣，我應(yīng)該作怎樣回復(fù)），不可盲目造訪。第二步，靠近。名片開(kāi)場(chǎng)白，用稱贊方法。注目標(biāo)方法：和用戶談話時(shí)，凝視其兩眼之間一點(diǎn)。重視第三者。自己找座位坐下。從聊天切入正題。多講“您”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“抱歉”等標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)。名片策略：造訪新用戶，若責(zé)任人不在，每一次全部要留下名片。第三步，商談。計(jì)劃列出一系列發(fā)問(wèn)，來(lái)了解其情況。用戶回復(fù)時(shí)，要一面聽(tīng)，一面用心記，回去做筆錄。向用戶有次序地問(wèn)完問(wèn)題，了解其情況后，若認(rèn)為適宜，則開(kāi)始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。第四步，展示。銷售員必需事先反復(fù)演練展示方法，直到熟練為止。介紹產(chǎn)品同時(shí)要給用戶展示部分圖片、資料，以其對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品了解。激勵(lì)用戶發(fā)問(wèn)。展示時(shí)，應(yīng)用推銷技巧，進(jìn)行品牌質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)比較，突出產(chǎn)品關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)。第五步，締結(jié)。發(fā)覺(jué)用戶有定貨信號(hào)時(shí)，立即大膽提出締結(jié)要求。締結(jié)時(shí)應(yīng)留心以下幾點(diǎn)：有信心和勇氣嘗試締結(jié)。不要著急。成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分表情。成交后約定事項(xiàng)一定要記下，立即轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還能夠登門造訪機(jī)會(huì)。假如締結(jié)失敗，應(yīng)虛心檢討失敗原因，努力爭(zhēng)取改善；締結(jié)成功，也應(yīng)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，供以后參考。第六步，善后。明示付款條件。檢驗(yàn)締結(jié)文本，若有遺漏立即填補(bǔ)。不要久留。銷售統(tǒng)計(jì)分析。營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和分析是衡量銷售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷售工作關(guān)鍵依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)。營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)和分析要作到真實(shí)、正確、立即。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每日早8時(shí)，報(bào)前日《銷售日?qǐng)?bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每個(gè)月二十六日早8時(shí)，報(bào)上月《銷售月報(bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。營(yíng)銷總監(jiān)每個(gè)月二十七日，報(bào)上月《營(yíng)銷工作匯報(bào)》至總經(jīng)理，《營(yíng)銷工作匯報(bào)》應(yīng)包含市場(chǎng)、銷售和服務(wù)工作業(yè)績(jī)和問(wèn)題分析，并附相關(guān)報(bào)表。中心營(yíng)業(yè)室銷售內(nèi)勤每十二個(gè)月12月26日之前，報(bào)本年度《銷售年報(bào)表》至銷售部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)。價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)唯一能產(chǎn)生收入地要素，應(yīng)注意不要過(guò)分地以成本為導(dǎo)向。產(chǎn)品價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)以產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境為主導(dǎo)。財(cái)務(wù)中心提出成本預(yù)算，營(yíng)銷中心權(quán)衡產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，向總經(jīng)理提出提議，總經(jīng)理制訂價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格制訂。制訂價(jià)格過(guò)程及內(nèi)容：營(yíng)銷中心：依據(jù)既定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，對(duì)應(yīng)營(yíng)銷組合，選擇定價(jià)目標(biāo)。確定用戶對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格需求。分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和商品。