活動(dòng)方案之銷售培訓(xùn)方案

活動(dòng)方案之銷售培訓(xùn)方案銷售培訓(xùn)方案【篇一：營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案】營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案企業(yè)無(wú)論是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，最終的目的都是要讓客戶使用和享受這些產(chǎn)品和服務(wù)。連接產(chǎn)品與客戶之間的橋梁——營(yíng)銷人員，在這里我們就可以知道營(yíng)銷人員對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)有多么的重要，同時(shí)也能知道一個(gè)具有優(yōu)秀的營(yíng)銷能力的員工能給企業(yè)帶來(lái)多大的利益。首先我認(rèn)為所有的營(yíng)銷人員必須將《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》中的建議融入日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，《企業(yè)低成本文化建設(shè)方案》并不是實(shí)現(xiàn)企業(yè)低成本的萬(wàn)能方案，它也有很多的不足，但是我認(rèn)為里面提到的一些日常節(jié)約意識(shí)和一些建議都是在道德范疇之內(nèi)的。節(jié)約是一種優(yōu)秀道德意識(shí)，而不單單是一種企業(yè)盈利的方式。所以我認(rèn)為營(yíng)銷人員也應(yīng)該認(rèn)真的把節(jié)約和低成本意識(shí)融入自己的生活和經(jīng)營(yíng)中，你不單是企業(yè)員工，更是社會(huì)人。從理論的角度來(lái)將，營(yíng)銷人員必須的八項(xiàng)基本工作：一、營(yíng)銷知識(shí)，這是一位營(yíng)銷人員必須需要掌握的，比如市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷渠道的管理等；二、開(kāi)發(fā)客戶，營(yíng)銷人員必須用企業(yè)有限的資源找到目標(biāo)客戶；三、拜訪客戶，這是營(yíng)銷中重要的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷人員的任何表現(xiàn)都將影響客戶的最后簽約；四、成功簽約，通過(guò)營(yíng)銷人員的不斷努力達(dá)成交易，這里營(yíng)銷人員要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶決定，和必要的合同法知識(shí)；五、服務(wù)客戶，這是后期客戶關(guān)系的維護(hù)；六、收款和催款，只有收到貨款才是真正的成交，所以營(yíng)銷人員必須掌握必要的收款和催款的方法；七、客戶管理，這些內(nèi)容我已經(jīng)在《中小企業(yè)客戶關(guān)系管理實(shí)施方案》中提到其重要性和實(shí)施方法；八、商務(wù)禮儀，營(yíng)銷人員的形象代表著企業(yè)自身的形象，所以營(yíng)銷人員對(duì)商務(wù)禮儀的掌握是非常必要的。以上是營(yíng)銷人員的最基本的工作內(nèi)容，也是企業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員的內(nèi)容。而我個(gè)人看重溝通在企業(yè)管理和營(yíng)銷活動(dòng)中的重要地位。所以我會(huì)將一些系統(tǒng)的營(yíng)銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方式闡述之外，我還將單獨(dú)分析溝通在營(yíng)銷中的重要作用，因?yàn)闇贤ㄘ灤┱麄€(gè)營(yíng)銷的過(guò)程。營(yíng)銷知識(shí)上面是營(yíng)銷知識(shí)的框架，從上面的圖我們可以清楚的看出營(yíng)銷人員需要什么樣的知識(shí)儲(chǔ)備。了解行業(yè)、熟悉企業(yè)：營(yíng)銷人員需要知道企業(yè)處在一個(gè)什么樣的市場(chǎng)環(huán)境中，該市場(chǎng)的歷史？市場(chǎng)現(xiàn)有多少份額？該市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)？什么因素會(huì)影響到該行業(yè)？這些都是營(yíng)銷人員需要掌握的。而這些知識(shí)可以從那里獲得呢？通過(guò)報(bào)紙、期刊雜志和書(shū)籍可以了解到行業(yè)的發(fā)展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)能幫助營(yíng)銷人員了解到各種有價(jià)值的資料和信息。了解企業(yè)自身，知道企業(yè)采取什么樣的價(jià)格策略、何種市場(chǎng)細(xì)分方式和促銷策略等。了解這些就是為了達(dá)到知己知彼的效用。了解自身企業(yè)途徑比較容易，日常的觀察和工作中發(fā)現(xiàn)總結(jié)，還可通過(guò)媒體對(duì)企業(yè)的一些報(bào)道，網(wǎng)上對(duì)企業(yè)的報(bào)道等。法律法規(guī)不但是維護(hù)企業(yè)自身企業(yè)的利益，同時(shí)也是保證營(yíng)銷人員自己的利益,比如《合同法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等，所以營(yíng)銷人員需要懂得相關(guān)的法律法規(guī)。下面我將不對(duì)細(xì)節(jié)的東西和一些比較容易理解的觀點(diǎn)進(jìn)行闡述，下面我將介紹幾種營(yíng)銷人員必須掌握的分析工具：swot分析法swot四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threat）。所謂swot分析，即態(tài)勢(shì)分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等，通過(guò)調(diào)查列舉出來(lái)，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析（2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cashcow），又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長(zhǎng)率、高市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是銷售量大，產(chǎn)品利潤(rùn)率高、負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長(zhǎng)率低，也無(wú)需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。對(duì)這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率的下跌已成不可阻擋之勢(shì)，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。