選擇定價(jià)方法。修訂價(jià)格。引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格變更和對(duì)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)對(duì)策。財(cái)務(wù)中心：提供企業(yè)產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)報(bào)表?？偨?jīng)理：綜合分析營(yíng)銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價(jià)格。定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品定價(jià)要將成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合進(jìn)行。產(chǎn)品定價(jià)工作要在產(chǎn)品定型以后開(kāi)始，至產(chǎn)品批量生產(chǎn)以前結(jié)束。價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：出廠價(jià)格是指經(jīng)總經(jīng)理最終確定價(jià)格。B.銷售價(jià)為：出廠價(jià)格＋（出廠價(jià)格*X%）X是為不一樣產(chǎn)品、不一樣代理商、不一樣市場(chǎng)、不一樣銷售期間而訂銷售加價(jià)百分百分比。價(jià)格調(diào)整。依據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格、促銷活動(dòng)、市場(chǎng)進(jìn)入策略等進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。產(chǎn)品市場(chǎng)出現(xiàn)較大改變時(shí)，進(jìn)行同類產(chǎn)品價(jià)格統(tǒng)一調(diào)整。因?yàn)樘厥庠?，某個(gè)區(qū)域需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整（包含臨時(shí)性調(diào)整）時(shí)，需要確保該區(qū)域價(jià)格統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。財(cái)務(wù)中心制訂產(chǎn)品出廠價(jià)格表，營(yíng)銷總監(jiān)決定使用崗位，并依據(jù)企業(yè)相關(guān)保密文件管理要求進(jìn)行管理。用戶資信管理用戶資信管理標(biāo)準(zhǔn)：客觀性搜集用戶信息情報(bào)渠道以公開(kāi)正規(guī)渠道為主（如行業(yè)協(xié)會(huì)、公開(kāi)媒體等），不以信息搜集人個(gè)人主觀評(píng)判為統(tǒng)計(jì)內(nèi)容。系統(tǒng)性全方面、細(xì)致地搜集用戶信息，使其能夠全方面反應(yīng)用戶地多種信用特征。實(shí)時(shí)性用戶信息依據(jù)依據(jù)用戶情況改變而隨時(shí)更新，立即反應(yīng)用戶最新情況。用戶分類管理ABC法（依據(jù)資訊管理成本，按大、中、小用戶類型分類）對(duì)小用戶資信管理，采取方便快捷、成本較低情報(bào)起源。對(duì)中用戶資信管理，可依據(jù)工商和稅務(wù)機(jī)構(gòu)情報(bào)。對(duì)大用戶資信管理，需要具體調(diào)查其經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。用戶資信內(nèi)容：用戶基礎(chǔ)情況。用戶名稱、成立時(shí)間、地址、法人代表、注冊(cè)統(tǒng)計(jì)、行業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍等信息。用戶發(fā)展歷史。成立時(shí)間、發(fā)展過(guò)程、重大事件和企業(yè)大事錄。用戶組織管理。股東結(jié)構(gòu)、組織管理結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵管理人員背景、人員組成情況和各類人員百分比。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人背景資料。用戶經(jīng)營(yíng)情況。主營(yíng)業(yè)務(wù)及業(yè)績(jī)、材料采購(gòu)及付款情況、關(guān)鍵供給商及關(guān)系、銷售地域及收款情況、關(guān)鍵用戶及關(guān)系、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、關(guān)鍵產(chǎn)品生產(chǎn)能力、企業(yè)品牌和各產(chǎn)品、產(chǎn)品線相互關(guān)系。用戶財(cái)務(wù)情況。資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，和關(guān)鍵財(cái)務(wù)比率分析。用戶信用統(tǒng)計(jì)。用戶在銀行、法院公共統(tǒng)計(jì)，和同行評(píng)價(jià)。用戶企業(yè)人力資源管理。有激發(fā)職員主人公責(zé)任感、敬業(yè)精神和營(yíng)造主動(dòng)奮發(fā)工作氣氛。到用戶企業(yè)實(shí)地考察?？疾炻殕T精神面貌，工作管理秩序和部分經(jīng)營(yíng)情況。用戶企業(yè)文化。用戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針和宗旨、職員共同價(jià)值觀、行為習(xí)慣、規(guī)章制度，和企業(yè)形象。用戶所在行業(yè)分析。行業(yè)產(chǎn)品概況，行業(yè)產(chǎn)品需求，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，行業(yè)組成，行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。行業(yè)利潤(rùn)率，行業(yè)壞帳情況，行業(yè)資本結(jié)構(gòu)，用戶企業(yè)在行業(yè)中地位和作用和未來(lái)發(fā)展。搜集用戶資信信息渠道：用戶企業(yè)內(nèi)部搜集。直接交往取得資料，辦公、廠房設(shè)備情況，和領(lǐng)導(dǎo)人接觸感覺(jué)，個(gè)人品行，經(jīng)營(yíng)理念，和企業(yè)經(jīng)營(yíng)改變，可靠度。間接資料，信封、信筏規(guī)整，是否立即回復(fù)，專業(yè)知識(shí)是否完備，文件資料和證實(shí)，工商、稅收注冊(cè)資料，信用機(jī)構(gòu)評(píng)定，制造許可證，行業(yè)管理認(rèn)證，質(zhì)量管理認(rèn)證，可信度等。公共信息渠道。大眾媒介，行業(yè)管理部門，同行間信息情報(bào)。訂購(gòu)企業(yè)信用調(diào)查匯報(bào)。聘用信用調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行專業(yè)信用調(diào)查。請(qǐng)用戶出示商業(yè)或銀行信用證實(shí)。用戶信用風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)分析。行業(yè)類型、組成及其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。制造類、貿(mào)易類和服務(wù)類有者不一樣環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)產(chǎn)品概況，產(chǎn)品需求，孕育者機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。選擇分銷商要素。分銷商市場(chǎng)范圍，最關(guān)鍵要素。是否和企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)用戶一致。分銷商地理區(qū)域優(yōu)勢(shì)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。分銷商經(jīng)營(yíng)能力，配送能力。分銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)和管理能力。分銷商信譽(yù)能力。分銷商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)歷史和經(jīng)驗(yàn)。怎樣評(píng)價(jià)用戶。品質(zhì)，用戶信譽(yù)，即推行償還義務(wù)可能性。能力，用戶流動(dòng)資產(chǎn)數(shù)量和質(zhì)量和流動(dòng)負(fù)債百分比，是用戶償還欠款能力。資本，用戶財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)情況，是用戶可能償還債務(wù)背景。抵押，用戶能被用作抵押資產(chǎn)。用戶經(jīng)濟(jì)環(huán)境，指影響用戶付款能力經(jīng)濟(jì)環(huán)境。制訂平衡擴(kuò)大銷售和信用風(fēng)險(xiǎn)控制銷售政策，信用標(biāo)準(zhǔn)。用戶交易風(fēng)險(xiǎn)控制。事前控制：熟知用戶資信情況，全方面評(píng)定償還能力，預(yù)防交易風(fēng)險(xiǎn)。事中控制：評(píng)審用戶欠款原因，分析應(yīng)收帳款回收性，立即監(jiān)控用戶經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，監(jiān)控催帳進(jìn)程管理。事后控制：行使置留全部權(quán)，擔(dān)保，壞帳準(zhǔn)備金，信用保險(xiǎn)，法規(guī)保護(hù)。賒銷管理賒銷管理。簽銷售（代理）協(xié)議之前要做好用戶資信管理工作，關(guān)鍵內(nèi)容以下。觀察了解用戶價(jià)值觀是否以誠(chéng)信為本。用戶經(jīng)營(yíng)管理情況是否良好。用戶在社會(huì)上是否有不良經(jīng)營(yíng)行為。用戶納稅情況是否符合對(duì)應(yīng)法規(guī)。如用戶資信情況有風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)采取應(yīng)對(duì)方法。銷售信用政策由總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)共同商議后由總經(jīng)理決定，內(nèi)容關(guān)鍵包含：當(dāng)期賒銷標(biāo)準(zhǔn)。賒銷對(duì)象范圍。放賬期限及其分配。周轉(zhuǎn)期限。賬款清收方法等。商品銷售標(biāo)準(zhǔn)上堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨標(biāo)準(zhǔn)，不予賒銷。賒銷基礎(chǔ)前提是確保賬款回收。賒銷應(yīng)側(cè)重于培養(yǎng)新增加點(diǎn)。健全信用管理制度，辦事處主任、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理逐層控制，嚴(yán)密授信審批手續(xù)。賒銷基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：舊欠未清、不賒放賬。放賬法人優(yōu)先于個(gè)人。