①把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤(rùn)，為其它產(chǎn)品提供資金。對(duì)于這一象限內(nèi)的銷售增長(zhǎng)率仍有所增長(zhǎng)的產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，維持現(xiàn)存市場(chǎng)增長(zhǎng)率或延緩其下降速度。對(duì)于現(xiàn)金牛產(chǎn)品，適合于用事業(yè)部制進(jìn)行管理，其經(jīng)營(yíng)者最好是市場(chǎng)營(yíng)銷型人物?，F(xiàn)金牛業(yè)務(wù)指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、高相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，這是成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它是企業(yè)現(xiàn)金的來(lái)源。由于市場(chǎng)已經(jīng)成熟，企業(yè)不必大量投資來(lái)擴(kuò)展市場(chǎng)規(guī)模，同時(shí)作為市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，該業(yè)務(wù)享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)和高邊際利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，因而給企業(yè)帶大量財(cái)源。企業(yè)往往用現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)來(lái)支付帳款并支持其他三種需大量現(xiàn)金的業(yè)務(wù)。圖中所示的公司只有一個(gè)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，說(shuō)明它的財(cái)務(wù)狀況是很脆弱的。因?yàn)槿绻袌?chǎng)環(huán)境一旦變化導(dǎo)致這項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額下降，公司就不得不從其他業(yè)務(wù)單位中抽回現(xiàn)金來(lái)維持現(xiàn)金牛的領(lǐng)導(dǎo)地位，否則這個(gè)強(qiáng)壯的現(xiàn)金牛可能就會(huì)變?nèi)?，甚至成為瘦狗。?）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品（questionmarks）。它是處于高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說(shuō)明市場(chǎng)機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷上存在問(wèn)題。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。例如在產(chǎn)品生命周期中處于引進(jìn)期、因種種原因未能開(kāi)拓市場(chǎng)局面的新產(chǎn)品即屬此類問(wèn)題的產(chǎn)品。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。即首先確定對(duì)該象限中那些經(jīng)過(guò)改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場(chǎng)占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”；對(duì)其它將來(lái)有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對(duì)策。因此，對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入企業(yè)長(zhǎng)期計(jì)劃中。對(duì)問(wèn)題產(chǎn)品的管理組織，最好是采取智囊團(tuán)或項(xiàng)目組織等形式，選拔有規(guī)劃能力，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、有才干的人負(fù)責(zé)。（4）瘦狗產(chǎn)品（dogs），也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財(cái)務(wù)特點(diǎn)是利潤(rùn)率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益。對(duì)這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略：首先應(yīng)減少批量，逐漸撤退，對(duì)那些銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率均極低的產(chǎn)品應(yīng)立即淘汰。其次是將剩余資源向其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。第三是整頓產(chǎn)品系列，最好將瘦狗產(chǎn)品與其它事業(yè)部合并，統(tǒng)一管理。如何運(yùn)用波士頓矩陣充分了解了四種業(yè)務(wù)的特點(diǎn)后還須進(jìn)一步明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)單位在公司中的不同地位，從而進(jìn)一步明確其戰(zhàn)略目標(biāo)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)。1．發(fā)展——以提高經(jīng)營(yíng)單位的相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)．甚至不惜放棄短期收益。要是金牛類業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。2．保持——投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份傾、對(duì)于較大的“金?！笨梢源藶槟繕?biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。3．收割——這種戰(zhàn)略主要是為了獲得短期收益，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收人。對(duì)處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)及沒(méi)有發(fā)展前途的問(wèn)題類業(yè)務(wù)和瘦拘類業(yè)務(wù)應(yīng)視具體情況采取這種策略?？蛻魯?shù)、失敗數(shù)和時(shí)間安排等。尋找潛在的客戶，可以通過(guò)各種方式接近潛在的客戶。比如展銷會(huì)、團(tuán)體活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和郵寄資料等各種方法。