放賬舊戶優(yōu)先于新戶。放賬大戶優(yōu)先于小戶?，F(xiàn)銷政策應(yīng)顯著優(yōu)惠于賒銷政策，對(duì)特定交易而言，現(xiàn)銷和賒銷最好按此例進(jìn)行，方便相互帶動(dòng)促進(jìn)。月初放賬，月內(nèi)收回，即自開(kāi)票之日起不得超出30日。在賒銷協(xié)議中，必需寫(xiě)明用戶假如逾期沒(méi)有歸還欠款，應(yīng)支付逾期罰息，利率不低于銀行罰息利率。賒銷工作實(shí)施責(zé)任制，誰(shuí)簽字、誰(shuí)負(fù)責(zé)。賬款之安全和立即收回和銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦人利益掛鉤，賒銷部分銷售分成須待收訖用戶欠款以后才能兌付，逾期欠款利息從當(dāng)月銷售分成中扣除，直至收回。用戶對(duì)于企業(yè)欺詐行為，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)預(yù)防而未預(yù)防，和用戶有勾結(jié)行為，和沒(méi)有正當(dāng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所用戶?；蜾N售業(yè)務(wù)人員將送貨簽單遺失，以致貨款無(wú)法回收。小額度損失（數(shù)額界定由《銷售政策》要求），全數(shù)由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。中額度損失，按百分比由當(dāng)事人員負(fù)賠償責(zé)任。重大損失按相關(guān)國(guó)家法律處理。協(xié)議管理銷售協(xié)議管理基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：銷售協(xié)議簽署和推行，必需根據(jù)國(guó)家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策實(shí)施。作為企業(yè)銷售政策具體實(shí)施，銷售協(xié)議由銷售業(yè)務(wù)人員和用戶談判和草簽，協(xié)議由銷售部經(jīng)理和商務(wù)審核員審核，同意。重大銷售協(xié)議銷售部經(jīng)理審核，營(yíng)銷總監(jiān)審批；銷售額（）萬(wàn)元以上銷售協(xié)議，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。營(yíng)銷總監(jiān)制訂格式協(xié)議，經(jīng)企業(yè)法律顧問(wèn)審核經(jīng)過(guò)，報(bào)總經(jīng)理同意后實(shí)施。重大協(xié)議須經(jīng)過(guò)公證程序。銷售協(xié)議為格式協(xié)議，協(xié)議一式叁份，中心營(yíng)業(yè)室、財(cái)務(wù)管理部和用戶各執(zhí)一份。用戶有需要追加協(xié)議份數(shù)，能夠增加。銷售協(xié)議審核內(nèi)容以下：協(xié)議條款是否符合國(guó)家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策。銷售價(jià)格是否符合企業(yè)要求。銷售折扣是否符合企業(yè)相關(guān)政策。交貨地點(diǎn)，運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)用負(fù)擔(dān)對(duì)象是否明確合理。質(zhì)量索賠條款和責(zé)任確定方法是否合適。驗(yàn)收措施和貨物風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任轉(zhuǎn)移點(diǎn)確實(shí)定。付款方法及其到賬安全性和立即性。有逾期欠款未還用戶，其舊協(xié)議和新簽協(xié)議關(guān)系處理。賒銷協(xié)議抵押擔(dān)保手續(xù)是否齊全有效，抵押擔(dān)保協(xié)議所能負(fù)擔(dān)限額和期限能否容納新簽賒銷協(xié)議。賒銷協(xié)議逾期賬款罰息和損失負(fù)擔(dān)是否明確。違約責(zé)任負(fù)擔(dān)是否公平合理。分析是否存在用戶或企業(yè)職員，或二者聯(lián)手有損害企業(yè)利益行為。協(xié)議未盡事宜處理措施。中心營(yíng)業(yè)室對(duì)銷售協(xié)議管理基礎(chǔ)立場(chǎng)：中心營(yíng)業(yè)室關(guān)鍵審核企業(yè)和用戶商務(wù)信用，是企業(yè)信用管理一部分，應(yīng)對(duì)銷售協(xié)議不合理部分提出完善提議，并阻止和預(yù)防不合理、不正當(dāng)甚至是可能給企業(yè)造成損失行為發(fā)生，但不得替換或干涉銷售部正常工作，如有分歧溝通無(wú)效，可提請(qǐng)共同上級(jí)裁決。技術(shù)服務(wù)部應(yīng)親密監(jiān)控協(xié)議服務(wù)項(xiàng)目推行情況，不可遺漏應(yīng)有服務(wù)，必需時(shí)可直接向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)。竟標(biāo)管理竟標(biāo)是招標(biāo)機(jī)構(gòu)以招標(biāo)公告形式向社會(huì)公開(kāi)其采購(gòu)需求，對(duì)前來(lái)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)者擇優(yōu)交易過(guò)程。營(yíng)銷中心銷售部牽頭組織竟標(biāo)活動(dòng)，產(chǎn)品市場(chǎng)部、技術(shù)服務(wù)部（必需時(shí)技術(shù)質(zhì)量中心也參與）參與、幫助竟標(biāo)活動(dòng)。竟標(biāo)活動(dòng)遵守國(guó)家相關(guān)法規(guī)。竟標(biāo)活動(dòng)準(zhǔn)備。產(chǎn)品市場(chǎng)部利用信息渠道搜集行業(yè)竟標(biāo)活動(dòng)和竟標(biāo)企業(yè)信息，并轉(zhuǎn)給銷售部。銷售部確定竟標(biāo)目標(biāo)，分析可能標(biāo)底和竟標(biāo)環(huán)境。相關(guān)技術(shù)配套分析工作轉(zhuǎn)給技術(shù)服務(wù)部。相關(guān)財(cái)務(wù)分析工作轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部。技術(shù)服務(wù)部對(duì)竟標(biāo)技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析，提出投標(biāo)技術(shù)方案。銷售部依據(jù)投標(biāo)資格、產(chǎn)品市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)核實(shí)分析決定是否參與投標(biāo)。銷售經(jīng)理到招標(biāo)機(jī)構(gòu)購(gòu)置招標(biāo)文件。并按招標(biāo)文件要求編寫(xiě)投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。銷售經(jīng)理在招標(biāo)文件截止時(shí)間前提交投標(biāo)文件。銷售經(jīng)理在招標(biāo)文件指定時(shí)間抵達(dá)指定地點(diǎn)參與開(kāi)標(biāo)過(guò)程。接到中標(biāo)通知書(shū)，在要求日期內(nèi)，銷售經(jīng)理和招標(biāo)機(jī)構(gòu)簽訂書(shū)面協(xié)議。并按要求提交履約確保金。銷售經(jīng)理依據(jù)招標(biāo)協(xié)議推行其要求條款。區(qū)域管理區(qū)域管理包含用戶管理、產(chǎn)品銷售、價(jià)格管理。區(qū)域設(shè)置：區(qū)域以市場(chǎng)成熟程度和銷售量來(lái)劃分，具體標(biāo)準(zhǔn)由產(chǎn)品市場(chǎng)部制訂。每個(gè)區(qū)域設(shè)一位區(qū)域責(zé)任人，區(qū)域責(zé)任人由銷售員兼任。區(qū)域責(zé)任人由銷售部經(jīng)理提名，營(yíng)銷總監(jiān)任命。產(chǎn)品銷售必需在所設(shè)置區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行，超出區(qū)域范圍進(jìn)行產(chǎn)品銷售，要追究區(qū)域責(zé)任人責(zé)任。各區(qū)域責(zé)任人必需在本區(qū)域范圍內(nèi)，進(jìn)行用戶管理和價(jià)格管理，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。區(qū)域調(diào)整：企業(yè)應(yīng)確保區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定。對(duì)區(qū)域調(diào)整通常按年度進(jìn)行：銷售部門提出調(diào)整方案，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)部討論認(rèn)可，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)同意，在營(yíng)銷預(yù)算（計(jì)劃）中表現(xiàn)。應(yīng)盡可能降低臨時(shí)性調(diào)整，當(dāng)需要進(jìn)行臨時(shí)性調(diào)整時(shí)，應(yīng)先由銷售部提出意見(jiàn)，經(jīng)產(chǎn)品市場(chǎng)部討論認(rèn)可后，由銷售部具體實(shí)施。配送管理組織產(chǎn)品配送。產(chǎn)品陪送由中心營(yíng)業(yè)室統(tǒng)一管理，車隊(duì)幫助聯(lián)絡(luò)運(yùn)輸車輛。中心營(yíng)業(yè)室要隨時(shí)掌握成品庫(kù)存情況。中心營(yíng)業(yè)室依據(jù)訂單和產(chǎn)品庫(kù)存情況確定提貨產(chǎn)品及其數(shù)量。關(guān)鍵訂單產(chǎn)品配送組織，中心營(yíng)業(yè)室要進(jìn)行生產(chǎn)跟單，保質(zhì)保量按時(shí)交貨。產(chǎn)品運(yùn)輸。配送主管應(yīng)依據(jù)訂單要求、企業(yè)和用戶實(shí)際情況，組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn)。中心營(yíng)業(yè)室要和運(yùn)輸企業(yè)簽署《委托運(yùn)輸協(xié)議》；并建立運(yùn)輸企業(yè)（或個(gè)人）檔案。產(chǎn)品發(fā)運(yùn)應(yīng)填寫(xiě)《托運(yùn)單》。中心營(yíng)業(yè)室要合理地配貨并選擇運(yùn)輸路線，降低運(yùn)輸成本。中心營(yíng)業(yè)室要監(jiān)督產(chǎn)品發(fā)運(yùn)裝車過(guò)程，確保裝卸質(zhì)量。中心營(yíng)業(yè)室必需對(duì)在途產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)控。銷售經(jīng)理、中心營(yíng)業(yè)室必需按時(shí)編制《回款計(jì)劃表》。進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)輸車輛由中心營(yíng)業(yè)室向社會(huì)運(yùn)輸企業(yè)或車隊(duì)申請(qǐng)調(diào)車。返程車輛如裝載返