接近客戶最重要的商務(wù)禮儀和接近準(zhǔn)備。商務(wù)禮儀我在后面會(huì)講到。拜訪客戶這里涉及太多的商務(wù)禮儀和行為細(xì)節(jié)，這里需要營(yíng)銷人員有良好的道德和行為習(xí)慣。良好的素質(zhì)必然會(huì)讓談判達(dá)到事半功倍的效果。電話談判的技巧：第一，銷售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn).無(wú)論在什么時(shí)候,我們的銷售員都要記住:打電話的目的是賣產(chǎn)品,而不是為了打電話而打電話.第二，語(yǔ)言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話營(yíng)銷,客戶在和我們接觸時(shí),只能聽(tīng)到我們的聲音,我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確.第三，銷售員須準(zhǔn)確搜集客戶資料,能讓你的銷售事半功倍.談判中jeb的應(yīng)用jeb分別是指：j（justfact）事實(shí)的闡述、e（explanation）解釋說(shuō)明、b（benefit）尋找購(gòu)買理由，客戶能獲得什么利益。營(yíng)銷人員在談判過(guò)程中需要有系統(tǒng)的進(jìn)行，jeb的應(yīng)用必然會(huì)給談判帶來(lái)好的輔助作用。在談判過(guò)程中一定要讓客戶知道我們所能給他們帶來(lái)什么樣的利益，只有心動(dòng)，才有行動(dòng)！成功簽約【篇二：銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案(1)】銷售人員培訓(xùn)實(shí)施方案第1頁(yè)共5頁(yè)第2頁(yè)共5頁(yè)第3頁(yè)共5頁(yè)第4頁(yè)共5頁(yè)第5頁(yè)共5頁(yè)【篇三：銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)】蘭州工業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)系別管理工程系專業(yè)工商企業(yè)管理班級(jí)工商10姓名崔凱云學(xué)號(hào)201005103106指導(dǎo)教師（職稱）司馬利奇（講師）日期2013.02.28摘要商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售隊(duì)伍是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)，但是銷售隊(duì)伍卻往往無(wú)法讓公司和銷售經(jīng)理滿意。銷售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。要建立一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員的培訓(xùn)自然是最重要的。本文主要闡述的是如何構(gòu)建甘肅郝氏碳纖維有限公司的銷售人員的培訓(xùn)體系。首先，員工培訓(xùn)的定義、重要性以及現(xiàn)代培訓(xùn)的特征和趨勢(shì)作為強(qiáng)有力的理論依據(jù)，通過(guò)甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀和現(xiàn)有的培訓(xùn)內(nèi)容，深度挖掘培訓(xùn)存在的問(wèn)題；再者，通過(guò)培訓(xùn)效果調(diào)查，索取員工對(duì)培訓(xùn)的描述和意見(jiàn)，進(jìn)而分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因。并提出了對(duì)銷售人員培訓(xùn)方案的完善對(duì)策和建議，包括爭(zhēng)取決策層、管理層的重視與支持；將銷售人員的培訓(xùn)納入企業(yè)戰(zhàn)略，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析；改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)方案；做好培訓(xùn)過(guò)程的監(jiān)控；每次培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估。關(guān)鍵詞：企業(yè)戰(zhàn)略；培訓(xùn)；對(duì)策abstractshoppingmallssuchasthebattlefield,gansuhaoshicarbonfiberlimitedcompanysalesteamisthespearheadforenterprisestooccupythemarket,butsalesstaffareoftenunabletoletcompaniesandsalesmanager.salesteamtocauseallsortsofproblemsthatenterprisesaregenerallylackofacompletesetofconstructionandmanagementofthesalesteamsystem,whichcanonlyinstantgratification.toestablishagoodsalesteam,salesstafftrainingisthemostimportant.inthispaperishowtoconstructgansuhaoshicarbonfiberco.,ltd.salesstafftrainingsystem,firstofall,stafftraining,aswellastheimportanceofthedefinitionofmoderntrainingfeaturesandtrendsasapowerfultheoreticalbasis,salespersonneltrainingpresentsituationandtheexistingtrainingcontentbygansuhaoshicarbonfiberco.ltd,trainingproblemsdeepmining;furthermore,throughtrainingforemployeesurveyresults,descriptionandcommentsonthe,andthenanalyzesthecausesoftheproblem.andputforwardtothesalespersonneltrainingprogramofcountermeasuresandsuggestions,includingtogetattentionandsupportdecisionlayer,managementlayer;thesalesstafftraininginenterprisestrategy,trainingneedsanalysis;improvementofsalespersonneltrainingplan;tomonitorthetrainingprocess;aftertrainingtocarryouttheevaluationoftrainingeffect.keywords：corporatestrategy;training;countermeasures目錄摘要..................................................................................................................................iabstract............................................................................................................................ii一、甘肅郝氏碳纖維有限公司概況...................................................................................1（一）公司簡(jiǎn)介..................................................1（二）公司機(jī)構(gòu)設(shè)置..............................................1（三）人員構(gòu)成情況..............................................21、年齡結(jié)構(gòu).................................................22、學(xué)歷結(jié)構(gòu).................................................3二、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀與問(wèn)題....................................................4（一）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀....................4（二）甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題..............51、培訓(xùn)的整體效果欠佳.......................................52、內(nèi)容局限性...............................................53、培訓(xùn)內(nèi)容比較單一.........................................64、培訓(xùn)缺乏互動(dòng)性...........................................65、無(wú)效果評(píng)估...............................................66、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)安排不合理.......................................6三、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)思路.............................................7（一）培訓(xùn)對(duì)象..................................................7（二）銷售人員培訓(xùn)目的..........................................7（三）銷售人員培訓(xùn)的原則........................................71、戰(zhàn)略性原則...............................................72、長(zhǎng)期性原則...............................................73、按需培訓(xùn)原則.............................................74、實(shí)踐培訓(xùn)原則.............................................8（四）銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)思路：................................8四、甘肅郝氏碳纖維有限公司銷售人員培訓(xùn)方案設(shè)計(jì).......................................................9（一）需求分析..................................................91、員工培訓(xùn)需求分析.........................................92、員工個(gè)人分析............................................103、組織分析................................................11（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃.............................................111、銷售部經(jīng)理的培訓(xùn)........................................11（2）在崗銷售人員培訓(xùn)......................................12（3）研討會(huì)................................................13（三）銷售人員培訓(xùn)的具體目標(biāo)...................................13（四）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容.........................................14（五）培訓(xùn)課程設(shè)計(jì).............................................17（六）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃.............................................171、培訓(xùn)....................................................172、考核受訓(xùn)者..............................................173、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲................................................17（七）培訓(xùn)反饋.................................................181、培訓(xùn)教師反饋............................................182、培訓(xùn)管理的考評(píng)..........................................183